各位下午好，我来自北京大学商务智能研究中心。我先来为大家解释一下为什么叫潜在用户。大家可以看到我们是在搜索平台上对用户的搜索数据进行了这样一个分析，所以说这部分用户他可能并不是真正想要买车或者真正想修车的人，他只是有可能产生转化，产生价值。而这部分数据是非常有价值的，所以我们看一下他们到底存在什么样的规律。
首先介绍一下我今天要讲的目录，第一部分是今天这个大体的数据到底长什么样子。第二是根据这个数据我们对客户的画像，主要区分两部分人群，一是高端车人群，二是商学院的人群。根据我们的数据最后可以做一个模型，来预测一下这个客户是不是忠诚的概率，最后进行一个简短的总结。
再看一下样本量，我们在搜索平台上拿到总人群量是一百万个，其中大概21个高端车的样本量，怎么找这些人呢？在搜索平台上虽然并不能区分他是否真的要买车，但我们可以看到他的兴趣，因为搜索是表现他主动的需求，所以我们区分这个人频繁在搜索引擎上去搜罗高端车的关键词，以及频繁点击相关汽车网站，在一百万的总人群中大概有1.6万个商学院的样本，这部分人在搜索引擎中会频繁的搜索商学院的信息以及商学院的网站。然后我们对高端用户的形象进行区分，大体划分成三个层面去看，第一个层面是生活，我们认为高端用户可能在生活上比较追求品质的，比如他住五星级酒店，吃的高端的餐厅，玩的是私人旅游等等。他会在搜索引擎上搜索这样的关键词。第二是学业，这样的人他对知识有敏锐的追求。第三是事业，我们认为这部分人在事业方面有卓越的追求，比如会关注一些一线的投资和风投公司，会关注自己的财富管理、信用卡，高端房地产社交。品质生活，大家先看一下这个词云，我们对应一下这些词在搜索引擎上的搜索比例是怎么样的，这里面的体积比较大的是说它的搜索比例占的特别高的，比如iPhone、迪奥、香奈儿它们的搜索比例就比较高。看一下这三个人群中，他们的搜索比例是怎么样的呢？品质生活中，总人群中大概5.69%，高端车大概是9.94%，商学院大概是21.1%。关注商界的，总人群是1.91%，高端车3.32%。高端品牌，比如万达，广发银行信用卡等等，规律是非常类似的递增的规律。根据这三部分人群，我们看一下高端用户对于高端车的搜索行为是怎样被建模的。首先对搜索平台的搜索量进行排序，刚才我提到这11个品牌的搜索量这样子的：排名前三奥迪、宝马、奔驰，其中奥迪和宝马不分伯仲，差距非常小，但它们却比较显著高于奔驰19.3%的搜索比例。 转移矩阵，竖着这一列是用户上一步搜索哪个品牌，横着这一列是用户下一步搜索哪个品牌，每个格子里填的是用户从上一个品牌到下一个品牌转移的概率是什么样的。比如这个格子，代表用户上一步搜索奥迪，下一步仍然搜索奥迪的概率大概是69.1%的，对角线代表一个品牌保有自己客户的能力，如果用户上一步搜索某一个品牌，下一步仍然搜索它，说明用户忠诚度是比较高的，我们可以看到在这方面最好的是奥迪。非对角线，如果我们竖着看来代表用户从其它品牌出发转到我们这个品牌，也就是这个品牌可能保有自己客户不是特别良好，但是它有一种可以抢客户的能力，就是特别会挖别人的墙脚，比如宝马这个品牌。
第三个是对竞争对手的描述性分析。我们看一下哪些品牌会被用户同时搜索到，那么就说明他们之间的竞争关系应该是特别激烈的，我们对这个事情做了一个矩类。 这是我们的数据格式，分成这几个指标，cookie，我这里是9。第二个是cookie9个这个人搜了哪些检索词，第三个是搜索之后有没有出现点击。看它点击的时间，是精确到秒的。最后一个是如果点击的话，点击的URL基本是和汽车网站相关的URL。如果纵着来看，我认为每个人搜索同一个关键词是一步，搜索不同的关键词，相当于不同的步数，这个人一共搜索了六步。我们可以看到他在第三步和第四步之间出现的品牌的转移，原来搜索奔驰后来转到奥迪了，我们的模型试图理解他为什么会转移。这第一个变量是搜索品牌数，比如这个人先后搜索宝马、奔驰、路虎、奥迪，一共四个品牌，说明这个人在犹豫不决，那么我们判断他很有可能下一步不再搜索奥迪，会叛变。我们数据发现，蓝色是叛变的这部分人之前搜索的几个品牌，可以看到叛变的人数远远高于忠诚的，这部分人更花心。第二个是相对的，这个人如果前三步一直在搜索奥迪，那么他有可能奥迪的粉丝，也就是说这个惯性还是有可能持续下去。第三时间间隔，中国有句话叫夜长梦多，你上一步搜索了奥迪，但中间隔了一个多小时，你就可能已经忘了上一步在搜索什么，那么就有可能叛变到其它品牌，例如宝马或者奔驰等等。如果隔的时间特别短，就可能持续下去，我们发现叛变的人大概都是间隔1小时左右。接下来点击数，上一步搜索之后点击了多少，如果一个人点击数越多，说明他对这个品牌想要了解的欲望就更大，这部分人很有可能不会叛变，而我们的数据支持了这样的观点。发现忠诚的人当中大概是0.68，叛变的人是0.53。接下来是搜索词的长度，这个代表你在搜索引擎中，如果输一个特别长的关键词的话，是需要花一定成本的，如果打的字条特别长，说明他对目标想了解的欲望更加强烈，比如这个人输了很长一个词，那么下一步他可能还会继续关注奥迪的东西，就不会关注其它的东西。忠诚是叛变的2倍左右。最后是问答百科，大家知道像百度或者360这样的搜索引擎设置是类似这样的，我们发现如果他点击了这个网站，大概是更不容易叛变的。所以这个产品线，对搜索引擎来说，可以利用它可以投放一些广告等等。我们想建一个模型来看用户是否会叛变，这是我们的数据准备，这是我的建立模型顺序。我们这个模型长成这个样子。在控制这些变量之后，就能对每一个汽车品牌的用户忠诚度进行一个估计，这时候发现在排名忠诚度的时候，名列前三的就不再是奥迪、宝马和奔驰；而是奥迪、奔驰和林肯。在这之中宝马是抢客户的一把好手，但它不一定是在吸引客户方面特别厉害的。这是成本收益曲线，能用0.4的成本抓到70%多的覆盖，大概是这样的意思。
刚才我们从三方面介绍了一下人的高端属性，我们把这三个方面结合成一个方面，规律仍然是这样的递增。我想看一下在高端的这部分人中，他的忠诚性是指标是怎样的。我们发现在高端这部分人中，他们更加往不容易叛变的趋势去发展。这是一个统计的图形，我们因此得到结论，这个用户属性如果越高端，就越不容易叛变，越容易做一个忠实的客户。商学院这部分人是值得保有和发展的。谢谢大家。注：以上内容根据2015年（第三届）中国数据分析行业峰会嘉宾现场演讲整理而成。仅代表嘉宾个人观点，仅供学术交流、分享之用。欢迎转载，但请标注出自“第三届中国数据分析行业峰会嘉宾现场演讲”，同时若引用观点或数据，请告知协会或征得原作者同意。谢谢！　
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》 》黄国亮:中高端客户金融理财营销实务
（课程编号：）
中高端客户金融理财营销实务
《中高端客户金融理财营销实务》课程大纲
需求解析作为商业银行客户经理――如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标？如何巧妙应对化解客户提出的各种异议问题？如何在日常中开展自我修炼、提升为金融达人？学员收获1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；2.灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能；3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；4.学员能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望，5.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；6.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交；7.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；8.学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。 适合的培训对象:客户经理、理财经理适合人数：建议60人/期培训周期：4天 授课形式及特色室内授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学 课程大纲：第一天：第一单元：开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰――全员参与，形成团队，落实课程规则体验――我要找到你 第二单元：金融理财服务定位1.金融理财意义2.金融理财业务工作定位3.金融顾问的角色定位思考：角色认知――我工作的角色是什么？4.客户经理三大“角色”的扮演差异角色一：产品托――做嫁衣、伤自己角色二：推销员――任务重、压力大、成交低角色三：财富顾问――提地位、固客户、稳增长5.金融营销压力形成与解决方向6.P2P与民间金融行业定位与市场分析7.P2P与民间金融行业与理财的结合模式8.增加客户“黏性”出发点探究 第三单元：金融理财营销中的投资心理识别1.客户投资性格心理学1）客户投资性格心理区分2）客户投资性格觉察识别3）四种理财性格快速识别4）投资心理学好奇心激发测评――自我投资性格心理视频――四种性格特征察觉讨论――人物性格心理分辨PK2.投资心理学团队演练1）演练规则说明2）团队协作演练3）演练点评4）演练分析演练――团队协作分辨客户心态3.投资性格心理学应用1）自我投资性格心理应用2）性格心理对客户开发与服务的影响3）客户投资性格心理应用4）投资性格理财需求差异5）投资性格营销应用范畴6）营销中同理心表达应用演练――“同桌的你”性格分辨PK讨论――如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导 第二天：第四单元：营销中的沟通1.沟通中的倾听1）聆听的方法2）倾听的四个误区2.沟通中的发问1）发问的方式2）发问的技巧3.沟通中的回应有效回应 第五单元：投资客户挖掘1.客户信息收集1）非财务信息收集2）财务信息收集3）爱好与目标确定工具分享――客户信息收集表工具与使用2.财富健康三大标准1）现金流管理2）风险管理3）投资管理3.家庭财务财务评价1）资产负债统计2）收入支出统计3）六大财务指标测评讨论――案例数据分析评价4.风险承受与风险偏好评价风险承受能力与风险偏好的判别视频分享――风险认知分享――《个人金融理财工具选择建议表》5.金融理财规划目标与生命周期理论1）生命周期区分2）各周期理财重点 第三天：第六单元：金融理财需求激发与核心理财目标实现1.需求激发营销模式1）下定义式需求激发2）理财三板块下定义3）自身产品优势挖掘4）工具搭配客户需求5）人生核心需求激发演练――下定义式营销2.核心理财目标实现1）稳妥安全现金规划2）风险管理无忧人生3）望子成龙教育策略4）安享晚年退休计划视频――关注养老分享――养老及教育金快速配置策略工具3.结合自身产品搭配客户需求1）家庭客户资产配置2）金融产品配置方案3）产品搭配方案编制4）投资方案效果预期5）结合养老与子女教育无压力营销案例操作――理财产品实现客户需求案例分享――产品搭配 第七单元：国内金融行业发展趋势1.金融行业发展整体趋势1）集合化2）综合化3）电子化4）国际化2.金融行业发展展望1）“互联网+金融”的发展2）海外行业发展现状浅析 第四天：第八单元：客户异议、投诉处理1.客户异议投诉根由2.同理心表达模式3.异议处理三模式1）承接认同2）巧妙转入3）同频合意4.常见异议处理表达5.常见投诉处理表达讨论――异议处理演练PK工具――“承转合”高效致胜话术案例――客户异议处理案例 第九单元：营销操作综合演练1.规则说明2.分组演练3.演练评述4.演练分析 第十单元：客户经理个人修炼基本法则客户经理自我修炼四大基本法则1）心理修炼2）知识修炼3）技能修炼4）技巧修炼分享――客户经理必修素材分享 结语：服务升华，轻松营销，实现成交
《中高端客户金融理财营销实务》培训目标
1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；2.让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；3.令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；4.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。5.让客户经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通；6.让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点；7.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
培训师介绍
理财规划管理专家
暨南大学金融管理硕士
国家理财规划师 （ChFP）
中国注册理财规划师 （CFP）
曾任中凯实业集团有限公司投资项目部总监
曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理
中山大学特聘理财讲师
广东外语外贸大学特聘讲师
国家理财规划师高级考评员、成人与儿童财商（FQ）开发导师、《广州日报》特约理财顾问、中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员。
实战经验：
黄国亮老师暨南大学金融管理硕士，国家理财规划师 （CHFP），中国注册理财规划师 （CFP），是国内首批理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。黄老师拥有8年的投资理财实战经验，5年的投资理财公司管理经营经验，近年来帮助了数百家企业和个人，让他们从了解投资理财管理之道，掌握投资理财管理之术，走上投资理财管理之路，最后实现投资理财管理之梦。十多年来，黄老师专注于把理财实务转化为面向金融从业人员的实战课程，同时还研发出针对中国10-18岁孩子的财商教育系列课程，面向国内富二代、官二代、商二代的孩子，让他们对理财有所了解。黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。
授课风格：
黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。
主讲课程：
理财经理系列课程：
《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《个人理财规划与方案设计》、《理财经理综合技能提升》、《享受生活、幸福人生―养老规划及教育规划》、《中高端人士理财策略指引及规划》。
其他课程：
《您的养老谁做主》、《财智少年―少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生―养老规划及教育规划》、《人生必须知道的“理财金钥匙” 》。
经典案例：
为平安人寿广州分公司培训3千多名理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达2百多天。
为平安人寿广州分公司主讲《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等客户答谢会、产说会20多场，累计产生六千多万现场成交额。
为邮政储蓄银行广东省分行培训600多为理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达60多天。
部分客户：
平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））
为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》（20多场）
平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（10场）
平安人寿韶关分公司讲授讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿清远分公司讲授讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）
工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（60场）
邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）
中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》（4场）
中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（5场）
中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（4场）
中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年――少年财商培训营》讲座（4场）
建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）
瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生――企业员工增值课程》、《财智少年――少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》课程（6场）
广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生――企业员工增值课程》、《财智少年――少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》课程（4场）
……
课程反馈：
黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！
――平安广分陈元春经理
黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！
――邮储广东省分行周丹经理
黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！
――邮储银行广州分行李玉婷经理
随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！
――信诚人寿广分胡总监
黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！
――广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长服务过的客户有：为平安人寿广州分公司培训3千多名理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达2百多天。
为平安人寿广州分公司主讲《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等客户答谢会、产说会20多场，累计产生六千多万现场成交额。
为邮政储蓄银行广东省分行培训600多为理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达60多天。
部分客户：
平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））
为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》（20多场）
平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（10场）
平安人寿韶关分公司讲授讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿清远分公司讲授讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）
工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（60场）
邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）
中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》（4场）
中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（5场）
中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》等课程，（4场）
中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年――少年财商培训营》讲座（4场）
建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）
瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生――企业员工增值课程》、《财智少年――少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》课程（6场）
广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生――企业员工增值课程》、《财智少年――少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生――养老规划及教育规划》课程（4场）
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? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
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