医药控销模式控的是什么？_药品终端网-药品网上采购平台_天涯博客
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控销顾名思义就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信，同时最好企业能有一定知名度及市场基础。 1、控产品质量&&产品质量是天大的事，安全和疗效是它存在的唯一价值。对于企业来说，多年如一日的坚持和把持质量关不放松、不动摇的态度和行为至关重要。任何以牺牲产品质量为代价的价值链，都将被市场揭穿、断裂。 2、控产品价格&&价格是产品和企业生存之本。价格定高了，队伍和渠道没有积极性，就没有了销量；价格定低了，企业没有活力。反复改变价格，伤人伤己。控制产品合理并长期稳定的价格显得很重要。 3、控渠道秩序&&渠道也可叫终端。终端布点很重要，布局多了秩序不好控制，布局少了销量没有保证。合理的区域终端布局+保持长期稳定的零售价秩序和经营秩序，也很重要。 4、控企业贪欲&&要保持承包人稳定的、长期的收益，不能因为承包人收入高了就调整政策，就调整市场，要保持一颗平常心态，成就更多的人就是成就企业。 5、控风险&&不合规事不做，不该赚的钱不赚。赚了也迟早要还。 6、控腐败&&杜绝业务之外的人情，控制卖官卖地盘的行为，不以能力为市场人员布局标准的事不要做。
目前药品终端网开启的全国控销模式，通过医药品种招商发布、区域、数量及价格限制等功能，节省了医药公司传统营销的人力和物力成本，从源头上降低药价，降低控销品种对终端门店的批发价格，从而改进医药流通市场，让更多老百姓受益。分类： |做好药品控销 关键抓住终端动销五大关键点
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做好药品控销，关键的如何做好终端动销，终端动销到位与否对药品控销效果起到关键作用。那么，药品控销有哪些关键要素呢？
铺货与推荐齐头并进
铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端动销数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。
推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。领袖终端就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端以及消费者有影响力的终端。
所以，若想新品快速动销，在追求铺货率的同时，更要追求推荐率，把那些既能&引导&消费，又能够在初期&把握&价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。
新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。终端愿意&费力&推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润，感觉被重视并无后顾之忧。
一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合作方式。
促销度对应到位保上量
公关与促销对于产品动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助终端抓住核心消费人群、占领核心消费场所的策略，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。
一般，一年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。
渠道促销。对于医药行业来说，1年之内至少要做多次渠道促销活动，根据季节变化而变化;至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。
消费者促销。不仅可以产品本身自带的小件，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行等其他公益娱乐活动、核心消费者公关赠送。而核心店促销就应选择人流量大、辐射力强，并且匹配本品销售终端的网点，尤其是连锁终端，联合终端在店内策划系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买二赠一等。
核心区域促销。针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如幼儿集中群，将销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。
核心消费领袖公关。在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者，可使其通过试用对产品形成初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠药公关活动等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。
一个终端动销如果能够在短期内实现连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，也意味着他已经顺利接受你产品的品质、药效以及其他卖点。
拜访与活化度并驾齐驱
拜访率不仅仅在于拜访频率，更重要的是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量，是没有生产力的工作，是在制造成本，而非创造价值。
终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的、要达成的效果、发现问题、解决问题等。终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量只讲流程，结果做的全是无用功，企业的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。
此外，还应注意客情度。渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面：物质层面。在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;精神层面。如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。
同时，在拜访时，还需要注重活化度。活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。活化度源于四个层面，一是产品陈列，二是堆头陈列，三是物料氛围，四是城市活化。
产品陈列的优劣主要体现在三方面：一、陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力。以口服液为例，可按类别如成人、儿童等进行陈列; 二、陈列的数量，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列;三、陈列的方式，根据产品剂型在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列。
而堆头陈列即货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。同时，无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。
城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的有电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域、某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。来源与转载
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医药业务员工作总结
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【医药】医药回顾 2008 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因 也导致整体销售上不去的一个因素，在此我了一些存在的问题。一、目前的医药形势 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2 即使有的产品中标了， 但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售， 如某某省属某某药品中标， 价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些因不是医保、公费医疗产品，没销量， 客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的 客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况 差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货 平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做 深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺 利完成。4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点 是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要 的销售模式， 的形象也是在电话中被客户所了解， 所以在这方面也要提高， 给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配 送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，(本文由 3COME 文档频 道
免费提供，请注明)报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量 不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今 年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的 市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前 能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主 要原因有几点 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。4、 货物发出去好几天，但没能及时5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加[慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订，分 品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几 个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此，提出对明年的销售建议 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品需要公司 给录制一些音像品，这样更有利于宣传。2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。4、税票不及时。5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的 普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营 不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在 的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络 靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一 类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率 是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资 料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。在公司管理方面应加强底下的心声，多听听他们的意见，不要一味的坚持己见，员工反馈 的信息能及时处理，尽快完善管理，使员工做每件事都有规可循，有法可依。也希望公司能体现 出，人力资本的充分发挥，组织行为的绝对统一，企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力。愿我们 大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围，来迎接 2009 年的到来。
【医药业务员】医药及计划［ 作者：佚名 转贴自：本站 点击数：1443 文章录入：wenruohe ］ 热今年共销售 LL：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒，为同期的 1.62 倍；其中 2004 年 3-6 月份销售 190936 盒，比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒，为同期的 1.65 倍。wnf 2004 年 1-6 月新市场销售 116000 盒，老市场 115736 盒。上的主要完成的重点1、市场网络建设方面新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了 地区经理的招聘、工作，达到了网络布点的效果，为的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为 市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现 了 60 天内 90%以上。2004 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指 导和要求。一、目前市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 3― 3.60 元,相当于 19―23 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到盒的利润空 间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适 的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意 进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有 所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手的分析所有经营必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此， 与我来公司的前提出的以 0TC、 以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、 以会议营销实现网络的组建和管理， 迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为 目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果 在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与 投入。四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 2004 年下半年工作做出如下计划和安排一、市场拓展和网络建设目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝 对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如 下1、北京、天津 下半年销售任务：52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表 的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200 盒实际回款：30000 盒公司铺底：7200 盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 OTC 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是 OTC 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大， 需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等 9 个地区 7、河南 要求开发 17 个地区中的 10 个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。10、广东 要求开发广东 21 个地区中的 15 个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办 法 11、广西 要求开发 OTC 市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 13、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 14、安徽 15、福建 报纸招聘 16、江西报纸招聘 17、山东 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。18、四川 19、贵州 20、云南 协助招聘 21、陕西 报纸招聘 22、新疆 二、营销计划根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体，仍然将市场定位在 OTC 及农村市 场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。三、市场支持 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110 万盒 2、在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在 2000 内，公司用货物支持，对不 能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的奖励。四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立 管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以 OTC、会议推广销 售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作一、目标明确所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集 及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利， 营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为1、成都的智能负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进 行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。、 为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的和工作总结２月份：做一个有责任心的人 有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸 皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公 司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意． 就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了 ，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒 水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他 认为我是有一个有责任心的人． 成绩：成功＂卖身＂给公司３月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了 成为员工后， 被分到了公司的总部所在地――佛山， 负责１００家终端和４家医药公司． 之 前负责这个市场的人由于做得太差了， 已经离职了． 那么等待着我的是什么呢？以下是我的 ＳＷＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵）Ｓ （优势） 无经验说明我是一张白纸， 没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场． 由 开始，因此存在着无限的可能． Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识． Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习 到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要 做得好就会有发展． Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难． 成绩开始计算任务指标的第一个月， 铺货店数比前人半年铺的还多， 但只是因为他们懒， 并非我有多厉害．４月份：喜欢你的工作才能把它做好 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的＂ 顽固分子＂依然雷打不动， 而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店． 为了把货铺进去， 我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在 后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品种了． 回到家我第一时间把 这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一话：＂你会成功的，因为你已经把工作和情感 连在了一起．＂ 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．５月份：自信是通往成功的敲门砖 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来 越有信心了．开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要 １２００，要怎么才能完成指标呢？ 由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚， 加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了 以下的想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动 购买的产品，于是我便让店员每次都先把大 每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；２、我们的产品是西药，价格便宜， 能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她 们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药． 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第 二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．６月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门 店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底 时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实 实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了总结：压货对 短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售． 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完成指标的６０％而已．但 两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．７月份：去做，而不是去讨论 由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制定第三季度的任务指标，再 加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却 无可避免的大幅度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成． 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下 达了它们绝对有可能完成的任务， 然后再根据月底的完成情况， 把没完成任务的药店的量转 交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了． 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去 做，所以，我有了不同于别人的成绩．８月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始 注意到ＯＴＣ三要素 （客情、陈列、店员教育）的同等重要性， 在每个方面都尽量做足功夫， 我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是， 我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获 得了和我６月份相似的成绩． 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司 的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．９月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在 鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？ 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且， 只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了． 成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．１０月份：Ｎo excuse，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好 的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来， 由于主打产品离任务还差挺远的， 现在可以有促销活动， 但所有人的任务都要１００％完成， 就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了， 那就没有任何借口了， 只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。１１月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销 售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了 这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了 GROW 思考模式G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。Ｒ（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由 于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志， 以及保健品没有上促销员等原因， 一直陈列得不太好。Ｏ（有什么选择）：１、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。２、利用这笔费 用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列 在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中 陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。Ｗ（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还 为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈 列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。１２月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着 退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做 出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的 原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了，货都压在门店买不出去，要么全给 了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用 合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店 员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动 （经理既然让我做样板店来避免退场， 自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成 绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习， 主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以 也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司了，他们也将 是接下来的培养对象。另外 06 年我的岗位也将发生调整， 将调回广州专门负责平价大卖场， 我将向重点客户管理的方向努力了！ 转眼间，我已告别了 2007 年，进入了新的一年，回顾自己在这 12 个 月的工作中有失败，也有成功，失败的是我的销售业绩没有达到我预期的成绩， 成功的是；自身业务知识和能力有了很大的提高。这首先得感谢公司给我提供 了好的工作条件和生活环境，还有我的各级领导和同事对我的指导和帮助。在 此我将这一年的工作情况作一下总结目的在于吸取教训，提高自己，同时列出 新一年的我有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。截止****年**月**日我负责的药店共有**家，其中**家为单店。07 年我的具体工作情况：负责药店的销售及进货和回款 并按照拜访计划每天拜访药店与店员沟通，对于目标店员，经常保持联系， 在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请目标店员，好稳定与目标店员 的关系增加销量。并在拥有固定的药店的同时尽量去开发新的药店。同时将市 场情况及时反映给公司，并尽自己最大的努力去做好本职工作。以上就是我 07 年的具体工作内容，看似简单但对于我这个才刚刚工作 一年半的新手来说也有一定的困难， 自从**年 1**月接下**药店以后我才感觉到 我正式成为了一名 otc 业务员，但可惜的是药店的销量平平，对此我对公司及 各位领导深表歉意，因为我一直坚信没有做不好的业务只有做不好业务的人， 没有卖不出去的药只有卖不出去药的人。不过虽然我的业绩不突出，但我一直 在努力学习如何成为一名优秀的业务员，经过这一年多的磨练，我已经逐步成 熟起来学会了如何克服困难，并将这些困难转变成我成功的动力。我有信心在 接下来的一年里运用我所学到的一切为公司做出贡献！ 2008 年工作计划如下1）积极努力的提高自己的销量， 2）制定更完善的拜访计划，严格按照拜访计划拜访药店。3）在维护好现有药店的基础上，在公司的支持下尽力开发新的药店。4）加强业务学习，开拓视野，丰富知识，并向其他优秀的业务员学习。5）对 08 年工作的细节要求：1：一周一小结，每月一大结，总结工作上的失误并及时改正 2：去药店之前要多做准备工作充分考虑到店员的状态和需求，这样才能更 好的与店员沟通增进我们之间的关系。3：与店员沟通要诚恳，答应好的事就要做到。我在外面代表的不单单是自 己跟代表了公司，如果在言行上轻浮不讲信用，会影响到店员对我甚至是对公 司的不信任，以至于店员对推销我们的产品失去兴趣。4：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交 流，向他们学习更好的方式方法。以上就是我这一年的工作计划，工作中遇到各种各样的困难，我会向 领导请示，与同事探讨，努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
【医药业务员工作总结】医药销售工作总结及计划今年上半年共销售 LL：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒，为同期的 1.62 倍；其中 2004 年 3-6 月份销售 190936 盒，比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒，为同期的 1.65 倍。wnf 2004 年 1-6 月新市场销售 116000 盒，老市场 115736 盒。上半年的主要完成的重点1、市场网络建设方面新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了 地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为 市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现 了 60 天内 90%以上。2004 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指 导和要求。一、目前市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 3― 3.60 元,相当于 19―23 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空 间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适 的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意 进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有 所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此， 与我来公司的前提出的以 0TC、 以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、 以会议营销实现网络的组建和管理， 迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为 目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果 在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与 投入。四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 2004 年下半年工作做出如下计划和安排一、市场拓展和网络建设目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝 对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如 下1、北京、天津 下半年销售任务：52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表 的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200 盒实际回款：30000 盒公司铺底：7200 盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 OTC 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是 OTC 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大， 需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等 9 个地区 7、河南 要求开发 17 个地区中的 10 个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。10、广东 要求开发广东 21 个地区中的 15 个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办 法 11、广西 要求开发 OTC 市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 13、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 14、安徽 15、福建 报纸招聘 16、江西 报纸招聘17、山东 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。18、四川 19、贵州 20、云南 协助招聘 21、陕西 报纸招聘 22、新疆 二、营销计划根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在 OTC 及农村市 场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。三、市场支持 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110 万盒 2、在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在 2000 内，公司用货物支持，对不 能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的奖励。四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立 管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以 OTC、会议推广销 售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作一、目标明确所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集 及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为1、成都的智能负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进 行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。2010 销售经理与工作计划一 、本年度工作总结 2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点 收获，临近，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训， 提高自己， 以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部 工作以前， 我是没有*******销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从 零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客 户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取 得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不 断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问 题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串 的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位Z上， 对市场销售人员的，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二． 在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品 知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获 得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我 认为我们做的比较好的方面， 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。下面是公司 2010 年总的销售情况******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看， 我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分 的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入 河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主 要表现在 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为 *******个， 八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某 项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作 总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划 性不强，业务能力还有待提高。三．市场分析 现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司 的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本 年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的 客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下 适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非 常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的 市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的 灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的， 形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市 场。四．2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一 个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有 高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提高到一个新的档 次。4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁 约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造 成时间，资金上的浪费。5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销 售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。2010 年个人销售工作及一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农 电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解 领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要 积极考虑并补充完善。例如1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导 指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天 便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意 后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回， 这样既节约了时 间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料 招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自 己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采 购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价 格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商 务答辩和技术答辩， 终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS－17／50 型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应 正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时 应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品 种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、 性能、 参数基本能做到有问能答、 必答， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流 式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是 10KV 线路用铁附件、金具、包 弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北 区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成 改任务造的 40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下（一）市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招 标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标 局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各 县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来 看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造 所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类 是西瓷厂（分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有 较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形 成规模销售； 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS－17／50 型避雷器销售价格仅为 80 元／支、PRW7－10／100 销售价格为 60 元／支，此类企业基本占领了代销领域。六、2010 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2010 年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一）依据 09 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在 延安区域， 一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县 局如延川电力局、 延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久， 应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工 作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局 情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要 做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年农网改造 暂停基本无用量，2010 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形 成规模销售。（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理 产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五） 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完 善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资 源基础。（六） 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议 （一）2010 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核 后按办法如数兑现。（二）2010 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需 调整出厂价格。（三）2010 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1－2 天办理其他事 务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年领导应认 真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂 价格，以激发业务员的销售热情。**是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方 面的知识不是很精通， 对于新环境、 新事物比较陌生。在公司领导的帮助下， **** 很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础 上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的 动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售 人员，并且努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成 销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在 公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为** 月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告 终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都 所有提高。2009 年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质 的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购 等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职 务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际， 该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟 悉和了解， ****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款 数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每 一笔帐目都相得益彰， 无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短 的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与**** 同志和其他销售部成员的努力是分不开的。2009 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工 的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞 争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好 2010 年工作计划，使 自己步入一个新台阶。开场白许多学生认为数学是枯燥的、乏味的。一些非数学老师在听完一堂数学课后， 往往这样评价：思路清晰、语言精练、解题严谨，就是太乏味、缺少趣味性，让 人昏昏欲睡。那么，如何调动学生的上课积极性，引发他们的好奇心？设计好“开 场白”，非常关键。下面是数学课的几个片断动手实验式“开场白”：桌上摆满了切成各种形状的萝卜，大伙好像还在热列 地讨论着什么。老师微笑问：“同学们，用一个平面去截一个正方体，截出的面可 能是什么形状？” 悬念式“开场白”：老师一上讲台，故意神神秘秘地说“你们每人随便想一个自 然数，将这个数乘5减7，再把结果乘2加14”。……“你们算得的结果个位数字一 定是0”。顿时教室里象炸了锅似的， ……“等你学了字母表示数， 你也会算了”。…… 故事式“开场白”：为了让学生图形的边长、周长、面积在变化过程中的 关系，领会列方程解应用题时，关键是捕捉到不变的量。老师先给学生讲了一个 故事：父亲的羊越来越多，想拆旧羊圈扩大面积，可是没有多余的篱笆，怎么办 呢？他叫来了儿子,儿子不慌不忙地说：“爸，我有办法”。“你看，旧羊圈长70米， 宽30米，面积2100平方米。如果改成50米见方的新羊圈，不用添篱笆，羊圈面积 就有2500平方米”。诸如此类的还有：“贴近生活式”开场白；“设疑式”开场白；“名 言式”开场白；“趣味式”开场白；“实例式”开场白；“比喻式”开 场白等等。向学生提出恰当的问题，激发起学生的兴趣，提高他们学习 的积极性。开场白许多学生认为数学是枯燥的、乏味的。一些非数学老师在听完一堂数学课后， 往往这样评价：思路清晰、语言精练、解题严谨，就是太乏味、缺少趣味性，让 人昏昏欲睡。那么，如何调动学生的上课积极性，引发他们的好奇心？设计好“开 场白”，非常关键。下面是数学课的几个片断动手实验式“开场白”：桌上摆满了切成各种形状的萝卜，大伙好像还在热列 地讨论着什么。老师微笑问：“同学们，用一个平面去截一个正方体，截出的面可 能是什么形状？” 悬念式“开场白”：老师一上讲台，故意神神秘秘地说“你们每人随便想一个自 然数，将这个数乘5减7，再把结果乘2加14”。……“你们算得的结果个位数字一 定是0”。顿时教室里象炸了锅似的， ……“等你学了字母表示数， 你也会算了”。…… 故事式“开场白”：为了让学生体会图形的边长、周长、面积在变化过程中的 关系，领会列方程解应用题时，关键是捕捉到不变的量。老师先给学生讲了一个 故事：父亲的羊越来越多，想拆旧羊圈扩大面积，可是没有多余的篱笆，怎么办 呢？他叫来了儿子,儿子不慌不忙地说：“爸，我有办法”。“你看，旧羊圈长70米， 宽30米，面积2100平方米。如果改成50米见方的新羊圈，不用添篱笆，羊圈面积 就有2500平方米”。诸如此类的还有：“贴近生活式”开场白；“设疑式”开场白；“名 言式”开场白；“趣味式”开场白；“实例式”开场白；“比喻式”开 场白等等。向学生提出恰当的问题，激发起学生的兴趣，提高他们学习 的积极性。
【医药业务员工作总结】12 年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。一、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，学无止境” ，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积 极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座， 我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念， 也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展， 知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知 识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。2012 年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们 还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户， 这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转 给当地的业务经理来治理， 相应的减少了很多浪费和不足； 选择部分产品让业务经理在当地 进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩 展招商工作，提高公司的总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户 资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研（转载自第一范文网 ，请保留此标记。，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、 ） 市场销售协调工作等等一系列的工作， 都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每 一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效” 。四、加强，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以 下几点1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时 将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。2、 药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度， 认真研读了一些有关药品招商 方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中 的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司 药品招商的新天地做出微薄之力。4、 工作观念陈旧， 没有先进的工作思想， 对工作的积极性不高， 达不到百分百的投入， 融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量， “转变观念”对于 我们来说也是重中之首。总结 2012 年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精， 以后工作应更加兢 兢业业,完满的完成公司交给的任务。您可以访问第一范文网（）查看更多与本文《2012 年药品销售工作总 结范文》相关的文章。
【医药业务员工作总结】2011 年药品销售工作总结 繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾这一年的工作历程， 作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气，同事 们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部中的 一员，该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代表了 一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在 高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广 泛了解整个医药市场的动态，走在市场的前沿。经过这一年时间的， 且努力做好自己的本职工作。2010 年 2 月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久， 这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对本厂塑 瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫 制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规 化，工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每 周例会， 该同志不断总结自己的工作经验， 及时找出弊端并及早改善。2010 一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的 努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈 的市场竞争中，占有一席之地。今年聚丙稀塑瓶总共完成 0 瓶， 比去年同期的，软袋总共完成袋以下是今年主要完成的重点1、市场网络建设方面 新开发了黑龙江省，吉林省，辽宁省、等省各周边城市的，达到 了效果，为明年的发展奠定了一定的基础。2、市场控制 通过公司的大力支持，关闭了**市场，保证了销售价格的上升， 释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一 步发展提供了保障，市场在稳定发展。3、费用与货款回收 今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差 费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60 天内 9xxxx 以上。一、目前市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低， 18.0xxxx/盒,平均销售价格在 11.7xxxx,共货价格在 3D3.6xxxx,相当 于 19D23 扣,部分地区的零售价格在 17.1xxxx/盒,因为为新品牌,需要 进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商 业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其 他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或 市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为 情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到 每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。如果强制性的进行市 场的划分， 因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、 费用的支持， 加上产品的单一、 目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的 恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、 营销手段的分析所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流， 凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产 品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期 望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我 来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为 主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而 依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失 去主动性。三、 公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市 场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同 时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出 比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在 新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、 管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几乎所有人 的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼 此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 组织行为的绝对统 一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门 的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 xx 年下半年 工作做出如下计划和安排一、 市场拓展和网络建设目前市场基本上实现了布点的完成工作， 通过近半年的彼此磨合与考 察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险， 企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持， 进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下1、 吉林 建议公司必须进行市场的投入， 对上海实行单独的操作模式， 实行。总的来讲，可表现为以下四大方面。一、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了医药知识理论及各 类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理 念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新， 也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了 自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛 进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商 比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价 格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当 地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品 让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可 以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总 体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度的招商工作虽没有较大的起伏， 但是其中之工作也是很为 烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理 商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调 工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待 下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做 到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考 得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研 读了一些有关药品招商方面的理论书籍， 但在工作实践中的应用还不 到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招 商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高， 达不到百分百的投入， 融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改 掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于 我们来说也是重中之首。总之，今年的总体工作有所提高，其他工作也有待于精益求精， 以后的工作要更加兢兢业业，完满完成公司交给的任务。