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版权所有不良信息举报电话:Il sottomarino di David Sandler
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Volete sapere da dove arrivano le ultime tendenze in fatto di vendite?
In questo articolo vorrei parlarvi di questo famoso sottomarino ripreso ora anche sotto forma di treno da un, a mio avviso, eccezionale venditore nostrano.
Siete pronti?
Let’s get started.
La leggenda vuole che David Sandler stesse guardando un film in cui un sottomarino veniva colpito da una bomba di profondità e l’equipaggio si dannava a scappare dall’altro alto del sottomarino chiudendo i portelloni a tenuta stagna tra un settore e l’altro mano a mano che passavano.
Da qui nasce il sottomarino di David Sandler
per anni si è parlato di tecniche di vendita in cui finiva inevitabilmente di tutto, Sandler parla invece di PROCESSO DI VENDITA, cioè di una serie di passaggi da seguire pedissequamente per giungere all’agoniata chiusura (che poi vedremo non è proprio l’ultima fase).
Sottolineo l'importanza di seguire i passaggi esattamente come esposti, senza saltarne alcuno e essendo sicuri di avere chiuso ognio singolo step.
Ricordate il portellone a tenuta stagna?
Se non l'avete chiuso siete inevitabilmente annegati.
Vediamo i famosi sette compartimenti del citato sottomarino di David Sandler.
1 Compartimento del sottomarino di David Sandler: RAPPORT
Ebbene si, bisogna stabilire un rapporto con l’acquirente se vogliamo vendere i nostri prodotti, è un passo necessario e fondamentale ma scordiamoci pure quello che ci veniva detto dal venditore 1.0.
Il cliente compra da me perché sono simpatico, perché tiene al Milan come me o castronerie simili, a parità di altre 100 variabili comprerà dal simpaticone, altrimenti da chi sa fare meglio il proprio lavoro.
? si vero che le persone acquistano più volentieri da una persona con cui si trovano in sintonia, ma il buyer non acquista per far piacere al suo “amico” venditore, è pagato per acquistare il prodotto che risolve i suoi specifici problemi alle migliori condizioni.
2 Compartimento: UPFRONT CONTRACT (pre accordi)
Quando ci si trova di fronte al cliente, è bene “conversare” specificando in modo anche abbastanza esplicito quali sono le esigenze dell’una e dell’altra parte quindi:
Dire al cliente cosa ci si aspetta dal nostro incontro e contestualmente dare la possibilità al cliente di fare lo stesso.
Capire e mettere in chiaro quanto tempo si avrà a disposizione per evitare “giochetti” di pressione finale.
Sincerarvi che non vi siano interruzioni
Stabilire un ordine del giorno e fornire un risultato certo della trattativa.
3 Compartimento del sottomarino di David Sandler: PAIN
? questo il fulcro del processo in cui possiamo veramente fare la differenza.
Il venditore inesperto parte in quarta sciorinando la storia della propria azienda ed enfatizzando le magnifiche caratteristiche dei propri prodotti.
Aaaaaaaaaa ci siamo giocati la vendita!!!
Nella fase del pain dobbiamo capire innanzitutto quali sono i meccanismi di acquisto del buyer (specialmente nel B2C.)
Cercando di riconoscere la tipologia del cliente.
Ma soprattutto d ebbene sì, é il cliente che deve parlare noi venditori dobbiamo solo:
Fare domande intelligenti
Stare zitti e ascoltare
Prendere appunti
Dare feedback
Perché dobbiamo cercare il motivo per cui il cliente dovrebbe comprare da noi.
Quindi con le nostre domande intelligenti dovremo capire, da chi compra oggi o quale prodotto sta usando e soprattutto comprendere se ne é pienamente soddisfatto (molto probabilmente no, altrimenti no saremmo li davanti a lui).
Nel caso non sia pienamente soddisfatto della situazione attuale, sará nostro compito capirne il perché e fornirgli un prodotto che possa aiutarlo a superare difficoltá o che comunque lo porti a risolvere un suo specifico problema.
Piú PAINS riusciamo a portare a galla piú saranno le nostre possibilitá di successo
4 Compartimento del sottomarino di David Sandler: BUDGET
Sandler ci dice che non è peccato parlare di soldi, anzi fa fatto in questa fase del processo, vecchie e a mio avviso obsolete convinzioni ci dicevano di parlare alla fine di moneta, avremo spiegato il nostro prodotto tanto bene che il cliente se ne sarà innamorato e comprerà senza problemi.
Mmmmmmmmhhhhh
Dopo avere individuato il PAIN, se siamo stati talmente bravi a stimolarlo e a farlo emergere il cliente sarà motivato all’acquisto.
Ricordiamoci sempre: le vendite non si fanno perché io sono simpaticissimo e il mio prodotto e fichissimo.
Si vende perché siamo in grado di fornire al cliente un qualcosa che va a risolvere un suo problema specifico.
? in questa fase che dobbiamo capire quanto il cliente può spendere, io posso vendere il prodotto A che costa X e il prodotto B che costa Y, devo capire quant’e il budget del mio cliente per fornire la soluzione migliore.
5 Compartimento del sottomarino di David Sandler: Decision
Importantissimo capire chi prenderà le decisioni, se la persona con cui sto parlando è il decisore finale o solo un possibile tramite per il “vero” decisore (in tal caso proviamo a usarlo come nostro sponsor.)
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