论文关键词：建筑工程　施工技术　混凝土　低碳建筑
　　论文摘要：随着改革开放，...【论文关键词】 建筑工程　事前控制　事中控制　事后控制　质量控制
　　【论文摘...摘要：高校科研经费管理是高校财务管理的一项重要内容。在高校科研经费来源多元化且数...论文关键词：建筑施工　管理职责分配
　　论文摘 要： 随着我国不断深化建筑施工...摘要：随着社会经济的发展，人们对物质生活和精神娱乐的追求进一步提升，对国家行政事...团队层面建言行为研究:员工建言研究的新视角--《人类工效学》2015年02期
团队层面建言行为研究:员工建言研究的新视角
【摘要】：目前关于建言行为的研究大多关注个体层面,从团队层面探讨建言行为的研究相对较少。团队建言行为是指团队成员整体的建言行为,团队建言行为能够提高团队绩效,其发生机制与团队建言氛围和领导行为密切相关。围绕团队建言氛围、团队建言行为两条主线,本文对目前团队层面建言行为的研究进行了梳理,并对未来的研究方向做出了展望。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：C93【正文快照】：
1引言近年来,随着对组织公民行为(organizationalcitizenship behavior,OCB)研究的深入,学者们开始关注团队水平的组织公民行为。学者们认为是集体的组织公民行为而非个人影响了组织效能[1]。作为组织公民行为的一个子维度,建言行为的研究也开始从个体层面拓展到团队层面。而
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　　看到很多评论，必须补充一句，我本人是不赞成过分强调这些技巧的，而且也不擅长，不过，为什么我们不能折中一点，学习一些人际技巧呢？起码可以润滑同事、家人、朋友关系，武器在有的人手里是凶器，在有的人手里是圣器，一念成佛，一念成魔。2010年3月
　　
　　——《十二怒汉》观后感
　　苏格拉底以死证明，“多数人民主”也可能是“多数人专制”，尤其面对一个似乎证据确凿的杀人案和十二个例行公事的陪审员时，就如同企业里准备不足、例行公事的决策会议，很容易变成领导或是“权威”的一言堂。
　　除非碰到一个清醒执着的反对者，而且，还要有理有据有技巧，才能战胜十一对一的强大群体压力，《十二怒汉》就为我们展示了这样一个人和质疑与引导技巧。
　　
　　太极之刚柔并济：
　　说服十一个陪审员，8号（在一群没有姓名的男人中间，只能如此称呼）运用了不同的策略，你柔我刚，你刚我柔，借力打力。对沉默寡言认真思考的或是表面逻辑清楚，实际并没有认真思考的，充分抓住思考成熟的逻辑论述，一句不让，直接说服，或是利用机会凸显自己的逻辑正确，争取信任，比如，面对12号，一直追问到他说出“没有人可以确认那一点（指证人不会犯错），我们又不是在做科学论证”；对被情绪控制的，制造沉默，避其锋芒，利用群体压力，凸现其无理性，比如很多时候对3号和10号的态度；对其相互之间意见的不一致，充分放大和利用，引起内部争议，静观其变而得到更多有利于自己的论据和支持者，分化论敌，比如当出身于贫民窟的5号与其他人关于出身问题发生争执时，还有很多情况下，都是任凭大家互相讨论，而没有急于发表自己的看法，虽然有时候他其实已经有成熟的意见（这点堪为部分企业一把手的楷模）。
　　当然，有的情况下也要以刚对刚，但要击其关节，令其避无可避、转无可转。手中有驳倒对方逻辑基础或者基础证据的杀手锏时，有目的的把对手逼到最后一步，再准确出击，从根本上击倒对手的逻辑信心，面对3号提出的凶器证据，8号就拿出了最有信心和最出其不意的论据，一把和凶器完全相同的摺刀，而且是把大家的指证从泛泛的“出身”、“前科”逼到凶器上才拿出来。
　　
　　兵法之知己知彼：
　　十一个反对者，组成一个反对群体，实际上分成两部分，核心反对人员和助力人员，而体现在个体身上，群体的作用则体现为两种——社会助长作用和社会抑制作用，前者指在群体活动中，个体的活动效率因为群体中其他成员的影响而出现提高的现象，后者相反，个体活动的效率因为群体中其他成员的影响而受到减弱。说通俗一点，就是有的人见到人多就激动，有的人见到人多就发蔫。分化、瓦解、说服这个群体，要利用争论充分暴露和了解反对群体的组成结构和成员性格，针对性的组合语言、情绪和逻辑。
　　在面对助力人员时，社会助长型性格的，可以激发其英雄式的责任感，比如当6号很认真的询问9号老人意见时，就促发其充分发表了独特的意见；社会抑制型性格的，可以减轻其身上的责任压力，给以重视，通过赞扬和提供容易发挥专长的表现机会来提高自信和参与热情，比如对戴眼镜的2号和出身在贫民窟的5号，在讨论电车通过时间时，8号专门询问他们的意见，给注意语法的11号创造投无罪票和充分得到重视并发表意见的机会。还有一种群体懒惰者，只想随大流的人，对他们则要给予并利用压力，两种压力——负责和思考的压力，急于结束的压力，在讨论刀子刺入部位的时候，8号就专门向12号和7号提问，直接导致7号轻易的改投“无罪”票。
　　对核心反对人员，社会助长型性格的，可以离开、搁置他，降低激情和动力，避免可能造成的盲目偏执，比如，在讨论孩子为什么回去取刀时，10号非常激动的四处指责，8号并没有与其争论，而是提出再投票一次的建议，缓解其偏执的情绪；社会抑制型性格的，可以通过关注、理解以及主动的了解来拉近心理距离或是进行说服，这使得很多认真思考、意见坚定的反方在同意“无罪”之后成为“无罪”方很重要的力量，提出很多新的质疑。
　　
　　同时善用群体压力，当自己处于弱势时，回避群体压力，比如第二次采用秘密书面投票，就避免赞同者因为迫于群体压力而不敢赞成无罪，而且借机凭借“善解人意”赢得了更多支持。
　　当己方占据优势时，可以充分发挥群体压力的作用：强调优势地位事实，并且可以利用沉默强化压力，寂静（寂寞）状态下，往往情感压力更大。在最后只有三票有罪时，面对情绪激动10号，大家都置之不理，反而使得这个社会助长型性格的老人变得懦弱无力。
　　
　　情感之三十六计：
　　远交近攻
　　尊重人的感情和情绪，利用一切细节感染他人，关心、安抚是最佳的突破心理隔膜的机会，对不同的人和不同的观点，寻求一部分共性的内容或看待角度，缩小差距，建立信任，寻求支持者，既是对争论对手的分化瓦解，也是对本方人员的支持鼓励。重视1号作为主持人尽职尽责的特点，充分尊重他的组织权，并且在关窗户的时候认真听这个橄榄球教练讲故事；重视2号希望做一点事情的想法，当2号善解人意的为9号老人解围，询问谁要喉糖时，8号立即表示了支持，并且模拟开门场景时请他记录时间；重视7号对球赛时间的要求，并没有说他的要求无理；对很多人的部分质疑，都及时的给予支持。很多这种细节上的行为，反而更突出其他受情绪控制或者简单认为有罪的陪审员的无理。
　　
　　暗渡陈仓
　　敌对方试图拉近距离的时候，可以接受其建立关系的努力，这种影响其实是双向的，在其主观接近的同时，不知不觉也会收到己方的影响，可以避免克服敌意单向接近，最终哪一方能影响和改变另外一方，取决于信念、理念、逻辑和策略。比如在卫生间里对6号和7号的态度。
　　
　　欲擒故纵
　　说话要抓住要点和关键环境，不必争的不用争，听或者让其情绪激动，多说多暴露可能更有利于寻找问题点。
　　 “我们可以花一小时来讨论，球赛八点才开始”；“他过了悲惨的十八年，我觉得我们应该给他一个机会”；“我想要提出一些问题，或许他们毫无意义”……在面对大家反对的弱势情况下，8号说话不多，而且总是保持一种收敛的情绪，没有走动，没有慷慨激昂，而且对一些容易激动的人，更多是引导和避让，并不针锋相对。
　　前期对3号的态度则通常是针锋相对，激怒他，制造他与其他陪审员的矛盾，积累其情绪冲动和其他陪审员对他的斥力与群体压力，而且，3号在激动情绪下说出的话和做的事，事实上也多次为他提供了证据，拿错了折刀（不是案件的凶器，而是8号买到的一模一样的刀），“他（作证人的老人）怎么能肯定他看到的都是真的”，“我要杀了他”……
　　
　　反客为主：
　　当最后只剩下3号坚持有罪的时候，8号开始反过来挨个的询问反对方，并且最后站立着凝视和质疑3号，给予其最大的群体压力和情感压力，“我们想听听你的说法”。而3号作为面临情感压力者，往往会用行动掩饰自己的脆弱和痛苦，可能会暴露出真正的痛苦或意见来源，以及背后的一切真相。正是这种反客为主的压力，大家的凝视和无语，促使3号暴露了情感原因的偏执，当情绪宣泄一空后，只能承认“无罪”。
　　
　　看完全片，探讨微观组织行为学和沟通技巧的同时，不妨也宏观上反思一下我们的企业，是不是在减少仓促决策的同时，能够培养几个这种了解企业战略、积极思考、坚持质疑的不同声音，而不是象征性的请示各位领导，最后无所适从。记得，不要让我们的员工在会议室里沉默的仰视领导，离去时低头默默无语，走进企业时仰视领军者个人魅力，离开时看轻企业的整体决策能力，就象整个影片为我们展示的，开篇时仰视着法院庄严肃穆的大门，结尾只有从内部俯视的台阶和匆匆离去、稀疏的人影……
　　
　　
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　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　
　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　
　　在很多地方，笨一点其实才是大智慧的体现
　　所谓害人之心不可有，防人之心不可无，况且，我这只是组织行为学和心理学的研究爱好，真正用得上还是需要点深入修炼才行的。
　　况且，一门技术或者科学，均是可以作恶也可以做好事的，关键看你的目的，人之善恶而不是技巧之错，就象你说的，大智慧是互助共享，而不是利用技巧。
　　恩恩，这个评论很高端
　　视点独到而又论证的令人信服
　　很佩服
　　很好的电影，很好的影评
　　切入点够独特
　　很厚黑~
　　看完此评论，流下若干冷汗。。
　　虽然我不喜欢从这个角度来看这部电影
　　但是这评论很有意思
　　评论有意思得让我流冷汗……
　　你的视角未免太独特！
　　it is not a trick, pal
　　所谓有道有术，得大势者应当是顺道而不轻易驭术，实际生活中如果都太过琢磨，则太着痕迹了，反失去生活的意义了。
　　其实，本文不过是一篇课后习题和总结罢了，大家不必再冷汗了，呵呵，不得不说的话。
　　看到楼主这篇影评，立刻想起中国历史上权谋之术集大成者耄。
　　喜欢这样的专业评论。智者见智。
　　你看的很仔细，不过你只考虑了正题而没有考虑反题，并且所有总结的技巧都有个前提，就是引导者能够看清所有人的内心，在实际中不具有可操作性，知己知彼固然好，但只是做到它不可能。其实所有的这些术，如同我看《韩非子》一样，最大的问题是它都是归纳式的，后验式的，对道的阐释不够精纯，并且只有正题没有反题，和《巴门尼德篇》中苏格拉底犯的错误一样。从先验角度我可以证明中国古代哲学的错误，只是这里篇幅有限，难以展开。
　　----------------------------------
　　 21:28:21 瑟尔穆　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　　　在很多地方，笨一点其实才是大智慧的体现
　　----------------------------------------
　　为什么非要说电影反应了一个好的制度呢，或许只能说相比于那个年代属于比较好的一个制度吧
　　一个杀人案，竟然没有经过侦查和推理，和有效证据的收集，就交给十二个人去断这个孩子的生死，如果不是因为八号比较更脑子清楚点，还不就十分钟内全票通过死刑吗
　　我也不是很了解，但是看过很多经典杀人案侦破纪录片，这个杀人案没有充分证据应该是无法判案的
　　当时看这部电影的时候，看到十二个人无一个有侦破杀人案经验和快速推理能力的人就是这样轻易断案的时候，真是一身冷汗~~~~~太可怕了
　　楼主写的很不错，的确这些说服能力很值得学习
　　另外这个片子很棒的地方就是把这个社会各个阶级各个年龄各个职业各个性格的人集中到一块，展现了各自不同的矛盾和内心不为人知的一面，同时也提醒了我们，要懂得自省不主观臆断吧，看了这个片子应该可以提醒很多偏激极端的人吧
　　再说怎么是奴人之道呢！！！这是每个人都必须懂得的说服能力，当然更多的是当你发现了漏洞了解的真相之后面对大众压力，说服大家的时候，没有这些能力，最后也只能不被人理解，懦弱的人甚至也屈服于大众错误的论点了。
　　当然是经过侦查和推理的，那些是在法庭上完成的。只不过，在法庭上的侦查和推理有所不足，而法官和检察官和律师们觉得足够了。再说，这片子也不是主要体现侦查和推理过程的。如果连这个都没看懂的话，那我无话可说。
　　这又不是侦破片，囧。
　　再补充下，如果这个案子放在没有陪审团制度的国家，很可能在法庭上就直接宣判了，法官作出个人判断——生或者死……在辩方律师低能，警察对证据搜索不足的情况下，12个陪审员相当于对犯人的生命多加了一道保险。建议上面那位去研究下英美法系中的陪审员制度。
　　我个人理解，也许有误。
　　谁说这个片子主要体现侦查和推理的过程了，那我后面说的一半的话都是废话了吗~~！！晕死哦
　　为什么律师和警察低能，就是因为这个孩子来自贫民窟，如果交给下一个陪审团他们还是全票通过有罪，可以说八号是个无名英雄，而英雄不是很多人鼓吹的陪审员制度，起码在现在看来人的偏见和歧视这种社会问题是无法通过这个制度控制的，何况是个需要推理的和确凿证据的杀人案
　　这个片子体现得更多的是社会问题。说法律制度方面，虽然我没有专门研究过法律制度，我只是从我的所了解实际的案件纪录片，都是讲确凿的证据，只要一点证据不足就可能无法宣判的，杀人案不是十二个普通人轻易能得出真正凶手的。当然这是电影的题外话，请楼上的不要和我纠结这个问题
　　还是电影的题外话。。。。当然了，讲确凿的证据（十分精细不可辩驳的证据）前提也是科技的发达了，不过这个案子的推理矛盾多多，也是当时社会歧视问题。在这个背景下，陪审团制度的确是相对公平的。
　　如果当代社会还发生如此的事，那么是真的让人无法理解汗颜了
　　= = 偏见和歧视这种社会问题是任何制度都无法控制的。因为这些永远存在……你要求太高了。不管是法官、警察、陪审员、或是普通人，都会有偏见。完全没有偏见的人根本不存在。话说，我跑题得厉害了。
　　并且很抱歉地说，这种歧视无论在哪个国家，现在仍然存在。
　　这电影阿，感觉倒是个教育片，告诉人家陪审员对案件应该有的责任感，应该有的态度。据说是人家学校的教育片（没考证过）。至于制度麻，我发觉大家总是在争吵哪个好哪个坏，但是忽略了没有一个制度是完美的，毕竟制度是人定出来的，错漏总会有，估计也就是只能完善，但永远不完美，但是我还是比较支持民主制度，至少国内的选举我不敢恭维。
　　　　 至于楼上的楼上，感觉是侦探推理片看多了，不然就是推理小说看多了，不过说实话我也是奔着推理侦探名头耐性子看完这电影，但是现实中警察与律师都能这么细致地对每件案件仔细侦查、反复验证吗？i doubt that，要真是这样也不会有冤假错案拉。不过相对没有陪审员制度的，至少可以给道最后的坎，也许警察、律师疏漏了，也有可能在陪审员这关扳回来，要是没有陪审员的话，估计也就这么判了。再者不要忘了，国内任何案件都有个政 法 委在后面，政治〉法律 明白了么？案件纪录片这东西，呵呵，国产的参考前面，进口的可以看看，真实程度，i doubt everything
　　在说说楼主的这边文章，先膜拜一下，这电影能看出这东西，看来是老手，不，应该是高手，不过别忘了，这种东西，始终不是上得了台面的，战国时的商鞅和申不害两人持两法，一个秦国，一个韩国，结果如何，不言自明，有人可能说是魏国搞得，但是魏国也被秦国搞了。权谋之术，无法富国，无法强兵，热衷此道，我真的冷汗直流
　　小胜靠智，大胜靠德！
　　电影不说了，只是看到好多人有不寒而栗的感觉，想说楼主只是从心理学角度分析一下电影，不过中外结合了一把。别看写那么一篇，说不定还不如你脑子里分析某个同事的行为意识多，只不过你自己没注意，而且没把各种理论套进去罢了。如果你去买类似管理与心理学、人际关系学、行为意识学。。。的书，你的一天可以写成万里长城。
　　这部电影在国外商学院经常作为心理学课程讨论用教材，基本都可以找到理论套用，只是有些理论在国内没有人关注，太多理论其实真的挺让人晕，你脑子中的一刹那，他就给剖析成3000字作文，你的每一个动作，都可以被解构，只要你受到一个外界刺激，手指发颤，都可以从你的大脑中枢神经谈起、什么身体感觉、意识、认知、元认知、压力、适应、策略、学习。。。但他们基本喜欢去学校学习心理学，而我们在实践中茁壮成长，虽然说不出理论，但经验异常丰富，所以我觉得比起老外，咱们对人及人际关系的处理无论如何也简单不来，这是好是坏，看个人的态度了。
　　楼主口若悬河了
　　这种评论说了跟没说一个样
　　
　　特别是能说出“武器在有的人手里是凶器，在有的人手里是圣器，一念成佛，一念成魔。”这种话，没创意得来还恶心
　　真TMD的装逼！ 在豆瓣上基本上都是装逼的。我只是路过一下！
　　一部鼓励“独立之人格，自由之精神”的电影能看成权术手段的集锦……真是“仁者”见仁，楼主的内心是不是向往 李宗吾的追随者上去啊？
　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　　　在很多地方，笨一点其实才是大智慧的体现
　　·······························
　　同意
　　
　　别总拿人不当人，别总拿自己太当人
　　这个编剧很利害，人格分裂成12块，还都能各自独立，栩栩如生。
　　分析的很好。最近公司就碰到这样的事情
　　恰好看了这部电影，感触良多
　　分析的很好，看的时候会想到这些，但都是零头碎脑的，楼主总结的很精准很到位。
　　这个电影告诉我们追求真理的道路，而不是利用手段说服别人的技巧。电影看后很震撼感动。而影评却有太多的功利在里面。
　　作者很强！
　　我支持lz的评论。我现在的大学组织行为学是我们商科的必修（在澳大利亚），我不认为这样学习和认识心理学内容是很过分的事情。还有别以为只要中国有这种勾心斗角的事，到处都有，外国人研究的还更深更科学化
　　楼上，其实我一直觉得澳大利亚快中国化了。澳大利亚的中国移民那么多……
　　话说同一把匕首，可以杀人可以救人，端看各人怎么用了。
　　组织行为学，估计也是西方发达国家研究出来的吧，我看不出为啥他们不能有，同时为啥组织行为学就是“勾心斗角”了？
　　逻辑啊……
　　 12:32:51 同
　　　　电影不说了，只是看到好多人有不寒而栗的感觉，想说楼主只是从心理学角度分析一下电影，不过中外结合了一把。别看写那么一篇，说不定还不如你脑子里分析某个同事的行为意识多，只不过你自己没注意，而且没把各种理论套进去罢了。如果你去买类似管理与心理学、人际关系学、行为意识学。。。的书，你的一天可以写成万里长城。
　　　　这部电影在国外商学院经常作为心理学课程讨论用教材，基本都可以找到理论套用，只是有些理论在国内没有人关注，太多理论其实真的挺让人晕，你脑子中的一刹那，他就给剖析成3000字作文，你的每一个动作，都可以被解构，只要你受到一个外界刺激，手指发颤，都可以从你的大脑中枢神经谈起、什么身体感觉、意识、认知、元认知、压力、适应、策略、学习。。。但他们基本喜欢去学校学习心理学，而我们在实践中茁壮成长，虽然说不出理论，但经验异常丰富，所以我觉得比起老外，咱们对人及人际关系的处理无论如何也简单不来，这是好是坏，看个人的态度了。
　　——————————
　　赞同。但是楼主的切入角度，确实让我不寒而栗了下。
　　豆瓣有高人
　　不敢看这影评，怕影响我对电影的好感。话说我看电影从来不是为了学会这些技巧，躲避它们倒是我的一大目的。
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　　我并不觉得这些技巧有什么可耻，毕竟我是学商科的，相反我认为从一些小的角度来看这个电影很有趣，楼主不光有思考这些技巧的能力，而且最后一句也很耐人寻味，虽然我们的组织行为学老师讲的不错，可这篇文章实在是很不错，这个电影我的感觉是，陪审团之间的辩论赛真的不是势均力敌的较量，表面上8号很孤立，其实........
　　
　　嗯，很精彩的影评，很智慧
　　好想知道是不是有些人真的只是大概过目了一下这篇文章，其实作者最后也有希望不要让公司开会成为一个形式化的东西，也是一条好路子撒...
　　　赞同。但是楼主的切入角度，确实让我不寒而栗了下。
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　　　　所以不能说LZ到达了什么的高度，就是想到有健全人用脚也能写字类似这些，没错，很行为艺术
　　...lz让人觉得活着很有压力，只是为了计算着一切生活着，看着lz的评论我很累..
　　想必lz是组织行为学的大师..从组织行为学的角度来说，的确是非常的精湛
　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　
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　　赞。同感，不寒而栗。幸好我不认识楼主，呵呵，快闪
　　
　　
　　同意某楼说的，这些技巧确实是后验的，需要相当老到的专家才能纯熟运用。
　　关于陪审员制度，我想知道，12个人都是不负责任的几率有多大？
　　这是一部很简单的电影，不同的人看到的确实不同的亮点，有些人惊叹于正义以及责任的重要，有些说为导演编剧的出彩而鼓掌，有些人却从中看到了辩论组织的榜样！
　　请楼主要明白一点，前提的在场的11个人，对于自己的作出的判决，态度是发自内心德真诚以及认真。
　　
　　只要破开一道怀疑的口子，每个人都会站在公正的角度上思考。
　　
　　
　　众说纷纭 百家争鸣 豆瓣的高人都会提出自己的“合理怀疑”了 此片的教育意义达到了
　　这部电影是一位资深的HR D推荐我看的，可以说这部电影的确可以作为一部管理各种人员及解决内部矛盾的教科书，就此点我认为楼主的分析是很精辟的。有些评论者似乎不欣赏楼主的这种方式，其实这也没什么，只是在说明你的一种性格而已，每个人的评论难道不是带着偏见来的吗？
　　生活，工作，境遇的不同，使得每个人处事风格不同，看待问题好坏的标准也不一样，我们不该站在自己的立场去判断孰是孰非。
　　
　　相反的，抛去我们分析出的道理，以及这部电影想表达的真谛，我更想思考的是我是这12人中的谁?我为什么会这样思考，我的偏见来自哪里？
　　也许很多人，在观看这部电影的时候都是赞同8号的，也默认自己会像8号一样行动，可是在现实中，人往往是内心一套正义，外在避害趋利。既然无法做到表里如一，我宁愿知道我的动机在哪里，或者别人的动机在哪里，内心与行动的违和度究竟可以达到多少。理解了自己和别人，我们才能让沟通更容易。
　　楼上的赞
　　楼主总结的固然很到位，36计，晓之以情，动之以理，但是有没有考虑到8号在一开始就能保持自己独立思考，并通过引导和层层推理，最后一举扭转局势，背后是什么样的动机或者精神力量在支撑着他？
　　不是为了说服而去说服，而是你心中具有的信念，责任感，尊敬每一个独立的生命！
　　另外还有一个疑问，要怎样的证据才能把嫌疑犯定罪呢？
　　陪审团的作用，就是在宣誓的状态下作出代表自己的判断。如影片中，那种需要全票通过的案例，并不常见。
　　
　　证据很重要的一点是可靠性，视力、记忆力、精神状态这些的确是律师攻击对方证人很常见方式。
　　楼主完全误读了本片。8号不是为了驳倒别人而展开的说服，而是为了探讨事实的真相，他重来都无意强制推行自己的被告无罪的观点。其他人也无心坚持自己的观点，而是本着追求真相的原则，表达自己的态度。最后眼镜的线索不是8号发现的。如果发现的是有罪的线索，我相信所有人也会投有罪票的。
　　
　　楼主深深被厚黑学所影响，正所谓“仁者见仁，淫者见淫”。企业中，如果大家都心怀鬼胎，像楼主帖子里写的那样处处考虑如何控制别人的心理，才是企业的末日。
　　仁者见仁，淫者见淫+1
　　答楼上，请见第一段，同志们往往读了后面的就忘记了前面写的。再说明，首先防人之心不可无，其次，必要的沟通技巧还是应该学习的，所谓“耿直”“真诚”“忠言逆耳”也应当配合表达技巧。
　　楼主，有很关键的一点是，技巧是相对的。也许楼主看了后面的就忘记了前面的，8号在面对所有其他人都是反对意见的一开始。他采取的是坚决不合作，那不是沟通技巧，那是一种坚持。
　　楼主很强大！
　　
　　但我赞成：
　　“不是为了说服而去说服，而是你心中具有的信念，责任感，尊敬每一个独立的生命！”
　　真恐怖！中国绝对是好战之国，什么韬光养晦、暗渡陈仓之类，都是为了害人来托己。活一辈子算计一辈子，到老了仰视被你压倒的人。发自内心的讨厌中国这种厚黑学，为了生存都找不到自己的真面目啦，自己累，也让别人更难过……
　　我同意说话和倾听的技巧很重要，但很多时候这是一种艺术而不是技术。事后分析起来好像头头是道，但其实真正上了场哪有时间想招数，往往就是随机应变了。
　　再者，技巧其实只是辅助性的，锦上添花的东西，片子里无罪方之所以最后反败为胜，最重要的还是靠摆事实讲道理，也就是提出所谓“合理的怀疑”。我想这应该才是影片的主旨所在。
　　果然八号是运用了一定的策略。。。
　　楼主强大
　　看了《南方周末》，想起聂树斌案。当年河北司法部门如果对人的生命有更谨慎更有责任感的态度，坚持“合理怀疑”，也许就不会发生类似的悲剧。《现代性与大屠杀》一书中指出，在偏激极端的现代思想控制下，大屠杀就是其流水线上源源不断的“产品”。在工作量的压力下，天朝有司又何尝不是如此？
　　哈哈，楼主强大啊，虽然也看得出用了策略，但是像你这样条条论述，并且清晰分析的可不多见。
　　。。只能说谢谢。刚好要写这部片子和组织行为学关系的论文！
　　　　楼主的评论相当独特，36计确实是中国人智慧的集成，但有时太过注重技艺绝不是一件好事。
　　　　且不论现实利益如何，影片中8号之所以力排众议的原因不是因为想证明被告无罪，而是探求事实的真相。
　　　　而楼主文中所有的分析都是站在一个出发点上，那就是要用尽所有的谋略让其他人都归顺“某个人”的意志，这本身就是有违与法的意义和社会良性发展的。
　　　　陪审团讨论的前提不是去强行证明有罪或无罪，而是追求真相和公理。说有罪的人，不是对立面的敌人，8号的所有坚持和行动也不是要用尽所有手段让他人都服从于自己的意志。
　　　　那样就完全沦为厚黑之术，权谋之论了。
　　电影想讲的是法律应该公平，追求真相，不应该带着立场和偏见草率定罪。而不是教人如何做意见领袖，驾驭人心。
　　而当今中国的问题恰恰是太多人总想着控制人心之术，而漠视法律和公正。
　　不好意思 我觉得建筑师 就是反对有罪的第一人 在做这件事的时候 没有想到太多
可能我们中国人习惯这种思维 我以前也有过 是算阴谋论吗？ 其实他对所有人的尊重的态度 是源自自己内心的公平正直的力量
不是每一分钟的装扮 而是一切随心而发 当然我想到了现实中每个人的职业环境不同不是高低贵贱的问题
是人受到的影响
　　楼主乃神人
在管理学方面受本片的启示
其实就是楼主你自己本身的优点啊
这部电影折射出来的东西 放在不同的领域 都有其不同的价值
　　好电影啊
楼主我决定关注你了
　　国人看任何东西都能联想到阴谋论和厚黑学。就像很多国学粉丝认为两千年来的西方哲学其实都被包含在一部道德经里面了。其实也不奇怪，有时候回过头来看我们尊崇的孔孟之类所谓的圣人，他们的思想基本上都是在讲人际关系。奇怪的是在我们这个人情超级大国，很多人都不认识自己的邻居。
　　简单点反而会好一些，这不是推理片，也不是剧情片，更没有那么多的阴谋和技巧，顶多是理想化的讨论，而这个片子如果放给公众看，也许能让更多的人学会如何思考，多思考才能产生真理，才能更接近事实，有时候不是我们想多了，那些经常说别人想多的人才应该自己想一想，是不是自己也应该多思考一下。我们常说动动脑子，也应该就是这个道理吧。
　　　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　　　在很多地方，笨一点其实才是大智慧的体现
　　
　　+1
　　电影精彩，评论更精彩
　　其实我今天组织行为学上的案例分析就看了这个电影的前面半个小时。非常明显的有Peer Pressure，偏见的成分。电影后期也明显有非常多的感知偏见的存在。至于最后的反问，我觉得并不是技巧的问题，其实很容易能看出来，3号的坚持，一方面是为了脸面，另外一方面是他自己和他儿子之间的矛盾导致他一开始就对这个案子有先入为主的定论（一开始发言的时候说，我没有自己的个人情感，单从事实来看；到了休息的时候就说起他自己和儿子的矛盾）。
　　而且，从组织行为学的角度看的话，陪审团中的一些人还有表面是探讨案子，实际上在争夺在陪审团中的主导地位的因素。
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　　我不知道楼主总结这些是出于什么原因，只是单纯的觉得，这些技巧，如果用了不被人发现可能还好，被人意识到我觉得反而会起反效果。（当然这个可能是我的projection bias）不过这部电影中确实有非常多的组织行为学的观点和理论可以探讨分析。
　　 02:24:56 蜗牛大师兄　　小胜靠智，大胜靠德！
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　　深表同意。我不确认8号(Davis)到底有没有可以运用技巧，但是他对人的尊重、对原则的坚持和深刻的逻辑感是显而易见的。片中只有4号在理性上是真正的对手，同样表现了对人的尊重、对原则的坚持和深刻的逻辑感，差别在于出发点不在无罪推定。
　　这部电影包含了很多东西，片中确是有说服与攻心之道，也暴露出了这种裁定制度的一些不合理性（如果没有8号，那孩子就被定罪了）。但这些不是重点（或者说攻心之道是后验的，不合理性是时代局限以及推动剧情的要素）。最重要的内容是用这些争论以及碰撞来唤起人们对认定“事实”方法的思考。
　　
　　片中10号的偏见，3号的情绪化，7号无所谓的态度，这些都随处可见，在平常的生活中似乎也不会造成什么巨大的错误。可在决定关乎人命的裁决时，这些事实的认定法都太过粗糙。在这些观点和态度的作用下，陪审员们都忘记了思考和讨论，就连身为观众的我觉得在那种状况下，我也会认定有罪。而在8号的引导下，9号等人开始逐渐发现疑点。而随着各种细节的浮现，原本看来十分合理的证据和推断变得疑点重重。看到这里的时候，我在想，如果我是陪审团成员之一，我原本就是要用这种证据来送那男孩上电椅吗？
　　
　　影片并没有给出真相，我们并不知道那男孩是否真的谋杀了他的父亲。极端一点的说，我们也并不可能知道真相。因为没有人真正目睹了事件的发生，真相只存在于那男孩的脑袋里。就像8号说的，我们也许会放走一个有罪之人。但重要的是，他们细心分析了每一个证据，得到了reasonable doubt，这是一种尊重：对生命的尊重，对事实的尊重。
　　这也说明每个制度体系不是完美 我们不知道小孩杀了自己的父亲 所以凡事都有可能 如果那个8号是一个居心不良的人是很危险的 正说了有才无德之人是最危险的 我们反过来说 假如那个小孩没有杀人 所有的人认为没有罪 而那高富帅且聪明的8号由于种种原因想置小孩于死地 是否会忽略一些细节 疑虑 而放大一些对小孩不利的证据 将本没罪的人送进监狱 细节我也就不讨论了 能力水平很有限
　　其实什么制度也好 没有百分百的准确判断
　　楼上说的说更不合理 试问在今天之中国误判更多吧 放在中国那小孩必无疑 那中国（实行的是宁可错杀一千不放走一个）是要自己证明自己无罪 试误问放宽么多人都作证说他有罪 他是百口莫辩吧
　　对于每一条生命都要于以尊重 而不像那个3号固自己见
　　我国的法官审判制还是很有问题的 法官是一个人不可能不犯错误的吧 比起陪审制还是要劣很多的 诚然陪审员中因为有各种不同阶级的人而导致文化高低素质高低 但正是因为来自不同阶层才能有更多的讨论可能 不会导致因为是同一个阶层而介值的高度统一 未经审判结果已定 在这个体系才是人人平等 而不是决定掌握在某一集团 那才是最可怕的
　　
　　最后说一名话就是 人当满足了自己的需求（那些贪得无厌除外）不必跟其它的人抢食了 这矛盾自然就不存在了 理论应该是不存在的吧 肯定就有一此剥削另一些人 这个社会就不存在公平正义 好可怕
　　很赞同lz的分析。
　　诚然reasonable doubt让本片伟大，但是8号的这些沟通的技巧才让影片变得精彩好看。
　　非常经典的评论，确实从LZ的角度能够完整的解构8号所用的影响力的技巧。特别认同LZ说的在企业中需要培养一些有着独立思维能力，敢于坚持己见的人，这样才能够在决策中形成相对正确的结论。
　　看电影的时候就感觉到8号有一种让人信服的能力，这种能力不是全部来自客观证据，还有沟通的能力
　　中国人之可怕之处，就在于油滑得没有任何底线，这篇影评居然可以把这种呈现深层价值的题材都从控制技术的角度来诠释，这是一种智慧还是一种堕落呢？
　　好评论，部分地方比我们的EQ课老师讲解的还要到位细致，没料到还能从这个角度分析
　　看完 觉得编剧是高端黑 总感觉会来个反转啥的 最后那个davis被人收买了什么的=。= 因为总体来看 这个人真心是个牛人 一直都是沉默地占上风 该发言的时候发言 不该发言的时候不发言 成功说服别人的时候借别人之力去说服另一个人 以至于当把所有人都拉拢至自己身边时剩下的人全为自己说话 一直保持一种从容不迫的气度 气场上就已经赢了 人际交往太有技巧。。。。尤其最后给那个顽固派拿衣服 真心觉得不是真博爱 是EQ超高的阴谋家。。。杜绝一切别人在背后可能捅刀子的机会。。呵呵。。。。
　　没必要这样过于深入研究，这种自然的怀疑是人的天性，不需要刻意去学习。只要学习尊重人的本性就可以了。
　　天性、人也，人心、机也，
　　立天之道，在何？
　　可知LZ对生活世界的欲和个人强力之释放的“健康的自私”的肯定。
　　它的出发点和目的只是润滑同事、家人、朋友关系的驭人。
　　或驾驭企业决策玩弄权术。
　　满目虚幻妄为真。
　　就如同电影里开始的那几位定论孩子有罪的想法！
　　如何知道你自己不会变？他人不会变？不会用于其他非善的用途？
　　凡有意志存在的地方，即一切事物，都必会追求力量的强大， 竭力占据优势。
　　评断孩子是否是错不能光评断事/或者现场证据来下定论。
　　 “理性的真理”和“偏见的真理”都会是被利用的道具。
　　不如简单些去看待这个问题。
　　工业社会理性主义泛滥 ，价值虚无的后现代， 信仰成为人的稀缺资源。
　　一切都比不上生命的珍贵。真诚的可贵。 生命不可能从谎言中开出灿烂的鲜花。 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。
　　珍爱生命，真诚待人才是真谛。
　　这孩子的其定论可以用反理性主义去思考。 这才是民主体制下陪审团作用。
　　鬼谷飞箝，权术驭人 、纵横捭阖只是方法，不能作为立天之道！
　　
　　仁者见仁，智者见智。
　　西方文化着重于制度的构建，所以求公正平等；中国文化更重人际交往，所以求和谐仁爱，或曰“善”。
　　不管是智是仁是知。都来自于在心。
　　不管何种制度所构建，所求是何，都是见性！
　　
　　恐怕见的是兽性！
　　求的是真相而已。
　　刚看完这部电影,还未及细想.来查看评论,从企业会议角度来评论,博主评论得很好.
　　我的想法是,事实是无法看清的,只能无限接近.在接近事实时,我们发现认知的局限性.偏见很容易蒙蔽真相.不能轻易评判任何一件事.
　　不喜欢你的言论，你就一市里的投机者，这个片子强调的司法公正和人的良知，你偏偏扯到商业上，很没意思啊！
　　呵呵，评论者们倒像极了12怒汉
　　可能说得很对，只是不喜欢……
　　您的影评太强大了..
　　楼主这篇文章之所以让人反感，是因为如果片中的最后审判结果是因为这些攻心技巧而得来的，那它还是公平的么？那这部电影的意义何在呢？
　　确实，8号逐一说服另外几个人，都不过是在抱着预定的观点展示谈判技巧而已，证据不足以定罪的时候，正确的做法是重新取证和调查，而非艹艹断案。
　　楼主将此部电影从心理学角度和组织管理学角度进行了分析，我认为很有道理。不得不承认，谈判和说服他人是要讲究技巧的，这部电影给人们提供了很好的范例。但是任何技巧只是起到“术”的作用，在某种程度上只能左右一部分结局，而正义自由平等等精神是属于“道”这一层面。道义要掌握，技巧也不容无视。也许有一些人可以用厚黑学得到暂时的苟延残喘，但是Juistice shall be done.
　　　　你的评论相当精到，但却让我有些不寒而栗
　　　　　　
　　　　　　我觉得人应该诚实地活着，而不应该过于沉溺于这些控制他人的技巧。这部片子宣扬的是一种好的制度，而非驭人之道，后者是我们中华民族的拿手好戏，甚至“过于”擅长了。。。。
　　　　　　
　　　　　　在很多地方，笨一点其实才是大智慧的体现
　　　　·······························
　　　　同意
　　尚权谋
西德尼·吕美特
亨利·方达 / 马丁·鲍尔萨姆 / 约翰·菲尔德 / 李·科布
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