在帝都租房两年，看到这个问题，赶紧打开某宝、某东、某Z的已购页面。。。&br&除了一般租房都提供的设备如洗衣机、热水器、无线路由等，这里主要说说个人需要添的东西：&br&（ 补充一些关键词，恕不提供链接，一方面原来购买的店铺可能已经不卖同样的产品，另一方面，不想给谁做广告！请伸手党们自行搜索购买）&br&&br&1. 桌上书架，50-100元。关键词：桌上书架&br&&img src=&/0ad2bcaeca5b2acf991993_b.jpg& data-rawwidth=&533& data-rawheight=&321& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&533& data-original=&/0ad2bcaeca5b2acf991993_r.jpg&&一直没买大书架，就是怕搬家麻烦。这个组装后，也很能放东西，还能当装饰架。&br&我的现在直接放地上了：&br&&img src=&/25aee428037bba5a83acdc31cdc4d4a6_b.jpg& data-rawwidth=&1629& data-rawheight=&2001& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1629& data-original=&/25aee428037bba5a83acdc31cdc4d4a6_r.jpg&&&br&&br&2. 晾衣绳（没有晾衣杆的可以买一个），约5元，关键词：晾衣绳 防滑&br&&img src=&/a17c021d380aa9cf49d6fd_b.jpg& data-rawwidth=&306& data-rawheight=&305& class=&content_image& width=&306&&关键是防滑，可以拿出去晒被子、晒衣服，也适合旅行用。&br&&br&3. 遮光窗帘
20-30元，关键词：遮光布&br&&img src=&/425aada331fcf91a4e46_b.jpg& data-rawwidth=&330& data-rawheight=&455& class=&content_image& width=&330&&这种是银白色的，遮光效果相对棉布的要好很多。当初为了好看买了纯棉的窗帘，结果夏天天天6点多被阳光叫醒。ps，有这个，夏天室内会比室外凉快好几度。唯一的缺点，不像布那么有垂感、那么软。当然预算多的话，可以买料子好一些的。&br&&br&4. 简易鞋架
20-30元，关键词：简易 鞋架 无纺布&br&&img src=&/bba191e223ac8fe53cd6_b.jpg& data-rawwidth=&724& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&724& data-original=&/bba191e223ac8fe53cd6_r.jpg&&我能说，不喜欢一般的鞋架是因为担心上面鞋底的灰落到下面的鞋上去么。。。轻微洁癖伤不起&br&&br&去年搬家，还买了这种鞋架，关键词：楠竹 鞋架&br&&img src=&/60d365a4dddb41ff1cd6f936319bdbe2_b.jpg& data-rawwidth=&722& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&722& data-original=&/60d365a4dddb41ff1cd6f936319bdbe2_r.jpg&&&br&5. 牛皮纸抽屉
约10元/个，关键词：抽屉 收纳盒 加厚&br&&img src=&/af22ce94dc9f3a0e8f7134_b.jpg& data-rawwidth=&511& data-rawheight=&446& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&511& data-original=&/af22ce94dc9f3a0e8f7134_r.jpg&&看了《怦然心动的人生整理魔法》后，果断收拾起衣柜。收纳还是抽屉式的好用。&br&ps，买了这个之后发现，如果塞得很满，就不大好抽出来了。宜家的收纳抽屉架也不错，就是搬家麻烦些。&br&&br&6. 小吸尘器
约120元，关键词：手持吸尘器&br&&img src=&/2ef5bd9bf1b7b71ebe281_b.jpg& data-rawwidth=&239& data-rawheight=&389& class=&content_image& width=&239&&长发的妹纸或家有喵星人的，必备神器。讨厌床下卷起来的灰尘的，这个也是最好的解决方案。声音有点大。等以后有钱了买戴森！&br&&br&7. 净水壶
150-200元，关键词：滤水壶&br&&img src=&/b8db7a24d0387b19ffccaea3_b.jpg& data-rawwidth=&283& data-rawheight=&340& class=&content_image& width=&283&&租房就没必要买几千的净水设备了。效果明显。碧然德和飞利浦都可以，得多买滤芯。&br&&br&8. 除水垢剂
9.9元，关键词：柠檬酸 除垢剂&br&&img src=&/04c0c361aaf43c6d5e50_b.jpg& data-rawwidth=&295& data-rawheight=&501& class=&content_image& width=&295&&之前用过醋，效果弱，还留了很大味道。专业的除垢剂效果很显著，无味。还经常买2送1的，很值&br&&br&9. 电火锅、多用锅
约90元，关键词：家用电火锅&br&&img src=&/6b310cfa1e44dbfd58bdf3d_b.jpg& data-rawwidth=&394& data-rawheight=&316& class=&content_image& width=&394&&冬天的使用率相当高，绝佳搭配是海底捞的火锅底料，一般12元一袋。&br&电磁炉也行啦&br&&br&10. 电压力锅
约200元，关键词：电压力锅&br&&img src=&/a90e32cf2f40d7bb5adcd_b.jpg& data-rawwidth=&346& data-rawheight=&348& class=&content_image& width=&346&&省时省电，就是体积比较大，可以挑个小巧的。盖子要能拿起来的（非跟锅身连着的那种），好清洗。&br&&br&11. 天竺棉四件套
300-400元，关键词：天竺棉 四件套 床笠&br&&img src=&/497bb99d45ff706d9db79_b.jpg& data-rawwidth=&736& data-rawheight=&495& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&736& data-original=&/497bb99d45ff706d9db79_r.jpg&&非常亲肤，跟一般的纯棉四件套完全不同，很柔软。条纹的看起来也有格调。床笠式的，绝对比床单好打理。&br&&br&12
&a href=&///?target=http%3A///cn/zh/catalog/products//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&穆利格 晒衣架&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
49元&br&放室内挂挂衣服、浴巾，也可以晾凉洗完的衣服。价格便宜，质量也不错，完全没必要买网上那些几根杆子拼接的，反而不够稳定，也不好看。&br&&img src=&/ac41d1b61c976c821b07b233d7f6f892_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/ac41d1b61c976c821b07b233d7f6f892_r.jpg&&13
&a href=&///?target=http%3A///cn/zh/catalog/products//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&加尔 带架洗衣用袋&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 14.9元 &br&比一般几块钱买的可以变形的脏衣篮好多了，这个是折叠的，搬家毫无压力。&br&&img src=&/0eb10eccfefab3994f80afe9_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/0eb10eccfefab3994f80afe9_r.jpg&&&a href=&///?target=http%3A///cn/zh/catalog/products//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&艾格特 储物袋附支架&i class=&icon-external&&&/i&&/a&这种也很好，就是性价比没上面的高，租房一族还是选上面的吧，用一两年扔了都行。&br&&br&14 料理机，100元左右，关键词：料理机 榨汁机&br&&img src=&/a8d415dc256a658bbb320adc9bb85f55_b.jpg& data-rawwidth=&306& data-rawheight=&260& class=&content_image& width=&306&&其实用的比较多的就最大的那个杯子。夏天把西瓜放进去，放点冰块，打一分钟，一杯冰爽的西瓜汁就可以享用了。西瓜子会沉在水底，如果用细滤网过滤下更好。其他的绞肉、磨粉功能有点鸡肋，不好用。也可以直接买果汁机。&br&&br&15 &a href=&///?target=http%3A///cn/zh/catalog/products//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&费克沙 工具17件套&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
49元&br&&img src=&/9b545d1fe40359c39afd2d343a67686f_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/9b545d1fe40359c39afd2d343a67686f_r.jpg&&新找的房子老有些需要维修的东西，不能每次都叫工人来，就买了这套自己修（仅限于小问题）。用这在老爸的远程指导下成功换个把门锁，女汉子新技能 get！如果是自己家装修，建议买套电动的。&br&&br&1.17：谢谢大家的关注，没想到过去一年半了，还有这么多人看到这条答案。希望我推荐的东西能对你们的租房生活带来帮助，好好捯饬自己的小窝吧，租房也是家！
在帝都租房两年，看到这个问题，赶紧打开某宝、某东、某Z的已购页面。。。 除了一般租房都提供的设备如洗衣机、热水器、无线路由等，这里主要说说个人需要添的东西： （ 补充一些关键词，恕不提供链接，一方面原来购买的店铺可能已经不卖同样的产…
谢邀。&br&&br&&b&尽早确定大学专业，尽早确定职业目标，越早越好。&/b&&br&&br&假如你以为小学生就该好好学习考个好初中，初中生就该好好学习考个好高中，高中生就该好好学习考个好大学的话，那么你会发现，等你到了高考报志愿的那一天，你的内心是多么茫然无措，无枝可依。&br&&br&你问老师，问家长，问了一堆没什么见识的亲戚，然后懵懵懂懂地选了一个他们认为很有前途的专业。而等你进了大学门，才会发现这个专业所学的内容跟你想象中完全不一样。你厌学，你逃课，你在寝室睡觉玩电脑，你挂科，你留级，你闹抑郁想自杀，你的人生渐渐滑向一个堕落与麻木的深渊。&br&&br&这一切将由你自己负责，而当年给你“建议”的家长和亲戚们是不会为你负责的，他们只会为你惋惜，唉，这孩子小时候学习挺好的，现在怎么变成了这样！&br&&br&而你所不知道的是，早在中学时代，&b&当你老老实实在家做习题，刷卷子，上补习班的时候，有一批早熟的同学，早已经开始摸索自己的天赋，而且已经和更高层级的平台建立链接了！&/b&&br&&br&有的人通过课外班发现了自己的艺术天赋，已经开始跟着音乐美术学院的教授上小课了；有的人通过阅读发现了自己的写作天赋，已经开始给报纸杂志投稿，甚至出书了；有的人钻研数理，已经拿到了奖项，被各大高校数学系抢着订购了；有的人相貌出众心思活泛，已经开始接触网红圈、选秀圈、广告圈、影视圈了……&br&&br&&b&假如中小学只顾闷头读书，没去发掘天赋，现在发现自己对什么都不感兴趣，怎么办？&/b&&br&&br&&b&假如小时候家庭贫困，没有能力培养我的天赋，现在发现自己只会学习考试，怎么办？&br&&/b&&br&&b&假如高考时缺乏对专业的了解，现在已经选了不喜欢的专业，怎么办？&/b&&br&&br&&b&——没关系，我们依然还有机会，本科四年正是我们重新认识自己，发掘天赋的黄金时期！&/b&&br&&br&&b&一定要相信，天赋人人都有，但是天赋不会自动显现，必须要靠一件一件地去尝试，才能把它找出来！&/b&&br&&br&&b&1.你可以用20%的精力完成本专业，用80%的精力去发掘天赋。&/b&寒暑假，周六日，在经济条件允许的范围内，你可以最大程度地去尝试各种你所感兴趣的项目。让想写歌的去写歌，让想画画的去画画，让想摆摊的去摆摊，让想选秀的去选秀。对什么感兴趣，就去实践，就去尝试，不要怕失败，只有尝试过后才会知道自己合不合适。&br&&br&&b&2.你也可以在网上做做专业的人格测试&/b&，了解自己的性格适合做哪种类型的工作，这里我向大家推荐以下几种测试工具： 大五人格测试；16PF测试；MBTI测试。&br&&br&&b&3.你要时刻观察自己的感觉&/b&，看看哪种类型的事物最能激发自己的好奇心和创造力。有些读者说，“我没什么兴趣，我的兴趣就是玩游戏。”那你可以观察一下，自己是被游戏的哪个元素吸引了？&br&&br&同样都是玩仙剑，有人被配乐吸引了，自己也试着用钢琴写几句，从而激发出了作曲的创造力（我就是）；有人被曲折的剧情打动了，自己也试着谢谢小说，谢谢诗词，从而走上了文学之路；有人喜欢游戏中的掌控感，喜欢排兵布阵，喜欢指挥千军万马，那或许他对从政具有超强的天分，从而在现实生活中也可以成为一个优秀的团队领袖。&br&&br&通过诸多途径，我们总能找到自己感兴趣，有热情的那个专业。&br&&br&&b&那么假如我明明知道自己喜欢的专业是什么，但却已经读了一个不喜欢的专业，又该怎么办呢？&/b&&br&&br&&b&——没关系，我们依然有机会。本科仅仅只是基础教育，我们还可以跨专业考研；不考研的话也没关系，我们还可以跨专业就业；但前提是你要在本科阶段完成对新专业的原始积累。&/b&&br&&br&比如你喜欢设计，却学了会计，那你就拿出最高的效率学完会计学必修课，保证能毕业不挂科，省出来的时间，则全部用来做与设计相关的原始积累：&br&&br&1.学校有设计类的选修课吧？赶紧报名，通过选修课认识设计系的老师同学，打听打听考设计类研究生需要准备什么；&br&&br&2.会计专业有运动会吧？有文艺汇演吧？你可以去给这些活动设计海报，设计宣传周边；把这些作品保留好，这些都是你的实践资历；&br&&br&3.喜欢玩知乎吧？好好经营一个专门讲设计的知乎账号，分享自己的设计心得，展示自己的设计才华，有活儿来了就接，赚钱不是目的，主要是要把自己的才能拿到市场上去检验，从而得到锻炼；&br&&br&如果你真的能如此坚持四年的话，本科毕业前，你手里会攒下相当可观的一批作品和资历，带着这批作品和资历，不论找工作还是考研还是自己创业，都会派得上用场。&br&&br&&b&不要留恋沉没成本，什么时候开始都不晚。&/b&&br&&br&&b&晚开始总比不开始要好，你是你自己的主人，你要为你的生命负责。&/b&&br&&br&&b&读到硕博士怎么了？做到业内大牛怎么了？结婚生子又能怎么了？&/b&&br&&br&&b&这些标签，这些光环，这些外人看来羡慕的东西，如果不能使你感到成功和快乐，那它们就是没价值的。&/b&&br&&br&人只有在创造价值的时候才会感到由衷的快乐，而从事我们天赋所在的职业，会成几十倍的激发我们的潜能，让我们主动创造出更多的价值，从而自己对自己感到认可，感到满足。&br&&br&人在完成任务的时候会感到痛苦，从事我们不喜欢的职业，即使也为社会做出了贡献，但身在其中的感觉，每天都是在被动完成任务，这样下去，自己对自己会愈发不满意，不认可，即使看起来外表很光鲜，内心也会空虚和焦虑。&br&&br&你的人生，就这么几十年，你想怎么过？&br&&br&设想一下几十年后，当老子爷爷（请大家自动脑补成自己信奉的神明）来接你上天的时候，回首一生，你会不会有遗憾？你会不会想，要是我年轻的时候为自己的理想努力过一把，那该多好啊？&br&&br&如果会，那就趁现在赶紧去做！不管现在是硕博了，还是大牛了，还是结婚生子经济压力了，这些都不能压垮你，都不能打倒你。&br&&br&&b&让天赋自由，是每个生命的权利。&/b&&br&&br&你可以一边做会计，一边继续寻找和设计有链接的机会。赚钱怎么了？养家怎么了？一天总有两个小时时间挤得出来吧？一周之间总有一天挤得出来吧？就用这些零碎的时间，去学设计，去画图，去创作，继续结交设计界的朋友，去听讲座，去发微博，去接活。&br&&br&就算全世界的纸都被一把火烧了，我也要在沙子上画图！——能不能拿出点儿这样的魄力？&br&&br&&b&不要怕吃苦，为了自己热爱的事业，辛苦也坦然。不能从事自己热爱的事业，天天陷在纠结悔恨中的 苦，那才是真苦。&/b&&br&&br&&b&不要怕别人嘲讽，那些消磨了理想和斗志的人，自己过得不好也不愿别人过得好，他们巴不得把所有进取者都拉下来给自己垫背。&/b&&br&&br&&b&不要在乎亲戚朋友的劝阻，虽然他们是好意，但人各有志，有些人更注重物质生活的稳定，有些人则看重精神世界的成就。两类人属于两套思维方式，别人那套未必适合你。&/b&&br&&br&&b&而你，必须为首先为自己负责，才能更好得为家人爱人负责。&/b&&br&&br&&b&如果你自己一直纠结焦虑，抑郁低落，你的家人爱人都不会好过的！反之，假如你想通了，知道自己要什么了，也决定付出行动去追求了，那么真正爱你的人，一定会理解你，支持你的！&/b&&br&&br&&b&不要怕走弯路，人生随时都可以重来。&/b&&br&&br&&b&—— by70岁开始学画画的摩西奶奶。&/b&&br&&br&&b&—————————————————————————————————————————&/b&&br&&br&&b&注1&/b&：&b&并不是所有“兴趣”都适合作为职业，只有创造价值的兴趣才可以作为职业，而消耗价值的兴趣则不能作为职业。&/b&&br&&br&&b&比如你喜欢听歌，进而想成为作曲家，这就不现实。因为“喜欢听歌”，是消耗别的作曲者所创造的价值，而不是你自己产出价值。假如你喜欢写歌，而且确实写的不错，则可以考虑把把作曲作为一项职业。关于“该不该把兴趣当做事业？”的问题，我曾做过详细剖析，若有需要请参考：&br&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&该不该把兴趣当做事业？ - 巴赫爱喝胡辣汤的回答&/a&&/b&&br&&br&&b&注2：&/b&&b&按兴趣选择专业确实受家庭经济状况的影响，如果自己喜欢的专业非常耗费金钱，可以先退而求其次，选一个与这个专业相关的，不那么耗费金钱的专业。&/b&&b&进入大学后，多兼职多打工，再通过报培训班，找老师上小课，考研等方法把想学的课程补上。&/b&&br&&br&&b&注3：原文提到过“发现天赋，确立专业的第一次最佳时机是16岁”，因观点过于激进，不适用于大多数人，已于日修改为“没关系，我们还有机会，本科四年正是我们了解自己，发掘天赋的黄金时期。” 本文亦发布在问题“人生如何少走弯路”之下，重复看到的朋友，在此对您说一声抱歉。&/b&&br&&br&【end】&br&&br&（注：微信公众号【巴赫爱喝胡辣汤】，第一时间收到我的情绪管理文章。为避免版权问题，本文谢绝任何形式的转发和转载，望见谅，谢谢。）
谢邀。 尽早确定大学专业，尽早确定职业目标，越早越好。 假如你以为小学生就该好好学习考个好初中，初中生就该好好学习考个好高中，高中生就该好好学习考个好大学的话，那么你会发现，等你到了高考报志愿的那一天，你的内心是多么茫然无措，无枝可依。 你…
这道题我来答吧。&br&我看了下这个问题下的高票答案，我都怀疑问题被修改了。高票答案说得都很好，但是！但是！你们说的那是面试的重点和经验啊！&b&完全不是自我介绍！&/b&&br&&br&绝大多数面试中，自我介绍的时间是1分钟，一般说1分半也是没问题的，但如果超过2分钟，就有可能被打断了（要看面试官的性格，我一般怎样都不会打断候选人，但是啰嗦无疑会减分）。而正常人说话的语速是在每分钟160-200字，如果你说话的语速超过了220字/分，这个语速就不太适合于面试了。因此你们想一想，你们有可能在200-300字之内把上述答案中的所有内容都说完么？当然，如果自我介绍的要求是5分钟，那请按照高票答案来回答。&br&&br&&b&事实上，自我介绍在面试中，就是一个暖场和确认第一印象的作用。在这个环节中，与众不同的印象更多的来源于你的气场和仪态，而不是口述的内容。&/b&&br&我们要明白的是，一个公司让你去面试，说明你的简历是通过筛选的，进而说明他们对你的经历已经有了初步的了解，并且认同了你在简历中展现的工作。&br&而且在面试之前，正规公司的人事助理会打印一份你的简历交给面试官，而负责任的面试官会提前浏览你的简历。因此在面试之前他对你的大体经历是有所了解的。如果他们对简历中的工作细节有问题，他们会在后续的面试当中提出来，而并不需要你在自我介绍中再详细的重复一遍。&br&（比如，很多面试会问：你在XXX项目中负责了哪些工作？是Leader还是Member？你在XXX中遇到的困难是什么？就算他没有问，你也可以找到机会插入话题详述你想着重表现的事例或是特质，这个时候才会需要你用具体事例去表现你的高价值。）&br&&br&&b&自我介绍更多的目标是留下较好的第一印象，并且展现你沟通、表述、总结的能力，而不是真的介绍你到底做了什么。&/b&&br&&b&因此在自我介绍的时候一定要注意两点：&/b&&br&&b&1、适宜的穿着，端正的坐姿。&/b&&br&&b&2、表述的语气：条理清晰、沉着冷静、不卑不亢、自信大方&/b&&br&&b&尤其是第二点，如果是技术岗，这块儿栽跟头还有可能翻身，如果是非技术岗，沟通和表述能力差几乎是硬伤。&/b&&br&&br&&b&至于内容，我给两个模板，有需要的自己去填：&/b&&br&应届生：&br&面试官好，我是XXX，是XXX大学XXX届的学生，专业是XXX。我对XXX领域非常感兴趣，在学校学习了XXX等相关课程。同时之前在XXX公司的XXX岗位上实习过，负责XXX方面的工作内容。同时我还在校级/市级/省级（哪个最牛说哪个）XXX比赛中凭借XXX项目/课题/创新夺得过XXX的奖项。现在应聘贵公司XXX岗位，希望能得到这个宝贵的机会，非常感谢！&br&&br&非应届生：&br&面试官好，我是XXX，毕业于XXX大学，主修XXX专业。曾先后任职于XXX、XXX、XXX这几家公司，在最后的XXX中担任XXX的岗位，曾负责/参与过XXX、XXX、XXX等XXX级别的项目，并取得了XXX、XXX、XXX、等成绩。在公司中曾获得过XXX、XXX等荣誉/奖项。现在应聘贵公司XXX岗位，希望能得到这个宝贵的机会，非常感谢！&br&&br&事实上，面试官对自我介绍并不会抱多大期望，你也不可能根据一个1分钟的自我介绍就拿下一个岗位。但在大多数面试中，面试官在面试的前半部分在心中就已经有了大概的决定，后半部分只不过是在验证这个决定的正确性而已。因此一个成功的自我介绍会让面试官对你的第一印象加分不少，进而帮助到你后面的面试表现。&br&&br&因此，&b&一定不要怯场！一定不要紧张！不要在自我介绍中逻辑混乱！&/b&&br&That's your opportunity! Fight for yourself!&br&&br&=================================================================&br&&br&相关阅读：&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&应聘互联网公司的简历应该是怎么样的？ - 知乎用户的回答&/a&
这道题我来答吧。 我看了下这个问题下的高票答案，我都怀疑问题被修改了。高票答案说得都很好，但是！但是！你们说的那是面试的重点和经验啊！完全不是自我介绍！ 绝大多数面试中，自我介绍的时间是1分钟，一般说1分半也是没问题的，但如果超过2分钟，就有…
有同感，推荐下吴晓波老师的一段视频，附上这句话：&br&&br&视频：&br&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///zongyi//cec1.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&开讲啦之吴晓波 我懂你的焦虑& data-poster=&/thumb/4622.jpg& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&/thumb/4622.jpg&&&span class=&content&&
&span class=&title&&开讲啦之吴晓波 我懂你的焦虑&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/zongyi//cec1.html&/span&
&/a&&br&&br&我觉得焦虑的产生大概有三个原因。&br&&br&第一个是不确定性，我们面对一种不确定的未来，不知道自己要到哪儿去。&br&&br&第二，焦虑是因为比较而产生的，就是所谓“人比人，气死人”。前两天我碰到一个26岁的小青年，他说他很焦虑，因为爱因斯坦26岁的时候，已经提出了“狭义相对论”；米开朗基罗26岁的时候，已经雕出大卫了；还有一个人26岁的时候，一天中午睡午觉，有三个人跑去请他出山平定天下，那个人叫诸葛亮。这个小青年说我也26岁了，可怎么还是这样，要不要去创业啊？所以，盲目比较也会产生很大的焦虑。&br&&br&第三个原因呢，我认为是选择。在人生道路上会有很多岔道，每做一次选择就会消耗时间和精力。我觉得要克服这种焦虑，办法是在20岁到30岁之间的这一段时间，也就是你生命力最旺盛的时候，要想清楚几件事：第一件事你要想清楚这辈子最喜欢的工作是什么，什么是自己最热爱的，这是极关键的事情；第二是要让自己成为一个专业的人；第三是心甘情愿用未来的20年时间，以专业的精神和方式去完成那件你喜欢的工作。
有同感，推荐下吴晓波老师的一段视频，附上这句话： 视频： 我觉得焦虑的产生大概有三个原因。 第一个是不确定性，我们面对一种不确定的未来，不知道自己要到哪儿去。 第二，焦虑是因为比较而产生的，就是所谓“人比人，气死人”。前两天我碰到一个26岁的小…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&img src=&/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p&&p&反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。&br&&br&&/p&&p&所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。&br&&br&&/p&&p&有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。&br&&br&&/p&&p&很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。&br&&br&&/p&&p&我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。&br&&br&&/p&&p&很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。相比之下，20块团的群体水准就低很多。&br&&br&&/p&&p&所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。&br&&br&&/p&&p&可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。&br&&br&&/p&&p&顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。&br&&br&&/p&&p&这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。这里面可以分为四种情况：&br&&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度与销售前景&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们谈到了4类场景。从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。&br&&br&&/p&&p&当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。&br&&br&&/p&&p&这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。&br&&br&&/p&&p&建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。&br&&br&&/p&&p&有一个名词叫做&功能型供应商&，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。&br&&br&&/p&&p&需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。&br&&br&&/p&&p&做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。&br&&br&&/p&&p&这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策？如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。&br&&br&&/p&&p&前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。&br&&br&&/p&&p&客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。&br&&br&&/p&&p&而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做&一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力&。大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。&br&&br&&/p&&p&举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。&br&&br&&/p&&p&因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。&br&&br&&/p&&p&那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。&br&&br&&/p&&p&影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。&br&&br&&/p&&p&在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。&br&&br&&/p&&p&&strong&在风口上，猪都会飞&/strong&&br&&br&&/p&&p&雷军讲过一句话“在风口上，猪都会飞”。&br&&br&&/p&&p&我大学学的是建筑相关专业，毕业后做了软件开发。当时其实能力也不算强，但是找工作还是容易，因为那时候正赶上软件行业大发展，企业人才短缺，一个不知名的公司，校招也有几十上百人的名额。&br&&br&&/p&&p&在一个快速成长的市场中，无论是产品还是人才，往往需求都容易大于供应。于是你可以更容易的切入这个行业，企业可以更容易的获得客户。反过来，如果行业已经发展到非常成熟甚至下滑阶段，市场容量下降，客户也已经门门清了，这时候拼的往往就是成本控制，你进去也往往是陷入价格战的泥潭。&br&&br&&/p&&p&还有一个问题，这个行业里已经有很多老人了，他们的经验在那里，人脉在那里，作为一个职场新人，你拿什么跟这些人去拼？位都被卡的死死的根本没有多少超车的机会。&br&&br&&/p&&p&几年前，我的一位朋友，本身是在一家顶级的快消品公司做招聘，后来跳出去做猎头，却选择了奢侈品行业。大概一年的时候，在上海就在这个行业打出了知名度，成为了公司的金牌猎头。他说如果选择自己熟悉的快消品行业，恐怕收入只有现在的一半。因为快消品已经发展多年，市场增长缓慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供应商。反过来当年奢侈品行业在中国快速发展，各大品牌纷纷进入中国市场或者大开门店，对招聘有迫切的需求，而行业里面专业的猎头反而基本没有。&br&&br&&/p&&p&同时，当时他去做的时候，这块业务只有自己一个人。而市场发展快，要扩大人员规模，很自然的从一个人变成了一个团队，而他顺理成章的成为了团队负责人。也就是说，在快速发展的市场上，你更容易和市场一块成长。&br&&br&&/p&&p&但在成熟的业务中，事情就是两样了。以前我在微软的服务部门时，我的老板曾经说：“你们有机会也要看看外面的世界，我们这里的业务已经很成熟了，所以上升的机会有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就没有机会；反过来哪怕你们做的再好，如果我不走你们可能也没有机会。”&br&&br&&/p&&p&很少有老板把这话说出来，但道理很实在。前面我们说过，努力和回报不是对等的，很多时候市场需求已经决定了回报的程度。&br&&br&&/p&&p&上周跟一位在智能硬件业的学员聊天，分析智能硬件市场。这两年由于技术的发展，很多传统行业都在考虑将自己的产品加上智能化特性，或者做出新的智能产品。但到底该怎么做，从老板到实际运作的员工，都有很大的困惑，毕竟都是大姑娘上轿头一遭。所以客户也期望有专业化的人来帮助他们。这样一来，在这个行业有很多机会去教育客户，影响他们的决策标准，也容易获得更高的利润率。如果是成熟行业，就很难了。&br&&br&&/p&&p&时势造英雄，顺着时代的潮流成事就容易很多。但很多人求职基本上是机会主义，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么机会就从中选一个，结果也就是听天由命。&br&&br&&/p&&p&&strong&代表先进生产力&/strong&&br&&br&&/p&&p&共产党提出过&三个代表&的纲领，其中有一个是&代表先进的生产力&。&br&&br&&/p&&p&为什么要代表先进生产力呢？在电影中，通常大家会发现往往是正义战胜邪恶。但现实和历史无数故事告诉我们：落后就要挨打。先进生产力会吊打落后生产力。当初蒙古灭掉南宋，他们并不是正义一方，但当时，却代表了先进的军事生产力。&br&&br&&/p&&p&前两天看了雷军一个演讲，其中说到他们现在一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多个行业攻城略地，这背后他们凶残的生产力，是一个关键的因素。&br&&br&&/p&&p&今天我们看到一个现象，传统行业中的巨头体量很大、资源雄厚，但是对于未来却充满了焦虑感。一方面是因为互联网发展颠覆了市场环境，另外也是因为互联网公司代表了更先进的生产力，而传统公司尽管看到了这个方法，但船大难掉头。就像当初清朝也看到了西方的先进制度和技术，但却难以从根本上实现升级。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断生产力的先进性呢？所谓先进生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。&br&&br&&/p&&p&如果从人力资源的利用这个维度，一个简单的标准，就是员工人均创造的利润。&br&&br&&/p&&p&两年前我让学员做过一个练习题，就是分析500强公司的员工人均创造利润。算出来最高的是苹果(大概40万美金/人)、Google(30万)、微软(27万)。这些数字凭记忆有偏差，但量级就是这样了。对于小米这样在持续投资的创业公司用利润率并不适用，但和同行业相比的人均产值也是领先。&br&&br&&/p&&p&而另外一端，富士康，从产值上也是全球500强，但员工人均创造利润大概是3000美金。&br&&br&&/p&&p&在职业选择时一个常见误区是选择大公司，却没有去分析具体公司的生产力水准。有不少的公司规模大名头也有，但是人均战斗力可能是战五渣。&br&&br&&/p&&p&在销售生产力方面，你可以考虑两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队。 &br&&br&&/p&&p&同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。 &br&&br&&/p&&p&他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。 &br&&br&&/p&&p&在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。 &br&&br&&/p&&p&这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。 &br&&br&&/p&&p&而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。 &br&&br&&/p&&p&绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。 &br&&br&&/p&&p&阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。&br&&br&&/p&&p&前面谈到“末流公司卖人力”，这一点在很多公司的销售体系中表现的非常明显：公司招聘大量的销售人员，很少给一线人员在市场与销售方面有力支持（例如提供精准的销售线索、提供销售工具、辅导与培训），就让销售冲上前线拼刺刀，成交率低也就是自然的结果。&br&&br&&/p&&p&尽管绝大多数公司，在招聘广告都有&重视员工发展&的套话，但现实是，绝大多数公司并不在意一线销售人员的成长，只在意业绩的增长，哪怕是用涸泽而渔的方式。&br&&br&&/p&&p&举个例子，在把销售当作体力劳动者和炮灰的企业中，往往喜欢用成功学的理念来进行思想灌输：“你没有成交是不够努力，客户拒绝了你你要继续坚持下去，一直到打动客户”。&br&&br&&/p&&p&但现实中，客户没有购买很多时候并不是因为你不够努力，可能是本身你们就寻找错了目标群体，可能是你们的产品就是垃圾，也可能是你还没有解决客户的某个困惑。但在很多公司销售管理者那里，似乎所有的问题都可以用&销售不够努力&来解决。&br&&br&&/p&&p&这类企业的销售管理者，往往管理的方式就是“这个月打了200个电话，成交了3个。那么你要再打200个，就可以成交6个了”。他们简单的觉得销售就是一个数字游戏，只会让一线销售通过数量实现增长，却对于如何提升销售工作的质量，用更少的时间获取更高的成交率束手无策。&br&&br&&/p&&p&一流的企业就像美军，会给一线工作者强有力的支援。我刚刚进入微软的时候，记得经理说过一句话：“你们的职责是服务好客户，我的职责是服务好你们”。从我自己的经历中，这句话真正是落到了实处。例如刚刚工作的时候我的客户满意度比较低，公司发给我们在客户调研中所有客户提到的不满之处（情报服务，很少有公司会系统化调研客户的体验并且反馈给员工，而如果你不知道客户的感觉也就很难提高），晚上经理还加班给我做辅导，结合具体的案例谈客户关系管理（辅导与教育服务）。&br&&br&&/p&&p&从现实的角度，一家生产力先进的企业，员工人均创造价值高，才有能力给员工高报酬，才有能力吸引、培养和留存高质量员工。这两年，传统企业甚至一些500强的公司，都在感叹互联网行业吸引了大量的优质人才，很难从薪酬上与之竞争。这很大程度上也是因为互联网公司代表了更先进的运作模式。&br&&br&&/p&&p&大家可以问自己几个问题：&br&&br&&/p&&ul&&li&你在销售工作中，是希望像美军特种兵一样，可以调动轰炸机、无人侦察机之类的资源，还是希望赤手空拳的去跟对手肉搏？&/li&&li&你希望周围的是神一样的队友，还是猪一样的队友？&/li&&li&你希望自己所处的企业，员工人均创造利润在什么量级？&/li&&/ul&&p&在谈到生产力问题时，需要大家警惕一个现象，就是不少企业选择了一个错误的运营模式，导致很难进入高生产力领域。&br&&br&&/p&&p&上个月我认识了一个销售人员，是做职业规划服务的销售，他问我关于职业规划的问题。嗯，你看的没错，做职业规划的销售问我职业规划的问题。&br&&br&&/p&&p&我就跟他说：“除非你有社会理想不在乎赚钱，从经济和职业发展的角度，我建议你换一个行业。”&br&&br&&/p&&p&那么为什么这样说呢？在企业管理软件领域，有这样一种说法：“你可以针对高效率的公司提供定制化的服务，也可以针对低效率的公司提供标准化的产品，但是不能针对低效率的公司提供定制化的服务。”&br&&br&&/p&&p&道理很简单，如果一家企业效率比较低，那么他们支付能力就有问题，难以负担定制化服务的成本。同时，效率低往往意味着企业问题多执行能力差，所以解决问题的效率也差，相比那些高效率企业，往往要花更大的成本才能搞定一个低效率企业的问题。这样下来，你的收入恐怕还不能覆盖成本。&br&&br&&/p&&p&同样的道理，他们做的职业规划服务，本身客户群体往往就是问题多效率低，既缺乏清晰的职业认知，也缺乏出色的做事能力。而他们针对这群人做咨询，落入了前面的陷阱。每个人支付能力有限，然后服务成本高昂转化率低，从生意模式上来讲就是一个苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。&br&&br&&/p&&p&事实上这个问题还是比较普遍的，例如在B2B的服务业中，不少处于产业链底层的公司，就是这样的情况。所以请大家睁大眼睛。按照伟大的中国共产党的指引，代表先进的生产力。&br&&br&&/p&&p&&strong&反馈高效性&/strong&&br&&br&&/p&&p&所谓反馈高效性，是指你是否容易得到及时的、真实的、高质量的反馈。&br&&br&&/p&&p&想象一下如果你开车，把前窗玻璃给挡住，你是不是很容易把车开到沟里去？哪怕我不挡住，而是把玻璃换成电子屏幕，延迟3秒显示车前的景象，你有什么感觉？&br&&br&&/p&&p&我们人类并不是先知，而是根据做事的反馈来学习和调整的。一旦反馈这环断掉或者质量很低，你就很难快速的学习和成长。&br&&br&&/p&&p&在任何类型的销售工作中，如何获取真实有效的客户反馈，都是一个超级重要的技术，但这不是我们本文讨论的话题。我要说的是，当你选择销售工作时，有些行业、市场的销售场景，更难以获得高效反馈。&br&&br&&/p&&p&这当中典型的两种情况是：&br&&br&&/p&&ul&&li&项目金额巨大决策过程超级复杂周期很长&/li&&li&政府机构项目&/li&&/ul&&p&这两者有比较多的重合之处。&br&&br&&/p&&p&当项目越复杂决策涉及到的任务甚至组织众多，你所做的事情，和结果的因果关联就越弱越不明显，所以很多时候不容易搞清楚到底哪些事情做对了，哪些做错了。涉及到政府的项目通常决策过程本身就要比市场化企业的要复杂，妖知道政府不是一个效率导向的组织，而这一点又导致政府决策时有更多潜在的影响因素。&br&&br&&/p&&p&所以我不建议职场新人一开始就去做面向政府、或者是面向大型组织而且涉众甚多决策过程很复杂的销售。做好这类销售常常需要懂政治、有人脉、善于协调资源、善于从错综复杂的线索中理出头绪、知道如何在流程复杂做事官僚的组织中推动事情。这种能力通常是在这类机构工作过的人才容易有，没有经历过折腾的恐怕连脉都搞不清楚。&br&&br&&/p&&p&如果职场新人进入这种环境，一方面由于项目比较大一年可能也没几个机会，你连脉都没摸清楚就被自然淘汰了。另外万一拿到一些订单，说实话可能还是不知道到底自己哪里做对了哪里错了，因果关系太复杂。&br&&br&&/p&&p&关于反馈，还有一件超级重要的事情，就是避免进入“逆向反馈”环境。&br&&br&&/p&&p&什么叫做逆向反馈呢？简单的说，就是你做了错误的事情，却得到了正面的激励；或者反过来，你做了正确的事情，却老是得到负面的激励。&br&&br&&/p&&p&在销售工作中，最明显也是超级糟糕的情况是，你要靠欺骗客户来赚钱。&br&&br&&/p&&p&欺骗客户是错误的事情，但赚到钱却是正面的激励。所以这种情况下，这个人通常会继续欺骗客户。&br&&br&&/p&&p&最近互联网金融非常热，我有个学员跟我说拿到了几家公司的录取通知，其中就包括了两家互联网金融的销售岗，问我的看法。&br&&br&&/p&&p&我建议她放弃互联网金融的销售职位。因为他们这些互联网金融公司的目标群体，是大众。而金融产品是一种特殊的产品，它卖的核心其实是风险控制。但大众是没有专业能力去鉴别产品风险的，所以很容易关注到其它的点比如收益率、提供者的品牌。换句话说，客户群体从根本上没有能力去鉴别产品的好坏。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，面对激烈的竞争这些公司很自然的会在收益率这个点上做文章，用更高的收益率去吸引客户群体，反正客户没法识别其中的风险差异。在客户没有鉴别能力的情况下，很容易产生劣币驱逐良币现象。这个行业的竞争会非常的没节操没底线（事实上我已经在新浪微薄上看到了不少没节操的广告），那么如果在这个行业做销售怎么办呢？恐怕是要么跟着忽悠客户赚钱，要么被淘汰。&br&&br&&/p&&p&同样的例如贵金属投资，在上海经常会收到各种贵金属投资的电话。正好有次有个人咨询我销售问题，来自这个行业。我就问她：“如果电话对方是你的家人，你会推荐购买吗”。她说不会。很明显她在做一件自己都清楚对客户没有价值甚至有欺骗的事情。&br&&br&&/p&&p&另外一件事情是关于回扣，回扣这东西是一个现实的存在，也有各种原因。但事实上很多销售工作，之所以给回扣的原因你为客户创造的价值不够缺乏竞争力，所以要用另外的东西来补充。&br&&br&&/p&&p&抛开法律的因素，如果一个人因为给回扣拿到了单子，这很容易造成一种逆向激励，你会继续做这样的事情。在这个过程中，一个人的价值观就这样被塑造了。&br&&br&&/p&&p&关于工作有两种类型的价值观：创造财富 vs 分配财富。&br&&br&&/p&&p&你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。&br&&br&&/p&&p&价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。&br&&br&&/p&&p&大多数销售的失败是自然的结果，因为他们的技能几乎全是关于财富分配的（价格折扣、回扣、强力推销），不少客户待见很正常，不会做蛋糕就像分蛋糕的人多了去了，为什么就要选择你呢。&br&&br&&/p&&p&如果你通过给回扣、拼命打价格战赢得了订单，长远来看很可能是一件坏事。他让你忽略了更重要的事情：为客户创造价值，通过把蛋糕做大来得到更大的利益。&br&&br&&/p&&p&有趣的是，很多销售喜欢说“价格没有优惠怎么卖的出去呢？”，事实上这里面常常有情况就是，他们进入了“降价=&成交=&降价&的循环，精力完全没有放到客户价值创造上，所以最后他们说的的确是对的，因为没有任何的附加值，只能靠降价来吸引客户。&br&&br&&/p&&p&一个好的环境，应该是给你正向的激励：”为客户创造价值=&客户给予高回报=&你赚到钱同时有成就感、有被尊敬的感觉=&继续创造客户价值&。&br&&br&&/p&&p&有种说法是“能够卖出烂产品的才是好销售”，现实恰恰相反，烂泥很难扶上墙，反而会败坏你的名声。销售对客户有价值的高质量产品，才更容易实现正向的反馈。尤其是在这个信息发达的时代，客户往往会帮助你传播一流的产品和服务，从而扩大激励的效果。&br&&br&&/p&&p&&strong&客户关系的迷思与真相&/strong&&br&&br&&/p&&p&在谈起关系时，很多人常常把它等同于“人情”，例如你请客吃饭娱乐了，客户对你有了熟悉度甚至好感，那么关系就密切了。&br&&br&&/p&&p&上次有个销售跟我说：“客户跟我关系也不错啊，但最后还是很难成交。”我就问他：“你怎么判断客户和你关系不错的呢？”他说：“客户见了我有说有笑很亲切啊。”&br&&br&&/p&&p&我觉得大家换个角度看待你与客户的关系，更容易理解。想象如果你客户身边消失了，对于客户的世界，有什么样的改变？&br&&br&&/p&&p&听起来有些残酷但现实是，对于绝大多数销售，如果他们今天从客户周围消失了，可能客户都意识不到这件事情。或者有点小麻烦但很快就适应了。&br&&br&&/p&&p&人情这件事情固然有加分，但在商业世界里，对于专业化的销售人员，通常客户有更重要的问题，例如你是卖营销服务的，怎么让成交率提高20%-50%这事，对于客户而言通常要比吃个饭有个讲笑话的人，要重要也实在多了。&br&&br&&/p&&p&那些依赖于人情的人，常常是自己难以帮助客户搞定任何大的问题，更直白点说缺乏对客户的价值，很多时候也是不得不走感情路线。&br&&br&&/p&&p&丘吉尔在谈到国家之间关系时，曾经说过一句话：&没有永远的朋友，只有永远的利益。&在商业世界里，常常也是如此。&br&&br&&/p&&p&这里又有个常见的思维误区，就是&做销售要先和客户做朋友&。为什么做销售就要先和客户做朋友呢？客户选择产品和服务的标准就是从朋友哪里选吗？&br&&br&&/p&&p&如果这个问题不是很清楚，大家想象一下，假设一个人病了要动手术，他会怎么选择医生？哦，小王是我的好朋友，虽然医术很马虎，但我要找他。李大夫虽然医术一流，但脾气不够好，让他靠边站！&br&&br&&/p&&p&头脑稍微清醒的人，也知道选择医生是要靠医术，也就是解决自己问题的能力。&br&&br&&/p&&p&在商业社会里，那些会基于“人情”来做购买决策的，通常是符合这两种情况：&br&&br&&/p&&ul&&li&本身购买就不太重要，或者选择A、B都差不多&/li&&li&人情本身背后就是利益交换，例如某位领导的人情&/li&&/ul&&p&但反过来问题越大，客户的利益越大，这时候单纯的情面、朋友关系什么的，就得让位了。&br&&br&&/p&&p&这并不是说就应该板起脸对待客户，而是事情都有轻重缓急，照顾好客户的关键利益，要不情面上的来来往往更重要。能够解决好客户的问题的、专业化的销售人员对客户而言也是一种财富，这个身份本身就值得尊敬。&br&&br&&/p&&p&另外在B2B的销售中，常常不可避免的牵涉到客户内部的关系，涉及到政治的范畴。所谓政治，我的定义是“对责权利的分配&。在一个组织当中，大家既有共同的利益，也有冲突是很正常的事情，这里我建议做企业销售的人多少都应该修习政治学。额，你可以从资治通鉴之类的历史开始，加上现代组织管理的知识。注意我这里不是说要直接参与客户内部的冲突，而是至少你有这种意识才能够让工作更顺畅，也避免做炮灰。&br&&br&&/p&&p&邓小平在尚未复出的时候，曾经写过一封信给中央，其中有句话：“复出分为两种，一种是做官的，一种是做事的。”当然，他是做事的，而且他做的事情也改变了中国的走向。&br&&br&&/p&&p&对于专业化销售人员也是如此，站在“发展创造财富”的角度去做事，提升你在价值创造的能力，在帮助客户做大蛋糕的过程中，更容易赢得客户内部各种力量的支持。&br&&br&&/p&&p&&strong&职业发展的楼层法则&/strong&&br&&br&&/p&&p&好了，到目前为止，我们已经讨论了在选择销售行业时，5个关键的标准：&br&&br&&/p&&ul&&li&你解决的问题有多重要(从金钱的角度、从目标群体对它的兴趣度和投入度、从问题持续的时间长度)？&/li&&li&客户在购买时，是否难以独立做出高质量的购买决策？&/li&&li&你是否进入的是一个快速成长的市场？&/li&&li&你选所选择的市场、商业模式、企业、产品是否代表了先进的生产力？&/li&&li&你是否能够得到及时、高效、正确的反馈和激励？&/li&&/ul&&p&刚才我在知乎上看到一个人提了问题：“如何请客户吃饭”，大意是约了几个客户，都约不出来。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做”对错的问题，没有正确的答案”，如何请客户吃饭，就是一个错误的问题。因为吃饭这事真是一件很小很小的事情，在这年头谁还差一顿饭吃啊。如果一个人的注意力在这类鸡毛蒜皮的事情上，反而忽略了更深层次的问题，例如“什么是客户难以解决的苦恼？有什么问题是他愿意主动请我吃饭甚至花大价钱解决的？我如何帮助他们搞定问题？”&br&&br&&/p&&p&关于职业发展我有个楼层法则。&br&&br&&/p&&p&就是一个人在职业中，总是处于某个楼层，例如大多数人可能在一楼。那么他们接触到的人往往是一楼，做事方法也是一楼的方法。很多时候即时跳来跳去，看上去很努力很热闹，但因为见识与能力的限制，还是在一楼。&br&&br&&/p&&p&当有人咨询我关于职业选择的建议，我总是说“你的选择是不是让你更上一层楼甚至几层楼”。如果你今天在2楼，你的下一份工作至少要上1个楼层，如果到5楼、10楼更好。&br&&br&&/p&&p&我的第一份工作，是在普通的民营软件公司。工作了两年多，我决定辞职。当时我的下一个目标是微软，那个时代技术行业的头号公司。&br&&br&&/p&&p&在辞职6个月之后，我得到了微软的面试机会。在最后一轮，大老板问我为什么想要来微软，我跟他说：“在工作的时候我觉得面临很多问题，但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下，看他们是怎么运作的。”&br&&br&&/p&&p&这是很真实的想法。见识这个东西，很多时候不是努力可以弥补的。当你站在5楼的时候，即使是躺着，视野也比2楼跳起来要高。&br&&br&&/p&&p&大多数人的职业选择，往往是站在一楼，只有一楼的眼界，然后就做出了决定。往往最终其实他们还是站在原来的高度，无论看上去多么的努力。如果要做出高质量的选择，首先要提高自己的见识。&/p&&br&&p&&b&=====&/b&倒追关系学电子书免费下载&b&=====&/b&&/p&&br&&p&* 情场：《单身女人，让男神倒追你》：关注公众号“倒追学堂&获取&/p&&p&* 职场：《求职者，让雇主倒追你》：关注公众号”让雇主倒追你“获取&/p&&p&* 商场：《销售员，让客户倒追你》：关注公众号”让客户倒追你“获取&/p&
很好的问题。 销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。 选错服务器就从概率上决定…
我发现这些答案都说的很浅显，绝大多数人都没有好好去研究这本书，只是大致翻翻，随便扫扫，还有很多人抱着很强的功利心去读这本书，&b&妄图看完书只要做好事就能改变命运&/b&，甚至最让人难以忍受的是一小部分人只是道听途说，做善事就能让自己官运亨通，简单粗暴，以讹传讹，根本不屑去看。&br&&br&现在很多人，为了读书而读书，读完了，打个卡，OK，小伙伴们，我读完了，下面我来说说我对这本书的看法吧，blablabla。&br&&br&这种读法，很浅薄，当然网络快餐这样读可以，但是对于这本书，不仅仅是读，最重要的是修行，用西方化的语言来说就是训练自己。&br&&br&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&br&&br&首先我们来看第一章序篇&b&立命之学&/b&，讲的作者本人的经历，作者一开始绝对是个宿命论者，被那个白胡子老头给说怕了，因为他的每一件事都说的太准了，不由得作者不信，当他遇到云谷禅师的时候才被大师点醒，禅师告诉他的是：&br&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&p&&i&曰：「人未能无心，终为阴阳所缚，安得无数？但惟凡人有数；极善之人，&/i&&/p&&p&&i&数固拘他不定；极恶之人，数亦拘他不定。汝二十年来，被他算定，不曾转动一毫，岂非是凡夫？」&/i&&/p&&p&&i&余问曰：「然则数可逃乎？」&/i&&/p&&p&&i&曰：「命由我作，福自己求。诗书所称，的为明训。我教典中说：『求富贵得富贵，求男女得男女，求长寿得长寿。』夫妄语乃释迦大戒，诸佛菩萨，岂诳语欺人？」&/i&&/p&&p&&i&余进曰：「孟子言：『求则得之』，是求在我者也。道德仁义可以力求；功名富贵，如何求得？」&/i&&/p&&p&&i&云谷曰：「孟子之言不错，汝自错解耳。汝不见六祖说：『一切福田，不离方寸；从心而觅，感无不通。』求在我，不独得道德仁义，亦得功名富贵；&/i&&b&内外双得，是求有益于得也。若不反躬内省，而徒向外驰求，则求之有道，而得之有命矣，内外双失，故无益&/b&&i&。」&/i&&/p&&p&------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&看清楚黑体字了，这段话禅师论证的非常精妙透彻，没半点打机锋式的含糊，稍微有点古文素养的人都能明白，诸位读者君自己想想是不是这样。&/p&&p&接下来禅师借机引导：&/p&&br&&p&&b&子论立命之学，而曰：『夭寿不贰。』夫夭寿，至贰者也。当其不动念时，孰为夭，孰为寿？细分之，丰歉不贰，然后可立贫富之命；穷通不贰，然后可立贵贱之命；夭寿不贰，然后可立生死之命。人生世间，惟死生为重，曰夭寿，则一切顺逆皆该之矣。&/b&&/p&&p&&b&至修身以俟之，乃积德祈天之事。曰修，则身有过恶，皆当治而去之；曰俟，则一毫觊觎，一毫将迎，皆当斩绝之矣。到此地位，直造先天之境，即此便是实学&/b&。&/p&&br&&p&诸位读者君，你们做到修和俟了吗，觊觎和将迎难道不是你们的常态？&/p&&br&&p&然后，作者终于发奋，最后终于逆天改命：&/p&&p&&b&吾于是而知，凡称祸福自己求之者，乃圣贤之言。若谓祸福惟天所命，则世俗之论矣。&br&&/b&&/p&&br&&p&看看我们现代人，持有这种世俗之论的人多不多？&/p&&br&&p&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&/p&&br&&br&&p&第二篇是&b&改过之法&/b&。告诉我们做善事之前要先改过。发出三心，勇心，耻心，畏心。同时阐述了改过的三个境界：&/p&&br&&p&&b&大抵最上治心，当下清净；才动即觉，觉之即无；苟未能然，须明理以遣之；又未能然，须随事以禁之；以上事而兼行下功，未为失策。执下而昧上，则拙矣。&/b&&br&&/p&&br&&p&说的很清楚，没有一点空话套话大话，都是实实在在可以证明的道理。（本来我写的是可以践行的道理，可是我又想了想，你知道道理，可不一定真正践行。它的作用是作为一个正确的引导，并且等到你自己摸索，实践，再回头看，终于发现，真有道理，我做到了，有蓦然回首那人却在灯火阑珊处的的感觉，那样才算真正明理，真正知行合一。）&/p&&br&&br&&p&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&/p&&br&&br&&p&第三篇是&b&积善之方&/b&。但是需要说明的是作者先前强调过：&/p&&p&&b&今欲获福而远祸，未论行善，先须改过&/b&&br&&/p&&p&意思是你本来就是一身骚，满身的臭毛病，心底不正还要做善事根本不会有什么好结果。&br&&/p&&br&&p&要说这一篇，论证的尤为详细，举完十个善有善报的例子之后，他告诉我们：&/p&&br&&p&&b&若复精而言之，则善有真，有假；有端，有曲；有阴，有阳；有是，有非；有偏，有正；有半，有满；有大，有小；有难，有易；皆当深辨。为善而不穷理，则自谓行持，岂知造孽，枉费苦心，无益也。&/b&&br&&/p&&br&&p&可以说这是整部书的精华所在，对善的各种角度的剖析犹如让人醍醐灌顶。&/p&&p&总共十个角度，作者都做了详细的论述，现举两例。&/p&&p&——————————————————————————————————————————&/p&&p&何谓真假？昔有儒生数辈，谒中峰和尚，问曰：「佛氏论善恶报应，如影随形。今某人善，而子孙不兴；某人恶，而家门隆盛；佛说无稽矣。」&/p&&p&中峰云：「凡情未涤，正眼未开，认善为恶，指恶为善，往往有之。不憾己之是非颠倒，而反怨天之报应有差乎？」&/p&&p&众曰：「善恶何致相反？」&/p&&p&中峰令试言。&/p&&p&一人谓「詈人殴人是恶；敬人礼人是善。」&/p&&p&中峰云：「未必然也。」&/p&&p&一人谓「贪财妄取是恶，廉洁有守是善。」&/p&&p&中峰云：「未必然也。」&/p&&p&众人历言其状，中峰皆谓不然。因请问。&/p&&p&中峰告之曰：「有益于人，是善；有益于己，是恶。有益于人，则殴人，詈人皆善也；有益于己，则敬人，礼人皆恶也。&b&是故人之行善，利人者公，公则为真；利己者私，私则为假。又根心者真，袭迹者假；又无为而为者真，有为而为者假；皆当自考。&/b&」&/p&&p&________________________________________________________________________________&/p&&p&和现在知乎人普遍的疑问一模一样：&a href=&/question/& class=&internal&&如果好人没好报，我们为什么还要做好人？ - 心理学&/a&&/p&&p&如果把一段看做此问题的答案，是否可以给我们另一个角度的思考呢？&/p&&br&&br&&p&_______________________________________________________________________________&/p&&p&&i&何谓端曲？今人见谨愿之士，类称为善而取之；圣人则宁取狂狷。至于谨愿之士，虽一乡皆好，而必以为德之贼；是世人之善恶，分明与圣人相反。推此一端，种种取舍，无有不谬；天地鬼神之福善祸淫，皆与圣人同是非，而不与世俗同取舍。凡欲积善，决不可徇耳目，惟从心源隐微处，默默洗涤，&/i&&b&纯是济世之心，则为端；苟有一毫媚世之心，即为曲；纯是爱人之心，则为端；有一毫愤世之心，即为曲；纯是敬人之心，则为端；有一毫玩世之心，即为曲&/b&；皆当细辨。&br&&/p&&p&________________________________________________________________________________&/p&&p&这段话简直说的太好了，这段话其实就是说的是现在的所谓“老实人”，其实很多老实人真的老实吗？知乎也有人做了类似讨论古人早就把他们看透了。扪心自问，你在自以为做善事时，有没有欺世，媚世，愤世，玩世的心?说句题外话，现在很多公司和明星捐款，有那个敢说我是纯粹的真心实意，再看身边的人，摩有不验者。。。&/p&&br&&p&然后是论述善的十个方面，可谓面面俱到：&/p&&br&&p&&i&随缘济众，其类至繁，约言其纲，大约有十：第一，与人为善；第二，爱敬存心；第三，成人之美；第四，劝人为善；第五，救人危急；第六，兴建大利；第七，舍财作福；第八，护持正法；第九，敬重尊长；第十，爱惜物命。&/i&&br&&/p&&br&&p&最后此篇总结：&/p&&p&&i&善行无穷，不能殚述；由此十事而推广之，则万德可备矣。&/i&&br&&/p&&br&&p&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&/p&&br&&br&&p&第四篇是&b&谦德之效&/b&，说白了相当于结语，其实我觉得这一篇之所以被后人选进，是因为后来的编者想让这本书受到更多读书人的推崇，其实它和前文并没有太大关系，作者主要是以科举考试为引阐述对谦虚的一些看法，作者本身并没有其他意思，相当于一篇独立的小随笔，但这客观上使这本书有点成功学鸡汤的味道，也就是某些答主所说的明代鸡汤。只能说这并不能怪作者。。。&/p&&br&&p&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&/p&&br&&br&&br&&br&&br&&p&以上，就是整个《了凡四训》全文，曾国藩将其列为子侄必读的第一本人生智慧之书。 &a href=&///?target=http%3A///safecheck/index%3Furl%3DrN3wPs8te/pL4AOY0zAwhz3wi8AXlR5gsMEbyYdIw61MjhblvLIgRXkV005N2dsbt6XyibVFgk4fbLMgytUg5Z4Q4OO30Ri8SAtVjSx1NjJY8K44RtEayM5U3IN7dXXYpn15q3xOgws7ct9fVVhPxqA2UhhO7yycEvNYxiCKxI4JA893nTAQabxNkLTHMZWa7WkLDRbUka52Pah4egTNMg%3D%3D& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&胡适&i class=&icon-external&&&/i&&/a&先生则认为，《了凡四训》是研究中国中古思想史的一部重要代表作。民国的大德印光法师&a href=&///?target=http%3A///doc/2048.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&印光法师_好搜百科&i class=&icon-external&&&/i&&/a&甚至亲自为这本书作序&a href=&///?target=http%3A///event//discussion//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&了凡四训——印光大师序言&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，足见其真实不虚。&/p&&br&&p&&b&通读全文，我们可以感受到此书并非鸡汤文，相反，几乎字字珠玑，作者把自己的人生哲学通过简练的语言全方位地展示了出来，但是，很多时候，明白道理是一回事，能够坚持不懈地践行下去又是另外一回事，《了凡四训》不同于小白文，它需要你不断地实践，不能看完就忘，看过就扔。必须以虔诚的心去修行才能真正从书中汲取营养，本质上，他和近来大热的西方思维著作《沟通的艺术》，《学会提问》在学习方式方面并无不同，都需要不断摸索前进。&/b&&/p&&br&&p&以上。&/p&&p&----------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&幸亏匿名了，一开始我的答案还不算高票的时候，评论里都是让我解匿求关注的，但是我不敢解，一是做的还远不够圆满，二是怕有人曲解我的意思，挂起来批判一番。如今一看，果不其然。站在高处，随便断章取义的人还是有的，顺便说一句，自从知道白云先生以后，我对佛棍这个词是最有抵触情绪了，对随便给人下“佛棍”定义的人我也对其是否有真才实学持观望态度。&/p&&br&&p&首先，有一个大前提，就是《了凡四训》这本书的真实性，我认为，袁了凡一生，堂堂正正、光明磊落，他没必要非要写一部书来编一个故事，何况还是家训这种留给子孙后代的非常正式严肃的书籍，我认为这部书的真实性是可信的。&/p&&br&&p&其次，我们怎样看待这本书，我觉得，任何自传性质的书都是不可避免或多或少带有一定主观性的。他们都是从自身经历出发，写出自己对人生道路探索的感悟。像这种自传，古今中外的名人都写过，如《富兰克林自传》，《安徒生自传》，《忏悔录》，《活法》，《写我自己》等等，很多普通人应当也写过，不过通常都被称为回忆录，传播的范围也不是很广，当然像唐骏那样刻意美化自己营销自己的我就不多说了。袁了凡写的《四训》归根结底和它们没有不同，只是因为自传作者本人的经历太过惊世骇俗，太具有争议性，所以一些和袁了凡持不同意见的人就给它安了一个暗含讽意的“明代鸡汤”的称号。&/p&&br&&p&我对这类书的观点是“取其精华，弃其糟粕”，注意是有先后顺序的，先取精华，再弃糟粕。至于如何甄别精华、糟粕，全凭个人喜好，因为读书本身就是个私人的事情。就比如，《了凡四训》这本书的精华，我认为在他与云谷禅师的对话，对改过之心的方法和境界的描述、论何为善三个部分最为精华，我信了，觉得很有道理，并把他们纳入我的三观体系中，作为我以后行事的准则和参考。而后这本书的糟粕，也是争议最大的部分，所谓做善事改变命运，我持观望态度，袁了凡的命运，你说改了吧，确实改了，平平安安地比预定的寿命多活了21年，你说没改吧，他在生前确实受了很大的冤屈，但是要了凡先生自己选的话，我觉得他还是会选前者的。因为我自己不知道改过前我的命运是什么，改过后我的命运是什么，没法参考对照，自然也谈不到信与不信，我现在的观点是，不求改变命运，但求问心无愧。&/p&&br&&p&至于了凡先生的经历与佛和儒的联系和冲突，我因为对佛法和儒法并不十分精通，准确来说只是看了几本闲书，连懂得皮毛都不算，没法说。但是我觉得，人这一辈一定是有可以改的和不可以改的，面对能改的，自己的缺点毛病，尽全力去改。改不了的，所谓“命运的不公”，用积极平和的精神去面对，这也就够了。&/p&&br&&p&总而言之，单纯个人观点，我认为《了凡四训》是一本好书，如果认真读能够从中获取很多营养。&/p&
我发现这些答案都说的很浅显，绝大多数人都没有好好去研究这本书，只是大致翻翻，随便扫扫，还有很多人抱着很强的功利心去读这本书，妄图看完书只要做好事就能改变命运，甚至最让人难以忍受的是一小部分人只是道听途说，做善事就能让自己官运亨通，简单粗暴…
&img src=&/09ee0b5a32c4f93ed53bd0f578df88d6_b.jpg& data-rawheight=&165& data-rawwidth=&241& class=&content_image& width=&241&&&p&弱水三千，只取一瓢。&/p&&p&虽说是环境专业，已经细分的粒径足够小。但是从最终的取向来看，&a href=&/question//answer/& class=&internal&&目前环保专业毕业后3年内的真实工作是怎么样的？ - 知乎用户的回答&/a& 。我们还是要在细分领域提前布局，提前积累。相比前面各种买了也不会看的书，我还是说说一个具有可操作路线的方案吧。&/p&&br&&p&&strong&一、工作基本功&/strong&&/p&&p&《把时间当做朋友》，李笑来老师的大作，是一个学生，尤其是肩负人类美好未来的环境专业学生应该看得第一本书，从此知道什么是时间。&/p&&br&&p&《少有人走的路》派克医生，本书晦涩一些，但是如果能静心读完，经历再丰富一些，会明白很多人生成长的不易，不会卡壳在一些关键节点。&/p&&br&&p&PPT和Excel的操作，是的，你没看错，这就是基本功，当然，还有更基本的Word。&/p&&br&&p&《地头力》以终为始的工作模式，从此建立工作的目标和绩效感，以及《你的知识需要管理》，帮助建立良好的知识架构。&/p&&br&&p&《高难度谈话》帮助你建立人与人沟通的基本细腻分析能力。&/p&&br&&p&&strong&二、专业基本功&/strong&&/p&&p&我真没觉得高数、物理化学、化工原理是基本功，因为你学的快，忘得更快。反倒是CAD、工程制图、马克思主义哲学这些能在生活中用到的书更加有价值。&/p&&br&&p&此外，《人居环境科学导论》应该能帮助你建立一个良好的环境学科骨架，如果感兴趣再看看《环境监测》、《环境影响评价》、《污水处理新工艺、新技术》、《给水工程》…………其他专业课，根据你的方向选择性的看就好了，别贪多。将来工作用到了自然会看。&/p&&br&&p&&strong&三、社会基本功&/strong&&/p&&p&如果说毕业了我们要选方向，我觉得主要的方向有三个：从政、从商、从科研。总之，这都是社会，你应该看看《血酬定律》、《潜规则》、《从革命到改革》先把