陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的
作为&92派&代表，陈东升创办的嘉德拍卖、泰康人寿和宅急送三家公司，均可以在中国企业发展史上留下浓墨重彩的一笔。有人说，陈东升创办的公司已经囊括了三类人的钱：古人、未来人和今人。但他并不因此而满足，如今他又开始布局养老和医疗领域，拟打造一条包括资产管理、养老社区和健康保险等在内的全产业链。日前，在与黑马营学员一个多小时的精彩分享中，陈东升用三句话概括了他所谓&成功秘诀&：因时而生，因市而兴和因势而变。
以下为泰康人寿董事长兼CEO陈东升口述：
因时而生的法则永远都存在，创业的时候一定要选一个刚萌芽、未来高成长的行业。严格来讲，这是一个创业的源头，甚至可以讲是创业的法宝。
1990 年，我作为中国青年代表团赴日访问的首席团员，曾在日本到处闲逛，到处看到写着&住友生命&和&海上火灾&的广告，我特别好奇：火灾把生命都烧没了，怎么还要挂着广告牌。而当看到高楼大厦上的&日本生命&，我就问经济学家魏加宁：&&生命&是什么意思？&他说是&人寿保险&，我觉得这是个好生意。从此，寿险生意就埋在心中了。
而1992年可谓无心插柳柳成荫，彼时友邦保险来到中国大陆，在上海一下子招了1000销售人员，把上海给&砸&翻了 &&一个人骑着自行车，拿着一块儿&友邦保险&的布就开始在街头卖保险。当时，许多人都开始觉得人寿保险是个大市场，国家也开始重视这一领域。于是，我就决定创办一家人寿保险公司，而中国人民银行的审批最初却没有通过&&他们认为，我的优势是财产保险，不懂人寿保险。
我一夜没睡着，第二天一起床便到王府井书店买了所有书名带有&保险&字样的书籍。此时，我心中已经有概念了，逢人便讲自己要办一个保险公司。所有人都觉得我是一个疯子，因为上世纪九十年代初，创业在机关里不是大潮流，而创办一个人寿保险公司更是匪夷所思。
我去找中国人民银行保险处的处长，他建议我联合北京市财政局和北京市人民保险公司，办一家保险公司。但这意味着是帮国家去办保险公司，而不是办一家自己的公司。接着我就一遍遍游说，但是一直没有得到答复，在将近四年时间里，有许多人排队办信托公司，办证券公司，办商业银行，除了我，没有第二个人去申请保险牌照。就这样，我一直坚持到1996年，拿到了牌照。四年时间里，我的坚持感动了很多人，包括副处长、处长以及副行长。很多事能成，真的就是靠坚持！
同样，嘉德（陈东升于1993年创办的拍卖公司）也是因时而生。上世纪八十年代末，西方及日本的经济泡沫使艺术品的市场价格屡创新高，有一天，我在电视上看到佳士得拍卖行将梵高的《向日葵》拍卖到了数千万英镑，一位来自日本的神秘买家将其买走。电视里一个五十多岁、带着领结的人站在高高的台上指点江山般地拍卖，下面坐着穿着雍容华贵的人在举牌。你可以想象，在当时我们这个刚刚摆脱阶级斗争思维的社会主义国家，这幅画面是那么的遥远、那么的高贵、那么的神秘、那么的刺激！
从那时起，有一种东西埋在了我的心中&&我希望自己能成为那样的人，那个举锤的人。我记得很清楚，《羊城晚报》上曾有这样一小段文字：&中国有五千年的文明史，却没有一家像样的艺术品拍卖行。&一个在《羊城晚报》工作的朋友和我闲聊说&陈总编，我们搞一家拍卖行怎么样？&我当场就说&行&。
但直到把嘉德办起来，我还不知道拍卖行是怎么赚钱的。有一次，我拜访一个对佳士得比较熟悉的官员，谈了半天后，发现他其实也不知道什么，自己很沮丧。走的时候，他拉着我的手说：拍卖行很简单，就是&买家收十、卖家收十&。我顿时如梦初醒，听了一下午不就是要这句话吗，这也是现在所谓的&商业模式&。
其实，所有成功的企业一定是在市场崛起的时候最早进入的，不管你们创业者现在做任何生意和任何产业，一定要抓取历史机遇，就像雷军所说的，台风可以把猪吹起来，谁也挡不住大势。嘉德和泰康都是抓住这样的历史机会，现在正在做的养老社区也同样是一个伟大创新。
因市而兴说的是发展，泰康发展最快的阶段是中国加入WTO之后。我记得，2001年&亚布力中国企业家论坛&的时候，中国企业家们都在喊&狼来了&，大家都很恐惧。泰康受到压力最大，因为国际上随便一家保险公司的资产都超过千亿美元，而2000年泰康资产还不到50亿元人民币，2001年的时候资产不到70 亿元。
但到2013年底，泰康人寿的资产就达到5600亿，管理资产约6300亿，这十几年，我们每年的保费复合增长率、利润复合增长率和管理资产复合增长率都超过了50%。怎么发展起来的？抓住了历史机遇！就像我是受过老式的教育一样，我喜欢用老式的话语：抓住每一个战略机遇期，实现超常规跨越式发展。中国加入WTO之后的三年，泰康在全国都布下了网点，设立了160家中心支公司。大概用了三年时间，我们的保费从50亿元一下跳到500亿元。所以，一定要抓住高速成长期。
那么，为什么外资保险在中国没有做大？很多人说中国的监管不公平，其实不是这样。总结下来，外国的保险公司来自成熟市场，他们根本不知道中国这个有着13亿人口的新兴市场具有什么特色，又应该用什么打法来对待这个新兴市场。他们就是风控和按部就班。
当然，高速成长也会带来很多问题，比如人才跟不上和风控问题。在泰康高速发展过程中，我总结的经验就是6个字：高速、稳健、创新。也就是说，既要保高速成长，也要保稳健经营，还要保持创新，要实现三者之间的平衡。
田溯宁有一个关于&快速成长陷阱&的演讲对我影响很大，他认为，资金问题是企业快速成长带来的第一个问题，然后才是人才和管理问题，其后是风险警示和风险控制问题。做金融更是这样，因为金融企业只要上规模，肯定面临着资金问题。
泰康是怎么解决这个问题的呢？2000年，我卖掉了24.9%的股份，引进了资本，那时候我们的保费还不到40亿元。资本方给我设定的目标是，内涵价值每年增长不得低于30%，于是这就有点儿对赌的性质：每股6元钱，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未来三年都达到增长目标才会兑现。
这次融资，泰康总共获得了十多亿元，资本便一下子充足起来了，之后迅速地扩张机构，保费便迅速增长起来，最后也达到了投资方预设的目标，剩下的1.7元全部拿到了手。其中，我大概拿出5亿元在全国铺设了6000家网点，泰康也因为租房和经营成本扩大亏损了两年，第一年亏了600万，第二年亏了4.5亿，但回过头来看，这个成本非常低。这也是我自认为泰康最成功的秘诀：低成本、迅速地铺设网络。
泰康人寿为什么没有上市还能坚挺到今天？因为我们抓住了股权分置改革。我自认为自己是实践的金融家和企业家，也研究了一辈子宏观经济学，一个很大的心得就是抓机会：2005年，随着股权分置改革的启动，我的两只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股权分置改革的三年，我们在股市赚了很多钱，支撑了泰康高速发展。
每一个金融家永远头痛的就是缺资本。但反过来讲，如果你要成为一个最成功的金融家，自己企业的效率一定要最高，这也是竞争能力。所以金融家为什么牛？因为他面临的风险大，效率要求高，创新要求也高，而且责任要大。泰康做到现在规模，是从6亿原始资本开始，中间拿了外国人17亿元投资之后就再也没拿过股东一分钱，并且也没有出现偿付能力不足的问题，我觉得这是自己做的最牛的事情。
因势而变就是创新，泰康历史上有三波创新。
第一波创新很简单，就是广为流传的&创新就是率先模仿&。
20 年前，中国是一个后发国家，刚刚开始改革开放，经济刚开始快速增长，所以后发优势就很明显。我创办的三家企业都是&创新就是率先模仿&，宅急送学的是日本宅急便，名字改了一个字，把&便&字改为&送&字，嘉德拍卖很简单，就学习了索斯比这个样本。泰康人寿参照了20多家保险公司的样本，它是在博采众长的基础上兴起的，营销是学自台湾的保险公司，精算、风控和信息技术是欧洲人教的，现在的投资是高盛给的。
1996年-1999年，身为一个保险公司董事长，我真的是&不耻下问&，自己到那儿都是一个保险业小兵。我在日本生命呆过一个星期，在新加坡大东方人寿保险呆了一个星期，在美国呆了三个月，大都会人寿、纽约人寿和西北人寿都去拜访学习过，还在欧洲的保险公司呆过八天。我最崇拜的实际上是中国台湾的国泰人寿，其创始人蔡万春与蔡万霖兄弟的发家史对我很有激励作用。而当全部看完之后，再结合中国内地的实际情况，我们的定位就自然出来了。
可以说，我知道世界上所有主要人寿保险公司的排名、利润和规模，哪一家的竞争优势是什么，他们的发家史是什么。我是做研究出身的，自己的商业成功就是研究成果的最好实践。
第二波就是自主创新，把别人的东西拿到自己的土壤中生长，这个过程中就中国化了。这也是我们这个年龄的人为什么会对中国革命史那么地崇拜和好奇：都是把外国东西拿来本土化，越本土化越有竞争能力，这是一个从零开始、从无到有、从小到大、由弱变强的过程。
因为我是学经济出身的，而且自己的出发点是消费、中产阶级和市场。保险是做什么的，它就是用制度安排大家未来幸福美好的生活，你的养老、医疗都有了，你可以无忧无虑了。我们把它提升到一种生活方式的地位，并把创新的点放在中产阶级家庭。泰康便推出了&爱家之约&险种，它以家庭为投保单位，突破传统寿险以个人为投保对象的限制，实现了一张保单保全家。过去，我要说&买车买房买保险&是中产阶级家庭的三大件，下面可能会哄堂大笑，因为许多人并不赞成买保险是三大件之一，而在西方买保险确实是家庭中最核心的三大件之一，而泰康一直是往这个方向走。
我们也对服务体系进行了创新，建立了包括互联网和电话在内的四位一体、现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系。我们也学过比尔&盖茨卖Window XP时的暴风式销售方法，在全国20个城市掀起了针对&爱家之约&的旋风式销售，泰康大概用了六七年时间，就使品牌形象在市场上崛起了。特别是&一张保单保全家&和&买车买房买保险&等广告语真的是琅琅上口，而一直到今天，泰康人寿一直占有保险业的很多话语权。
第二波创新应该讲还是有模仿的痕迹，不同于为了打好基础而做的第一波创新，它主要是为了迅速地打出名气，而泰康的品牌也基本上是在这个阶段建立起来的。
第三波创新就是现在这一阶段。我们过去叫&一张保单保全家&，现在是&一张保单&&一辈子的幸福，从摇篮到天堂&。&从摇篮到天堂&是一句话，我怎么把它变成一个商业模式？把虚拟的金融和现实的养老、医疗对接起来，这看起来是一个很简单的对接，但是一个新的商业模式诞生了。
泰康有句话，活着我们为您服务，进天堂我们为您站岗。巴菲特有本书叫《滚雪球》，怎样才能滚大雪球？长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，才能滚世界最大的雪球。从摇篮到天堂是最长的坡，养老、医疗、理财和终极关怀是宽宽的道，高端客户就是最厚的雪。人离不开养老、医疗、投资。控制好风险，这就是世界上最伟大的商业模式，最伟大的创新。
所以，我反复跟我的员工讲：不要以为移动互联网来了，世界就非它莫属了，只要我们把创新做好，不管是移动互联网还是太空互联网，我们会永远存在。因为很简单，你老了要不要被照顾？你病了要不要看医生？
最后，我再用五句话高度概括泰康的这18年：&因时而生&，&因市而兴&，&因势而变&，&抓住每一个战略机遇期，超常规跨越式发展&和&高速发展中不失稳健，稳健中不乏创新&。
营学员：您觉得现在艺术品投资在互联网时代存在的最大问题是什么？
陈东升：高速成长的经济和我们高速成长的国家都带来了一样东西&&浮躁。每个人都觉得自己是最伟大的英雄，每个人都觉得自己很厉害。其实我的定位很清楚，我经常给我的员工讲，&伟大的时代、伟大的机遇、伟大的命运，时代好、命运好、机会好&，所以一定不要把自己凌驾于这个时代之上，你一定要很清楚自己在哪儿。
刚刚只讲了我自己企业的轨迹，我还有两个最核心的信条，第一条：用计划经济的余威抢占市场经济的滩涂。这是2000年说的话，也是我创办三家企业的体会。我是从政府里出来的，有朋友、有关系、有同学，可能拿这个牌照用得到这个关系，但是之后一定坚定地走市场化和专业化道路，不然的话就没有今天。
我另外一个最核心的信条就是一定要有自己独立的人格。这也契合我常说的三句话：市场化、专业化、国际化，我创办的三家企业都是这样。
此外，我再和你们分享一个重要理念：治理结构就是一个企业能够走多远的基因。很多企业走不远就是因为股东问题和股权结构问题。我这几家企业的股权结构是非常好的，我既是创始人，也做大股东，既有国资，也有外资股东。泰康董事会的能力也绝对是世界一流的，18年来从来没有发生股东不和的故事，所有高管和员工也都是信心满满，因为他们知道陈老板做事的风格，他不会偷股东的一分钱，也不会不诚信。
所以刚才的五句话可以再加上三句话：&坚定地走市场化、专业化、国际化道路&，&一流的治理结构决定整个企业的基因和命运&和&创始人、大股东领衔的企业家一定要有企业家精神&。
营学员：我是做进口食品的。我们的使命是让中国的老人和孩子都能吃上健康、安全的食品。刚才我看了一圈我觉得您的社区在住的方面已经做得非常完美了，但是吃的方面我还没有看到。
答：明白你的意思，你就说你给做我配套就行了。大产业会带来很多机会，但现在没有时间展开，其实养老社区是非常非常重要的，老人是非常重要的。所以你就抓住高端养老社区的老人这端，一定是个大产业。没问题，我一定会支持你的，我能用用友就不用SAP或者IBM，我朋友里面我能支持的都支持了，没问题。比如我投 1000亿，又是一个商业地产，可以带动所有的原材料，它是一个养老院，它还有很多医疗器械，解决很多就业，而且我们每个养老社区都有一个医院，所以它对经济拉动的作用是很大的，有很多商业机会，我欢迎大家跟我们配套，来创业。
营学员：请解释一下&创始人、大股东，领衔的企业家一定要有企业家精神&？
答：企业家精神，首先是创新。除此之外，还有别的特质。比如说我现在第二大股东高盛，我为什么让他进来？就是因为我读过高盛文化，高盛是最牛逼的公司，你崇拜他，你有崇拜感，你希望通过他学到他的基因，就这么回事，所以这是很重要的，治理结构。还有一个，个人操守，就是诚信，不拿股东的一分钱，因为你只要是 1%的股份是别人的，这个公司就不是你的。你拿了1块钱就偷了别人一分钱，所以为什么一定要股份制。你搞私人企业，没有人帮你的，赚不赚都是你的。你要知道股份制最大的好处是你有众多的股东，你有社会的力量。最后讲一个大家听懂的话，做生意就是打群架，像你们这个&团伙&也是很重要的。
牛文文点评
陈东升董事长的创业历史很长，他是一个学者出身的企业家，在1992年开始创业，他所选择的领域都是跟中国人的未来生活形态相关的，无论是人寿保险还是艺术品拍卖，还是门对门的速递，这些在1992年他创业以前国内都没有非常主流的服务商。可以说陈东升本身是一个对人类的发展、对中国的历史、对世界的文明历史有深刻研究的一个人。
黑马营学员都是在创业的山脚下，之前我们是很远之外看大佬，现在是在30米以内感受到他们的气场。这次近距离看到了一个大佬怎么理解自己的历史，怎么梳理自己的未来，又怎么跟大家交流。大家看到了一个新的陈东升，他把这些年自己的创业史、企业史以及未来的蓝图和变革方向讲透彻了。
今天陈东升讲了最重要的一句话：大家都在说移动互联网颠覆，我们却是在跨界。其实并不是所有的东西都能够被互联网颠覆和替代，生命有关的东西是不能被虚拟的。在移动互联网时代，人人害怕被互联网和移动互联网颠覆的时代，陈东升今天给出了自己的回答和解决方案。
对于创业者来说，第一阶段因时而生，大家可能都生得不错，第二个阶段最难过了，这就是你的机会，跨越式发展的机会。谁要抓住这个机会，必须赶快。第三个阶段，其实我归纳一下就是把你的商业模式设计成琅琅上口，人人都能听明白的东西。&长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，滚世界上最伟大的雪球。&这就是把自己的理念和未来的愿景说成最通俗的话，员工、客户和整个外部世界都能听懂，而且这个东西后面就是模式，你不能走歪了，道不够宽、雪不够厚，这就是大师。
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2016泰康人寿高端客户私享服务介绍(35页).ppt
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【保险展业】如何开拓高端客户
许多营销员都希望开发高端客户，但他们做了尝试后常以失败告终，于是许多人放弃了开发念头，转入中低端客户，因此做的特别辛苦。其实，从某种角度上讲，高端客户并不难开发，甚至比工薪阶层更好开发。可以肯定地说，放弃高端客户市场，就意味着放弃了优质金矿。高端客户——远未开发的金矿寿险营销从1996年全面发展以来，中国老百姓买的人逐渐增加，但目前保单持有率仍然很低，大城市达到15~30%，中小城市为10%左右，农村不足5%。总的来看，寿险营销仍然有巨大的发展空间。但是，在为数不多的投保客户中，高端客户所占比例极小，不足2%。换句话说定制家具，98%以上的投保客户都是工薪阶层。的确，高收入者毕竟是少数，随着我国经济的发展，高端客户将逐年增加。据劳动保障部门最新公布的数据显示，我国个人现金资产超过百万的人已经达到3%，接近4千万。这些人只有5%购买过保险。如果我们假设，这批客户拿出10%的现金购买保险，保费总量至少在4万亿。高端客户在大中城市的比例达到5%~8%，因此，大中城市才怎么选购女包包是寿险营销的主战场。从外资保险公司的经营情况看，他们都是在大城市、省会城市或经济发达地区设立机构，一般不会在郊县及乡镇设立分支机构。这表明他们的客户经营目标是中高端客户市场。所以，中资保险公司如果在大中城市的业务萎缩，就说明其综合竞争力下降。高端客户为什么难以开发？靠自己劳动创造财富的人大都比较精明，他们有丰富的经历，有许多成功经验和失败的教训。所以他们看问题不像普通人那么简单。所以，当营销员与这些人接触时，如果不能把握他们的心理想法，而是简单地按个人主观意愿推销保险，成功率极低。如果营销员的知识面窄、专业能力差、方法不当、展业工具落后，肯定无法与高端客户对话。这些人很容易打发营销员，他们惯用的手法是没有时间。其实他们并非紧张的连谈保险的时间都没有，主要是不想谈，才借用时间紧来打发营销员。当他们不愿意接受保险时还会出些难题。比如说： “我就是现在不干了，三代人都吃不完，有必要买保险吗？” “我根本不在乎遗产税，纳税是公民的义务，我们多赚钱了就应该为国家多缴税！” “我有的是办法避税，根本用不着保险。我可以捐献给福利机构、基金会，可以到海外投资！” “你说你们的保险收益高，达到5%就算到顶了吧！那好，我可以和你们保险公司签合同，你们借给我3千万，我每年给你们8%的利息怎么样？” 随便几个问题就把营销员打的晕头转向，哪里还能与这些客户理论？所以，如果不提高技能，不好好修炼内功，不改进装备，营销员很难吃好营销这碗饭。高端客户为什么很好开发？第一，他们讲道理，讲信誉，大多能按规矩办事。这是买保险的前提之一。第二，他们有支付能力。这是买保险的必要条件。第三，他们接受经济的概念，擅长投资理财。保险是一种特殊的理财工具，完全能满足他们的理财需要。有以上三个条件，开发高端客户易如反掌。但事实恰恰相反，原因在于没有遵守客户经营的规律或者谈保险的方式不当、时机不对。想轻松拿下高端客户，建议大家注意以下几点。详细内容请在用户园地中查看…… 几年前，有位转介绍认识的老板对我说：“我有几百万的资产，有必要买保险吗？”我回答到：“几百万是您现在的财富状况，您能告诉我23年后，您有多少现金，这些现金又有多少用于您个人和家庭生活？”他回答说那是不确定的，说不清楚的。我又补充说：“经营上的风险远比人身风险大，我们投资赚钱的目的之一不就是为了提高生活质量。试想，如果我们没有为自己今后的生活做实际的现金储备，等不能赚钱时，收入从哪里来？怎么保证我们退休后仍然有良好的生活品质？”后来他接受了我的建议，很快为自己投保了每年领取3万的养老年金保险。开发高端客户并非轻而易举，我们不但要有耐心，还要有良好的专业素养和真诚的工作态度。只要我们立下决心，有计划、有准备地开发高端客户，早晚都能成功。一旦打入他们的交际圈，回报将超乎想象。学习《技术营销》请加下面的微信选择大于努力，眼光决定未来！解读《保险代理人展业难、增员难》的秘密！不说你永远不知道!如果您想在保险行业行销获得改变↓↓↓请点击左下角阅读原文
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泰康人寿跨界整合资源 六大私享服务高端客户
发布日期： 17:52
来源:今晚网综合
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【编辑：马立杰】
