如何在牛市中巧妙的找买点和买点（二）&br&&br&谢邀。@李子西米&br&这个问题可以承接笔者上一次的文章，（&a href=&/question//answer/& class=&internal&&股票市场牛市中后期如何选股？ - wen joedy 的回答&/a&）关于选股后，如何进行买点卖点的选择和判断，然后进行怎样的操作。废话不多说了，直切主题吧。&br&&br&----------------------------------------------------------我是分割线-----------------------------------------------------&br&PS:很多人说笔者的分析太片面，也说笔者说的东西比较扯淡。在这里说一下，这里讲的是适合初学者的东西，绝对不是高手向的东西，从完整的系统来讲股票，一本书都讲不完，更别说一篇文章了，因此这些文章都只能从片面的一些角度切入。大部分和教科书上的是一致的，但还是有点出入（根据经验修改了一部分）让初学者少走点弯路。至于进阶型的更深的文章，会在后面逐步找时间写一写，反正牛市还很长，市场留给小散的教育还多的很，笔者不敢保证讲的一定对，但一定不会假。&br&----------------------------------------------------------我是分割线-----------------------------------------------------&br&&br&&b&大盘靠常识，个股靠分析&/b&&br&对于买点的判断，不同类型的投资者会有不同的认识，对于长线投资来说，买点的选择应该基于大盘的判断，大盘发生了逆转性的趋势，个股也出现了股价的低谷横盘，也就表示可以入市了，再配合其他的因素，进入的时间其实差不多就可以了，毕竟是走的长线投资，几天时间对于长远的投资就显得微不足道。但对于短线投资者来说，却要精确的把握到具体哪一天切入哪一只股票，因为哪怕晚了一天也有可能买贵了10%，这对于短线来说，是不能接受的。而精确到天数的“最佳买点”一直很多人都在追求的目标，这是需要很强的技术分析能力。笔者对于买点的选择和判断是，通过大盘来选股，通过技术分析来买入。&br&&br&至于卖点，就更玄乎了。很多人都知道一句话是，知道买点不厉害，知道卖点才厉害。是的，对于怎么卖，什么时候卖，都不是那么轻易可以被掌握的。笔者对于卖点的判断和选择只有一个标准：大盘出现头部or个股主力出逃。除此之外没有任何理由可以让笔者卖出手中的股票。&br&&br&ps：笔者是基于两种方法的混合，再次声明，这仅仅只是笔者的方法，并不一定适用于所有人。大家看看就好。&br&&br&&b&大盘的“买点”和&卖点&&/b&&br&我们说的大盘其实就是讲的某个证券市场上（上证，深成）的所有股票的涨跌的综合情况，一般而言大盘的强弱，涨跌都影响着大部分的股票。即便是在牛市，大盘也会有调整期，也会有暴跌的时候，那么什么时候是大盘的买点呢？在上一篇文章中，笔者讲到“大盘靠常识，个股靠分析”，讲的就是其中的一些“常识”，这些常识往往可以作为买点。&br&ps：前提在现在是牛市，故才成立&br&&br&&b&常识1&/b&：当大盘发生变盘的节奏，突然暴跌，所有股票都被震了一下，这个时候就是最佳的捡股票的好时机。只有在跌的时候才能看出哪些是好股票，好股票就是那些非常抗跌的股票，甚至还在涨的股票，大盘暴跌几百点他们却没怎么动甚至还在涨，这种股票只要密切观察待他们突破股价就可以抄入。这是由于筹码已经高度集中在主力手中，主力操盘能力很强，维持股价容易，因此大盘怎么跌他们都不怎么动，但是大盘稍稍反弹一下他们却飞到天上去了。（上篇文章已经讲述了这个点）&br&&img src=&/f3bcd5e0e5d589ed73f437_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/f3bcd5e0e5d589ed73f437_r.jpg&&&br&&b&常识2&/b&：还是大盘暴跌，还是所有股票都在绿的时候，这个时候却有一个机会。按道理来讲，新股上市是连续十个涨停板的，完全活在另一个世界一般的股票，不理会大盘走势。但大盘的暴跌有时候还是会导致有些新股的散户按耐不住而抛出，这个时候新股会出现裂痕，发生大幅整荡，我们只需要选择那些一字板刚破板的股票买入就可以了，就可以等着后面继续涨停了（即便不是一字板）。因为暴跌只是散户的行为，而非主力的行为，而发生裂痕的时候主力会毫不犹豫的把散户的筹码全部吸走。&br&ps：新股也是有强弱之分，这一般由主力的实力而决定，如果非常强，大盘暴跌他们照样一字板，这种股票我们无法插入，但是有些新股会出现同样的暴跌，这种新股则为弱势股，我们则不用理会。而我们要找的则是那种刚刚破一字板的新股，暴跌当天开盘一小时的时候有裂痕的新股，主力很快会吸货拉升继续涨停，这种新股只会在大盘暴跌的当天出现一个时机，当天下午以后则继续一字封板。至于为什么不买那种当天暴跌的新股呢，因为这些新股并没有支撑，你并不清楚明天他是&br&不是继续暴跌。&br&&br&&img src=&/57e718d3741e7badcce22_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/57e718d3741e7badcce22_r.jpg&&&br&弱势&br&&img src=&/eb82f6f65cedaf6896dc_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/eb82f6f65cedaf6896dc_r.jpg&&&br&&b&强势&/b&&br&&b&&img src=&/2add40c5f7b3dbfd5011_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/2add40c5f7b3dbfd5011_r.jpg&&破板有裂缝。找的就是这种股票&/b&&br&&br&&br&&b&常识3&/b&：补涨和心理。补涨这个大家应该都是知道。如果一个版块涨幅远远低于其他版块，那这个版块将会在后面迎来大涨。现在跑不赢大盘的版块一般都是牛市后期的主力版块。同样道理，如果一个版块中，发现了其他股都在飞，而唯一有一只股没有怎么动的情况，那么在后面也会出现补涨。补涨其实是大盘运行所带来的一个正常现象，牛市中不可能所有股票都在暴涨，板块也是分前后的，如牛市初期的时候一定是金融股涨，为什么？因为原本没人买股票啊，买股票的人逐渐增多，券商生意好了怎么能不涨？金融涨过，就轮到下一个块板钢铁，为啥？因为钢铁实在是太便宜了，都1块2块，散户挑便宜的买，自然就涨。&br&&img src=&/f9cc5fc5ee669a9a369e4b_b.jpg& data-rawwidth=&1842& data-rawheight=&740& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1842& data-original=&/f9cc5fc5ee669a9a369e4b_r.jpg&&大豪科技破板后的价格是33元。而中科曙光的早已破150，对于同一个行业少有的新股来说，大豪科技涨到100是一点不奇怪的。&br&&br&ps：但我个人不建议用基本面去作为常识的判断，常识仅仅是一种市场心理或者市场运行规律呈现，与基本面不挂钩。很多人会问，你怎么知道这次震荡就不是牛市的终结呢？没错，必须要清楚的知道这个震荡是牛市的调整而非头部，才能做出上面的常识性选择。大盘走势的头部就是大盘的“卖点”，决不能在明知大盘要蹦的情况还不为所动甚至还买入。当然没有谁敢预测大盘的走势，但是对于本次牛市来说，笔者将自己的一些大盘点位和时间提供给大家，大家可以参考参考。&br&&u&&b&本次牛市分为三浪上升，第一浪上升是信心的恢复浪，是在去年八月份开启的，直到3300点左右结束，然后进行调整。&/b&&/u&&br&&u&&b&第二浪上升为解套浪，是消化上一次牛市中的套牢盘的上升行情。现在正处于第二浪中，在4500点，4800点，5000点，5500点，6100点均有强力的阻力区。（即上一次牛市中的套牢盘）对于这些阻力区并不会轻易突破，但一旦突破后会进行强力上升。最终会在8000点左右进行结束和调整然后回落到6000点&/b&&/u&&br&&u&&b&第三浪上升则是牛市的最后一浪，会去到10000点左右，时间大概是明年5月的样子。可能大家觉得太高了，但是如果石化双雄涨到20多块30块的时候，大盘10000点高么？（上证）&/b&&/u&&br&ps：仅供参考，可以通过后面的时间来验证。&br&&br&-------------------------------------------------我是分割线------------------------------------------&br&笔者在另一篇文章中提到了点位和时间的敏感性。已经验证了4500点暴跌以及5000点暴跌的出现。其实这些点位和时间并没有多么的神奇。只是因为点位和时间都是敏感的。如果重叠了敏感点位和敏感时间，就会触动大盘，发生转折，暴跌，甚至下行。&br&敏感时间，分别是5月20号（证实为4500点结束），5月30号（证实为5000点暴跌），6月15号（已验证），8月16号（上一轮牛市的拐点）&br&&br&再次提醒，如果时间和空间（点数）重叠了，那就一定会触动大盘。尤其是在大盘在上升，时间和点位都非常接近的情况下，必须要引起高度的注意。&br&-------------------------------------------------我是分割线------------------------------------------&br&&br&&b&个股的“买点”和“卖点”&/b&&br&个股的买点是建立在大盘的买点出现的时候已经选好股票了，再针对个股的技术分析来确定具体的买入时机。这里只讲几种技术分析的指标，因为指标太多了，全部都用是不可能的，而对于散户而言没有机构的数据分析实力，也就不用去执着于技术分析的学习，只需要掌握好最常用的分析和指标就可以了。&br&&br&&b&MA日线&/b&：日线是最最最基本的指标了，一开打股票软件就会带有的线，一种和K线共存的线。日线又分为很多种，但无外乎就是数据样本的区别，888日线，60日线，30日线，20日线等。888日线的意思就是以888天的数据为样本，样本越大精确度就越高，我们在默认的日线中没有这一项，这个是需要大家自己去调的。对于日线的运用其实就是一个压力线和支撑线。（可相互转换）&br&当股价长期运行于888日线之上时（作为支撑线），则说明这个股票是可以做的。（当然现在已经没有在888日线下的股票了如果有请告诉我）&br&现在的股票只需要看60日线足矣（当然是作为支撑线）如果没有跌穿60线，都是可以纳入考虑的。跌穿的就直接不用考虑了。当然，如果你的股票跌穿了60日线，就需要密切注意了。&br&&img src=&/c95c51aa7c3da9a8a1ea2e_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/c95c51aa7c3da9a8a1ea2e_r.jpg&&&img src=&/51ace4f4ce25c77d8da85_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/51ace4f4ce25c77d8da85_r.jpg&&&br&&b&macd&/b&：macd的用处很多，上一篇文章里面讲到了通过macd来辨认主力是否进入和出逃。如今去通过macd底背离找主力进入的股票几乎不可能了，那是去年八月份时候的事情了。但是macd的金叉却可以作为一种买入的信号。金叉一般出现在股价突破的时候，伴随着涨停是强烈的买入信号。&br&&img src=&/c75ba24105b2ada3dc4ae4_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/c75ba24105b2ada3dc4ae4_r.jpg&&横盘将近一个月，大盘暴跌依然不为所动，突然抬升。金叉出现，当天买入。&br&&img src=&/b24a65c4e0f066c1fdc24541fcb5120e_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/b24a65c4e0f066c1fdc24541fcb5120e_r.jpg&&三角调整，大盘暴跌没有下穿趋势，突然抬升，金叉出现，当天买入。&br&&img src=&/2f78c6b5cea8410049eed61e03f51b4a_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/2f78c6b5cea8410049eed61e03f51b4a_r.jpg&&一直没有太大的起飞，横盘很久，突然拉升，金叉出现，买入。&br&&br&macd顶背离则是强烈的卖出信号，可以很精确的看出主力是否在出逃。（顶背离的定义在上一篇文章里讲了，这里不再重复。&a href=&/question//answer/& class=&internal&&股票市场牛市中后期如何选股？ - wen joedy 的回答&/a&）一旦发现了顶背离，就需要严格注意了，因为此股已经出现了出货的痕迹，密切关注随时准备跑。如果发现了交易量放巨量，伴随着创新高的价格和阴线，出现明显头部迹象，则需要马上撤离。（但在牛市中其实跑与不跑只是时间成本的问题。）&br&&img src=&/bbef97be7ce378f50374_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/bbef97be7ce378f50374_r.jpg&&macd顶背离是有很多种可能，资金出逃的意思并不清楚，但是对于有资金出逃又没有换庄迹象的股票，应该及时退场。&br&&img src=&/add40aadfe633d2b89e52d392ae2b24f_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/add40aadfe633d2b89e52d392ae2b24f_r.jpg&&高换手率，交易量没有成放天量，可能是换庄行为。&br&&br&ps：牛市中，不能过分看macd顶背离，因为换庄行为是非常频繁的，但大家一定要记住，没有换庄的撤离，主力是分批撤离的，因为一定有第二次拉升，所以会有第二次跑的机会。&br&&br&&br&&b&boll99布林线&/b&：布林线是一种很有意思的指标。它像一个气泡一样放大和缩小，有弱势区和强势区。当出现喇叭口放大的时候，则说明股票已经进入了上升阶段，如果k线踏入了强势区，并多次踩稳呈上升趋势，则是强烈的买入信号。&br&&img src=&/18dcff368bbf_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/18dcff368bbf_r.jpg&&没有穿强势区，踩稳了白线，呈喇叭口放大，反弹即是买点。&br&&br&&br&&b&交易量&/b&：交易量是非常重要的一个指标。交易量往往包含着资金出入的信号，很多人钟情于看各种软件的大单交易，认为这个就是主力进入和流出的信号，这是非常荒谬的。大单交易只能代表有大量的机构在进行交易，怎么能证明是主力所为呢？把机构等同于主力是很多人的一种臆想。当然不是说机构就不是主力，只是主力的组织形式并没有大家想的那么简单，单单从大单交易额流出和流入就判断一个股票的主力出逃或者进入了是非常傻的想法。但是交易量确实可以给我们很多有用的信息。&br&1.交易量呈现倍增放大：当交易量呈现倍增放大的时候，需要特别警醒，因为交易量放大是主力要动起来的第一个反应，不管主力想干什么，交易量都会得到放大，而资金出逃则是需要巨大的交易量作为支撑的一个大背景。如果交易量长期在稳步放大，那么就已经具备出逃的条件了。&br&&img src=&/e5d01ff610c_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/e5d01ff610c_r.jpg&&交易量倍增放大，股价创新高，macd顶背离，有资金出逃。&br&&br&2.交易量呈现萎缩：相反的如果你发现股价在稳步上升，交易量却没怎么变化，甚至是萎缩，那就可以高枕无忧了。由于筹码大部分已经落入主力手中，因此此时的上升只是主力自己跟自己玩而已。&br&&img src=&/e625f887d1f69e413459bdb_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/e625f887d1f69e413459bdb_r.jpg&&股价不断拉升，但交易量萎缩，并没有太大问题&br&&br&3.交易量呈现忽高忽低：交易量出现忽高忽低毫无章法可以视为异动。这是因为主力因某些原因而做出的动作，比如主力想打差价压低成本而对敲放量，这个时候可以密切观察后面的情况，如果出现了天量的交易量则需要注意第一条。&br&&img src=&/32ee0a28b63fade7fe9870_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/32ee0a28b63fade7fe9870_r.jpg&&此为主力在低位建仓对敲倒差。&br&&img src=&/f6eb8c684d2850fefacee_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/f6eb8c684d2850fefacee_r.jpg&&此图有主力高位换庄的嫌疑。长期保持着高换手率，对于热门题材股（如互联网），高位换庄并不少见。&br&&br&上面的几种指标，切记不能单独使用。都是需要配合使用的。下面就给大家演示一下如何综合运用。&br&&br&1.大盘4500点暴跌当日，5月7号。赶紧找一找有没有新股破板露出裂缝。&br&&img src=&/85b8ddf649dcd9f3a78dc904_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/85b8ddf649dcd9f3a78dc904_r.jpg&&&img src=&/65de62d12d87d5bfca46d2bd7bbe23d6_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/65de62d12d87d5bfca46d2bd7bbe23d6_r.jpg&&&img src=&/9cb59cac1_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/9cb59cac1_r.jpg&&&img src=&/0dfff3eed5493_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/0dfff3eed5493_r.jpg&&果然有，还不少。不用想赶紧买。（虽然笔者当时出点了事并没有买到）&br&第二天马上封板。&br&&br&2.大盘4500点暴跌当日，看看有啥股票没怎么跌反而在涨的。&br&不少。继续观察。&br&&img src=&/1b9c35de2dafb955eb8dce2adca52962_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/1b9c35de2dafb955eb8dce2adca52962_r.jpg&&&img src=&/4adeec12981f_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/4adeec12981f_r.jpg&&看看下面的瑞茂通，股本不大，看看行业没啥问题，筹码也集中。走势很稳定，没有大起大落，不受大盘影响。密切观察&br&&img src=&/bf4b0d3239eb_b.jpg& data-rawwidth=&547& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&547& data-original=&/bf4b0d3239eb_r.jpg&&对于股本只有几亿的股票来说，5w的平均持股算高度集中了。&br&&img src=&/042d44ebbc11ed55be01756_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/042d44ebbc11ed55be01756_r.jpg&&换手率萎缩，交易量萎缩，并没有出逃迹象。boll回跳。离日线远着呢。&br&&img src=&/d353b442cfe2_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/d353b442cfe2_r.jpg&&金叉出现，股价突破明显。果断买入。&br&&br&3.出现了明显顶背离。密切注意。&br&&img src=&/acab6af4da038ee2347d_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/acab6af4da038ee2347d_r.jpg&&哇，放天量阴线创新高。高手换率。但后续换手率下降萎靡&br&&img src=&/bf07c61591aa24cedf6ce4c181f3b8e4_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1041& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/bf07c61591aa24cedf6ce4c181f3b8e4_r.jpg&&看看60分钟线，同样顶背离。跑吧，不安全，涨我也不要了。&br&&br&&b&走势图的语言：下期再说（不定时更新）&/b&&br&&br&总的来说，对于每一只股票都应该划好止损线，不能盲目的加仓或减仓，也不能视明显的头部迹象不理。一切都要理性操作，不能有侥幸心理。好股票多着是，机会也多得是，前面说了，在5000点又会有一次暴跌，因此大家不用急着看到别人的股票涨自己的没动就频繁换股，频繁换股是最傻的行为，好的心态才是股市中致胜的关键。&br&&br&&blockquote&这里的选股方法其实是缺少了走势图的配合的。后面有机会再给大家讲最为核心的走势语言，走势是一种语言，读懂走势便能知主力的想法。&br&&/blockquote&&br&—————————————————我是分割线———————————————&br&在大盘连续多次都在敏感时间和点位上温和了预期走势后，笔者更坚定的相信本次牛市的玩法和07年，99年是一样一样的。所以笔者近日会写一篇新的文章，讲一讲散户应该如何应对主力，在陷阱与黄金都遍地都是的牛市中的生存法则。&br&—————————————————我是分割线———————————————&br&by
如何在牛市中巧妙的找买点和买点（二） 谢邀。@李子西米 这个问题可以承接笔者上一次的文章，（）关于选股后，如何进行买点卖点的选择和判断，然后进行怎样的操作。废话不多说了，直切主题吧。 -----------…
4月15日更新&br&收藏的童靴，麻烦点个赞哈。。。&br&&br&1.如果你忘了自己的密码是什么，并且网页上保存的有密码，像这样&br&&img src=&/34baecff6ed6a17fb46c0_b.jpg& data-rawheight=&599& data-rawwidth=&1335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1335& data-original=&/34baecff6ed6a17fb46c0_r.jpg&&可以用一个小技巧找到密码。&br&在密码处右键，选择审查元素&img src=&/3c78eef60fac77ae51b78_b.jpg& data-rawheight=&599& data-rawwidth=&1335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1335& data-original=&/3c78eef60fac77ae51b78_r.jpg&&然后页面下方就会出现一些代码&img src=&/ad633899abba2545ebd8d8_b.jpg& data-rawheight=&599& data-rawwidth=&1335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1335& data-original=&/ad633899abba2545ebd8d8_r.jpg&&把中间标灰色那一行中的type = password 改为 type = text 按enter键盘，密码就出来了&br&&img src=&/59c9fb30a15d206264cea0bd91d91a6f_b.jpg& data-rawheight=&599& data-rawwidth=&1335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1335& data-original=&/59c9fb30a15d206264cea0bd91d91a6f_r.jpg&&&br&这同时也提醒我们在一些公用电脑上不要保存自己的密码。&br&&br&&br&2.在电脑中创建一个别人找不到的文件夹，这不是简单的隐藏，即便是在文件夹选项中选择显示文件夹也是找不到的。&br&点击电脑菜单键，输入cmd，进入dos窗口，然后输入attrib +a +s +r +h e:/123(输入时注意空格，假设要隐藏的文件夹是e盘的123)&img src=&/ae408ff626f072b30e3d30_b.jpg& data-rawheight=&442& data-rawwidth=&675& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&675& data-original=&/ae408ff626f072b30e3d30_r.jpg&&点击enter键，e盘的文件夹123就被隐藏了。如果想查看这个文件夹就在计算机下图位置输入路径e:/123就可以查看了&img src=&/61e9b8f09497adb98dc1c9314bfdd65a_b.jpg& data-rawheight=&482& data-rawwidth=&651& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&651& data-original=&/61e9b8f09497adb98dc1c9314bfdd65a_r.jpg&&如果想取消隐藏，只需在dos窗口里输入attrib -a -s -h -r e:/123&img src=&/60ef786f8eb9b2ac1a6a_b.jpg& data-rawheight=&442& data-rawwidth=&675& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&675& data-original=&/60ef786f8eb9b2ac1a6a_r.jpg&&&br&&br&3.各种密码繁杂记不住，对于这样的可以建个Excel，把各种密码记录上面，同时把Excel设置一个查看密码，这样就容易记住并且不会被别人看到，不易丢失。&br&Excel加密方式：&br&点击Excel菜单键，然后点击准备，然后加密文档。&br&&br&4.推荐一个十分强大的文件搜索工具everything，它体积小巧，界面简洁易用，快速建立索引，快速搜索。&br&——————————————————————————&br&(2.)中的隐藏文件只是把文件设置成系统文件，然后隐藏了系统文件，在文件夹选项中勾选掉隐藏系统文件的话还是能看到文件的，所以正如许多知友所说这个方法并非完全保险的。
4月15日更新 收藏的童靴，麻烦点个赞哈。。。 1.如果你忘了自己的密码是什么，并且网页上保存的有密码，像这样 可以用一个小技巧找到密码。 在密码处右键，选择审查元素然后页面下方就会出现一些代码把中间标灰色那一行中的type = password 改为 type = tex…
&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.离业后记，4.人寿保险对与不同家庭的意义，5.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活，几乎是不择手段，没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍下A公司从来到重庆在两路口设分公司的人员结构流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&img src=&/1ff3ec54fe_b.jpg& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&/1ff3ec54fe_r.jpg&&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我知哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二爸在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“笔者他不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着社保中心的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的人海战术是如何达到最大化收益的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&当然要逼新人开单，新人就是业绩支柱。还要逼新人压榨身边亲戚人脉，美言之”帮助你的亲人“。在无数新人培训的言辞里，就已经深深体现。这是保险行业不论销售或招人，通用的安慰话术，装好人！一切为你好！他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你还不去搞定他们？&/p&&p&此刻，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月的工资就可以拿近3000元。这对于没有开单的同仁们来说，真的是一个刺激，Z和其他同级的经理们，会用最近的一个开单案例，去影响没有开单的新人，在这个行业里，没有人会告诉你在哪里去签单，怎么去签单，因为，搞懂怎么签单的人，总是很忙于签单，没有搞懂的人，前半生积累的人脉关系一用完，就开始招人，等着下面的人卖给《计划100》里的人保险。这样，他就坐收管理津贴！这个时候，像Z这样的经理，是没有心思去学买保险的，他们的心思都在琢磨怎么不断的招人，利用新人的人脉，为自己的梦想奠基。当我刚才提到的那些新人怠于开单的时候，他们只能在职场里练销售流程，什么模拟话术之类的，因为他们很多是外地的，没有多少客户见，连自己爸妈都见不到！这时候，每个月的25日是记账日，业绩结点。每一个像Z和X这样的队长，就会悄悄的单独和这类新人谈话，首先，他们会关心你的《计划100》实施情况，如果没有人可见，没有财务状况好的人可见，那么就让你去打电话，电销，名单由他们提供，这很简单，看你的态度，愿不愿意一天打几百个电话。其实，让你去陌生拜访，一天留5个以上的有效电话，慢慢积累。这是很多外地应届毕业生选择的方法，因为，电话留意向名单，没有定数，而陌拜，却可以自己掌握，不留到5个，不回家。这是1990S那个年代，很多第一代保险代理人必用的方法，包括我景仰的剪大师。如果这样试了几天，新人就容易慌了，受到的打击多了，就容易思变。其实，在今天，我依然觉得保险难卖，我觉得我今天对保险的认识，超过了身边很多所谓的老板。&b&保险一定是解决人生大问题的必备工具。不懂保险，和保险没缘份，过完一生，也没有关系，要知道中国在1955年到1980年之间，是完全没有任何保险的。但如果有缘份，买到了适合自己的保险，那有一定几率扭转人生困境或某些身后的所谓功德，如果有缘份，却成了中国保险营销毒瘤的受害者而买错保险，那真是得不偿失！不如没缘分！不如不认识保险！&/b&&/p&&p&当新人在踌躇之时，Z这种上级，会暗地里向你支一招，放心，他一定会私下显得很神秘的告诉你：既然你认可保险，你也能够把这个产品的优势讲清楚，&b&你就给自己买一份嘛&/b&，按20多岁的费率算，20年交费，每年2000多元，你就可以得到10万以上的重疾保障，还是终身的。的确的确！在我们的职场里，近期就发生两件悲惨的保险故事：1.P总的肺癌晚期，重疾居然只买了20万，此举是A公司之耻辱，J总因此事，把P总骂了一顿，自己身为保险区域总经理，只买这一点。P总于4月，与世长辞，所有3区的人，都在悼念他，我都被感动了。于是，我们3区需要有人来继承他的位置，P总的儿子20多岁，无保险行业经验，故暂由我们职场的W总代替P总的位置，此事是由J总和总公司决定的。于是，W的团队和W所继承的P的大型团队，被合并到了1区。2.在Z下，有一人B，B发展了自己的女朋友C为下线，B于2012年12月招了一新人，也是事业单位辞职的D女，D女刚生了孩子，来到了B的团队，进入保险行业。关系如下：&/p&&img src=&/61bcc6e9b922e8eff0a2b2ddffcc53c5_b.jpg& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&145& class=&content_image& width=&341&&&p&&br&&/p&&p&D于12月便决定给自己一家三口买保险，最后因为费用问题，和负责，只给自己丈夫和孩子买了重疾保险，D在2月被查出肺部阴影，才24岁吧。最后。。。结局就是，D于5月左右去世，B和B的团队成员都去探望过D很多次，D心态很好。此事激发了B对保险行业的强烈认同，说话更加有底气，那时候，正是他冲团队业绩想当经理的一个月，他也焦头烂额。&/p&&p&&b&讲上面这两个故事，只是想让每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们，去下一个自己给自己发工资的决定。&/b&自己给自己买一份，就可以解决下个月的工资问题，2000元的工资，没问题。是没问题！而很多新人，应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了，这钱，要交20年，第二年，提成就没那么多了，第二年，你还在保险行业吗？第二年，你还有机会到A保险公司打卡么？如果你不想给自己买，上级就会在日后的接触中，用眼神和态度给你一种压力，让你觉得在这个行业根本活不下去，你放心，无论你是一个平时毫无问题的善良人，都不影响你的上级潜在的用眼神评价你是一个不认同保险的异已！潜台词：你又卖不出去，自己还不买？看你怎么活下去！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“那你是如何被团队压榨人脉的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&我很理性，我暂时可以拖几天，我总觉得A公司关于人寿保险说得太少。于是就开始研究保险的真谛，我在这段时间，研究了公司的所有险种，那些不拿出来培训的险种，我也开始跨公司的去研究，其他公司讲了些什么，其他保险同业在卖些什么，他们如何培训新人。我在那个月潜入到中国平安的职场去偷听讲座，因为着装职业，别人也不知道我是不是平安的，我就去了。正好有一次碰见他们公司在举行”讲《三讲》叮叮赛“，说真的，我很汗颜：岷山饭店后面，平安人寿的职场条件比我们差远了，看起来很艰苦，别人是怎么成为行业老大的？虽然有很多都是因为时代的机遇，加上自己的坚持，而收获的行业特殊发展期和直销体系带来的成功。我真的很好奇。这里的人，穿着不如A公司的人光鲜，很多都很土，差一个层次。看来，影响力法则在哪里都适用。A公司的女性穿着明显时尚感强，女性可以明显分辨出层面，因为女性可以不着正装。&/p&&p&第一单，我的压力也来了，找我女朋友帮了我。到今天，我觉得这个计划真的不是完全适合她，我今天可以更好的为她解决问题，还不需要花这么多钱。所以在此要深深感谢我女朋友为我发第一个月工资和上编，写下历史光辉一笔。&/p&&p&真正最关心我的，当然是X。X经常会有机会和我女朋友谈起我在A公司的情况，而X根本没有放弃对我女朋友的觊觎，她一有机会就让我女朋友加保，或做保险。她明知道我的《计划100》里会出现我两个妹妹的名字，她对我大妹更是十分感兴趣。在她的棋盘里，首先要的是让我女朋友和我的家人买保险，其次下一步，就是如何让我女朋友和二妹进入保险行业。非常遗憾的是，我两个妹妹都不怎么卖X的帐。我女朋友投保，自然X有管理津贴可拿，这是她成功布局我家成功的开始，然而最终却适得其反。她着眼于发展我，是下下策，因为她知道我不能给他带来多少有价值的《计划100》。但是，聊胜于无，计划中总有人是她真正想要的，她培训我，说是想在事业上帮我成功，目的也是为了我背后人脉中的人脉。我可以在今天100%的评价，至少在A公司里，99%的人是不懂保险的！他们居然还敢自称理财规划师，打着慈善的招牌，让人买保险，让人做保险！你们可能要问，那他们卖的保险有问题？不是保险本身的问题，而是他们更多是在最大限度的拉你存款转移到保险公司。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“接下来呢？开完单，上完编，就要拼硬实力转正了？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&是的！转正的条件：新人上编的三个月内，积累达到几千的佣金，保单开单数量6张以上。这关键的新人三个月。这个条件对于稍微有一点人脉的人来说，是很好达到的，按照重大疾病保险的一般卖法：20年交，每年交12000元，可以一张单达到转正的佣金条件。只差件数，即单数。A保险公司有规定，自己和自己的直系亲属在A公司投保，叫自保件。转正件数6件里，最多只允许算入2件。这是比较严格的，要求每个人还是要靠直系外的人脉帮忙才行。如果只差件数怎么办？比如我在6月，转正时，就遇到了重重困难。&/p&&p&4月过后，我们留下的近100人的新人班的同仁们，从回到自己的区上，留下来坚持到5月的，就已经只剩一半以下了。班长留下了，生活委员留下了，写下300人《计划100》的神人留下了，销售通关考试同组的从厦门事业单位回成都的健谈妹妹留下了，每堂课叫“起立，敬礼”的喊堂弟弟，他和我同一职场，属于W领导，他也几乎瞬间脱落。在今天（今天居然是我父亲的生日，突然发现！）的3区，我当时班上的同学，留下的，仅有3人。&/p&&p&4月我开始拜访陌生人，以及以前事业单位里的同事，因为几个姐非常的想从我这里了解保险，她们的孩子都很小。然而，凭我以前在单位留下的一些办事孤高的风格，以及讲保险的逻辑混乱，明显会遇到不可逾越的障碍。当时，我始终在销售的环节上，无法完美的解决异议问题，保险的异议问题太多了，有真问题，有假问题，今天我当然懂这些了。故，至我离开A公司的那天，原事业单位那么多人，我一份保险都没有卖出。不是产品出了问题，而是我留给对方的感觉和印象早已经埋下了问题。当然，我不是写文章来抱怨保险有多么难卖的。如果好卖，像证券开户银行存款那么简单，也就犯不着保险公司降低行业招聘门槛来海纳百川了。但是在保险公司里，A公司两江新区的新开保费收入每天至少都是几十万。这就是因为保险公司已经掌握了营业收入的链条，必须有不断的大量新人进入，才意味着有新的人脉资源渠道进入，才会有新的保费收入。要知道，在中国这20年的人寿保险发展史中，已经在我们的前面倒下上千万数量级的代理人。这是一条血路啊！反过来，我可以讲讲保险销售为什么远远难于其他金融产品，尤其是人寿保险，因为，一个人在居安的时候，是很难去思考未来可能的危险，有中国吉祥文化的原因，中国人只谈“更上一层楼”，忌讳对客观事实的甄别。各位，在你们的家里会准备灭火器么？会在床底下或衣柜里准备一瓶矿泉水么？更有多少健康人会去关心医保和养老保险的问题？你们只知道人人都有养老保险，你们只关心养老保险只要不是自己来交就OK。中国男人有着冒风险打天下的骁勇性格，不可能有思想余地去考虑人生安排。&b&但是，我们看看512那几天，四川人都养成了一些习惯，睡觉时地上倒放一个啤酒瓶，有的干脆在公园路边过夜。为何？因为那段时间给每个人的大脑里营造了一个恐怖的氛围！当地震远去，嘿嘿！地震算什么！而大部分人买保险，都是在身边有人突发意外或重疾时，开始考虑保险需求的，决定今年交钱，。到了明年今日，这一年身边的一切气氛都很吉祥平安，这时又要交保费了，他于是开始犹豫：“又要交那么多钱？如果退保划算不？去年没出事，不是白交了一年的钱？”这哪叫买保险呢？保险是安排人生，你这样买保险其实是在打乱自己的财务计划！钱也花得不舒服！&/b&&/p&&p&而银行证券，为何生意那么好？因为银行方便安全，有钱还是得先存银行，家产放身上放家里放办公室，心里都不踏实。为什么要买证券，因为是一种全民可以参与的低门槛投资，就像彩票一样，股票的风险一定比一个人生病的风险大，但为什么都愿意股票？因为媒体每天宣传的都是振奋人心的消息，营造了一个可以赚钱翻倍的氛围，买对了，心理满足又赚钱，双重满足，觉得自己是股神。所以，股市可以成就股神，彩票可以成就票王，你们有没有听过保险可以成就死神？保器？哇！你连自己什么时候死，什么时候得癌症都可以赌赢？心理，一切都是心理需求，感觉好而已，哪里热闹，参与哪里。&b&赌输赢，一般人不会赌自己出事，一定是赌自己不出事，传统文化在影响中国人的思维。这非常符合中国交际国情，我们人与人见面都是向美好的方面和未来在寒暄，你有听过这样打招呼的国度么？“老王，你脸色不太好，要经常去体检，现在我国是癌症大国哦！”&/b&其实，保险销售是潜在需求的挖掘，一种人生安排智慧的传播，每一个人的梦想，人生价值不一样，但是他们所面对的风险基本是一样的，因为人至少有老病死，所以这也解释了保险营销为何要1对1。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“是的，一般都是登门拜访。但如果真是好东西，客户又不笨，自己不知道搜索么？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你这个问题提得非常好！想必可以解决天下网友的保险困惑。哈哈，知乎会记住你的！为什么保险销售需要1对1，面对面？&b&保险严格说不是单纯的金融商品，而是集法律，金融，人生安排，功德为一体的工具。&/b&一件高智慧的结晶，到了中国，遇到了不同属性文化的阻隔，造就了今天人寿保险没办法让人来主动购买，前些年的不道德销售，以及代签名隐瞒病情等营销丑闻，造成了保险公司公众形象丑陋，卖保险的代理人社会地位下贱。刚才说了，一个人要对自己不感兴趣或当下根本不会用上的东西感兴趣，说句不吉利的，你会关心自己的墓地在哪么？你会关心谁来为你殡仪么？你会去研究曼哈顿的房产地价么？你的钱每天都在银行存着，你会关心银行某天会不会倒闭么？和你无关的事情，你想都想不到，这是一种意识流，人的注意力每天是有习惯和限度的，需求永远第一位！人从早上一睁眼注意就在重复昨天的习惯，刷牙，开车，进办公室，打招呼，看新闻，啪！某天不小心报端出现了保险行业的头条，“李总理支持中国保险事业发展！”翻！和你无关！你根本不感兴趣。这才是正常人！一切都源于人脑的注意力过滤系统。不需要，不感兴趣，用不上的东西，不看。另外，中国还有个毛病规则：送上门来的，都不是好东西！保险又特殊，等于是送上门来了一个你不需要的不吉利商品，你更反感。但有种情况你会不反感，一个人可以容纳闺蜜或兄弟身上某点什么不好的品德，哪怕它是个卖保险的。对不？还有一类情况。你不会反感：一个陌生人很优雅的给你留下的美好的第一印象，或一个陌生人幸运的为你雪中送炭你还接受了，或一个你闺蜜兄弟介绍的朋友。这个时候，你就有机会，或看在人情的份上，去了解他说的东西，哪怕是保险，甚至传销。那他就有可能打动你，因为你不懂，他全说的是保险的好处，其实他也几乎不懂。理性的客户就会上网去搜，但是，我们的听众中，一定有不理性的客户，我们在坐有多少平时喜欢搜索比价格，同时又某次不小心被销售人员当场打动而忘记比价就买单的？这是别人营销的智慧，今天不用展开讲，我也不是营销高手。好啊，你很理性，你什么都觉得他说得对，保险也好，他这时把保单放到你面前，引导你签字：“既然你觉得好，没啥问题，就在这里填个身份证号嘛。这产品最后卖3天了。”你很理性的拒绝：“这就是保单？签了要生效吧？保险好像还有合同条款吧！”此时，代理人心里不暗自骂你几句，我不姓王！哪来那么多要看的！看了合同条款的签单率，至少下降50%！回到家，你开始在网上搜他说的那种保险：“结果，他说好，她说不好，它说骗子！”你瞬间庆幸：幸好当时没签！是啊，一个自己用不上的商品，一份人情，网上评价还不好，买什么买？但是，有一种客户是想好了要花点钱来保险的，他也很感兴趣。这种突然间的兴趣，一定是有媒体或身边发生的事在影响他的注意力。一影响他心理，他就恐惧：“哦哟！老王这次检查出来癌症，花了20多万，医保才报10万，恐怕这个医保的确不够哦！”此刻他开始了解保险！一了解，“金佑人生终身寿险分红型附加提前给付型重大疾病”，“福禄双至两全保险万能金账户”，什么鬼？！你认为在这种情况下，一个人有办法去自学了解保险是什么，保险能解决什么吗？网络的确发达，保险公司并不吃素，早已网推弹窗，百度竞价！你看谁？你心中有很多疑虑，不小心，你还要点击进入一个负面的保险客户争议新闻。你终于放弃了在网上咨询保险，拿起电话：“老王，身边有没有卖保险的熟人？”还是要靠熟人！&/p&&p&这种局面谁造成的？人身风险知识普及与教育的无力。现在，终于保险教材被国家写入小学课本。我刚才说的这段废话，即将在20年后，作废，谢谢大家！！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“那当时的你，转正应该很困难？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&截止到6月的统计，我总共拜访的人数可能在30人左右，重复的与他们见面，平均每天也就1-2访，有时还不一定是“有效拜访”。就是在这个月，X废弃了她的旧汽车，买了一辆新车，其实她明白，要用行头来影响她的客户，不过她确实做得不错，X从来不会上台去分享她的经验，做为亲戚的我，也不例外，私下从不告诉我她的单怎么签下的，过程如何，全隐瞒。她只会说：“你离转正还差多少？你准备怎么办？你最近的拜访日志，我看看！”管理，每个公司都会用一套方法来监督销售人员，保险行业却是如此简单：公司出钱搭台，提供全方位新人培训，入职后，直接上层，即：增员人（意思就是把你征进来，发展到他名下的这个他。），他负责言传身教，他用每天的工作日志来监督你每天的拜访情况，公司要求每日有效4访，谈到保险。能做到这一点的人，在5000号人里，可能只有50人吧。&b&增员对增员人（就如我对X），是永远没有道理和借口可讲的，增员人会以公司的要求来框你，你卖不出去不是市场或产品出了问题，而是你没有按公司要求做。&/b&这个时候，X教育我说：我们来这里是创业的，是个经营者，而不是打工者。我深谙此道！只是在当时的自己，苦于不知道自己的问题在哪里，保险到底应该怎么做？我当时只能长时间的花在学习上，我于4月底，计划给自己投一份保险，我需要一份定期寿险和一份重大疾病保险！可是，A公司没有！只有卓越人生计划，门槛1万元。给自己买保险，是当务之急，我当时的财务状况是负债，但是，自己身为保险从业人员，自己没有，谈何影响别人？这是剪大师的话。所以，财务状况再差，也要买一份！于是，我有了份高额定期寿险和10万的重大疾病保险。那时候，我在网上认识了他--剪大师！不多介绍他了，搜索引擎远比我强。&/p&&p&转正的单中，其中有一单我弟弟的保单，是值得一提的。弟弟在那两个月，正闲，刚刚离开上一家公司