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【】The first bag that raises your self-esteen
Diagonal Mar购物中心：让女人怦然心动的杀手锏
恐怕没有不爱听甜言蜜语的女人。购物时，被男人夸赞有品位，尤其还是帅呆的男人，虚荣的女人们该有多欢乐？
Diagonal Mar购物中心深知女人心，给他们的VIP会员打造了一款能开口说话的袋子。通过扫描男子嘴部的QR码，他就会与你打招呼，告诉你如何挑选适合自己的衣服、你是多么美丽、甚至挑逗你等等。
女人的衣柜从来都缺少一件衣服，所以，听到帅哥的适度赞赏，购物欲又会多了好几分吧
勇敢不第5期：7则平面告诉你：公益广告也可以很好看
希望早日跟以为抓到了痛点实际连个痒痒都没挠到的公益广告说拜拜。
1. Free the Children
儿童的平均教育经费不及全世界花在&时尚&上的钱的5%。公益广告有效大法之一：把足够震撼的真实数据放上去。
2. SANCCOB
&在为时已晚之前认清现实。黑脚企鹅需要你的帮助，行动起来，领养一只，把这幅图翻转过来。&简单的设计让人想起荷兰版画大师M.C.埃舍尔。
3. Opel (PSA)
&开车时打字的效果跟打字时开车差不多&。都好不到哪去。
4. OndAzul NGO
&你想在海里看见这个吗？鱼也不想。&想想垃圾最终都去了哪里吧。
5. Times of India
印度严重的性别歧视驱使《印度时报》做了这期整版广告。译 by Aoi。
6. Harrison&s Fund
公益广告有效大法之二：做一个对他人有用的标题党。译 by Aoi。
更正：内文第一行病症名实为：假肥大型肌营养不良症（DMD）
7. UN Women
女人不能开车，女人不值得信任，女人不被允许在教堂说话&&令人遗憾的是，这不是经过渲染的广告，这就是真的现实。亲自Google一下就知道了。
勇敢不第4期：斯坦福大学 & D.School所倡导的设计思维
先上结论，Design Thinking是一种思维方式，它有几个特定的步骤，可以用于不同的项目和人。有个比喻，在我跟别人介绍的时候经常提起：Design Thinking就像一本菜谱，它会告诉你烧菜的步骤，烧的时间等等，但是每个人用它炒出来的东西都不一样，可以有不同的口味，不同的原料和配料，而跟着这本菜谱仔细做，一般不会做得太难吃。
作为一种思维方式，Design Thinking不是凭空而来的，而是从传统的设计方法论里面演变出来的。
一般最简单的产品设计思路主要有四步：
Need-finding（需求） &
Brainstorming（头脑风暴） &
Prototyping（产品模型） &
Testing（测试） &
而Design Thinking强调设身处地地去体验客户需求，所以它就多了一步，并重新定义了传统步骤：
Empathize（移情） &
Define（定义） &
Ideate（头脑风暴） &
Prototype（产品原型） &
Test（测试）
(Design Thinking的官方步骤图)
除了在具体步骤上的创新，Design Thinking所强调的另一点是Visual Thinking。早在1973年，Robert McKim的一本书《Experiences in Visual Thinking》就讲了视觉化在设计过程中的重要性，然后到了80年代，90年代，Stanford的教授，美国著名的设计师，设计教育家Rolf A. Faste ()把Mckim的理论带到了斯坦福大学，他在Stanford办了Stanford Joint Program in Design（也是D.School的前世）并一直是Director，可惜2003年去世了，没赶上D.School建成。
后来到了1987年，当时哈佛设计院的Dean，Peter Rowe写了一本叫《Design Thinking》的书，描述了建筑师和城市规划者在做设计的时候用的设计方法论，Design Thinking这个词算是定下来了。
到了1991年的时候，David Kelley创立了IDEO（后来也是他创立了D.School），现今全球最大的设计咨询机构之一，用Design Thinking为其核心思想，贯彻落实到了IDEO的工作当中，成功商业化。
而除了步骤的创新和加入Visual Thinking，Design Thinking第三个区别于传统设计思维的是它关注社会问题。
学习和落实Design Thinking的人在做每一个项目的时候都要考虑做出来的东西所产生的社会影响，在解决社会问题和商业运营之间取一个平衡，这一点贯穿于整个Design Thinking，但没有被特地拿出来讲，而且也是我们很多设计师所忽略的。
举一个例子，D.School最引以为傲的产品是Embrace，是Stanford的同学上完一系列Design Thinking 课程和工作坊之后的一个结果。Embrace是一家NPO，设计与生产了一款专门为早产儿保暖的可加热&襁褓&。
在发展中国家的贫困地区和欠发达国家，很多早产宝宝在生下来的那几天因为没有条件在医院里得到照顾来保持体温而夭折，而早产儿夭折的案例里，有98%是这个原因。D.School的学子就这个问题开发了Embrace Warmer，帮助了好多欠发达国家的家庭（想一想多一个顺利长大的孩子就多一份生产力）。
简而言之：Design Thinking=传统设计思维方式+视觉化思考+社会化思考。
第一步：Empathize
（&移情&，意思是要有同情心，同理心，去当一次客户，体会客户有些什么问题，社会化的思考在此最有体现）。
要做到Empathize，就要履行三点：
首先是Observe，观察：这里讲的观察不仅仅是只观察用户行为，而是去把用户的行为作为他的生活的一部分来观察。除了要知道用户都做得了什么，都怎么去做的，还要知道为什么，他的目的是什么，要知道他这个行为所产生的连带效应。
然后是Engage，直译是吸引，但这里所指的意思类似Interact：与用户交谈，做调查，写问卷，甚至是要不以设计师或者是研究者的身份去跟用户&邂逅&，然后尽可能地了解到用户的真实想法。
最后是要Immerse，沉浸：意思是要去体验用户所体验的。
第二步：Define（下定义）
在了解了客户之后，我们要做的事情是写出一个Problem Statement来阐述一个Point of View（POV）。
POV有点类似一个企业的Mission Statement，是用一句很精简的话来告诉别人你这个团队或者项目是想要干嘛，又怎样的价值观。
要得到一个POV需要考虑很多因素，比如说我们的客户是谁？我们想解决的是什么问题？对于这个我们想解决的问题，我们有哪些已有的假设？有什么相关联的不可控因素？我们想要的的短期目标和长远影响是什么？我们的基本方法是什么？
为了让学生更好地理解这里头各种因素的关系，我们用了实际的例子，然后要学生用自己的逻辑把这些信息重新组合，得到了各种各样的排列方式，而每一种排列方式都能简化为一个POV：
（以上三幅图是三种不同逻辑的信息组合，都可以简化为不同的POV或者Problem Statement）
一个好的POV是有它自己独特的关注点，而不是泛泛而谈的，同时可以激励这个团队，是整个团队的基本价值观。
第三步：Ideate
（&设想&，其实就是做头脑风暴，尽可能多的去想解决方案，想自己项目可能涉及到的人，然后再简化为一个具体的方法）。 &
这部分没什么特别好说的，跟大家理解的Brainstorming差不多，主要分为两小步：Go for Volume+Go for Variety，说白了就是尽可能多地找到不同的方法来解决问题。
第四步：Prototype
（&原型&，用最短的时间和花销来做出解决方案）
Design Thinking提倡的Prototype除了做产品原型之外，还强调的是要在这个做原型的过程当中发现问题，找到新的可能出现的问题或瓶颈。为此，D.School还自创了一个新词叫&Pretotype&，就是Prototype的Prototype。
第五步：Test
（顾名思义，测试产品原型）
Design Thinking所提倡的Test是通过测试产品原型去重新审视自己的产品，甚至是去完善早前定下来的POV。
勇敢不第三期：哇！2014年的秋冬流行色，插画师设计师必看
纽约著名设计师Isaac Mizrahi曾说过：&时尚让人觉得很棒是因为它让你忘记你即将死去的这个现实&。当然，让你觉得很棒的东西都不会是提醒你早晚都会死这件事儿的。抛去时尚的魔力不提，作为UX设计的我们为什么要了解流行色呢?
　　美国流行色彩研究中心的一项调查表明，人们在挑选商品的时候存在一个&7秒钟定律& ：面对琳琅满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣。在这短暂而关键的7秒钟内，色彩的作用占到67 %，成为决定人们对商品好恶的重要因素，这就是20世纪80年代出现的&色彩营销&的理论依据。同样道理，网页和界面的色彩如果选择和搭配恰到好处，也可 以在段时间内给新用户以良好的印象。同时，商业社会无形的推动下，流行色会不断以各种形式、通过不同媒介出现在我们眼前，而且往往以精美的时装漂亮的模特 等联系在一起;熟悉会带来好感，在不断的视觉轰炸之下那些颜色会不知不觉中深入人心。所以，了解这些颜色、恰当的使用这些颜色，会为我们的设计带来意想不 到的效果。
　　下面转入正题，来了解一下今年秋冬的流行色吧～
2014秋冬女性流行色主题：心情调色板
　　这一季，设计师们巧妙地安排了这些颜色搭配，表达了秋天里的各种心情，以提升客户们的形象。同时，为满足我们的内在需求，这些颜色的组合唤醒不同的心绪，包括从世故成熟到生动活泼，使我们的衣橱可以充分表达从沉思内省到兴高采烈的不同情绪。
　　&就如图秋日里树叶颜色的变换，客户们将会享受随意改变自己&形象&的能力，并试着为之后的节日尝试新的方式，& Leatrice Eiseman，潘通色彩研究所的执行总监说到。&2013年秋天的调色板提供了多变的搭配和自由尝试的可能。&
　　随 着季节的更替，春天的绿色系逐渐演变和发展。多变的祖母绿将在本季继续散发迷人的光彩，给这一季的调色板带来奢华和优雅，而带着黄色色调的菩提绿，给秋季 深色的阴影带来了一抹明快和光彩。米诺斯蓝是一种大胆脱俗、又充满冥想氛围的色调，试着用米诺斯蓝来搭配祖母绿和菩提绿吧，这样可以营造一种典雅而轻松的 秋季新形象。
　祖 母绿无疑是今年最大行其道的色彩，它常常和&奢华&，&优雅&这样high fashion的形容词联系在一起，但并不阻止个档次的品牌和对象广泛地使用它。作为&color of the year&，祖母绿在网页设计中已经被广泛使用(更多例子见/think-in-green- selected-websites-in-shades-of-emerald-inspired-by-pantone-s-color-of- the-year.html)：
　异国情调的深紫色(来自巴西莓的颜色)为调色板添加了神秘和丰富的调子，并且可以与其它颜色搭配创造一系列有力量感的秋季色彩组合。用祖母绿来搭配这种幽雅的深紫色，营造一种贵族风尚，或者用桑巴舞一样热情的桑巴红色搭配，创造一种感性而戏剧性的形象。
　　锦鲤，一种装饰性的桔黄色，带着眩目而闪闪发光的质感，仿佛在说，&把我添加到你的衣橱里面吧～&。活力紫红，一种野性而难以驾驭的深色紫红，为这个秋天增添了热情奔放的气质。
　　深 苔藓绿是一种天然的深色葱绿，与活力紫红色搭配，充满活力的色彩，巧妙的捕捉了本季光谱的两端。蓝灰色(turbulence)，一种深色的水银灰，以及 深褐色(carafe原义是深色玻璃酒瓶)，一种丰富而富有魅力的棕色，为渐冷的季节增加了更有趣而富于变化的基础色调，而这种基础色调往往是单调的黑色 扮演的。蓝灰和深褐两种冷色，都适合与充满表现力的暖色优雅的搭配，比如桑巴红，锦鲤和活力紫红色。
　　2014秋冬男性流行色主题：多变而中性的调色板
　　本季的时尚调色板比以往更倾向于中性色调。于女性流行色类似，2013年秋冬男士流行色同样多变，让客户可以在凉爽的季节里更随意的演绎不同的风格。
　奢 华的祖母绿，一种迷幻精致而生动活泼的绿色，应该与米诺斯蓝或菩提绿搭配，展示一种经典的清爽形象。当与大胆的色彩搭配时，比如桑巴红，深紫色会增添迷人 的神秘气质。而锦鲤保留了装饰性和戏剧性，为秋冬的衣柜增加了一道活泼的桔黄色。深苔藓绿作为基础色加入到男士流行色之中，将这种深色的苔藓色与高饱和度 的博若莱酒红搭配，营造一种典型的绅士形象。
　　多变的蓝灰色与温和厚重的深褐色，同样在男士流行色中扮演了主要角色，是秋冬外套的主打颜色。与博若莱酒红或锦鲤搭配，可以创造一种和谐的冷暖平衡。
　　女性和男性秋冬流行色共11种：
　网页设计色彩搭配举例：
一些时尚大牌的主页也纷纷改头换面，开始弥漫优雅深邃的秋季颜色：
勇敢不第2期：简约不简单！不要小看了“发传单”
很长一段时间里，市场推广/营销（Marketing）在中国似乎是一个大家很忌讳的词汇。市场推广无非就是夸大包装，炒作一下，卖卖情怀&&很多人都是这么觉得的，因为确实有一部分急功近利者是这么干的。
这些人，错过了很多的乐趣。
所以我想分享一个自己工作中的真实案例，来弥补一些乐趣。如果以自己的创业项目为例，总有王婆卖瓜之嫌，所以我要说的这个案例，是在一个大公司&内部创业&的故事。
今年上半年的时候我还在大众点评工作，负责其Marketing。而在四月至六月的这段时间里，点评打响了一个进入国内三四线市场的品牌推广项目&&产品内部广告、写字楼LCD广告、楼宇框架广告、公交车候车厅广告、电影院片前广告、地面推广、PC端在线推广、移动端在线推广、社会化媒体营销&&横跨九个渠道，覆盖全国二十多个三四线城市。
作为这个项目的Leader，我一个人身上对接了大概十几个各个资源的负责人，当中有两个月甚至直接掉了10斤体重。但是依然深深地热爱着这个很有意思的项目。因为其中的一些城市，你可能连名字都没有听说过，他们的群众用手机QQ的频率甚至还略高于微信，而且&&他们几乎从来没有听说过大众点评，所以，这似乎就是一个从零开始的&创业&项目。
因为篇幅关系加上大公司有保密协议的原因，今天讲的，只是这个庞大的项目中的一个小环节：地面推广，俗称地推。更准确地说，是地推这个小环节中的一个更小的环节&&发。传。单。
发传单这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发10,000张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30-50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么&十元抵用券&之类的，那么转化率会再高一些，0.8%-1.0%左右。
小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的&发传单&答卷。
而在这个大项目中，我们发传单的转化率是多少呢？
1.0%? 不对。2.0%? 不对。 5.0%? 不对。难道是10%？不对。
22.3%。我们发出了22.3%的转化率。
也就是传统传单转化率20-40倍的。那么问题来了&&传单们是怎么做到的呢？
目标：让N万三四线城市用户使用大众点评。因为三四线城市用户对&点评&功能的需求几乎为零，所以能够切入这些市场的产品就是团购。项目目标进而转化成了获取新团购购买用户。
策略：以5元爆款团购为主题的大促销（是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在）。上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者花5元就可以买20块钱面包甜点等等。电影票和面包券均是团购上最畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。
所以你算一算就不难算出，这是一个几千万级别投入的推广项目。
那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？
策划即产品
很多人觉得推广策划就是一纸商业计划书，包含了目标（Objective），战略（Strategies），关键挑战（Key Challenges）等等。
但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一个观点：
一个策划就是一个产品。
一个产品的Leader至少需要对接（1）用户沟通（2）前端开发（3）后端开发（4）UI设计（5）数据分析等五个负责人。它需要充分理解和挖掘用户的需求，并协调内部资源之间的利益，领导他们，做出好产品。
作为这个案例项目的Leader，我需要对接：
（1）产品&&需要让产品团队理解推广策划的优惠逻辑，并把它与现有的APP和PC端产品相结合（2）技术&&技术需要安排开发时间并和产品一起与项目Leader讨论技术限制（3）销售&&25个城市的团购区域团队都需要配合这个项目，谈下相应的优惠团购单（4）诚信&&防止大规模优惠推广中的作弊行为（5）设计&&让设计团队明确整个Campaign中涉及的所有平面VI设计需求，并不断审核迭代（6）BI&&让数据分析团队追踪不同优惠产品、不同城市、不同媒体投放的效率，从中获得宝贵实战经验（7）公关&&传统新闻媒体的预热和跟进报道。（8）社会化媒体营销&&与社会化媒体营销团队敲定社会化媒体上的推广策划案，并与公司自有社会化媒体渠道结合，关键是要配合好整个两个月Campaign中每个星期的节奏。（9）地推&&给地面推广团队设计一套最有效的地推方式，并保证在下达到25个城市区域团队时，能够完整地执行（10）在线推广&&配合该推广项目，PC和APP端的10余个渠道的在线流量购买以及相关的ROI（投资回报率）分析（11－14）四个传统广告媒体&&写字楼LCD、楼宇框架、公交车候车厅、电影院片前广告，在25个城市的上千个广告点位中，分别在哪些城市的哪些时间，要投放哪些点位，以及投放哪些内容。
相比起产品，策划的开发周期更短，市场的不确定性更高，涉及的环节更多&&但其实这些都是产品思维所善于解决的问题。
当你从&做好一个产品&的角度去看的时候，你就能意识到协调和管理这14个环节只是做好产品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必须在这些环节的干扰中，牢牢地抓住对整个策划（产品）影响最大的那一条线。
这条线就是产品思维的核心&&用户场景。
挖掘用户场景
产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。
而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features, Advantages, Benefits )。比如你看一个转化率是0.5%的电商传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：&电冰箱8折！& &看电影5折！& &仅限十一黄金周！& &买100送50！&，然后上面印了十来个优惠商品。
这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的&资源&出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问&&为什么消费者都不买账呢？
如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。
有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？
不是。因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。
所以，做产品的人都知道一个叫做&用户场景&的词，即用户使用产品时候的最常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。
现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到&发传单&这么一个小环节中，你需要思考的问题是&&&用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？&
于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：（1）选择接受传单的场景（2）阅读传单上的内容的场景（3）根据传单上的内容做出行动的场景。
在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。
第一个细分场景：选择接受传单
很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。
而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情、以及用户所处的环境。
用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD区来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的&传单产品&&&记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人、和他所说的话&&如何适应这个场景？
大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：
&你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要记得回去下载噢！&
这样做有三个问题：（1）降低了地推的效率（2）话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致最后及其依赖于个人能力，而不是整体策略（3）作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪（或是匆忙、或是开心）是不匹配甚至相抵触的。
如何做一个简单高效、容易传授、又充满情绪共鸣的第一步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了：
说完，就递上传单。然后转向下一个。
用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受了。（事实是，大部分人决定接受或者不接受传单，只有不到0.3秒的时间，哪来什么逻辑思考，全是情绪驱动。）
第二个细分场景：阅读传单
但是&五块钱的快乐&。。。 &&你Y在说什么呢？（别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的）
不要急，且看下去。
在接到传单以后，用户阅读传单上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想，你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的&传单产品&？（提示：上面肯定没有写满12条优惠信息）
很多做Marketing的人觉得CTA（Marketing术语：Call To Action）一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物&&人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的（引自神经学家Antonio Damasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》）。
所以你的Call To Action，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。
继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上、或者刚刚下班的疲惫状态。
在这两种情绪下，你的&产品&如何介入他们的视野，才能够在1秒的时间内激发他们的行动（Call To Action）？
以下是我的答案（它绝不一定是最好的）：
没有七八个优惠商品。没有折扣力度。没有下载APP的提示。甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说&不加实在是太丑陋了&才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。
有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！
用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。最忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：
&扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。&
（再带上一些好奇心情绪的驱动加成）
第三个细分场景：做出行动
现在用户决定行动了。
这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的&传单产品&必须在这种非常恶劣地气候条件下，把用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？
传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义（&我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP&）、不思考用户场景的做法。最终结果就是转化率极低。
针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：
用户扫了扫二维码以后，直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中，终于给出了&5块钱可以看一场电影&的FAB。而在用户点击关注以后，系统的第一条自动回复，就是下载APP的链接。
这样，如果用户不在乎流量或者在WI-FI环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WIFI环境以后，依然保留着这个下载链接。
而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成最终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。
最重要的是，你已经成功地让用户做出了第一步行动。&行动&这件事，是有加成效应的，也就是说你有了第一步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。
MVP策划和ABCDE测试
当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。
现在你刚刚有了一个基于你对于用户场景的分析得出的产品。但是，你还不能把它铺到25个城市。你的产品设计、平面设计、文案设计是建立在假设上的。包括我上述的分析&&如果没有最终数据的正向支持，它就是错的。我只相信数据。
做产品的人，在这时候会抛出一大堆很酷炫的名词：最小化可行性产品（Minimum Viable Product，又称MVP），AB测试（小规模测试不同方案），灰度发布（让一部分用户用A，另一部分用户开始用B，如果B更好，那么逐步扩大范围，将所有用户都迁移到B上来）。
其实这不是什么特别新鲜的概念。只是比较少的人把它用到Marketing中来。而能够严格执行到底，并且做好数据跟踪和分析的，就更是对Marketing团队的执行力有很高的要求。
在这个传单的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单：
版本一：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。版本三： 传单正面是&五块钱的快乐是什么？&的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。版本四： 传单正面只有&五块钱的快乐是什么？&；反面是超优惠爆款陈列。版本五： 传单正面只有&五块钱的快乐是什么？&；没有反面。
做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队（需要谈下相应爆款团单）在三天内的紧密配合。
最后测试结果的数据显示，版本五的转化率最高：发出去的1000份传单，带来了223个关注，当天转化成下载的占25%。而其它版本的转化率都在个位数。
我们再两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。最终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个&很简单&的设计。它一点也不简单。
在这个&传单产品&被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率&&这是一个传统发传单的人很难想象的恐怖数据。但通过以上的分享，你能够看到我们是如何一步一步将它变成现实的。:)
篇幅有限，我仅仅能够分享了14个环节中一个环节（地推）的一个很微观的环节（发传单）。现在想像一下你需要在宏观和微观上同时把控和协调好全部的14个环节......
所以希望大家能够通过这有限的篇幅，通过一个这个很微观的故事，看到我眼里的Marketing&&一个集合了对于心理学和人性的把握、对于产品设计的经验、对于创业方法论的积累、对于数据分析的敏感度、却又充满了创意和乐趣的工作。
做好产品和做好Marketing完全不冲突。两者互相让彼此变得更有力。
谨以此文，勉励许多辛苦工作、充满天赋的Marketer。
&其实，你是一个产品经理。&
勇敢不第1期：日本一家烤鸡肉串店的海报，惨萌惨萌的……
来源：尖峰视界
这是日本一家烤鸡肉串店的海报，创意视角非常独特，配合清新版式设计，讲述了一只梦想成为最好的香葱烤鸡肉串的小鸡的寻梦之旅&&
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揭秘小米、雕爷牛腩、罗辑思维们的互联网思维假象
　　关于互联网思维的论战似乎已经消停，但互联网思维下的创业故事仍在继续。本文不讨论什么是互联网思维的问题，大家早应该听烂了。今天，让我们来谈一谈N多互联网思维故事背后的那些假象。　　作为被众多屌丝奉为圭臬的小米、乐视、雕爷牛腩、黄太吉、西少爷、马佳佳等，都有着与互联网思维不太相关的核心点，支撑它们在嘈杂的信息流里成为追捧的热点，并在市场上拥有一席之地。　　1、小米手机&粉丝经济&是假象，性价比才是王道　　说小米手机，必谈粉丝经济。其实粉丝经济对小米，就是一个伪命题。小米手机的根本是在符合国情及市场环境的情况下，做了一款还不错的手机，但卖了一个便宜的价格。关键词三个字：性价比。无论你是神马铁粉、死忠粉、脑残粉，你让小米手机买个5000元试试，我看还有多少人会用小米。　　小米手机的推出刚刚赶上国内智能手机普及上升期，那个时候就连360都眼红，在小米火爆后搞一个360特供机出来试图分一杯羹。而占据90%利润份额的苹果三星价格比较昂贵，咱们不能说只有有钱人才可以用智能机吧，屌丝也得用啊。小米手机很好的找准了这个市场空白。而且，国产手机也没几个争气的，中华酷联哪个出来都带着一股股扑面而来的山寨气息，小米做得还不错。然后，小米再美其名曰，打上各种&青春&的定位。人生最穷的时候，多数都是青春的时候。用了&青春&一词，逼格情怀嗖嗖的上涨，对不?你现在反过来看，用小米手机的，谁还在意青春呢?明明就是三教九流都在用。出租司机、农民工、白领等等。　　再加上，小米手机出来时赶上微博势头最好的时候，没完没了的搞抽奖，就能创造200万转发的奇迹。这里面一是微博的红利，二是那是一个流行刷效果的年代，细节不表。再加上雷军的意见领袖作用，最终形成包装成为一个粉丝经济的代表。　　可能很多人要说参与感及小米后面出的书，我想说，这本身就是一个市场和公关行为。而参与感本身，对于一个电子硬件而言，又能起到多大作用?这在最初的发烧友的用户群体是有效的，往后则未必。不过，小米对产品打造中用户参与感这个认知的普及贡献还是很大的，这让很多具备体验经济属性的产品和服务可以得到一定的提升。　　但，无论怎么样，粉丝经济和参与感真的不是小米成功的核心。被误导的人真是太多太多。如果谁对这个有怀疑，那我们来看，老说粉丝经济都哪几类人：第一类是小米自己及其模仿者;第二类搞培训的咨询的。鼓吹粉丝经济的原因，无非就是为了利益嘛。　　2、雕爷牛腩、黄太吉等本来就与互联网思维没有多少关系　　为何能如此肯定的讲?我先来问大家几个问题：1、美国人为什么不天天鼓吹互联网思维?2、腾讯、阿里、百度、360等中国互联网领域的代表者为什么不天天鼓吹?3、为什么鼓吹互联网思维多数都是压根就没在互联网公司待过或者只是干过几年出来的?4、为什么互联网思维的鼓吹者都爱刻意塑造与传统的对立矛盾?而真正的互联网领域的很多大佬，真正在用自己的用户优势亲近传统。　　答案是：包装需要。很多行业的平静也是瓶颈，需要破坏平衡，让人感觉新势力来了。再一个，媒体为了阅读量和点击率需要这样的话题。他们能够立足，除了大家能够看到的这些表面功夫外，其内在的核心才是关键。　　雕爷在做牛腩之前，就是化妆品领域的&成功人士&，阿芙也正好赶上了阿里电商的红利阶段。化妆品行业的利润是非常高的，这很多人都知道，聚美优品还能盈利而且获得较高的市值认可。我有一个朋友的朋友，在聚美优品还是团美网的时候，夫妻小两口就搞了化妆品团购，反正货从哪里来就不说了，一年流水几百万，两年就在北京买车买房了。更牛逼的地方在于，雕爷互联网思维的核心其实是一个&好笔头&&&我们的口感就是这样，你要是不喜欢那是你的问题，你不够资格。　　而黄太吉的赫畅，微博确实回复的非常快。2012年，微博还是巅峰，我们为了给微博做案例，就专门去他店里体验过，也还顺便跟赫打个招呼。后来这个靠微博互动及时、勤快，也能做成一个NB案例。其实他的&成功&完全在他个人的出身及拥有的实力，所谓的粉丝经济和互联网思维只能是后话。广告人出身，又混过互联网，我们初次去黄太吉店面，最打动你的可能是店面包装的形象和文案，一眼就看得出是广告人的身影。偶尔我们还能看到停在门口的奥迪TT，不是大家说的宝马，当然还有漂亮老板娘。真不是眼红。能够开得起50多万的奥迪TT，创业的起点真不是屌丝们拿N年积累的几十万积蓄可以比的。没有一定的实力基础，案例故事肯定不长久。即便条件相同，换个人来做，必然也是另外一幅景象。　　对餐饮行业来讲，我们的起点太低了，除了海底捞及其他的一些高端餐饮外，基本上没什么服务可言。未来服务业必然会兴起，让吃饭真正成为一种享受的服务，而不只是填饱肚子的时代必然会来临。这样的时代，当然要靠现在这波人来做。这样的趋势所起的作用，可能都比互联网思维所起的舆论作用更实在。　　3、罗辑思维的社群经济不知道忽悠了多少人　　现场听过罗振宇演讲的人，一定都会知道他口才真是非常了得。听的过程，总是忍不住的笑，但笑完了也就是笑完了。你难道不觉得，这个家伙天生就是一个活宝，说相声都能火。自身有深厚的学识，再加上海量的知识搬运，每天早上坚持60秒。明明是他自己比社群经济厉害。　　罗一定非常清楚，自己搞书、搞产品的时候，一定是掉粉最严重的时候。很多脑残粉，平时吹牛的时候就是粉，你让他出钱的时候呢，如果出钱价码比较高的时候呢?人艰不拆，不说了。　　罗聚集了大量的仰望型的粉丝。虽然罗主张大家都是只有平等的连接，但显然不可能，你要是不够牛逼，谁跟你连接，所以最终都是不牛逼的仰望牛逼的。这是所有精英社会的必然本质。　　很多人很愿意打着是罗辑思维成员的口号。这个逻辑很简单，给自己找一个更具公信力更牛逼的东西贴金嘛。说得更直白一点，就是互相利用嘛。我能见到很多人，见到一个牛逼人时，恨不得跟人家磕头，言语动作上亲热长亲热短，那么江湖那么谄媚，跟互联网精神和社群经济有毛关系。　　还有，我一直都认为，我们社会的基础智商还不够资格去拥有&民主&。好像韩寒也说过一句类似的话。为啥说民主，互联网思维和社群经济很大程度上就是实现商业民主。网民普遍缺乏独立思考能力和就事论事精神，一堆人必然就是各怀心思，一群人就是一条条虫。这在是我们这个时代的社会太普遍了。所以，你看社群经济牛逼，还是基础的人性逻辑牛逼。目前，除了宗教和原始部落，现代文明恐怕还没啥真正的社群吧。至于，现在的各类小小社群，某些个人领袖的无非都是忽悠一帮屌丝来累计自己的影响力，而参与者可以获得相应的利益。倒是，兴趣组织还是有很强的生命力的。因为它没有上升到利益层面，也就不是社群经济。但这恰恰才是社群的本质所在，兴趣共同体可以长久，然后产生一小部分人之间的利益共同体，或许是一个长久之计。　　总体来讲，说了当前互联网思维下三类比较有代表性的故事，并不是否定这三类主体。恰恰我要说的是，我非常敬佩并尊敬这些故事背后的开拓者。是他们在不同的经济领域创造了新的可能，并给社会找到了打破旧有格局的新势力。我希望并愿意加入这股洪流。而我真正的用意是：我们在看待事情时，尤其作为一个创业者，我很大程度上都是站在创业者的角度上说的，看事情不要只看这些故事的表面，看它支撑这个故事可以持续可以更加动人的基本点和核心。这样才不会出现众多创业者开始创业为了粉丝经济而粉丝经济，为了社群经济而社群经济。做好一个产品，找对受众，找到撬动受众的G点。但真的不是为了故事而故事，为了思维而思维。想想我们，在很多领域，在古今中外，经典为什么能够传承，也就明白了。基本上，不是因为互联网思维嘛。再过几年，咱们都不再提这个词汇的时候，大家可能就都上道了。　　总之一句话:拥抱互联网是必须的，互联网思维很重要，但一定要量体裁衣合理取用。如果你创业是为了搞XXX行业的小米、XXX领域的黄太吉、XXX行业的罗辑思维，多半很快就会傻眼的。(转载请著名出处：文/@每时茶秦海)
月薪3000与月薪30000的文案区别！
小米丶凡客丶雕爷牛腩丶皇太极煎饼，无数打着&互联网思维&的小公司0成本营销，逆袭大品牌，其&互联网味&的文案功不可没。
那么如何写一个互联网思维的文案呢？&
1，分解产品属性
互联网初创公司无不把产品分割成一个个独立属性。小米先是给我们普及了CPU丶GPU等，到了小米4，竟然开始给我们普及材料学知识&&小米4，奥体304不锈钢，8次CNC冲压成型&。
就连跟雷军取经的凡客陈年也不甘示弱，在衬衫的发布会上普及化学知识&如何让衬衫不皱，在纤维素大分子间增加横向共价交联。
（没错，下面不是化学老师的PPT，而是陈年产品发布会的PPT）
为什么互联网文案需要分解产品属性？
因为这有助于它们弥补和大品牌的劣势。&
消费者选购产品时有两种模式&低认知模式（不花什么精力去思考）和高认知模式（花费很多精力去了解和思考）。&
大部分时候，消费者处于&低认知模式&，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断&&这个大品牌，不会坑我，就买这个！&&这个德国产的，质量肯定比国产好，就买这个！&&
在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的，因为消费者直接通过&品牌&来推测产品质量，而不是详细比较产品本身。&
怎么办呢？&
应该把消费者变到&高认知模式&，让他们花费很多时间精力来比较产品本身，而不是简单地通过品牌和产地来判断。&
而&分解产品属性&就是一个很好的方法，可以让消费者由一个&模糊的大概印象&到&精确地了解&。&
所以雷布斯在2011年产品发布会上，就开始巧妙地用这关键一张图来分解产品属性：
这就是为什么大品牌的广告往往强调一个整体的印象（&再一次，改变一切&&极致设计&等），而小品牌往往会详细地分解产品属性，让消费者进入&高认知模式&。&
同样的道理也适用于招聘，假设一个清华的和一个武大的去应聘，HR只有10秒钟来判断要谁，那么武大的毫无机会&10秒钟只能对比&品牌&了；但是如果HR有1小时时间来判断要谁，那么就是胜负未定，看个人能力了。&
2，指出利益：从对方出发
文案进行&分解产品属性&还不够，你需要把利益点说出来&这样的属性具体可以给对方带来什么。&
比如上面的转租房间广告，右边的说出了具体的&利益&，显得更加吸引人。&
无数销售员败在了这一步，他们详细地介绍了产品，但是顾客抱怨说：&你说的这些特点都不错，可是对我来说有什么用呢？！&&
无数的应聘者也败在了这一点，他们详细介绍了自己的经历，但是HR抱怨说：&你的社团丶实习经历都不错，可是对我们公司具体有什么用？&&
如果想写出中国好文案，你需要转变思维&不是&向对方描述一个产品&，而是&告诉对方这个产品对他有什么用！&&
3，定位到使用情景
当被要求描述一款产品，大部分人首先想到的是：
&这一个XX&（定位到产品属性）&
有些人还会想到&&这是一款专门为XX人群设计的产品！&（定位到人群）&
其实还有第三种&&这是一款可以帮你做XX的产品&。（定位到使用情景）&
实际上，针对互联网产品的特点（品类复杂丶人群分散），你应该更多地把产品定位到使用情景&用户需要用我的产品完成什么任务？&
比如如果我描述&这是一款智能无线路由器！&（产品类别），你可能不知道我在说什么。&
但是如果我说&你可以在上班时用手机控制家里路由器自动下片&（使用情境），你可能就会心动。&
所以，最重要的并不是&我是谁&，而是&我的消费者用我来做什么？&&
4丶找到正确的竞争对手
消费者总是喜欢拿不同的产品进行比较，因此写文案时，需要明确：我想让消费者拿我的产品跟什么对比？我的竞争对手到底是谁？&
比如上图中，我假想的上述两种加多宝凉茶的文案，前一种是跟预防上火的中药比，虽然更加突出了&防上火&功能，但是人觉得&是药三分毒&，可能不敢喝；后者跟饮料比，增加了&防上火&功能，给人感觉&不再为喝不健康饮料而有负罪感&了。&
无数的行业创新产品都涉及了这样的竞争对手比较：&
在线教育的竞争对手其实并不是线下培训，因为对那些肯花这么多时间和金钱参加培训的人来说，在线教育显然满足不了其对质量的要求；它的竞争对手其实是书籍丶是网络论坛，因为它的客户是因为没钱没时间而无法参加培训，以至于不得不看书自学的人。&
太阳能的竞争对手最初并不是火电，因为对于性能稳定的火电来说，太阳能太不靠谱了；它的竞争对手是&没有电&&太阳能最初在美国失败，但是却在非洲首先商业化，对美国人来说，太阳能太不稳定了，但对没有电网的一些非洲国家来说，自建太阳能发电器总比没有电用要好。&
凡客抗皱衬衫的竞争对手其实并不是价值几千块的商务衬衫（像它宣传的那样），因为肯用这些商务衬衫的人瞧不起凡客；它更可能的竞争对手是T恤和POLO，因为它的消费者是那些因为害怕挤地铁把衬衫挤皱而不得不穿T恤的人。&
第一代iPhone真正的竞争对手并不是诺基亚手机，因为比起诺基亚手机，它续航不行丶通话质量不行；它真正的竞争对手是华尔街日报丶游戏机丶视频播放器。在当时的主流观点下，作为一款手机，它有无数缺点；但比起其他视频播放器丶报纸等，它却好多了，还有打电话功能。&
所以，构思好文案丶好宣传，先找到你产品真正的竞争对手。&
你的文案必须写的让读者看到后就能联想到具体的形象，比如上图文案，如果只说&夜拍能力强&，很多人没有直观的感觉；但是如果说&可以拍星星&，就立马让人回忆起了&看到璀璨星空想拍但拍不成&的感觉。&
优秀的文案看到后能让人联想到具体的情景或者回忆，但是太多文案写的抽象丶模糊丶复杂丶假大空，让人不知所云：
教育课程广告： &我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！&
mp3广告：&纤细灵动，有容乃大！&
芝麻糊广告：&传承制造经典！&
男生求婚：&我们一定会幸福生活，白头到老！&
政治演讲：&我希望追求平等，减少种族歧视！&
面试者：&我有责任感丶使命感丶一丝不苟丶吃苦耐劳！&&
如果同样的意思，加入&视觉感&的描述，效果就显着不同：&
教育课程广告： &我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！&
&我们提供最新的知识，以帮你应对变化的世界。&&
mp3广告： &纤细灵动，有容乃大！&
&把1000首歌装到口袋里！&（来自乔布斯）&
芝麻糊广告：&传承制造经典！&
&小时候妈妈的味道&&
男生求婚：&我们一定会幸福生活，白头到老！&
&我想在我们老的时候，仍然能牵手在夕阳的余晖下漫步海滩。&
政治演讲：&我希望追求平等，减少种族歧视！&
&我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。&（来自马丁路德金）&
面试者：&我有责任感丶使命感丶一丝不苟丶吃苦耐劳！&
&我为了1%的细节通宵达旦，在让我满意之前决不放弃最后一点改进。&&
为什么视觉感这么重要？
因为形象化的想象是我们最基本的需求之一，人天生不喜欢抽象的东西。所以古代几乎所有的抽象理念都被形象化&因为&正义慈悲&太抽象，所以直接创造一个形象化人格化的神出来；因为下雨过程太抽象，所以虚构出&雷公电母&。&
心理学中有&鲜活性效应&，是指我们更加容易受一个事件的鲜活性（是否有视觉感）影响，而不是这个事件本身的意义。&
当年伊拉克战争时，美国记者不停地报道&数千美国人死亡&，但是少有美国人动容；但是一旦报道某个家庭妻子失去了丈夫的故事，整个国家反战的情绪就起来了。这不是因为一个丈夫的生命比几千人生命重要，而是因为这样的故事显得&更加鲜活&。&
所以，写文案，一定要有&视觉感&，否则别人看了不知道你到底在说些什么。&
6丶附着力&建立联系
作为小公司，你可能会发布全新的创新产品。但是人们不喜欢陌生，从而经常不买账。这时候你就应该为文案建立&附着力&&将信息附在一个大家熟知的物品上。&
比如上图，假设你完全不了解电视机顶盒，它宣传&自由遥控&，你可能没什么概念；但是如果说&让电视1秒变电脑&，你就明白了&原来是可以像电脑一样自由操控电视啊！&
你很想让自己的产品文案流行起来，但是一个让人陌生的东西是难以流行的。为了让全新的产品或者概念流行，你需要把它同一个大家熟知的东西联系起来。比如：&
乔布斯发布第一代iPhone时，并没有直接推出iPhone讲解功能，而是说要发布3个产品&1个电话丶1个大屏幕iPod丶1个上网设备，这3个产品都是大家熟悉的。然后乔布斯才说，实际上我们只发布一个产品，它具备上面3个产品的功能，那就是&iPhone。
为了让陌生的新兴球星火爆起来，媒体往往给他们起一个外号&&智力C罗桑切斯&&德国梅西马林&。这是为了把陌生小将同知名球星联系起来，让大众更容易理解。&
同理，你知道为什么有中国科技圈的&雷布斯&了吧？&
为什么&附着力&这么重要？
这是因为人的记忆模式。&
人的大脑记忆就像高坡上的一条条河流，新记忆就像一滴水，这滴水如果滴到土地上，就会立刻蒸发；如果能够滴到河流里，就能融为一体，到达大海。同样，如果新知识无法同旧知识建立联系，人很快就会忘记它；如果和旧有的熟悉的东西建立了联系，人就容易记住它。&
所以，你需要提高文案的&附着力&，让它和旧有的东西联系起来&甚至就连电话发明者贝尔当年申请的电话专利，名字都叫&一种新型电报改良技术&。&
7丶提供&导火索&
文案的目的是为了改变别人的行为，如果仅仅让别人&心动&，但是没有付出最后的&行动&，可能让文案功亏一篑。最好的办法就是提供一个显着的&导火索&，让别人想都不用想就知道现在应该怎么做。&
比如上图，假设这是在微信主页发的文章，为了让你关注该微信主页，肯定是右边的文案更有效&它让你想都不想就知道现在怎么做。&
无数现象证明了这一点：&
之前美国某大学设计了破伤风疫苗宣传手册，但是问题是每年不论如何提高手册的警示力&使用患病者的恐怖图片，都难以让学生们去打疫苗。最后问题解决了，在手册附了一张校医院地图以及疫苗时间&原来学生们只不过是懒得去网站查地图和时间而已。&
心理学家还做过这样一个实验&在透明玻璃门的冰箱内放满食物，很多人去偷食物；但是给这个冰箱上个锁，在把锁的钥匙放在锁旁边，结果几乎没有人去偷食物了。因为偷食物这件事由&想都不用想就知道怎么做&变成了&需要想想才知道怎么做&，就显着降低了别人做这件事的欲望。&
所以，永远不要低估&伸手党&的&懒惰程度&，必要时在文案中明确告诉别人：现在你应该怎么做。
宜家的风格就是没有风格
我们常常在家装商场听到这样的话&我想要宜家风格的&，那么，宜家风格到底是怎样一种风格呢？宜家的答案是&所有风格&。（那还不就是&没有风格&！= =：）宜家为了显摆自己的家具风格百变，委托莫斯科BBDO进行了一项活动，先是邀请伦敦插画家Rod Hunt为大家创造了10种截然不同的居家风格，再由IKEA布置成真实的生活空间，强调无论你喜欢哪一种Style，IKEA的家具都能满足你。这些风格可是你在宜家手册上很少看到的哦，快来看看你最想要哪种调调吧。
1、收藏爱好者的家。还有比每人一个展示架更炫酷的么！
2、原始丛林系。喜爱大自然和动植物的山顶洞人们值得拥有。
3、大厨之家。喜欢烹饪的你，享受和孩子们一起做甜点的美妙时光吧。&
4、刘烨的家。给我沙发，其他不用了，谢谢。&
5、暗黑大佬之家。意大利黑手党、吸血鬼专属。&
6、每天都在轰趴的快乐之家。其实只要彩带、气球、礼盒堆就够啦。&
7、杂乱之家（= =:）东西多到需要用床来收纳，美剧里面好多这种心塞的风格。&
8、四世同堂。家庭聚餐应该挺累的。&
9、小孩子的过家家。每个人的童年都期待拥有这样一个空间吧？&
10、艺术家。宜家用家具为你提供各种舞台，剩下的就是你秀出自己的艺术气质了。&
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