上周，小米手机开放第三轮购买，从1月11日12：50到1月12日23：00，小米第三轮供货的50万部小米手机全部售罄。此前小米手机经过售前预定和两轮开放购买，累积售出50万台，加上本次第三轮开放售出的50万台，小米4个月的总销量量达到100万台。然而，相比较于线上销售的“火爆”，线下渠道的小米手机呈现出另外一番景象：联通传统渠道的小米手机几乎无人问津；希望加价炒一把的中关村商贩们从网上抢来小米手机，却砸在了手里。小米手机“走红”的背后和未来的前景，是一个谜。小米销量之谜从小米手机日开始首批预订到日第三轮开放购买，小米手机的线上销量堪称“业界奇迹”：首轮开放购买三小时售出10万部，第二轮开放购买3.5小时售出10万部，第三轮开放购买9小时售出30万部。小米的线上销量就像是在“放卫星”一样刺激着所粉、媒体、传统手机制造商和运营商的神经，外界对小米手机销量作假的种种质疑也随之而来。中国移动互联网秘书长李易、电信专家项立刚等多位资深电信业人士均公开表达了对小米手机销量的质疑。同时，在三轮开放购买的过程中，小米公司多次称由于用户访问量太大而造成小米手机官网瘫痪。不过也有网友在微博中质疑，“购买小米手机的用户不过几十万，几十万的流量就能多次让一个互联网企业的官网瘫痪，要么是小米公司的网站技术太差，要么是小米公司为制造手机热销的假象，自我瘫痪以达成饥饿营销的目的。”事实上，除了少量联通版小米手机在联通传统渠道销售外，其余的小米手机全部经由官网在线发售，外界很难了解到小米手机的真实销量，而且目前也没有第三方渠道销售数据予以佐证。因而，从一开始，小米手机“放卫星”般的销售数据引起业内人士广泛的质疑。小米合作方中国联通销售部原总经理于英涛都在联通与小米手机合作的发布会上隐晦的表达了他对小米手机销量的怀疑，“说了一系列华丽的销售数字，尽管我表示怀疑，但我仍然愿意相信。”有电信业资深媒体人士笑谈，“能把一款手机的销量做得让所有业内人士都质疑，也是本事。”不过，随着小米手机在与其他合作伙伴的合作深入，小米手机销量的真实情况也逐渐浮出水面。主要负责为小米手机配送的如风达快递，和将为小米手机相应负责售后渠道工作的爱施德均将成为外界获悉小米手机真实销售数据的公司。据如风达内部人士透露，小米手机现在主要的配送地为北京、上海和广州等城市，其中北京的配送量占据了绝大部分。“但在全国范围内小米手机一天出货最多的时候也就一千台。”前述如风达内部人士表示。小米手机从日发布第一轮预订，并于10月20日开始配送。从开始配送至今（日）已有3个月的时间内，如果按每天配送最多的情况1000台计算，则如风达为小米完成配送9万台。除如风达外，为小米手机提供配送服务的还有顺丰快递和EMS。不过，据相关负责人介绍，顺风快递和EMS的合作刚刚启动不久，且仅为如风达直营店不能送达的区域提供配送服务。顺风快递相关负责人也向凤凰网科技证实了小米科技的说法，据透露，顺风和小米科技的合作刚刚开始，目前配送的数量很少，不过他并不清楚具体的配送数据。由于凤凰网科技在发稿前未能联系到EMS相关负责人，所以无法统计究竟EMS为小米公司快递了多少手机。不过，有分析师指出，由于小米的用户主要集中在如风达快递可以覆盖的范围，且合作刚刚开始，所以，由顺风和EMS配送的小米手机数量基本可以忽略不计。所以，根据如风达方面提供的数据推算，如风达已为小米完成9万台小米手机的配送。但这一数据显然与小米官方的数据有些许出入。小米科技联合创始人、总裁林斌1月11日在公开场合表示，“小米手机在9月5日发布第一轮预定的时候是34个小时定了30万台，真正完成配送是70%，为21万台。”此外，小米科技相关负责人1月18日向凤凰网科技称，于日定出的10万台机器也已经基本配送完毕。这也就是说，小米公司已经配送出了至少30万台小米手机，这和根据如风达快递提供的推测数据相比，存在约20万台的差额。线下与线上冰火两重天如果说，如风达内部人士透出的数据比较具象，难以集合为整体。那么小米手机在联通渠道的表现与其线上的销售情况冰火两重天。日，中国联通与小米手机宣布退出联通定制版小米手机，同时联通为小米手机提供了高额的话费补贴，其额度与8G版iPhone4相当。然而，高额的话费补贴和小米在互联网虚拟世界里的“成功”营销并没有给中国联通带来多少小米用户。据负责小米手机销售的中国联通内部人士透露，自引入小米手机以来，中国联通并没有卖出多少不小米手机，全国平均每天的销量不到100台，且主要集中在北京和上海两地。凤凰网科技1月13日和17日在走访中国联通亚运村营业厅、西单营业厅和金融街等多个出售小米手机的联通主要营业厅后发现，此前被担心供不应求的小米手机在部分联通营业厅几乎无人问津。据中国联通某营业厅员工介绍，虽然该营业厅并没有获得多少部小米手机的配额，但至今没有售罄，每天前来咨询并办理小米手机相关入网手续的消费者也就一、两人，有时则根本没有。此外，小米手机此前利用部分媒体炒作联通订制三百万部小米手机，以期望借此博得更多的眼球。但实际情况并非如此，据中国联通内部人士透露，联通确实和小米手机签订了百万台级别的销售框架，但仅仅是框架。联通首批实际上仅支付了8万台小米手机的定金，之后是否继续采购要看这8万台销售的具体情况。“这实际上说明联通和小米的合作，仅仅是联通与此类互联网公司尝试性的合作。实际上联通对小米手机并无很足的信心，不像当年推出新定义千元智能机时宣布包销百万台中兴V880一样那样信心充足。”有业内人士如此表示。同时，与虚拟世界中火爆形成鲜明对比的不仅仅只有中国联通，还有中关村的手机贩和黄牛党。有多位中关村手机贩向凤凰网科技表示，本以为小米手机在网上被热炒且供不应求，所以在网络中订了几台希望能够加价四、五百元销售，但是最终却砸在了自己的手里，至今没有卖出去。
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黄牛肆虐 为什么小米不敢开放购买？
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　　一周以来，由于黄牛参与分销的问题，小米公司正经受一波空前的舆论压力，之所以说是空前的，是因为这次把小米公司推向风口浪尖的不是产能、期货、饥饿营销、抄袭、质量售后等问题，而是小米公司一直隐隐不为人知的渠道分销问题。产能、营销、质量上的问题，小米一直是暴露在公众视野之下的，有则改之，无则加冕，并没有太多非议的地方，反倒因为渠道问题一直是隐秘的，隔着一层薄纱，让小米公司陷入了信任危机当中。　　为此，小米副总裁黎万强在微博上公开了今年第二季度的销售数据，小米手机第二季度出货量约1600万台，其中线上渠道出货1119万台，约占70%，甚至晒出快递单自证清白。不过，对于小米公司的公开回应，很多网友认为有据但不有力，质疑小米在黄牛的问题上，耍猴呢？原因在于，小米公开的只是今年第二季度的数据，无法遮掩小米在一两年前手机销售渠道中存在的猫腻，小米应该承认一个事实，线下分销渠道的存在只是为了缓解线上市场掌控力不足可能造成的风险失控问题，尤其是小米手机入市初期，以小米1、2代为典型，由于官方对线上需求量无法准确预计，代工厂、供应商信心也都不足，根本支撑不起小米手机硬件+软件+互联网服务的产业链愿景，特别是在华为、中兴等国产手机品牌群狼围堵的恶劣竞争环境下，小米深知梦想终归是梦想，先得活下来再说。如果按照雷军最初的意思，小米走的应该是国产苹果的路线，靠不断迭代的产品干死对手，靠培养米粉巩固生态，靠品牌和口碑统治市场，但虚无缥缈的梦想跌进现实里会很疼很疼，在产品和售后问题频出的情况下，小米不得不加速推进市场，如饿狼铺食般先把市场抢占了再说。　　所以，从逻辑上讲，小米初期需要一个强有力的线下分销渠道，帮助自己降低线上渠道不稳定可能带来的风险。至于这个渠道是运营商，还是一级代理，亦或是暗中勾兑的黄牛，问题其实都不大，小米大可不必在此问题上解释过多，就像用情怀解释产能不足的老罗要为情怀欠费付出一定的代价一样，小米越是想撇清与黄牛的关系，越是会被黄牛倒打一耙牵制住，大家都明白，黄牛都是趋利的，树倒猢狲散，小米只需不断挤压黄牛倒卖的利润空间，黄牛危机自然就会化解。那么，如何端掉黄牛呢？在我看来，就是要全面开放购买，当用户随时都能在小米网上购买到所需的产品时，有何必多加几百块钱从黄牛手中拿货呢？　　应该说，现在的小米在国产品牌中有自己傲娇的资本，有稳定和汹涌的市场需求，有完善的产品生态链，和强劲的品牌和口碑等。现在的小米有自己对市场供需的掌控力，大可从“失控”无序的状态中走出来，重新审视自己的产品线，定位自己的营销，决定自己的渠道，影响自己的消费者群体了。毋庸置疑，全面开放购买的条件已然具备。　　但是雷军昨天在微博上的一段话蛮耐人寻味的。雷军说：“目前小米绝大部分产品已保证供应，小米网随时有货，比如小米移动电源、小米电视2、小米平板、红米等。小米4、小米手环还在扩产，争取早日开放购买。就在雷军发出这条微博不久，媒体上放出一条消息称小米全线产品尽快开放购买的消息，尤其是”尽快俩字特别的碍眼，呵呵呵呵。从这俩字不难看出，在全面开放购买的趋势下，小米信心是有了，但就是还缺乏一点底气。我很想知道，面对小米全面开放购买的喜讯，全世界的猪是飞到风口上了，还是笑了？　　要搞清楚这个问题，就得明确，理想中的小米电商生态链是否真的初长成了，还是养在闺中无人知？要知道，早在两年前，小米就表示要全面开放购买，宣布7*24小时的网上销售模式，为啥时至如今，还是要“尽快”呢？小米应该清楚，网上销售的全面开放才是对线下黄牛分销舆论非议的最有力证明，那么问题就来了，小米全面开放购买的底气到底缺在哪里？　　问题一：产能真的充足了么？　　应该说，产能充足意味着一款手机有了刚性的市场需求，可以卯足劲扩大产能，因为，有了需求的刺激，从零件供应商，到代工厂生产线的投入和产出上都是大有魄力的，大可不必束手束脚。遥想，3年前，小米第一代手机上市销售时，第一个月卖出1万部，销售额不过2000万元。而今年上半年，小米手机产能达到2600多万部，全年完成6000万部几乎无任何悬念。按理说，而今的小米，雄心勃勃，再也无需根据预约量来下订单，生产销售了，小米只需根据以往各产品的市场表现情况，估摸它的市场预期，进行大批量生产销售即可，确保用户在小米网随时能买到货。小米用不着担心出货后市场疲乏造成的货物囤积，供大于求的情况。数十亿的融资，百亿美元的估值，小米这点风险承担的能力还是有的，更何况善于玩营销的小米手机还有怕某款产品卖不出去的道理。　　这两年，在面对饥饿营销的质疑声时，小米常会冠以产能不足的理由，如果在小米入市初说自己产能不足还能引来同情，三年后再说自己产能不足就招致一片骂声了。让小米总会面对产能不足的质疑问题在于小米越来越庞杂的产品生态。　　从黄牛的利益点中可以看出，小米系列产品中市场紧俏的也集中在个别产品上，比如红米手机、小米移动电源，小米手机等，还有一些产品诸如小米电视、小米平板的市场销售还需要经历一段时间的品牌培育期。在小米这条庞杂的产品线上，并不是每一款产品都经过了市场考验，即使暂时满怀信心的几大产品，也无法避免由于风云变幻的智能手机市场变动而造成的影响，市场供需这杆秤随时都在发生变化的。　　所以，产能是不是充足根本不是一个问题，从代工厂上来看，小米从一代的英华达，再到后续与富士康的长线合作已经说明了小米的生产力是迅猛突进的。至少郭台铭有这个产量，关键在于小米是否有这个胆量了。从我对小米的了解来判断，小米是家生态型的互联网公司，求稳是第一要义，在产品分散，市场供需不确定的情况下，小米不会财大气粗的眉毛胡子一把抓，肯定会有一部分市场紧俏的产品率先实现开放购买，其余部分产品，还会遵循老路子进行推进。小米为了达成整体产品线的稳定，就得确保每款产品在资本投入、产品出货量、销售量上和市场保持同规，如果决策失误造成较大的落差，很可能会对小米的整个生态链造成不可逆的损失。　　问题二：渠道可以锁定了？　　最近流行一个说法，互联网时代的降维打击，小米当初只想通过互联网销售的愿景正是为了去掉地域维度的限制，通过互联网打造一个二维的小米电商生态，从根本上建立自己电商优势。如果这个愿景得以实现的话，可以直接连接厂家和消费者，省去中间渠道商层层加价的成本，把过去高举不下的渠道铺设成本，反哺给消费者，建立自己绝对高性价比的优势。但这个愿景的实现，需要建立在，线上渠道的需求成熟的前提下，倘若不成熟，小米就不可能孤注一掷把赌注只放在线上渠道上。　　一个鲜见的事实是，小米选择了一条线上渠道占主力，线下渠道辅助的渠道攻坚战。从小米晒出的第二季度销售单情况来看，小米网为核心渠道占70%，运营商网络次之，天猫等电商平台再次之。小米力求把渠道控制在自己手上，从而能够有效管理价格和客户群体类型，但纯粹靠小米网的渠道显然从客户群体上而言，就会将一大批没有互联网上网消费习惯的消费者拒之门外，所以，小米手机运营商，天猫等电商平台也在铺货。这样做的好处是能把线上+线下市场都圈在手心，问题在于渠道的分散会导致小米铺货时经受管理失控的风险。　　因为，传统渠道和线上渠道存在一定的矛盾点，小米如何才能保持渠道的稳定性呢？试想，同样的产品，如果在官网都能随时以原价买到，那些在线下渠道买了加价后的产品之后会作何感想呢？又或者说，同样是在线上，不同消费者在官网和淘宝网买到的价格不一样，又作何处理？小米如果不能坚决保证渠道的单一性，就势必会造成各渠道价格管理上的失控，一旦市场浮现价格战的乱象，产品的关注度、品牌、口碑等就会受到影响，甚至生死攸关。在这种情况下，即使小米遏制了一批非官方指定的黄牛，还会在新的沃土下滋生一批新的“黄牛”出来。　　问题三：小米电商生态链成熟了？　　前几天，雷军在接受采访时称互联网是一种思维，是一种考虑未来的方法。开放、透明、合作都是互联网的精神。小米手机涉及到的生态链，是一条从应用的生态链到服务的生态链，再到硬件的生态链，最终实现全整合，达成硬件+软件+互联网服务的铁人三项。小米不仅自己做了，还在尝试将这一生态链计划在全国范围内复制。只是，这样就能代表小米的电商生态链成熟了？显然不能。在我看来一个独立电商生态链能不能成熟其实也等同于一个爆款驱动的产品+一群有绝对消费实力的粉丝+一个用互联网可以颠覆一切玩法，那么，小米完成这三个关键点的生态建设了么？　　从产品上来看，小米手机系列到平板、电视、甚至传言中的汽车，都是具有引爆能力的，能够在极短时间内刺激大量需求，驱动整个生态链条的运转。小米手机在产品上塑造上太强调战略布局，以至于推出了一些并不合时宜的产品，造成对整个电商生态链条的打击。　　从互联网玩法、服务来看，小米手机的互联网服务模式是相对而言比较成功的，像之前同一时期和小米一起同时做手机的阿里、盛大等几大互联网公司，都不怎么成功，原因在于小米是真正用互联网的方式做硬件的一家公司。从MIUI社区的搭建，到应用商店，支付平台，电子书城等，这些软实力服务已经帮助小米公司实现数千万的营收了。但按照小米生态的逻辑，互联网服务是小米盈利的落脚点，硬件甚至可以不赚钱，明眼人都知道现在靠虚拟服务赚钱的风口尚未到来，小米的赢利点主要还是来自硬件，梦想愿景依然遥遥不可期。　　最后，一个成熟的电商生态，一定是要有一个庞大的粉丝群体做支撑。小米手机虽说有两千多万的注册米粉，但真正发烧友级别的粉丝其实为数并不多，或者说能够真正对小米品牌产生依赖，愿意溢价消费并影响身边的人使用小米手机的粉丝毕竟还是少数。大部分粉丝群体对小米品牌的认知还是停留在高性价比上，这不是一个能产出品牌溢价的粉丝经济形态，更有甚者，一些米粉甚至暴走成为米黑，非但没有做贡献不说，还让小米在品牌口碑上遭遇层层围堵，这些都是小米需要克服的难关。
(责任编辑：DF100)
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关注天天基金销售依然火爆 小米2本周五再次开放购买
　　如果你想知道2的圣诞专场持续了多久，答案是3分08秒，在24日刚刚结束的开放购买活动中，小米手机2总共15万台供货再次被抢购一空，而即将到来的周五，小米之前承诺的每周五放货也将如期到来。
　　据悉，小米官方微博目前已经发布了最新的消息，在本月28日周五12点，小米手机将再次开放购买，这也是本年度最后一次开放购买，供货依然为15万台。
小米手机官方微博消息
　　我们不难发现，小米手机正在逐步放开小米手机2的供货，开放购买的次数也明显增多，随着目前更多具有高性价比国产四核手机的出现，小米2已经渐渐失去了最高性价比的优势，让更多的用户能够买到小米2才是目前小米手机最为重要的事情。　　（朱海龙）
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小米手机市场细分及市场定位浅析
洋品牌在手机市场占据主导地位的今天，国产手机也不是完全没有机会。在手机技术含量日趋“矮化”的趋势下，在营销手段日趋有序化的现状下，国产手机的时机应该很不错，尤其是刺激消费的大形势，无异于给国产手机吹了一阵东风。在这种趋势之下，国内手机厂商如何摆脱以往的被动局面，在创新能力和研发技术水平弱与国外大型手机生产商的背景下，如何另辟蹊径，抢占手机市场份额呢？正确的运用市场定位和品牌营销战略成为了非常重要的一环。如今，面对不同档次市场推出相应成熟的产品已经成为国产品牌的共识。手机销售定位准确化、高科技化已经成为国产品牌的共同目标。目前苹果、三星等国外品牌还是市场主流产品，在短期内，国产手机想“全面开花”超越这些品牌是难以实现的情况下，利用手机细分市场就相对容易打开局面。采用局部领先战略，弯道超车的方式，不与国外品牌发生正面冲突，再通过品牌化运作，找到准确的定位再发力，才有机会与为国产手机品牌“收复失地”。
本文通过对目前中国手机市场现状，国内手机品牌生产商现状进行介绍，并分析国产智能手机中的黑马小米手机成功运用市场细分及市场定位运用品牌营销战略，抢占智能手机市场份额的案例。给国内手机品牌生产商在市场细分和定位及品牌营销战略上一些启示。
关键词：手机市场，市场细分及市场定位，国产智能手机，小米手机
1.1问题的提出
20世纪90年代以来，以手机、通信、计算机及软件产业为主体的电子信息产业以惊人的速度成长，并成为全世界重要的战略性产业。我国的通信产业更是得到了突飞猛进的发展，手机的使用已经变得越来越普及，手机已经不再是身份和地位的象征。截止到2010年9月，我国手机拥有量已经超过8亿户以上，不同品牌、不同设计的手机铺天盖地。2010年上半年互联网及移动互联网行业市场数据的发布会上，据最新发布的数据显示，2010年上半年中国手机市场销量达1.14187亿部，略高于2006年全年销量，相当于2009年全年销量的80%。由此可以看出中国手机市场发展是如此之快，更值得关注的是，2010年上半年从手机细分市场来看，此前GSM制式手机驱动了中国手机市场增长，而今年上半年销量为3465.8万部，环比增长仅0.7%处于停滞状态。与此相对应的是CDMA制式手机与3G制式手机的放量增长，上半年销量分别达3125.4万部与1428.5万部，环比均高于整体市场增长率，取代GSM手机成为新的市场驱动力量。同时，智能机的销量增速也相当明显，上半年中国市场销量达2405.4万部，超过去年全年2164.2万部的销量规模.手机市场的变化给手机产业链上的企业带来了新的机遇和挑战。面对新的市场环境，GSM制式手机的制造商应该如何扬长避短通过优秀的营销策略，抢占市场份额、提升企业的竞争力呢？关键要对手机市场进行市场细分、了解客户需求，提高产品品质，做好品牌营销和售后服务；以此来提升品牌知名度和美誉度，达到加强客户吸引力和客户发展力的目的。
1.2研究背景
2014年上半年，整个手机市场进入了增长了减缓期，激烈的价格战已经打响。但从目前的格局来看，三星与苹果的优势依然显著，其他品牌难以追赶和超越。然而从发展趋势来看，三星与苹果干的增长瓶颈期已经来临，三星来自高端市场的利润正在缩减，苹果受到的来自Android阵营尤其是国产Android阵营的压力日益加大，4
上半年的智能手机市场上，以三星和苹果为代表的高端机型依旧在榜单上占据重要位置，但从三星近期发布的第二季度财报数据可见，高端机型为三星带来的利润正在下滑。苹果尽管还未公布二季度财报数据，但从其上半年的促销手段就可以看到，其5S等机型也在遭遇市场饱和的难题。未来中国手机市场品牌市场的定位，将会向千元机型转向。
1.3研究方法和思路
本文主要是通过对目前中国手机市场现状的分析，利用市场细分和市场定位的理论，通过对国产智能手机品牌小米手机成功运用市场细分，定位及营销策略理论，避开了与洋品牌正面冲突，突出产品差异化特点，在一年多的时间里快速发展并成为智能手机里的一匹黑马。以此探讨国产制式手机生产商如何通过市场细分与定位，营销策略来打开手机市场。为国产品牌争取更多的手机市场份额。
市场细分及定位理论运用于国产手机市场
2.1 市场细分概念及理论
2.1.1市场细分概念
市场细分是目标市场三个步骤（市场细分、选择目标市场、市场定位）中的关键一步。进行市场细分有利于发现市场营销机会，使企业赢得市场主动权；有利于发现目标市场消费者新的需求特性，从而调整产品的市场结构，增加本身产品的特性，提高产品在市场上的竞争力，有效的与竞争对手抗衡。
市场细分就是在市场调查研究的基础上，根据消费者的需求、购买习惯、和购买行为的差异性，把整个市场细分成为几个有明显区别的消费者群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。
市场由购买者组成，而购买者可能在一个或者多个方面各不相同，比如：欲望、资源、居住地、购买态度和购买行为。因此，市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需要和欲望进行分类。通过市场细分，公司将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，以便更为有效的到达，并提供满足用户独特需求的产品和服务。&
2.1.2市场细分原因
之所以对整个市场进行细分成几个小的细分市场，首先，是由于消费者的个性差异消费所决定的，每个消费者所处环境，或本身的条件等不同因素，而会有不同层次，方向消费需求，如：对于不同年龄段的消费者对于手机的需求肯定也不相同的，年轻人一般的消费人群对于手机的时尚，美观，功能强大等需求会更看重，而老年人则一般需要实用，字体大，声音大的手机；对于同年龄段的消费者又会区分不同的消费需求。这种差异的存在，使得企业只能把需求大体相似的消费者划归为同一群体，从而以相应的产品和服务来满足这一部分消费者的需求。
其次与企业本身的运营，资本，资源有重大关系，不同的市场细分需要不同的营销计划，为不同的市场细分设计不同的营销计划，需要额外的是市场研究，分析，促销计划等工作，而由此产生的一系列营销工作的成本也在提高，公司必须衡量增加的成本是否与增加的销售额之间的关系，因此这必须要求企业必须将复杂，多变的整体市场进行细分，同中求异，异中求同，发挥企业的优势，来满足消费者的需要。
由此可见，市场需求的差异性和企业本身资源的有限性对企业实际细分市场时的作用是非常重要的，正是由于这一矛盾，使得企业对于市场细分的必要性显得尤为重要。
2.1.3市场细分作用
市场细分是企业发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段，尤其是对于资源较薄弱，竞争优势不强的企业，如果能够通过市场细分找到一个未被竞争对手注意和占领的较小细分市场，能够见缝插针，拾遗补缺，那么在激烈的市场竞争中能求得生存和发展。
市场细分的主要作用表现在以下几个方面：
第一，有利于企业分析、发现新的市场机遇。通过市场细分，企业可以对每个细分市场进行了解，掌握在不同市场中顾客的需求。尤其是对于资源不占优势的中小企业，可以通过市场细分选择一个最适合自身发展的目标市场，集中优势力量满足用户的同时来给自己创造更多的利益。
第二，有利于提高企业的应变能力。通过市场细分，明确了企业的服务对象，在瞬息万变的市场竞争中更容易调整自身，加强自身的竞争力。
第三，有利于中小企业集中资源，取得更大的经济效益。通过市场细分，采取集中营销策略获得最大收益。
第四，有利于企业深入研究潜在的需要，不断开发新产品来提高竞争力。通过市场细分，使得企业目标更加明确，可以深入消费者当中及时了解消费者的变化，发现消费者的潜在需求继而开发新的产品来满足消费者的需求。
2.1.4市场细分因素
市场细分并非只有一种方法，常用的也是比较重要的是消费者市场细分，以下为主要列举的几个因素：
第一，地理细分
把市场分成不同的地理区域，如：国家、地区、州、县、城市、农村或者街区。人是社会的人，每个人生活的地方，区域，环境不同，所带有的消费观念与行为也是不尽相同的，因此此地理因素进行市场细分是重要因素之一。如：天语手机被网上好多网友定位于农民机，而智能机目前的销售市场也基本都在大的城市。
第二，人口细分
将市场按人口因素分为多个群体，这些因素有年龄、性别、家庭人口、家庭生活周期、收入、职业、教育、宗教、种族和国籍等。消费者的需求、愿望和使用率随人口因素的不同而变化，因此该因素是最常用的消费者群体细分的基础。如：手机行业中根据性别因素来定义市场细分的品牌----朵维，她的手机都是特别为女性定做的；根据年龄段定义的细分市场，国产品牌的新星----OPPO时尚音乐手机，消费群体基本为时尚，爱好音乐的年轻一代。
第三，心理细分
根据社会阶层、生活方式或个性特点，将购买者分为不同的群体。如很多品牌会在暑期推出学生手机；Pottery
Barn不仅仅是出售家具，它是在出售其顾客向往的一整套生活方式。
第四，行为细分
根据人们对产品的了解、态度、反应和使用情况，将购买者分为不同的群体。这些行为基本为时机、寻求利益、使用者情况、使用率、忠诚度等细分因素。
2.2 市场定位概念及理论
2.2.1市场定位概念
市场定位是使产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合。市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动的传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
2.2.2市场定位的本质
市场定位并不是对一件产品本身做些什么，而是在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，向消费者灌输品牌独一无二的利益和差异化，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
2.2.3市场定位的作用
一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。寻求产品的差异化不是从生产角度出发，而是对市场分析和细分基础上建立的产品特色。
首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色。在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象众多生产同类产品的厂家争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己的产品获得稳定销路，防止被其他产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。
其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础，企业的市场营销结合要受到企业市场定位的制约，也就是说，企业的市场定位决定了企业必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。
2.2.4市场定位的三步骤
一、分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势
2.3 有效的市场细分原则
2.3.1 市场细分必须足够大，以保证其有利可图
2.3.2 细分市场必须可以识别的
2.3.3可占据性原则
2.3.4相对稳定性
国产手机的市场细分及定位分析
3.1 国产手机厂商的竞争现状
6月中国国产手机市场上，华为以18.0%的关注比例独占鳌头，OPPO与酷派分别以11.9%与11.1%的关注比例排在第二、第三位，小米、联想紧随其后，四家品牌关注比例接近，集中在10%-12%之间，竞争十分激烈。Vivo、魅族、中兴关注比例分布在5%-8%之间。锤子、金立分列在第九、第十名。整体来看，前十品牌累计占据近九成关注比例，用户关注集中。
从产品关注来看，锤子T1以4.4%的关注比例位居产品榜冠军位，但其产品热度已呈下滑趋势，关注比例下降1.8%。魅族MX3与OPPO Find 7分别排在第二、第三位。
从品牌分布来看，最受关注的十款国产机型分别来自锤子、魅族、OPPO、华为、小米、酷派、联想七家品牌旗下。其中华为占据三席、小米占两席。（数据来源：互联网消费调研中心）
国产品牌手机的现状及发展
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小米手机的市场细分及定位分析
4.1 小米发展概况
小米，是一个从2011年才出现的一个智能机品牌，不到一年就成功的杀出了一条“血路”，销量远远超出了其他国产智能手机的品牌。主打低价、高配置，性价比超高的一款手机品牌。坚持为“发烧”而生的设计理念。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。。MIUI的成功开始从纯软件系统到硬件的转变，2011年小米一夜闻名全国，在接下来的几年内，小米扩张，加大融资，2013年下半年，小米估值已经到了100亿美元。2014年小米的产品涵盖了手机、平板、电视、盒子、路由器等，全方位发展。
4.2小米市场细分及定位分析
一、为发烧而生
小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧手机，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。在年龄层次上更适合年轻人购买和认同，在性别上男女都适合。因为他的系统是开放的，方便手机发烧友刷系统，而发烧友往往是一群年轻的群体，小米官网上过一段时间就会推出新系统，方便用户可以刷系统。
二、市场价格定位
当前中国，国外手机充斥着中国市场，苹果、三星都是价格过高，而小米手机的横空出世打破了这一破局，以不满2000的低价格，对收入过低的群众都能接受。小米采用线上销售模式，销售过程中最增长的成本就是销售渠道，想大幅度的解决成本，减少销售渠道是最好的办法。小米选择的是网购。这一点无疑让用户买到产品的价格要便宜不止一倍。小米手机1代于2011年6月分布，小米手机1S于2012年8月16日发布，售价1499元，号称全球最快的双核1.7GHz智能手机，采用全球最快四核处理器；小米手机2也在其官网进行销售，发烧级四核手机，售价1999元。以不到2000元的价格突出它的高性价比，符合市场价格主流。
4.3小米手机的营销策略
一、定位策略
小米公司对小米市场的定位十分明确，面向消费者开发高性价比的发烧终端。小米手机采用转移的电子商务渠道，通过官方销售网站小米网销售，并且将在将来很长一段时间内成为小米手机最重要的销售渠道。适应目标市场的消费方式，而且利用网络渠道，节约了构建现实营销渠道的时间和资源，大大的节约了成本。大家都了解的，手机分各种机型、各种等级，价格不一样，定位也不同，手机的外观和PCBA板的设计和所带的功能也不同。国内市场的各家品牌，手机大部分都是定位于普通消费者。高端玩家对手机配置要求极高，喜欢流畅操作体验、书记、玩3D游戏、观看高清电影，很多国际一线厂商都注重高端手机的开发，但是，高端机器昂贵的价格让很多爱机人士望而却步，小米手机凭借着高配置和中等价格迅速俘获了人气，迅速占领了一定市场。从中可以看出，产品的价格定位是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。
二、产品差异化
产品差异化是指企业在提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业的同类产品有效区别开来，从而达到使企业在竞争市场中占据有利地位的目的。
小米手机是我国首款双核智能手机，运行速度快。大容量电池，解决了待机时间短的问题，小米手机是一款左手售后机，左右持机右手操作十分方便，采用双系统，MIUI和Android两种原生系统之前切换便捷，给消费者两种不同感受。
三、促销推广策略
1.高调发布
小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声和号召力，称自己是乔布斯的超级粉丝，在2011年8月16日在北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于是模仿苹果的发布会备受争议，小米手机一时间被炒得沸沸扬扬，小米客户公司的高调宣传发布会取得了媒体与手机用户的高度关注。
饥饿营销的意思是商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象、维持商品售价和利润率的营销策略。
2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天预订超过30万台，小米网站随即立即宣布停止预订并关闭了购买通道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。小米使用这种饥饿营销的方式，短短几分钟内10W台小米便销售一空，赚足大众的眼球，爱机人民们生怕错过了购买小米手机的机会。
广告、微博
小米在很多渠道做过广告，天猫、淘宝首页，以及小米CEO投资的公司如凡客诚品、金山毒霸、UC浏览器等等都投放过网络广告。小米近两年还在春晚投放了电视广告。小米手机发布前后，总裁雷军利用自己微博高度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈。而他的朋友也纷纷出面在微博里面为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友的名人，他们中每一个人都拥有众多粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用，充分提高了小米的知名度。
四、渠道策略
小米手机是一个新的品牌，他所属的公司小米科技也是一个新的公司。销售渠道以及中国移动、中国联通、中国电信，这些仍然在关注着小米的销售情况以及他的利润。在短期内合作的机会不是很大。纯网络销售的方式，只在网上订购，还不一定有现货，节省了后面的市场和渠道成本，创新而且具有时尚感，库存和物流是由凡客支持，对于小米，也无疑是大大的节约了成本。
随着手机市场的不断发展高中低档市场已经比较分明，高中低档市场份额也日趋稳定，的步伐已经越发缓慢。二线的国产手机制造商在技术能力、创新能力和规模不如国外大型手机制造商的应该立足自身的优势，放弃与国外品牌正面冲突，细分手机市场并做好市场定位，采用的“局部领先”的战略。在自己优势项目上去突破。在优势项目上做专做细，做好品牌营销和技术沉淀，积聚实力后，国产品牌才可能与国外品牌分庭抗礼。2010年才出现的手机品牌，小米在一年多的时间内，成功在硝烟弥漫的手机市场站稳脚跟，成为继魅族、OPPO等手机之后的又一手机知名品牌&。他的成功在于对手机市场环境的清醒认识，在的前提下，正确的进行了市场细分与定位，熟练运用了品牌营销策略。小米的成功，值得国内一些正在想建立自己品牌的手机制造商学习和借鉴。
5.2本文的不足之处
虽然本人在此篇论文的写作中，运用了市场细分及市场定位作为写作的理论基础，也比较详细的对我国国产手机市场现状进行了分析和研究，以及针对国产手机市场现状，列举了国内新新手机品牌小米手机如何运用市场细分及定位，运用品牌营销战略获得成功的案例，提出了本人的建议和想法，但是由于时间仓促，学识有限，文中还是存在一些纰漏和不足之处，在对所要探讨的手机市场现状分析和研究上还是过多的停留在个人意识层面，比较缺少实证和理论分析，也缺乏对问题系统的研究，同时，本人的观点还是以先前手机市场研究者的观点为基础，缺少了一些个人的创新之处。
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小米是如何发展的
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