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口腔医学技术专业人才培养方案
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内容提示：口腔修复配合口腔医师进行口腔疾病治疗;制作修复体,矫治器等义齿加工中心义齿加工各种义齿,修复体的设计,加工,制作(三)岗位职业能力和典型工作分析就业领域
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官方公共微信探秘假牙黑作坊：成本几十元到医院卖六千 图
假牙成本几十元到医院卖6000
出货单显示精佳艺义齿加工中心产品销往十多个医院、诊所，业务员自曝与医生“沟通术”
　　11月17日，恒安中医院，精佳艺义齿加工中心业务员周德彬与医院结款并取回四副待做的假牙模。
　　11月16日，通州区宋庄镇，精佳艺义齿加工中心，制作好的假牙被装进一个装火腿肠的纸箱，等待送往诊所和医院。
　　精佳艺义齿加工中心出货登记表显示，其生产的假牙向多家医院、诊所销售。
　　在精佳艺义齿加工中心，老板都不在厂里居住。
　　每天上午，老板黄禹超、李健东、李健伟和业务员周德彬会陆续出现。“三个老板每天出去多是送货。”几名技工透露，老板们和业务员手里都有多个诊所和医院的资源。
　　为摸清该厂的销售渠道，11月中旬，另一路新京报记者以应聘业务员为名进厂。
　　“你要是有医院和诊所的资源，我们有的业务员每月能赚好几万。”该厂负责招聘的股东李健东说。
　　记者提出，想先跟老业务员去固定客户那熟悉一下业务，李健东同意。
　　业务员自曝推销伎俩
　　“假牙这生意，其实没啥跑的。”11月15日，业务员周德彬向记者传道。
　　周德彬称，他在大、小假牙加工厂做业务员十多年，对订单流程非常熟悉。
　　一颗假牙出厂流程很简单，业务员与医院或诊所接触、熟络，从各个门诊拿到订单，取好模型后，直接送到加工厂，大概一个星期，假牙做出后，再由业务员送至门诊。
　　周德彬的技巧是：每去一家医院或诊所，都会嘱托业务员将样品做得特别精细，告诉医生，自己有能力保证产品质量。
　　“如果诊所是医生自己开的，你就得报实价；如果联络的医生是外聘的，你可以报高点价，必须跟他说好提成。”周德彬称，如果到了公家医院，要先找科室主任谈，“你要先拿低价吸引他，给他甜头，让他用你的产品，至于主任怎么给患者定价，咱们不管，假牙真正的暴利在医生那，真正赚大钱的是他们。逢年过节一定要送礼，稳住这些关系。”
　　周德彬称，一般而言，大医院不会采用像精佳艺这样的小厂产品，厂子的目标客户群是中小医院和诊所，“他们很少会问你厂里的资质问题，你顶多拿上咱们的《医疗器械生产企业许可证》复印件，对方一般不向你要《医疗器械注册证》，大家都心知肚明。”
　　除从医院和诊所直接拿活外，业务员还有“外活儿”。
　　业务员外出跑活，有些义齿加工厂订单量大，忙不过来，业务员从其他加工厂拉来订单，他们自己做，“完工后直接送给门诊医生，患者根本不知是哪家工厂做的。”
】【】【】义齿加工行业营&销&实&战&手&册
　　　义齿加工行业
营 销 实 战 手 册
在市场经济大潮中，各行各业都涉及到营销，其范围横向之广、纵向之深、普及面之大，含概着社会中每一根神经。论其营销质量高与低，业务履盖面大与小，关键都取决于参与营销工作岗位上人力资源的素质如何。行业的不同与变化，营销的方式、要求、涉列内容也各有不同，对营销人员的要求也有所差别。就义齿加工行业而言，具有着鲜明的本行业特点。所以，要针对本行业特点，结合市场与企业的进步和发展，采取相应市场营销措施，细心了解和掌握以及运用符合行业特点的营销措施，才会立于不败之地。根据本人几年来对本行业工作的初探，总结了点滴墨痕，将营销员在工作过程中应该注意的一些、应该探究的一些、应该掘进的一些基本性营销工作内容及行为规范罗列出来，有些常识可能早已熟知，但不知是否实际应用。编辑这本小册子，仅供在义齿营销实践中借鉴和商榷。
第一章& 营与销的概念
在谈论营销工作之前，让我们先明确“营销”的概念。
“营”，为经营；即针对目标的决策。一个企业经营目标与决策有误
，将直接影响企业的方向和成败。“销”即为实现经营目标决策而进行的运作和管理过程，如果在这个问题上出了问题，损失是局部和暂时的，还来得及再做调整。那么“营销”结合起来，将是企业运作的中枢主干，既有确立的企业经营目标和重大决策，又有具体实施步骤的方法与节奏，这就是“营销”概念。
推“销”产品之前，首先应该谈到的是“营”，这就是先营后销，有营才有销。经营好了自然销售。“经营”中分为三个方面内容，一是经营自己，突出服务。从思想素质到言谈举止、举手投足；从思想观点，业务素质到一言一行，办事效率乃至质量；二是经营为实现企业宗旨、企业文化、风貌而不断突出展示爱岗敬业、视厂如家的集体主义精神，同时不断将企业的优势、规模、服务推介出去；三是经营产品。把优秀团队生产出的优质产品，从材料购进到过程检验，到产品出厂每个环节科学管理而产生的精美产品介绍给客户。最后自然是“销”，则是水到渠成，顺理成章。不等你将产品拿到客户面前，客户就迫不及待地催要你的产品。这就是经营好了自己，才会自然地销售。
第一节 强内功，经营自己
做为企业的营销员，即专业经营销售企业产品工作的员工，责任之重大、涉及面之广泛，都需要我们在实践工作中不断去探索、总结，从中得到快乐、获得幸福，体现出人生价值。
加强自身思想建设、不断增强文化、艺术、专业知识的修养，完善和提高思想境界、开阔视野，以优秀的品质促成健康的体魄。
职业道德是增强内功、实现经营目标的基本点，是营销工作中不论实施哪项大小工作计划，必先确立明确目标，为实现目标，制定相应阶段性计划和整体计划措施。
一、完善经营自己，努力造福他人
树立“我为人人，人人为我”的职业道德观，以作为自己在营销过程中，指导如何处理各种冲突，如何取得最佳业绩的指明灯。我为人人，指的是针对社会中各行各业的每一个人，无论是生产人员、后勤人员；普通工人，还是干部；是本地人，还是外地人；受教育程度高的人，还是受教育不足的人``````````
1、 营销员与企业的关系
“我为人人，人人为我”这一职业道德的基本原则要求我们营销员要把为他人、为企业、为社会而工作当作职业营销人生的出发点和落脚点。营销员身处异地工作岗位之上，心里要想到企业的需要，要想到企业的整体利益。“我为人人”强调的是；营销工作不能为少数人，特别是只为自己，而是要为企业中的每一个人。在职业人生中，要首先做到“我为人人”。因而，树立为他人、为企业、为社会而工作思想，要从自己做起，从现在做起。
2、 营销员职业道德与企业文化
讲“我为人人”还要讲“人人为我”这是不可拆分的一句话，前后缺一不可。如果单讲“我为人人”，那些有思想、有道德、为企业、为社会做出贡献的先进工作者、优秀员工的个人利益和合理需求就难以得到满足。那便形成好人吃亏，好人活该的怪现象。只有每一个营销员、每一个岗位营销员的每一个要求和行为都能形成人人有道德、人人都通过诚实劳动使企业中（包括自己）的每一个人都得到幸福，营销职业道德，才能成为一种企业文化。不仅仅是少数人做好事，行善事，而是每一位从业人员的自觉行为。“人人为我”就是不让那些默默无闻工作、不计得失、吃苦耐劳工作的人得以失落。实现“我为人人，人人为我”原则，每个营销员及企业员工都能愉快地工作，都能在人人讲道德，人人作贡献的工作环境中实现人生价值，这也就是企业文化的意义所在。
3、营销员职业道德与利益冲突
“我为人人、人人为我”，是当今企业职业道德的基本原则，是指导从事营销工作人员在处理工作中各种利益冲突的最高行为。
例如：一个营销员在从事本企业营销业务的时候，总有因行业人员利用提薪、加酬办法挖其墙角，或请求兼做“第二职业”营销他人产品：也有人会想如果再兼销他人产品，会大大增加收入。然而事实上如果真的动心了，损失象瘟疫一样也将随此时而成倍增长和蔓延，直到出现负数。这种损失不单单是经济效益方面，更重要的是“职业道德”大打折扣，甚至被人藐视和否定，达到无法挽回的境地。这种利益大与小的比较，便明显致极。
4、营销员职业与服务
职业有数千种，职位高低不同。无论哪种职业、哪一级职位，工作的实质就是两个字：服务。营销员工作更是突出了“服务”！服务好了自然销售。
“我为人人、人人为我”集中体现了为员工、为社会服务的思想，这句话展开说，就是每一位营销员都要牢固树立为企业服务，特别是突出为客户“服务”、为社会服务的思想。同时，我们营销员也在接受着企业员工、社会各行业、社会各阶层为我们提供的服务。
例如：我们手中的每一份义齿，都是来自员工辛勤劳作而完成，这就是由于企业干部严格的管理，员工的努力工作所为我们职业提供的服务；每一辆客车的发送传递为我们的职业提供了社会的服务；每一位医生与我们的合作，为我们职业生涯提供了职业性服务；那么从我们营销员自身，就应该拿出优质而最佳状态去感恩服务于企业和社会。服务质量将决定着企业命运，也将决定着营销员职业生涯的命运。
二、爱岗敬业&
突出职业道德
职业道德，是人们在职业活动范围内应当遵守的，与其指定的职业活动相适应的行为规范和总和。职业道德不仅是营销员在职业活动中的行为规范，而且是营销员在营销区域中对市场客户所负的道德责任和义务。
企业员工在岗位上尽职尽责，严格遵守劳动纪律及产品标准，保质保量完成生产任务；营销员礼貌对待客户，努力为客户解决实际问题，不懈怠和贻误商机；凡是忠诚地服务于员工、服务于企业、服务于客户的职业行为都是有道德的职业行为；反之，则为不道德的职业行为。
三、个人利益与集体利益
为谁而工作？说起来似乎是一件简单的问题，是仅仅为自己，还是为他人、为企业？这是一个职业生涯中的根本问题。
&1、利已主义找不到快乐和幸福
&明确地说，工作绝不能仅仅是为自己，也不可能只为自己。
信奉利已主义的人，工作只是为了自己。这样的人，个人利益至上，一事当前，先想自己，拔一毛利天下而不为。尽管这种人会获得一些暂时利益，但终究会被企业，团队所不容。而且，只是为了自己而工作的人无法在工作中找到乐趣、获得幸福。
鞍钢工人郭明义，16年无偿捐助特困学生180余人，捐助资金达
12万元；20年间捐献全血6万多毫升。他把这种作为当成助人为乐，当成人生价值意义所在。如果把捐助当成是赶形式、赶时髦、做秀或抱有某某私利的话，这种结果将慢慢变成一种沉重的包袱，不但使你坚持做不了多久，同时产生因没回抱而痛苦、责备、埋怨等，这就极端暴露出利已主义思想在做怪，个人利益至上的狭隘思想，这样的思想不但被人唾弃，这样的人也将会被社会所淘汰。
&2、拥有集体主义会获取无尽的快乐与幸福
要强调企业的集体利益。集体利益是组成这个集体的所有成员的共同利益，也是每个成员的根本利益和最大利益。不管营销员身在何处，不论营销员离开企业多长时间，思想观念当中的首要思维就是：我是企业的一员，只有集体利益才会有自身的利益，我不是也不可能是独立存在的，离开企业，我将一事无成。条条小溪如果没有浩瀚的大河作为保障，很快将会断流、干枯。这也就是人们常说的“大河无水小河干”。
要尊重员工合理的个人利益
依靠自己的诚实劳动来谋求个人合理的利益，应该得到肯定和尊重。集体主义就是让每个人需要得到生存、发展、希望获得幸福的欲望以实现。员工需要个人利益，需要得到尊严，也需要对自身价值予以肯定，不然将妨碍员工积极性，主动性的发挥，因而，人们又常说：“小河无水大河浅”。
3、要个人利益服从集体利益。
当个人利益与集体利益发生冲突时，营销员应该自觉地服从集体利益，集体利益高于一切。这就是首要地位与次要地位的关系。职业道德使我们牢记不能把个人利益凌驾于集体利益之上，更不能以损害集体利益为代价来满足个人利益。就好比无原则地维护客户利益，站在客户自私利益一边来损害集体利益，以满足局部利益的需要。事实上，个人利益服从集体利益是一个职业工作者最基本的思想境界，必要的时候，要求人们牺牲个人利益来保全集体利益。在四川地震抢险现场，多个大型企业厂房倒塌、损失惨重，工厂员工们不顾自家的损失、亲人的离散，第一时间自觉来到自己的工作岗位，扑火抢险、搬运物资，充分体现了集体利益高于一切的崇高境界。这就叫：小河齐向大河流，万条江河汇成海。
四、职业道德，是突出服务完善服务的动力源。
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1、工作就是服务
为企业服务是高尚，光荣的。
服务，是为了满足他人的需要，是有益的事情。提供优良的服务，对于营销员来讲，既能体现自身优良品德修养又有利于帮助他人。
平等、自尊，是现代企业员工职业观念的重要基础。我们在尊重他人职业的同时，首先要自己尊重自己的职业、从内心深处敬重自己的职业，只有这样才能把思想上升到工作就是服务的崇高境界上来。
有些从事营销工作的员工，对于“服务”二字认识不清，觉得“服务”是下贱、服务是低人一等、服务是侍候人。事实上，当你一出门便接受着社会上其它行业为你提供的服务了。真诚的服务是为你的客户提供你的品德给人以宽慰，你的产品给人的健康；如果对“服务”持有反感情绪，这便充分体现了一种很典型的对职业（工作）的厌烦和焦躁。
在义齿营销岗位上，处处体现着“服务”。如果你在每做一件事情的时候，都能看成是一种服务，那么，工作质量将是一个飞跃，效益在不停的翻番，精神面貌将会焕发怡然。
例如：当您出门乘车时，对公交乘务员的“服务”发出感激之情，于是，打心眼里说声“谢谢”！
当工厂通知你发货了，请你如时接货，你便感受到了工厂技工为你提供的“服务”，于是发自内心地说声“谢谢”！
当为你运输货物的司机递给你货物时，你便微笑地感激的说了声“谢谢”！
当你疲备地回到家，看到做好的饭菜，感动地说声“谢谢”！类似的例子可以举出很多，因为在我们生活的周围到处都可以看到，关键是你能否用“服务”的意识去观察和掠取这些催人奋进的点点滴滴。而那些在平凡岗位做出不平凡工作的员工，都是发自内心地尊重自己的工作，服务光荣，已成为他们内心坚定的信念。因为他们平常就非常尊重服务于社会的各阶层的人们。
2、全心全意服务，树立优良品质
人生服务40年。纵观人的一生，精力充沛能力较强的是20岁到60岁左右的一段时光。人生工作40年，更准确地说：人生服务40年。这就是平凡人生中的高尚品质。
1）“跳槽思维”是否定自己的突出表现
当今的义齿加工企业中，人们对岗位的选择机会大大增加。一批一批年轻的义齿技工们身在曹营心在汉，不在提高自身为企业，为社会服务意识上下功夫，而把自己技术水平主观地凌驾于企业之上，无休止地讲工资条件，谈返工客观，一但观点站不住脚，便溜之大吉，东跳西跳，不但一无所获，失去的便是很多，不但失去了利益，更重要的是失去了职业道德。
2）坚持营销常年如一日，中情一辈子
应当认识到，没有卑贱低下的职业，只有卑贱低下的人品；没有踏实务实的服务，换来只是两手空空。如果不树立长期服务的思想和平凡务实品德，一辈子便无颜谈得天地炎黄。一生一世做好服务并不难，难的是，几十年如一日。专心、安心、热心地为他人，为企业、为社会服务，天天、月月、年年如此，忠诚服务，受益无穷。
3）树立营销员的个性与魅力
作为我们营销人员，作为窗口岗位的员工，绝不能用主观偏见去选择你应服务的对象。商场营业员不能因顾客仪表来决定是否为他服务或改变商品价格；公交司机不能因乘客的胖瘦来决定是否让他乘车；作为我们营销员在提高自身道德修养的同时，树立求和共赢，弃争两伤的处事观，培养出个人魅力。绝不由个人喜好，偏见决定对客户取舍和争斗，这是职业道德中所不能允许的。
只有把个人利益处于集体利益之下的人，才能克制个人的好恶，切实做到平等服务；只有心中时时装着客户，想着企业，才能不被个人的情感所左右，在道德水准衡量下公平地对待每一个人。
4）树立全心全意服务于企业观念
牢固确立全心全意地服务宗旨，做到全心全意地服务，才能甩去半心半意、三心二意、忘恩负义行为。
有些人认为，做到全心全意地为企业、为社会服务的要求太高了，一般人做不到，只有劳动模范、先进分子、党员干部才能做到，其实这种看法是不正确的。事实上，全心全意为企业、为社会服务，我们营销员不仅应该做到而且能够做得到。
义齿营销员每天往返于口腔门诊之间，或步行或乘车。在街上或擦肩而过或你招我呼，都应在内心里装着“我为人人，人人为我”的道德原则，给人以笑脸，换来以礼遇。在与客户交往过程中，内心树立着：一切以客户利益和需要为出发点，在努力加强自身业务学习前提下，确立顾客永远是对的、只有用心服务、不找任何借口的营销思想观念，只有这样，才能在日常工作中表达营销员以顾客利益为重，全心全意为顾客服务的道德境界，从而赢得人脉关系，换取精神与物质的收获。
【小结】1、请说出营与销的概念，其区别是什么？
&2、强内功的基本点是什么？
3、请说明营销员与企业的关系？
4、营销员职业道德与企业文化的关系？
5、营销员职业道德与利益冲突表现在那几个方面？
6、阐述营销员职业与服务的意义？
7、用哪三点说明个人利益与集体利益的关系？
8、怎样理解“工作就是服务”？
第二节& 职业道德与我们的关系
广大营销员通过学习了解到，职业道德并非空洞的说教，而是实实在在反映在我们生活当中，把营销员个人需要同营销工作的职业使命结合了起来，从而使人生变的更有意义。
职业道德不仅对人生有积极的作用，而且能引导营销员的职业活动，使之有利于促进企业的发展和进步。营销员只有将个人需求同部门发展、企业进步结合起来，才能真正实现职业人生幸福（工作当中当出现问题不要责怪和埋怨，首先要查找自身问题）。因而，职业道德对营销员个人幸福，促进企业发展和进步，起着重要的作用。
一、职业道德与营销员个人幸福
毫无质疑，营销员从事义齿营销职业活动的目的是为了追求幸福；企业和社会的进步归根到底，也是为了人们的幸福。那么，什么是幸福呢？
幸福的概念：幸福是指处于一定社会经济关系和历史环境的人们，在要求物质生活需要和精神生活需要的实践中，由于感觉到或理解到目标和理想的实现，而得到的精神上的满足。通常地讲，幸福就是用实现个人正当需求而得到的精神上的满足。
人的需求一般分为两种：
一种是物质需求；一种是精神需求。
大体归纳为五类，按层次由低到高排列为：生存需求，安全需求，社交需求，尊重需求，人生价值实现的需求。
从生存到安全，最终到“人生价值的实现”，层次相应从低到高，人们每走向更高一个层次，就达到一种新的人生境界，就感受到越高一层的人生幸福。只有接近或达到“人生价值实现”，获得精神需要与物质需要的双丰收，人生才完美，才能真正感受到人生幸福。对于每一位营销员来说，追求幸福是每一个人的需要，而每种需要的满足，则离不开的职业道德。
二、人的生存需要与安全需要离不开职业道德；
生存需要主要指“衣、食、住、行等方面的需要；很初级，也很简单。
安全方面需要主要指职业安全、社会保障、人身保护等安全感、稳定性、保护性等需要。
要满足这两方面的需要，必须讲职业道德。
1、满足生存与安全方面需要，营销员应讲职业道德
市场经济条件下，为了参与竞争、追求利润，任何一家企业都会选择责任心强，热爱本职，拼搏进取等讲职业道德的人，为其所用。不讲职业道德哪怕是有才无德的人，在人才激烈竞争的今天，都有可能被市场、被企业抛弃。这样的人，往往会失去就业机会，失去主要生活来源，甚至会出现生存危机，终日漂泊而无安全感。
2、满足生存与安全需要，要求人人都讲职业道德。
我们吃饭、穿衣、出行、住房等
，分别来自农民、商场、公交、建筑商等从业人员的职业活动。每个人“衣、食、住、行之所以有保障，与这些从业人员讲职业道德是分不开的。
如果人人都不讲职业道德，我们就不敢想象将会是什么样子了？
医生出现将手术刀落在病人体内；农民将农药落在粮中；楼房因偷工减料而出现倾斜；汽车因没拧紧轮胎螺丝而上路；衣裤没将扭扣缝牢而搬上柜台等等。
所有这些不幸的遭遇，全都是因为不同职业的从业人员不讲职业道德所致。试想一下，如果我们义齿加工企业不讲职业道德，出现模型破损、瓷层不够、颜色差别、金属混用等问题；营销员不验模型，不看设计单，不仔细登记，甚至不学业务，不懂业务等所带来的后果是什么呢？然而这些都是缺乏职业道德的表现。如果我们公司各岗位不尽职尽责将会是什么样子？
由此可见，偌大一个企业，只有人人都讲职业道德，人们的生存与安全才有保障。人与自然要和谐、人要保护动物与自然相平衡，否则，大自然回敬你的将是大地变暖、风沙、泥石流、洪灾等无穷无尽的灾害。那么在人类生存的社会环境中，如果每一个人不讲职业道德，必将带来比大自然灾害还要凶恶的后果。
三、人的社交与尊重的需要，离不开职业道德
社交需要指友谊、友爱、友情间的交往等需要；
尊重需要指受人尊敬、赏识、被人关心、重视得到提拔晋升等需要。
这两方面比以上两方面需要又更进了一步，属于较高层次的人生需要。满足这两方面需要，同样要讲职业道德。
&1、满足社交需要，必须讲职业道德
营销员讲职业道德，必须是一个诚实守信、待人宽厚，工作上敢于吃亏的人。跟这样的营销员做同事、打交道，你会感到很轻松，很愉快。因而，其人缘好，人际关系融洽，社交需要就将得以满足。这也是营销工作中，要求我们争取给予对方的感受。
如果营销员斤斤计较，做事唯恐吃亏，待人虚伪、失信，别人就会认为他没有职业道德，不顾客户与患者的承诺，认为发一个桩核、一个钢冠吃亏而等待；不顾公司原则而私下许诺超期维修，超期退货，最后给对方造成待人虚伪、失信，给自己工作带来麻烦等等。久而久之，这样的人，企业领导不喜欢，客户不喜欢，同事不愿意与之交往。如不加强道德修养，他就因开展不下去工作而得不到人生幸福。
2、讲职业道德可获得尊重需要
要获得尊重有两条必须做到：
一是，把本职工作做好，做出成效，让你服务的客户满意，让领导放心，让同事信服。
二是，心胸宽广，为人开朗，善于关心同事，尊重客户意见和要求；
即：以工作为乐，以帮助和服务他人为荣。这样的人，才会取得较高的工作回报，其“尊重需要”才能满足。
例如：我公司一位平凡的员工，非常热爱自己的工作，他以帮助同事、为同仁、为公司无私服务为荣，从不计较个人得失，工作任劳任怨，经过多年如一日不懈的努力，最终他赢得了同事、领导的尊重，并获得公司劳动模范光荣称号。他的事例告诉我们，只要你遵循道德的要求，你就能得到社会的尊重，感受到新的人生境界和人生幸福。
从这个意义说，职业道德又是为人之道。
四、&&&&&&&&
人生价值的实现，离不开职业道德
人生价值的实现是指：人的个性、能力、智慧、潜力的充分发挥，以实现自己的理想和抱负，人生价值的实现是人生的崇高境界，往往只有具有高尚职业道德情怀的人，才能实现这一人生目标。
只有当你的职业道德修养达到一定境界，意识到个人的存在，对企业负有某种使命的时候，你才会以自觉地把为企业服务作为职业理想，才能充分发挥个人才智，使个人幸福同社会发展，企业进步充分结合，在献身事业中体验真正的人生快乐。
有人曾这样说：生存与安全就是幸福。是的，当一个人意识到这是一种幸福的时候，这就将决定幸福已经逝去，即使幸福在身边他绝不会觉得。一个人是需要追求高层次人生幸福的。
【小结】1、什么是幸福？举例说明？
2、人生需求一般分为哪几种？哪几类？
第三节 职业道德与集体利益
职业道德可以帮助企业提高营销人员的素质，树立良好和企业形象，增强企业的竞争力，因而对企业的经济效益有着重要影响。
一、职业道德是企业“资产”
人是体现职业道德的表现者，是企业的决定性因素。
一个企业成功的秘决，是这个企业必须有一支有理想、有文化、有道德、有纪律的员工队伍。职业道德作为人的素质的重要组成部分，对这支队伍的形成和稳定有重大影响，具体通过三个方面发挥作用。
1、道德教育的作用：
开展职业道德教育，学习职业道德知识，可使营销员树立职业理想，增强职业责任心和职业荣誉感，有助于提高营销员的自律能力，提高企业管理和营销效率。
2、 道德规范营销行为：
用职业道德规范营销员行为，培养“爱岗敬业、诚实守信、办事公道、团结协作、奉献企业”的职业意识，增强凝聚力，有助于形成良好的职业信念。
3、 进行职业道德行为训练：
进行职业道德行为训练，统一营销员步调，培养营销员的大局意识、责任意识以及团队、效益等意识，有助于形成良好的职业习惯。
由此可见，通过开展职业道德教育、推行职业道德规范和进行职业道德行为训练，企业可拥有一支具有良好职业信念、职业习惯和较强自律能力的员工队伍，这支队伍本身就是企业的财富。这样一支团结奋斗、训练有素的员工队伍，比起厂房、设备等物质资产更为重要。尤其是在企业物质资产一定的情况下，哪个企业的职业道德建设搞得好，员工队伍素质高，哪个企业就会获得更高的利润回报。深圳华为技术有限公司成功的事例就说明了这一点。
这家公司十几年前只不过是一家由几个年轻人发起成立的民营小企业。短短十几年时间，已发展成蜚声全国、在中国通讯业举足轻重、拥有1万多名员工的大型企业集团。华为人雄心勃勃，到本世纪初，号称要发展成像美国的摩托罗拉那样的跨国企业集团，成为我国民族通讯工业的支柱，员工人数将达到数万人。
华为之所以有这么大的成就，诀窍就是把职业道德有机地融入企业文化里去，提出了“团结协作、群体奋斗”的企业理念。职业道德在华为人身上得到了淋漓尽致的发挥，成为能给华为带来巨大财富的重要资源。正因为如此，华为集团总裁任正非先生才敢说：“即使华为的物质资产全部丢掉重来，只要我们这些人在，用不了几年又是一个华为”。
&由此说，职业道德也是企业“资产”，它凝结在员工素质中，虽然不直接表现为物质财富，但却是任何企业都不可忽视的无形“资产”，
只不过这种资产不为人的肉眼所见罢了。
&二、职业道德是企业“效益”
市场经济条件下，企业竞争力是衡量企业获得能力的重要标志，企业竞争力的大小决定企业发展空间的大小。而企业的竞争归根利底是服务质量的竞争。
培养营销员的服务意识，即是企业职业道德建设的重点，又是增强企业竞争力的关键，是否从客户角度出发，提供优质服务，是否树立职业道德服务观事关企业的成败。
深圳万佳公司几年前鲜为人知的小企业，短短几年时间，一跃成为能与“沃尔玛”、“华润”等世界名商相抗衡的大企业，就是因为坚持了职业道德教育，形成了“以人为本”、“客户至上”的企业理念。万佳十项基本原则有两条是这么说的：“视消费者为良师益友：顾客的需要就是万佳的追求，顾客的满足就是万佳的荣耀！”；取之于社会，用之于社会，是万佳为社会做贡献，向公众负责的基本出发点。万佳每个分店开业前，都要进行一系列的职业道德理论教育与行为训练，提高从业人员的职业道德素质，营业收入巨增。
万佳的成功告诉人们，企业要发展，必须树立职业道德观念。
再比如酒店业，改革开放以来，大小酒店如雨后春笋般涌现，竞争十分激烈。广州白天鹅宾馆于1983年开业，85年率先加入世界一流酒店组织，并于1990年被评为全国首批三家五星级酒店之一。作为全国十佳职业道德建设先进单位之一，白天鹅非常重视职业道德建设，不靠不正当手段揽生意，自觉抵制不正之风，坚持高格调、高品位、高质量，被誉为“冰清玉洁白天鹅”。良好的职业道德赢得了客户，赢得了效益，年营业收入就高达10亿元。
由此可见，从职业道德帮助企业，特别是“窗口”企业（职业）实现效益的角度来看，具有立竿见影的效果，因而，职业道德又是企业“效益”。
【小结】1、为什么说职业道德是企业“资产”？
2、为什么说职业道德是企业“效益”
第二章 掌握行业特点，完善自身建设
义齿加工具有独特的行业特点，主要突出在每份加工定单都具有鲜明的独立性，又存在加工制做设计上不同要求。由于口腔医生医疗水平高低不同，制取印模水平的参差不齐，个性化要求极其明显，不遵守加工合同现象极其普遍。
目前义齿加工企业不规范、不正当竞争十分强烈，由于国家对义齿加工行业管理薄弱，国内义齿加工材料渠道广泛，价格繁杂等诸多因素致使加工费价格差别很大，相应也给正规义齿企业营销工作带来困难。
在市场经济发展的今天，各行各业存在些不正常客观因素是我们应该面对的现实，要想在这种状况下寻求发展，这就更进一步要求我们企业供、产、销每一环节实行科学化、规范化、标准化、人性化管理，生产出品牌、名牌产品，用事实征服市场。
营销，做为企业运作当中重要环节，更加显得责任的重大。
针对如上所述其特点，将总结的点滴义齿营销经验介绍如下：
第一节、营销七条基本道德
道德一，耐心服务
如果你没有耐心，当事情比你想的要耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率，甚至茫然；
如何获得耐心，往往这是获得成功实践当中的第一步。切记：“耐心”是营销工作的基础。
道德二，兑现承诺
只有对客户恪守承诺，你才能集中精力，坚持到底地帮助客户解决困难，完成你营销使命。
如何获得“承诺”：要乐于做任何为取得成功需要的事情（在法律和道德范围内），摒弃所有曾经想放弃的想法。
道德三，热情工作
你对你的公司、你的产品、您的客户和你生活的周围无处不产生着热情，你将成为成功的营销人士。
如何获得热情？让你周围的人都支持和信任你，避免在你周围产生消极的人与反对者。
道德四，不断成长
如果你没有计划性、规律性、专业性的成长动力，你就会慢慢的衰落和颓废下去。
如何获得成长？每天花时间巩固和完善现在的工作，不断学习新的东西，可以帮助你实现你的目标（每天必须记工作记录）。
道德五，增强勇气
如果你不愿意失败，你就不要盲目跳槽，冒不必要的风险；你也轻易不要因惧怕和厌恶哪一客户而轻易放弃；即使是在面对很大胜算的情况下。一定拿出克服各种困难的勇气。
如何获得勇气？要知道，不经历风雨，怎能见彩虹。
道德六，牢固诚信
客户一但知道你撒谎一次或不经事实去评论一件事情，你将在其心目中大打折扣，事实上你在欺骗着自己，并且丝毫没有得到什么；这将是营销者的大忌。
如何获得诚信？很简单，感觉你每时每刻都像在镜子前一样，你的家人、朋友、客户以及社会的每个角落每时每刻都在关注着你的一举一动。
道德七，具有灵活性
人生无常，没有什么承诺可以保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你就不可能在营销工作中获得成功，即使是原则，也是随着阶段性变化而变化的。
如何获得灵活性？将重点、重心放在某个过程中去认真对待，而不是停留在目标上，在确立目标的情况下，不断改变你的方法。
第二节、注意营销七问题：
问题一，没有自己亲自负责。
由于自已实践中出现纰漏，而洽洽因为这点而出现问题，切记不要将责任推卸公司和其他人，尽管他们也有责任。主动承担是坦诚的表现；极力推诿，别人看得一清二楚，后果不言而喻。
问题二，不理解客户的心理。
不去研究客户的喜好和情绪，就指望着每时都能如你想象和期望那样去回答客户问题、做你考虑的事情；
你要在理解客户的基础上，尊重他的衣着，尊重他的举止言谈才行。否则，客户拒绝你是绝对正常的事。
问题三，不但不是盟友，而且成了对手
客户总是将自己的最佳利益置于你的利益之上而与你合作，同时希望你承认和代表他的利益。于是，你要具有格外的耐心和胸怀，做到包容和理解，去承认他的利益，这样盟友就产生了。
问题四，忽视经营理论，突出销售结果。
不要以自己的特性和自私的理论给客户增加思想负担。
用真诚和诚信告诉你的客户，你的解决方案将对他们的生意有所帮助。
问题五，在需要你的时候找不到你。
客户对你是重要的，你要在几分钟之内，而不是几小时之后才回答和面对客户急待解决的问题。同样，你对客户也很重要。
问题六，仅是销售，但没有提供帮助。
客户希望你去考虑如何帮助他们的生意，而不仅仅是手中的产品。要把去客户的来意用行动表现在服务上，这也就是“营”，而不仅是“销”。
问题七，浪费客户的时间
如果你的解决方案不是客户正确的选择，那你就千万不要再去浪费他们的时间去向他们推销不想接受的东西。只有多学业务和交际方法，才能解决这一问题。
第三节、立即行动的七个方法
各行各业中，首屈一指的成功人士都有一个共同的优点――他们办事“言出即行，追求认真。”这种能力会取代智力、才能和社交能力，来决定你的工资范围和人脉关系。伟大科学家爱因期坦曾说：我没有什么特别才能，不过喜欢寻根刨底地追究问题罢了！事实上，无论从事哪行，哪业，做事认真程度的高低，决定人生质量的高低、决定人脉关系范围的大小、决定形象与利益收益的多与少。养成认真办事的习惯和养成良好生活习惯一样，很明显地决定着生活质量与寿命长短。确立方向就立即行动，才有可能实现目标。下面就介绍七个行动方法供借鉴：
方法一：等待不如计划，行动才是目的。
不要等到条件都完备了才开始行动。如果你想等条件都完备了才开始行动，那很可能你永远都不会开始，也永远见不到你想要的结果。
不要总是喊出：时机不成熟、行情不好、行业竞争激烈等等随时随处可见的客观理由，迈出第一步，才是关键。徘徊、犹豫、强调客观理由都是自残人生的表现。现实社会中，没有完美的开始时间，永远听不到同一起跑线上的发令枪声。你必须在行动中，在问题表现的时候，立即行动起来并有勇气和信心把它们处理好。最佳行动时间就是现在！
方法二：做一个实干家
实践是医治空想的良药。
不要停留在每天无序的庸碌上，那就踏实下来，先从每天的业务登记开始，从严谨的工作程序开始。每一份牙模都要仔细查验；每一份定单都要仔细阅读；每一次发货详细填写小票认真打包；每一份回来的产品，做到先检查、后登记、及时送。看起来很简单，可工作起来为何不去做，不细做呢？而后给自己工作带来无尽的困难和难堪，天长日久，麻烦越来越多，压力越来越大，不论从事哪一个行业，轮到这一步，不是找供口求全责备，就是客观条件不成熟，都在为转行铺垫，慢慢地就失败地退出这个队伍，明知自己免疫力差，又不去想办法增强，再去别的岗位，你还能适应吗？方法得当了才是根本！
方法三：记住，想法本身不能带来成功
一个想法，一个计划，想实施下去很重要，热血沸腾很容易，但是它只有在被执行后，一点一滴做下去，才会有结果。
一个被付诸行动的普通想法，要比一大打儿被你放着“改天再做”或“等待时机”的想法和计划更有价值。有想法就行动才会变成现实。每天早晨要实施的每一步，都是前一天晚上计划好的，当天晚上要进行的是当天全部的总结。比如接货登记，检查产品、结算单签字；发货登记，检查模型，填票打包；看登记催货，问题模型与医生商讨，问题产品与工厂的联系等，这就是每天平凡而坚实的工作，这就要求我们将其变为现实，一直坚持下来，即是工作的必须，也是平凡中的成功。效益也就势在必得。要超脱的进步，有创意地为提高工作效率使用计算机软件进行科学的营销管理（如：营销E通软件，使用地址：）。
方法四：用行动来克服不成熟
实施一个演讲最困难环节就是演讲前的等待，时间的焦虑、担心、恐惧。可一但开始了表演，一切杂念都已消散的无影无踪。
当与客户面临争执的时候，当发现问题还没有解决之前，总觉得有种压力和困惑，无耐使你举足不前，同时有些懦弱，于是自然产生此责备、埋怨等低级情绪，把自身的问题推卸的一干二净，放弃了查找自身责任，掩盖问题实质，不但解决不了根本问题，同时使问题扩大化，自身得不到进步和提高，思想境界得不到升华，久而久之会频繁出现背起沉重的包袱工作的被
正确思想和行动是治疗责备、埋怨、恐惧的最佳方法。万事开头难，一但公正、客观的行动起来，就会建立起自信，结果就会朝理想方面发展，事情也会变得简单。只有成为一个心胸坦荡，热情豪放的人，每天踏踏实实地走在有计划、有程序、有步骤的往返医生间的路上，才会产生无穷无尽的灵感；才会产生无穷无尽的动力；才会创造滚滚而来的利益。
方法五：扎实每一天，踏实每一步
每天的注意力集中在你出发前的安排上。先去哪家诊所送牙，诊所取牙；是先打电话按工期催货，还是因事迟到而致歉；一系列的工作总是有序安排和有序进行。
之所以每天去处理返工、退货、解释等烦心的事情，可千万不能烦恼。因为这除了是你正常应该面对的以外，还是每项工作的良好开端，正因为有这些问题才能使客户品味你处理问题的大度与耐力，树立你营销品质的魅力。
你必须办好眼前身边的每一件事，不留后患，不留未果的死角，才能避免出现以后自己不愿看到的事情。也就是说，当问题出现时，最先考虑的是自身原因可造成问题的根源。所以，一定从自己脚下开始扎实每一步，不要过多思考已过去的或将来会发生的不愉快；如果不从脚下开始扎实工作，必将一事无成，怯懦和逃避该处理的事情，必将造成问题的积累和矛盾的激化。最终不但没能与客户处好关系，反到该有的定单却失去了，故有的客户关系不牢了。
方法六：切入主题，步入轨道
营销工作具有鲜明的独立性，思维独立、行动独立，在与客户交往过程中，又独自决定交流的话题和签单审核的程序。那么怎样导入，又怎样切入主题步入轨道谈合作呢？
首先，在踏入客户门槛之前，就必须了解和掌握客户基本情况，如喜好、性格、忙时怎么面对，闲下来谈些什么？以及客户对你了解和态度等等。一般取决于营销员知识面和学识情况，决定着切入主题的时机和质量。
每件事情急缓程度促使你掌握时机，进入角色，决定先谈哪些事情，后谈哪些事情。即使客户感到不反感，又使你把事情办的高质量，达到预想目的。切记避开那些让人反感、烦心的事情；找出开心、幽默话题引入，节约时间尽早切入主题，走上轨道，每天都有创造性的谈话主题，使客户把你当明星来看，去欣赏你。如果你总是过多思考，顾虑将来，必定一事无成，该有的货也会变的没有了，已有的客户也会动摇的。
方法七：独立自主，每时每刻都富有创造性
创造力是随着营销工作的开展而产生的，是不需要什么灵感做为基础的。只有不断产生创造力，营销工作才会不断创造出效益。所谓灵感，就是对工作的情感。对工作的情感越深，你的灵感也就越是丰富，也就越是能产生不断的创造力。无谓的等待、什么条件、什么灵感，也就是说你本身对营销工作的盲目性和冷漠程度。空等静享，是不会产生丝毫的敬业灵感的，更不会产生丝毫效益。然而实实在在滋生的都是懒惰，自私和饶幸。
富有创造性，先富有知识性和专业性、主动性，这是营销员应该具有的优秀品质。当你的想法（创造性）已经形成的时候，要知道别人同样产生了这个想法，那就看谁的主动性强，是谁先迈出了坚实稳健的脚步。每天你都能按时去一个诊所，每天都能认真地对待每一副模型和每一份定单；常年如一日地认真态度，给医生客户留下信任、踏实、敬佩和赞许的印象，合作就成为了必然。
&&1、营销七条基本道德？
&&2、注意营销七问题？
3、立即行动的七个方法？
&用“倾听”去研究客户的心理
“倾听”是营销工作中老生常谈的问题。可营销人员在工作中仍常犯不注意去“倾听”的错误，特别是客户的意见。对此我们不妨强行规定一种模式，就是“倾听”的时间要多于阐述的时间。
问题：人们通常只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式（或自己理想当中的结果）去解释听到的事情，因而人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意；
解决：为了改进沟通方式，提倡“积极地倾听”，积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的意图，以使解决问题；
在倾听时，中间会意点头，适时做到你言我语。如果你要成为营销行业杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。记住：客户不开口，您无法与其谈合作；
如果没有听懂客户所说的话，可能是因为你心猿意马，错过了某一个要点。如果不专心致志积极主动地聆听，您还将会得到错误的信息。
全神贯注于说话者可说的话或者提问，并明确发出会意信号，表明自己关心说话的内容，确保双向交流沟通的质量，这样，就可从倾听中达到你交流的目的。
一、用信号表明你有兴趣倾听
1、保持视线接触：聆听时，必须看着客户的眼睛。客户判断你是否在聆听和吸收他说话的内容，是根据你是否看着客户来作出的；
2、让人把话说完：让客户把话说完整并且不插话，这表明你很看重沟通的内容。有些营销员错误地将打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对客户的不尊重。
3、表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与客户意见相合，客户需要有这种感觉：即你在专心地听着。
4、全神贯注：把自己用来信手涂鸦或随手摆弄等使人分心的东西（如笔、挎包、钥匙等）放在一边，你就免于分心了。
5、放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边或把身体、重心偏向一边）就会得到这样的印像：客户的话被你完全的关注了。
二、站在对方的立场上，仔细地“倾听”
每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在客户的立场，仔细地倾听客户所说的每一句话，不用自己价值观去指责或评断客户的想法，要与客户保持共同理解的态度。
三、确认自己所理解的就是对方所讲的
你必须重点复述对方所讲述的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致。如：“您刚才所讲的意思是不是指````````”“我不知道我听得对不对？你的意思是``````````”。
四、要表现出诚恳、专注的态度“倾听”对方说话
要做到用眼睛真诚地凝视对方的眼睛；眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，你若左顾右盼、不停看表、翻翻手头的资料、看看自己的皮鞋等频繁乱动，你这笔生意估计要泡汤了。
五、舍去“倾听”环节，等于失去方向
营销人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，插话或想要讲他自己的话，就完全将“倾听”这个重要环节忽略或舍弃了。你听不完全客户的意图，听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。
日本营售大王原一平说：“对营销而言，善听比善说更重要”。
六、利用询问可以发觉客户的需求
询问，在专业营销技巧上扮演极重要的角色，你不但能利用询问的技巧获取所需的情报，确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一。
七、“倾听”结合“询问”会得到更佳效果
倾听和询问是正确掌握客户需求的重要途径，如果你无法善用这二项技巧，你的营销将是乏味与盲目的，会大大影响您的营销质量。
无论是讲述还是聆听、手势、身姿、表情、语调都是令人信服和理解的沟通基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话内容，能给自己的听者留下最完美的印象，积极主动地表明自己赞同对方的观点，能给客户留下很久及最佳印象。
【小结】1、用哪些信号表明你有兴趣在倾听？
2、怎样来确认自己理解了对方所讲的内容？
3、“倾听”结合“询问”会得到什么效果？
岗位行为规范
第一节 从上班到下班
一、 上& 班
1、与同事、朋友、同学以及所熟悉的人见面，要相互热情招呼、问候；
　　2、遵守每天早晨有规律性的上班时间。尽管是独立工作，也要树立严格遵守工作时间的习惯；
　　3、一切都在准备好后，踏上上班的路途。
　　二、 工作中
　　1、 每天的营销工作都要做到有计划、有步骤、有程序、迅速踏实地进行；
　　2、 遇有工作部署应立即按要求、保质保量行动，完成好规定任务；
3、 营销工作交往中，切忌不可扯闲话或说东道西、添枝加叶；
4、 每天坚持在营销工作岗位上；有临时离开时，必须申请报批，并安排好余下工作；
在使用计算机软件管理（营销e通）或通讯（信箱、qq）交流时，必须做到及时反馈、及时处理；
6、在客户或公共场所，不得大声喧哗、饮食、乱扔杂物，不得做出有损形象及公共道德要求的事情；
在客户处，严禁私自动用他人物品；没经他人同意不得翻阅客户任何资料和去往客户不准许的地方；
三、下& 班
1、 决定下班前，再仔细回顾一下是否还有需前往或约好等待前往的客户；想想是否还有未完成的任务；
　　2、如果无法在下班前到达客户处，需电话通知对方征得谅解，另定时间；
　　3、到家后，必须整理总结一天的工作，要认识到这是营销工作必不可少的重要的一部分；
　　4、在整理一天登记时，按照登记与公司联系催要该回的货；
【小结】1、企业为什么要对“上班、工作、下班”进行规范？
　 &一、接受任务时
　　1、 接受上级任务时,要深刻领会意图，严格遵守确定完成时间；
　　2、接受上级任务时,认真作好记录，疑点必须弄清，保持结果与要求一致；
　　3、在与其他工作内容交叉时，按主管上级意图为准。
二、实行时
充分理解工作的内容，克服困难、积极主动、不讲任何代价、不提客观理由，保质保量完成；(&致加西亚的一封信&)
　　2、 遵循上级指示的方法和顺序；
　　3、 需要别的部门的人员协助时,要事先与上级请示联络；
　　4、 备齐为完成任务所需必要的工具和材料、并制定必要的工作方案；
　　5、 工作经过和结果必须向上级报告；如工作到了期限不能完成时,要马上向上司报告,请求提示；
　　6、 实施任务时,遇到疑问和与计划不相一致情况，要与上级商量如何解决；
　　三、报告时
　　1、 工作完后,马上报告。 总结要点。
2、 根据事实发表自己的意见和观点。
四、工作受挫的时候
　　1、 首先实事求是，虚心接受意见和批评。
认真把事情从开始初衷与经过、到结果进行反思和总结，查根源，找方法，定措施，相同的失败不能有第二次。(凡是要遵循三不放过原则去处理)
　　3、 失败和挫伤是成功事业的开始，树立信心，确定新的目标；
4、 切忌不可逃避、回避和推脱责任。
【小结】1、人们在接受任务或工作时，最容易忽略的是哪些环节？
&2、用实例说明工作受挫时的感受？你是如何调整的？
第三节 创造愉快工作气氛
一、打招呼
早上出门上班，当遇到熟人、朋友、同事，特别是客户时，爽朗热情的地说一声“早上好”，不但能抖擞精神还调节愉快气氛；
　　2、 开朗而有精神地同别人打招呼，会让周围气氛很活跃、有生气。
二、努力愉快地工作
　　1、 工作中自己思想要活跃，充满热情；
　　2、 通过工作让自己得到快乐、健康和锻炼成长；
　　3、 为他人创造愉快的工作环境，让客户感到和谐；
　　4、 相互理解、信任，建立同事间、合作间的和睦关系。
三、互相交谈
　　1、掌握时机和客户交谈，特别是当客户有烦恼、困惑或解决不了的事情，采用主动交谈的方式或寻求新的方法为其减压；
“三人行必有我师”，一个人搞不明白的问题，很多人在一起商谈就会产生新的见解。互相讨论时，可以从不知到知道，从而确定出好的意见和想法；
从互相讨论变为互相帮助。根据与客户讨论，大家互相了解、增进理解，人与人将产生新的和睦关系。
四、思想健康、规律生活
　& 1、保持良好生活习惯，劳逸结合，消除疲劳；
2、养成幽默、开朗的性格，保持谦虚热情的姿态；
3，博览群书，广开视野，不断提高素质，增加修养，了解国际国内实事政治，并保持同步。
【小结】1、你对“一日之计在于晨”是怎样理解的？
2、相互交流会使你受益吗？
第四章 形象规范
第一节 着装、仪表和举止
一、着装整洁、得体
　　1、 服装得体、整洁、协调、无污渍，扣子扣全；
　　2、不许穿着低胸衣、低腰裤、短裙；不渗透和外露内衣内裤；
　　3、 衬衣下摆束入裤腰和裙腰内,袖口扣好；
　　4、 着西装时,打好领带,扣好领扣。上衣袋不装东西,裤袋少装东西,并做到不挽袖口和裤脚；
　　5、 鞋、袜保持干净、卫生,鞋面洁净,在工作场所不打赤脚,不穿拖鞋，不穿短裤。
　& 二、 仪表自然、大方、端庄
　　1、 头发梳理整齐,不染彩色头发,不戴夸张的饰物；
　　2、 男士修饰得当,头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领,不留胡须；
　　3、 女士淡妆上岗,修饰文雅,且与年龄、身份相符；不留长指甲,不染指甲；
4、 保持口腔清洁,工作前忌食葱、蒜等具有刺激性气味的食品。
在公共场所(诊所)\儿童\妇女\老人\患者周围等场合,严禁吸烟.
【小结】注重仪表装束有哪些意义？
第二节 举手投足& 规范有度
　举止文雅、礼貌待人、
　　1、精神饱满,注意力集中,无疲劳状、忧郁状和不满状；
　　2、保持微笑,目光平和,不左顾右盼、心不在焉；
　　3、坐姿良好。上身自然挺直,两肩平衡放松,后背与椅背保持一定间隙,不用手托腮；
　　4、不翘二郎腿,不抖动腿,椅子过低时,女员工双膝并拢侧向一边；
　　5、避免在他人面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、抠鼻孔、挖耳朵等。实在难以控制时,应侧面回避；
　　6、不能在他人面前双手抱胸,尽量减少不必要的手势动作；
7、站姿端正。抬头、挺胸、收腹、双手下垂置于大腿外侧或双手交迭自然下垂;双脚并拢,脚跟相靠,脚尖微开；(特别在集会\婚礼\宴会等大型集体活动中,表现极为明显)
8、交流语气平和、轻柔平缓、面试对方。绝不中途打断对方语言，特别是对方提出反对性意见时；
9、交流时不接打电话、摆弄东西。如进来不得以电话，要示意对方原谅后，尽快短时间内挂断电话；
10、走路步伐有力,步幅适当,节奏适宜。
【小结】言谈举止及个人形象与你的收益有关吗？
第五章 语言规范
一、会话亲切、诚恳谦虚
　　1、 语音清晰、语气诚恳、语速适中、语调平和、语意明确言简；
　　2、 提倡讲普通话。
　　3、与他人交谈，要专心致志，面带微笑，不能心不在焉，反应冷漠；
　　4、不要随意打断别人的话；
　　5、用谦虚态度倾听；
　　6、确认和领会对方谈话内容、目的时，适时的搭话；
　　7、尽量少用生僻的专业术语，以免影响与他人交流效果；
　& 二、自我介绍
　　1、公司名称、工作岗位和自己的姓名；
　　2、递送名片时，要注意确定对方是否又背或有益企业商业营销；
　　3、根据情况要有针对性决定，是否需要介绍自己的简历。
三、文明用语
　　1、严禁说脏话、忌语、倔话；
2、使用“您好”、“谢谢”、“不客气”、“再见”、“不远送”、“您走好”等文明用语。
【小结】& 你所习惯的文明用语是什么？
第六章 社交规范与会议规范
第一节&& 社交规范
一、接待来访 微笑、热情、真诚、周全
　　1、接待来访热情周到，做到来有迎声、让座在上、一杯开水，有问必答，百问不厌，去有送声，目送后、轻关门；
　　2、迎送来访，主动问好或话别；设置有专门接待地点的，接待来宾至少要迎三步、送三步；
　　3、来访办理的事情不论是否对口，不能说“不知道”、“不清楚”。要认真倾听，热心引导，快速衔接。确认无碍后，为来访者提供准确的联系人、联系电话和地址。或引导到要去的部门。
二、访问他人
　　1、要事先预约，一般当面或电话预约；
　　2、遵守访问时间，预约时间5分钟前到；
　　3、如果因故迟到，提前用电话与对方联络说明，并致歉；
　　4、访问领导，进入办公室要敲门，得到允许方可入内；
　　5、用电话访问，铃声响三次未接，过一段时间再打。
三、 接打电话
1、接电话时，要先说“您好，我是XXX，请问您找哪位？”
2、打电话时，要先说明自己是谁，然后用请求等礼貌用语说明意图；
　　3、使用电话应简洁明了。
　　4、不要用电话聊与核心意图无关联的事情；
　　5、使用他人手机或办公室的电话要征得同意。
　& 四、交换名片
　　1、 名片代表客人,用双手递接名片；
　　2、 看名片时要确定姓名与职位；
　　3、 拿名片的手不要放在腰以下；
　　4、 不要忘记简单的寒喧。
　　5、 接过名片后确定姓名正确的读法，并称呼名片上的职位。
五、商业秘密
　　1、 员工有履行保守公司商业秘密的义务；
　　2、 不与家人及工作无关的人谈论公司商业秘密；
　　3、 使用资料、文件，必须爱惜，保证整洁，严禁涂改，注意安全和保密；
4、不得擅自复印、抄录、转借公司资料、文件。凡属保密级文件，如确属工作需要摘录和复制，需请示后经公司领导批准；
5、员工不交流工资及薪水待遇等问题，以示对对方的尊重。
【小结】1、你怎样认识“接待与访问是要有规范标准的”？
2、接打电话的语气和态度能反映一个人的思想境界和素质吗？
3、简述保守商业（职业）机密与个人道德水准的关系？
第二节& 会议规范
一、参加会议前
　 1. 事先阅读会议通知；
　 2. 按会议通知要求，在会议开始前5分钟进场；
3. 事先阅读会议材料或做好准备；
4、准备会议记录。
二、开会时
1、参加会议，按秩序就座， 保持会场肃静。
2、针对会议议题汇报工作或依次序发表自己的意见。发言时，先讲“&&汇报”，结束时说：“&&汇报完毕”；
3、开会期间关掉手机或静音，不会客、不走动，不从事与会议无关的活动，如剪指甲、交头接耳等；
　 4、遵从主持人的指示 ；
　 5、必须得到主持人的许可后,方可发言；
　 6、发言简洁明了，条理清晰；
　 7、认真听别人的发言并记录；
　 8、不得随意打断他人的发言；
9、不要随意辩解，不要发牢骚。
三、会议结束
　 1、会议结束后向上级汇报，按要求向下级传达；
　 2、保存会议资料；
3、需存档资料，应交办公室整理存档。
【小结】参加会议需要做会前准备、会中记录、会后汇报吗？
第七章&&&&&&&&&&&&
人际关系与心灵沟通规范
第一节&& 人际关系规范
要尊重上级，不搞个人崇拜；从人格平等角度对待下级和接触的各行业的人们，营造相互信赖的营销工作气氛；
　　2. 同事关系间
，不根据自己主观的理解对待同事，以温暖去关心同事，树立荣辱与共的同事观，营造“同欢乐，共追求”的氛围；
　　3. 尊重他人
，肯定、赞扬他人的长处和业绩，对他人短处和不足，进行忠告、鼓励，造成明快和睦的气氛；
　　4. 相互合作， 在意见和主张不一致时，应理解相互间的立场，寻找能共同合作的方案；
5. 禁止派别 ，不允许在工作岗位上以地缘、血缘、学员组成派系。
【小结】怎样才能处理好人际关系？
第二节 &心灵沟通规范
　　1. 虚心接受他人的意见；不要解释和否定错误；
　　2. 不要感情用事，用事实说话；
　　3、. 真诚地对待他人。对他人有意见应选择合适的时机和场合当面说清，不要背后乱发议论；
　　4. 不要看他人的笑话，在公众场合出现他人有碍体面，有违公司规定的行为时应及时善意地提醒；
对领导的决策和指示要坚决执行。有保留意见的，可择机反映，但在领导改变决策之前，不能消极应付；
　　6. 不要胡乱评议领导、同事或下级，更不能恶语伤人；
7. 公司内部设有匿名意见箱，给员工提出意见和建议提供了便利条件；
8、公司通过黑板报、局域网定期发布各种公司动态、业务活动、规章制度等信息，以让员工及时了解公司的业务发展和变化情况。
【小结】在进行心灵沟通时，应注意哪些问题？如何进行心灵沟通？
第三节、接近客户的技巧
“在接近客户的三十秒中，决定你的营销成败。”这是成功营销人士共同的体验，那么接近客户到底真的那么重要吗？具有哪些意义？又怎样去接近呢？
接近客户在专业营销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题阶段。”
一、明确主题是：介绍企业，谈工作体会，看产品；
二、选择接近客户的方式是：电话、还是直接拜访；
三、叫出对方的姓名和职称：是每个人的喜欢与愉悦；
四、清晰地介绍出自己的名字和企业名称、产品种类、价格；
五、诚恳地感谢对方能抽出时间接见你；
六、选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题；
七、以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业与可信赖性。
八、在赞美中询问：每个人都希望被赞美着，在我们有范围、恰到好处的赞美客户时，引入询问的方式是引导客户的注意、兴趣及需求。
1、夸奖客户所做的事及周围的环境。如：您诊所布置的非常雅致和艺术。
2、代表第三者表达夸奖之意。如：我们总经理特别关照要求到您这里，看有什么困难？
3、夸奖后再进行询问和导入。
九、从表面接触到切入主题
美国前总统里根曾说：“当你游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”要想接近后切入，必须首先消除对方内心深处总会有一些戒心和排斥心里；
1、他用主观的思维去判断你的穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦，从而产生喜欢或不喜欢的直觉。
2、他总是有心里防备，总是在中间设一道墙。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，才能敝开客户的心胸，客户才能用心听你的谈话。这一基本途径是先让客户产生信任感，引起客户的注意和兴趣。
3、让客户接受自己，把自己先经营妥当后再销出去，这才是第一目标。
用营销员的言谈举止和人格魅力，使客户接受。
4、每当传统节日，客户生日，你总是清晨第一时间，给客户发去祝贺的信息，使客户感到惊喜，这个作用具有潜在的能量。
十、引起客户注意的四种方法
1、找机会请教客户意见：找出一些与业务相关的一些问题进行询问，当客户表达看法时，你不但能从中了解客户的想法，还能满足潜在客户被人请教后的优越感；
2、迅速告知客户能获得的利益：迅速告诉你的客户，如能接受你的意见能尽快获得哪些利益；
3、告诉客户一些有用的信息：多收集一些业界内人物、事件等最新信息，在拜访时与客户交流，引起其注意；
4、对客户的问题能提出解决办法：当客户面临装修、改造、选购设备等大型决策或出现困惑时，这也就是你展示的机会，你能适时提出可行性意见。
【小结】1、引起客户注意有哪四种方法？
2、怎样利用赞美进行询问？
第四节、获得客户七好感
一、保持微笑：微笑如同一剂良药，能感染你身边每一个人，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人。让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。
二、亲切问候：问候的方式多方面、多形式，其环境也影响你的问候方式和质量，最好知道称呼对方的名字和职务。在问候时不妨带些夸赞的内容；
三、握手规范：握手能表达信任、自信和能力。为避免和有些不愿意或没准备握手的人出现尴尬局面，可以保持右手臂微曲等待，以备对方伸手时有所准备；
如果您是女士与客户握手时，一定要用拇指掌握握手的深浅度，决定交往的深与浅；
如果您是男士与女士握手时，一定要符合女客户拇指决定握手的深浅来握，注意不能用力；同时感受握手程度来掌握客户对您的接受程度；
四、调解情绪：每个人每天都将受到生理周期的影响，将情绪、智力、体力用周期性反映出来，有低潮期，也有高潮期。你要体谅客户的心境，找机会或约时间进行交淡；
五、称呼职务：在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感必将愈来愈浓。如果你潜在客户在新闻报道、广告宣传中载入大名时，你一定将这条信息带到客户面前，以示对他的尊重，客户也将为此而感动；
六、理解客户：在与客户交往过程中，应了解和掌握客户面临着哪些问题和困难？有哪些因素困扰着他？你若能做到以关切的态度站在客户的立场上表达出对他的关心，让客户感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你产生好感。
七、馈赠礼节：根据自己掌握客户的具体情况，在可能的情况下，针对客户的红、白事情，生日、乔迁、装修等，赠送适当礼品，赢得潜在客户亲和力和好感。
【小结】怎样才能获得客户七好感？
第五节、价格的谈判与沟通
在营销过程中，经常费九牛二虎之力将营销过程推动到可以坐下来谈价格的程度，可你的公司却象不尽人情一样拒绝客户提出的苟刻的降价要求。在这种情况下，不要埋怨和责怪你的公司，应该增强谈判技巧，扭转客户说什么你就作什么的思想，为公司、为集体去工作。要知道，容易的事情就不会让你出面了；
很多时候，营销人员总是有一种要求产品报价最低的懦弱的想法，感觉这样会增加销售成功几率。事实上，以低价位取胜的想法是会使你的营销置于死地。
例如：客户心里能够承受的价格是每颗牙45.00元，而你在谈判中仅以每牙40元的价格防线被突破，就代表着你所销售的承度仅占三分之二，换句话说你不但损失了公司的利益和形象，确切地说，你损失了你自己在客户面前的形象和客户对你的信心。因为你自己对自己的公司和产品已经失去了信心。
表面看，好像谈生意与沟通是应该面对面地在谈判桌上，其实谈判和沟通最重要的应该是在谈判桌以外的非正式场合和非正常言行中进行的。下面，用一些事例予以说明：
1、掌握客户的心理价位：
这里指的是客户本人的心理价位。假如佳日产品与其他企业产品的差异性，能给客户带来利益；做好佳日产品影响力和品牌效应给客户贴金增银，这就是我们企业的差异性，也是客户的心里价位；
2、认知客户与竞争对手：
在深入交流与谈判之间，我们应该请楚的知道客户和竞争对手的报价、服务质量、产品优劣等方面的情报；
假如客户认为佳日与竞争对手是一个层次，在双方同时谈判时，此时无论采取什么技巧，必须要拿出人格魅力，博学知识的气质展现在客户面前去征服对方；
3、迅速掌握客户要求，了解期望值：
谈判之前，先了解谈判焦点，有的放矢，有备而谈；尽可能掌握客户动机，准备用什么方法弥补谈判不足及被动部分。了解和掌握客户的动机及期望值，在降低其期望值的情况下求得合作；
4、不被竞争对手的低价位叫板所压住：
客户经常对我们说：“某工厂义齿报价每颗30元，你们不降价，我就另选厂家了”等等。此时，这就需要我们具有谈判桌以外的功夫了。
首先我们坚信，客户绝不会轻意因价格就改选他厂，同时坚信自己的产品品质不动摇。他之所以与你谈起价格与你叫板，是因为他还依赖你的产品、相信你的产品质品的。不如我们这样表示：“我们很怕价格竞争，因为它确实能扰乱我们的视线，使我们看不清是什么在为我们创造着效益？是什么在服务于我们而树立这形象？事实上，是真正的好产品为我们创造了一切”。
二、坚信你的产品不动摇
1、、做到使客户从门诊经营的长远考虑；让客户知道营销员有维护自己产品形象的责任，没有动摇产品价格的权限。做捍卫企业原则的勇士而争取客户的尊重。
2、、使客户明白体现价格且存在的意义；价格是体现企业文化、企业产品、企业服务、企业管理成本而综合形成的。也是企业诚信度、知名度和产品品牌、用心服务实质的重要标志；
3、你知道低价位产品企业的状况多少？然而，你又知道我们企业的多少呢？我完全从几个方面把我们的企业内在的品质介绍给你~~~~~~~。这也就是价位的真实差别。
4、尽情让客户表白；尽可能地让客户把需求表白出来，之后，我们有针对性的抓大放小，一一解决，个个攻破。
产品价格的构成
在我们营销工作中，作为营销员，首先必须坚定信赖企业、维护企业利益信念，通过市场营销工作摸索与企业发展不利因素，积极主动为企业提出合理化建议。在企业价格原则范围内，不折不扣、全心全意为维护企业决策尽自己努力而工作。营销自己热爱的企业所生产的产品，发自内心的感到是一种光荣和快乐，随之各种困难也将得到克服。
在与客户交往中，价格将是敏感的重要因素之一，那么，我们将如何就此问题进行沟通呢？
一、具体详细说明企业与产品的关系
任何优秀的企业，并不单单突出于宏伟的厂房、精良的设备的武装、简单的生产人员配置、按生产流程生产出产品，接下来就是销售出去而已。事实上，营销产品并不在于产品本身的价值，而在于营销那片衬托和生长出产品的肥沃土地，是否能从产品的品质出发，成为了企业文化建设的核心精髓。这也就是我们第一章内容中所突出强调的先“营”后“销”。
衬托产品的沃土，决定着植物秧苗{产品}的长势。先选沃土再种地，强化教育再生产。这片沃土就是企业
制度建设、文化建设、道德建设，再加厂房、水电、设备、原（辅）材料等等综合体现。概括的说，是企业物质文明与精神文明的总和。企业经营好了，才会生产出好的产品，先营后销才是企业的生存根本。
二、忽视道德建设，产品失去品质
每一颗（件）义齿产品，从现象来看，仅仅是简单的原（辅）材料、工费、房屋水电、设备等相关物资所构成的吗？如果认定了这种看法，就等于在产品含量当中忽视了一个最重要的构成成分——员工职业道德建设。一个企业如果缺少或忽视了企业文化、道德规范的全面经营，等于在产品当中“偷工减料”一样。
如果缺少或忽视了企业文化、道德规范、员工思想建设，这样的企业在某个阶段中所产生的义齿产品，也许会在某个阶段中有限的适应市场需求，但在市场激烈竞争的今天，与抓全面经营管理，注重员工职业道德队伍建设企业先比，不但产品失去了光泽，其生命周期将大大缩短，甚至在市场经济发展的大潮中，先是失去发展动力，接着就是渐渐衰弱而失去生机，就等于加剧人体各种细胞的逐渐死亡。
如果缺少或忽视了企业文化、道德规范、员工思想建设，企业员工没有积极向上的进取心;人与人之间失去配合而没有凝聚力和向心力；企业将失去规范化、制度化、标准化生产秩序；正义得不到尊重和伸张，歪风邪气抬头；企业的各个角落都将因此而受到侵蚀和损害，直至“病入膏肓”无药可医而灭亡。
三、企业内在品质是产品构成的重要部分
上面我们谈到，一个产品是由原（辅）材料、工费、房屋水电、设备等相关物资所构成的。事实上一个产品的品牌构成是由于职业道德含量所决定的，同时也是产品构成中重要的组成部分。也只有这样才可以构建和塑造出名副其实的品牌产品，企业才会经久不衰，不断焕发勃勃生机，新的细胞不断滋生，同时，又不断去除糟粕，推陈出新，使企业立于不败之地。
例如，佳日齿业义齿产品的构成应看做是由两部分组成：一部分是物”资”方面，能够看得见（原（辅）材料等部分）的一部分;另一部分为我们肉眼看不到的经职业道德建设所产生的&&&
——企业文化的构筑部分。我们从建厂初期的筹备时开始，就将树立用科学管理、加强素质教育、推行民主化管理为企业的核心，不但深深扎根和影响在企业员工心中，而且将其渗透于产品内涵之中，充分做到“物有所值”。
在建设企业文化当中，公司将为员工过生日列在企业制度当中，每年一届的文体竞赛、夏季旅游、新年联欢、盛夏防暑凉茶（冰棍）；每天清晨健身操、下午工间颈部保健操；员工常年技术培训、营销员的营销技巧培训；建立健全各种规章制度等等，不同形式、喜闻乐见、深入人心的企业职业道德建设，最终，也将渗透到产品内在品质之中，并在客户心目当中奠定了诚信、务实、求真、创新的坚实基础。
四、清晰的介绍出完美产品的内部构成，是营销员基本义务和责任
营销工作当中的“经营”，主要是通过我们用规范的营销行为去推介企业文化，推介企业自身与同行的差别和优势，推介产品构成当中企业文化所占比重，使客户真正感觉到产品的定价与产品实质所占各种比例份额。（如图所示）
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每牙45元构成&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
每牙35元构成
我认为产品的构成分为：企业文化品质所占产品份额为50%；产品材料与形态的物资构成占30%；营销员营销技巧占20%。我们称之为产品的5：3：2结构。通过产品5：3：2份额分析，我们不难看出企业文化所占比重是较为突出的很大比重。
就我公司目前普通烤瓷牙价格每颗45元而言，如果去除企业文化50%部分的22、50元，其产品本身与营销价格比例仅占产品的50%，为22、50元；与目前市场每颗35、00元价格相比，我公司产品价格相对便宜12、50元啊！如果其它厂的每牙另加22、50的企业文化部分，不就成为每牙57、50元的高价位了吗？这样一比喻，将是一清二楚了吗？
在此同时，我们为使产品品质趋于稳定型、突出服务性、强调技术性，围绕企业经营宗旨和目标，随着企业经营决策进步程度，结合市场变化，一定比例的融入产品价格之中。其50%的企业文化结构部分则为企业为提高产品品质而作出的努力！比如：在企业内部管理中，为不断增强员工责任心，定岗定责、相互合作、绩效考核、奖惩分明，同时适时开展丰富多彩、喜闻乐见的娱乐活动，使员工的身心得到健康蓬勃发展，技术水平不断提高，责任心不断增强。这就是所谓的“一分钱一分货”，物有所值吧！
反之，那每颗35、00元的烤瓷牙，其本身是需要增强企业文化，科学管理含量的，其中还包含着营销职业道德、行为规范、服务观念部分。然而，企业缺少了这些方面投入，仅突出于产品本身及销售价格多少，那样，所生产的产品都将是“偷工减料”的半成品。相比之下，只要坚持企业文化和员工教育在前、常抓不懈，毫无置疑，我们企业的产品必将是含金量最高的品牌产品。
【小结】1、引起客户注意的四种方法？
2、详细说出获得客户的哪七好感？
3、着重从哪四个方面进行价格的谈判与沟通？
4、详细说明产品构成内容及内含的比例？
5、在产品构成当中最重要的部分是什么？丢掉它行不行？
第八章& 义齿营销工作程序与规范
营 销 员 职 责
1、严格遵守社会公德（以八荣八耻为原则）及国家法规，加强自身道德修养和业务学习，做到文明、诚信、敬业、守纪，以服务至上，信誉第一的理念，为客户提供高质量服务；
2、严格遵守职业道德、公司各类规章制度、行为规范，严格按照公司规定的价格标准及营销范围开展工作；
3、服从公司指令，如期完成公司交办的各项工作任务，按时参加公司各项会议及活动；每月初5日前将上月工作总结报送公司质检部；
4、严守保密制度，对公司的价格、经营策略及客户的信息资料等做到守口如瓶。不允许兼职其它任何职业，特别是同行业产品的营销工作；
5、不许擅自改变电话号码，早7：30分至晚20：00间不许以任何理由将工作电话关机（停机）；
6、对接手模型、收到的货物要做到详细登记和严格验收。对本地区与佳木斯间往返车辆、车号及电话号码记录在册，以便查询货物；
7、严格遵守公司关于结算加工费规定，每月5日前必须将上月加工费足额汇入公司帐户，严禁拖欠现象发生；
8、营销员当月末能足额结算加工费，均由营销员垫付后汇入公司帐户。对侵占加工费行为，交由司法机关处理；
9、公司发出到营销员手中产品，即视为结算范围，公司就已记入营销员帐目。营销员、医生接到结算单后，三天内将其中签字联返回公司。属退货、保修范围，营销员按“定单背面说明”要求办理，并不计提成基数。
10、严格遵守《义齿加工定单》第二联背面的加工说明，按说明要求与医生沟通，耐心讲解有关退货、返修、加收费、加急等相关规定。
11、公司与营销员合同期满后，因营销员有特殊情况不能再从事此项工作，须完成交接，配备合适人选后方可离职。离职前，将《资质证明手册》上交公司，原电话卡上交公司。
【小结】1、营销员职责当中对结算加工费是怎样规定的？
第一节　每天出发前准备
一、整理要送出的货
1、将义齿按医生进行分类包装；
2、在每个包装外写上标签，送货时便于准确取出。
二、带好该带的物品（工作必须六件宝）
1、工作日记：必须随时带工作日记，随时记录并严格保密；
2、设计定单：背兜内至少要备有一本设计定单，以便医生没有时使用；
3、联系名片：在工作途中，遇到新客户或生疏客户随时递上名片；
4、包装物：避免没有包装物损伤牙模，避免不包装而发货；
5、客户预定的其它物品：医生要求配送的医疗器械、药物等；
6、手机：当日晚上必须充满电后以备第二天使用，杜绝中途电量不足。
【小结】请讲出营销工作为什么必须记录工作日记？其他工作是不是也一样？　　
第二节　行走路线
在没有特殊情况下，每天行走路线基本不变，做到指定时间内到达指定客户门诊；
一、即定路线：既定时间，按时到达客户门诊，使其产生信赖和敬重；
二、特定路线：由于送货通知的约束，要求改变即定路线，踏上特定送货路线，出现这种情况，需电话通知即定路线的医生客户；
三、临时改变路线：当行进在即定路线或特定路线上时，根据货物的急缓程度，来决定临时路线，以保证满足客户的需要。
【小结】用事实说出每天规定行走路线有什么好处？
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第三节& 与客户进行业务交流
一、接收模型：切忌拿起来就走
1、审验模型：①是否采用超硬石膏&
②是否符合制做要求&&
③是否与定单相符&&&
④是否有蜡记录&& ⑤是否模型伸展到位
2、审验设计定单（合同）
①看是否将客户基本情况填详：
地区、医生、患者性名、性别、年龄、联系电话；
②看是否将制做要求填详：
制做要求、划图、文字要求，是返工要有标记并写明原因。
3、逐一登记，注意登记本的11条内容：
&&&&&&&&&&&&
定单编号、医生姓名、患者姓名、修复种类、&& 牙位、
&&&&&&&&&&&&
比色、发货时间、接货时间、预计金额、实际金额、返工
4、“定”单的意义：“定”单与“订”单在法律上，具有本质上的不同。
1）如果在法律上，出现的是“定”单，说明此项合同确定下来的议项，如单方违约，是根据预定违约金额或相关产品损失的双倍返还做为赔偿的；
2）如果是“订”单违约，仅仅是将预定金额或所交定金返还而已，将不为因此造成违约责任而负责任；
5、针对模型问题及时与医生交流；
二、医生加工须知（定单背面条款即：加工合同）
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【小结】请用实例说明违背医生须知（合同）属于违约吗？
1、发货前登记与打包（将此前手中结算单一并返回公司）；
2、填写发货小票，标记发货份数；
3、第一时间电话通知公司办公室：车号、停车地点、到站时间、车主电话。
四、接收产品
1、逐份检查：杜绝忙而不检，避免失误出现；
2、检查产品，问题沟通：
①发现问题及时与工厂沟通，做到心中有数；
②去医生处发现问题时做到及时与工厂沟通，并根据问题内容，决定当面还是背后沟通。（一般情况是公司的原则问题都要背后与公司交流，常规技术问题当面与医生沟通）
3、分类登记和签收：①将各医生的活分类；②预先在结算单上签好字；
&&&&&&&&&&&&&&
　 ③将产品进行分类打包，方便送货，以免到医生处乱翻；
五、送货与交流
1、到医生处，将每份货分别有规律地逐一打开，摆放整齐，待验收和签字；
2、有问题及时交流；①产品质量问题②差单、差件问题
&&&&&&&&&&&&&&&
&&&③有些问题需单独交流或另选时间交流；
六、接车接货
1、按通知时间提前10分钟到达接货地点；
2、必须掌握每台车电话，有问题及时与车主联系；
3、用感激的心态与带货司机交流，相处融洽；
【小结】1、为什么说营销员的基本工作就是验好模型、验好设计单把好第一道关？
& 2、为什么说接货、发货都要进行登记？对工作有什么好处？
& 3、每天登记的时候你计算当天的加工费吗？
第四节　　与客户结算
一、结算单内容与要求：
1、档目内容：定单号、定单类（正常、返工等）、结算日期、结算单号、地区、医院、
医生、患者、营销员、卡号、制作类别、制作内容、单价、数量、金额、牙位、医生签字、签收日期、营销员签名、制表人、收款人、应收金额、折扣金额、实收金额；
2、文字内容：营销员和医生签字后，医生签字联由营销员保存，营销员凭医生签字联与医生结算。将营销员签字联于次日（不超三日）返回公司，公司凭营销员签字联每月30日前与营销员结算，营销员到期未与公司结算，属营销员欠公司款。
二、与公司汇总对账
1、汇总没来前，完善自己当月账目统计；
2、自己当月加工费清单与公司发来汇总进行一一挑对，有问题及时与公司沟通解决；
3、当确定无误时，将医生加工费清单分开，复印两份：一份27日前送医生处请求对帐，约定结款时间；另一份做为收据，在清单空白处填写“收到如上加工费，合计XXX元人民币，收款人、收款时间，为收取现金时准备；
4、按与医生约好日期，及时将加工费结算，收据同时交到医生手中。如到时没能结款，继续约定下次时间；
5、在自己登记本中，针对每份加工件结算栏，填写实际结算金额，以示结款；
6、及时汇款。复印汇款凭条后，将复印件发回公司。
【小结】1、结算单中的文字要求内容是什么？
2、结款后为什么要给客户出具收据啊？
当日最后一项任务
一、认真检查当日没有发出的模型与定单；
二、准备明日分送的货物，将结算单一一签字；
三、统计登记中按预计应返回的加工件，并及时电话联系催要；
四、晚8点前，禁止将电话关机，并每晚将手机充电。
【小结】每天靠什么来检查自己的工作内容？
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