英语培训机构销售压力大 无德推销令人抓狂
来源：解放网-新闻晨报
作者：陈杰
　　只是咨询一下课程的安排和价格，却被英语培训机构的课程顾问“贴身紧逼”不让走人。记者通过连日暗访发现，这种恶意推销确实在沪上个别英语培训机构存在，背后的真实原因是销售指标的压力。法律界人士认为，类似推销似乎并不触犯法律法规，但社会应呼唤高于法律的商业道德。
　　[网友报料]拒绝报名遭质问
　　近日，网络上出现一个关于英语培训的帖子，引起网友的广泛关注。这位自称大学英语专业毕业的发帖者，日前经过市中心一家英语培训机构时，抱着好奇的心态进去咨询。而此后课程顾问的销售手段让她“几乎抓狂”。这位网友还把双方长达两个小时的对话贴在网上。
　　按照这位网友的描述，当时她表示要好好考虑后再报名，课程顾问马上说：“如果你今天报名，我们立刻减免2000元的学费。”而这位网友表示身上没带那么多钱，那位课程顾问立即接口说：“那你可以预报名，200元就可以，我们可以帮你保留这个优惠，如果你今天错失这个机会，以后就没有了！”
　　随后，这位课程顾问的语气开始变得不太客气。“你要考虑什么呢？说吧，你要和哪家对比？我现在就解答你。”“那我跟你说了这么长时间，你还没了解清楚吗？”“经过我分析的学生，没有一个拒绝预付费的，而且都是报了2到3年的课程！你说你为什么不报？我为你节省了2000元你还不要？”到最后，课程顾问甚至变脸质问：“你说吧，你是干什么的？给你解释得这么清楚，你也不报名，给你优惠你也不要，说吧，哪个公司的？你是同行吧？”
　　在众多跟帖中，记者发现不少网友都有类似的遭遇，对个别课程顾问的销售方法不敢恭维。
　　[暗访]　咨询过程产生三大疑问
　　记者近期以普通市民身份暗访了沪上多家英语培训机构，发现大多数机构的课程顾问还是“点到为止”的。咨询者一般先参加15－30分钟的网上英语测试，主要测验咨询者对语法、听力和阅读的掌握能力，然后进房间一对一面谈。课程顾问主要结合咨询者的测试成绩来推荐对应的该机构英语学习级别，然后介绍学习方案和收费情况。
　　然而，在市中心一家知名英语培训机构的咨询经历却让记者大跌眼镜，体会到了“几乎抓狂”的感觉。而且，其中的个别细节问题让记者产生种种疑问。
　　疑问一：对方如何得知私人手机号？
　　日前，记者接到一个陌生来电，来电者自称是沪上某英语培训机构的工作人员，希望记者到该机构参加免费体验，并说“按照您的需要安排就近体验，只要到前台报名字就可以了”。
　　记者以工作忙碌为由，连续推了几次，可依然会继续接到彬彬有礼的来电，希望记者去看一看。当记者问对方：“我的手机号码，你们从哪里得到的？”对方总以“有资料库”为由躲避回答。
　　疑问二：总会遇到“最后一天优惠”
　　带着学习英语的兴趣，记者来到该培训机构，和一位课程顾问走进房间面谈。在简单的寒暄之后，这位小姐询问记者从事什么职业，每月收入多少。接着是课程安排和收费情况的介绍。随后，这位小姐就开始推销起优惠措施来：“我手里正好有一个知名企业班，现在还缺一个人，你现在加入就有优惠。”
　　当记者表示还要考虑时，她有点激动起来：“既然你准备学英语，这还有什么要考虑的，优惠明天就没有了。这么好的机会不要错过啊！”
　　这正和网友所提供的情况不谋而合，加上随后对其他咨询者和学员的采访，记者发现一个疑点：消费者咨询时，培训方总是声称当天正好是各种各样优惠活动的最后一天。
　　疑问三：咨询者必须当场拍板？
　　“学习英语就和买东西是一样的，也要货比三家才行。”记者礼貌地向这位课程顾问表示希望多走走看看，进行对比才能下结论。这位课程顾问可坐不住了：“您这个人就是太犹豫，所以错失了很多好机会。放着优惠的机会不要，实在是太可惜了。我们培训的性价比是很高的，你想了解哪个机构，我马上向你介绍。”当记者说身上没有带那么多钱时，她立即说可以先付定金、保留座位，甚至说学习的费用可以通过银行分期付款，可谓用心良苦。
　　最后，记者婉言表示，要和家人商量再做决定，但她还是说当天晚上6时要打电话来确认，希望记者慎重考虑，不要再错过机会。整个咨询过程持续了近一个半小时。
　　[揭秘]
　　销售压力令部分顾问面目“狰狞”
　　为什么课程顾问的工作如此积极，甚至有点“不留下人民币不罢休”的味道呢？一位在沪上英语培训行业“滚打”多年的业内人士坦言，如今上海的中高端英语培训竞争非常激烈，“拉郎配”现象确实在个别英语培训机构的个别课程顾问身上存在。“其实，课程顾问就是销售人员。当然他销售的是课程和服务，并非实体商品，但是销售业绩的考核压力是时时存在的，因为那和收入密切挂钩。”
　　这位业内人士分析说，不同培训机构的课程顾问，拉动销售业绩的回报和压力是不同的。对于消费者来说，个别课程顾问从开始的笑容可掬到最后的面目“狰狞”，实际上原因并不相同，有的是为了追求当月的最高销售业绩，获得高额收入，有的却是为了完成任务，避免被末位淘汰。那么这背后到底蕴藏着多大的利益呢？一位在某知名英语培训机构工作的课程顾问私下透露，每找到一位消费者签下培训合同，他们个人就能拿到数百元的佣金。
　　总体上说，国际金融危机对国内英语培训机构的影响不大。但金融危机的发展致使留学更热，参与中高端英语培训的人则相对缩水，因此雅思、托福、GRE等培训机构能够找到新的增长点，而针对上班族的英语培训机构受到的压力则较大。
　　[专家]
　　推销不违法,但应遵守商业道德
　　“到培训机构咨询，虽然还没签订合同，但已经是一种消费关系。这就如同赠品一样，使用了赠送的面膜后引起皮肤过敏，也要追究生产厂家的责任。”上海市消保委法律与理论研究部副主任唐健盛分析说，现在英语培训、美容美发等许多消费领域都存在恶意推销行为。
　　恶意推销和正常推销的本质区别是，正常推销以告知为主要目的，通过适当推广行为来帮助销售，而恶意推销则以促使推销对象花钱埋单为目的。
　　在市场竞争加剧的情形下，恶意推销的行为会让消费者感到不舒服。唐健盛认为，恶意推销似乎并不触犯法律法规，只牵涉到商业道德的问题：“但是不能因为不犯法，这种行为就可以通行无阻。”如果消费者接到莫名其妙的电话，对方自称某某英语培训机构，这首先侵犯了消费者的个人隐私。培训机构工作人员可以向消费者介绍自己的商品、服务和优惠措施。然而，动不动就是“为您度身定做”，见风使舵式地诱导消费者答应，甚至以“优惠明天就会没有”为理由，就显得有点过火。而如果消费者并不打算当场购买，工作人员便态度大变，这就违背了起码的商业道德。
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(责任编辑：刘海霞)
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> 眸事网：大数据人工智能获客平台，为教育行业提供销售线索
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眸事网：大数据人工智能获客平台，为教育行业提供销售线索
这是《猎云网》筛选报道的第 16608 家早期创业公司
【猎云网（微信：）成都】4月5日报道（文/尹子璇）
教育培训行业为国内第二大消费市场，仅次于金融行业，但是这个行业对营销依赖性非常强，同时，该行业需要的不仅仅是曝光和流量，更需要硬性的效果。
创始人方超有多年的教育培训行业工作经验：“我们的公司合伙人都有十多年的教育行业背景，企业想要扩充用户数据，但是却没有数据的获取能力，教育行业更是特殊，虽然市场巨大，但是由于有特殊的营销需求，小型企业偏多，所以很难切入。”
眸事网成立于2016年，是一家大数据获客平台。与其他大数据营销平台不同，眸事通过线上用户行为数据的采集与标签匹配+线下的互动营销来验证用户需求，做到真正的精准。同时集获客发布平台、智能大数据搜索引擎与互动营销管道功能集于一体，为企业提供一站式定制化大数据营销服务，做到真正的销售闭环。
目前，眸事网为国内最大的英语培训行业销售线索供应商，每年为教育培训行业输送超过1万名学员，累积销售额超过2亿。入驻企业包括韦博英语、英孚教育、沪江网校、华尔街英语、VIPJR、VIPKID、哒哒ABC一对一等线上线下服务机构。
眸事网切入的是销售前数据，将教育培训行业拆分为10种类型，其中针对青少年便有艺术类、语言类、学科类等，然后通过机器学习和需求标签挖掘实现业务场景模拟下的精准用户画像，建立不同的数据模型和算法。当用户满足算法中的某些特点，便会进入数据模型，眸事网与其联系并将其转化为甲方。
与传统的大数据相比，眸事网也有一些区别：“首先，我们自身有比较好的教育行业的数据模型，所以从教育切入；其次，当用户没有授权给我们时，我们是不会交易用户的数据的，从而保证每一条数据的合法性。”
据猎云网了解，方超于2015年开始策划眸事网，产品于2016年3月正式上线。2017年1月，眸事获得元禾原点领投、宁波天使基金跟投的数百万人民币天使投资。
谈及此笔投资，方超告诉猎云网：“我们的项目比较接地气，变现能力也较强，拥有不错的现金流。去年拿到融资前，我们就做了2100万流水。”
谈及接下来的发展，方超则表示，眸事网会从多个方面入手。在技术方面，扩大大数据创新能力，建立更好的数据模型；在平台上，与更多的大数据公司合作，帮助其实现数据变现并且帮平台上的企业提供营销服务；同时，眸事网也将在数据源上做出更大的动作，和各个流量入口供应商、运营商进行战略合作。
产品：眸事网 网址： 公司：上海脉豪商务信息咨询有限公司
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如果比作办案，销售线索就是找到最终作案者的那些蛛丝马迹，为后期客户跟进提供了最基础的信息支持。然而，多达90%的销售线索最终都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程：擅长线索培育的公司，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。Group企业使用线索培育，降低了60%的投入成本。已经培育的线索，带来的销售额比未经培育的线索多出47%。（Source：Forrester&State of Inbound Marketing Report&The Annuitas Group）当我们谈论线索培育时，都在谈论什么？线索培育 (Leads Nurturing)，与营销自动化系统密不可分，即通过自动化操作与早期线索建立关系，在交接给销售团队之前，就把他们转化为满足销售跟进条件的潜客，这是一个把小鱼养大的过程。Leads Nurturing核心策略将大量早期潜客线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；借助营销自动化工具，实现个性化推送，提升效率； Leads Nurturing面临的问题无法甄别优质线索企业从众多渠道获取的线索中，80%属于过时和无效的，销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。无法识别“即刻购买”的需求客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的，而当销售团队拿到线索时，销售不了解客户背景，以致失去与客户最佳的接洽时机。缺乏有效跟进机制企业用大量时间甄别出合格线索后，为缩短销售周期，往往采用粗放管理，从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异；而销售团队由于无法充分利用有效线索，为了完成业绩指标，还需要花更多的时间去寻找目标，得不偿失。如何培育线索？（WHO TO NURTURE）线索培育，可以通过以下几步完成：线索定义－线索评分－线索培养－线索方案测试与优化。线索定义（definition of a “good lead”）线索培育第一步，是明确“好”线索，即明确哪些是营销合格线索MQLs（Marketing Qualified Leads，简称MQL），哪些是 SQLs销售合格”的线索（Sales Qualified Leads，简称SQL）。“好”线索，并没有固定的标准，却可以通过以下流程产生：相关利益者（市场部和销售部）闭门会议，展开头脑风暴。深入以下问题：目标市场是什么样的？销售人员觉得获得的销售线索数量是多了还是少了？数据库已经有谁？前景好的线索有什么特征？下什么样的线索不受欢迎？确定“好”是多好：设置基准级别。确定“好”线索的标准，并定期审查，不断迭代培育机制。线索评分（lead scoring）在所有有真实联络信息方式的线索中，合理的线索只占少数（感兴趣不等于一定会买），而真正能转化为交易的线索客户更是少之又少（就算我要买，也不一定非你不可），这时，如何从线索中取优就显得很有必要了，线索评分机制，则能识别转化可能性高的线索。线索评分可以从以下三个维度，确定你应该培养谁，谁能快速跟进，明确不同线索所处阶段：线索解剖，明确用户画像通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、公司信息、BANT三个方面，明确线索画像，其中BANT是一个比人口统计学和公司分析更优的解剖法：人口统计角度：头衔、角色、经验值、地点公司信息分析：公司名称、公司规模、公司地址、公司收益、公司数量、产品／服务数量、融资情况等BANT（预算，权限，需求，时间）：o预算（Budget:）：这可以提供您的产品或服务吗？o权限（Authority）：领导有权购买产品吗？o需要（Need）：产品或服务可以解决吗？o时间（Time）：主要采购时间表是什么？这是否符合销售周期？研究购买阶段，明确所处销售周期决定潜在客户是否应该快速跟踪销售或培育的最终方面是购买阶段和时间。购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户 ：她刚刚开始流程，还是准备好做决定？洞察线索行为，进行线索打分如果比作办案，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。某些行为与最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品报价页面，这往往是比案例更能说明潜在客户的意向程度，通过对这些行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索，购买动机已经足够高，则不需要孵化培育，直接跟进即可。线索评分是一种打分标准，用于给潜在客户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。如，对于客户关注企业的服务号后参加线下会议、观看直播、下载资料白皮书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线索客户赋予一定的分值，等到线索客户到达了一定的分值标准，就可以将线索客户进行销售转出，或者进一步的培育。下面的打分仅作为示例，真正打分时，浏览官网/微信（微信正在成为一个超级移动官网入口）这个动作，要看潜客浏览的是哪一部分的内容，不同的内容象征着不同的客户意向阶段，所以也意味着不同的分值，如我上面所说，产品报价页面就会比案例阶段高，又比如潜客竟然浏览了官网/微信上的招聘页面，这象征着这个潜客也许并不是购买意向，从市场线索来看阶段较低。线索培养线索培养，可从线索体检－线索细分－内容培育－多渠道培育四步相互配合完成。 线索体检由于线索的来源不同，线索数据库的线索良莠不齐，为了对培养对象更加了解，避免重复、避免提供错误信息，需要定期清理。体检事项：识别重复联系人、激活/放弃不活跃联系人、保证规则统一、删除无效信息。线索细分买家越来越喜欢有针对性的广告和个性化内容。他们期望营销人员了解他们，并使用这些信息来创建定制体验，需要在正确的时间向正确的人发送正确的内容。为了完成高效的定向营销，需要将数据库中的线索，分成一个个分组或列表。创造更小的分组（自动化营销的标签技术），使你能够根据联系人的兴趣、所在产业、地理位置等信息将他们聚在一起，然后为每个分组制作针对性内容。这将增强与联系人之间的关系，建立品牌偏好。 内容培育内容培育，要以终为始， 沿着销售漏斗，不断深化内容。 最成功的培育内容，是买家想要做的事情和我们希望他们做的事情完美交叉。可以通过可指向购买旅程具体阶段或反映销售成熟度的内容，提高销售线索质量。一方面，确定有效内容。相比企业常用的图文，对B2B企业而言，有 8项内容资产不容忽视：网站内容、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos。另一方面，根据购买旅程，将某一特定主体的内容切分成小块，对客户进行穿插宣传，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5-10次接触机会。内容培育，则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。早期阶段：顶部（TOFU：Top-of-the-Funnel）这个购买阶段的人，在销售和营销周期的开始。知道您的产品或服务，但尚未准备好购买。 TOFU阶段，应主要提供教育材料。示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。中期阶段：中间（MOFU：Middle-of-the-Funnel）这个购买阶段发生在销售和营销周期的中间阶段。一个人在显示购买行为，与您的内容接触后到达这里，并可能是一个销售主管。您对MOFU线索的报价仍然是教育性的，但它们将更适合您的产品或服务。示例内容提供：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告。后期阶段：底部（BOFU：Bottom-of-the-Funnel）此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明您的潜在客户接近成为客户。您的BOFU线索的优惠对您的产品或服务范围非常具体，以便在购买过程中支持买家。示例内容提供：定价，演示，第三方评论，客户案例研究 再一方面，及时评估现有内容。衡量现有每一项内容在被客户消耗后是否会引发更多的购买行为，并转化成商机或实际的销售额；另外，还要看有多少已经转化为商机的客户消耗过该内容。多渠道线索培育首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了更高的要求。清楚高转化率线索的来源都有哪些不同来源的陌生线索成功转化为机会线索概率不同，总体来讲，来自各类产品曝光网站（官网以及充当移动超级官网的微信服务号）的陌生线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会（Webinar）。同时，SEO驱动线索的转化率达14.6%，而通过广告只有1.7%。（Search Engine World）渠道组合与渠道转换管理销售渠道就像指挥乐队,不仅每个乐器要发挥完美，各乐器之间的组合、过渡也要流畅和谐。渠道组合：一种有效的多渠道线索培育是：市场活动（线下会议和线上直播），社交媒体（微博、微信等）百度推广，**站内容（企业官网、垂直媒体网站等），电子邮件营销这几种营销方式的结合。通过将市场活动（线上直播、外部参与会议）获取的客户线索，引流到社交媒体上，以及将百度和官网注册带来的线索的，部分引流到社交媒体上（百度SEM这样的高意向的inbound leads显然直接成交了，更多的可以考虑采用目前国内到达率最好的社交平台微信上来做孵化），进行内容营销和线索培育，到适当时候，再采用线下会议或直接转给SDR进行转化，是目前最有效的方式。在渠道组合中，最需要注意的是：渠道内容一致性。保证所有渠道讲的故事具有一致性，如线下培训提到某项产品，而在官网等渠道却只字未提，则会有问题。渠道转换：线下会议与直接邮寄结合：在您的培训沟通交流之后，发送一个有趣、独特和个性化的包裹。增加人性化可以加速您的潜在客户，并帮助建立信任。不同渠道间的转换按钮：电子邮件中，添加一个微信二维码或微博连接按钮选择确认消息，以提示新用户不要错过其他方式。线索培育规则测试和优化线索培育没有黄金规则，需要通过测试，不断迭代优化。测试，不是为测试而测试。要设定目标，明确测量的内容，并专注于改善预期结果。测试要由简入难，如内容测试，首先测试标题。要有一个控制组，确保变量只有一个。同时，每次测试，要及时记录和分享，并保证测试成为日常流程的一环。最重要的是，要根据测试结果，及时调整培育策略。END文章来源：致趣科技（ID:BesChannels）——市场部网——领先的市场人职业服务平台，工作好帮手，职业助推器。关注市场部网微信公众号：市场部网（ID:scbw2006），每日收市场资讯、营销干货，与百万市场人每日进步一点点
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