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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》笔记
读书摘录内容
一、 换种思路
1、12条主要谈判策略：
1) 目标至上
2) 重视对手
3) 进行感情投资
4) 谈判形势千差万别
5) 遵循循序渐进的原则
6) 交换评价不相同的东西
7) 摸清对方的谈判准则
8) 开诚布公，避免操纵谈判
9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路
10) 找出问题症结并转化为机会
11) 接受双方的差异
12) 做好准备，列谈判准备清单
2、准备一个好的开场白：
1) 建立良好的人际关系；
2) 提问是收集信息的最好方式；
3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；
4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。
3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的
4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。
5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。
6、 一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？
7、 谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。
二、 人几乎决定一切
1、 对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。
2、 对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。
3、 专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。
4、 如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。
5、 每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。
6、 第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。
7、 尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。
8、 如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。
9、 摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。
10、 谈判必须找出决策者。
11、 信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。
12、 在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式。
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3000字谈判心得
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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
9月初，樊登老师在读书会里讲了这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，樊老师说：他是十几年前看的这本书，但每次看到一部分就搁置了，他说估计很多书友家里都有这本书，但基本上放在家里书架上落灰，听了这一段，当即我就决定挑战这本如此厚重大的书籍了，慢慢地，每天背着它上下班两个多小时居然逐渐变成了家常便饭，现在也只是看到第六章，但仍然忍不住要惊呼：这本书的确是太实用了！先分享一个最近的亲身经历：上个星期去三湘大厦办理身份证更新，因为去的晚，到的时候已经是上午11点了，工作人员示意我今天可能办不了了，内心瞬间就在拼命搜索谈判课里的各种谈判技巧。索性，我居然是最后一个可以正常办理的，排在我后面的两个人都被打发回去了。但接下来发生的事让我非常惊讶：情景一：办理过程中，进来一个男生A，他进来就问是否是办身份证的地方，被工作人员拒绝了，他没有急于争辩或离开，而是在旁边看着，过了一会，他问，您这还真忙，您看是否能将表单先给我填起来，下午我再过来办理。那名工作人员看旁边也没有再新进来人，就说：你填吧，填完我给你办了！活生生成功的谈判过程。情景二：我走之前，又进来了一个男生B，他一进来得知已经不能办了之后，他争辩道：还没到11点半啊？为什么不给办啊！@#￥%&*还没等他说完，工作人员已经不想听下去，回了一句：不要说那么多了，下午一点再过来！这也是谈判中典型的失败案例再现。我在回家的路上简单分析了一下两个人的技巧差别：男生A，采用了“重视对手”、“进行情感投资”、“谨遵循序渐进这一最佳原则”等三个原则就轻松让工作人员开了一个绿色通道。工作人员当时瞬间就有一种强烈的被认同，被理解的感觉，长期枯燥而繁琐的工作，加上很多办理身份证的人的恶劣态度，让她积攒了太多的情绪，突然有一天被理解，被尊重，加上男生A谦虚、恭谨地麻烦工作人员让他先签单子的做法，让她当即做了决定打开绿色通道。这应该也算得上是一个完整的谈判了。男生B，则忽略了他的目标，把重点都放在了如何讲事实、列依据等忽略“人几乎决定一切”的原则，企图通过数据和事实来强迫别人按照他的意愿办事，结果是事与愿违，工作人员嘀咕道，我听够了你们的理由，我不可能为了你们天天加班的，这本身也是个无底洞的工作。谨记自己的目标（办好身份证），找出决策者，争取更多的利益，而不是把目光放在跟对方争论对错的问题。听完之后，我就为前一个男生暗暗点赞，为后一个男生着急啊！走之前，我跟那个男生低声说：态度好一点，再求求她，也许还有转机。实在不能多说，不然就跟他说一下我的看法，并建议他加入《樊登读书会》了。要是他是会员，我想他肯定不会犯这样低级的错误了。切入正题，今天分享二章内容，人决定一切二、人决定一切以前我们看电视剧或电影，总是给人一种感觉：谈判就是要狠狠的打击对方，让别人感觉到难堪、羞耻，这样对方自然而然就败下阵来，我方就赢了。实际上，这种观念误导了我很多年，以前，无论是工作中跟其他部门“谈判”，还是在生活中因水电煤宽带服务手机服务等与客服沟通，我都喜欢用各种各样的事实与依据来试图驳倒对方，让对方屈服。但其实，看了这本书以后，回忆起以前的场景，我才明白我错在哪里。谈判的关键就是人。人们对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己协商的人，总是显得慷慨大方。上面那个鲜活的例子就是最好的证明。要想在谈判中争取更多，你就得清楚的知道，你是谈判中最无足轻重的那个人，你要充分重视的是你的对手。我把这一章几个非常核心的几个理念挑出来与大家一起分享：1、关注对方脑海中的想法研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为三分之一。
图片发自简书App
这是和过去完全不同的一种谈判思路。原来，大家喜欢把焦点放在“事”上，针对这个谈判议题本身我们会考虑各种各样的情形、可能性。请尝试换一种思路，关注对方脑海中的想法，对方此时此刻的心情如何，他们对当前形势的看法怎么样？你必须要关注对方此刻的感受、想法、观点，否则，你就如同在黑暗中摸索。2、谁是真正的决策者有没有碰到过这样的情景：在一项工作中，你跟A一直沟通一项业务的推进进程但收效甚微，于是，你去了解这其中的原因，惊人的发现幕后操纵的是其顶头上司，他迟迟不肯同意导致业务一再推迟，他就是典型的隐形或幕后的第三方。3、信任结婚多年的夫妻，因为某个事情一方欺骗了另一方，对方发现时恍然大悟，信任从此荡然无存，婚姻破裂。信任是做任何事情的基石。这是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方非常信任你，哪怕自己受到伤害他也愿意帮助你。但如果你对双方关系不太确定，那就不要轻易信任，信任一定是建立在一定基础上的，也不要轻易把自己的弱点暴露给对方看。对待靠不住的人，正确的回应绝不是让自己也变得不可信赖。欺骗和撒谎风险很大，你会永远处在担忧之中，期待有些事不要发生，但别忘了，骗局就是骗局，他成不了真实。如果被别人抓住把柄，用这个谎言来对付你，你将立即处于被动之中。很多时候，你需要做的是搞清楚对方真正的需求，了解到这一点，并非需要撒谎，也许你真实的表达，也能达到你想要的目标。即使是最难对付的人，你也可以推动他走的更远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至多给他一些控制力。看完这一章，也更加深刻的体会到文章最前面提到的经历，谈判失败与谈判成功的案例之间的区别，在那次谈判中，人几乎起了决定性的作用，懂得了这一点，体会对方的感受，多思考对方的想法，才能挖掘出更多对方的需求和痛点，你就可以在谈判中争取更多，这种争取是建立在对方也感觉很良好的情况下得到的，期待下一次在碰到任何棘手的事情时，我都能立即想到谈判课中的各种技巧，并真正能将这些技巧运用起来，理论+实践，会让学习的效果更好！
热爱生活，喜欢音乐，梦想走遍世界，钟情于用文字表达观点，书写人生，目前最钟爱的APP是《樊登读书会》，今年目标是：读书超过50本！