个金客户经理营销技巧
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个金客户经理营销技巧
《个金客户经理营销技巧》课程大纲
课程背景：日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。 课程时间：1天，6小时/天课程对象：个金客户经理、网点主任等营销相关人员授课风格：老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。 课程大纲：第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析一、中国零售银行业新纪元二、大数据时代企业对银行的新要求/期望三、对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展 第二讲：优秀对公客户经理三大关键能力一、与时俱进的主动服务意识二、产能高效的业务营销能力三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉 第三讲：以客户为导向的营销转型势在必行一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？二、观念区别三、行为区别四、流程区别案例：客户经理们的营销百态 第四讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1、五大准备动作2、营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1、二八定律2、专业形象4、银企合作商务礼仪5、心理学应用很必要案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、面谈技巧和四大关键点4、对公客户经理谈资、知识面的积累5、个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1、情感账户之账不可乱2、八种典型客户关系维护方式3、个性化客户关系维护体验4、公关方案交流学习
《个金客户经理营销技巧》培训目标
一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪
培训师介绍
建设银行特聘讲师
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工商银行特聘讲师
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高级银保产品营销师
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管理心理学资深讲师
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中国银行特聘营销顾问
清华大学总裁班特邀讲师
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中国邮政储蓄银行资深讲师
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银行金融业资深营销管理专家
十三年金融保险营销培训管理经验
珠江电台《保险全策》节目嘉宾
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2013年度广东省保险协会十佳培训师；
【讲师背景】
袁毅 广州师范学院教育心理学、中央党校政法本科学历。2013年度广东省保险协会十佳培训师；十三年金融保险营销培训管理经验，从事宏观经济学研究，擅长金融保险营销心理学及产品研究； 长期为各大银行、保险、证券、媒体等企事业单位客户提供专项培训服务；2010年起受《东莞日报》多次邀请出席理财论坛，并发表财经文章。现任工银安盛人寿保险有限公司东莞中心支公司高级培训主管。
袁毅讲师多次获邀在珠江经济电台《保险全策》栏目任直播嘉宾，节目及有专业性又不失生活化，把保险略显枯燥的专业性用老百姓听得懂又带有启发性的方式宣传，并为栏目撰写过《阿保的故事》系列广播剧文稿。
袁毅讲师在《东莞日报》撰写理财专业文章，并多次获邀出席该报社“财富论坛”发表专题演讲。具有较好的理论分析能力、良好的写作素养，纯熟的培训授课技巧。袁毅讲师培训理论扎实而又不失风趣幽默，由于深入研究“教育心理学”，因此善于临场把控学员情绪，调动学员专注力。课程能结合亲身经历分析案例，培训思维明晰，深入浅出。学员听后有所感悟，回味无穷。培训与演讲结合一身，演示与思索互动一体。
【授课特点】
袁毅老师十二年咨询培训积淀，已为百家以上银行进行过专项的咨询及培训，积累了丰富的银行实战经验及大量实际案例。授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 银行典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+落地工具转化”的授课特点！
【研究领域】
宏观经济学、理财基础、投资基础原理、保险营销、保险公司管理、团队经营与教练式辅导培训服务过的客户有：建设银行：哈尔滨分行、兰州分行、平凉分行、庆阳分行、临夏分行、内蒙省行、,深圳分行、厦门分行、广州分行、 浙江分行，华北六省分行，苏州分行；
中国银行：大同分行，中山分行、宁波分行、台州分行、扬州分行、石家庄分行、邯郸分行、开封分行，聊城分行，淮安分行；
中国工商银行：江苏全省网点负责人巡培、北京分行、大同省分行营业部、河北省分行营业部、秦皇岛分行、唐山分行、
中国农业银行：佛山分行；中信银行总行；招商银行昆明分行，上海分行；北京银行；中国交通银行昆明分行、深圳分行、石家庄分行、南京分行、武汉分行、苏州分行、大连分行；大同发展银行大同分行；
中国邮政储蓄银行：哈尔滨分行，大庆分行，鹤岗分行，双鸭山分行，七台河分行，福建分行，广西分行，安徽分行；锦州银行；
、、、、、、、、、、、
客户服务、销售技巧、营销策划、客户管理、银行金融、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《个金客户经理营销技巧》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：深圳前华为营销金牌讲师培训师：所在地：北京华为海外营销专家&&讲师：&&讲师：陈 硕培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：深圳企业家&&讲师：&&讲师：胡涛a)了解互联网+商业重构本质及发展趋势；b)点石成金的营运策略与技巧，如何让企业快速实现弯道超车；c)全新的商业重构方案设计，掌握每一个核心关键点。培训师：所在地：长沙中国品牌问题解决专家培训师：所在地：济南品牌咨询专家&&讲师：张老师Rich随着网络的发展,信息极度发达,各个产品都在抢夺客户的眼球.建立品牌似乎越来越难,同时,每年又有大量新的品牌如流星一般划过.亮了一下又快速消失,在产品性能...&&讲师：胡涛a)了解互联网+商业重构本质及发展趋势；b)点石成金的营运策略与技巧，如何让企业快速实现弯道超车；c)全新的商业重构方案设计，掌握每一个核心关键点。
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中国邮政储蓄银行信贷客户经理岗位心得体会
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>> >银行保险客户经理好做么？主要做什么？
银行保险客户经理好做么？主要做什么？
银保客户经理是指证券金融行业中，其银保部门中，负责在银行从事与顾客直接打交道的管理人员。负责开发和维系客户关系。银保客户经理的主要职责：1、对指定的银行代理网点开展销售及维护工作。在公司指定的银行网点，对出现在该银行网点的顾客开展推销和维护工作，把公司的产品推销给顾客，或者针对顾客的问题，提供解答，维护客户关系。2、运用专业知识协助银行人员为客户提供理财方案。在有的银行，公司已经与银行有合作关系，银保客户经理并不需要直接与出现在该银行网点的客户直接对话，只需要协助银行的有关人员为客户提供产品，银保客户经理主要负责咨询、监督的工作。做银保，既锻炼人的销售能力（因为你要卖你们公司的保险产品啊），又锻炼了人际交往能力，因为要处理好跟柜员的关系，人家才会帮你出产品，一个银行网点往往有很多保险公司的业务员在，要出哪个公司的产品，人家柜员就看跟哪个业务员关系好了，考验为人。银保渠道忙招人由于缺乏专业的银保业务人员，对于银行系险企来讲，得天独厚的银行网点优势更多体现只是数量上的优势，并未直接转化为有效的实际优势。而短期内的银保人才的缺乏，还会为险企间、甚至险企与银行间的&挖角&及银保服务质量下降等问题埋下隐患。确实，尽管银行系险企签约的网点数量可以用&爆炸式&增长来形容，相应的银行也有理财经理负责业务，但由于负责银保业务沟通的险企与银行之间的桥梁银保业务客户经理以致银保负责人，则难在短期内明显增加，这时就出现&网点多人员少&的情况了。所以，对于险企来讲，铺天盖地的网点仅成为数量上的优势，并未直接转化为有效的实际优势。盲目招人会带来不良反应银行客户经理岗位的职责包括，辅导人员向客户介绍、销售保险产品，及时转送产品的等文件和保险合同，负责完成指定银行网点的个人销售目标或业绩指标，及时反馈银行网点业务活动信息及存在问题，提供营销产品相关培训，落实营销推广活动，建立并维系与银行网点各层级工作人员的良好合作关系等。这些职责的良好履行要求很强的专业性，所以险企在招聘银保渠道客户经理尤其是负责人时，倾向于招聘有银行与相关经验的人员。&一方面从保险同业挖角，一方面挖角银行负责保险业务的人员，我身边就有这样的例子&，前述人士对本报表示。同时，职责的专业性加上人员的相对缺乏，还容易导致服务效率及质量下降。记者实地走访银行网点后切实体会到，由于1位客户经理要兼顾多个银行网点的银保后续服务，一定程度上会导致银行理财经理对保险的了解不深，在销售银行保险产品时易含误导成分。而在涉及细节问题中，银行人员求助险企客户经理时，需要客户与险企的银保客户经理在时间方面进行协调，客户投保的效率也会受到影响。
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