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ERP中的销售管理
摘要：本文从客户、价格、信用、销售过程管理及权限管理方面浅述了企业ERP管理中销售分销模块的功能应用，整体介绍ERP的销售管理职能。
　　是Enterprise Resource Planning 的缩写，中文译作企业资源计划，是一种企业软件管理系统，在ERP系统中，销售管理的职能是由销售与分销模块（英文Sales and Distribution ，简称SD模块）为核心来完成的。本文以中石化沧州分公司为例，从客户、价格、信用、销售过程管理以及权限方面出发，浅述集中服务器企业SD模块如何实现销售管理和控制功能。&　　一、客户管理&　　ERP系统中销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在，在ERP系统中称为客户主数据，包括一般数据、公司代码数据和销售区域数据。一般数据包括：客户代码、客户名称、地址电话、税务代码、银行信息、地区市场等基本信息，这些信息与金税发票集成作为开具销售发票的信息。一般数据在中石化ERP系统是唯一的。公司代码数据则是基于分公司自身业务要求的信息，包括统驭科目、现金管理组、付款条件、往来单位属性等相关财务信息。销售区域数据是维护销售组织下特定信息，包括销售地区、售达方、收票方、付款方与送达方等相关信息。通过三方面视图来管理客户信息，既可以保证中石化客户代码的唯一性，也可实现分公司下对同一客户实行差异化管理。正是由于客户主数据的这些要求，一般在客户准入必须提供相关资质信息，如税务登记证、法人营业执照、组织机构代码证和开户银行信息等相关证件，这样在一定程度上杜绝了与不具备资质的客户发生业务关系，规避了一定的经营风险，保证了经营的合法与合规。&　　二、信用管理&　　在一定程度上，信用的风险是销售管理中最大的风险。信用的管理在ERP系统中通过信用主数据来实现，针对不同的客户在一定信贷范围内可以给予客户一定的信贷限额。同时设定下次复查日期为信用有效期。根据公司销售政策的不同，可以给予不同客户一定的信用额度。如采取赊销的客户，在信用额度范围内可以先发货后付款；而对于风险较大的客户，则信用额度完全设置为零，也就是说必须货到付款。在中石化沧州分公司SD模块中，一般在销售订单中启用客户信用检查。对超过信用额度的客户在ERP系统中根本不能完成销售订单。这样业务也就不可能进行下去，从而有效规避货物发出，而货款不能收回的风险。&　　三、价格管理&　　价格管理在ERP系统中通过价格主数据来实现，价格主数据ERP中用条件类型表示，用于存储产品销售的价格、折扣、装车费、管输费、过衡费、租赁费等。一般情况下，价格主数据的管理由专人负责负责，须按相关定价文件在系统中维护价格主数据，ERP线上价格主数据与线下审批文件要一致。对于过期的价格主数据在ERP系统中及时做删除标记，这就保证价格执行的有效性与及时性。同时，ERP系统中对同一条件类型给出多种不同的定价方式，可通过关键字组合来实现，如可以针对不同客户定价，可以针对不同装运条件条件定价，也可以针对不同销售单据类型来定价，这在一定程度上保证了定价的灵活性，也保证了销售政策的灵活性。&　　四、销售过程管理&　　一项完整销售过程一般包括销售合同、销售订单、发货及开票等环节，前一过程是后一过程的基础和条件。各环节相互关联，这些凭证都记录了销售事件的各种事务，通过ERP系统可以看到完整的凭证流。&　　销售管理是从产品的销售计划开始，是对其销售产品、销售数量和销售客户等信息的管理，一般认为销售合同为中长期销售计划，而销售订单为短期销售计划。以中国石化沧州分公司为例，销售合同有长期合同和短期合同。长期合同一般为年度销售计划，而短期合同一般规定一个月有效。订单一般是当日有效，根据业务实际也可扩大有效期限，但是一般不能超过一个月。在合同管理上要求ERP合同和线下纸制合同一一对应，在签纸制合同的合同在ERP系统中同步创建销售合同。&　　 销售订单中一般包括客户名称、销售数量、销售价格及有效期等信息。销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。一般情况下，在创建订单时候自动根据价格主数据执行定价并检查客户信用，订单中定价日期与实际销售业务发生日期要相符。另外，销售分销模块提供了不同销售订单类型，如合同订单、零星订单、寄售订单、代保管订单及退货订单等，这就满足了不同业务的需要。&　　销售订单确认后，就进入了发货阶段。发货单是产品发运计划，货物发出后需要仓储人员在ERP系统中发货过账，以确认货物移动，发货过账后，自动产生物料凭证，更新库存数量，销售货物库存减少，销售成本增加，实现与物料管理和财务管理的集成。&　　货物发出并过账后，根据实际情况必须开具销售发票。开具发票的过程也是销售收入形成的过程，开票同时自动过账到财务会计，作为财务清帐和后续处理的依据，实现与财务管理的集成。开票人员在ERP系统中开具电子发票后，然后导出文本到金税系统，生成金税发票，有效地实现了ERP系统与金税系统的结合和统一。&　　五、报表管理&　　在ERP系统中为销售管理提供了各种客制化报表，即企业可根据自身需求定制各种报表。如生产企业出厂日报表，生产企业销售日报表，生产企业运输方式统计报表以及合同、订单、发票清单等各种报表。通过这些报表，可以查询一定时间范围内的销售数量、销售额、价格、运输方式等各种信息，这些报表直观明了，便于销售统计和分析，可以有力地为销售决策提供数据支持。&　　六、权限管理&　　对于销售分销模块中不同权限或身份的用户，可以在ERP系统中相应配置不同的权限。销售分销模块权限包括价格主数据、客户主数据、合同、订单、发货、开票的权限等，基于实际业务需要可根据不同用户管理权限的不同在ERP系统中分别配置不同的权限。如销售计划人员可以给予销售合同和订单的权限，仓库发货员需给予发货的权限，而开票员则需要给予开票的权限。对于合同、订单的审批权限也可分别赋予不同的人。同时，基于权限不相容管理原则，不要配置某个用户过大的权限，如一个用户同时具有主数据创建及合同、订单、发货及开票的权限，这样整个销售过程可以单独一个人完成，存在较大的销售风险。&
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1、负责开发新客户，并负责软件演示等
2、负责自己客户跟踪的相关工作
3、负责对企业进行ERP理论和软件培训
4、负责为客户安装ERP软件，对客户进行操作培训，做好技术支持
5、负责帮助企业用户对ERP进行仲裁，引导实施过程
6、负责对客户的业务进行重组并指导客户成功应用ERP
7、负责为客户提供ERP软件的产品功能咨询、上线实施、需求规格
8、负责为客户提供ERP相关的管理咨询和指导9、负责指导客户按照ERP软件产品中既定的业务模式和流程进行ERP项目的实施
具备的知识
一、相关领域的知识
企业经营实践中不同的管理领域，如市场营销、生产制造、物资供应、财务、人力资源、质量管理等，大多与ERP中的功能领域相对应，ERP顾问要在那些领域开展服务，既要账务该领域的理论框架，也要研究该领域中先进的方法与工具，更要了解这些理论、方法、工具在实践中应用的条件、推进的步骤和常见问题的解决办法。例如，物料需求计划对于供应管理、关键绩效指标对于人力资源、能力需求计划对于生产管理、业务流程重组对于整个ERP系统等，都是必不可少的知识，要做好供应、人力资源、生产等领域的ERP咨询实施工作，当然要对这些相关领域里的理论与方法有较为深入的研究。
二、相关行业的管理知识
想要为企业提供更加深入有效的咨询与服务，ERP顾问还需要选择一些特定的行业进行研究，如冶金、机械制造、化工、服装鞋帽、金融、房地产开发等。不同行业之间，在经营运作模式 、管理模式等方面的差异非常明显，做好行业知识积累，对ERP顾问开展工作有极大的帮助。
1. 积累行业知识是需要重点关注的问题
（1）该行业最常见的组织与经营运作方式是怎样的，行业领先者的组织于经营运作方式又是怎样的；
（2）行业中最常见的生产与销售体系是怎样的，行业领先者的生产与销售体系又是怎样的；
（3）行业中最常见的竞争策略是怎样的，行业领先者的竞争策略又是怎样的；
（4）行业中买方和供应方的交易方式、议价能力是怎样的；
（5）行业整体信息化状况与行业领先者的信息化状况是怎样的，最常见的信息化平台与信息化策略是什么；
（6）影响这个行业的法律法规有哪些。
2. 积累行业知识时值得注意几个问题
（1）要结合自己研究的管理领域与软件产品来界定行业范围。范围过宽则没有重点，范围过窄则失去意义。例如，把整个服务业作为一个行业来研究则失之过宽，把标准阀门制造作为一个行业来研究则失之过窄。
（2）不要迷信行业特点。由于规模与经营方式不同，行业内不同企业之间的管理差异有可能会大于不同行业之间的差异，所以不能一概而论。
（3）一定要通过相应的知识框架去分析与研究行业。行业自身有特点，行业之间有差异，但绝非壁垒森严。一些通用的知识框架，例如，需求响应策略、生产类型、销售与分销层次、成本核算方法、价格管理办法等，在大部分行业都适用，通过框架可以广泛的分析比较，更可以借鉴不同行业的先进经验。
三、相关ERP产品的知识
对于自己需要提供咨询实施服务的软件产品，尤其是自己主要负责的那些功能模块，ERP顾问当然要有深入全面的了解，这一点毋庸置疑。对于ERP顾问而而言，做到“深入全面”四个字可不容易，它包括如下三个由浅入深的层次：
首先是掌握操作层面的知识。ERP顾问当然要知道软件的某一个功能路径在哪里，如何进行操作。或者说，如果操作者要使用系统中的某一个功能，应该以怎样的步骤来完成。这是对ERP顾问最基本的要求，接近于系统最终用户的要求。
其次是掌握配置层面的知识。了解ERP中的具体功能是用来解决什么显示问题的，知道启用某一个功能是需要怎样的数据准备、怎样的参数设置、怎样的实施步骤。这是ERP顾问必备的知识。
最后是掌握应用层面的知识。了解企业面临的实际问题可以用软件中的什么功能解决；知道在实施ERP中对应的功能以实现企业的管理目标是，除了软件配置、数据准备之外，还要在业务流程、制度与政策等方面完成怎样的配套工作才能达到实施效果；了解这期间有怎样的风险及控制方法或替代方案、过渡方案。达到这一层次，才能说是真正掌握了ERP产品方面的知识。
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[原创]善待用户是最好的销售
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经常有人问我，为什么不搞销售人员进行推广，或者，在参与的项目招投标中去多关注些商务工作，这些基本上都没有做，并不是以为销售不重要，与客户处好关系不好，而是精力和时间更愿意用在能实实在在地帮助客户实现些管理需求，或者帮助客户引荐些好的管理做法。宁愿在具体的管理技术与应用上不断地完善与优化，这样更可以体现出与常见的信息之不同。附件发录屏资料就是根据客户的要求而进行的一种设计，充分考虑到企业现状情况和问题，同时，又把软件的智能化在操作中体现出来，进行帮助用户从管理的流程要求、管理规范和实现的便捷性上做出很大改善。而且，整个设计、测试与完善的过程都是与用户交流互动中完成的，而且，将整个设计的结果都交付给客户，实际上也是一个开源的应用系统，用户可以看到设计的过程和做出修改，或提出修改要求的。这就是我们的服务，弱化竞争，甚至无视竞争，相信只要做好自己，其它都交由市场去选择好啦。&
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