加减乘除——联纵智达的主营业绩提升规划方法
金融危机的寒冬还未过去，又到了每年年底的年度营销规划的重要时刻。对于各位营销总经理，甚至是企业CEO而言，如何在经济寒冬中提升主营业绩，达到老板或者是董事会的要求，是最具挑战性的课题。现在有很多的主营业绩提升的规划方法，但是中国营销咨询的第一品牌——联纵智达咨询集团，根据15年为400多家企业的营销咨询实战服务经验，独创了主营业绩提升规划的加减乘除法，广泛运用于中国企业，取得了非常不错的效果，成功指导企业完成主营业绩提升规划，并通过实战帮扶，最终达成企业的营销目标。
&&&联纵智达认为，对于主营业务销售业绩提升而言，总结出无外乎以下五条基本路径：
&&&一是业务（产品）单元的选择与组合规划，即企业能够更多地进入的哪些产业领域和更多地开发哪些畅销产品？
&&&二是业务模式的选择，主要是销售渠道与终端模式的选择，即企业通过哪些更多、更有效的渠道（终端）来销售企业的产品，这些渠道是借势、自建、联合还是创新？
&&&三是区域布局，即企业能够进入哪些空白的区域市场，让更多的区域售卖企业的产品？
&&&四是终端销售力的提升，即企业如何通过产品静销力和终端推介力的提升，让每个终端销售更多的企业相关产品？
&&&五是品牌和产品力的提升，即企业如何通过品牌力和产品力的打造，让企业每个产品卖得更多，价格卖得更高？
以上五条路径中的任何一条，都能对主营业绩的提升带来最直接的影响与帮助，而若其中两条或更多条能力的改善与提升，则必将给企业的销售业绩增长带来乘数效应，即“销售业绩=卖更多的产品*在更多区域卖*在更多的终端卖*每个终端卖的更多*每个产品卖得更贵”，假设这些要素每个都能提升20%，则整个企业的销售业绩将达到现有业绩的249%！当然这仅仅是纸上谈兵的原理性数学模型，但是联纵智达认为，这种思路对于企业的主营业绩提升而言，是具有非常重要的现实与战略意义的！即，企业在竭尽全力探寻奇异创新、一招制胜的单点突破的同时，更要扎扎实实把企业现有和未来的业务体系中各项要素与环节做好做优，切记：唯有系统制胜才是最为根本的持久制胜法宝！
&&&而对于以上五个方面而言，其实在每个方面还是由很多的业务增长点可以去发掘，这就是需要企业决策者去做加减法，即决定哪些是需要去执行的，哪些是可以放弃的，从而最终决定相应的营销策略、配置相应的营销资源，进入制定相应的营销推进计划。
&&&下面以一个传统茶叶产业的企业（以下简称A企业）为例，全面分析一下如何去发掘并决策业务增长点，争取给打假带来一些有益的参考：
业务单元选择和产品规划（卖更多的产品）
&&&1.更多名优茶（包括茶具、茶食品、茶文化用品等）的系统整合：这是A企业从某某茶的强势品牌成为“中国茶业第一品牌”的重要支撑和必由之路！即便这条路径目前还难以“一夜之间”飞速提升A企业的销售收入，但A企业也需要从现在开始积极探索与尝试。
&&&2.茶食品的创新和研发：根据消费者需求，能够开发出能够快速上量的、具有快消品属性的茶食品，是实现业绩提升和终端单店产出的重要手段，同时也是拓展现代和传统的快消品渠道的基础。
&&&3.以茶多酚等茶叶深加工产品为核心的茶食品原料的开发：这有利于提升企业的科技水平和行业地位。
&&&4.以服务带动茶叶产品销售的“第三空间”的开发：是A企业通过服务来实现品牌提升和引领消费潮流的重要阵地。
&&&5.茶城的商业地产项目开发或经营：是A企业可结合房地产开发机遇而视机而定的思索业务单元。
&&二、区域的布局（让更多的区域卖）
&&&6.区域市场规划和布局：这需要A企业对市场进行盘整，结合商业模式的制定，找出有潜力的区域市场，配置资源，成功招商，快速导入。
三、业务渠道模式的选择（让更多终端卖）
&&&7.以创新模式快速整合现有战略城市茶叶连锁专卖店：对于茶叶主流销售渠道的专卖店而言，如何快速地以创新模式整合现有战略城市的专卖店，是A企业快速成为行业领导品牌的关键。
&&&8.现代KA渠道的快速品牌化运作：通过规划适合大卖场销售的袋装和礼盒装各品类茶叶产品和其他茶食品，建立专区专柜，进行品牌化运作，改变茶叶购买习惯，使商超成为茶产品最重要的销售渠道，并使A企业的品牌成为该渠道的代表性品牌，成为茶行业的徐福记。
&&&9.外地团购礼品和茶楼直销市场的提升：这是A企业比较弱势的业务，提升空间较大，但属于单点战术问题。
&&四、终端销售力提升（让每个终端卖得更多）
10.终端形象的提升：目前的A企业专卖店的形象相对老化，远不符合“中国茶叶第一品牌”的定位与形象，有较大的提升空间，且本次优化提升必须要为未来大范围战略扩张留下良好基础。
&&&11.终端销售与服务的提升：无论是否开展新的模式创新，A企业现有店面的营业规范、导购的销售技巧和销售话术、商品和客户的管理等等，都需要进行标准化动作，并通过培训系统提升，从而提升单店营业能力。
&&&12.店外推广能力的提升：A企业必须以连锁专卖店为据点（物流、产品展示），建立网络、目录、呼叫中心销售体系，全面提升专卖店销售业绩。
& 五、品牌和产品力提升（让每个产品卖得更贵）
&&&13.品牌战略优化：对于A企业而言，清晰的品牌战略需要通过品牌定位、品牌核心价值、品牌诉求和品牌整合传播策略来实现和保障，品牌建设是一个长期的系统工程，但是现在需要系统提升。
&&&14.整合营销传播的优化：对于目前A企业规划的各类大型公关活动而言，好的创意能够起到事半功倍的效果，能够快速的树立品牌，但由于目前整体品牌战略尚未清晰规划，故而还很难确定眼前的传播手段属于战略还是战术层面，需要尽快确认。
&&&15.品牌借势：利用原料优势，采用与其他著名茶饮料品牌联合推广的模式，快速建立A企业及产品品牌的市场地位，但这种合作机会需要机缘巧合。
&&&基于联纵智达对于A企业及其所处行业的了解，企业罗列了对于A企业而言的15条业绩快速提升的思路，企业预估这15大思考方向与路径，基本可以涵盖目前提升主营业绩的所有思考可能。但是这还需要A企业高层根据公司的资源，公司的发展现状，根据重要性和紧急性的原则，确定哪些是重要而紧急的、哪些是重要但不紧急的、哪些是紧急但不重要的、哪些是不重要也不紧急的，从而制定相应的营销策略方案的优化计划，并制定相应的工作推进计划，成为年度营销工作的指导大纲和阶段性的营销战略规划大纲，从而提升阶段性和长期性的主营业绩。
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如何提升销售能力：创造好业绩的捷径
怎样提高销售能力？怎样取得好业绩？怎样从一名销售新手快速成长为顶尖高手？踏实实践固然重要，而发现问题、找到方法其实更容易取得快速进步。创造好业绩不是神话，本书告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项……本书是营销从业人员不可多得的学习业务知识、提升工作技能的实用指南。
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销售的意识
“意识决定行为，行为养成习惯，习惯造就未来的成功或失败”。　　――佚名
“在今天的市场经济里，市场营销已不是产品之争，而是观念的较量。”　　――比尔?斯科特
销售意识处于凝练新销售能力的核心位置。企业要在激烈的市场竞争中求得发展，关键在于拥有正确的销售意识。确立正确销售意识的根本目的在于把销售工作从那些不合时宜的观念、做法和体制的束缚中解放出来，不断有所发现、有所创造、有所改进。销售意识的再凝练强调企业对内外环境整体认知的统一，强调企业领导人高层次销售意识和责任与全员销售意识的统一。　　
第一章　快速变化的销售意识
“善战者，因其势而利导之。”
“非利勿动，顺势而为。”
销售意识处于凝练新销售能力的核心位置。企业要在激烈的市场竞争中求得发展，关键在于拥有正确的销售意识。确立正确销售意识的根本目的在于把销售工作从那些不合时宜的观念、做法和体制的束缚中解放出来，不断有所发现、有所创造、有所改进。销售意识的再凝练强调企业对内外环境整体认知的统一，强调企业领导人
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&&& 提升业绩,一直是企业致力的目标,对于以盈利为目的的企业来说,提升企业形象,提升产品知名度,打造品牌等等,企业做多方面的努力,最终目的都是为了实现业绩的提升.企业要怎样才能快速提升业绩?这也是很多企业主的疑惑,笔者认为可以从以下几个方面努力:
&&& 1.努力提升产品的质量
&&& 质量是一个老生常谈的话题,但是业绩的提升,产品和服务的质量是关键.一款高质量的产品,更容易获得用户的青睐,这是毋庸置疑的.提供的产品和服务好,用户口碑也自然会好,会带来更多的用户,从而对产品业绩的提升大有帮助.所以企业要提升业绩,就得严把产品质量关,做好产品的售前售后服务.
&&& 2.提升销售人员的销售技巧
&&& 产品业绩的提升,是在产品销售出去的前提下.一款产品要销售出去,销售人员的技巧是很重要的.所以企业要定期对销售人员进行培训,包括产品要如何向用户介绍,与客户沟通的方式等等.娴熟的销售技巧,能够实现产品销售额的提升,从而实现企业业绩的提升.
&&& 3.利用网络进行宣传推广
&&& 产品要销售出去,自然少不了一个推广的过程,广告是最直接最有效的方式,对打开市场,拓宽销路特别有效.但是媒体广告尤其是电视广告费用高昂,对于资金相对短缺的中小企业来说是无法承受的.现在企业比较倾向成本相对较低,但是效果也比较好且见效比较快的网络推广,目前网络推广主要是以下两种模式:
&&& &网站+seo&模式:
&&& 这是传统的网络营销模式且一直延续至今,利用企业的官网展示产品,从而让用户通过网站了解产品,主动找上门咨询,促成订单,提升业绩.这种以网站为核心的推广,前提是要努力提升网站在搜索引擎的排名,才能让更多的用户通过搜索同类产品找到您的网站,从而实现网站访问量的提升.要提升网站的排名,首先要做好网站的内部优化,再就是向外发布外链接,从而获得大量高质量而稳定的外链接.提升网站的访问量,从而提升业绩.
&&& 提升信息的网络覆盖面:
&&& 提升信息的网络覆盖面,是近几年兴起的网络营销新模式.现在网络平台这么多,要提升信息的网络覆盖面,就得在多个平台上发布信息,做推广,像在各大商贸平台发布分类信息,供求信息;以群发邮件的形式向用户邮箱发布广告信息,在不能发布广告的平台,比如论坛和博客等,以软文的形式发布信息.要在多个平台上做多方位的推广需要较多的时间和人力去实现,可以借助营销软件来辅助,可以更高效,像最近热销的SKYCC组合营销软件就能够多方位网络营销,且操作特别简单.
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成功率100%如何提升店铺业绩？如何推广店铺？
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　　提升店铺业绩的招数第一招：正确的商铺选址策略提升业绩　　1、同类商铺聚集的街区　　在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。　　商铺生意是扎堆的生意，进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。郜镇坤提醒商铺经营者牢记一点，只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。　　2、人口密度高的地区　　居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。　　3、交通便利的地区　　比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。　　提升店铺业绩的招数第二招：商铺导购素质提升提高业绩　　有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定，让顾客心甘情愿的套，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。　　因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢?方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师，提升店面销售人员的职业素养与销售技能，是郜镇坤一生不变的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。　　什么是职业素养呢?职业素养是人类在社会活动中需要遵守的。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。　　导购素质主要可通过以下几方面提升：　　1、培养积极的心态　　成功学大师拿破仑&希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。　　对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天(续致信网上一页内容)都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。　　2、良好的沟通能力　　表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下&我最棒&、&我可以信赖&的印象。　　在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。　　3、专业的销售技巧　　技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在&临门一脚&关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即&能否说到点子上&;会听，即&理解顾客心声，把握顾客需求&;会看，即&从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机&;会干，即&善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买&;会想，即&想客户之所想，急客户之所急&。　　第三招：商铺形象管理提升业绩　　店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。职业素养前面已经提到，这里不再赘述，郜镇坤重点阐述下门店围观形象的管理。　　一、门店外观形象呈现　　1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。　　2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。　　3、。　　4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。　　5、商品陈列。　　商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。　　关于商品陈列的技巧等相关知识这里就不在赘述，郜镇坤会在以后的文章中相继提到。　　二、门店形象设计原则　　现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出?这里有六个原则要注意：　　1、整体美观原则　　门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。　　2、货品丰富原则　　丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。
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