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家具导购员培训
来源：DOCIN &责任编辑：李志 &时间: 15:55:34
怎样才能成为一名优秀的家具导购员答：其实，作为一名优秀的家具导购员，在工作中应掌握家具导购员销售技巧，以下就家具销售技巧主各位进行探讨。一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则...我是一名家具导购员怎么写自己的感受答：可以写接待来访客户的心得，发现什么问题等。如果这心得是要给领导看，写出问题的时候，但是心态要积极些。家具导购岗位职责答：一、家具导购员岗位职责如下：1、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作；2、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；3、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；4、做...家具导购员培训(图2)家具导购员培训(图5)家具导购员培训(图9)家具导购员培训(图11)家具导购员培训(图15)家具导购员培训(图24)家具专卖店招聘营业员的条件是什么呢？答：1、形象气质佳，有亲和力，有较强的服务意识。2、室内装潢、艺术设计、视觉传达、家具陈列、展示设计等相关设计类专业，或具备有2年以上高档商品零售工作经验，英语能力好者优先考虑。岗位职责：1、相信了解各种顾客的类型与个性，并针对其特点...防抓取，学路网提供内容。==========以下对应文字版==========如何做好家具导购员问：我在做实木家具的导购员，最近才开始做，看到别人在职场上做得如鱼得水...答：你好，我也是做销售的，上面的回答也太片面了，其实家具这一行，入行要先把自己调整成空杯心态，一定要有积极防抓取，学路网提供内容。1、顾客购买家具2、吸引和探测顾客需求技巧 3、向顾客推荐家具产品的技巧 4、如何让捕捉顾客购买信号 5、排除顾客异议的方法和技巧 6、如何处理客户的投诉 顾客购买家具的心态分析 在我们找出顾客的真正需求之前， 我们永远不要谈论我们的产品，因为在 我们不了解顾客的真正需求之前，我们 根本不知道该如何介绍我们的产品来满 足顾客的需求。做家具导购员需要哪些要求？答：1、“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，...防抓取，学路网提供内容。顾客购买家具的心态分析 购买产品的目的不外乎只有两个：一个是 追求快乐，另一个就是逃离痛苦。做家具销售导购员怎么样？压力大不大？有前景吗？问：初入职条件:2000底薪+提成，调休1天，无加班。现在自己还有工作想换行，...答：如果觉得时长对着电脑不好，自己已经不喜欢是可以转型的。我也做家具销防抓取，学路网提供内容。人们购买的 永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内 在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购 买东西。导购员如何向顾客介绍家具答：这个介绍的过程相当关键，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但防抓取，学路网提供内容。顾客购买家具的心态分析 1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。家具导购员主要是做什么答：主要是负责根据客户想要的款式为客户推荐和介绍产品，为客人服务防抓取，学路网提供内容。3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。如何培训家具导购员这个培训最好就是军队里面,训练点团队意识之类的别的还是平时他多看看的问题防抓取，学路网提供内容。4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。家具导购员培训如何开展深圳市启程鸿图企业管理有限公司程刚启老师防抓取，学路网提供内容。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。为什么要加强对家具导购员的培训其实很多的培训不但给你的事业帮助更多给于你生活的价值,让你做人的品格更高一筹,加强对家具导购员的培训更是对目前所须家具的客户更多的帮助,学会做家具导购意味着你...防抓取，学路网提供内容。5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。请问哪位有家具导购员培训的资料,从仪容仪表到销售技巧等等...书店里有,去买一本《千万别卖家具》或《家具畅销三十六计》。这两本书都特别好。防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 自我判定型（理智型） 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价 格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价 格，他就会购买。家具导购培训?将表演的技巧融入自己的授课。张老师的课激情豪放,生动幽默,妙语跌荡起伏;张老师的课通俗实用,精彩纷呈、妙计不胜枚举。家具导购员培训导购八步曲一、迎客--全力...防抓取，学路网提供内容。优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的 建立。深圳有哪些专门做家具导购员培训的公司;相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。7)行动。顾客决定购买并付诸行动。8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付..防抓取，学路网提供内容。缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不 喜欢被强迫推销。怎么培训家具行业导购员1、掌握家具顾问式销售的精髓和技巧;2、学会运用销售技术提升家具的销售业绩;http://www.hke123.com/nxkc/Detail_327.html也有详尽的课程介绍防抓取，学路网提供内容。判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型 的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你 一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。家具城对导购员的全能培训找个专业的公司做我们公司每年都会请上次请的老师是深圳的叫程刚启防抓取，学路网提供内容。接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他 介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹 优点：只要方法得当，很容易说服他。需要看孩子的年龄。孩子处在敏感期时这个行为是很正常的，我们看到很多婴儿照片都会发现他们的手几乎都在嘴里。一般的孩子在出生后3-5个月都会出现口腔敏感期现象，他们在这个时期特别爱吃手，不仅是爱吃手，凡是防抓取，学路网提供内容。缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎 你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你 的产品。两个孩子同时落水我先救谁，这要分好几种情况，不能一概而论。如果我和另一个落水的孩子或者其父亲素不相识，我会毫不犹豫地选择先去救自己家的小孩。因为我是父亲，去救自己的孩子，是出于父母的本能。如果自己的孩防抓取，学路网提供内容。判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定 无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购， 让别人给他拿主意，比较关注促销活动，一般女士 较多。艺术不分国界，但做艺术的人分了国界。只有人也不分国界的时候才能真正做到艺术不分国界。很典型的例子：最近大火的电影（战狼2）在国内观众来看是爱国，我们自己的英雄主义（美国电影这种类型的电影有很多）。但到防抓取，学路网提供内容。接待技巧：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报 道、某些专家的意见；告诉他别人或与他相关的人 买了我们产品以后的使用感觉。想必大家都知道，华为是世界500强之一，华为手机的质量在国产机里面算是NO.1，其产品更是远销全世界各个国家。小编我自己前一个手机和现在的手机都是华为的，以前的那个是华为G700系列的，现在用的手机就防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 一般型 特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不 注重细节。中年男人想要走好一生，就要遵守“三戒，三交”：一、戒色。不要“婚外情”要是管不住内心的色欲，一旦踏入婚外情的道路，那就是走向了粉身碎骨的灭亡之路。二、戒酒。虽然酒壮人胆，也可以缓解疲劳。“酒驾”后果严防抓取，学路网提供内容。判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细 介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待 地问下个问题。4G的普及，人们切身体会到了高速网络给我们的生活以及工作带来的便利。随着技术的不断成熟，第五代移动电话行动通信标准也被提上了日程。如今，以诺基亚、高通、爱立信为代表的公司都在纷纷抢占5G先机。而以通讯防抓取，学路网提供内容。接待技巧：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不 要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只 要很清楚、很有条、很分明地把大结构、大主体 抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就 可以了。人的大脑70%未开发，而神是完全开放的――神的大智慧，人的小聪明未触及到。可不可以这样理解?多年前，联合国曾经用世界著名的盖洛普民意测验方法进行了一项调查，即调查最近300年间的300位最著名的科学家防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 特定型 特征：一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细 节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏 锐，常常会看到别人看不到的细节。我十年前献过血，那时我还体格强壮热血贲张，听了宣传觉得自己应该为社会做点贡献，一天看到血站的采血车停在那里，写着血库急缺几种血，就上前去献了400cc，现在说一下感觉，开始没事抽到300时觉得嘴唇有点防抓取，学路网提供内容。缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他 可能会问你连自己都没有办法回答的问题。灵魂有没有看完你再断定。七九年我和同学（网名叫宏图）当时上高中，夏天的一个晚上十一点多，我俩骑自行车回家，在半路荒郊野外看到一个穿古装棉汉服老头，大个子很威武，右手那边有个拾粪筐，吓坏了我俩，两个人都防抓取，学路网提供内容。判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详 细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察 产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。之前她发那个什么拍照因为语言就说，先在有说迟到。人总会出错，不要那么深究了。而且现场上她也说了，有情况嘛还原现场　卢靖姗一边提着裙子快步往前走，一边告诉我们：“船迟到，不是我迟到！有很多警察，船停住了防抓取，学路网提供内容。接待技巧：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能 够让他放心。很简单，高通在制造芯片方面的技术，领先于同行，但是要是做手机的话，单是在这一方面技术厉害是不行的！咱们就拿小米手机和魅族手机来说吧，这是国产手机最有代表性的两家，因为他们刚开始并不是和华为中兴一样，早防抓取，学路网提供内容。有时你要给他一些参考数字或数据， 这样对他说服力更大。妈妈一般都会成为孩子的主要带养人，作为男孩子的妈妈，对于孩子性格的培养要更加留心，否则男孩子的性格会出现一定的扭曲，比如妈宝、娘娘腔……我是一个两岁半男孩的妈妈，孩子的爸爸工作忙，平时和他在一起的时间防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 求同型 在解说之前，我们先来做一个测验。谢谢邀请！头条这种问题都能邀请到我，是不是觉得我天天回答问题是个家庭妇男啊，哈哈内衣内裤一个人就算一天换一次，那每天洗能有多脏，几下搞定这个也累？哈哈，楼主不要太懒啊如果真想用洗衣机可以1.如果用现有防抓取，学路网提供内容。看看你自己是求同型的，还是 求异型的。谢邀微信朋友圈和图片怎么发首先打开微信，点击下面的发现再点击上面的朋友圈进入朋友圈后，右上角有一个相机??图标，点击会出现选择图片和视频如果你想现拍照个现拍小视频的话就点上面的拍摄，就会出现相机拍照的防抓取，学路网提供内容。举例来说，假如有一天，下班后，你的几个同事有人提议去吃 火锅，很多人都同意了。楼主提的这个问题其实很好，不光是职业球员，很多业余爱好者都会经常被这个问题困扰。明明平时可以轻松打进的球，为什么这次就都进不去？是瞄准问题？球的问题？球台的问题？还是球杆的问题？对于业余球友来讲，更多防抓取，学路网提供内容。这时，你是否同意？ 假如你觉得别人都去了，我同别人一样，我也应该去，那么你就是 求同型。第一套人民币五元　发行了四种分别是水牛、帆船、纺织、牧羊。因为第一套人民币发行时间很短就回收了，所以真品很难见到价格也都很高。最贵的五元水牛如见市价在一万到三万之间。但是第一套人民币很少能见到就不说那防抓取，学路网提供内容。假如你提议去吃自助餐，那么你就是求异型。这个问题更大范围点就是为什么猫科动物不怕蛇。大多蛇不是毒蛇，所以猫可能知道接近蛇没有风险。而且，猫有搏的优势，因为猫有四只爪子。猫不但可以咬，而可以用爪子拍打猎物。蛇只可以用毒牙咬猎物，所以蛇的方式没防抓取，学路网提供内容。特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相 类似或相关连的事情，不喜欢差异性。　　泡椒板筋　　菜品特色：辣甜鲜香，味浓爽口　　材料：猪板筋200克，泡椒50克，蒜苗50克，调和油200克（实用40克），盐、酱油、白糖、味精、嫩肉粉适量。　　做法：　　1.猪板筋切成丝，用料酒、盐防抓取，学路网提供内容。判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我 前用的实木家具，用了好多的上了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。《重紫》。虽然都说它模（抄）仿（袭）了花千骨，看了后也的确有点，但是就是觉得故事很虐，而且更成熟的感觉，可能是花千骨的讲话方式有点幼齿吧。天生煞气、注定入魔的少女，通过重重考验去青华学师，却没人愿意收防抓取，学路网提供内容。接待技巧：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事 物之间相类似的相同点。荣耀9的音质绝对要比小米6的强，无论是外放还是还是插孔。想要知道外放音质好的条件是什么就要看这部手机的音频设备，因为无论是一部手机想要外放还是耳机孔，输出的的音乐质量都是该手机的音频设备决定的。音频设防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。首先，要清楚一个概念：公众号关联的微商城实际上是一个内嵌的HTML5页面。相对而言，小程序在微信上的运行比HTML5更流畅，加载速度更快，使用户有更接近原生app的体验。左为京东商城HTML5页面，右防抓取，学路网提供内容。你说往乐，他 偏要往西。轰鸣的发动机、风驰电掣的速度、各种黑科技，F1每次都能勾起我们的赛车梦，那到底什么样的人才能开F1呢？首先来说，开F1也是需要驾照的。根据中国汽车联合会的标准，场地比赛分为G级、E级、C级、B级、A级防抓取，学路网提供内容。你说是对的，他非要证明是错的。聊文玩，找空空，关注文玩讲堂头条号，学习文玩知识！对文玩收藏稍有了解的人应该都明白一个道理，年份越久的文玩钱币，收藏价值越高，所以我们判断光绪元宝值不值钱，首先需要了解这种货币。什么是光绪元宝？光绪元防抓取，学路网提供内容。判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型 的顾客会说：“我以前用的也没什么品牌，质量不行， 一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行 了……”他会对以前的产品满腹牢骚。我想说渤叔虽然不高产，但是质量都很值得期待吖。最近暑期档似乎就要有他的消息了哟。作为娱乐圈的好男人，被誉为情商很高的黄渤，今年应该有四部电影上映，已经上映的王宝强导的《大闹天竺》，黄防抓取，学路网提供内容。接待技巧：采用“负负得正”法。主流来说，现在分成了7档，5000块钱大概是第二和第三档交界水平，大概是前50%算上各种税收和保险，你的收入大概在4000块钱左右。接下去我们来看一下社会上对于工资的几档划分：第一档：小于2500元这防抓取，学路网提供内容。假设你要往东，他就偏要 西。雷军在发布会上公开谈到了这点，“希望大家不要骂我们饥饿营销，过去的几年大家把饥饿营销贴在我们的身上。实际上我们以前是一个非常小的公司，产能非常有限，所以一直无法满足大家。”让我们把时间切到2011年9防抓取，学路网提供内容。因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到 东了，这样正中下怀。童年倒是没阴影，就是前几天一个梦把我吓的够呛，我梦见自己被好几条大狗咬，双手和双腿都被狗撕扯着，甚至都腾空了，怎么都挣不脱，而且还怎么都醒不来，特别真实，幸亏到最后我妈把我叫起来了。我以前特别喜欢小动防抓取，学路网提供内容。不同类型顾客的推销技巧 追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。近年来，大家从新闻上可以看到，每年农产品滞销卖不出的新闻层出不穷，“菜贱伤农”“粮贱伤农”的词语刺痛着农民的心。XX万吨的芹菜滞销，萝卜白菜价格低至5分/斤也无人问津，40斤生菜换不来一碗烩面，苦瓜、防抓取，学路网提供内容。非常在意产品能够带 给他的利益，带给他的最终结果。如果不连接电脑，开关无影响；连接电脑后，需慎重开发者选项，原是预留给手机厂家工程技术人员测试机子用的。开发者选项，里面有USB调试功能，这是手机连接电脑必须开启的。还有，在手机安装软件，也是需要开启U防抓取，学路网提供内容。判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的 过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。不同类型顾客的推销技巧 逃避型 特征：在购买产品时，大部分的注意力并非产品 的好处或利益，而是购买后能够避免的麻 烦，去除那些让他们担心的事情。判断技巧：这种类型的顾客在说话时爱用否定词 如“不要”、“不好用”“好用”等。接待技巧：强调购买这种产品会让他避免哪些麻 烦，或减少哪些痛苦，如果不买，会带来 哪些麻烦，增加哪些痛苦。不同类型顾客的推销技巧 成本型 特征：非常在意购买的东西是否非常全家他把杀 价当成一种乐趣。判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你 给他介绍产品时他会迫不及待地询问价 格，并且关注是事还有优惠活动，有什么 礼品赠送，在购买时会不断地压价，要求 加送赠品。接待技巧：推荐特价款家具，并且要强调便宜， 强调限量销售。不同类型顾客的推销技巧 品质型 特征：比较在意产品的质量，在他的头脑中始 终想念便宜没好货。有价格来判定质量。判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家 具时，他会不屑地说“还有没有更好 接待技巧：介绍的重点就是不断强调我们的产品质量有多么好，我们的服务品质是如 何的好。你越强调产品如何全家他反而 越不买。因为他觉得便宜等于没好货。顾客购买过程分析 内在积累：比如一个人随着时间的推移，会由于体内营 养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食 物的需要，这就需要内在积累。外在刺激：比如一个人因为看到电视中床垫的广告，或 由于同事或邻居说使用某床垫效果很好，他 会对这种产品产生兴趣，从而进一步产生潜 在需要。顾客购买过程分析 收集信息 不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能， 会忽略这种需要而不采取任何行动。直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要 强烈、产品容易获得，就会直接采取购 买行动。开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就 会开始搜集有关信息。顾客购买过程分析 判断评估 确定购买标准：根据自己的需要，确定应该评价的若干产 品特性，作为评价产品的基本标准。进行综合评价：根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。确定购买品牌：形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏 好，确定所要购买的品牌。分析：尽管这个阶段是顾客的一种心理活动过程，导购员 仍然可以通过努力影响顾客。比如，可以说服顾客 改变评估产品的标准，改变顾客对我们产品特征的 认识，从而使顾客的评估过程有利于我们的产品。顾客购买过程分析 购买决策 经过评价过程，顾客决定了将要购买的品牌，形成 了购买意向。然而在购买意向和购买行动之间往往还有很 长的距离。如果顾客没有采取购买行动，主要原因可能是： 受他人态度的影响，比如他的家人反对购买； 受预期心理的影响，比如顾客估计该产品的价格会下降 等等； 受其它意料之外情况的影响，比如经济条件不允许。顾客购买过程分析 购后感受与评价 消费者的购买过程并不随着购买行动的结束而 结束。而是通过产品使用和他人评判，把产品的实 际性能与购买前对产品的期望值进行比较。消费者 会建立起购后感觉，作为今后购买决策的参考。消 费者若发现产品实际性能与期望大体相符，就会产 生良好的购后感觉；如发现产品性能与购前期望不 一致，就会感到失望和不满。顾客购买心理产生过程 购买过程 购买心理活动 每一过程中导购员的任务 （第一阶段）待机 （第一阶段）注意商品 （1）等待接近顾客的机会。（第二阶段）接近 （第二阶段）引起兴趣 （2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近。（第三阶段）介绍 产品 （第三阶段）联想使用状 （4）发现顾客的需求，推荐适合的款式。（5）进行互动式介绍，让顾客参与，用实 例解说。（第四阶段）劝言 （第五阶段）比较价钱因 （第六阶段）信赖导购员和产品 （6）从各种角度比较说明。（7）针对顾客的提问，给予确切的回答。（8）运用资料、图片和实例取得顾客的信 （第五阶段）成交（第七阶段）决定购买 （9）观察顾客的表情，取得成交的机会。（10）运动成交的技巧，促使顾客决定购 顾客购买心理产生过程案例之一 我曾经接待过一位宁津的顾客，这位顾客在我的货位转 了两圈后，对款式和颜色没有表示异议，（接近顾客）但感 觉尺寸不合适（探测消费者需求），我在了解了情况拿着我 的元素组合图，根据产品的元素给他组合（提供产品），有 很多产品都是图册上没有的，这位客户非常满意（排除异 议）。经过议价后顾客下定决心购买（促使成交）。家具安 装完以后，我打电话回访，他非常满意（售后的跟踪服务）。这件事以后，他多次带着他的朋友，在我的货位选购家具。这说明只有导购员完全的了解自己的家具知识以后才能充分 的给客户讲解。我很感动，走时给他的孩子带了点小礼物。所以我们只要用心去工作为顾客着想，收获绝对大于自己的 付出。顾客购买心理产生过程 案例之二 有时商场下班时正碰上司机给顾客送货，我有时会跟着去，了解顾客的户型， 尺寸，对我以后的工作会有帮助。一次我和司机去送货（接近顾客），到了顾客家， 我一看顾客今年已经30多岁，肯定有小孩了，我心里想他们只送了大人的家具，孩 子呢？我站在顾客身旁和他聊天。孩子放学了吗？谁去接他呢？顾客说，他奶奶在 家去接他。那他今年几岁了，你们放心吗？顾客说，我们的孩子让大人特省心，今 年七岁了。我一听应该是女孩，女孩一般都让人省心（拉近与顾客的距离）。我摸清了顾客就直接问；你没有给孩子买家具吗？（探测顾客需求）顾客说；我都 看了，不知是什么的好，你看孩子这么小，我担心家具的环保问题；（确定顾客需 我底气更足了，问你看过我们的儿童家具吗？它是专门为孩子设计的，它采用的都是进口板材、进口的PU漆，而且颜色多，适合不同年龄段的孩子。你们的儿童 家具在哪啊？我怎么不知道呢？顾客问。（提供产品）我告诉他地址和电话。然后 和顾客一起看了孩子的房间，我简单给顾客设计了摆放家具的位置，心里面已经为 顾客设计好了一套完美的组合样式。（促使成交） 顾客听了很高兴，连声说谢谢。第二天顾客到了我的货位，我们互相看了看对方都 笑了。我帮顾客选了几套，都是女孩用的，顾客反问我你怎么知道我是女孩？我笑 了，顾客买了七千多元的产品，摆到家里也很满意。如何吸引顾客来到我们柜台 1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页； 2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效 3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要行 大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来 看一看； 5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以 回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算； 6、在店外的橱窗上张贴“家具提醒您：天冷了，请预 感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。吸引顾客的方法和技巧 顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客 店内布置吸引人； 要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如 说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优 点，您一定会感兴趣的。” 人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的； 准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开； 先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条 鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼 开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流。我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情 对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基 本、最真挚的服务。吸引顾客的方法和技巧 如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水； 先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判 断顾客所能承受的产品价位； 先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的 服装、发式等漂亮。吸引顾客的方法和技巧 如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 ＜案例分析＞ 有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店， 因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装 修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后 来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时， 他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次 光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的 购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的 产品。点评： 销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客 的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一 颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾 客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆； 吸引顾客的方法和技巧 如何获取顾客信任 1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时 也不要开口就说别人不好； 2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲 板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识； 4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的 5、讲企业实力；6、用科学和证据说话； 7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。吸引顾客的方法和技巧 如何获取顾客信任 ＜销售心得＞ 家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的 是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客 户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都 热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我 并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍 产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发， 他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得 信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又 介绍他的朋友来又签订了定货合同。这种事情让我感触很深，只要你对顾客诚信就会有意 想不到的效果。吸引顾客的方法和技巧 如何设计推销家具时的30秒钟开场白 依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意 力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开 始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的 话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！ 举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉 我现在家里用的什么样的茶几吧？您有兴趣让我介绍 一下我们的产品与您现在所有产品相比，能为您带来 哪些好处吗？” 推销家具产品语言技巧 如何运用10分钟原理推销家具 现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫 式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占 用他太多的时间。举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆 匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理： “先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此 些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完 了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 分析：在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多 的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对 他进行强迫式销售。推销家具产品语言技巧 接触顾客六法 1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最一次或曾经 一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心， 让自己完全保持一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始 你的销售行动； 2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容，让顾客一直处 于一种最佳的购买环境中； 3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定， 你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、 整齐、清洁，会影响顾客对你的印象； 4、你的声音应该宏亮而且清楚，充满自信，让你的讲话速度同顾客的 讲话速度处在同一频率上，假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏 自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是 否足够； 6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不 堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。推销家具产品语言技巧 如何快速与顾客建立亲和力 情绪同步 情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到 的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到 一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立 亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比 较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较 活泼，自然。推销家具产品语言技巧 一位顾客来选购床垫，各个品牌的导购员都在争取这位顾客。品牌的一位导购员 小王发现顾客对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫，小王非常着急，当顾客一转身她 就笑脸相迎地递上一张宣传材料“先生，您好，欢迎看一下品牌床垫，弹簧床垫与棕 床垫不同……‘’ 顾客一脸不耐烦地说：“我不要弹簧床垫”。最后，顾客手里拿着几个品 的棕床垫宣传材料离开了商场。过了几天，这位顾客又来到了商场。小王还是想争取到这位顾客，当顾客经过她的柜台时，小王面带微笑地说：“先生，欢迎光临，这里是品 牌床垫”顾客又不耐烦地说：“我不要弹簧床垫。”“先生，你怎么对弹簧床垫这样反 床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊一下好吗？你的意见将有助于我们改进产品。”顾客也变得和气了好多：“我以前家里用的就是品牌的弹簧床垫，夏天根本没法用感觉 又热还不透气，睡着一点都不舒服。这天马上就热了，听朋友说棕床垫舒服。”小王一听 就知道顾客用的这个品牌当时技术不成熟，采用的床网及布料弹性，透气性差。接着很同 情地说：“先生，我们家几年前也用过品牌的弹簧床垫，也遇过您说的情况。后来， 我们才了解到弹簧床垫经过了几年的发展，产品也更加趋于完善。现在技术领先的厂家都 在不断创新生产出了软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫屋满足夏天凉爽透气的 需求，软面采用软硬适中的床网及密织健康海绵加上抗菌布料。满足了冬天温暖舒适的需 求。因此，我劝您在购买时还是应该多了解一下各种床垫，毕竟一用就是十几年，况且您 以前用的床体肯定是低的，单独换个棕床垫睡着也不舒服。我这里有一些有关软硬面床垫 的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看一下。”顾客接过资料后连声 地说：“谢谢，我再回家商量一下。‘’过了几天，顾客真是回来买了这个品牌的弹簧床 如何快速与顾客建立亲和力语调和速度同步 视觉型特征：说话速度快；音调比较高；说话时胸腔 起伏比较明显；形体语言比较丰富。听觉型特征：说话速度慢，比较适中；音调有高有 低，比较生动；在听别人说话时，眼睛 并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对 方说话的方向。感觉型特征：讲话速度比较慢；音调比较低沉、有磁 性；讲话有停顿，若有所思；同人讲话 时，视线总喜欢往下看。推销家具产品语言技巧 如何快速与顾客建立亲和力 对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用与他相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样 高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们 的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的 沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来， 例如说“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调 和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字； 同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种 爱意了。至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的 话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果 和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会55%的沟通共同点。所谓生理状态同步，就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式。沟通最大的障碍就在于你不了解对 方的想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！ 推销家具产品语言技巧 如何快速与顾客建立亲和力 语言文字同步 视觉型：我“看”还是YN牌的质量好，你“看一下”人家的衣柜做的特别 厚实， “看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精 同步：先生/小姐，你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，特别 结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质…… 听觉型：我“听说”还是YN的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用 实木材 料特别稳固，做工也特别精致…… 同步：先生/小姐，我可以给你“敲一下”我们的衣柜，从它发出的“声 肯定可以“听出”它是实木的……感觉型：我“感到”还是YN的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细 同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它做工 特别精细…… 推销家具产品语言技巧 如何快速与顾客建立亲和力 对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质， 您说可以吗？ 对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反 馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我 们的服务会越做越好！ 对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一 问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出 现了问题，我们会给您一个满意的答复 推销家具产品语言技巧 如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题 利益…产品直接利益。激发顾客购买家具的兴趣 如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望 视觉刺激：同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；让顾客从近处看，从远处看； 让顾客与其他商品比较看看； 触觉刺激：让顾客操作一下，试用一下让顾客看产品说明书； 让顾客对照其它商品比较感受。听觉刺激：让顾客听到导购员的声音和商品的声音；让顾客听导购员的说明和建议，及旁人的意见； 让顾客听其它声音进行比较感觉； 具有意识，开动脑筋，经常练习。激发顾客购买家具的兴趣 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据年龄判断的技巧： 年轻人比较注重时尚，因此可以推荐 新品，强调外观；中年人比较注重品质， 因此可以推荐中高端产品，强调公司的技 术实力；老年人比较注重实用，因此可以 推荐特价产品，强调产品的价格比。有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据顾客的服装、服饰判断 穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济 收入都较高，比较崇高成功的感觉。因此 可以推荐高档产品，强调“像您这样生活 有品味的人，就应该享受高档的生活”满 足他那种成功人士的感觉。有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据顾客对产品的关注程度 因为店里有时明码标价，顾客进店后 先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么 价位段的产品前停留时间最长，由此判断 他所承受的价位，推荐适合他的产品。有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据顾客皮肤、发式 假如顾客皮肤保养非常好，发式时 尚，可以判断他的经济收入较高，可以 推荐中高端产品。有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据顾客所乘的交通工具 比如品牌的一位导购员，她每次 都会观察顾客来店时的交通工具。假如是 开车来的她就会推荐高档家具；假如是骑 摩托车来的，她就会推荐中档家具；假如 是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品。有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 根据顾客的谈吐分辨 从顾客的谈吐能判断他所从事的职业 及职位，由此可以判定他的经济收入，从 而推荐适合的产品。有效探测顾客需求 如何通过询问的方式判断顾客的需求 提问的问题及分析： 1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱 阶层，向他们主推高档的； 2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人，向他 们主推高档的； 3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱， 推荐高档的，从事一般职业的推荐实用型的，特价型或样 4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档，低档，以此来判断应该给顾客推荐什 么样的产品； 5、询问他感觉哪一个不错。有效探测顾客需求 如何通过询问的方式判断顾客的需求 询问的技巧 1、不要连续发问； 2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理； 5、有时要善于提出一些与目的无关的问题，这 样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距 有效探测顾客需求我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对 产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了 解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益， 从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品 的目前都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的 满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是 这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我 就需要采用FABE推销法： F―特征，A―由这一特征所产生的优点，B―由这一 优点能带给顾客的利益，E―证据（技术报告、顾客来 信、报刊文章、照片、示范等） 运用FABE推销法介绍产品 由中密度纤维板或刨花板进行表面贴面等工 艺制成。这种家具中有很大一部分是木纹仿真家 具。目前市场上出售的一些板式家具的贴面越来 越逼真，光泽度、手感等都不错，工艺精细的产 品价格也很昂贵。胶合木板家具的优点是它具有多种贴面，可 给人以各种色泽和不同质地的感受。板式家具还 具有不易变形的特点。又因普遍具有拆装组合的 特点而受到许多人的喜爱。板式家具的缺点在于 里面含有甲醛等有害物质，长期存在木板里面， 不易挥发掉，不利于人体健康。用FABE法介绍胶合木板家具 携手考察型顾客及其接待方法 绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品 时喜欢带上孩子，以便于看管。对于带着孩子的顾客，导购员要特别注意对 待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。表现特征：听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩 子打断：收集资料，受孩子影响。接待要点：热情接待，先称赞小孩，假如有两位导购员店里又不是很忙的 话，要有一位导购员专心照看小孩，假如是一位导购员，那你要 拿出一半的精力放在孩子身上，以便让其父母能专心听你介绍产 如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。但也不要奉承得太露骨了，因为这反而容易招来反感，结果适得其反， 称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词，假如： “这孩子真有精神” “这孩子真聪明伶俐” “小朋友，上幼儿园了吗？” 向不同类型的顾客推荐家具 专卖店里，一位女顾客，带着3岁左右的小孩，女顾客正在看产品。女顾客说：“我家客厅有二十多平方米，你看什么款式的沙发比较适合我？”导购员说：“您 看这 一款怎么样，它是最新上市的，款式颜色都很新颖。”顾客高兴地说：“那………” 还没说完，觉察到一丝不对味，抬头一看，导购员正拿眼瞪着她的孩子，再定情一瞧，原来孩子正在撕扯一副招贴画。女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝，过来”！ 孩子 哭丧着脸走了过去，导购员有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要 拉走孩子：“谢谢您，我改天再来。”处理方法： 导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作，结果却使即将成交的生意泡汤。由于家具大都是大件耐用品，所以人们购买时都格外细心，比较费时。导购员 最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔等小礼品吸引小孩子。这样顾客就 可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免 双方的尴尬。一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做 义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。导 向不同类型的顾客推荐家具 结伴购买型顾客及其接待方法 家具作为大件耐用品，在购买时，顾客 很少一个人来，结伴同行的多。结伴购买的 主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需 要同位给自己当参谋。顾客有时候是朋友结 伴。同事结伴，邻居结伴而行的。表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互 相商量。接待要点：认清谁是主要决定者，团结同伴， 主推两款不要太多。向不同类型的顾客推荐家具 顾客A和B结伴来到店里。顾客A为选择一种款式而犹豫不决，而B顾客则在柜台周围闲逛，心不在焉。顾客A招呼B说：“呀，我都不知道选择哪一款好了，你过来帮我 好，我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。”接待这两个顾客的诀窍，是设法使不购买家具的同伴B，站在自己一边，一起说服顾客A。这时，导购员可以对 顾客B说：“小姐，您的朋友好象难以决定，您来看看怎么样？依我看，这款最适合 了……”顾客B这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没 错！””顾客A终于被打动了：“真的很适合我吗？好，就买它吧！” 晚饭后，两名中年妇女同时来到店里，经导购员判断两位顾客都要购买客厅家具，但还处于考察阶段。导购员：大姐，你家里几口人啊？客厅面积多大啊？顾客A：三口 人，客厅有二十多平方。顾客B：我家里也是，我们是邻居。导购员：是吗，那太好， 你们可以选同样的款式了，你们看一下这一款怎么样，它是最新品……顾客A：好像贵 点了，这产品真有你说得那样好吗？顾客B：我看也是，这么贵的话就不如买的了。接待技巧：导购员一听知道两个人的意见不统一，很难同时说服。于是，导购员就很简 略地介绍了一下产品，准备了一些资料让他们分别带回去看。同时，导购员很巧妙地让 顾客留下了她们的联系电话。然后，导购员分别电话拜访两位顾客，采取逐个击破的方 向不同类型的顾客推荐家具夫妻型购买顾客及其接待方法 购买家具这种耐用品，夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。表现特征：男士更多的关注技术性等理性方面的东西，女 士更多的关注促销活动，产品外观，如何使用 等感性方面的东西，两个人常有分歧。但一般 最后决定权在男方。接待要点：首先判断谁更具有决定权，给男士多介绍产品 技术优势，品牌优势，企业优势并且多用专业 术语，给女士多介绍产品外现，促销活动，翻 看销售纪录并描述老用户使用情况，并且多用 感情词汇。向不同类型的顾客推荐家具 举例： 一对年轻夫妇来到店里选购床，经导购员判断两位是结婚不久还没有小孩。导购员：先生/小姐，想选用多大的啊？ 男顾客：就我们两人，小点一米半的就行。女顾客：不，我想要大点的，大点的睡着舒服。男顾客：你不懂，大了太占地方，我们卧室本来就小。导购员（微笑着）：先生，我看还是小姐说的对，你想啊，将来你们有了孩子感觉还是大 点的舒服。其实一米八的比一米半的也多占不了多少地方，等你们有孩子时就不用再 换了，毕竟床是耐用品多少年不需要换。女顾客：好像贵点了。导购员：小姐，现在我们这款正在搞促销活动，让利元的同时还在丰厚的礼品赠送。女顾客（兴奋地）：是吗，还有礼品啊，什么礼品？ 导购员：小姐，你跟我过来看一下，我们正在赠送太空被，像你们刚结婚肯定被子是最实 用的人。女顾客：真是，我正需要一床太空被呢…… 分析：这位导购员就很好地把握了男女顾客的不同心理，并且巧妙地处理了两个人的分 歧，避免了三个人的尴尬。向不同类型的顾客推荐家具 特价购买型顾客及其接待方法 如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销 是一种重要的竞争方式，适当搞些特价活动，悬挂 在店前的“厂价，特价销售“的标语总是能够吸引 一些路人的眼光。在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价品的顾客。表现特征：直奔特价，现场购买率较高。接待要点：热情接待，突出卖点，肯定质量。向不同类型的顾客推荐家具 一个男性顾客，急匆匆地走进店里，问导购员：“小姐， （然后开始介绍产品及特价活动）顾客听完后还是不甘心，又问：“这两款价格相差这么多有什么区别？”（顾客指着旁边 顾客又问道：“那肯定是新款的好了，这种有没有特价的。”（顾客指着新款）导购员（开始不耐烦）：“价格便宜的都没 新款……”顾客最后拿不定主意失望地走了。分析： 在上面的例子中，之所以不成功，主要是因为导购员没有 掌握好购买特价品顾客的特性，他们既想买便宜的，又想买样 向不同类型的顾客推荐家具 赠品购买型顾客及其接待方法 便宜是人人都想占的，意外之财是人人都想得的。如果买一款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不 购买意愿的，这类型的顾客我们称做：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四 面八方的顾客，这里面就有很多是赠品购买型顾客。表现特征：想念质量，喜欢赠品，当场购买率较高。接待要点：赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。向不同类型的顾客推荐家具 有一对夫妇听完沙发产品的介绍后比较满意，但仍在犹豫不定。顾客：你们现在有什么赠品？ 导购：你们真幸运我们现在赠送高档茶几。顾客（眼睛一亮）：是吗，什么样的我看一下。导购：介绍赠品，并且详细地介绍了它的优点。顾客：嗯，还不错。不过人家其它品牌比你赠品还要多，你再多赠点别的吧，要不 我们买其它品牌的了。导购：我们主要买的还是产品，赠品是次要的您说是吗？ 顾客：产品都差不多，我们肯定考虑哪个更实惠，要不我们再到别的店看一下。导购：先生，要不我请示一下我们领导能不能多赠你点赠品，毕竟你对我们的产品 很满意。顾客：就是啊，我们冲着你的品牌来的，用的好了再给你们做一下宣传。导购（假装去请示领导）：先生，我们领导说了为了结识您这样的忠实用户，再多 赠送给你一块靠垫，虽然礼轻但情意重。顾客（笑了）：谢谢你，那我们就买这一款吧。分析： 以上案例中：导购员就充分满足了顾客这种占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又 让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导）。这就是对付赠品型顾客的有效方法。向不同类型的顾客推荐家具 杀价购买型顾客及其接待方法 每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的 天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不 疑，并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类 顾客我们称之为杀价购买型顾客。表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当 场购买。接待要点：赞扬眼力，突出质量，适当满足。其实，导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们 正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购 员一定不能对他们敬而远之。向不同类型的顾客推荐家具 一位男顾客已在店里看过一段时间，对质量已经较为满意，正商量价格。顾客：你这价格还能优惠吗？ 导购：先生，对不起这款特价产品已经是最低价了，原价3280元，特价2680元。顾客：什么最低价，这东西我知道利润大得很，大家品牌才卖2280元。导购：先生，价格确实是厂家统一制定的，你不信可以看一下我们的用户登记，全是2680元 销售的（导购拿出用户登记给顾客看） 顾客：姑娘，你去问一下你的老板，肯定能给我优惠，我就住在附近用的好了还给你推荐用户 呢。要不，我就去买品牌了。导购：先生，这样吧，我也很想交你这位朋友，你就交2600元，那80元由我来付。顾客（不好意思）：那可不行。导购：先生，那我们谁也别难为谁了，我再加送你两个靠垫吧。你再给我们推荐用户的时候， 为表示谢意每次都送给你礼品，你看怎么样？一看就知道先生是个爽快人，就这样吧， 麻烦你留一下地址和电话。我给你安排送货。不过，加赠的礼品可不要给别人说啊，我 是偷着给你的。顾客：谢谢，谢谢。（顾客边说边乖乖地留下了地址） 案例分析： 这个案例充分说明；对于2680元的产品，对顾客来讲，多花80元确实不是问题，他们只 是想证明自己的杀价能力。这名导购员就很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价， 就使出了“诚意”杀手锏，自己要为顾客付钱。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再 行小恩小惠的方法成交。本案例中假如一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程满足他对杀价乐此不疲的心理。向不同类型的顾客推荐家具 当你在向顾客作产品介绍时，整个介绍过程应该是非常 有组织的，是事先计划好的，顾客对你产品的印象，有80% 是从你如何介绍。解说产品而来，如果你在产品的介绍过程 中表现出来的是缺乏知识，毫无组织，那么顾客也会认为你 的产品质量低下，品质不佳。1、在整个介绍过程中，你要使用丰富的肢体语言，肢体语言 的影响力，比你的文字和口头语言还要重要； 2、心理学显示，一个人双手换胸时，是对他人有所保留，心 胸无法放开。这时你要自然放松，眼睛注视顾客，当顾客 点头时你也点头，当顾客微笑时你也微笑，讲话的速度和 语调应该和顾客保持一致。3、在整个介绍过程中，你要保持良好的站姿，并且应该站在 顾客的左手边，因为这样会让顾客感觉到安全和舒适； 4、在整个过程中，你都要非常礼貌和诚恳。推荐产品的注意事项 预先框式法 在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就 是在你们初次接触的那一时刻，因为你们之间不熟 悉，没有亲和力。预先框式法的使用目的，是先解 除顾客内心的某些抗拒，让顾敞开心扉来听你介绍 产品。推荐产品的有效方法 下降式介绍法 所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好 处和利益，但应该把最容易吸引顾客兴趣的利益点或产怎样做一个优秀的家具导购员答：你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导...家具专卖店招聘营业员的条件是什么呢？答：1、形象气质佳，有亲和力，有较强的服务意识。2、室内装潢、艺术设计、视觉传达、家具陈列、展示设计等相关设计类专业，或具备有2年以上高档商品零售工作经验，英语能力好者优先考虑。岗位职责：1、相信了解各种顾客的类型与个性，并针对其特点...如何做好家具导购员问：我在做实木家具的导购员，最近才开始做，看到别人在职场上做得如鱼得水...答：你好，我也是做销售的，上面的回答也太片面了，其实家具这一行，入行要先把自己调整成空杯心态，一定要有积极心态去学习每你身边做得好的老员工，还有产品方面你要多去找资料把硬件做好，介绍产品就可以如鱼得水。销售技巧不是一两天就能学会的...
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