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&&&&企业避免衰落和实现基业长青的唯一办法，就是要不断地看到自己的弱点和局限，在创新中克服弱点和局限。
&&&&网络时代的迅猛发展，正让科技行业的变革变得更加剧烈，行业领头羊们的市场领先周期越来越短，他们或被赶超，从此一蹶不振；或面临不转型则被取代的艰难抉择。如何保住霸主地位，创新开放或许是他们重新崛起的惟一出路。[]&
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&&&&《销售与管理》杂志每期30万字，具有信息量大、案例适用、知识专业的特点，集适用性、知识性、可读性、系列性于一体。杂志具有以下特点：市场流通周期长；发行渠道畅通，市场覆盖面广；外部资源丰富，与同行业媒体、各行业协会、咨询调研研究、企划等机构有良好的合作；定位准确，内文精耕细作。
国际标准刊号：ISSN国内统一刊号：CN15-1211/邮发代号：52-65单价：20元/期定价：240元/年
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各直销公司奖金制度比较
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各直销公司奖金制度比较
篇一：直销奖金制度分析
看到不错文章给大家分享一下：
所谓直销市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或者奖励方法。它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。
几种类型直销制度分析：大致翻翻直销制度发展史，从最开始的级差制（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企业UNICITY（立新公司）大致可分成五波发展史。按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销与多层次直销。而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。
多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可为以下五大类型：级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度。
一、级差制（代表Amway（安利）），主要诞生年代：上个世纪50-60年代级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始。Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类：1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金。就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。级差制度的特点包括：1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计，按月归零；我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。作为一种特有的制度形式，传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：1、注重销售与团队管理；2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；级差制度的一些弊端：1、运作成本高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；2、前期启动速度较慢；3、线横排要求较多（太阳线）；4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。5、初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。
二、 矩阵制（代表Melaleuca（美乐家），主要诞生年代：上个世纪70-80年代矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。这种制度诞生于20世纪80年代。这个制度的设计理念是：1、稳定忠实的消费者；2、更高的收入来自于更深的组织网；3、稳定的收入来自组织网固定的重复消费；4、消费者互助，强者帮助弱者。矩阵制把运做重点放在整个的组织结构上，强调一个完全的消费导向的组织网。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍 ；2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会下降；3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。 这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极
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一个人改变命运最快、最有效、最直接的方式是改变圈子。圈子即是能量场，能量场改变，能量即将改变。不同的人处于不同的圈子。古往今来，有同行圈、门派圈、老乡圈、同学圈、同事圈、战友圈等，人在圈内，圈内有人。圈内人的品质决定了圈内人人生的品质。
在资源整合的时代，圈内有高人，就有指点迷津的机会；圈内有商机，就有分享共赢的合作；圈内人碰撞思想，就能整合智力资源。把握了人脉，就等于把握了钱脉和命脉。
一个人的力量微乎其微，一群人的力量却能排山倒海。人有五指，一指不能提一物，五指“合作”，方能灵活有力，拎提重物。一根木柴，不易燃烧，一堆木柴，便会点燃熊熊烈火，世间成就，必众缘和合、众力和合，方能众志成城。
改运不如改命，改命必先改变圈子。
你和勤奋的人在一起，便不会懒惰懈怠；你和积极向上的人在一起，便不会消沉堕落；你与智者同行，便会成为智者；你与高人为伍，便会成为高人。你有什么样的圈子，决定你会成为什么样的人。认识一个人，推开一扇门；推开一扇门，认识一群人；圈子即是平台，圈子越大，平台越大，人生之路就越宽阔。何为圈子？圈子即是人脉，人脉决定钱脉，人脉决定命脉。一根稻草是没有多少价值的，可它绑在大白菜上就是大白菜的价值，绑在大闸蟹上就是大闸蟹的价值，品牌就是两个字——捆绑。你是谁不重要，重要的是你和谁站在一起。走进正能量的圈子，接收的自然都是正能量。人是一种群居动物，和哪些人产生关系，便很容易被这些人感染。
我曾经听过一句话：“一个人平时花最多时间在一起的5个人的平均水平，就代表了这个人。”所以，你是一个怎么样的人，很大程度上取决于你所结交的人是怎么样的人，取决于与你有关系的人是怎么样的人。
曾经看过一个故事：秀才与铁匠
古时，一位秀才正欲赴省城考试，考虑妻子随时可能临盆，留她一人在家实在不放心，遂带着妻子同行。一路，秀才祈祷，希望妻子到省城后再生产。然而，由于一路的舟车劳顿，妻子的肚子竟在半途痛了起来。眼看就要生产了，沿途住家却十分稀少，勉强前行了一段路，才找到一处人家，秀才急忙上前敲门。算来也是秀才运气好，这户人家以打铁为生，铁匠的老婆恰好也正要生产，有现成的接生婆在那，便顺便帮秀才的妻子接生了。很快，秀才的妻子和铁匠的老婆安然产下两子，母子俱平安。
十六年后，秀才的儿子长大了，也继承父业，考上了秀才。老秀才大喜之余，想起当年与自己儿子同年同月同日生的铁匠家的儿子，想来此时必定也是个秀才了。感念当年收留之恩，秀才便立刻备了四个礼物，专程赶往铁匠家中，欲向他道贺儿子高中之喜。
等到了铁匠家中，只见老铁匠坐在门口吸着旱烟，屋内一个年轻后生，精赤上身正忙着打铁。秀才将礼物呈上，并问老铁匠的儿子哪里去了。老铁匠指了指门内，说道：“喏，不就在那儿。哪里也没去啊！”
秀才诧异道：“是他，这可奇怪了。按命理说来，你儿子和我儿子生辰时刻相同，八字也一样，理应此际也该是个秀才方是，境遇怎么会相差那么大？”
铁匠大笑：“什么秀才，这小子从小跟着我打铁，大字也识不得一个，拿什么去考秀才啊！”
老秀才至此方才大悟，生辰命理做不得准，全因处于不同环境的际遇，自然也大不相同矣！
这则故事告诉我们，决定我们一生成就的重要因素，并不是所谓的命运，而是每个人所处的环境。所谓“跟着苍蝇找厕所，跟着蜜蜂找花朵，跟着富翁挣百万，跟着乞丐会要饭”。如果你想成为振翅翱翔的雄鹰，就不能与燕雀为伍；如果你想成为草原的战狼，就不能与鹿羊同行。毕竟，“画眉麻雀不同嗓，金鸡乌鸦不同窝”。环境不同，所面临的人和事也不同，成就自然不一样。而我们所理解的环境，即所谓的圈子！
科学家研究认为，人是唯一能接受暗示的动物。你接触什么样的人，你的人生就会向着何种方向发展。和有正能量的人在一起，你便浑身充满正能量；和勤奋的人在一起，你就很难懒惰起来；与聪明的人同行，你不会愚笨；与高人为伍，你才能登上巅峰。所以，当今社会，无数人感叹：一个人的高度是由他所在的圈子的高度来决定的！
那么，何为圈子？圈子即人脉，圈子即关系，圈子即平台。
血脉是一个人的生理生命，人脉是一个人的社会生命。根据词典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域。但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。因为，人脉决定钱脉，人脉决定命脉。
常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。诚如世界人际关系专家卡耐基所言，成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。人脉是金，却比黄金更珍贵，因为黄金有价，人脉无价。世界顶尖激励大师安东尼·罗宾说：“人生最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长、不断地贡献社会。”可见，人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。
现在流行一个说法，叫做社交的“六人原则”。即世界上的任何两个不认识的人，通过六个人的关系，都能联系起来。不管你认识的人和你需要找的人有没有直接关系，只要认识一个人，再通过这个人认识另一个人，直至第六个人，肯定可以找到你要找的人。
生命就是关系，关系是互动的结果，互动的频率决定了关系的深浅。
常言道，分开的沙子和水泥比比皆是，不足为贵，但它们混在一起就是举足轻重的混凝土；大米和汽油与我们生活息息相关，可谓弥足珍贵，但它们混在一起，就成了一堆废物。可见，你本身是谁并不重要，重要的是，你和谁在一起。《富爸爸，穷爸爸》的作者罗伯特·清崎曾回忆他富有的父亲说，如果你想做一名成功的生意人，处理人际关系是你最重要的技巧。他还说，如果你想在生意中成功，你应该不懈地学习和提高自己处理人际关系的技巧。因此，人际关系其实是每个人职业生涯中最为重要的课题之一。良好的人际关系是舒心工作与安心生活的必要条件。面对日趋激烈的市场竞争和人才竞争，每个人的自我意识都比较强，面对这个社会错综复杂的大环境，更应在人际关系方面调整好自己的坐标。
如果职业人生是一场大戏，那么老板便是导演，员工便是演员，公司便是舞台。无论是导演还是演员都无法抛下舞台后还能上演一场饕餮盛宴。所以，一个企业的领袖，不但要成为一个卓越的导演，更要成为一个平台的构建者。一个脱离了平台的人，能展现于他人的便只有自身的长短。一个离开了平台的人，也许会发现自己什么都不是。平台于人而言，是眺望的高地，是翱翔的蓝天，是远行的列车，亦是渡河的帆船。
如《荀子》首篇《劝学》中写道：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子性非异也，善假于物也。”
人生最大的不幸，就是不认识自己。离开位子，才发现，其实自己什么都不是！
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&销售高手和老手的根本区别，只是在一个问题的的处理上
销售高手和老手的根本区别，只是在一个问题的的处理上
日04时37分来源：
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销售老手与高手的差别就在于：前者企图制造问题，后者试图揭示问题。而问题是个事实（锅漏了就是锅漏了,这个是事实），既然是事实，那就没法改变，既没法扩大，也没法缩小，更不用说制造了。
下面先给大家讲个故事：
长江后浪推前浪
有这么两个销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。
但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。
一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。最后，把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。
一个偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。
一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，领导感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。
不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。
讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。
新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况（这些情况其实他早就知道）。他运气很好，客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。
结果，老销售又一次碰壁了，新销售又一次拿单了。
抛锚的“小米加步枪”
在职业生涯中，和很多老手打交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。
他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。
战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了;有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。
这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。
我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，先申明两个前提：
1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。
2.用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
抛弃科学方法，错把激情当饭吃
如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。
这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必须的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。
但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。
有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠：态度决定一切。这句话绝对是瞎掰!如果真是如此的话，销售中的“战斗机”搜索微信号“salexue”关注我们。大家可以想一想，鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗?别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。做人还是要面对现实。
激情可以成事，但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们，激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
“做到”才有可能实现“得到”和“想到”
所以，在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到!
“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。
有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况：一个销售项目停滞不前了，怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。
第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有激情。
而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：一是客户没有一个迫在眉睫的问题，二个是没有一个有权力的人在推动，三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。
于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。
来源：销售
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