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80后卖饲料打败老经销商！入行三年就成为当地最大经销商，他到底用了什么新招？
发布时间： 8:57:47　　来源：农财宝典　　编辑：陆敬升　　
核心提示：80后卖饲料打败老经销商！入行三年就成为当地最大经销商，他到底用了什么新招？
“虽然进入饲料行业才3年，但我跟水产结缘的时间已经十几个年头了”，武汉新洲区汪集镇经营饲料的程浩告诉《农财宝典》记者，自己从2004年跟随父亲进入水产行业，开始接触养鱼。当时年仅16岁，但“不安分”的他，便开始承包管理70亩池塘养殖草鱼，而当年他父亲也仅承包40亩水面。
2007年，在扎根养殖一线三年后，程浩到了一家饲料门店中做学徒，一边学习有关饲料经营、养殖、以及物流各方面的相关经验，一边积累资源和资金筹备自己的事业发展。2014年，觉得时机成熟的程浩成立了自己的饲料门店，经营的第2年，他便对门店进行产品升级，将膨化料占比接近五成。凭借多年累积的资源人脉，他又以最快的时间同时介入养殖、动保、流通多板块，仅3年时间饲料销量便达到2300吨，成为了汪集镇最大的经销商之一。
勤恳、敢作敢为是程浩成功的内在因素。
熟悉市场形势，跳出传统经销困局“汪集镇的饲料销售非常倚重渠道，但未来2-3年经销商洗牌很快，竞争会更加激烈，这是大趋势”，程浩告诉记者，目前整个汪集镇的草鱼饲料市场容量在8万吨左右，大多饲料经销商销量吨，销售渠道呈现大区分散、小区集中的分布规律。
“2015年汪集镇膨化料整体覆盖率不到3%，2016年覆盖率接近10%，2017年或许要上涨到20%-30%，膨化料认可程度快速提高以及市场产品的架构加速调整，预示着渠道竞争逐渐激烈。”程浩对于当地整个市场有充足的了解，近几年草鱼行情持续波动，养殖主体调整加快，养殖市场需求也在变更，“经销商是否看清目前市场形势，在经营思路上作出快速调整，决定自身能否良好地生存发展”。
经过3年的经营，目前程浩整体销量已经达到2300吨，其中膨化料约1000吨，是当地市场增长最快的经销商。“我是80后经销商，在经营思路上跟传统的经销商有一定的差异，我可不想做单纯的‘拉货郎’。”程浩提到，当地大多经销商将自身角色定位成只是提供饲料或者动保等产品的供货商，按照传统价格促销、客情销售两种经营模式进行，经销商的价值仅仅体现在产品而无法溢值。
“未来经销商仅仅在供货的职能上盈利，将会越来越难，只有让养殖户长久获利，经销商才能创造更多的效益。”对于未来经营发展的思路，程浩认为经销商应该从以前的单纯提供养殖投入品，逐渐转变到帮助养殖户优化养殖模式等系统性服务上来。将产品和经销商服务的价值，体现在养殖终端效益的提升上，创造持久共赢的良性经营模式，才能体现“厂家―经销商―产品―服务―终端效益”的价值链。
多板块联动服务，从技术团队到公司化运作“很多经销商喜欢打牌，我却喜欢到处跑塘头，留意哪里的养殖模式效果好，单亩效益高，值得推广”，对于自身的定位，程浩则更喜欢把自己定位成“服务商”。自成立饲料门店以来，每逢5-7月高温季节，为了给养殖户病害防治上提出建议，寻找合理优化的养殖模式，程浩每天都会都会骑上摩托车，从早上7点到下午4-5点钟，挨家走访客户的养殖场，逐个查看饲料投喂的情况。同时，他还严格要求自己，成为熟练掌握养殖技术以及病害防治的专业性经销商，为自身“服务商”定位打下基础。
2015年，为了更好服务养殖户，程浩在饲料销售基础上，补充了动保以及流通业务。他觉得，动保产品销售过程可以顺便监督客户的整个养殖状况，掌控养殖客户池塘成鱼的规格、质量，产量等；流通业务除了能了解市场行情，还可知道每个养殖户池塘的“含金量”，达到掌控资金风险的目的。目前，程浩每天流通量达到了10万斤左右，年流通量接近400万斤。
程浩认为，技术服务是经销商的核心服务职能，但个人时间跟经历都有限，要摆脱自己单兵作战的服务短板，必须逐步筹备建立技术服务的团队。程浩透露，技术服务团队搭建的核心思路，是优化养殖模式，提升养殖户的养殖效益，以指导养殖户实现健康良性的养殖方式，带动饲料、动保产品的销售，最终实现自身经营价值和团队价值。因此，在团队人员配置方面，程浩要求团队成员必须是专业出身，而且有3-5年一线的养殖经验。
“最终，门店经营趋势还是要往公司化的方向去做“，程浩提到，随着自身逐步介入到饲料、动保、养殖、流动多板块业务，加上行业未来对养殖户的服务工作将更加细化，团队的建设和管理也需要更加规范化，所以其计划接下来团队将增加行政、财务、出纳、营销等相关部门，实行公司化运作。
新购场地将成为公司团队的办公地点。增加出鱼批数盘活资金链，优化传统模式增收益汪集镇作为一个传统的养殖区，一般均是年初投苗，年尾出鱼。按照当地市场经营习惯，大多经销商都会给以赊账的形式，给养殖户提供饲料，待年尾出鱼后再通过鱼款结算。这种操作方式对于一般经销商而言，其承担的经营风险之大可想而知。
程浩为了规避这种传统习惯带来的高风险，他带领客户，在传统模式上进行优化调整，由年初投苗、年尾出鱼，一年只养一造鱼，只出一批鱼的传统地产模式，在出鱼批数和养殖造数上做出提升。如他现在主推的就是“1年3批”和“1年2季”模式。这种经过优化升级后的模式，出鱼批数增加，效益翻番外，养殖户还可视行情分批出鱼，然后分期归还账款。
“分期归还账款，可以既降低经营风险，又降低养殖户的负债压力，”加上程浩自身涉及流通业务，在出鱼行情价格上更有掌控力度，有利于争取客户每个阶段出鱼的利益最大化，减轻养殖户赊账的资金压力同时，减缓自身的资金风险，让整个资金链条盘活起来。
“湖北地区投喂期虽然仅有8个月，但如果种苗标粗阶段能保持良好的生长速度以及均匀度，再借助高端膨化料生长优势，完全可以实现一年两季养成，甚至翻倍增加养殖户效益。”武汉澳华饲料有限公司（下称“武汉澳华”）新洲地区区域经理吁国平提到，程浩结合优质的养殖投入品，新的养殖模式，对传统模式优化调整，像武汉澳华打造的“一年两季”养殖方式，也是程浩重点推广的优化模式。
吁国平介绍，该模式的关键点在于水花标粗阶段，通过使用澳华“育苗宝”等系列产品，保持标粗成活率，为养成出鱼阶段积累生长优势，标粗后按照传统密度3-4倍密度分塘投苗，再结合“草鱼安康”高端膨化料投喂，在6-7月份前出第一季鱼；接着同样按照投苗―标粗―养成的顺序，年尾9月份则可出第二季鱼。“2016年 ‘一年两季’模式已经在我自己养殖场和部分客户进行试验，已经成功验证其可行性。”程浩计划，接下来将对这种模式进行大力推广。
编辑：陆敬升　访问人次：12162　关键字：,　
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娃娃鱼价格暴跌，他却有了一个新的财富计划
10:18:00　　中国水产养殖网　　出处：央视致富经        浏览量： 33297 次
　　他靠凶猛的娃娃鱼赚钱()
　　娃娃鱼生性凶猛。而王国权却把5000多条凶猛的娃娃鱼当宠物，为了娃娃鱼，他砸下十多年做生意积累的全部家产。灾难来袭，养殖场90%的娃娃鱼死掉，伤痛难忍时他偷偷抹眼泪。用凑来的钱继续创业，他养娃娃鱼不走寻常路，成为享誉当地的娃娃鱼王。看王国权如何靠凶猛的娃娃鱼实现财富梦想?
　　这里是贵州省榕江县雷公山自然保护区，当我们来到这里采访王国权的时候，他早已带着自己的宠物在门口迎接我们。
　　王国权：这是我的小黑 这个。
　　记者：小黑?
　　王国权：对，它是我的宠物。你看，黑糊糊的，憨憨的样子，我给它起了一个名字叫小黑。远方的客人到了，它也要出来迎接一下。
　　王国权所说的宠物竟然是这样一条娃娃鱼。这条娃娃鱼已经15岁了，身长1.2米，体重30斤。
　　王国权：我自己养了6年，在外面进来的时候已经有了9年。你看，它表示了，你看它那个脚动了。
　　记者：动了。
　　王国权：点点头，你看它在。
　　王国权告诉我们，别看小黑现在这么温顺，凶猛起来也是不得了的。万一咬到人，它的嘴巴能把人的手全部咬下去。为了让我们看清楚小黑，他让助手把小黑给抱了起来。
　　记者：抱起来了，这个怎么抱它才能不咬人呢，我看着它已经开始想张嘴了。我的天。
　　王国权：要拿它前脚和后脚的地方。
　　记者：拿着那个前脚和后脚。
　　王国权：对。
　　记者：这样摸它是什么意思?
　　王国权：慢慢地摸，让它温顺一点。
　　记者：长了一蛇头。
　　娃娃鱼的体表非常光滑，稍不留神就会从手里滑脱，只有万分注意才能避免发生意外。
　　记者：这个好凉，好滑。
　　王国权2009年获得了大鲵驯养繁殖许可证，2012年获得了大鲵经营利用许可证。如今他把他的5000多条娃娃鱼都当作宠物养，而更多的宠物都藏在地下养殖场。
　　穿过3道铁门，我们来到了王国权的地下养殖场。而那条最令王国权得意的娃娃鱼就藏在这里面。
　　记者：戒备森严。
　　王国权：像金库一样，这里面。
　　这就是最令王国权得意的娃娃鱼。这条娃娃鱼是和小黑一起进的，体重近40斤。
　　王国权：抱它的时候，先用这个脚轻轻地碰它一下，让它感觉到有它的主人来了。轻轻地 就是像跟它打个招呼一样的。
　　王国权轻轻抚摸了下娃娃鱼，准备把娃娃鱼抱起。而现场突然出现了状况。
　　记者：它要攻击你 是吧?
　　王国权：对，它不知道是什么，很厉害。幸好我(手)缩得快。
　　记者：好危险。
　　因为养殖5000多条凶猛的娃娃鱼，王国权成了当地著名的娃娃鱼王。
　　贵州省榕江县平阳乡 村民：叫惯了，就是叫他娃娃鱼。
　　王国权也觉得自己跟娃娃鱼很有缘，他说自己连长相都跟娃娃鱼有几分相似。
　　王国权：我们挺像的，脸现在是不是也变成了像娃娃脸一样，圆圆的，我的脸也是圆圆的。养娃娃鱼，就是变成像娃娃鱼一样了，现在。
　　如今，王国权还带动了133户农户一起养殖娃娃鱼，而他风光的背后，却是一段常人并不知道的经历。
　　王国权：以前从没有哭过，从我记事到养殖这个娃娃鱼，我从没有流过泪。不为任何事流过泪过，就是因为这个娃娃鱼感觉是到我现在，是我一生的心血。
　　这张照片是王国权2009年拍的，当时王国权通过做服装、地产、白酒等生意积攒了300多万元资金，在县城里过着优越的生活，打小就生活优越的王国权一直长得白白胖胖。可是，2009年王国权竟然从大家的视线里消失了。
　　半年后，当大家再次看到王国权的时候，发现王国权竟然变了一个人，就连王国权的妻子都差点认不出来他了。
　　妻子 杨秋云：好像老了十多岁像是，不像以前那么白白胖胖的了。
　　朋友 王方元：有点惊讶，当时我说，以为他得什么病了。他回来的时候感觉他好像是变瘦、变黑。以前很白的。
　　朋友 刘国香：认为是这样的，他吸毒，因为一吸毒我觉得面部就变化特别大，是不是，基本我们开玩笑就是这么说的。
　　仅仅半年不见，王国权瘦了20多斤，还变黑了。这半年发生了什么呢?
　　原来，王国权竟然跑去陕西汉中一家娃娃鱼养殖场打工，当时他每天的工作都是清理鱼池，喂娃娃鱼，还有打扫卫生。因为饮食不习惯加上干重活，王国权就变得又黑又瘦。
　　王国权之所以去打工是因为他发现了一个大商机。
　　娃娃鱼学名大鲵，是3亿年前与恐龙同一时代生存并延续下来的珍稀物种，也是现存最大的两栖类动物，是国家二级保护动物，被誉为“水中大熊猫”和“会游动的活化石”。
　　2009年，王国权惊讶地发现娃娃鱼的市场价格不菲。
　　王国权：在市面上都是1000多元一斤。
　　记者：1000多元一斤?
　　王国权：对，1000多元一斤，算很高了。像这一条娃娃鱼的话当时在市面上可以卖上1万元的，已经是，这个娃娃鱼有七八斤。我们想怎么这么贵呢，这个娃娃鱼?才知道这个娃娃鱼它浑身都是宝，药用价值、营养价值都很高的。
　　在王国权的老家榕江县雷公山自然保护区，以前经常有娃娃鱼出现。在上世纪，像在这样的洞穴里都可以看到娃娃鱼的影子。
　　王国权认为，娃娃鱼有市场，而家乡的环境很适合养殖娃娃鱼，养殖娃娃鱼是一件一举两得的好事。
　　王国权：我自己能不能弄一个场，把这个物种保护下来。
　　说干就干，王国权决定在雷公山附近寻觅一处适合建厂的地方。那段时间，他每天穿着胶鞋、带着竹棍进山，因为这样方便趟溪水和穿越树木繁茂的原始森林。
　　喝着泉水，吃着干粮，1个月后，王国权兴奋地在雷公山脚下找到一处适合建厂的地方。他投入260万元建了这个厂房。
　　王国权立即从陕西汉中引进了价值48万元的娃娃鱼。其中68尾成鱼，800尾幼苗，看着这些娃娃鱼一天天长大，王国权觉得他的梦想也在一步步实现。
　　王国权：每一尾都是我的宝贝，这个。这个都是我的心血。只要有时间，就是天天看着它，看着它都是笑的
　　母亲 赖长英：他都是这样讲的，可以赚大钱，以后我可以成暴发户了。
　　王国权每天悉心记录娃娃鱼的活动量、进食量。一天大早，王国权来到鱼池，发现竟然有娃娃鱼的脚烂掉。接下来一周内，娃娃鱼出现大面积感染和死亡。
　　王国权：脚部就慢慢地这样烂掉，整只整只地烂掉，严重过后就死掉了。
　　原来，娃娃鱼得了烂脚病，虽然最终控制了病情，但鱼苗死亡700多尾，死亡率达到90%。种鱼也死掉一半多。
　　王国权：死掉过后捞在这个盆里面，一盆盆的。一天的话，(有时候)一盆，(有时候)两盆，这种情况都有过。心情都是很沉重的，真希望要是不见死鱼就好了，但是每次进来都发现死鱼。
　　那段时间，王国权经常一个人来到楼顶，偷偷地抹眼泪。为了养殖娃娃鱼，王国权投入了全部家底竟然赔了个底朝天，他难以承受这么大的打击。
　　王国权：心血就感觉是付诸东流了，心中当时很沉重。哭了过后就思索，我不能这样倒下，我必须要想出办法解决它，然后把它要做成功。
　　此时的王国权只有一个目标，把娃娃鱼养好。没钱了，他就通过亲戚朋友凑来了60万元，用这借来的60万元继续创业。
　　而接下来，王国权做出了一系列与众不同的举动让他成为当地人人知晓的娃娃鱼王。
　　野外环境下的娃娃鱼在狩猎时，一般静静地守候在溪流底的石堆后面，猎物经过时，它便会突然发起进攻。而在野外环境下，娃娃鱼的饵料越好，娃娃鱼也就越健壮，越不易发病。
　　王国权决定模仿野生情况，让娃娃鱼自由捕食。接下来，王国权走遍榕江县找到了一家饵料鱼养殖场。
　　王国权：它都是喂养在河里面，流水之中的，不是在那塘里面，很新鲜。娃娃鱼吃了后，基本上我们投入在管理它上面的时间少了很多。
　　为了给我们展示娃娃鱼的捕食，王国权特意把饵料鱼敲晕后再拿来饲喂娃娃鱼。
　　王国权：我们试验一下，(用)它爱吃那个小鱼，吸引住它出来。
　　娃娃鱼捕食一般是守株待兔式，一般只对出现在自己周边20厘米范围内的鱼进行捕捞，没过多久，娃娃鱼就将小鱼吞下。而很少有猎物能够逃娃娃鱼又尖又密的牙齿。
　　为了养出品质好的娃娃鱼，王国权不惜高价购买饵料鱼。这个办法让王国权的娃娃鱼越养越好，他总算松了一口气。
　　一天早上王国权像往常一样来检查池塘，却发现很多鱼塘里竟然有丢鱼的情况。
　　王国权：怎么少了一两条那个娃娃鱼?
　　养殖场外有大门层层封锁，外人根本进不来，娃娃鱼究竟是怎么丢的呢?是被下水道冲走了?还是被溜进来的水蛇给吃了?
　　员工 杨先福：像水蛇、像老鼠这些都是爱吃那些小的(娃娃鱼)，是不，但是检查了都没有。
　　娃娃鱼既没被下水道冲走，也没被水蛇吃了，可是连续几天早上都发现娃娃鱼消失的情况，这真是奇怪。
　　王国权和技术员日夜守候在池塘边，深夜时分，突然听到娃娃鱼池里有一声惨叫。而当他们赶到鱼池，却看见惊人的一幕。
　　员工 杨先福：一条娃娃鱼把小的(娃娃鱼)，就像这种个头的(娃娃鱼)，把比它稍微小了四分之一的(娃娃鱼)，就这样，它就把它给吃掉了，头全部吃进去了，就剩尾巴了。
　　大的娃娃鱼竟然把小的娃娃鱼给吃了。原来，娃娃鱼夜间活动，当食物不够的时候竟然会吃掉比自己小点的同类。之后，王国权把娃娃鱼按大小分别养在不同的池子里才避免了这个问题。
　　养殖娃娃鱼对王国权来说越来越轻松，可繁育娃娃鱼却成了他面临的一个大难题。原来，当时王国权的娃娃鱼都是从外地高价引进的。
　　王国权：我们养大了，养成商品鱼卖出去，中间的差价就会很小，而且那个鱼苗还不一定优质的。
　　从外地引进的娃娃鱼苗价格贵而品质却不一定有保障，王国权自己就曾有过高价买进鱼苗而蒙受损失的经历。他觉得只有解决繁育问题，自己养娃娃鱼才算真正成功了。
　　而养娃娃鱼的人都知道，娃娃鱼繁育是娃娃鱼养殖中最难的一个环节。娃娃鱼是体外受精，雌性娃娃鱼把卵产到水里，卵子被排出后只能存活两三个小时，如果不成功受精，卵就会死亡。
　　王国权：那个卵就坏掉了，它就会变黑，变黑慢慢地， 那个卵就成批成批地坏掉。当时我看到很着急。
　　看到雌鱼发情雄鱼不发情，无奈之下王国权想到了一个办法，给雄鱼打催产针。没想到这下子可闯了大祸。
　　王国权：一针下去有时候雄鱼就不行了，就也死掉或伤掉。当时我们死了8条雄鱼，打针下去的时候，伤了十几条。伤了的娃娃鱼只能作为那个商品鲵，就不能再用作种鱼。
　　用这个办法，即使勉强孵化出小娃娃鱼，也是空欢喜一场。
　　王国权：那个合体幼苗很差，成活率很差，而且它的活力不够。
　　一连试验了3年王国权都没有攻克这个难题。而1年后，王国权却把这个难题用一个最简单的办法给解决了。他的养殖场每年能够繁育上万尾鱼苗，而其中的奥秘就藏在这个外表看似普通的地方。
　　王国权：这里是我很重要的一个地方。
　　采访时，王国权带我们来到这个最令他得意的地方。可放眼望去，却一条娃娃鱼都看不到。
　　王国权：你看这里虽然什么没有，但是在地下埋着我的财富，白天它都全部躲在洞穴里面。
　　王国权告诉我们这里的78个洞穴里一共藏着600多尾娃娃鱼。娃娃鱼白天躲在铺满石子的洞穴里，一般只有夜晚才从洞穴里跑出来觅食。白天为了方便观察娃娃鱼，王国权在每个洞穴设置了观察孔。
　　为了观察洞穴里的娃娃鱼，我们把水下摄像机伸进了洞穴。而这引起了娃娃鱼的警觉，没过一会儿，就怎么也找不到娃娃鱼了。而王国权提醒我们，这意味着危险所在。
　　果然，一瞬间我们的镜头差点被娃娃鱼给咬了。
　　王国权：头是抬起来的，盯住我们(摄像机)，躲到后面以退为进，这样要攻击我们。 它随时都可能发动攻击，能把那个设备咬碎，一定要小心。
　　王国权再三提醒我们注意拍摄安全。
　　而在另外一个观察孔，我们看到了好几只娃娃鱼，能看在眼里的娃娃鱼就有六只。王国权告诉我们这里面得有十几只娃娃鱼。而拍摄时又出现了状况。
　　记者：吓我一跳。
　　王国权怎么会想到建一个这样的娃娃鱼养殖场的呢?这个养殖场又是如何每年繁育上万尾娃娃鱼苗的呢?
　　原来，王国权想到野生娃娃鱼可以繁育，就拿出自己养殖场的娃娃鱼在野外条件下人工饲养，并对娃娃鱼的生活习性一一记录，最终他仿照野生环境自己设计了这样一个仿野生养殖场。
　　王国权：每个洞穴它的直径是1.1米，里面的空间是一个多平米，(娃娃鱼)一般的话就是喜欢在这么大的洞穴，太宽敞了它住着感觉不到安全感。
　　这个仿野生养殖场看似简单，而差了任何一个细节，都繁育不出娃娃鱼苗。就比如这水流声。
　　王国权：它要听到这个水里的响声，刺激它的性腺发育，让它发情，没有这个水声，它繁育都是繁育不出来的。
　　2013年，王国权在这里养殖了600条娃娃鱼种鱼，而这里俨然成了娃娃鱼的地下乐园。
　　同年9月底，王国权惊喜地在这个洞穴里发现了娃娃鱼受精卵。
　　王国权：大概数了一下，300个左右，成功的受精卵。把我笑死了，那天早上的时候，开心得不得了，笑得乐呵的。捡到宝了。
　　看着受精卵成功孵化成一条条幼鲵，王国权激动不已。一年时间他收获了一万尾幼鲵。
　　而娃娃鱼的市场却变得扑朔迷离。2013年随着人工养殖娃娃鱼数量增多，娃娃鱼的价格由原本的1000多元一斤下跌到两三百元一斤。而王国权却认为，娃娃鱼随着价格下降，会走入日常百姓家里，于是王国权有了一个新的财富计划。
　　王国权成立了合作社，采访时，他正挨家挨户地走访他的成员，这位养殖户杨宇从2013年就跟着王国权养殖娃娃鱼，如今他养了100多条娃娃鱼。这些娃娃鱼长势喜人。
　　娃娃鱼一般长到5斤以上才销售，王国权了解到明年合作社将有5000多条娃娃鱼等待销售。为了打开市场，这天王国权特意赶到贵阳见他的一个代理商，他就是王国权的代理商唐先扬
　　唐先扬做水产生意，已经跟王国权合作四年了。而这次见面，也让王国权收获了一份意外的惊喜。
　　贵州省贵阳市 水产经销商 唐先扬：可能我会考虑入股进来，假如说你愿意。
　　王国权：那好，肯定好，我们欢迎。
　　贵州省贵阳市 水产经销商 唐先扬：你就把养殖做好，然后我们把营销做好。
　　王国权：非常地欢迎，那是，有钱大家赚。
　　编导：毕月
　　摄像：武耀华
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