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网上各种低价套餐猫腻多 消费者要看清细节免纠纷
&&日 09:26&&字号：大 中 小
网上各种低价机票，入住酒店送景点门票、买景点门票送来回车票&& 低价套餐猫腻多 看清细节免纠纷 -南国早报记者&蒙晓喻 近日，某旅游网站被曝在旅行套餐销售中存在&霸王&行为，购买的1057元机票退票时只退回了584元，改退票手续费近50%。此事引发不少游客吐槽并纷纷晒出自己那些年在购买旅游套餐时吃的哑巴亏。律师提醒，打包销售产品猫腻多，要细看附加条款才能防止吃亏 1&低价套餐&多附加搭售 近日有媒体报道，在某知名旅游网站上预定旅行套餐，机票退改手续费近50%。消费者质疑此类特价套餐捆绑消费，有&卖螃蟹，送草绳&的嫌疑。还有消费者反映，退改签标准高于一般航空公司的标准，存在消费不透明，以及行程单上金额缩水的现象。 南国早报记者登录该旅游网站。在网站上查询机票价格，一些特价机票的价格点击链接进入详细页面的时候，实际价格比首页价格贵几十元。仔细阅读之后发现，此款特价机票是需要捆绑保险销售的。 一张由南宁飞上海的机票499元，但还需要在&航空意外险&、&携程礼品卡&、&旅游优惠券&中任选其一，再加上机场建设费、燃油税等费用，总共700元。这个价格已经接近航空公司官方网站的价格。但是网页上有一排小字注明，该特价票不能退改。 记者随后又在其他旅游网站查询发现，套餐搭售不仅在机票销售上出现。度假产品，住酒店送门票，买门票送车票等套餐也有很多，但大多数都有附加条款，一般是不许退改，或者是在退改时要收取手续费。 2&购买容易退订很难 南宁的宋先生说，他近日在某旅游网站购买了一张特价机票，说是特价，但是真正购买时要打包购买一张礼品卡，加在一起的价格，与他在航空公司官方网站的机票价格也差不了多少。在收到礼品卡之后，他才得知这是一张保险。可是，他因为行程临时有变，需要退票，却遭到了拒绝。 航空公司的工作人员告诉他，这张机票不是由航空公司出票的，是由代理公司出票，就只能由代理公司处理。但是，代理公司的工作人员告诉他，他们的网站上已经注明，不能退改票，所以只能退回宋先生机场建设费和燃油税。 宋先生投诉无门，打电话向本报记者投诉。记者咨询某律师事务所律师黄婕解释，退改签政策属于格式条款，在一般情况下，企业可以根据机票价格的折扣设定条款，并且在明确告知消费者的前提下，这是合法的。 特别是消费者由于自身原因要求退款，等于是消费者先违约，扣除退票费就相当于一定的违约金。因此，宋先生在购买机票的时候没有认真阅读合同和附加条款，是他的疏忽。 但是搭售保险的行为，违反了消费者权益保护法关于诚实信用原则及消费者自主选择的权利。消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品，接受或者不接受任何一项服务。消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。 但是产品并不涉及垄断销售，消费者如果不满意商家的搭售，可以选择不消费，免得&上套容易，解套难。&
编辑：陈丽婕&
&作者：蒙晓喻&&来源：广西新闻网-南国早报&&【打印】&&
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使用搭配套餐关联营销提高销量与单价
&&& 搭配套餐是很多淘宝卖家常用的一款 网店推广和促销方法，这运用的是关联 营销的原理。关联营销能由一件或几件宝贝商品带动这个网店的销量，是屡试不爽的网店推广之策。
&&& 在搭配组合套餐里，主要是两个方面：一是产品的组合搭配，二就是具体套餐的价格。产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯，综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面，套餐价位如何设定，如何完善我们自己店铺的价格矩阵。
&&& 要了解价格矩阵的问题，我们先要搞清三个概念，宝贝均价，客单价，套餐价。
&&& 客单价是什么？买家的平均成交金额，成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价，所有活动只有两个目的，吸引更多买家，让买家多消费，就是提高客单价，客单价对我们策划活动有直接的指导意义。
&&& 很多卖家朋友对客单价情况关注的不够，其实我们要经常算算前30天的客单价是多少，比上一个30天是否有增长，如果每个月的客单价都不断提高，那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。
&&& 宝贝均价：店铺内所有宝贝的平均售价，店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯，比如均价100，建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有，要是偶尔有个1元包邮，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了，我就是卖鞋子的，价格都在100左右，没有那么贵的，怎么办？后面会讲到这方面的内容。
&&& 关于套餐价：如果你的满就送，包邮宝贝，套餐金额低于这个的，要考虑调整或撤销，如果高于这个50%以上的，也要调整或新增促销方案：
&&& 测算结果一般会有两种情况：【淘宝开店解密网教你 请记住我们的网址：】
&&& 第一种情况：套餐金额低于这个客单价的，造成店铺月销售额上不去，这就是小卖家的瓶颈，很多人现在开店半死不活的，每个月销量就那么多，上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。
&&& 第二种情况：套餐价位高于主流买家的消费金额，造成促销活动参与人少，活动失败，二次成交连带销售少，天天要推广，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使我们的店铺正常收益受到严重影响。
&& 那我们到底应该如何解决这个问题呢？
&&& 下面我们举例，简单分析一下：
&& 如果上个月假定客单价在100左右，单纯从提高客单价角度，应该怎么搞呢，上面讲的两种情况怎么解决，大家想想？
&&& 如果是我运营，那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐！
&&& 为什么要满120元，或者搞个130元的套餐呢？
&&& 我觉得，这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现，那我们既然想提升客客单价，那就要参照这个100元的客单价，来做活动，做买赠或折扣优惠；平均是100元的购买力，让顾客稍微多付10块20的不是大数目，一般情况下，买家会比较容易接受。这个差价多少合适根据不同价位的宝贝有所不同。
&&& 大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了，那怎么指导我们的促销活动定价呢？
&&& 具体方法：看差价，看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价，主推的活动套餐要参考客单价，上浮20%-50%比较合理，不上浮，销量没增长，过高吓死买家了。具体多少合适，建议大家可以先采用小幅度逐步增加的方式，来测试合适的上浮水平。请注意，这里不是指给宝贝涨价，而是宝贝套餐的设置。
&&& 另外需要注意的一点是，套餐设置的合理性。例如套餐中的宝贝是否关联？是否可以搭配使用？这些需要掌柜根据自己店铺不同的情况去考虑。
&&& 促销优惠活动大家都会搞了，但一般最主要的问题，是活动或套餐金额不知道怎么设置。
&&& 实际上，我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程，措施得当，禾苗不会死，还会增加收入。但有几个特别关键的地方，是需要我们特别注意的：主推套餐和附属套餐，主推活动金额逐步提高，不是替换，是逐步增减。
&&& 举个例子：你的前30天客单价120元左右，促销套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次，适度调整，四周后，客单价没有提高，调整活动内容，重新来过，直到客单价提高为止。
&&& 假定下一步我们的客单价到了150元了，那主推套餐就要提高，改为190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，减掉150和180。
&&& 这里，大家会发现一个问题：180和新的190差别不大，为什么要取消？不差多少钱，还麻烦，能不能不取消？
&&& 我的建议也是要肯定要调整，店铺吸引回头客的原因是三个：一是你的宝贝都实惠，值得信任，买家会回来的；二是总是上新，来看看是需要的；三是保值，买的早，不会亏。我们的价格制定方面，一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的，180元取消，上190元。我们在整体活动运营中，要步步为营，逐步提升买家的实际消费金额，通过适当上幅，进一步引导顾客买单。
&&& 在这里，大家不要误解成：是要把“宝贝单价”不断提高，那样我会吐血的！我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价，这是非常关键的一点！
&&& 第二个关键点：是至少两周观察对比一次，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化；
&&& 第三个关键点：4-5周，客单价有所提高的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放4-5周，是这段时间内要保持这些价位的套餐。
&&& 在这里，我们小结一下：我们要根据客单价来设置主推套餐的价位，平衡附属套餐价位和数量。
&&& 有三个数字你要看看，一是主推套餐金额，二是附属套餐金额，三是套餐数量，一般活动建议三个为佳，不宜超过五个，没有重点，活动推荐引导力度会大大减弱；
&&& 现在我们回到最开始的问题，店铺的宝贝价格区间相对集中，都是一个价位左右的怎么办？
&&& 我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是高中低价位都有，同类的宝贝要这样，整个店铺内的宝贝也要这样。
&&& 如果店铺内没有高价位的宝贝或套餐，提升客单价比较困难，销售额上不去；而没有低价位的宝贝或套餐，则不能引来买家的关注；消费市场有个铁律就是“价格逐低”，商家不断降低成本，增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格，低价策略肯定要有，但是“低价”只是手段，吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜，其实人性是相通的。
&&& 所以，我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会！
&&& 在这里，我想提醒大家一句：其实很多时候，我们自己的一些误区和不到位的工作，让们自己堵死了买家消费购买的通道。
&&& 最后我们总结一下，根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。
&&&& 淘宝关联营销的有点并不仅仅在于提高销量还能提高客单价，如此有效的网店推广方法，你何不试试。
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