无人值守货架在办公室到底多火？看看这两笔融资就知道了 亿邦动力网文章
无人值守货架在办公室到底多火？看看这两笔融资就知道了
内容概要：
1. 资本助推使得行业竞争愈发激烈，“占地盘”和“抢地盘”轮番上演。
2. 后端运营是保障，其中包括货损、供应链和流量转化等等，这些都缺一不可。
3. 阎利珉向亿邦动力网表示，目前他没有想过进行场景扩张，不会去涉及家庭、社区等场景，但是可以覆盖办公室到家的场景。
【亿邦动力网讯】就在昨天，无人值守货架行业又公布了两笔融资消息。
原大众点评COO吕广渝创立的猩便利宣布完成超1亿元天使轮融资，由光速创投领投。另一家则是办公室自助零售企业果小美完成了超过1000万美元的A轮融资，蓝驰创投和IDG资本领投，峰瑞资本跟投。一个月之前，IDG资本已经向果小美投资了数千万元人民币。仅成立两个多月的果小美，累计融资金额已经超过1亿元人民币。
果小美货架
果小美成立于今年6月底，由原聚划算总经理阎利珉创办，团队中有不少核心成员来自阿里巴巴、支付宝，例如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。
阎利珉这次出山，要做的可不只是在办公室卖点小零食。
1、体验优先，布局要密
亿邦动力网了解到，果小美在成都已经进驻了数百家企业，其中包括阿里巴巴、腾讯、中国电信、分众传媒、微盟等公司。目前，果小美每个终端货架的客单价在四五元左右，日流水在八九十元左右，毛利率超过30%。每个货架的SKU都不同，数量在30~40个之间，平均七八个工作日货架商品就可以全部完成轮转。
不同于其他同行的终端销售模式，果小美在每件商品上都贴上了一个专属二维码。用户拿出手机扫一下就可完成支付。后台还可以根据销售数据，通过大数据分析网点人群的消费习惯，并通过自有物流及时调整商品和补货。
“目前的方式最能解决用户体验，也能满足扩张需求。如果让用户先扫码，然后在商品列表中进行挑选，这个设计很反人类，对于用户来说很麻烦。按我的风格，这种产品经理就应该被开掉。另外，还有一种形式是扫描商品本身的条形码购买，但前提是需要用户先扫大码，还是需要两次扫码。而且这种形式没办法跟踪到商品过期时间。我们以客户价值为导向，希望给用户最好的体验。覆盖一千个的网点，公司在这个方面所需的人力成本大概也只有两位数。”阎利珉说道。
据介绍，果小美的市场布局以密度为导向，多采取“扫楼”的模式进行扩张。阎利珉表示，果小美不是客户在哪里才去哪里，而是会挑选地域。挑选网点时会要求对方公司规模在30人以上，流动性小。经过在成都的试验，整套商业模型已基本跑通，接下来会适时进军北京、上海和杭州等城市。
目前整个无人值守货架行业都在疯狂地进行“圈地运动”，谈及选址扩张，阎利珉则认为，光快是没用的。“这个行业并不是一夜之间就成了风口。没有运营思路，就是低产出高风险。后端运营是保障，其中包括货损、供应链和流量转化等等，这些都缺一不可。如果有一环没有做好，都是在给自己挖坑。”
在高密度的布局后，果小美会在客户集聚地设置热点仓，目前成都已设立了三四个仓库。据悉，果小美的每个补货员一天能完成20个网点的补货，未来的理想状态会达到25~30个。“成都的补货仓模型已经跑通，可以开始复制到其他城市。但是其他城市的补货形式不仅限于此，包括零售通、离网点很近的超市和配送点等等，完全都可以合作。”阎利珉说道。
2、All in办公室
目前，果小美的货架商品除了办公室的各种日常零食外，还包括早餐奶、面包、方便面等，暂没有涉及生鲜等品类。在以开放型货架为主的同时，果小美还会引进咖啡机、豆浆机和冰箱等。
而商品品类扩张也是果小美接下来的布局目标。目前生鲜品类是无人值守货架行业的扩张重点，小e到家已经上架了果切产品；哈米科技也宣布将和易果生鲜进行合作，易果将为哈米开放生鲜供应链、冷链配送等服务。对此，阎利珉说道：“生鲜品类已经在考虑中，但是我们不会自己去做，只会和垂直行业的No.1进行合作，预计本月底会有结论。”
据介绍，果小美目前的货损率在3%~4%，从选址开始的每个环节都要考虑损耗问题。“我们需要全程控风险，而不是发生异常之后再去弥补。选择什么公司，在公司里选择什么位置，给每家公司定什么样的客单价和套餐，再到对员工的消费认知教育和后期的运营，其实是环环相扣的，是系统性的。”
阎利珉向亿邦动力网表示，目前他没有想过进行场景扩张，不会去涉及家庭、社区等场景，但是可以覆盖办公室到家的场景。淘宝用户的收货地址中，含有公司关键词的占比大概为30%~40%，这意味着用户接受在办公室购物然后带回家。
在阎利珉看来，办公室场景在此之前是一个待开发的处女地，没有被开发过。无人售货机已经出现很多年，但由于成本太高，一直没法进入办公室场景。无人售货机类的终端业态若想闯进办公室，成本结构需要有颠覆式改变。他认为，办公室是新零售和消费升级概念下最务实的场景，它的优势共有三点：
第一，无限靠近消费者。近本身就是一种生产力，它可以激发消费者的冲动消费。所有无人概念的便利店和传统便利店都离用户太远，果小美要做到近在咫尺唾手可得。
第二，陪伴用户8小时。目前，工作群族待在办公室场景内的时间要超过8小时，果小美要解决这个时间段内办公室白领的消费需求。
第三，人不动货动。这句话可以解释近两年的外卖行业为何还在保持高速增长。现在的90后消费者越来越宅，除了宅在家里之外，还会宅在办公室。
3、无人值守货架的生意太小
虽然看好办公室场景，不过阎利珉的野心可不止于此。阎利珉表示，他曾推演过，把一二三城市的市场相加，整个赛道的容量也不会超过500亿。“这其实是一个很小的市场，传统零售业可能会觉得这个生意不错了。但从之前做平台的角度来看，这其实真的是一个小生意。”
阎利珉曾多次公开表示，无人值守货架行业分为上下半场。上半场是指多个玩家“跑马圈地”，进驻不同公司的办公室内部放置货架，天花板并不高。而下半场则是“流量”生意，这也是让他下定决心创办果小美的真正原因。
“这件事情的上半场很小。就算有一家独角兽可以把这个市场全部吃下来，也只是在搬箱子，又累又苦。”阎利珉说道，“我们义无反顾冲进来，是看到了一个以低成本获得高价值客户流量的机会。果小美入驻公司之后，最快三分钟就有订单，而订单就意味着流量。在我眼里，每个终端都不只是一个货架，而是一个流量入口，最后这会经历流量变现的过程。”
曾经亲手打造聚划算的阎利珉，这次想再打造一个“果小美版聚划算”。他认为，当年是PC时代，现在是移动终端时代。只要用户掏出手机，未来可能就有无线可能。“我太了解办公室人群的需求和消费诉求，聚划算当年就是定位于办公室人群。我希望通过铺设足够多的终端货架网点，通过供应链和线上线下运营能力，将场景拓展到更多SKU、更高客单价、机动性更强的线上。”
但是，想打造“果小美版聚划算”并非易事。目前市场上的活跃玩家除了果小美之外，还包括每日优鲜便利购、小e微店、领蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕哒猎人等等，各家也都不断放出融资消息。资本助推使得行业竞争愈发激烈，“占地盘”和“抢地盘”轮番上演。
阎利珉认为，目前手上有200个和有2000个网点的差别不大，玩家们离独角兽很远。果小美和其他同行的业务观以及对用户的态度都不一样。
大战将至，粮草先行，这两次融资显然是阎利珉在为“拼杀”做充足准备。回想短短三个月的创业，“刚刚开始，痛并快乐着。”经历过山顶和谷底的他最后说道。
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作者: 懂懂笔记来源: 新芽 14:18:58
“低估了人性的贪婪，高估了白领的素质。”中关村丹棱街某写字楼里，市场经理李亮在公司茶水间的无人货架上扫码购买了一个巧克力派，一边操作一边与懂懂笔记说了这样一句话。在他看来，经常会看到有人拿了东西却不付款，虽然都是写字楼里的白领，但也不见得就有多高的觉悟和素质。无人货架的出现，让很多一二线城市的写字楼里多了一个办公室“小卖部”，这东西比楼下便利店更方便，也比O2O更快捷。不知不觉间，看似原始的零售方式却成了很多办公室里的新宠。不仅如此，无人货架还裹挟着“共享经济”和“新零售”这两个时下最火的概念，顺理成章地得到了资本市场的追捧。因此，很多创业者争相涌入无人货架领域，希望成为第二个摩拜或者ofo。只不过，创业者和资本虽然将无人货架吹成了风口，但想要达到共享单车的规模和效应并不那么容易。对于无人货架领域的新创企业来说，除了盈利和规模问题，还需要面对商品盗损率、同业竞争、精细化运营等多方面考验。在懂懂笔记看来，无人货架能不能成为“共享单车”目前还不好说，但要谨防成为第二个共享充电宝。白领办公室里涌起的“新零售”马云可能没有想到，自己抛出的新零售概念还没论证充分，就被无人货架抢了风头。近两个月来，受到共享经济和新零售概念的“冲击”，无人商店之后突然又兴起了无人货架。在北上广深等一些一线城市的写字楼宇内，涌现出各种名号的无人货架。售卖的东西很简单，供办公室里员工们方便享用的零食。最近，北京很多商圈写字楼里的无人货架也成为人们热议的焦点。于是，懂懂笔记在中关村两个高档写字楼内蹲点，结果发现无人货架的使用率的确不低，单就蹲点的两个公司来看（公司规模一般，员工人数百人左右），平均每天会发生二三十笔交易。在中关村大街旁一幢写字楼里，懂懂笔记在某互联网公司看到安置了两家无人货架，一个是小e微店，一个是老虎快购。快到中午时，其无人货架上部分商品已经空缺，这表明办公室里的工作人员对零食有不小需求量。懂懂笔记发现，在一天中的上午十点多和下午四五点钟，是无人货架的使用高峰期，前来购买零食的员工比其他时段要多。懂懂笔记询问正在购物的职员杨阳是否经常光顾无人货架，他表示：“我现在早晨饿了或者来不及吃早饭，都会去货架上买吃的，但这两家种类有点少、量也不足，刚才就没买到我喜欢的泡芙。”在中关村丹棱街另一个公司的茶水间，懂懂笔记只看到小e微店一家货架，但是在售商品种类更丰富，选择更多。交流对象李亮的工位，正好与无人货架不在同一楼层，由于公司下班时间比较晚，一般下午五六点钟他就会跑到楼上的货架去买零食。他认为无人货架很方便，至少能让他不必胃里空了再跑到楼下便利店买东西（早晚高峰时写字楼电梯的效率你懂的）。不过他提到有员工拿了就走的现象已经屡见不鲜。简单的走访后可以发现，在北京市场上投放比较多的是小e微店，也有其他名号的货架。懂懂笔记和小e微店内部市场人员交流后了解到，目前其在全国签约了5000多个营业网点，其中北京的数量最多，主要入驻的是员工平均年龄在25~40岁之间的大中型公司。他们强调，只要公司人数在50人以上的就可以入住，而在试运营期间，无人货架的受欢迎程度就超出了他们的预期，互联网公司、游戏公司是近阶段的主要目标客户。双概念加持成资本新猎场对于很多公司来说，无人货架的出现算得上为员工谋个小福利，零距离购物的确要比O2O和便利店更方便。而对于无人货架创业企业来说，市场的接受让他们有了发展空间，更给他们提供了贴近资本的机会。事实上，“无人”货架并不是什么新鲜的概念，有不少网友就吐槽这就是自动售后机。很多年前在地铁、商场等公共场所自动售卖机已经随处可见。最早是投币购物，后来逐渐出现可以扫码通过第三方支付的付款方式。与无人货架相同的是无人售货，不同的是自动售卖机先钱后货，无人货架全靠自觉（虽然货架旁边总会有个摄像头）。不过，这完全不影响无人货架成为最近资本市场上人气颇高的项目，而且吸引了众多创业者和投资人，融资速度和金额甚至堪比共享单车和共享充电宝。这应该是得益于无人货架因为共享经济和新零售这两个热门概念的加持，以及前不久无人商店概念的爆炒。对于一向不愿意错过风口的资本来说，先投了占个坑总不会错的。据公开资料显示，目前市场上除了小e微店，还有老虎快购、果小美、哈米科技、猩便利、零食e家、领蛙、七只考拉等多家无人货架创业项目。甚至连生鲜O2O领域的明星企业每日优鲜也在完成3.3亿美元C轮系列融资后，宣布向其内部孵化的无人货架“便利购”项目上投入3亿元，为企业提供“生鲜茶水间”，喜爱生鲜食品的用户，可以直接在办公室里扫码选购、自助付款。从融资情况来看，无人货架与去年的共享单车旗鼓相当。据中商产业研究院发布的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》报告显示，截止今年9月，已经有至少16家无人货架获得投资，融资总额已经超过25亿元（目测10月份仍有大批无人货架项目蹒跚而来）。目前猩便利刚刚拔得头筹，在9月份宣布获得1亿元天使轮融资；七只考拉同期获得5000万A轮融资；果小美几乎是同日也宣布完成了1000万美元A轮融资。另外，哈米科技、领蛙、友盒、阳光乐选等无人货架企业也都宣布获得了数千万融资。在和小e微店内部人员交流中，懂懂笔记得知他们上个月已经完成了B轮融资，但是具体数额并未透露。在这些项目的投资者名单中，不乏IDG资本、经纬中国、蓝驰创投等知名投资机构。不管无人货架的风口是否已经出现，反正资金和项目已经在开始堆积木了。面临的问题远不止盈利这一点自从无人货架走红之后，关于这类项目的讨论就开始了，此前最主要的争论点一直集中在企业是否能够实现盈利上。对于这个问题，目前没有任何一家无人货架企业对外公布过能够核算销售利润的有效数据。但懂懂笔记从企业和投放地点了解到一些情况后，发现盈利问题其实还不是这类项目面临的最大难题。拿第一位交流对象杨阳所在公司的无人货架为例，其公司办公室的人员告诉懂懂笔记，目前茶水间入驻的这两家无人货架都是免费进驻，企业根据公司能够提供的位置来安置货架。其中，小e微店因为有冷饮要使用冰箱，公司会监控其每月用电量，基本一个月该货架要缴纳50元左右的电费。可以看到，各家无人货架企业所使用都是很简易的物料，成本不高。至于冰箱，上述小e微店的市场人员告诉懂懂笔记，企业多是与冷饮、乳品公司合作，由对方提供冰箱，小e微店就是与蒙牛达成了战略合作，拿到所有的免费冰箱。入驻免费、货架成本低、冰箱有合作伙伴提供，看似成本并不高，那么收入情况呢？小e微店在北京的营业点月均销售额在5000元左右（其他无人货架或低于这个数字），按照行业公认的毛利（约20%~30%）计算营收有限。进驻的如果是大中型公司，每个货架需要每天安排补货，小公司也要一周两次补货，整体人工成本不低。即便在北京市能拥有1000个营业点，每月整体毛利也只100万~150万上下，在扣除整体成本核算出净利润后，小e微店恐怕仍难实现盈利。需要强调的是，有业内人士表示多数无人货架企业甚至销售额更低（基本都在亏损）。而他们需要面对的问题，绝不是盈利这一个。通过走访懂懂笔记总结出无人货架接下来发展将面临的几个大坑：第一，商品盗损率不可控。其实这是所有无人货架企业最为头疼的一件事，几乎所有的无人货架都是开放式的，商品直接暴露在外面。李亮在交流中就表示：“监控意义不大，买的、拿的可都不少，这是低估了人性的贪婪，高估了白领的素质。”对此，电商战略分析师李成东指出：与人性对抗，货损率难预料、不可控，一旦超过10%（盗损率）就会处于亏损状态。第二，行业准入门槛低，竞争压力大。无人货架前期几乎没有竞争壁垒，谁都可以做，一旦资本推动就可以海量铺开。因此短短几个月里就有几十个项目上马，十几家融资。金沙江创投合伙人江澜指出：“无人货架门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家，难以防守。从货架投放来看，现在各家的做法差别不大，商品差异也不大，大家都是在齐头并进向前冲的阶段。”而这种竞争与共享单车类似，前期都必须要快速扩张，大量抢占市场，“走别人的路让别人无路可走”。谁先占据了有限的市场空间就是先发优势，就像共享单车最先入局的ofo和摩拜，在市场份额和融资额度上始终领先。但这也埋下一个隐患——抢占市场就要依靠规模，烧钱大战无法避免。第三，市场拓展前景并不理想。从目前各个无人货架进驻的办公场所来看，可以发现，像网易、美团点评、滴滴等拥有独立办公楼的大中型公司最为集中。一旦这类头部客户开掘殆尽，联合办公或其他中小型办公场所发掘的难度很难预测。深圳某联合办公（孵化器）的负责人告诉懂懂笔记，一个多月来已经有多家无人货架寻求进驻，但他都拒绝了，原因是对方不能给出理想的租金或分成。而且，在他的办公楼里，也有自己经营管理的小超市。也就是说，无人货架的选址很有讲究，并不是有白领上班的地方就能够允许进入。而小e微店的工作人员也表示：“联合办公这种地方情况比较复杂，都想要租金，目前我们还不准备与此类办公场所合作。”第四，快速扩张之后的精细化运营难度大。无人货架前期比拼的是市场占有率，是要走量，但这只是最初级的竞争形态。无人货架在扩张之后需要的是精细化运营，围绕着供应链、物流、用户运营等多方面均要构建竞争壁垒。这一点也与共享单车类似，前期各家拼命铺量是为了占领市场、吸引资本，但长期发展来看就会出现不足。比如ofo早期大量投放的低成本、机械锁单车，比较其他有智能锁的单车运维管理、用户体验会差一些。而且，在各地共享单车管理办法出台后，多家平台因为机械锁问题不符合标准遭遇了尴尬。【结束语】总体来看，懂懂笔记发现无人货架的出现具有一定市场基础，能够解决一部分公司员工的痛点，未来也具有一定的商业价值。但就目前的情况分析，市场更多的还是资本和创业者攒起来的虚火，商业模式和盈利模式都不清晰，需要解决的问题仍然很多。最关键的是，正如一位投资人对懂懂笔记描述的，“这件事儿喊破天想象空间也就是那么大，市场的容量与共享单车相比有很大差距。”其实，共享单车现在也没有解决盈利问题，依靠骑行缴费远水难解近渴，企业已经开始在聚焦每天上千万骑行订单如何带来流量生意。而无人货架未来通过销售很难实现盈利，或许尽快根据用户的消费习惯，做出精准的用户画像，打流量价值这手牌机会更大。如果无人货架的风口真的是风口，未来能成就几家就看玩家们的操作技巧了。
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