饮水思源 - WarCraft精华区文章阅读
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3秒自动关闭窗口浅析模糊语在国际商务谈判中的语用功能
&&&&第１ ２卷第 ４期　黄 河科 技 大 学 学报　ｊ ０ｕｒｎａｌ ｏｆ ｈｕａｎｇｈｅ　 ＆ｔ&&&&ｓ ｕｎｉ ｖｅｒｓｔｙ ｉ 　２１ ０ ０年 ７月　ｊ １２ １ 　 ｕ．００ｖ １ １ 　 ｎｏ ４ ０． ２ ．　浅 析 模 &&&&糊 语 在 国 际 商 务 谈 判 中 的 语 用 功 能　张 伟 锋　（ 黄河科技学院 外 国语 学院， 河南 郑州 ４０ ０ ） ５０ ６　摘　 要： 通常在 国际商务谈 判 中必须准确运 用语言 ， 以免对方误解 ， 但模糊语 在 国际商务谈 判 实践 中也发挥 着非常重要的　作用， 如委 婉 、 貌 、 高表 达 效 率 。 恰 当运 用模 糊 语 言 ， 达 到 更 好 的 谈 判 效 果 。 礼 提 会 　 关 键 词 ： 糊语 ； 模 国际 商务 谈 判 ； 用功 能　 语 中 图分 类 号 ： ０ ０ 文 献 标 识 码 ： 文 章 编 号 ：０ ８５ ２ （０ ０ ０ －０ ９０　 ｈ３ ａ １０ －４ ４ ２ １ ）４０ ９ －３在 商务英语谈判 中 ， 说话者能否掌握 沟通 的语 言　 运用策 略 ， 是能 否顺 利实现预期 目标 的关键 。在一些　 特 定情 境 中 采用 模糊 语 这 一 言语 中的 特殊 代 码 ， 礼　 貌、 含蓄地对不得体 的 、 粗鲁 的 、 忌 的言语 内容进行　 禁 编码 ， 以在很 大程 度上 提 高语 言 交 际能力 ， 商务　 可 使 谈判更加 严谨 、 确 、 貌 、 体 。因此 ， 于商 务英　 准 礼 得 对 语谈 判 中的模 糊 语 言进 行 研究 ， 有 重要 的现 实 意　 具义。 　一二、模糊语 言在 商务英语谈判 中的语 用功能　作 为商务交际 的一种 重要形式 ， 在商务 英语谈判　中， 要大量 的模糊 词 语 。波 兰语 义 学家 沙 夫指 出 ： 需 　 “ 际需要词语 的模 糊 性 ， 听来 似 乎是 奇怪 的。但　 交 这 是 ， 如我们通过约定 的方法完全消 除 了词 语 的模糊　 假 性 ， 么， 那 我们就会受 到如此大 的限制 ， 而结 果就摧毁　了语 言 的 目的 ， 的交 际很难 进行 ， 人 因为我 们用 以相　 互交际 的那种工具遭 了损害 。　 适 当使用模糊语 言 ， ” 　有 助于商务谈判 的顺 利进行 。 　１ 委婉功 能　 ．、语言的模糊性　传 统语言 学 的 基 本准 则 要 求 语 言 表达 清楚 、 正　 确 ， 由于客观 实体 边界 的不 明确 性 、 们对 事 物 观　 但 人察 的不 同角度 或缺乏全面 的认 识 ， 导致语 言使 用 的不　一模糊语 言 的委 婉功 能 ， 指谈 判 人员 以礼 貌 、 是 得　 体 的语言 陈述 自己的观 点或 愿 望 ， 出请 求 和建议 ， 提 　 以利于创设 良好 的商务 气 氛与 环境 。在谈 判僵 持 不　 下时 ， 判高手 总是 委婉 地提 醒对 方 ， 好 的关 系 比　 谈 友 其他 谈判 因素 更 为重要 。在拒 绝对 方提 出的建 议或　 要求 时 ， 经验 丰富 的谈 判 人员 总是 语 言委 婉 ， 面带诚　致性 ， 而使 模 糊 的语 言 形式 成 为 一种 必 然 的存　 从在 。１６ ９ ５年 ， 国控制论 专家查德提 出 了著名 的模糊　 美理论 ， 开创 了新 型 的科 学 思想 方 法—— 模糊 语 言学 。 　查德认为 ：模糊 性所 涉及 的不 是一 个 点属 于集 合 的　 “ 不 确定 性 ， 而是 从 属 于 到不 属 于 的变 化过 程 的渐进　 性 。 ｜ ｍ ｘｂａｋ（ ９７ 认 为 ： 语 词 的模 糊 性 就表　 ” １ ａ　 ｌ ］ ｃ １９ ） “ 现在它有一个应 用的有 限区域 ， 这个 区域 的界 限是　 但不 明确 的。　　ｏｎ ａｃ ａ ｎｌ １９ ） ”２ ａｎ 　 ｈ ｎ ｅ ｊ ｌ（ ９４ 在谈 到 语 言模　 糊性时说 ， ｒｉａ 　ａｇ ａｅｌａｅ　ｏｍ ｆｒｐｏｌ ｔ ｏ ｄｎｒ ｌ ｕｇ　 ｖｓｒｏ&&&&ｅｐｅ ｏ ｙ ｎ ｅ ｏ 　　ｂ 　 ａ ｕ ｔ　 ｖ ｉ　 ｒ ｃ ｓｏ 　 ｎ 　ｈ 　 ｏ ｅ ｖ ｇ ｅ，ｏ ａ ｏｄ ｐ ｅ ｉｉ ｎ ａ ｄ ｔ ｅ ｃ ｍｍｉｍｅ ｔａ ｓ ｃ — ｔ ｎ 　 ｓ ｏ ｉ　 ａｅ 　 ｔ　ｉ； ｎ ａ ｔ ｉ ｐ ｏ ｌ　ｄ ｄ ｏ　ｈ ｖ 　 ｃ ｅ ｓ ｏ ｔ ｄ ｗｉ ｔ ｉ　ｆｃ ，ｆ ｅ ｐ ｅ ｉ　ｎ ｔ ａ ｅ ａ ｃ ｓ　ｔ　 ｈ 　 ｖ ｇ ｅ ｌ ｎ ｕ ｇ ｔ ｅｒ ｒｎｇ 　 ｆｃ ｍ ｍｕ ｉａｉｎ ｗｏ ｌ 　 ｅ ａ ｕ 　ａ ｇ ａ ｅ，ｈ ｉ　ａ ｅ ｏ 　 ｏ ｎｃ ｔ 　 ｕｄ ｂ 　 ｏ恳。准确直率 的语 言有时生硬 ， 委婉 的语言却 显　 模糊 得 亲切 ， 给对方 留有 发挥 的余地 。 　 例 如 ， 一次 国际 商务谈 判 中 ， 方 向我方 询 问　 在 对经营政策及企业信誉 的问题时 ， 我方谈 判人 员认为在　 当时的情形下 对这 个 问题 不宜 正面 回答 。为 了避免　 出现不利 的形 势 ， 方谈 判人 员 说 到 ： ｌ ｏｒｂ ｓ　 我 ｗｅ ，ｕ　ｕｉ ｌ —ｎ ｓ　 ｏｉ ｙｉ　 ｅｙ ｃｅ ｒ ａ ｄ ｏ ｒｅ ｔ ｒ ｒｓ 　 ｒｄ ｔｉ　 ｌｏ ｅ ｓｐ ｌ 　ｓｖ ｒ　 ｌ ａ ， ｎ 　 ｕ 　 ｎｅ ｐ ｉｅｃ ｅ ｉ　ｓａｓ 　 ｃｋ ｏ ｎｔ ａ ． ｎ ｗ 　 　ｌ 再如 ， ｏ １ 当谈 到产 品质量时 ， 我方谈判人员　ｓｖｒｌ ｒ ｔｃ ｄ ． 国语 言 学 家 ｌ ｋｆ ｇ （９ ２　 ｅｅ ｙ ｅ ｒ ｔ 　 美 ｅ 　 ｓｉｅ ａ ｏ ． １７ ）则把 作 为 模 糊 语 言 重 要 组 成 部 分 的模 糊 限 制 语　认 为对方 的产 品质 量不 怎 么样 ， 又 不好 意思 直说 ， 但 　 便 讲 到 ： 　 ｎｗ ｗ ｅｅｙｕ ａ 　ｂ ｕ ｔ 　 ｕｌｙｏ　 ｗｅ ｋｏ 　 ｈｒ　ｏ　 ｒ ａｏ ｔ ｈ ｑ ａ ｔ ｆ ｅ 　ｅ ｉ　ｙｕ　ｒ ｕ ｔ 这里运 用 了 ｗ ｅｅｙｕａｅ的委婉 语用　 ｏｒ ｏ ｃ ． ｐｄ ｓ ｈ ｒ ｏ　ｙ 　（ ｅｇｓ 释 义 为 ： 把 事 物 弄 得 模 模 糊 糊 的 词 语　 ｈｄ ｅ） “（ ｏ ｓ ｈ ｓ ｊｂｉ ｔ ｍ ｋ　 ｉｇ ｆｚ ｅ　ｒｌ ｓ ｕｚ ｗ ｒ 　 ｏｅ ｏ 　 　 　 ａ ｅｔ ｎｓ ｕｚ ｒ 　 ｓ ｆｚ— ｄ ｗ 　 ｓｏ ｈ 　 ｉ ｏ ｅ　 　策略 ， 从而为双 方 留 了面子 ， 免 了语 言上 的正面 冲　 避突。 　ｙ 。 【 这些 对语 言模 糊性 定义 的解 释见 仁见 智 。不　 ） ”４ 　 管怎样 ， 人们通 过这些定义对模糊 语言 的形成 有 了一　个总 的认识 与理解 。 　收 稿 日期 ：０９—１ ２０ １—１　 ６谈 判语 言 的 委婉 性 策 略还 在 于 “ 犹尽 而 意未　 言穷 、 意寓于 未 言 中” 让 对 方 心领 神 会 。例 如 ： ａ　 余 ， ｉ一 　作 者 简 介 ： 伟锋 （９ １ ） 男 ， 南新 密人 ， 教 ， 南 大 学在 读硕 士研 究生 ， 究 方 向 为 商务 英语 、 用 语 言 学 。 张 １８ 一 ， 河 助 河 研 应 　１０ ０　黄 河科技 大 学学报 　ｇ ｅｗｔ　 ｏｔ ｆ ｈｔ ｏ　ａ ， ｒ 　 ｉ ｍ ｓ ｏ　 ａ ｙｕｓｉ 言外 之意是 ｔ ｅ 　ｒ ｅ ｈ 　 ｗ 　 ｄ ｈｒ ａ 　 ｅ ｅｓｍ ｔｉ 　 　ｈ ｔ ｏ　ａ 　 ａ ｉ ａ　ｏ ａｒｅｗｔ． ｏ ｅ ｎ ｉ ｗ ａ ｙｕｓｉ ｔ ｔ　 ｎｎｔ ｇｅ　ｉ 这　 ｈ ｇｎ 　 ｄｈ 　ｃ 　 ｈ而老板 的意见 如何 ， 终怎 么处 理 ， 可 以视 己需 要　 最 就 灵 活 掌 握 。又 如 ： ｕ　 ｒ ｅ ｃｍ ａｅ ｆ ｏａｌ ｗｔ　 ｏ ｒｐ ｃ　 ｏ ｐｒ　ａ ｒｂｙ ｉ ｉ ｖ 　 ｈｔ ｏ ｅ ｏｆｒ ｄ ｂ 　 ｔｅ 　 ｎ ｆ ｃ ｕｅ 　 ｉ ｅ 　 　 ｒ ｐ 　 ｒ ｈ ｓ 　 ｆ ｅ 　 ｙ ｏｈ ｒ ｍａ ｕ ａ ｔｒ ｓ ｅｔ ｒ ｉ ｅｕｏ ｏ 　 ｅ ｈ ｎ ｅａ ｙ ｅｅ ｅ ｓ ａ ｄ ｗｅ ａ ｅ ｏ ｅ ｏ 　ｈ 　 ｅ ｔｍａ ｕ ａ ｔｒ ｓ ｎ ｗｈ ｒ　 ｌｅ， ｎ 　 　 　 ｎ 　 ｆｔ ｅ ｂ ｓ　 ｎ ｆｃ ｕ ｅ 　 ｒ是一种委婉 的否 定策 略 ；ｏ　ｈｕｄｈｖ　ｕ　 ｒａｄ ｙ ｕｓｏｌ ａｅｐｔｏ ｒ　 　 ｆｗｔｉ ｍ ｖ　 ｕｈｅ ｌ ｒ含 义是 ｙ ｕｓｏｌ ｎ ｔ ｈｎ ｅ ｈｓ ｏｅｍ ｃ　ａ ｉ ， 　 ｒ ｅ ｏ　ｈｕｄ ｏ ｃａｇ　 　 　ｔｅｐ ｇａ 　ｏｌ ｅ 这 是 一 种 委婉 的批评 策 略 ； ｏ ｒ ｈ　ｒ ｒ ｓ　 ｔ． ｏ ｍ ａ ｙ ｕ　ｄ ｓｇ 　 ｐ ｅ ｒ　 ｅ ｙ ｆｍ ｉ ａ　ｏ ｍｅ， ｎ 　ｈ ｒ　 ｅ ｍｓ ｎ 　 ｅ ｉｎ ａ ｐ ａ ｓ ｖ ｒ 　ａ ｌ ｒｔ　 ｉ ａ ｄ ｔｅ ｅ ｓ ｅ 　 ｏｉ　ｈ ｓｌｎ ．ｈｅ ｅ ａｅ ｏ ｒｌｔ ｓ　 ｒｃ 　 ｈ ｅｓ ｙ ｕ’１ｓ ｅ ｎ ｔ ｉ　ｉｅ ｒ　 ｒ　 ｕ 　ａｅ ｔｐ ｅ ｓ ｅ ｔ ， ｏ １　 ｅ 　 ｉｏｒ ｒ ｅ　 ｅｍ ｓ ｃｍ ｅ ｔ ｅ 例 中的销 售方 抓住 了　 ｕ　ｉ ｓ 　 ｏｔ ｏ ｐｔｉ ． ｐｃ ａ ｒ 　 ｉｖｄ ｅｅｃ　ｏ ｐｒｄｗｔ ｍ ． ｍ ｔｓ 暗示 ｙ ｕ　ｅｉ 　 ｉ ｒｎｅｃｍ ａ 　 ｉ 　 ｒｓ ｉ ． ｆ ｅ ｈ ｈ ｏｒ ｓ ｄ ｇ ｎ买方 的这 种 心理 ， 报 盘 中使 用 模 糊语 言 ａｙｈｒ 在 ｎ ｅ　 ｗ ｅ ｅｓ，ｎ　ｆｔ 　ｅｔｍ ｓ ｃｍ ｅｔｅ等来 推销 自己， ｌ ｏｅｏ　 ｅｂｓ， ｏｔ ｏ ｐｔｉ ｅ ｈ 　 ｉｖ 　虽然没有精确地说 出己方如何 ， 但买方 听后可 以灵活　 理解 ， 并立刻形成 对产 品的 良好 印象 ， 为这就 是最　 认ｍｇｔ ｅａｃｐ　ｆ ｒｓ ｉ ｓ这是一种委婉的质疑策　 ｉ 　 　　ｏｙｏ ｍ ．ｍｔ ， ｈｂ 　 ｈ略。这种委婉语 的运用策 略 ， 可使谈判 者在谈判过程　中进退 自如 ， 掌握主动权 ， 立于不败之地 。 　２ 礼貌功能　 ． 语 言学 家 ｌｅｈ １８ ） 出的 “ 貌原 则 ” ｅｃ （９ ３ 提 礼 包括　佳选择 。这样销售方就通过模糊语 言的运用 ， 成功地　实现 了劝导对方的 目的 。 　六项 子 准 则 ， 得 体 准 则 （ ａｔｍ ｘｍ） 宽 容 准 则　 即 ｔｃ ａｉ 、 　（ ｅ ｅｏｉ　 ａｉ 、 赞准则 （ ｐ ｒｂｔ ｎｍａｉ 、 ｇ ｎｒｓｙｍ ｘｍ） 称 ｔ ａ ｐｏ ａ ｏ　 ｘ ｍ）　 ｉ４ 提高语言的表达效率　 ．ｓ ｅ ｅ ＆ ｌ ｎ １８ ） 出的关联 理论认 为 ， ｐｒ ｒ ｗｉ ｏ （９ ６ 提 ｂ ｓ 在　谦 逊 准 则 （ ｏｅｔ ｍ ｉ 、 致 准 则 （ ｇ ｅ ｅｔ ｍ ｄｓ 　 ａ ｍ） 一 ｙ ｘ ａ ｅｍ ｎ ｒ 　 ｍａｉ 和同情准 则 （ ｙ ａ ｙｍａｉ ［ 。商务 交 际　 ｘ ｍ） ｓｍｐｔ 　 ｘ ｈ ｍ）６ 　 ｊ 中各方能否 以礼相待 ， 是商务活动顺利进行 的关键之　一语言交际中， 对说话人生成的话语 ， 听话人需付出一　 定的努力进行理解 ， 才能获取说话人所传递的信息意　 图（ ｆｒ ａ ｖ　 ｔ ｔ ｎ ｉ ｏｍ ｔ ｅｉ ｅ ｉ ）与交 际意 图（ ｏ ｍ ｎｃｔｅ ｎ ｉ ｎ ｎｏ ｃｍ ｕ ｉ ｉ 　 ａｖｉｅｔｎ 。关联理论 的核心之核心就是 最佳关联 ， ｎ ｎｏ ） ｔ ｉ 即　 投入 恰 当的处 理 ， 努力 取 得想 要 的足够 的语 境效 果　（ｏａｈｅｅｓｆｃ ｎ ｃｎｅｔａ ｅｏｔ ｗｔ　ｏｕｊｓ－ ｔ ｃｉ 　ｕｆ ｉ ｔ ｏｔ ｕ 　ｆ ｒ　 ｉ ｎ　ｎｕｔ　 　 ｖ ｉ ｅ　 ｘ ｌ ｓ ｈ ｉ ｆ ｂｅｐｏｅｓ ｇｅ ｏ ｓｉ ｕ ｅａｃ　 ｔ ｐｅ ｔ ｎ ； ｉ ｌ ｒ ｓｉ 　ｆ ｒ　 　 ｔｒｎｅｉ ｅ ｒｔ ｉ ） 而　 ａ 　 ｃ ｎ ｔ ｎ ｔ ｎ ｒ ａｏ。因此 ， 各方都应尽 力遵 守礼 貌原 则 ， 运用模 糊　 而语言可以把话说 得含蓄婉 转 ， 特别是 对一些敏 感性的　话 题 ， 双方利 益 、 冲突的焦 点等 ， 如 矛盾 模糊语 言常起　 到掩饰 回避 、 隐其真 情 、 回表 达 、 迂 声东 击西 的作 用。 　 有 时 出于讲 究 分寸 、 礼貌 待人 的 考虑 而使 用模 糊语　 言， 对商务交往 的双 方都 是有 益 的。如 ： 　ｈｌｒ　 ｗｅｓａ　ｅ ｌ —ｖ ｒ ｔ　ｈ 　 ｕ ｓｉｎ ｏ 　ｏｅ ａ ｅ ｃ 　 ｅ 　ｈ 　 ｕ ｉ ｅ ｓｂ — ｅ ｔ ｏｔ ｅｑ ｅ ｔｏ 　ｆｓ ｌ　 ｇ ｎ ｙ ｗｈ ｎ ｔ ｅ ｂ ｓｎ ｓ　 ｅ　 　模糊语言似乎不需要较 多的处理 努力 ， 就能达 到这种　效果 ， 因为运用模 糊语 言可 以增大 信息 量 ， 用较 少 的　ｔｅｎｕ　ａ　ｅｅ ｐ ｄｔ ｏｒｍ ｔ ｌ ａ ｓ ｃ ｏ ． ｗ ｅ　ｓ ｓ ｖｌ ｅ　 　ｕ　 ｕｕ 　 ｔ ｆ ｔ ｎ 例子　 ｈ ｄ ｏ ｏ ａ ｓ ｉａ ｉ代价传递足够的信息 ， 并对复杂 的事物做 出高效率 的　 判 断和处 理。商务英语 谈判中 ， 有时不必要对某 事说　 得 过于精 确 ， 时使用模糊语 言往 往能够获得 最佳关　 这 联 。正如美 国计算 机科学 专家 ｇ ｇｅ所说 ：描述 的　 ｏ ｎ “不确定性并不是坏事 ， 相反 ， 件好 事 ， 倒是 它能用较少　中使用“ｅｅ 　 ” “ｏ ｕ　 ｕｕｌ ａ ｓ ｃｏ ” ｒｖｒｔ ，ｔ ｏｒ ｔａ ｓｔｆ ｔ ｎ 模糊语 ， ｔｏ 　 ｍ 　 ｉａ ｉ 　 表面上是肯定 的 ， 实质上是 以否定 的方 式委婉拒绝 了　 对方 的要求 ， 因为 以后再谈的先决条件是 要彼此 间的　 贸易发展到“ 双方都满意” 。这 种话语 很含蓄 ， 既照顾　 了对方面子 ， 又维护 了 自己的面子 ， 到 了“ 达 双赢 ” 的　 效果 。又如 ：ｈｔｓ ｏ　ｉ ！ｔ ｌｂ　ｉ ｕ 　 ｒ ｓ ｔ ａ’　 ｏｈｇ ｉｗ ｌ ｅｄｍｃｌｆ 　 　 ｔ ｈ 　 　 ｉ ｔｏ ｕｔ　 ｋ 　 ｎ 　 ａｅ ． ｔｉｂ ｌ ｖ 　 ｏ ｍａ ｅ ａ ｙ ｓ ｓ ｂｕ 　　 ｅｉ ｅ ｗｅ’ｌｈａ ｅ ａ ｈ ｒ 　ｉ 　 ｌ ｅ ｌ 　 ｖ 　 　 ａ ｄ ｔｍｅ的代价传递足够 的信息 ， 并能对复杂事 物做出高效率　的判断和 处 理。也 就是 说 ， 不确 切 性有 助 于提 高效　 率 。 例如 ： 　ｒ ｓｒ 　 　 ｙｔａ ｙｕ　ｒ ｅｉ ｏ ｔ ” 　 ｗｅａ 　ｏｒ ｔ ｓ 　 ｔ ｏｒ ｉ 　 　ｕ ｅ ｙｏ ａ ｈ 　 ｐｃ ｓ 　ｏ 　ｉ ｅ ｗｉ 　 ｈ 　 ｒ ｖ ｉｉｇ ｍａｋｅ　 ｅ ｅ．ｗ ｅ ａｅ ｏ ｔ 　 ｆｌｎ 　 ｔ ｔ ｅ ｐ ｅ ａｌｎ 　 ｒ ｔｌｖ １ ｈ 　 ｒ 　 ｂ ｍ—ｃｎ ｉ ｉ 　 ｒ ｌ ｎｓ ｔ ｏｒ ｒ ｅ根 据句 意 ， 明对　 ｏｖ ｃ ｇｏ 　 ｉ ｔ ａ ｙｕ　ｉ ． ｎ ｎ ｕ ｃｅ 　 　 ｐｃ 表 方价格太高 ， 无法接受 。但说话 者并 未使 用 “ｍ ｏｓ　 ｉ ｐｓｉ ．ｎｎ　 ｅｓｍ 　ｕｌｙｔ ｏｇ　ｔｅ　ｈ ｎｌ ａ ａｍ ｃ　 ｉｇｔ 　ａ ｅｑ ａ ｔ ｈ ｕ ｏ ｒ ａ ｅｓ ｔ 　 ｕｈ ｈ ｉ 　 ｒ ｈ ｈ ｃｎ 　　ｌ ｅ　ｒ ｅ从 中我们 可以看 出 ， ｏ ｒｉ ． ｗ ｐｃ 说话人想要 听话人从　ｂｅ之类 的绝对字 眼 ， 而代之 的是 “ｉ ｃｌ ，ｈ ｄ ｌ” 取 ｄｆ ｕ ” “ａ 　 ｉ ｆ ｔ ｒｔ ｅ 等模 糊 词 语 。说 话 者 强调 很 难 接受 太 高 的价　 ｉ ” ｍ 格， 表明 已方 的立 场 ， 时 ， 为后 续 的谈判 留有 余　 同 又 地 ， 至于将谈判逼进死胡 同。 不 　话语中提取的信息是你方价格太高， 而不是其他渠道　 和价格 的确切 内容 ， 而且其引导听话人将新 信息与 自 　己的已知信息 结合起来 ， 寻找话语 同认知语 境之　 重新 间的关联信息 ， 使得听话人在理解这句话时不必付出 　 额外努力 ， 使话语产生说话人所期待 的语境效果 。 　 ５提高语言表达 的客观准确性 ， 交际 的顺利　 ． 促进进行　３增强语 言表 达的机 动灵活 性　 ． 商务英语谈判 中 ， 当对某些 问题 的答 复超 出你 的　权限 ， 或者你认 为 时机 尚未 成熟 时 ， 用模糊 语 言更　 使具有灵活性 、 交性 和策 略性 ， 自己处于进 退 自如　 外 使 的主动地位 。例 如 ：ｓａ　 　’ 　ｏｃｒｅ ，ｃｎａ． ａ　 ｒ ｓｉｍ ｃｎｅｎｄｉ ａ　ｃ ｆ ａ 　 　ｅ ｐ 　 ｏ ｒｐ ｃ ． ｔｆｒｔ ｉｈ ｖ 　ｏ ｃ ｅ ｋ ｗｉｈ ｍｙ ｂ ｓ ． ｅ ｔｙ ｕ 　 ｒ ｅ ｂｕ　 ｓ ．　 ａ ｅ ｔ　 ｈ ｃ 　 ｔ 　 　 ｏ ｓ　 ｉ ｉ美 国语 言学家 ｈ．． ｒ ｅ（９７ 认 为 ， ｐ ｇｉ １６ ） ｃ 在所有 的　 语 言 交 际活 动 中， 说话 人和 听话 人之 间存在 一种 默　 契， 一种双方都 应遵 守 的原 则 ， 称这 种原则 为会 话　 他 的合作原则 （ｏｐｒｉ 　ｒ ｃ ｌ） ｃｏｅａｖ ｐ ｎｉｅ 。合作原则这条根　 ｔｅ ｉ ｐ表 面上虽然表示 “ 受” 实际 上只不 过是缓 兵之 计 ， 接 ， 　张 伟锋 ： 浅析 模 糊 语在 国 际商 务谈 判 中的语 用功 能　１１ ０　本原则可 以具体 体现为 四条准则 ： 的准 则 （ ｕｎｉ　 量 ｑ ａｔｙ ｔ ｍ ｘｍ）质 的准 则 （ ｕｌｙｍａｉ 、 系准 则 （ ｅ — ａｉ 、 ｑ ａｉ　 ｘ ｔ ｍ） 关 ｒｌ　 ｅｖｎ ｍａｉ ） ａｔ ｘｍ 和方 式 准则 （ ｎ ｅ　 ａｉ ） 　 ｍａｎ ｒｍ ｘｍ 。质 的准　息 ， 是为 了给 自己 留有 余地 ， 但 或是 为 了避 免 以后 被　证明是错误 的 ， 说话 者故 意选 用模 糊 语 言 ， 给谈 判 双　 方 留下 一 个 缓 冲 的余 地 ， 达 到 自我 保 护 的 目的 。 以 　如 ： ｈ ｗ ｍ ｎ　 ｏｓｓａｅ ｔｅｅ ｉ ｔｅ ｓｅｔ ｂ： ａ： ｏ 　 ａｙ ｈ ｕｅ　 ｒ ｈｒ　ｎ ｈ　ｔ ｅ９ 　 　 　 ｒ ． 　 ｔ ｅｅａｅａｐｏｉ ａ ｌ ｆ ｒ ｏ ｓｓｉ　 ｅｓ ｅｔ房 地　 ｈｒ　ｒ　ｐ ｒｘｍ ｔ ｙ ｏ 　 ｕｅ　 ｔ 　ｔ ｅ． ｅ　 ｕ ｈ ｎｈ ｒ则 要求努力使提供 的信息是真实 的， 不要 说 自知 虚假　 的话 ， 不要说缺乏 足够证据 的话　 。商 务英语 中的模　 ｊ 糊 语言 的使用正 是遵循 了该准则 。例如 ：　ｅｍｓｈｔ ｉｓｅ 　 ａ ｔ ｔ 　ｔ ｅ ｃ ｓ　ｎ ｔｉ　ｅ ｒｗｏ ｌ 　 ｅ ａ ｏ ｔｆ ｕ 　 ｕ ｄ ｅ 　 ｌｉｎ ｈ 　 ｏ ｔｉ　ｈ ｓｙ ａ 　 ｕ ｄ ｂ 　 ｂ ｕ 　ｏ ｒｈ ｎ ｒ ｄ ｍｉｌｏ 　产 经纪人选用 了模糊 附加 词 ａｐｏｉ ａ ｌ， 自己留　 ｐ ｒｘｍ ｔ ｙ 给 ｅ下 了余 地 ， 以防 他提供 的信息 日后 被 证 明是错 误 的 ， 　达 到 自我保护 的 目的。 　结　 语　ｄｌｒ 例 中使用模 糊语言 ｉｓｅ ｓ ａｏｔｏｒ ｕ－ ｏａｓ ｌ ． ｔ ｅｍ 和 ｂｕ ｆｕ　 ｎ　 　 　 ｈｄｅ　 ｉｉ 　 ｏ ａ 大致 预测 了今年 的生产 成本 ， ｒ ｍ ｌｏ ｄｌ ｒ ｄ ｌｎ ｌｓ 考虑　 到成本 受到很多不确定 因素 的制 约 ， 没有 说一定 会怎　 样， 因而看似模糊 的语 言实际上更 准确地 表达 了对所　 言 对象的把握 。 　 ６ 使语言表 达更生动 、 ． 形象 、 幽默　商务英语谈 判 离不 开模 糊语 。模糊 语 言不 是说　话者在谈 话 中用来争取 思维时间 的空洞 的 、 意义 的　 无 填充 物 ， 而是被说话者有 意选 择来完成 某些交 际功能　 的。模糊语 言本身无所 谓“ ” “ 、对 ” “ ”　 好 或 坏” “ 或 错 ， 只在 于运用得恰 当与否　 。因此 ， 我们应该多 利用模　 糊语言 积极 的一 面 ， 免其 消极 的一 面 ， “ 避 用 模糊 ” 和　 “ 精确 ” 的语 言实现我们 的谈判 目标 。 　 ［ 考文献 ］ 参 　［］ １查 德 ． 糊 集 合 ． 言 变 量及 模 糊 逻 辑 ［ ］ 上 海 ： 海 外语 教 　 模 语 ｍ ． 上国际商务谈 判 的过程也是 一种智力竞 赛 、 言技　 语能竞争 的过程 。在这种谈 判语用行 为 中 ， 蓄和 幽默　 含 有 时往 往会交 织在 一起 。在 谈判 中 ， 双方 正 襟危 坐 、 　 言谈拘谨 时 ， 一句幽默 的话语 往往能使 谈判 气氛 顿时　 活跃起来 。可 以说 ， 国 际商 务谈 判 中 ， 默 的话 语　 在 幽 有 助于创造和谐 的谈 判气 氛 ， 以传 递感 情 ， 可 暗示 意　 图 ， 以使 批评变得委婉 友善 ， 以增强辩 论 的力 量 ， 可 可 　 避开对方 的锋芒 ， 紧张情 境 中 的缓 冲剂 ， 是 同时可 以　 为谈判者树 立起 良好 的形象 。例如 ： ｙ ｕ　ｒｄ ｃｓ ａ： ｏｒｐｏｕ ｔ 　ａ ｅ ｇ ｏ ｂｕ　 ’ ａｌｔｌ　 ｒｉｄ ａ ｏ ｔｔ ｅ ｐ ｉ ｅ 　 ｏ 　 ｒ　 ｏ ｄ． ｔｉ ｍ　 　ｉ ｅ ｗｏｒｅ 　 ｂ ｕ　ｈ 　 ｒｃ ｓ ｙ ｕ’ ｔ ｒ　 ｓ ｉｇ ｅ ａ ｋｎ ．ｂ ： ｕ ｈｎｋ ｙｏ 　ｔ ｉ 　ｗｅ 　ｗｉｌ ｅ ｓ ｉ ｇ ｏ　ｍｏ ｅ． ｌ 　ｂ 　ａ ｋ ｎ 　ｆｒ ｒ９ 　育 出版 社 ，９ ９ ２ １９ ：． 　［ ］ ｌ ｋｍ． ａｇａｅａｄｐ ｉ ｓｐｙ ｍ］ ｎ ｗ ｙ ｒ ：ｏ ｅｌ ｎｖｒ— ２ ｂａ 　 ｌｎｕ ｇ　ｎ 　ｈｌ ｏ ｈ ［ ． ｅ 　 ｏｋ ｃ ｍ ｌｕ ｉ ｓ　 ｃ ｏ 　 ｅｉｔ　 ｒ ｓ １ ９ ６． ｙ ｐ ｅ ｓ， ９ ７： 　［ ］ ｈｎ ｅ ｊ ｖ ｇｅｌ ｎｕ ｇ ［ ． ｘ ｒ ｏ ｆ ｄ ｕ ｉｅｓｙｐｅｓ ３ ｃ ａｎｌ ． ａ 　 ａｇａｅ ｍ］ ｏ ｆ ｄ： ｘｏ 　 ｎｖｒｉ　 ｒｓ． 　 ｕ ｏ ｒ ｔ 　１ ９ ３． ９ ４： 　［ ］ ａｏ　 ａ ｓｕｙｉ　 ｅｎｎ　 ｒｅ ａａｄｔｅｌ ｇ 　ｆ ｕｚ　ｏｃｐ　 ４ ｌ ｋｆｇ． 　ｔｄ　 ｍ ａｉｇｃ ｔｒ　ｎ 　 　ｏｉ ｏ　 ｚｙｃｎ ｅｔ ｎ ｉｉ ｈ ｃ ｆ（ ａ ｇｓ 谈 判卖 方 ｂ在 对 方 ａ 提 到有 点 担 心 价 格　 ｌ ｕｈ ）［ ／ ｃ ｉ ｇ　 ｉｇｉｉ ｓｃｅ 　 ａｅ． ｈｃｇ ： ｈｃｇ　 ａｇ ａｅ ｃ］／ ｈｃ ｏｌｎｕｓｃ ｏｉｙｐ ｐｒ ｃ ｉ ｏ ｃ ｉａｏｌ ｎｕｇ　 ａ ｔ　 ｔ ａｓ ｃ ｅｙ， ９ ２： ５ 　 ｏ ｉｔ １ ７ １ ７．时， 故意误 解对方 的意思 ， 正话 反说 ， 这种极 富诙谐 幽　 默 的话语 策略使双方止不住 开怀 大笑 ， 这样 就缓解 了　 谈判 时的紧张气氛 ， 促进谈判 向好 的方 面发 展 。 　 ７ 加 强 自我保护　 ．［］ 兆雄． 编 语 用 学概要 ［ ］ 上 海： 海外 语教 育 出版社 ， ５何 新 ｍ ． 上 　２０ ：１． ０ ５ １ ３　［ ］ ｅｃ　 ． ｒ ｃ ｌｓｏ　 ｒｇ ｔ ｓ ｍ］ ｎ ｗ ｙｏｋ ｌｎ ｍ ｎ ｉｃ ６ ｌ ｅｈ ｇ ｐ ｎｉ ｅ　 ｆｐａｍａｉ ［ ． ｅ 　 ｒ ： ｏｇ ａ　ｎ ， ｉ ｐ ｃ 　１８ ８ ． ９ ３： ４　模糊语言 的使 用 还起 着 自我 保 护 （ｅ —ｐｏ ｃ ｓｌ ｒｔ — ｆ ｅ　ｔ ｎ 的作用 。ｃ ａｎ ｌ认 为 ， 用模 糊语 言可 以保 护　 ｉ） ｏ ｈｎ ｅｌ 使 自己避 免 将来 犯 错 。在 国 际商 务 谈 判 巾， 由于 受话　［ ］ 自然 ． 用 学 概 论 ［ ． 沙 ： 南教 育 出版 社 ，９２：５　 ７何 语 ｍ］ 长 湖 １９ ４ ．［ ］ ｒ ｅ ｓｎａ　ｎ　ｅ ａ ｔｓ ｃ］ ｎ ｗ ｙ ｒ ： ｃｄｍｉ ｐｅｓ １６ ： ８ ｇ ｉ ．ｙ ｔ ａｄｓｍ ｎｉ ［ ． ｅ　 ｏｋ ａ ａｅ ｃ ｒｓ，９ ７　 ｃ ｘ ｃ 　２ 　 ２［ ］ 铁 平 ． 糊 语 言 学 ［ ． 海 ： 海 外 语 教 育 出版 社 ，９ ９　 ９伍 模 ｍ］ 上 上 １９ ：１ １ 　 　 ｒ题、 语言环境 等主 客观 冈素 的影 响 ， 时说 话者 知 道　 有 准确 的信息 ， 判的 日的也要求 说话者 给 出准确 的信　 谈ｅｌ ｍ ｅ ｔ ｒ 　 ｎ ｌ ｓｓ ｏ 　ｈ 　 ａ ｍ ａ ｉ　 ｎｃ ｉ ｎ ｏ 　ｈｅ ｅ ｎ ａ ｙ ａ ａ ｙ ｉ　 ｆｔ ｅ ｐｒ ｇ ｔｃ ｆｕ ｔｏ 　 ｆ ｔ 　 ｖａ ｕ 　 ｎ ｕａ ｅ ｉ 　 ｎ ｅ ｎａ ｉ ｎ ｌｂｕ ｉ ｓ　 ｇ ｔａ ｉ ｎ ｇ ｅ ｌａ ｇ ｇ 　ｎ ｉ ｔ ｒ ｔｏ ａ 　 ｓｎｅ ｓ ｎｅ ｏ ｉ ｔｏ 　ｚｈａｎｇ　 ｅ —ｅ ｇ ｗ ｉｆ ｎ 　（ ｏｅ ｎ ｌ ｎ ｕ ｇ 　ｃ ｏ ｌｈｕ ｎ ｈ　 ｆ ｒｉ 　 ａ ｇ ａ ｅｓ ｈ ｏ ， ａ ｇ ｅｓ＆ ｔ ｕ ｉ ｒｉ ｚ ｅ ｇｈ ｕ４ ０ ０ ｃ ｉａ） ｇ 　 ｎｖ ｓｔ ｈ ｎ ｚ ｏ 　５ ０ ６， ｈｎ 　 ｅ ｙ，ａ ｂｓｒ ｔ ｇｅ ｅ ａｌ ｉ　ｎ ｅ ｎ ｔｏ ａ　 ｕｓｎｅ ｓｎ ｇ ｔ ｔｏ 　ｔｉ　 ｅ ｅ ｓ ｒ 　ｏｕｓ　 ｕ ｃ ｕ ｌａ ｄ ｃｅ ｒｌ ｎ ｕ ｇ 　ｏ ｔ ａｃ ： ｎ ｒ ｌｙ，ｎ ｉ ｔ ｒ ａ ｉｎ ｌｂ ｉ ｓ　 ｅ ｏ ｉ ｉｎｓｉ　ｓｎ ｃ ｓ ａ ｙ ｔ　 ｅ ｐ ｎ ｔ ａ　 ｎ 　 ｌａ 　ａ ｇ ａ ｅ ｓ　 ａａ 　ｏ ａ ｏｄ ｍｉｕ ｄ ｒｔ ｎ ｉ ｇ ｂｕ　 ｒ ｐ ｒ ｕ ｅ ｏ 　ａ ｕ 　ａ ｇ ａ ｅ ｔ ｒ ｓ ｃ 　 ｓ ｐ ｌｔ ｍｉｄ ａ ｄ ｒ ｕ ｄ ｂ ｕｔ ｓｉ　 ａ 　 ｓ ｔ　 ｖ ｉ 　 ｓ ｎ ｅ ｓａ ｄ ｎ ． ｔｐ ｏ ｅ 　 ｓ 　 ｆｖ ｇ ｅ ｌｎ ｕ ｇ 　ｈｅｅ，ｕ ｈ ａ 　 ｏｉｅ， ｌ　 ｎ 　ｏ ｎ ａ ｏ ， ｔ ｌｃ ｎ ｌｐ ａ 　ｍｐｏｔ ｎ　ｕｎ ｔｏ 　 ｎ 　 ｎ ｎ ｅ ｂ ｔ ｒｒ ｓ ｌｓ　 ｌｙ ｉ ｒａ ｔｆ ｃｉｎｓａ ｄ ｅ ｈａ ｃ 　 ｅ ｔ 　 ｅ ｕ ｔ． ｅ ｋ ｅ 　 ｒ ｓ： ｇ ｅ ｌｎ ｕ ｇ ｉ ｔ ｒ ａ ｉｎ ｌｂ ｉｅ ｓ ｎ ｇ ｔａｉ ｎ； ｒ ｇ ｔ 　ｕｎ ｔｏ 　 ｙ ｗｏ ｄ ｖａ ｕ 　ａ ｇ ａ ｅ；ｎ ｅ ｎ ｔ ａ　 ｕｓｎ ｓ　 ｅ ｏｉｔｏ ｐ ａ ｍａｉ ｆ ｃｉｎ ｏ ｃ［ 任编辑 责贾 中锋 】 　
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