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Salesforce的成功学,如何学以致用？
关键字：Salesforce
　　编者按：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。在国内的处境正如诗中所述，正值春天。2014年，中国SasaS蓬勃发展;2015年，会有 更多的创业者进入SaaS创业这个领域，也会有越来越多的风险投资进入这个市场。因此，了解SaaS这个行业的来龙去脉，了解SaaS这个领域的基本商业常识，就变得非常必要。在这里，OneAPM的创始人何晓阳分享了他的一篇读后感，他所读的书是创始人马克贝尼奥夫写的 《behind the cloud》，中文名字是《云攻略》。作为全球市值最高的SaaS公司，又是SaaS这个商业模式的开创者，他们的故事一定很值得阅读。
　　我们人类这个群体，普遍缺乏必要的耐心和想象力。我们总是很容易把自己日常使用的一些东西看的很普通，正所谓“司空见惯”。比如说我们天天使用的，比如说我们天天使用的，比如说我们天天乘坐的汽车和飞机，等等。除了重塑手机的乔帮主，我们也不大知道浏览器的发明者马克.安德森和他的网景公 司，我们也不大记得汽车产业的开创者卡尔.奔驰。然而，如果你是一个创业者，你应该知道，这些让人们天天使用的东西，正是商业历史上最伟大的成就和奇迹。 我们需要了解背后的故事，以从中获取经验和心得。今天，就有这样一本书，讲述SaaS这个我们今天看来很普遍的东西，到底是如何诞生的。
　　，在今天市值接近400亿美元，而且还在不断地突破、创新、发展。我们知道，一家公司，其行为和创始人的性格有非常大的关系。那么，的创始人马克贝尼奥夫亲手写就的这本书，而且是讲述自己的故事，讲述 Zero to one的过程，对于任何一个在SaaS领域创业的人来说，不可不读。
　　本书共分为九个部分，马克分别从初创、市场、活动、销售、技术、慈善、全球化、财务和、管理这些领域，讲述了自己的心得。难得的是，马克是按照时间顺序来进行叙述的，这让一个创业者可以清晰地比对自己公司的发展阶段。
　　在初创这一章我们了解了以下事实
　　马克技术出身，在80年代中期加入的时候，Oracle只有200人，马克从电话客服和销售做起，业绩优秀，当Oracle直销部门主管 Siebel离职的时候，推荐马克接替了职位。马克在这个位置功勋卓著，后来做到了高级副总裁的职位。马克自己除了在Oracle的工作，另外还做一些天使投资的事情，比如他投资了Tom Siebel创立了Siebel公司，并且在Siebel 1996年上市的时候获得了丰厚的回报。
　　由于经常做天使投资，创业对马克不是一个没有概念的事情。他认为，必将改变传统软件存在的方式，他希望做到的是将消费网站的模式，比如 amazon，移植到商业软件领域。在今天我们看到，这已经成为了一个普遍的遍地开花的事实，但在当时，却没有多少人能够想到。预测未来人类的生活和工作方式，并且从中挑出现在还没有改变的加以改变，是美国创业的主要思路。
　　马克开始这件事情，在今天的我们看来，也是一个最正确的逻辑。他自己有相当的经济实力，Oracle老板拉里.埃里森和他是亦师亦友关系，直接给了马克200万美元的天使投资，并加入董事会。马克熟悉销售(SFA)这个领域，知道哪里有优秀的人才，直接把左岸公司这个优秀的SFA领域最优秀的开发团队纳入麾下，并且在拉里的允许下从Oracle公司挑选了自己需要的人才。事实上在我看来，在第一章马克遇到的最大的挑战，就是从Oracle公司离职，全职开始，而且他的阻碍不是别人，正是自己。对于今天在职场如鱼得水的人们，尽管很多人会有创业的想法，但是可能永远也不会付诸实施。
　　第二章讲述市场
　　OK，我们知道开张了，拿到了投资(别忘了这是1999年)，招到了优秀的研发和一些销售，搬到了一个700多平的办公室，开始大张旗鼓地干活了。他们第一个月就做出了一个简单的雏形。那么下面做什么呢?
　　是的，对于一个创业公司来说，如果你做事情的节奏对了，在其他领域没有硬伤，那么确实应该在这个时候把主要的时间和放在市场上。在市场这件事情上的做法非常完美，他们成功地做到了很多事情，例如成功地进行了公司的定位：SaaS和SFA行业的先驱者;成功地宣传了自己的理念：No S成功地塑造了马克个人的印象：在宴会上身穿军装，扮演革命者;成功地明确了公司的使命。并且，在这一系列的市场行为中，培养了与媒体的良好关系，在一开始，就经常被媒体拿来和行业的强者：Siebel公司进行比较。
　　在市场这件事情上，进行了非常多富有创造性的工作，并且，市场行为非常有攻击性，处处针对Siebel，这里有很多精彩的故事，推荐大家重点阅读。
　　第三章讲述活动
　　在创立两年之后，马克第一次统计了他们的市场行为的投入产出比，结果令他震惊了，烧了那么多的钱，但只有14个潜在客户。是的，是时候改变了，市场行为成功地打出了品牌，制造了轰动效应，但这对赢得客户毫无帮助。市场行为进行一段时间之后，需要调整原始的市场策略，变为更加行之有效的市场营销方式。
　　马克发现，转化率最高的市场营销方式就是两种，一个是新闻报道，新闻媒体上无偏见的商业和科技报道;另外一个是客户推荐，客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。因此，发明了一种沿用至今的方法，就是把现有客户和潜在客户放在一起交流，当然，交流的方式多种多样，城市巡回活动，选择最高大上的场所，通过高档次的体验;另一种是鸡尾酒party，包括主题发言，1~2个客户的报告，一个演示和几杯冰茶。
　　事实上，做市场活动的时候，有一个简单法则：如果你是一个小公司，那么你要拼命地打击你的最大的竞争对手，如果你已经是这个市场的领导者了，那么不要在意任何竞争对手对你的挑衅，不要回应。优秀的领导者在市场行为上总是善于创新，而平庸的选手只能跟随。
　　第四章讲述销售
　　在SaaS的销售领域，有很多规则沿用至今，这些规则很多都是最初发明的，在本章，我们了解到了这些发明背后的故事以及逻辑。
　　作为一个SaaS公司，又做了那么多的市场宣传，肯定会有很多潜在的用户来访问你的网站，这个时候需要提供的是免费的试用，虽然现在免费试用几乎是 SaaS行业的标准，但是这在当时绝对是一个非常大的创新。当客户试用的时候，通过电话销售团队进行客户跟踪，并将免费客户转化为付费客户。 很快成立了电话销售团队，并使用互联网时代的一切新型手段来和客户联系。从某些意义上来讲，销售是一个数字的游，销售人员的数量而非质量决定了公司的收入，一个公司员工基数的20%~50%应该是销售人员，在，这个数字是50%。
　　正在飞速发展的时候，.com crash的时间到了，一夜之间，几乎所有的互联网公司都开始出现资金不足的情况，大多数公司都苦苦挣扎甚至倒闭。在2001年11月份的时候，每个月要亏损100~150万美元，而且出现了严重的现金流不足，潜在的破产即将到来。不幸的是，这个时候的们都成了惊弓之鸟，再也不肯拿钱出来了。这个时候走投无路的发明了SaaS领域重要的规则之一：按照年来签订合同，并且提前付费。 如果客户认可年度付费，那么可以得到一个不错的折扣。而且对于销售人员来说，一个提前付费的年度合同可以对应一个立即生效的佣金收入。这个决定成为 收入增长的一个重要分水岭。事实上，如果你能够看到，大多数的SaaS公司都不盈利，但是他们都活的很好，就是因为这个，他们有非常好的现金流。
　　当业务在小型客户中得到认可的时候，就要开始逐渐开始把大客户作为目标。如果以大客户作为目标，就需要一支非常优秀的现场销售团队。(这个逻辑放之四海而皆准，即使是在今天。New Relic上市之后，为了获得更大的客户，他们组建了一个世界级的优秀现场销售团队，这个销售团队的领导者就是原来的 CMO) 一个优秀的企业级销售人员，不同于大多数人对销售的认知。这里，书中描述非常准确而精彩，希望大家能够好好吸收。
　　第五章是讲述技术方面的内容。
　　除了一些技术圈的常识，比如说要用好既有工具，不要造轮子等之外，主要讲述了三方面的内容。
　　第一，由于上述销售策略的引进，客户数量和每个签约客户所包含的用户量都在飞速上升，系统的访问量飞速上涨，很快遭遇了性能瓶颈(咦，怎么这么熟悉，好像在哪里听过^_^)。 在05年的时候经常宕机，并且被竞争对手落井下石，可靠性问题被多家新闻媒体四处报道，一时之间，他们遇到了大麻烦，进入了极其艰难的时期。更要命的是，的技术团队无法确定故障根源之所在，他们开始怀疑目前的代码基础是否可靠，很多团队内部的人开始质疑自己的技术能否适应大规模客户访问的要求。的工程师团队的选择是尝试重新开发软件的相关功能，虽然他们不知道是哪个模块(OMG!)，并完成性能测试。他们把所有的技术资源都用于解决这个问题，停止了所有功能的更新，工程师们全天24小时工作来解决问题，其他人则是不知道干什么，因为他们不知道如何面对愈演愈烈的批评。他们停止接听电话，也停止了回复电话。
　　随着危机的进一步加深，选择了召集全球名高级经理开会，商议如何解决系统的可用性和性能问题，就在开会期间，他们遭遇了有史以来最糟糕的服务中断，系统整整宕机了90分钟。宕机期间，媒体联系不到任何的人，因为他们都正在开会。
　　【我最近喜欢提一句话，出自我最喜欢的《2001太空漫游》，“他们身处丰饶之中，却逐渐饥渴致死”。 的技术部门可以说是全球顶级，因为他们很多人都来自于Oracle、、Symantec等公司，但是他们在遇到问题的时候却没有选择正确的应对方式，事实上，应用性能问题就应该用性能管理软件来搞定，而不是瞎猜。当时的APM产品Wily Introscope已经是相当成熟的产品了,他们为什么不一开始就用呢?】
　　最终选择了实时监控系统性能并且加以公开的方法解决这个问题，他们采用了类似于statuspage.io的解决方案，把服务可用性状态公开给用户，他们让公众甚至竞争对手可以看到系统每天的运行状况，他们把这个称为信任网站，地址是trust. 。我们打开网站就可以看到：
　　马克写道：如果我们不是经常改进技术并优化访问速度和可用性，我们就不可能走到今天。2009年第一季度，我们服务可用性超过99.99%，每天拥有2亿交易量，并且响应时间小于1秒。
　　【这里做个广告：如果你不想在业务飞速上升期重蹈覆辙，请选择】
　　第二个方面的内容，是提供API，这点对于大多数国内的SaaS厂商来说，这一章是应该深入学习的一部分。通过提供API来使客户自己定制展示和访问的方式，在SaaS领域会远远超过应用本身。这个领域可能国内多数厂商刚刚有意识，其实最快的方式是使用第三方SaaS方式的API Management解决方案，比如Mashery，比如Apigee等，我相信这个领域会是APM之后另外一个受到VC关注的领域。
　　第三个方面的内容就是做平台，以及提供PaaS解决方案和应用商店，关于这个事情，可能大家理解都比我多，可以自己看书，不多说了。在这个方面做得非常成功。
　　第六章是讲企业慈善
　　如果让你的公司在盈利之余对社会有所贡献，这是一个恒久的话题。SaaS在这个方面走的很远，他们做到了1-1-1的模式，我认为在中国也会非常可行：
　　第一个1指的是1%的股权。将1%的原始股权注入到单独成立的慈善基金会。在上市当天，就为基金募集到了超过1200万美元的资金，按照现在的市值，这个数字应该已经超过了一亿美元。
　　第二个1指的是1%的时间。决定每年让员工将多余1%的时间，也就是每年6天的带薪社区服务时间，用在志愿者服务。
　　第三个1指的是1%的订单。每年将1%的订单作为不盈利的产品捐献出去，帮助买不起的客户提高其运作的效率。这些客户主要是一些非盈利组织，包括红十字会(嗯…)，斯坦福大学等。
　　最了不起的是，让他们的合伙人、供应商以及partner们都参与了自己的1-1-1计划，比如。今天google.org价值超过20亿美元，而且，google.org为这个世界上亟待解决的问题提供了解决方案。
　　即使是慈善，也要持续，很多时候，1%订单这一部分，除了捐献之外，还有更多的需求。NGO组织或者高校可以以10%的正常价格购买的产品，这一部分创造了惊人的收入。
　　第七章是讲全球化
　　对全球化的思考和我自己的观点很相近：必须在公司开始的时候就考虑服务的国际化潜力。
　　虽然，传统的说法认为，想要成功国际化，创业公司必须现在本国建立一个非常稳固的商业基础。但是马克认为，全世界都需要软件，因此 可以在所有地方获得成功。一个值得注意的逻辑是，马克认为，跨国公司非常需要提供的服务，机构分布在不同的地理位置的组织为了能够协同一致，也有同样的需求。
　　至于在每一个地方扩张的过程，请大家自己看书。请重点关注日本相关章节。
　　第八章是讲财务和融资
　　马克在创立的时候投入了600万美元，这些钱一部分是他在Oracle工作所得，一部分是做天使投资赚的 (Siebel泪奔)，但是，快速成长的公司所需要的资金比他预期的要多得多。有一句著名的格言，“一切事情都比你期望的时间和成本要多出两倍”。这也许很夸张，但在低估创业成本方面犯错的人很多，错误判断必要的资金数码是一个致命的错误。根据一项研究，79%的小企业都把“用太少的钱起步”作为他们失败的原因之一。
　　在寻求融资的时候，期初马克很有信心，毕竟在Oracle的背景，以及长期做天使的经历让他和硅谷很多风投都有不错的关系。但是出人意料的是，VC一个接一个地拒绝了他们。为了寻求资金，马克开始求助于朋友和同事，也就是那些相信他和他的创意的人。
　　即使是在今天，通过身边小圈子融资依然不被大多数今天的创业者看重，然而，这是一个务实得多的策略。总的来说，在02年之前的5轮融资中一共融到了6500万美元。
　　如何衡量一个快速增长的SaaS公司，马克给出了他的答案：营收。
　　后面的几个小节讲述了的故事，很有戏剧性，大家自己看。值得注意的是，IPO中涉及到了有关SaaS公司营收确认的规则。这个事情，可能大多数国内的SaaS从业者还没有概念，然而，这个在美国是有统一的标准准则，这也是我最近试图弄明白的事情之一，我会在后面的文章中分享给大家。
　　第九部分，管理攻略
　　这一章写的非常精彩，而且具备可操作性，我们自己正在实施，推荐给你们。
　　最后一段，马克写了自己的感触，在所有行业中，尤其是技术行业中，人们高估了你在一年中能做的事情，他们也低估了你10年内能做的事情。
　　与大家共勉。
[ 责任编辑：jj ]
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>>>Salesforce创新路线图：不仅仅是连接应用程序订阅：
Salesforce创新路线图：不仅仅是连接应用程序
摘要：2013年Salesforce要做的是将网络商业应用程序迁移到移动设备上。而在今年的Dreamforce大会上，Salesforce的共同创办人Parker Harris指出，2014年Salesforce要使定制用户界面和开发也跟上步伐，以达到一个更全面的套件。
来源：ZDNet软件频道
日 21:59:56
ZDNet至顶网软件频道消息：2013年Salesforce要做的是将网络商业应用程序迁移到移动设备上。而在今年的Dreamforce大会上，Salesforce的共同创办人Parker Harris指出，2014年Salesforce要使定制用户界面和开发也跟上步伐，以达到一个更全面的套件。
Parker Harris身着简式深色西装，而不是像周二在产品主题发言时一样穿Lightning超级英雄装。Harris称可穿戴设备是推动Salesforce创新前进的重要渠道，但不无感叹地表示&企业仍处于移动阶段&。
Salesforce产品总裁Alex Dayon认为，随着物联网趋势的定型，&在新世界里发展壮大&的企业是那些顺应潮流改变自己的企业。
Dayon还指，促进创新有两个关键，他将其定义为：团队精神和听取客户意见。
Dayon强调，&如果没有人觉得你推出的功能用起来很潮，你即便推出20个新功能也是没有任何意义的。&
Harris同意Dayon的说法，他表示，&我们有时候是通过收购获取创新，有时是内部的。& Parker和Dayon都表示，去年收购商业智能分析启动公司EdgeSpring对近期很多发展有贡献。
CRM巨头Salesforce自称，Salesforce最新的创新贡献是Salesforce1 Lightning框架和Salesforce Analytics Cloud with Project Wave。两个平台是建立在客户的基础上，现在又返回给客户，新的目标是鼓励旗下客户通过Salesforce云构建连接的应用程序和设备。&
简言之，Salesforce1 Lightning致力于根据不同的客户端设备和移动操作系统做出反应及进行操作，以使得企业可以更快地构建商业应用程序，而不必在构建过程中担心会产生许多应用程序版本。&
Harris解释说，Salesforce的移动愿景是把重点放在iOS、Android和Windows手机上，他承认黑莓不是主要的考虑对象。&
Harris指出，现在的一切都从之前的&不太关网站的事&发展成了十分丰富的用户界面，这也是为什么Lightning现在面向客户发布的原因。Lightning以前是个内部产品。
两位高管都提到微软，指微软作为一个大产业玩家对这种转变做了相应的改变，是这方面的一个例子。关于Windows制造商本周的投资组合整合新闻，Harris表示赞赏CEO萨蒂亚纳德拉的做法，称纳德拉已经&改变了微软&，使其在更多地开放竞争的同时又回应了客户需求。
综合评分：8.33 分
云能力：8.7 分
营业额：16.5亿美元[2011]
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Salesforce是CRM和企业云计算的领袖,销售管理的最佳工具,销售人员的得力好帮手;是世界排名第一的销售应用软件。具有快速,简单,开放,灵活,信任等特点;任何时间,任何地方访问你的数据,支持任何移动设备,随时随地的使用同一个平台进行销售。
Salesforce 概述...........................................................................6
简介.......................................................................................6
入门.............................................................................................7
使用 .............................................................7
获取帮助...............................................................................7
组织设置......................................................................................8
设置您的组织........................................................................8
设置客户支持........................................................................9
组织简档...............................................................................9
管理多种货币......................................................................11
添加和更新用户...................................................................12
添加和编辑用户角色...........................................................13
管理简档.............................................................................13
设置登录限制......................................................................14
设置共享模式......................................................................15
设置自动共享规则...............................................................16
设置口令策略......................................................................16
设置会话安全性...................................................................17
监视用户事件......................................................................17
监视资源.............................................................................18
自定义商机设置...................................................................18
获取 Web 商机....................................................................19
设置分配规则和升级规则....................................................19
管理队列.............................................................................20
设置工作时间......................................................................21
获取 Web 个案....................................................................21
自定义支持设置...................................................................22
设置自助.............................................................................22
工具与实用程序...................................................................25
转移记录.............................................................................26
批量删除数据......................................................................26
自定义 Salesforce.....................................................................27
自定义概述..........................................................................27
自定义个人显示设置...........................................................27
自定义选项卡......................................................................28
更改主页选项卡信息...........................................................28
自定义报告选项卡...............................................................29
修改选项列表......................................................................30
创建自定义字段...................................................................32
设置 Web 集成链接.............................................................33
设置页面布局......................................................................34
管理电子邮件模板...............................................................35
管理邮件合并模板...............................................................35
设置价格手册和产品...........................................................37
设置产品付款计划...............................................................38
个人设置....................................................................................39
编辑个人信息......................................................................39
更改口令.............................................................................39
添加和编辑目标收入...........................................................40
创建和编辑共享组...............................................................40
编辑电子邮件设置...............................................................41
用户指南©
, Inc. 版权所有
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salesforce中文手册_互联网_IT/计算机_专业资料。salesforce.com 用户手册 2002 年...版权所有 salesforce.com 用户指南 5 salesforce.com Salesforce 概述简介欢迎使用...salesforce使用手册_销售/营销_经管营销_专业资料。Salesforce是CRM和企业云计算的领袖,销售管理的最佳工具,销售人员的得力好帮手;是世界排名第一的销售应用软件。具有...每种产品可出现在不同的多个价格手册中,并使用多个不同的价格。在价格手册中...通过“社交帐户和联系人”功能, 可以直接在 Salesforce 中查看联系人的社交网络...服务提供商全权管理、维护软件,让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服 -2-...salesforce需求分析 14页 免费 salesforce中文手册 151页 2下载券 salesforce_workbo...A Strategic Analysis of ... 54页 免费 力科示波器使用手册 231页 免费搜...Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are ...Salesforce初级应用_社会学_人文社科_专业资料。第一篇:注册和建立一个应用程序...同时将删除关联此产品的所有相关的 价格手册条目 (业务机会或订单中使用的条目除...SalesForce CRM系统评测分析报告_互联网_IT/计算机_...产品手册、台历、手提袋等 其他广告:户外、 电台、...这是提高用户使用率的最佳方法,还能确保 CRM 应用...salesforce中文手册 151页 2下载券 salesforce学习笔记 42页 2下载券 salesforce_...Photoshop的抠图技巧分析2014 Baidu 使用百度前必读 | 文库协议...每种产品可出现在不同的多个价格手册中,并使用多个不同的价格。在价格手册中...通过“社交帐户和联系人”功能, 可以直接在 Salesforce 中查看联系人的社交网络...“服务”同时使用,您需认可我们允许这些 第三方应用程序提供商按照此类第三方应用...salesforce中文手册 151页 2下载券 Salesforce为何成功 暂无评价 2页 免费 salesfo...500 Salesforce.com customers, December 2008 SFDC与传统软件的对比传统软件 IT资源 1)企业只能使用投资范围内的有限 的IT资源; 2)中小企业难以获得优质的IT资源,...SalesForce 是以业务为中心的销售管理模式,销售数据支持批量导入,减少了 用户录入的时间。而且 Salesforce 的客户服务部还提供免费提供在线课程,帮 助用户学习如何使用...