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滨城攻坚(下)
2011年第6期目录
&&&&&&本期共收录文章16篇
　　一个典型而翔实的大客户销售案例解说，让新人直观又深切地体验销售的甘苦和智慧，感触销售人员追逐成功的意志和能力，汲取帮助自己成长的营养。 中国论文网 /3/view-1473200.htm　　欢迎来第一营销网成长版空间（http://czb.省略）交流体会，案例中思考题的参考解答可来此查阅。 　　 　　张毅：工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。 　　个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.省略/mrapplesales 　　 　　上期回顾： 　　作为滨城企业存储设备市场上最后一个制高点，滨城进出口集团的信息化存储系统改造项目在四家供应商的虎视眈眈中上马了。身为L公司销售顾问的主人公加入了这个战团，然而落后的市场地位、匮乏的客户关系、强势的竞争对手，让主人公在开战伊始就已输人一步。 　　为扳回不利局面，主人公背水一战：调动外围资源，发展客户内线，扭转客户认知，排解客户疑虑，乃至结盟竞争对手，终于在客户心目中争得了一席之地。不过，更激烈的战斗还在后面―― 　　 　　争取一切机会 　　 　　虽然我们在项目论证会上表现非常出色，但是D公司的做法还是让我们感到怀疑：为什么他们对这次论证会这么不重视，只来了一个人，而且也没讲什么有特色的东西？原因只有两个：要么他们认为已经吃定这个项目了，不用再搞这些面子上的东西；要么他们放松了跟进，认为这次论证会并不重要。不论什么原因，我都要再努力突破一下。 　　几次拜访王主任的时候，想请他出来一起吃饭，但王主任很小心，说这个敏感的时候最好不要为难他。没有办法，我们只能去做相关专家的关系：给供应链管理部副部长打电话，根本就不见，让我们有事情和王主任谈；采购处马处长和数据中心主任都是一个口风，说现在单位纪律抓得非常紧，大老板已经放出话来“这个时候，这个项目，谁敢乱来从重处理”，也是让我们直接找王主任；设备处处长总算是见到了，得知D公司也找过他，但他也是一样的口气，让我们和王主任联系。 　　所有的路看来都走不通，那只有死磕王主任了。因为论证会上大家对整合存储安全解决方案都表现出浓厚的兴趣，王主任也觉得脸上有光，所以我又把去大连参观方案样板的邀请提了出来，可王主任总以“太忙了”来推脱。 　　他在忙什么呢？是不是和竞争对手在一起打的火热？我越来越担心了，没办法，再去找鲁璐，问问王主任到底在忙什么。鲁璐也不清楚，只说王主任最近的确是忙，全国到处跑。我心想：坏了，难道他已经被竞争对手拉出去参观样板了？如果这样的话，一趟下来恐怕要被对手搞的不轻啊。于是我叮嘱鲁璐，如果王主任再要外出的话一定要通知我，鲁璐答应了。 　　没过两天，鲁璐通知我王主任要去深圳。如果他真的是到竞争对手那里去，拼了命我也要拦住他，不行的话我就全程陪同！打定主意，我马上赶到进出口集团，结果王主任说他只是去考察一个厂商的软件平台，并不牵扯存储系统的事情。如果真是这样，倒是虚惊一场，不过，王主任的这次深圳之行我们也能好好利用一下。于是，我建议王主任：“您这次反正要在深圳待几天，我们在深圳有很多知名企业的样板项目，而且我们总部也在深圳，我安排一下，您抽空去看看吧，也可以了解一下我们公司的实力和在企业市场上的口碑。” 　　王主任又推脱说：“确实行程安排很紧，待一天就要回来，时间不够啊！” 　　但这么好的机会怎么能放过，人家都到自己家门口了还不拉进来？我马上退而求其次：“如果真这样的话，您不妨抽点时间去我们公司总部看看，就在市内，花不了多少时间的。” 　　王主任想了想答应了。于是，我马上和深圳总部相关人员联系，制作了欢迎牌，安排了王主任来参观的行程。终于，王主任如约而至了，公司领导非常重视，连总经理都亲自出面接待。在总经理和技术部门主管的陪同下，王主任参观了公司园区和体验中心，了解了公司近些年的发展和在企业市场做出的成绩，最后总部的技术专家又详细介绍了整合存储安全解决方案。 　　王主任回到滨城后，我马上去拜访了他，问到在总部参观的情况，王主任显得比较高兴：“没想到，你们公司的总经理会亲自领着我参观，更没想到他这么年轻。你们的公司很年轻，有活力，不错！”我知道，我们公司在他心目中的分量又重了一分！临走时王主任表示，可能再过一个月就要招标了，“5.1”之前就要有个结果。 　　时间越来越紧迫，王主任对我们的态度仍然不明朗，而且也不愿进一步接触。虽然听鲁璐说王主任对其他厂商也都是这个态度，但是我还是不能肯定，他到底是不是已经和竞争对手的关系很好了。所以，必须得从其他方向找到突破口。 　　在一次和合作伙伴金达公司的沟通中，我了解到进出口集团的总经理蒙总非常强势，他在一次内部会议上专门明确了相关纪律，所以现在项目相关人员都很小心。蒙总有个助理叫刘飞远，负责企业的信息化建设，王主任就是向他汇报的。 　　能不能从企业的高层找一些突破口呢？于是我进行了充分的准备，然后给刘助理打电话，结果却是：他没等我说完就直接把电话挂掉了！刘助理都这样，那去找蒙总看来更不可能了。 　　恰在此时，我得到一个消息：滨城电网公司的信息资源部主任佘明，以前和蒙总共事过。佘明是我们的“铁杆”，二话没说就答应帮忙引荐，他和蒙总通完电话后还不放心，又亲自开车跑了100多公里过来，要帮我们安排见面。让人意外的是，佘主任再给蒙总打电话，没人接；不断地发短信，没有回复。等了将近一晚上，也没有任何回音。 　　蒙总为什么不见我们？是对所有厂商都这样，还是…… 　　这次的打击对我非常大，我开始有点灰心了，甚至有时候有点神经质，有点什么风吹草动，就感觉是竞争对手在做工作。总之，前面的路越来越模糊…… 　　案例讲解6： 　　做项目的过程中，要抓住一切能够与客户进行深入沟通和交流的机会。在办公室里谈事情，有时候总是放不开或者不透彻，这也是为什么很多销售人员都愿意把客户从办公室里请出来，到咖啡厅、茶馆、足疗店里谈的原因，这种场合相对比较私人化，客户的心情也会比较放松，自然也不大会摆一些官样嘴脸。但现实情况是，客户越来越难请得动，总是对销售人员讲“电话里说也一样”，“在办公室谈也一样”。 　　这就要求，销售人员要善于抓住一切与客户独处的机会，哪怕没有机会也要创造这样的机会。一般来说，在客户出差或到外地的情况下，最容易进行突破。因为人在当地待久了，都会有一种舒适感，而一旦到了外地这种感觉就没有了，就会有一种不安全感，这个时候就是销售人员推进关系的最好时机。很多销售人员就非常善于利用陪客户出差或旅游的机会发展关系。 　　主人公就是这样的人，他了解到王主任经常出差之后，就开始关注起来，并且终于创造了一个机会让王主任参观公司总部，还调动了公司的高层资源，这对加强王主任对L公司的信心有很大帮助。 　　同时，一个好的销售人员也应该善于调动各种资源。公司任何其他部门的存在，其实都是为销售服务的，一个好销售要敢于、善于调动公司各个部门和领导为自己工作。 　　思考题6：主人公有佘主任这样优质的资源，而且佘主任已经和蒙总约好了，为什么蒙总不愿意见面呢？如果是你的话，下一步该做什么工作呢？ 　　 　　大连三日游 　　 　　都说“天无绝人之路”，我倒是真的相信这个话。
　　4月初的一天，我接到鲁璐的电话，他说：“你准备一下吧，周末王主任准备到大连参观。”这句话对于我来说不啻于仙乐般悦耳，看来我们之前的工作没有白做，终于等到这一天了！ 　　我立刻赶到进出口集团，王主任告诉我：“小张啊，前一段时间一直在跑项目经费的事情，现在预算已经到位了，我们准备这个周末去大连新型能源开发有限公司看看，怎么样啊？” 　　我马上表示会尽力安排好这次行程。不过，王主任话锋一转：“你也知道，我们公司领导对这个项目比较重视，也有这么多双眼睛盯着我，我如果到大连只看你们一家的产品恐怕有些不妥，所以我也安排了去参观一下大连港口集团的存储系统，也看看H公司的设备。你看怎么样？”。 　　我一听这话，心想：这可不好，大连港口集团的存储系统H公司占了大部分，我们的设备只有很小一部分，如果他参观时出现什么对我们不利的情况将会很难控制。但是，我又不能阻止他去，只好问：“H公司的人会和您一起去吗？”。 　　王主任说：“他们不用去了，我让他们安排了大连港口集团的信息资源部接待就行了。” 　　我松了一口气，接着问到：“反正我会和您一起到大连的，不如参观大连港口集团的时候我也跟着您一起看看，也学习学习他们的先进经验，您看好吗？” 　　王主任有点为难：“这不好吧？”。 　　我马上说：“您放心，我跟着您只是看看，什么都不说，行吗？” 　　王主任想了想说：“好吧，我就说你是我们的人，你到时候别说话就行了。” 　　和王主任谈好后，我开始着手安排，打电话寻求大连当地销售的帮助，帮忙安排了我们参观的行程，也安排了大连新型能源开发有限公司信息资源部主任出面接待。一切妥当，王主任、鲁璐还有我一行三人踏上了去大连的飞机。 　　第一天，先到大连港口集团参观H公司的样板，负责接待的是他们信息资源部的涂副主任。涂主任非常热情，介绍了他们部门的情况以及企业存储系统建设的发展和规划。王主任问到：“咱们企业的设备除了H公司的还有什么品牌？”涂主任回答说还有L公司和D公司的设备。王主任接着就问我们L公司的设备用着怎么样，我不禁暗暗紧张起来。 　　不过涂主任的回答让我安下心来：“他们的设备还不错。其实你也知道，现在主流厂家的设备都差不多，技术都很成熟了。”看来，涂主任还是个比较客观的人。 　　王主任点点头，接着问：“你们这么多品牌的设备在一起使用，用的也是混合系统的方案，那互联互通没问题吗？”他这是在考察混合系统的问题，看来他也考虑到经费有限，开始考虑混合系统了。 　　涂主任笑着说：“现在的存储系统设备基本上都有业界标准的通信协议，互联互通没有任何问题。” 　　王主任又问：“那这么多不同品牌的设备，管理起来是否比较困难呢？” 　　涂主任继续打消他的顾虑：“我们都是分片使用，管理起来没有任何难度。” 　　就这样问问答答，用了一个上午的时间，王主任参观完了大连港口集团的存储系统工程。我突然有个感觉，好像这个样板不是H公司的，而是我们的，因为涂主任客观公正的回答，反而让王主任对我们的产品有了更进一步的信任，同时也增强了王主任建设混合系统的决心。 　　接下来，我陪着王主任和鲁璐转了几个旅游景点，一路上照顾的无微不至。 　　最后一天，我们来到了公司整合存储安全解决方案全国最大的样板工程――大连新型能源开发有限公司。信息资源部孙主任全程陪同，因为曾经接待过很多我们L公司全国各地来参观的客户，孙主任介绍起我们的方案来驾轻就熟，滔滔不绝，在会议室给王主任讲解存储系统方案的PPT时更是深入浅出，感染力极强。我能看出来，王主任被深深地吸引了。 　　大连的样板参观可以说非常成功。在回滨城的飞机上，我问王主任感觉怎么样，王主任的回答是：“存储系统建设关键不在设备，而是在整体方案的合理性和存储系统的管理上。”看来，我们这次的价值传递相当成功。 　　这个时候我能看出来，王主任对我们已经有了倾向，于是趁热打铁，我要给他灌输项目控制的概念，再推他一把：“您看，王主任，项目到了这个份上，您该站出来说话了。否则，依据我们的经验，如果没有人出头，越到后期项目越不可控制。您肯定也不想看到这种情况发生吧？” 　　接着，我又把以前的一些客户在这个时候如何控制和主导项目的做法，给他讲了一遍。王主任一边听一边点头，看来他确实希望这个时候有人能指导他一下。最后我提出了一个要求：“您看，回去后您能不能帮我们引荐一下刘飞远助理？我们去见见他，汇报一下我们做的工作，也征得领导的认可，这样您这边的压力也小一点。” 　　王主任犹豫了一下，还是答应了。 　　没想到，下了飞机刚分手，王主任就给我打电话，他又变卦了！电话中他不断向我强调，现在是敏感时刻，他不敢做什么大的动作，如果我们想见刘助理自己去就可以了。 　　都这个时候了，这个人怎么还这样啊？！我不禁暗暗摇头，工作还需要慢慢来做。 　　案例讲解7： 　　案例的发展进一步表现了主人公善于抓住机会的能力，在他的要求下，客户甚至带着他参观了竞争对手的样板，而竞争对手在这个环节显然忽略了关注客户的行为，被主人公趁虚而入。 　　作为销售人员，就是要敢于向客户要承诺，敢于向客户提要求。有些销售人员总感觉自己是在求客户，是在给客户添麻烦，所以总是不敢推动客户做一些事情，甚至在自己已经与客户建立了良好关系的情况下，仍然不敢让客户帮自己做一些事情，就这样渐渐地错过了机会。其实，关系是越用越好的，只有在共事的过程中，双方才能更加了解和信任。 　　同时，这个片段也告诉我们，建立样板案例和客户资源平台是多么重要。大连新型能源开发有限公司就是L公司在全国树立的一个大型样板案例，由客户孙主任嘴里说出的话，对其他客户的杀伤力远远高出销售人员。 　　思考题7：虽然最后王主任还是没有动作，但通过大连三日的工作，你觉得主人公取得了什么对项目推进有利的成果？对于王主任这种类型的客户，接下来该怎么做？ 　　 　　无间道 　　 　　一天晚上，我突然接到了D公司的销售打来的电话，说想和我出去坐坐，聊聊项目。真有意思，先是H公司的找我，现在D公司的又来了？那就来吧，我也正好去探探你们的底。于是约定次日上午，还是海边的那家咖啡馆。 　　第二天，当我到达咖啡馆的时候，D公司的销售早就在那儿等着了。这哥儿们顾左右而言他，绕了好半天才说到正题：“这个项目咱们都盯了很长时间了，你觉得H公司怎么样？” 　　我笑了笑：“H公司牌子大啊，老王比较喜欢，这谁都知道！” 　　他也笑了：“是啊，老王是个H公司的粉丝，我去见他这么多次，怎么扳都扳不过来。所以，你们要是和H公司打，肯定很难。” 　　我不说话，只是看着他。他接着说：“不如我们先联手，一起去老王那儿把H公司搞掉。H公司的东西质量一般又这么贵，供货期又长……” 　　我打断他：“那搞掉H公司以后呢？” 　　他干笑了两声：“你们和H公司打胜算不大，是吧？我们一起把H公司搞掉后，我们两家再竞争，这样你们胜算就大多了。” 　　我心里一下豁然开朗，原来D公司也在担心啊！那就好了，我开始一直以为D公司已经把王主任做得差不多了，现在看来他们的客户关系也并不是那么深，他们也在担心H公司的威胁。不过，D公司销售说的这段狗屁不通的逻辑实在让我好笑。 　　但是，我还是装作认真思考了一下，回答说：“可以，我们都到王主任那里去给H公司下毒，然后看看效果，咱们再说下一步怎么办。你看怎么样？”于是和D公司的人达成协议，分头离开。 　　刚吃过午饭，我又接到了H公司销售小侯打来的电话，说下午碰个面，说说后面怎么合作。好嘛，都赶在一起了！
　　还是那个咖啡馆，还是那个面对大海的座位，桌子这边坐的还是我，只不过对面上午坐的是D公司的人，下午坐的是H公司的人，还真是有意思！ 　　小侯开门见山：“项目到这个时候了，我也问过老王的意思了，他知道全部设备都用H公司的肯定预算不够，所以他想用混合系统的形式做这个项目。还是那句话，我们来分分蛋糕，看看后面的工作我们该怎么做？” 　　既然是这样，那我们在这个项目上就有了共同的利益，也有了共同的敌人――D公司。因为大家都清楚，D公司做项目的风格是要么不做，要么通吃。于是，我把之前了解到的一些情况和小侯做了共享，我们发现，现在只有两个人联合才能保证共同利益，就最终确定了合作做混合系统的方案。 　　为了共同的利益，为了打击共同的敌人，我们走到了一起。 　　案例讲解8： 　　主人公之前认为D公司在客户端的工作是很有成果的，甚至认为D公司已经搞定了王主任并已控制项目了，但正是因为D公司销售的这个不成熟的动作，却把自己的底牌一下子亮给了主人公：原来他们的工作做得也不扎实，他们也在担心，并没有完全控盘。 　　如此一来，竞争局势就较为明朗了，三个竞争对手都在较劲，客户并没有明显偏向一方。所以，之前蒙总的态度、王主任的态度等都有了合理的解释。 　　大家不要以为D公司的销售真的不行或者水平不够，因为任何一个人在高度的压力和紧张的环境下，都会做出一些事后看起来不可理喻的事情。有时候我和销售们开玩笑说，做销售其实就是个“博傻”的过程，不是看谁比谁更聪明，而是看谁比谁更傻，你傻没关系，只要对手比你更傻，他就输了。 　　所以，在项目中看不清形势的情况下，宁可停下来认真分析一下，也不要盲动，否则犯了错误还不如不动。 　　 　　 　　 　　第一标 　　 　　接下来，我们和H公司就不断地在王主任身边鼓吹混合系统的好处，传递我们的方案，希望更加坚定他的想法，同时也在不断地对D公司进行打击。不过到这个时候，还是看不出来王主任对某一家有明显的倾向性。 　　“5.1”前的一个星期，王主任通知我，把最后的方案和产品型号报上去，他要搜集所有厂家的方案和产品型号，然后做标书。第二天我赶到王主任办公室，想说服他把我们的指标给加进去一些，但王主任的态度很明确：绝对不行，做出来的标书要公平公正，让所有的厂家都能投，不能有明显的倾向性。 　　我退而求其次：“能不能标书做好后给我看看呢？” 　　王主任依然不肯，他说：“打印稿肯定不能给你们看，你要是非想知道的话，标书出来后我打电话给你说说就行了。” 　　没办法，王主任就是这么谨小慎微的人，我们没办法在标书上进行控制。 　　转眼“5.1节”到了，我从滨城回老家武汉陪陪父母，恰好在机场碰到了鲁璐和他女朋友，他们是趁着过节来武汉度假的。没什么说的，晚上一起拉出来吃了顿饭，鲁璐说标书已经做好，最近两天就会发出来，让我关注他们公司的网站。 　　于是，我几乎是整天整天地守在电脑前。果然，标书发出来了，赶快下载，打开之后粗略一看，表面上是偏向H公司的方案，但是回过头仔细从头到尾审查一遍才发现，其实全都是偏向D公司的指标和方案。指标写的相当精致，欺骗性非常大，如果按照这些指标去投的话，D公司将会全面胜出，这一看就知道是出自专业人员之手。 　　我的头一下子大起来了，到底出了什么状况？怎么办？到底该怎么办？ 　　 　　案例讲解9： 　　项目到了关键时刻，之前的一切努力工作，全都要在招投标环节集中体现出来――不论是客户关系的工作，还是前期的需求引导、价值传递，一切的一切最终要体现在招标书上。标书对供应商的各种商务、技术、资质的要求，都会直接影响评标的结果，甚至标书的打分标准、商务和技术等各项分值设定，都会影响最后的结果。 　　各个竞争对手在这个时候已经进入白刃战阶段，前期工作形成的综合竞争力这时就会发挥作用。招投标环节的控制，说白了就是控制三个点：评什么、怎么评、谁来评。 　　评什么，就是一些具体的标准，比如技术参数、商务参数、商务资质、价格、服务等，这些需要我们去影响客户，将其制定的对我们有利。 　　谁来评，就是指人了，到底有哪些人会参与这个评估的过程，我们就要去做这些人的工作。 　　怎么评，就是指方式方法，除了公开招标外还有很多常用手段，比如协议采购、询价采购、单一来源采购、竞争性谈判等，我们要找到对自己最有利的那种去推动。 　　思考题8：为什么发出来的会是这样的一份标书，你怎么看？如果不做点什么的话就是等死了，如果是你，接下来会如何行动？ 　　 　　 　　第二标 　　 　　我马上给H公司的小侯打电话，他也正在发愁呢。我们两个的第一反应都是：被王主任耍了！从头到尾，王主任都是偏向D公司的，之前的一切都是他和D公司在做戏给我们看！不过再想想，这不太可能吧？如果这样的话，那王主任这个人也太牛了，玩的太绝了吧？其中一定有原因！ 　　于是我和小侯商量好，一个演白脸，一个演红脸，分别给王主任打电话询问其中的情况，并给他施加压力。小侯先把电话打过去说了情况，并表示满篇的标书都是D公司的指标，这样的话H公司就没法投了，他们准备放弃。 　　王主任一听，很诧异的语气说：“不可能吧？怎么会这样？”。 　　小侯进一步确认：“我们的资深工程师也看过标书了，一条一条对了指标，全部都是D公司的指标。” 　　紧接着，我把电话也打了过去。我的态度就稍微缓和一点：“王主任，这个标书我们实在是没法投啊，全是D公司的指标，您的标书到底是谁写的啊？” 　　王主任这时已经有些慌了，他说：“我把指标给了鲁璐，由他来起草的。不过你先别急，你们再给我发一份你们认为比较合适的指标，让我再看看，看看再说！” 　　原来是这样，是鲁璐做的手脚，还敢背着王主任改动标书，看来这个兄弟还真是个典型的双料间谍啊，两头卖情报！当初果然没有看错他！ 　　等了一会儿，我给还在武汉的鲁璐打了个电话：“王主任给你打电话让你回去没有？” 　　鲁璐正玩得高兴，说：“没接到电话啊。” 　　我知道，从现在开始，鲁璐已经失去了王主任的信任！过了半天，那份标书也从网站上撤了下去。 　　在王主任收到我们和H公司发给他的新指标后不久，网站上又出现了第二份标书。我赶忙下载下来，一看就知道，这份标书是王主任自己写的，看来他已经完全抛弃了鲁璐。 　　 　　第三标 　　 　　“5.省略）
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医道官途无弹窗 乡计生办代主任 第五百九十二章【变卦了】（下）
&&&&第五百九十二章【变卦了】（下）
&&&&看到罗慧宁到来，何长安那帮人全都站了起来，罗慧宁端着酒杯道：“何总、查总，大家都是老朋友了，我就不一一敬酒了，大家一起同干两杯吧。”
&&&&所有人一起响应，罗慧宁喝酒都是浅尝辄止，当然也没有人和她认真计较，人家的身份地位在那儿摆着呢，来敬酒就已经给足了他们这帮人面子。
&&&&罗慧宁道：“何总前些日子有退出珠宝生意的想法，不知有没有找到合适的接收人。”
&&&&言者有心，听者有意，查晋北听到罗慧宁这句话，耳朵都支楞起来，他怎么没听说何长安要退出珠宝界，真要是这样，那可要谢天谢地了。
&&&&何长安微笑道：“文夫人，说实话，我对珠宝生意有些厌倦了，现在手头的项目这么多，已经没有那么多的精力兼顾这方面的事情，一直都打算将金钻世家转让出去。”
&&&&罗慧宁笑道：“查总有没有兴趣啊？”
&&&&查晋北正想接话，可何长安此时突然来了一句：“不过，我现在又变卦了，谁也不嫌钱烧手，虽然珠宝行业赚的少些，可毕竟是风险很，我审慎考虑之后，还是打算保留金钻世家，暂时不考虑转让的事情。”
&&&&罗慧宁笑道：“商人的想法总是千变万化。”
&&&&查晋北道：“可万变不离其宗，都离不开一个利字。”他暗骂何长安故弄玄虚，根本是看中了珠宝行业的巨额利润。看来以后还得在这块领域内和他斗下去。
&&&&罗慧宁知道何长安改变了想法，自然也懒得多说话，她举杯道：“你们继续聊，我去其他地方转转。”她向张扬笑道：“帮我多敬你两位叔叔几杯。”
&&&&张扬挨着邱凤仙坐下，查晋北主动和他碰了碰酒杯，喝了一杯酒道：“张扬，我听说南锡体育场地块要对外拍卖，这件事是不是已经定下来了？”
&&&&何长安不露声色，查晋北之所以这样问，十有**是说给自己听的，现在南锡体育场那块地吸引了不少商人的注意，查晋北看来已经听说自己对那块地有兴趣，所以又故技重施，他可能想利用这件事跟自己作对。因为金钻世家的事情，何长安和查晋北之间结下了很深的梁子，何长安在一开始的时候的确抢占了不少的份额，他有矿藏方面的优势，可是在设计方面却是他的弱项，金钻世家也因为设计的问题，展度明显放缓，而查晋北的星钻，在设计方面有着得天独厚的优势，在高端客户群体始终占据着大部分份额，而这一群体也是利润最为丰厚的。星钻在一开始受到金钻世家的冲击后损失了不少的份额，可是现在他们肯放低姿态，也将目光放在了普通消费群体，最近营销情况大为好转。何长安虽然是个成功的商人，可是在珠宝行业毕竟是初次涉足，和查晋北相比有着不少的差距，这也是他当初想要放弃金钻世家的原因。
&&&&可查晋北的强势却又激起了何长安的好胜之心，他打消了放弃金钻的念头，就算转让，也不准备让给查晋北。
&&&&查晋北对何长安的仇视源于他踩过界，强势进入珠宝界，想要从中分一杯羹，查晋北是个骄傲的人，他认为自己应该是中国内地珠宝市场当之无愧的老大，何长安的介入在他看来就是一种挑衅。
&&&&张扬对这两人之间的矛盾早有了解，在江城新机场项目的时候，两人就演出了一起先投资后撤资的闹剧，险些把张扬弄得陷入困境，张扬不想介入商人之间的纷争，他的原则就是保持中立。张扬道：“土地拍卖的事情基本上定下来了，最近会有具体的细则向社会公布。”他微笑道：“查总也有兴趣？”
&&&&查晋北摇了摇头道：“百样通不如一样精，我做生意的原则不喜欢遍地开花，单单是珠宝市场就已经牵涉了我的大部分精力了，我没那么大的野心。”说话的时候不忘向何长安看上一眼。
&&&&何长安微笑不语，他端起酒杯向邱凤仙道：“邱姐，我敬你”
&&&&邱凤仙笑着和何长安碰了碰酒杯。
&&&&何长安喝了口酒道：“我前些日子在香港和你父亲见过面，邱先生对你可是赞不绝口啊”
&&&&邱凤仙微笑道：“做父亲的总是疼女儿多一些。”
&&&&何长安笑道：“我还见到了林公子，他对你很关心，你父亲也很喜欢他，听说你们两家是世交。”
&&&&邱凤仙道：“我们是好朋友。”
&&&&何长安笑道：“看得出”他把酒杯缓缓放下，转向张扬道：“这个世界上优秀的女孩子总是很抢手，一个真正的男人不可能不对美女不动心，你说是不是？”
&&&&查晋北唇角的肌肉没来由颤抖了一下，他听得出，何长安这句话是在映射自己。
&&&&张扬也听出来了，外界传言查晋北是个同性恋，当初在京城的时候，有记者质疑查晋北的性取向，查晋北勃然大怒，愤而挥拳相向，何长安绝对是在故意刺激查晋北。不过张扬也觉着奇怪，查晋北和邱凤仙之间认识这么久，两人的关系看来十分的普通寻常，仅限于合作伙伴，何长安这句话说得不错，一个真正的男人不可能不对美女不动心，换成张大官人，肯定不会做到查晋北这样相敬如宾，看来查晋北的性取向真的有些问题。
&&&&查晋北道：“何总，照你的话来说，男女之间就不存在纯洁的友情了？”
&&&&何长安微笑道：“在我看来，异性之间存在友情和同性之间存在爱情一样的扯淡，一样的好笑”
&&&&查晋北的脸色变得铁青，他握住酒杯的手微微颤抖着，每个人都有弱点，而何长安恰恰抓住了查晋北最软弱的部分。
&&&&邱凤仙察觉到查晋北的异常，她伸出手抓住查晋北的手腕，微笑道：“何总，我真不知道应该说您现实还是应该说您保守，现在的时代和过去已经不同了。”
&&&&何长安哈哈大笑道：“时代不同了？可是公狗和公狗绝对生不出一只狗来”
&&&&张大官人暗自叫绝，何长安损起人来真不是一般的强悍。
&&&&邱凤仙一张俏脸羞得通红，不止是她，在场的所有女士都有些脸红，谁都没有想到向来温文尔雅的何长安居然爆出这么粗俗的一句话。
&&&&查晋北道：“人和动物不一样，看问题的角度不一样，人类的情感动物是不会懂得的。”
&&&&何长安笑道：“某些情感不会促进社会展，如果任由其泛滥下去，终有一日人类将走向灭亡。”说完这句话，何长安站起身道：“失陪”
&&&&查晋北冷冷看着何长安离去，邱凤仙抓住他的手臂生恐他按捺不住愤怒作起来，其实她有些多虑了，查晋北不是寻常人物，虽然何长安戳中他的痛处，可查晋北在短暂的愤怒之后已经很好的调整了自己的心态，他不会失去理智，何长安的目的就是激怒他，如果他真的生气，也就正中何长安的下怀。
&&&&张扬旁观了何长安和查晋北之间针锋相对的斗争，他想起了一句话，人类的展史就是一部斗争史，斗争果然无处不在。
&&&&这种级别的政治宴会没有张大官人的挥余地，他来这里的真正意义在于，罗慧宁利用这次机会，向平海诸多领导强调了张扬是她的干儿子，罗慧宁之所以这样做，是出于上次在江城新机场事情上对张扬的歉疚，她想要通过这种方式来做出补偿。文国权能够理解妻子的苦衷，可在他心底认为妻子的做法并没有任何的必要，平海的情况十分复杂，就领导层而言，乔振梁未必对自己买账，他肯定不会看在自己的面子上对张扬另眼看待，至于宋怀明，因为女儿楚嫣然和张扬分手，现在和张扬之间的关系也降到了冰点。
&&&&虽然张扬有些能力，可是在文国权的眼中，他只是一个没长大的孩子，一个成熟的男人应该懂得利用身边的一切便利条件，通过最便捷的道路走向成功，而张扬不是，他做得很多事情都让人费解，楚嫣然无论出身还相貌人品全都是上上之选，张扬却不懂得珍惜，明明知道得罪军方会引来不必要的麻烦，这子仍然知难而上，可文国权又不能不感叹他的好运，在他的背后总有一些人在竭力维护着他，自己的妻子就是其中的一个，罗慧宁已经将张扬当成了自己的亲儿子看待。也许妻子缺乏儿女的陪伴，她需要孩子们的关爱，想到这里，文国权心中感到些许的内疚，政治牵涉了自己太大的精力，也许应该多抽点时间，陪陪家人了。
&&&&张扬提前离开了宴会现场，走向停车场的时候，看到吴明在外面打着电话，巧合的是，他打电话的时候就靠在张扬开来的那辆捷豹车上。
&&&&张扬走了过去，笑眯眯看着吴明，吴明被他看得浑身不自在，赶紧停下了说话，合上电话道：“找我有事？”
&&&&张扬摇了摇头，指了指那辆捷豹车道：“我的车”
&&&&吴明这才知道张扬为什么要这样看着自己，有些歉意的笑了笑：“不好意思，耽误你时间了。”
&&&&“没关系”张扬打开了车门，忽然想起了一件事，问道：“吴副书记，文总理这次重点要考察你们南锡咯？”
&&&&吴明刚才打电话就是向市里汇报这件事，直到现在文国权也没有确定具体的行程，当初他视察的行程全都是平海方面安排好的，可他不点头，谁也不知道明天会有怎样的变化，吴明只能通知市里做好一切准备，吴明本不想跟张扬多说什么，可今晚罗慧宁当众强调张扬是她干儿子，出席宴会的人都看到了，吴明心中一动，兴许张扬会知道文国权的行程，他笑道：“张主任，你应该知道文总理这次的具体安排吧？”
&&&&张扬摇了摇头：“我不知道，我也没问，反正这次他重点视察开区，和我们南锡没什么关系。”他是真不知道，他没觉着文国权来平海视察有什么大不了的，毕竟这件事和他没多少关系。
&&&&可吴明就不同了，文国权来到平海第一件事就是视察了东江开区，看来他这次来平海的重点就是视察开区项目，而岚山开区是平海省内唯一的国家级开区，肯定是文国权视察的重点，他们岚山方面一定要做好充分的准备才是。
&&&&张扬启动了引擎，吴明让到一边，张扬开着车缓缓驶出，经过吴明身边的时候，落下车窗道：“其实没必要刻意准备，文总理想看的就是最真实的一面。“
&&&&吴明笑了笑，向他挥了挥手道：“知道了”
&&&&张扬对吴明这个人从来都没有什么好感，可是岚山方面，秦清主抓开区建设，这次文国权前来视察，如果真如他们所想，重点视察开区项目，还要提醒秦清做好准备，东江开区已经让文国权很不满意，他不想秦清在这次的视察中被挑出毛病，张扬离开省政府招待所后，马上拨通了秦清的电话。
&&&&秦清正在岚山开区大厦给那帮开区领导开会呢，看到张扬的电话，她没有马上接，挂上之后，说了两句，结束了今天的会议言，这才走出去给张扬打了过去。
&&&&张扬接通电话第一句话就是：“开会呢？不方便？”
&&&&秦清微笑道：“就属你聪明”
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