渠道精耕细作的秘诀；得渠道者得天下；等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞；作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，；培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的；活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主；牌影响力；但说来容易做来难；平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的；“四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性；很多人抱
渠道精耕细作的秘诀
得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战
等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪。
对渠道精耕细作，一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细
作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行
培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销
活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品
牌影响力。
但说来容易做来难。企业究竟应该如何才能将传统的从上向下的渠道管理模式转变为扁
平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的市场上立于不败之地呢？
“四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性
很多人抱着一种很天真的想法，认为只要搞定区域经销商，就万事大吉，只需在办公室
翘着二郎腿数钞票了！非也！渠道疏散管理，其害猛于虎！搞定经销商只相当于把树苗植进
了土地，但要真正长成参天大树，还需要施肥、除草、浇地等艰辛的劳作！
不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：
一害：市场无法深度开发。如果经销商不能把产品销售出去，产品滞留在流通领域，这
种销售只是一种仓库转移，无法形成市场的良性互动。要实现真正意义上的销售，必须进行
深层次市场开发：由进入市场变为占领市场，由攻下阵地变为巩固阵地。而要真正占领市场
和巩固阵地，决定性的战争就在于渠道。如何挖掘现有市场潜力？如何扩大产品在现有市场
上的销量？如何提高市场占有率？如果渠道上没有占据有利形势，这些问题都无异于天方夜
二害：要么导致对经销商失控，要么导致经销商“变节”。长期对渠道放任自流，必然
导致企业在二级、三级分销商和终端失去话语权，从而在与经销商的博弈中处于劣势，在各
种营销策略和营销政策中受制于经销商。同时，由于对渠道缺乏有力的监管和支持，无法激
发经销商的积极性，结果经销商陷入恶性竞争状态，价格体系遭到破坏，最终经销商互相倾
轧，市场遭到毁灭性打击，于是经销商 “倒戈变节”，要么主要精力转移到竞争产品，要
么干脆投入敌军阵营，给企业造成重大损失。因此必须通过合理的网络结构，分化区域经销
商的力量，化整为零，使企业能够更好地控制经销商。
三害：品牌形象受损。由于对经销商的培训和辅助不到位，公司广告宣传政策不能执行
到位，促销不到位，服务不到位，其最终的结果就是品牌形象江河日下。
四害：信息通路不畅。由于没有真正深入市场，信息不畅通，导致决策缓慢或偏离市场，
最后在竞争中节节败退，饮恨江湖。因此必须构筑起平台式的销售网络体系，降低企业对渠
道的管理重心，更加贴近终端，提高市场变化的反应速度。
“五讲”：启动精耕细作工程
如何启动渠道的精耕细作工程呢？通常要做好以下“五讲”：
一讲：网点覆盖率
可口可乐公司有个著名的３Ａ策略，即“乐得买、买得起、买得到”， “买得到”强
调的就是扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都买得到可口可乐。
可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人“口渴”，因而会对饮料产
生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。
在提高网点覆盖率时，应注意以下几点：
1、确保布局合理。不能盲目追求广度，在消灭市场空白点的同时，也应控制网点的数
量，避免过多过滥，从而影响销售热度。
2、网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同文化背景和消费习惯，因此应
兼顾各种网点业态，不可有漏网之鱼产生。
3、主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，
如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
二讲：店内占有率
提升店内占有率，即最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
1.确保政策的可行性和连贯性，充分调动终端的积极性和最大潜能，从而提高终端的忠
2.适度开展针对经销商的促销活动，用累计数量折扣或销售奖金等方法激发经销商的热
情，使经销商能主动积极地向客户推荐产品。
3.加强售点生动化管理。今天，激烈的市场竞争使得企业不再是简简单单地把商品卖给
零售网点就可以了。我们还必须踢好临门一脚，对各网点进行生动化管理，以加强其促销效
果，因为整齐、洁净、丰满、醒目的商品摆放，展示产品，突出品牌形象，增加售买空间，
从而提高销量的重要手段。
4．搞好和营业员的客情关系，因为营业员推荐是促使消费者购买的重要因素。
5．从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。因为如
果产品出现滞销，零售商可能会提出撤柜、退货的要求。因此务必要高空和低空相配合，不
然就会前功尽弃，竹篮打水一场空。
三讲：经销商的培训和支持
市场的根本竞争在于人。在充分向经销商说明指导与支援的程度和界限的前提下，企业
应尽可能地帮助经销商提高其经营管理水平，这样才能增强经销商的市场竞争力，从而整体
提升企业的竞争力。即所谓“授人以鱼，不如授人以渔”。
2002年7月份，微软(中国)有限公司发动了有史以来最大的渠道建设投资计划――投
入800万美金和由30人团队参与执行的“春耕计划”，主要目的是做好经销商培训和市场
活动技术支持，同时加强针对客户需求的合作，使微软合作伙伴成为业界优秀的解决方案开
发及最具专业实力的销售代理商，在这同时，帮助合作伙伴赢得更多的利润。
四讲：关系营销
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政
府机构及其他公众或组织发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众或组织的良
好关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销的视野，
它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。企业在进行渠道的精耕
细作时，除了精耕与分销商、卖场、售后网点的关系外，还应精耕同各类媒体、技术监督局、
工商部门、消费者协会等一切有利于市场的关系。只有这样，企业才能真正在该区域市场扎
下根，否则就会稍有风浪，便有沉船之虞。
五讲：动态管理
对渠道进行精耕细作，决不是一劳永逸的事情，要动态地进行管理，在第一时间妥善解
决区域市场各个流通环节存在的问题，赢得客户的信任，并鼓舞其信心，提高积极性；同时
根据市场的变化，作出相应的政策调整，使之适应市场，并提升市场业绩。主要的责任有：
制定销售与宣传计划； 按照总部的策略并结合当地实际情况进行广告宣传；策划和落实促
销活动；促成经销商与公司的日常交易顺利进行；努力完成每月或每年的销售任务；完成特
定产品的销售指标；收回赊账；收集市场信息；对卖场进行开发和管理；处理纠纷与投诉等。
“四美”：推进渠道的精耕细作工程
如何来推进渠道的精耕细作工程呢？“四美”是关键。
1、前景美：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。要与客户达成交易，必须让
客户感受到产品的良好市场前景和赢利空间。
2、形象美：通过广告宣传来塑造企业良好的形象；不断提升营销人员和促销员的素质，
使他们能真正代表公司的形象，树立良好的企业形象；在终端卖场，做到整齐有序，一目了
然，维护企业的良好形象。
3、行为美：营销人员长期在市场，应酬在所难免，但必须时刻保持清醒，不要因为一
些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，滑上
违法犯罪的道路。
4、心灵美：要与客户保持长期友好的合作关系，实现双赢，我们必须“心灵美”，对
客户真诚，做好售前、售中、售后服务，消除客户的后顾之忧。任何欺瞒哄骗行为，都只会
最终搬起石头砸自己的脚。
“三热爱”：成就精耕细作工程
要真正落实渠道的精耕细作，营销人员在心态上应做到以下“三热爱”：
1、热爱不断挑战。渠道建设是一个长期的、循序渐进的过程，要在渠道各环节占据主
动权，必须要有必胜的信心和决心，并付出艰苦的劳动和智慧。
2、热爱到市场一线。市场是瞬息万变的，要真正把渠道掌握在自已手上，必须长期深
入一线。娃哈哈之所以能在饮料市场笑傲群雄，关键在于其有一张缜密的销售网络，而这张
网的织就正是在于其深入市场的理念。宗庆厚曾经自豪地说：我一年有两百天在市场上。
3、热爱“与人斗”。在渠道为王的时代，在建立管理销售渠道的过程中，营销人员会
有很多艰辛，会受很多委屈，因此必须有“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，
其乐无穷。”的豪气，把每次谈判都当作是非曲直用自已的人格魅力征服别人的一个过程。
包含各类专业文献、外语学习资料、专业论文、应用写作文书、各类资格考试、幼儿教育、小学教育、35渠道精耕细做的秘诀等内容。　
　弱势品牌的渠道精耕细做策略_销售/营销_经管营销_专业资料。弱势品牌的渠道精耕细...淘宝提升转化率秘诀 淘宝刷信誉互刷注意事项 淘宝客推广操作基础 81份文档
笑话... 　在这种情况下,企业必须考虑如何对现有的市 场进行深度开发,做深做细,提高单个...五讲四美三热爱:渠道精耕细作的秘诀 得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业... 　做好一个产品精耕一个渠道成行业共识成都乐客食品技术开发有限公司 斯波 在极少数有机食品在行业中默默无闻获得出类拔萃的结果, 诸多同 仁眼睛一亮,好像找到了... 　加多宝渠道精耕细分析_销售/营销_经管营销_专业资料。...自己单独做红罐王老吉区域经销商,如北京、 广州、...淘宝提升转化率秘诀 淘宝刷信誉互刷注意事项 淘宝客... 　品牌的渠道深度精耕细作策略_销售/营销_经管营销_专业资料。品牌的渠道深度精耕细作...在这种情况下,服装企业必须考虑如何对现有的市场进行深度 开发,做深做细,提高... 　从“区域精耕”到“渠道精耕”_销售/营销_经管营销...的售点进行定期拜访,不能 跳点、漏点,并做好生动...由于区域越分越细,大一点区域或镇有三、四个业务... 　精耕营销_经济/市场_经管营销_专业资料。通路精耕的...通过[[可口可乐公司]]市场成功的操作秘诀:如何制定...市场渠道“推”活动费用:工作费用、客户开拓、奖励... 　传统渠道精耕细作 西三区:楮贵峰 西三区: 精耕细作的背景 1、传统渠道的多样化...在这种情况下, 企业必须考虑如何对现有的传统渠道进行深度开发, 做深做细,提高... 　争取主动 3) 要注重未来渠道建设 4) 渠道开发与品牌开发 5) 不要重大轻小:大客户不一定是大渠道 三、精耕细做,渠道之本 1、区域市场精耕细作 1) 精耕细作...品质为王，多渠道发展，做真正的“国民手机”！
　　日，以&汇聚众智 共筹辉煌&为主题的2016广东联通终端众筹3.0峰会如期举行，中国联通广东省分公司党委书记、总经理何飚莅临会议现场。
　　作为与中国联通拥有次合作的小辣椒手机，在此次大会上获得了广东联通终端众筹2.0优秀合作厂商称号。
　　这个称号对于小辣椒来讲，可谓是实至名归，小辣椒手机不仅注重自身渠道的建设，同时也注重与运营商及其他厂家的合作，去年11月份发布的红辣椒醉视就是与中国联通、阿里YunOS、合一集团合作推出的产品。相信在未来还会有和其他厂商的更多合作。
　　而此次之所以获得&广东联通终端众筹2.0优秀合作厂商&，源于红辣椒任性版+、红辣椒NX在众筹2.0中的优异表现，低价高配+各种优惠政策更是掀起了一轮抢购热潮。
　　(红辣椒任性版+)
　　(红辣椒NX)
　　回顾小辣椒与中国联通的合作，从红辣椒任性版参与中国联通众筹1.0，到红辣椒任性版+、红辣椒NX参与众筹2.0，再到国民小匠(GM-W)、经典Plus(JD-Plus)参与众筹3.0。不难看出小辣椒手机在运营商渠道的转变，注重产品质量、注重用户体验、注重消费者的需求，才是真正的&国民手机&。
　　国民小匠(GM-W)、经典Plus(JD-Plus)作为众筹3.0的明星产品，是小辣椒手机提高产品质量、提升用户体验的一个开始，相信，小辣椒在后续会呈现出更多质量高、体验好的产品。
版权作品，未经环球网书面授权，严禁转载，违者将被追究法律责任。
责编：陈健
环球时报系产品
扫描关注环球网官方微信
扫描关注 这里是美国微信公众号
扫描关注更多环球微信公众号渠道精耕细做的秘诀_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
渠道精耕细做的秘诀
上传于|0|0|文档简介
&&IT行来渠道管理技巧
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩1页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢