坐拥多个知名品牌，农业电商牛人有何秘诀？
新农商学院|作者: 李恩伟| 11:05
摘要: 如果说做品牌难，做农产品品牌就是难上加难。不过，一位农产品电商牛人做品牌却能举重若轻，坐拥“李金柚”、“桃小妹”、“溪水藏”等多个知名品牌；更为难能可贵的是，他形成了自己的一套品牌理论和实战心得。
　　导语　　　　如果说做品牌难，做农产品品牌就是难上加难。不过，一位农产品电商牛人做品牌却能举重若轻，坐拥“李金柚”、“桃小妹”、“溪水藏”等多个知名品牌；更为难能可贵的是，他形成了自己的一套品牌理论和实战心得。本期新农微讲堂，我们特邀李恩伟做客新农商学院，分享他的品牌实战心得。　　　　注：本文来自新农商学院线上培训品牌《新农微讲堂》现场演讲实录。　　　　我叫李恩伟，但是因为最早的时候塑造了一个广东梅州金柚的这个品牌“李金柚”，后来大家都叫我“李金柚”了，或者叫我金柚，或者叫柚子哥。我算是最早的一批农特微商的实践者，因为去年微商很火，在卖面膜的时候我们已经开始做农产品微商的实践了。因为在去年的12月份我就塑造了广东梅州金柚这个品牌，叫“李金柚”，通过800个朋友圈里面的好友，15天零售就超过了1000箱的柚子。　　　　我的品牌也通过代理的模式，以及一些独特的品牌塑造的方法，在3月31日，在很短的时间内，我就卖了2万箱的柚子。大概上线100天的时候，“李金柚”这个品牌在一支千人的新农人大会上还获得了农特微商最佳人气奖。我从800个好友起步，100天的时间我就把“李金柚”塑造成在新农人圈子里面比较有知名度的一个农产品的品牌，所以朋友们就赋予我一个江湖称号，说我是“微信卖柚第一人”。　　　　在社交电商去对农产品进行品牌重塑的，我算是最早的一位，特别是柚子这个品类，所以把柚子塑造成品牌，并且能够做出一点动静来的，我取得了一些阶段性的成绩。同时有了“李金柚”这样一个基础，后面我又孵化了“桃小妹”和“溪水藏”三个品牌，我也是农特微商创业孵化平台的金牌导师，现在是深圳前海农优一百这家公司的CEO，上面也有我的微信号，9321193，微博是“李恩伟-李金柚”。　　　　我的公司叫农优一百，2015年10月，我希望成立这样一家公司，在这个农业变革的时代，咱们新农人以全新的形象和思维，做出百分百优质产品，以百分百优质服务的目标为亿万家庭提供安全、健康的优质农产品，这是我们的愿景。我们农优一百的目标是什么呢？是希望跟基地紧密结合（不仅是“恋爱”而且是“结婚”），孵化出100个优质的农产品的品牌。（目前有梅州金柚“李金柚”、江苏新沂的水蜜桃“桃小妹”、江西的赣南脐橙“溪水藏”，即将推出的大连的海产“虎虎生鲜”。）　　　　我们农优一百目前主要推广和销售渠道是围绕新媒体，社会化营销的渠道，比如说微博、微信分销平台，当然因为我们农优一百主要还是在农产品的品牌塑造上，我们是做产品，所以也有很多平台会找过来，问我们家要产品，帮我们去分销，所以这个是我们农优一百的简单介绍。　　　　下面就跟大家一一介绍我现在已经孵化出来的三个国家地标的品牌。广东梅州的金柚“李金柚”，江苏新沂的水蜜桃叫“桃小妹”，还有江西的赣南脐橙“溪水藏”，这三个单品都属于国家地标性产品。　　　　塑造品牌的时候首先要考虑的是：你的受众是谁，我们要分析一下，因为我们主要是在社交电商，就是社交平台做一些这样的推广和销售。这些平台谁在玩，谁在用？我们要分析一下。腾讯微信官方的数据显示“18-36岁的年轻人基本上占了微信使用群体的85%左右，这是非常庞大的一个比例，占比非常高。18-36岁是什么人群？就是80、90后，所以80、90后他们有什么特点呢？　　　　第一，这些80、90后个性非常鲜明，喜欢就是喜欢，敢爱敢恨，不喜欢就是不喜欢，敢言。　　　　第二，追求创新，他们喜欢一些新奇特的东西。　　　　第三，80、90后，特别是80后他们已经是社会中间的力量，有非常强的消费能力，90后的话可能有些在学校，有些刚刚出来社会，但是因为他们承载了父辈之前积累的很多财富，所以其实他们也不缺钱，虽然挣钱能力不是特别强，但是他们消费能力还是有的。还有一个最重要一点，我们这些80、90后特别乐意分享，他看到一个新的，奇特的东西，第一件事情是拿起手机拍照发朋友圈，跟大家去分享。所以有了这样一些受众的调查，我们有可以开始着手，将特别质朴，又特别有故事的农产品，当然有些人觉得很土，其实它很可爱，农产品，因为故事性也很强，把它塑造成品牌的时候我们要结合刚刚受众的特点里进行塑造。　　　　下面，我详细分享一下这三个案例　　　　案例1：李金柚　　　　“李金柚”来自于广东梅州，梅州1995年就被国家评为“中国金柚之乡”，它是目前中国最大的沙田柚产地，每年的产量大概是35-40万吨左右，是原产地广西的3-4倍，因为我看过一组数据。广西的沙田柚其实是梅州沙田柚的原产地，但是他们种植的规模和发展相对来讲相对来讲还是比较缓慢的。最新的，去年的数据我看到是大概年产9.5万吨，所以梅州当之无愧的成为金柚之乡。　　　　“李金柚”这个品牌我们怎么去认识它呢？其实我们常常说品牌可能不是那一件事，他可能是由多个立体的细节体验叠加在一起的。我为了让大家更方便记忆和认知我们的“李金柚”，我就用了一个乘法口诀来总结“李金柚”。“李金柚”你要是想了解它，用这个乘法口诀就可以了，这个口诀是三七二十一，这个是我们小学就会的口诀，而且生活当中也经常会用到，管它三七二十一，我就是要去干，我就要出去，我要做这个事情，其实这是一种勇气。　　　　“李金柚”的三七二十一是什么意思呢？三七二十一，三是我从三个纬度去塑造品牌的人格化。　　　　第一，品格，品格我用一个文案，用8个词来概括，叫真诚不期，美味不负。我们的农产品它非常的真实。举个例子，柚子是水果，如果你没有好的生态，好的土壤，好的水浇灌，不用心去管理它，不用好的肥料，那么它一定不会给你好果子吃，所以真诚不期其实是指农产品好好对待它，它就会给你好果子，不好好对待它就不给你好果子吃，这对我们新农人也是一种鞭策。美味不负，第一美味是最好的媒介，当我们吃到一个东西很好的时候，那么它就会不由自主的分享给身边的朋友，这也是对我们的品质有一个要求，要做到高品质。　　　　第二，品质，用一句话来概括叫“无需挑选，已是优质”。北方很多的朋友都没有吃过沙田柚，很多地方吃的就是蜜柚，带点酸的，因为大家也不懂，而且很多北方的朋友跟我反馈，他说金柚，我们以前买柚子就像买彩票一样，金融体验感非常强，什么意思呢？买10个柚子，有时候买的酸的，有时候买的干的，有时候买的苦的，有时候买到很难吃的。　　　　这个价格不高，但是往返多次折腾，加上不好的购物体验，其实这个成本更高。但是我可以很负责任的告诉大家，“李金柚”，你选择这个品牌的柚子，你不用挑它就是好的，所以无需挑选已是优质是我们对“李金柚”品质的要求。在广东梅州来讲，“李金柚”品牌的这个柚子应当说优果率一定是最高的，我们农产品，我不敢保证我们家柚子百分百真的非常好吃，但懂农产品的名字，左边的柚子和右边的柚子同一棵树上可能有一些味道的差异，就像双胞胎。同一天，同个娘胎出来，但是体质可能不一样，性格可能也不同，就是这个意思，天生天养。但是我们还是做了非常多的工作，使得这个品质很好。　　　　第三，品位，沙田柚是一个会后熟的品种，刚采摘的时候你去闻一闻柚子皮，是清香的柚子味道，然后你剥开肉吃的话，果肉也是清甜的，糖度不是最高的，清甜，也比较爽口，水分也比较适中，但如果你把这个柚子放到金黄色，果皮放到金黄色，果皮变软你在吃的时候，你会发现它的糖度和水分都非常的棒，这个时候吃叫粒粒晶莹，如蜜香甜。它会有一种非常独特的风蜂蜜，就是蜜糖的味道，非常的棒。　　　　我们从三个纬度去塑造品牌的人格化。再来说说七，七就是七大特色，定位我们做中国优质的优果品牌，小柚子有大使命，我们希望通过优质农产品去带动果农提高种植的水平，卖个好价钱，帮助果农致富。　　　　我们的品牌是拟人化的，“李金柚”，就好像一个人的名字一样，更容易塑造品牌的人格化。　　　　小新点评　　　　一个不争的事实是，对很多品牌而言，重视消费者仅仅是一种口号，洞察消费者，真正了解消费者需求，甚至，与消费者一起HIGH，才是塑造品牌的王道。　　　　从三个纬度塑造这个品牌的人格化，品格、品质、品位。我的包装也很特别，从图片上可以看到，非常简约，它不会再上面花花绿绿的，一堆的柚子数，下面有鸡鸭鹅这样的东西，没有，就用年轻人非常喜欢的，简约的风格。我们还配了一个开柚神器，这个开柚神器是专利产品，在整个卖柚子的产品当中，我们应该是第一家配有开柚神器的。此外，“李金柚”很有感觉，我们专门合设计了诱惑三部曲的文案，使得大家看到我们柚子的时候就会发出会心的一笑。　　　　比如说我们三个文案，因为诱惑的诱跟我们柚的柚谐音是一样的，那我们就设计了这样一个场景，我们来设想一下。假设一位婀娜多姿的美女若隐若现的在一个男人面前，那你觉得这个男人会怎么办？你会怎么办？你会怎么做？可能会有三种情况。第一种就是像急色鬼一样扑上去，美女，诱惑难挡，显而易见的，迎接你的肯定是一句响亮的耳光。第二种是看到美女目瞪口呆，无动于衷，不知道怎么办，不知所措。美女会觉得很郁闷，她觉得你不解风情。第三种，如果你掌握了我们这三部曲的话你就可以抱得美人归，怎么做？第一，淡定，请轻轻的撕开，温文尔雅一点。第二，hold住，要温柔脱掉。第三，我们配的开柚神器上面的文案叫可以下手了。在箱子上我们就贴上，淡定，请轻轻撕开，要开箱了，然后我们柚子是用白色的纸袋子装住的，白色是内衣常用的颜色，那我们就写一个调皮的文案。客户看到这三个文案就觉得有点意思，很多人都会会心一笑，但是又不会觉得很低俗，那它就很有玩感，很容易被传播。　　　　所以我把产地文化也加入进来了，每一个基本上看了我们这个折页的人都会成为我们的粉丝，如果你仔细阅读的话。　　　　“李金柚”有浓郁的人文气息，在纸箱里面我们放了一份折页，把梅州的生态、人文，柚子生长的过程，再加上我对柚子的一些冀望或者愿景都放在里面去了。因为梅州它其实是什么？是文化之乡，虽然是广东的山区，但是从民国到近代，到现在的，大学院校的校长就有200多位。在我们梅州有个客家博物馆，旁边就有个校长馆，每一个校长的履历和介绍上面都会有。　　　　二十是什么？二十是指我们“李金柚”其实在基地，在产地那边已经有二十多年的沉淀，从最早的基地个叫柚果批发，成立合作社，到建立仓储的基地，以及建立成贫困的体系，把柚子从产品变成商品化，在变成品牌化运作，已经有二十多年的积累。“李金柚”它的出现并不是因为在微商特别火的时候它突然间爆火了，而是我们本身基础非常实。　　　　一是什么？一就是一个使命，刚刚也有提到过，能够推动产区的果农提高种植水平，卖个好价钱，帮果农致富，才能够结成好果子。　　　　当客户抱怨纸多的时候，他其实忽略了一点，其实这些种子对客户的情谊。　　　　接下来跟大家聊一下关于开柚神器的故事。其实在一个商品里面，如果你有一些走心的正品给到客户的话，一方面能够提高客户体验，另外一方面也能够成为传播的一个焦点。这个开柚神器还真的是有故事，我跟大家讲。　　　　通常，我们在立冬那一天才会采摘，通常后熟十几、二十天就会上市，那时候就已经冷了，梅州虽然说不下雪，但也比较冷，特别是在批发市场，四面都可以来风的。果农基本上都是用刀把柚子的头切开以后用手去剥柚子，但你剥一个、两个、三个可能没问题，十个也没问题，但是你一天如果要剥100个的时候其实很痛苦的。冬天本来就干燥，剥的多的话指缝是会开裂的，但是我们说自己种的柚子含着泪也要把它剥完，何况有客户买。这就是最早的时候我们农人用手剥柚子的一个场景，有一天果农到市场上去买菜，他经过卖牛肉档口的时候，他突然停下了脚步，他发现牛骨有天然的弧度，刚好能够代替手来摆后厚的柚子皮，于是他就把牛骨买回去，做成大概15公分长，5公分宽这样的牛骨刀来代替手，确实提高了效率。　　　　我们不可能给客户每人发一个牛骨刀，那我们就按照牛骨刀的原形做了这样一个开柚神器，而且特别好用。关于这个神器还有一个故事就是有一天晚上，应该11点多，一个美女客户私信我说，她说柚子哥，有了你这个神器老公我都不要了。我当时愣了几秒钟答不上话，后来我才知道，这个美女特别喜欢吃柚子，但她爱美，涂指甲油、护手霜，她就不愿意开，每次都要等她老公回来她才有柚子吃，但有了这个神器不用老公回来，不用老公在身边，她自己就可以把柚子开的很好，而且还觉得很好玩，所以这个开柚神器带给客户的是便利、惊喜，这是走心的一个正品。　　　　“李金柚”，我觉得它不仅仅是一个水果，更是一种社交的媒介。“李金柚”它、有很多的元素，有很多帅哥，有美女，有很多童趣，有很多好玩的地方，也有很多的快乐。　　　　案例2：“桃小妹”　　　　第二个案例是“桃小妹”。“桃小妹”的诞生有个机缘。“桃小妹”是来自江苏新沂，这是中国第一映蓉水蜜桃，江苏的新沂水蜜桃也是在2014年被国家评为国家地标，也是一个优质农产品的一个单品。“桃小妹”我为什么会做？原因就是一个朋友知道了“李金柚”的案例。然后他向江苏新沂市政府的临时聊过这个事情。然后那边的政府领导看了以后就非常的兴奋，就拖这个朋友约我，看看有没有机会见面聊一下这个事情，后来我就了解一下他们这个水蜜桃的基本情况，我就决定尝试一下。　　　　然后他们的塑造出来，怎么使得这个桃子更有特点，我了解了以后发现，其实这个新沂水蜜桃还是非常有特点的，从江苏飞过来，市长办公室的一个主任，还有农牧局的局长，亲自从那边飞来广东跟我见面谈这个事情。　　　　后来我也被作为父母官，能够为当地的农产品做推广，我是很感动的。我们常常说当官不为民作主，不如回家卖红薯。当然这个我觉得是对服务这的一种鞭策，不单单只是说政府官员。我觉得对我们领导，或者说对我们上一级的人员也是一种鞭策。　　　　被他们的精神打动，我也亲自飞到江苏新沂去考察了一番，确实很棒。但是其实水蜜桃大家熟悉的话，阳山水蜜桃很知名，上海的奉化水蜜桃很知名。那你这个“桃小妹”江苏新沂水蜜桃，怎么去……　　　　懂得水蜜桃的朋友可能都知道水蜜桃分两种，一个叫软溶水蜜桃，一个叫硬溶水蜜桃。软溶水蜜桃以南方水蜜桃为代表，比如说阳山水蜜桃，皮很薄，熟了以后汁水非常多。要是在它正在熟透的时候稍微捏一下，然后用那个吸管刺破果皮你就可以直接把桃汁吸出来，特别甜，很多水。　　　　但是喜欢吃硬桃的人就觉得没意思，没口感，这个是软溶水蜜桃。那硬溶水蜜桃主要是以北方的水蜜桃为主，比如说像山东的水蜜桃，爽、脆、甜，比较硬。但喜欢吃软桃的人觉得太硬了，还是喜欢吃软桃比较甜。　　　　但是我们这个新沂水蜜桃很奇特的地方就是，正好新沂在我们南北分界线上，所以新沂水蜜桃，就是我们这个“桃小妹”它是唯一生长在中国南北分界线上的桃子，它既有南桃的软，又有北桃的硬，软硬适中，而且外形特别的好看，肉也很厚，也多汁，又香甜。　　　　就是刚采摘的时候你去吃，吃起来还是爽脆的，放个几天就变得很软，汁水很多了。所以这个特点可以说征服了我们说软桃和硬桃党。喜欢吃软桃和喜欢硬桃的人都觉得这个不错，那这个就是我们的品牌塑造的时候找到了一个支点，一个杠杆，能够把它撬动的一个杠杆。　　　　为了变易传播，我们塑造了一个“桃小妹”的形象，这个“桃小妹”是二十一岁，刚刚毕业的一个小白领。但是他非常主张健康生活的方式，每天他要做十件事情，从早上七点钟起床到晚上十一点钟，她一天的时间安排的非常好。那我们把这个“桃小妹”塑造成漫画的形象，为了便于在朋友圈传播，我们刚刚讲了，喜欢分享，所以把它塑造成一个漫画的形象。同时倡导健康生活主张。所以我们是第一个倡导健康生活主张的桃子，“桃小妹”。　　　　“桃小妹”的成功，文化营销功不可没。　　　　1江苏徐州是汉文化的发源地，汉高祖刘邦的故乡。其实新沂是属于徐州管的，所以我们希望我们的“桃小妹”也能跟汉文化一脉相承，信念能够始终如一。所以我们就把“桃小妹”从三个维度对这个产品进行了重塑，一个是产品它是唯一的，长在中国南北分界线上的桃子。　　　　2第一个倡导健康生活主张的桃子。　　　　3它是传承汉文化的桃子。　　　　所以这个成本不高，其实它的成本才一毛钱，再加上手绳也不超过一块钱。但是你带给客户的体验是完全不同的。　　　　大家不妨看看“桃小妹”的包装，白嫩美的风格。白色的纸箱，分色的腰风，就像我们的美女的脸一样，皮肤很白，但是脸上带点粉嫩的红，特别的吸引人。然后我们还送了一个什么？还给客户送了一个洗桃神布和幸运手绳。左下角这个蝴蝶结，其实它就是洗桃神布，你如果只是收一块皱巴巴的布给客户，那就一点美感都没有，客户也不愿意去看那个东西。　　　　但是你看看我们只要花那么一点点的心思，把它做成蝴蝶结的模样，客户就觉得很惊喜，收取到第一次就拍照发朋友圈，你看这个图就是客户发过来的。他把蝴蝶结放在桃子上面拍出来放到朋友圈，多好看是不是。然后洗桃神布我们又给客户带来好运，所以这个也是我们走心的礼品。　　　　然后刚刚有讲到就是我们塑造的“桃小妹”人物的形象，是一个卡通的小美女21岁，小白领。但她每一天的生活都很有规律，早上七点钟起床喝一杯温开水，补充水分。七点十五分上厕所，进行新陈代谢。七点半穿上跑鞋慢跑半个小时，看看能不能遇上一个邻居欧巴，长腿欧巴。到了十点钟上班累了，她起来看看花花草草，调节一下工作的心情。然后到了下午三点，工作了大半天，也是有点疲惫了，她就把桃子当做下午茶补充能量。因为她特别喜欢吃桃子。　　　　晚上六点半下班了，她就约上一帮闺蜜，聚个小会儿，吃个饭，聊聊天，社交。到了八九点钟她就回到家跟爸妈一起看电视，唠唠嗑，做个贴心的小棉袄。到了九点半左右她就端一盆水泡泡脚，这样既能够保健又能够让自己的身体更棒。　　　　然后到了十点多的时候她就上床看看书，做个安静的每女子。到了十一点敷一个美容面膜睡觉。所以从早上七点到晚上十一点她都非常有规律。看似简单的十件事情，但是作为都市人来讲确实很难做到。所以我们“桃小妹”是第一个倡导生活主张的。　　　　你看其实我们“桃小妹”不仅仅只是个桃子，也不仅仅只是三个一。它有很多的元素，比如说美味，很好吃，又香又甜又多汁。所以我们的slogan叫粉嫩多汁，妙不可言。还有很多美女，你看美女在拿上我们桃子拍照，是不是特别的好看？“桃枝妖妖”，本来这个就是形容美女好看容貌的一个词。你看看下面的两个戴眼镜的小伙子，左边的是我，右边是我一个好朋友，也是一个做农产品做的很好的你好忙的创始人凯旋。　　　　我们在一次新农人线下沙龙分享案例的时候，我就特意把这个领结戴在我的白色T恤上面，互动度非常高。我记得那次的朋友圈我的点赞和评论非常高，互动很好，这是第二个案例。　　　　案例3：“溪水藏”　　　　第三个案例是我刚刚孵化了一个品牌，江西的赣南脐橙叫“溪水藏”。“溪水藏”可能刚刚，我们桃子叫“桃小妹”，柚子加“李金柚”，可能大家会想橙子是不是叫什么橙，比如说李汁橙，李家橙，其实不是。今年你会发现朋友圈有非常多的水果的品牌，都在玩名字上去做一些文章，为了更好的传播。　　　　但是大家都在玩的时候，我们可能已经发生变化了，因为我们已经玩了一年。我们希望真正的把优质农产品好的生态呈现出来带给大家。“溪水藏”是一个非常有画面感的一个品牌的名称，我们的slogan就是藏在东江源头的好橙子。北方的朋友可能不了解东江源头，一会儿跟大家讲东江是什么江，它的意义是什么。　　　　那你看我们“溪水藏”的LOGO，绿色为主色调，然后下面是白云和水花，就好像在蓝天白云下面溪水缓缓的穿过我们的果园。然后我们还有一句话叫“天种七分，三分人养”一会儿我也会简单解释一下。　　　　为什么说“溪水藏”是藏在东江源头的好橙子呢？其实脐橙有很多，辛巴老师也非常熟悉脐橙，因为江西赣州每一年脐橙的产量有一百多万吨。我看过一个数据，2013年是一百五十万吨，2014年的时候是一百二十多万吨，今年的数据我还没看到，看到是超一百万以上的，那产量也是非常大。做橙子的人也非常多。　　　　那我们怎么使得这个产品能够突出重围呢，其实我们打的是生态牌。大家常常说好山好水出好果，说容易。但是这个不是说了就能做到的，大自然这个东西，你是不可造的，它给到你这个恩赐你就只有接。　　　　所以你看因为我们“溪水藏”有非常得天独厚基地的位置，所以我们觉得“溪水藏”可能是最好的脐橙基地。我们说中国脐橙看赣南，赣南脐橙看寻乌，这是有数字做支撑的。虽然寻乌它并不是最早引种脐橙的地方，但是从数据来看，2013年的时候赣州的脐橙有150万吨，寻乌占了36万吨，是18个县里面产量最高的。　　　　2014年的时候赣南脐橙年产122万吨，寻乌28万吨还是位居榜首。所以赣南脐橙看寻乌，这个话是有数据来支撑的。然后寻乌县有个乡叫三标乡，它是东江的源头地。东江是什么江？东江其实是香港人的母亲喝，香港人喝的水就是东江的水。包括它流经的一些珠三角地方喝的水都是东江水。所以东江水对很多人来讲是非常重要，特别是香港人，饮用东江水已经有六十多年了。　　　　所以可想而知东江的源头，它的生态保护是有多么重要，每一年政府都要花巨资去保护这些生态。我还看过一个文件，政府好像立项花了两三个亿，去整治周边的一些生态环境。推出退果还林的计划，禁止开采。　　　　把周边种植橙子的果园全部砍掉，避免施用一些农药和化肥的时候，下雨的时候冲刷到水库里面污染水源。那我们的“溪水藏”在哪里呢？就在三标乡，那里有一个水库叫九曲弯水库，上游大概五到八公里的地方。所以在源头地的这种基地本来就很稀缺，再加上我们的基地在2002年开垦的，2003年政府就4命令禁止不可以再开拓了，你只能保留，不能再开扩，扩大这个基地。　　　　那我们基地面积有四百多亩，不是特别大，种植有两百多亩，产量应该是两百多万斤的样子。所以我们这个基地环境真的是群山环抱，溪流穿行，非常棒。我们有这么好的基地，所以我们觉得这可能是最好的脐橙基地了。作为农业新农人的朋友们可能对储存一点不陌生，储存楚老的话为了解决浇灌的问题，就是为了这个橙子喝到更棒的水，它花了一千万从哀牢山的水源头引水过来，光管道就四十多公里。　　　　但是我们“溪水藏”比储存新运太多了，褚时健花了一千多万引来哀牢山的源头水浇灌他的冰糖橙。那我们“溪水藏”的东江源头直引的山泉水就从果园里面穿过，那个水直接可以引用的。所以水果水果没有水就不会有果，没有好水就一定不会有好果。我给大家听一段我在基地里面考察的时候，现场时拍的一个小视频。　　　　听到这个泉水的声音，我相信你的心都会被溶化掉，那我们“溪水藏”的橙子每天“喝的”就是这个，我们“想喝”都未必能喝得到的直引的山泉水。所以我们“溪水藏”用一句话概括叫“天种七分，三分人养”。这么好的生态，这么好的水源，已经构成了优质农产品最重要的条件。我们人能够去干预的，可能就是在管理的技术和标准化管理方面去下一些工夫。　　　　但是如果没有好多生态，没有好的水源，没有好的气候，没有好的温差，可能这些果子也没办法成为真正的优质的好果子。所以“天种七分，三分人养”还真就是这样的一个意思。人们只能干预三分，更多的还是要由天来主宰。这是我们折页，也可以供大家去参考。折页的那片果园，就是我们基地的实拍图。　　　　然后三个案例基本上已经接近尾声，后来我们来用一张图小结一下这个品牌塑造的内容。我们“溪水藏”其实三个字，也有点像一首诗里面的一个非常优美的一句。所以我们也编了两句诗，叫成熟青山抱，果乡溪水藏。因为本身这个生态就是在群山环抱当中，然后果子成熟的时候，可能人还没闻到，溪水它是第一个先知道的。　　　　所以我们这个“溪水藏”是藏在东江源头的好橙子。“溪水藏”藏在东江源头的好橙子，我们就是希望能够把这种好橙子能够挖掘出来，带给真正欣赏优质农产品，懂得尊重良心农人尊严的，能够一起助推让优质农产品回归优价的好客户，带给他们去分享。　　　　所以我们的这个纸箱文化设计也很有意思，你打开纸箱的话看到一句话叫藏不住了，再配上一个文案，唯爱与美味无法隐藏，确实如此。我们农优一百的使命就是希望把好的，美味的产品带给更多的朋友们。　　　　农优一百如何孵化这个品牌？我是跟基地“结婚”的。“结婚”的意思就是这个基地可能不是我的，但是基地不仅仅是我的供货商，我跟它共同持有这个品牌。也就是通过术业有专攻的理念，基地好好的把橙子种好，我把品牌塑造好，把渠道构建好。然后基地不但可以按照比较好的价格供给品牌，同时品牌销售以后溢价部分它还可以分享。　　　　而且在我农优一百的理念当中它还占大头，我们共同持有品牌的股权，它的比例比我还多一点。目的就是希望能够让他们安心的把产品做好，共同分享这个价值。　　　　这个是我们孵化品牌的一个理念，同时我们选的是国家地标的，或者有机的，或者是真正很有特色的农产品。那孵化品牌有几个条件，第一个要有非常强大的产品供应链能力。就是必须是有基地的，而且有一定的规模。同时要预备标准化的一些条件，就是你产出来的东西不能有太大的差异，这样我们塑造品牌才不会带来太多的障碍。　　　　同时这个品质一定是要好的，才能够成为品牌塑造的先决条件。然后我们定位就是优质农产品，希望能够实现优品优价，就是好的产品能卖个好价钱，带给我们真正欣赏优质农产品的好客户们。　　　　我们塑造的这个风格是简约的，品牌也是人格化，很时尚。调性互联网化，有趣味性，而且社交化。这个就是我过去塑造的三个品牌，马上农优一百又会塑造一个新的品牌。就是大连有一个一千多亩的海田要跟我合作，同样我们跟海田基地是“结婚”的方式，共同持有这个品牌，做大连的海产。辽参大家都知道，很出名，海参还有一些海产品。　　　　所以希望大家后面还能关注我们农优一百的一些变化。如果我们群里面有好的资源，也有好的基地，具备了种植标准化的一些条件，又具备商品化的条件。比如说采摘、清洗、分级、仓储这个条件，那么可以沟通，我们是不是可以一起把这个好东西塑造成品牌，收获好的价格。　　　　我注意到，新农商学院很多学员中有许多是个人创业或品牌意识刚觉醒，大家可能有一个问题：是不是所有的人都适合去做一个品牌？　　　　其实现在是属于自明星、自媒体的时代。像我们手机产品，乔布斯每次发布会自己亲自来，小米发布会也是雷军自己来。连我们制造业的女王董明珠她都在为自己的产品代言，其实很多时候我们并不一定要花巨资去请所谓的明星名人来帮我们代言。特别是农产品，这么有情怀的东西，自己就是最好的代言人。　　　　所以其实是不是每个人都适合做一个品牌呢？是否适合做品牌，我个人认为能否回答好下面三个问题。　　　　第一，产品是否具备良好的供应链的条件，比如说你的基地规模有多大，是否能够足够去支撑一个品牌未来能够打开量的供应。　　　　第二，这个产品是否已经具备了基本标准化的条件，你的品牌背后就是品质，如果特别参差那你是做不起来的。　　　　第三，就是你的商品化的条件是不是已经成熟了，比如橙子采摘下来要清洗表皮，然后要按大小分级，然后还要仓储，这个条件也要具备。除了产品本身，当然我们还需要人的条件要具备，你是不是乐意分享，你是不是擅于总结，你是不是有更好的资源去传播你的产品。　　　　农产品是否适合做品牌有三个标准：　　　　其一，是否具备良好的供应链，合作基地的规模是品牌的基石。　　　　其二，产品标准化条件是否具备。　　　　其三，产品和资源、是否支撑，甚至包括你做品牌的意愿是否强烈。　　　　那么，可能很多学员会问，作为小微网商，如何塑造品牌？　　　　我认为，小微网商塑造品牌要具备三个条件：第一，个我们要了解社交电商活跃在上面的人是谁，后，他们的特点是什么要分析一下。结合这些群体的特点去有针对性的塑造这个品牌，我们讲的最多就是要有网改，然后要有趣味性，同时还要有社交化的元素，更利于传播。从视觉效果上，可能我们设计的时候要更简约，更时尚一点。然后品牌的风格的话，人格化是最容易传播的。　　　　所以一方面我们要对特群进行分析，另一方面要对这个品牌塑造找到能够让我们这些后愿意传播的一些点，包括趣味性，包括是不是好玩，包括它是不是有社交元素等等。　　　　小新点评　　　　未来的品牌必须是会讲故事的品牌，企业输出可以分为三个层次第一层次，产品输出，第二层次，模式输出，第三层次：文化输出，讲故事就是要有独特的，不同于一般产品的特质：要么文化有料、要么渠道有料、要么管理有料……　　　　我认为：未来的品牌必须会讲故事:第三个问题是说如何给自己的产品讲故事。首先这个产品要找到它的区别于其他产品，或者你能脱颖而出的一些特点。用我们胡海清（音）老师说的话就是找到这个产品的黄金支点，找到这个产品的黄金支点以后的话，它就是沿着这样的主线能够把这样的一个故事塑造出来。然后不断强化消费者的心智模式，就会对你的品牌有个非常深的烙印，以后吃橙子可能就想到“溪水藏”，吃水蜜桃可能想到“桃小妹”，吃柚子可能想到“李金柚”。　　　　这个产品它都有不同的故事塑造的背景和条件，一点就是它的支点在哪里，它的杠杆往哪里去撬，才能把这个事情撬动起来。像我们这个橙子一样，它就是藏在东江源头的好橙子，这个由于我们的故事。东江本来就很有故事性，香港人的母亲喝，珠三角很多城市的饮用水的源头，就在我们橙子的基地那里。　　　　那么东江源头有很多故事讲，好橙子也有很多故事讲，什么是好东西，什么是好水果，好山好水这是前提条件，我们都具备。那藏在东江源头的好橙子就能够很好的诠释，这个橙子“溪水藏”好在哪里。　　　　农特微商，其实这里面就有两个概念。农特就是农特产品，微商其实就是社交电商，或者社会化营销的一种新的业态。其实农特微商就是我们把农产品放到社交平台，通过分销的平台也好，或者社交平台也好进行传播推广，是这样的一种形式，把我们的农产品流通起来。　　　　现在这个移动互联网已经是非常普及了，因为有了移动终端的普及，再加上无线网络的普及，再加上4G网络的普及，使得人们获取咨询的便利性提高，应该说到了空前方便的一个条件。我们但凡有点碎片化的时间，都是被移动设备，就是手机、IPAD类似这样的移动终端所占据。　　　　所以从商业的角度来讲，就是客户关注的焦点目光在哪里，商机就在哪里。农产品它是吃的东西，它不是特殊的工业化产品，农产品很好传播，因为大家都愿意去把好吃的东西分享给大家。同时每一位都是吃货，这是钢需。所以农产品在社交电商，或者在微商来讲的话是非常容易推开的一个产品，虽然它的毛利不是很高，但是客户复购的机会是非常多的。　　　　所以农特微商的话，我个人是非常看好的。因为本身我就是在这样一个条件下，这样一个环境当中，这样一个趋势下从“李金柚”开始，一步一步的从一个品牌塑造多个品牌做起来的。而且接下来这样的一些条件会更加的好。因为技术不断的在革新，有很多的平台能够成为在销售管理工具当中，给到我们很大的支撑。所以农特微商我觉得是我们农产品电商最好的一个突破口。　　　　文章作者：李恩伟 &本文由新农商学院首发，转载请注明出处！
上一篇：下一篇：
Powered by