轻松签单――破除十八大签单难题_企业内训_易创培训网
轻松签单――破除十八大签单难题
企业内训课程
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内训课程介绍
《轻松签单――破除十八大签单难题》――24个案例破除18大签单难题（2-3天，适合和销售）课程背景随着竞争的日益激烈，销售似乎变得越来越难，签单举步维艰。不同于很多纯销售背景出身的老师，周方九先生一直从事一线销售实践和培训工作。在长期的销售和培训生涯中，周老师发现的系统培训课程很多，但缺乏极具针对性的“解决问题式”课程。作为伴随中国改革开放成长起来的销售培训实践派，周方九先生谨循“聚焦人才培养，助力人才强国”的使命指引，聚焦清除渠道销售和中影响签单的十八大障碍，积极探索，逐一攻破，开发出了《轻松签单―清除签单十八大障碍》原创版权课程，销售实战案例高达24个，填补了销售培训领域的一大空白，深受学员和参训企业好评！影响签单的十八大障碍 1. 底气不足觉得销售没前途2. 跳来跳去给人感觉不踏实3. 拙于言辞不善表达4. 摸不清客户的心理5. 对影响签单的要素不太了解6. 不知如何深入研究客户7. 很难准确判断出准客户8. 不善于应对不同类型的客户9. 与客户找不到共同话题10. 与客户时不会提问题11. 很难与客户建立信赖关系12. 客户需求总是把握不准13. 塑造产品价值的力道不足14. 不会把订单做大15. 不关注竞争对手在做什么16. 不会处理客户提出的异议17. 拙于应对客户的价格要求18. 不会深挖盘活老客户资源 ===========剖析24个销售案例 破除18大签单难题===========《轻松签单》讲师周方九――专注体系建设 曾任世界百强人、中国百强经理人，资深渠道终端营销顾问，常驻深圳。 《轻松签单》系列营销实战课程原创版权作者，聚焦阻碍签单的十八大难题，一一破解，轻松签单，让销售变得简单起来。从业经历 十五年企业营销实践，熟悉外资、国有、民营等企业生态，系统从事过销售、渠道销售和大客户销售，熟知现代企业运营技巧，对快消品、消费电子、部分耐用消费品和工业品的流通较为熟悉，分别具有消费品厂家和渠道商的多年营销经验，善于打造狼性、构建高效渠道体系，具备很强的营销操盘能力，习惯在高压环境下工作。鉴证&#6年，三个月迅速成长为世界快消巨头的区域。&#6年，创下单款手机在中部城市月销1120万元的行业巨单。&#6年，成长为著名通讯制造企业“黄埔军校训练”项目负责人。&#6年，辅导上海某咨询公司获取大型制造企业160万元咨询订单。&#6年，辅导江苏某民企500强集团获取人才培养资助百余万元。&#6年，辅导国内某十强民营培训机构签订400万元高端人才培养项目。授课风格 综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、情景模拟等诸多方式，全程调动学员积极参与，语言风趣幽默，氛围轻松愉悦，高潮频频迭起，学后即可运用。主讲课程 《轻松签单――清除签单十八大障碍》《渠道分销》《大客户销售》《终端》《门店销售》《职业修炼》《培训经理第一课――七步打造为企业赚钱的培训经理》《订货会之打造区域霸主》《幸福人生七支魔法棒》等。咨询服务:营销体系建设、建设、可持续经营系统导入。部分客户 周老师曾为科大讯飞、思科网迅、宝兰格、安凯客车、江淮集团、奇瑞科技、海丰化工、卡星数控、TCL、亨通集团、韩国先知、诺基亚、可口可乐、中兴、中国移动、中国电信、索尼爱立信、安踏体育、琥珀地板、千年翠钻、北京松联、七匹狼、聪明仔、海恒发展、银监局、人事局等多家国内外著名企业提供服务。官方博客:，QQ: PH:。《轻松签单――破除签单十八大难题》课程大纲――剖析24个销售案例，破除18大签单难题参与对象销售老总、营销总监、区域经理、经理、业务人员、有志于从事销售的人士。课程特点
针对成人学习特点，多采取互动小班教学方式，综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、、视频、情境模拟等诸多方式，全程充分调动学员积极参与，语言通俗易懂、风趣幽默，氛围轻松愉悦，高潮频频迭起，学后即可运用。一、销售变革――清除定位方向障碍（一）优势思维1、思维变革:不要被完美主义蒙蔽了双眼！（案例1）2、优势思维――木桶理论新解3、故事:点评历史上最完美的团队（案例2）4、优势思维应用练习（案例3）（二）1、销售是最令人自豪的职业2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀（案例4-7）3、摆正心态――坚决不可取的打工心态！（案例8）（三）职业素养1、职场（案例9-10）
2、销售礼仪
3、（案例11）（清除障碍1:底气不足觉得销售没前途）（清除障碍2:跳来跳去给人感觉不稳定）二、夯实销售基本功力――清除沟通方式障碍（一）狠抓销售表达技巧1、说:拒绝苍白无力的表达――让你的语言火起来（案例12）2、问:拒绝滔滔不绝的自白――让你的客户动起来（案例13）（清除障碍3:拙于言辞不善表达）（二）洞悉客户购买心理1、销售心理学――黑匣子理论2、影响购买的三大心理因素
3、购买的两大动机4、购买的八大循环及应对（清除障碍4:摸不清客户的心理）三、签单流程清障练习――清除销售方法障碍（一）签单要素分析1、成交要素实战演练:2、需求是动态变化（清除障碍5:对影响签单的要素不太了解）（二）签单清障练习1、查资料找客户（案例14-15）（1）寻找客户的八大工具（2）收集客户资料:体检促成的千万大单（案例14）（3）技巧及话术练习（单独讲授模块）（4）发展客户向导:从天而降的千万大单（案例15）（5）组织架构分析:如何绘制大客户销售作战知道图（宝典1）（6）判断销售机会:全新解读空穴来风/无风不起浪（清除障碍6:不知如何深入研究客户）（清除障碍7:很难准确判断出目标客户）2、勤来往建关系（1）建立与维护的三三法则（2）销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素（3）如何快速打造“万人迷”型销售员（5）客户类型分析及沟通应对技巧（6）与客户沟通时可以问的N+1个问题（7）搞定客户关系的太极三字诀（8）客户交往的三个层面（案例16）（9）撕破客户关系网的四大突围战术（10）如何逐步瓦解客户关系网:销售作战沙盘（宝典2）（11）如何与客户决策层建立关系:销售之立体公关技巧（12）邀请客户来访是建立信赖关系的捷径（清除障碍8:不善于应对不同类型的客户） （清除障碍9:与客户找不到共同话题）（清除障碍10:与客户沟通时不会提问题） （清除障碍11:很难与客户建立信赖关系）3、挖需求呈价值（1）拒绝漫无目的的推销―如何挖掘客户的需求①营销工具演变史:图解分析②案例17:破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜③盘剥客户需求:把握客户真正的动机！④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求（案例18）（2）企业和产品价值呈现技巧①产品价值挖掘（练习）②痛点/快乐点/独特卖点③品类知识:开创性产品/解决方案④价值呈现工具:FABE/组合练习（3）竞争对手优劣及动向分析:如何获取竞品动向（情报）？（4）把订单做大的三字真经:销售公式分析（清除障碍12:客户需求总是把握不准）（清除障碍13:塑造产品价值的力道不足）（清除障碍14:不会把订单做大）（清除障碍15:不关注竞争对在做什么）4、清异议促成交（1）异议的六种类型及应对（2）处理异议的六大步骤（3）练习:客户抗拒的十大借口及应对（4）大客户销售促成的十大话术（清除障碍16:不会处理客户提出的异议）（清除障碍17:拙于应对客户的价格要求）5、催收款续服务（1）客户不再采购的十大理由:客户价值链图（2）六大案例全面解析优质标准（案例19-24） （3）客户服务的“功利”目的:再购买+转介绍（五步轻松转介绍）（清除障碍18:不会深挖盘活老客户资源）
培训讲师 周方九
周方九，TTT国际培训师，CMC国际注册咨询师，国际咨询顾问专家，身边营销学创始人。　　周老师是营销实战专家，从一线做起，拥有十余年在可口可乐、TCL、中兴通讯等公司的一线、销售、销售培训经理、市场总监、总监的工作经验，营销足迹遍布广东、湖南、湖北、江西、上海、安徽、浙江、北京、河北、天津、江苏、河南等地。2001年担任TCL分公司营销部经理，负责省级区域销售与终端队伍的建设与管理。2002年任TCL总部信息实战学院培训总监，构建中国大陆区营销,是TCL“八一训练营”主要创始人。2004年加入中兴通讯手机事业部任渠道总监，负责中兴通讯手机市场的渠道规划与管理，是少数系统从事过终端销售、渠道销售与销售的全面销售实战训练的优秀培训师。　　作为少数集培训师与咨询师与一身的咨询顾问，周老师先后为二十多家企业提供过年度顾问服务及项目专案顾问服务，在多年的咨询项目运作中积累了尤为丰富的与操盘经验。2002年，周老师实现单款机型销售1120万元的回款，创下了当时手机行业之最。2005周老师负责的通信巨头诺基亚ODEP项目被誉为“中国区最佳项目”，其独特的项目策划能力、专业的项目运作技巧、职业的商务谈判与展示水平更是获得了诺基亚中国区高层的首肯。通过这些年的实战经验，周老师积累了丰富的、市场营销、等方面的专业咨询顾问服务经验，是一名具备深厚理论素养与实战经验的专业咨询顾问。　　周老师有着丰富的企业运作经验，培训以深入浅出、案例丰富、互动性强见长。在课程中，周老师通过一系列精心设计的活动、能力测试、模拟演习等体验式与互动式的培训方式，使学员通过犯错误、亲身体验进而在轻松快乐的氛围中获得启发。　　周老师对国内市场的规划及实际运营有相当丰富的经验，善于协助企业解决影响企业发展的相关问题。周老师习惯在重担子、高压力的工作环境下工作，善于锻造狼性团队，具有强大的。　　周老师独创的《生态渠道体系设计与管理》、《大客户》、《营销实战技能训练》、《营销人员角色定位与自我认知》、《三链模式》、《嵌入营销模式》、《赢利模式》等实用有效的销售系列课程深受客户的欢迎。
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企业内训:轻松签单――破除十八大签单难题
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佣金不打折客户不签单?学会这几招,想不收全佣都难!!!
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尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中,很多时候,客户业主之间好不容易达成了价格的共......
谈佣金，就是是中介和客户永远博弈的一个过程，为什么会有很多客户提出佣金打折呢？少花钱多办事是客户永远的追求，按很多客户的话说：&买菜还要砍砍价，更别提买房了。&尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中，很多时候，客户业主之间好不容易达成了价格的共识，反过来又要求我们佣金打折。那么在要求佣金打折的情况下，经纪人该如何面对呢？客户提出：你们公司佣金太贵，不打折不签。话术一：我们公司是正规的经纪公司，有明确的管理规定，任何经纪人都无权私自打折。而且我们公司严格规定：只收佣金，不允许赚差价。话术二：我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，就是为了让您能顺顺利利的拿到房子；而且我们赚的很少，您要打折就等于是从我们手里拿钱，我们经纪人在外面打拼不容易的，您就别再为难我们了。任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情。实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？我刚来北京，一个北漂、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱。您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压话术一：此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同不同意出一半费用，业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦。告诉业主：我们已经把您的利益保护得很好，也不需要您出佣金，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。话术二：我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示副总，副总最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间，像您和业主这么忙的社会精英，有时间说不定都把这点挣回来了。而且申请打折的时候，领导会问原因的，弄不好会认为我服务有问题，可能会让我丢掉饭碗的。（怎么麻烦怎么说吧，因为确实很麻烦）××公司能打折，你们就不打折，那我们去其他公司了话术一：现在确实有些中介公司可以给您打折，但您要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给佣金打折来招揽业务，这些公司您都不知道他们什么时候会闭店，您敢在他们那买房吗？省点佣金是次要的，对于这么大的交易而言，资金安全和手续保障是重要的。话术二：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想我做的可能有什么让您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您的意见，以便日后改进。客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分）话术一：这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。其实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？这个您完全不用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续发放的，办手续时我还怕您不着急呢。话术二：先生，您可能是第一次买房吧，所有的中介公司都是签约当天把佣金收齐的。您没有见过先看电影后买票的吧？我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还有很多，比如评估，面签等，您如果不交钱后面的工作就没法进行，会延误了您的过户和交房时间。我的朋友在你们公司买过房，佣金只收1%，我不能比他高吧？话术一：我们公司的收费标准都是一样的，您说的这种情况，不可能发生。可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电话问问看。如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题，按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我去投诉他。咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜状······）为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？话术一：我们在和业主第一次谈的时候就和业主表明，希望他给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的净得价；在这个价位基础上，业主是不愿承担其他费用的。而且，现在市场本就一直是卖方市场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价里面，有句话叫羊毛出在羊身上，对于买房人来说并没有实际的优惠，反而会起到反作用。话术二：我们会在和业主议价时表示，买方愿意承担相关费用，以此来表达买房的诚意，来获取业主出售此房的最优惠价格，在交易的时候我们可以进行合理的避税，最终收益的还是您买方自己。关于●百万经纪人俱乐部分享：如果您觉得我们文章还不错，可以分享到朋友圈；爆料：有新闻线索、重磅信息等可向我们爆料；互动：点击文章下方原文链接，即可进行互动；加入：回文章顶部，点“百万经纪人俱乐部”点击关注，或直接通过手机扫描下方二维码；没有谁比我更了解您—百万经纪人俱乐部
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　　二、建立关系后的跟进客户方法
　　在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保障的好处是至关重要的。
　　A)填写客户跟进资料表
　　在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟进的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟进谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表.填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟进客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的&聚宝盆&，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。
　　B)客户跟进要点
　　①联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。
　　②联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
　　③鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。
　　④每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
　　⑤无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
　　⑥在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
　　⑦打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
　　⑧营销人员要充分自信，要有耐心。
　　C)客户追踪要给其理由
　　在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况。
　　①邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
　　②提供与保险保障有关的各种资料。
　　③提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。
　　④关心客户的近况及最新购买需求。
　　⑤通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。
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签单难？究其原因主要在哪里？
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摘要 : 大多中小型公司其首要问题就是签单难。签单为什么会这么难呢？
大多中小型公司其首要问题就是签单难。签单为什么会这么难呢？笔者认为其影响因素主要为：
第一是是产品本身。产品本身没有竞争力，没有满足客户省钱实用的心理。
第二是签单流程的问题，有可能是签单周期太长。如果客户初次上门就被一大推设计方案，风格效果图，材料搭配效果图，报价预算等层层包围，从初次上门确定设计风格到后面报价预算整个过程就需要10-15天左右，有的装饰公司甚至更长，这个过程就给了客户接触其他装饰公司的机会，无形当中增加了跑单率。
第三就是售后服务。现在人们在选择产品时，主要考虑质量、价格、售后服务这几个方面，如果你在质量和价格方面都不占优势，那么你二队售后服务一定要好，简单的说就是这三者中你一定要占据一个优势，这样才能够吸引到客户的关注。
所以要解决签单难的问题，就得从这三个方面来进行。
首先是产品本身的问题。对于中小企业来说，还没有形成自己的品牌，在这方面不占据优势，所以要不断的提升产品的质量，来提升竞争力。而且质量的提升也是最有效的方式。 &&
而要提升装修的质量就要从设计、施工、以及原材料者三个方面着手。
其次流程问题。作为一个消费者，他是不需要去了解你的流程，他要的只是一个结果。在签单的过程中，如果你的流程过长，那么他们很可能就没有那么多的耐心去陪你选择和挑选，最好的是你能够直接把他心中所需要的直接呈现给他们，而不是让他们一件件的去选。所以在效果图设计，报价预算等过程中，业务人员要学会去揣摩客户的心思，准确及时的传达给设计和预算人员，在最短的时间内提供客户满意的服务，体现出公司高效的办事效率，这即可以让客户满意，同时也展现出了能力。这是人员方面所要注意的。
另外在流程方面，装饰公司还可以通过运用一套erp软件或者crm软件来进行流程的设计和跟踪。这样，业务人员在外面进行业务是也可以及时的获取资料，或者进行一些业务申报等等。而且还可以实现一个流程结束，就马上进入下一个流程，节约时间、提高效率，加强与各部门之间的分工合作。
最后是售后服务方面。在装修的过程中是不可能没有一点瑕疵的，比如墙面乳胶漆被撞坏一点、壁纸被撕破、门的合页松动、木板上有缝隙、灯光的调节还不合适等问题，因此在因此装修工程完工的相当长一段时问内，装修公司应该负责新居维修与咨询工作，也就是售后的服务。所以售后服务主要是针对于售后维修和咨询的。
所以要如何做好售后的服务呢？装饰公司的售后服务流程主要是四个方面，即：售后服务单、追踪服务卡（保修期外）、提供咨询服务、收费标准。
(l)售后服务单。售后服务单是住宅装修工程完工后由装修公司向客户提供的服务项目表。包括装修公司的服务项目、服务方式、服务时间等。通过服务单，客户可以了解到公司的售后服务主要有哪些，有问题可以及时的向公司进行反馈。
(2)追踪服务卡（保修期外）。这是对保修期外客户还需修补或改造项目的回执。如果客户以后的还有装修需求，可以通过此卡联系公司，也就是拉回头客。 &
(3)提供咨询服务。在住宅装修之后，一些设备设施的使用及保养、清洁总是经常会困扰客户。主动为客户提供咨询服务，帮助客户解决这些问题，让客户享受更周到的服务，进而提升客户的满意度。
(4)收费标准。在保修期内出现的问题是属于施工质量问题，要能够免费的为客户提供维修服务。早而在保修期外，只收材料和工时费，其他费用免收。如果能够做到这些，那么你的售后服务就能够帮你吸引大多客户的目光，增加你成单的几率。
除此之外，公司还可以通过来进行客户满一度的反馈，了解情况，及时的进行改进。企业还可以加强与客户之间的互动，了解一下客户有没有什么好的意见，如果有而且可行的话，企业可以及时进行改进，这样可以让更多的客户参与其中，更多的了解客户的需求，从而对产品做出改进，来吸引更多的人。
企业要想让签单变得容易，其不能仅仅只是业务员有没有能力的问题，而是在于整个功能四的团队合作，能否提供一个好的产品，否则任你说的天花乱坠，但是却达不到效果，也没有人会选择，而如果你的产品好、服务好那么客户必定络绎不绝。
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