日 8:30 ～ 日 10:00|（广东深圳）金百合大酒店（深圳西丽野生动物园对面）
【11.20研讨会】华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单
销售与研发是企业发展的两架马车，销售更是冲在最前的头马。在华为二十多年的高速成长历程中，销售是支撑公司持续发展的火车头，通过不断实践优秀营销方法、吸纳一流营销资源，不断打磨而成为世界级营销体系和国内众多企业的标杆，也依靠市场斩获数千亿的销售额，成就华为在全球通信行业的霸主地位。&
在营销管理中，客户关系管理和大客户营销又是其中的关键环节。然而并不是所有的企业都能够很好地对客户关系进行深耕细作，将其有效地转换为业务订单。许多企业在都面临以下问题：
1. 在激烈的市场竞争中，老客户不断流失，订单减少；
企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；
3. 客户关系管理的预算经常超标，花钱没数，花钱没度；
4. 没有建立完整的客户关系资料库，无论是项目运作、展会、客户接待，客户信息支持不足，难以有效管理客户决策链；
5. 公司客户信息保留在个人手中，人员的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
6. 缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；
7. 人员定位不合理，能力缺乏，导致难以建立有效的客户关系管理。
实战：让组织过销售战役、指挥过销售战斗、操盘过行业大项目的人,
通过实战案例总结分享，展现华为大客户营销的全貌，探讨适合行业的大客户营销之道（组织、流程、自我认知），传授接地气的大客户营销之术（公关、打法、竞争）；
实践：让建立过客户关系管理体系、深谙从局部客户关系到全员客户关系管理演进的人，通过具体经验和实操技巧传授，展现华为客户关系管理为业绩带来的贡献，提供可落地的客户关系管理方法、工具和手段；
实用：课程介绍的销售技巧、方法能够立刻运用于实际工作，提升管理销售能力。
客户关系管理的致胜之“道”●
了解华为MCR流程总体架构，如何从关键客户关系、组织客户关系、普通客户关系全员覆盖目标客户；
●&客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理客户政策、管理客户关系，管理客户接触与沟通，管理客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；
●&通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用；
●&客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读；
破解大客户营销困局之“术”
●&从销售组织构建、发现项目、验证项目、与人连接、平台关系搭建、痛点分析、解决方案营销、竞争分析、项目管理等方面全方位解剖大客户营销；
●&让参与者了解大客户营销的全貌，掌握大客户营销的方向、方法和秩序，并能从中得到启发，最终内化为企业或者个人风格的营销四要素，销售三板斧，项目管理套路等；
●&在激烈的市场竞争中，如何持续稳定的获得订单。
企业CEO/总经理、市场副总、市场总监、产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、LMT经理等。
【嘉宾：王占刚】&资深营销咨询顾问、资深讲师
王占刚先生有14年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
●&成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%。
●&在服务中亚地区部期间，先后承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，在2014年任命为白俄代表处COO。
●&承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一－土耳其样板点建设。
《从华为的企业发展看企业变革管理》、《从市场到线索流程架构与实践》、《从线索到回款的全流程变革》、《华为MCR流程方法与实践》、《产品营销五环十四招》
DSTE（战略规划与市场洞察）、MTL（从市场到线索）、LTC（从线索到回款）、MCR（管理客户关系）、ITR（客户抱怨与解决）。
【嘉宾：邱鸿宾】资深营销实战专家
&销售体系架构，B2B营销实战，销售团队训练
2000年毕业进入华为，在华为工作12年，历经R&D 3年、Marketing 3年，Solution Sales
2012年离开华为创业，IT系统集成项目三年以上成功经验。在华为累计成交30亿元以上，参与和主持过：
●&印度BSNL华为全球首个CDMA亿元大单
●&四川移动华为GSM全球首次密集城区商用
●&四川电信CDMA450华为无线最优持续盈利项目
创业期间，主持过矿山开采，操盘过互联网产品规模布点，斩获五千万级行业个单。
一直在路上…..
●&解决方案销售，大客户营销
●&融会贯通华为的群狼战术和国内行业的接地气打法
●&销售体系架构设计、销售业务管理、销售团队打造
●&有激情、有决心、有办法，理论结合实战，带领团队有诸多大项目成功经验
●&曾参与多个企业的销售业务咨询和实战对赌，实现业绩翻番
08：30－09：00
09：00－09：05
主持人开场
09：06－10：30 王占刚老师演讲
(如何有效管理客户关系)
10：30－10：40
10：40－11：30
王占刚老师演讲(如何有效管理客户关系)
11：30－12：00
12：00－13：30
13：30－15：00
邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
15：00－15：15
15：15－16：30
邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
16：30－17：00
17：00－17：20
《互联网时代管理智慧的创造和消费》
《集成产品开发IPD管理体系培训》
《华为发展历程》
《再不改变就迟了！传统企业的充革与创新》
《产品生命周期管理》
《看华为，中国企业如何从“制造”到“创造”的华丽转身》
主办方：深圳市薄云信息技术有限公司
会议主题：华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单
课程费用：免费（午餐统一安排，&费用80元／人）
人数限定：30人
会议地点：金百合大酒店（深圳西丽野生动物园对面）&可免费停车
票价（元）
活动票种...
订购数量：1 张
深圳市薄云信息技术有限公司
薄云由华为原副总裁、高管等人创办，是华为十五年管理变革的操盘团队。专注于企业变革管理、IPD研发管理、战略规划落地、流程与组织等咨询与培训。
全部讨论...
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看华为如何将客户关系管理做成生产力
& & & & 企业需要利润，利润从客户哪里来，华为任正非曾说：为客户服务是华为存在的唯一理由，所以华为一直把客户放在第一位，那么华为是怎么进行客户管理的呢，其他行业有没有借鉴作用呢，看了下面的图你就明白了！，你
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华为的客户关系管理状况
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华为的客户关系管理状况
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3秒自动关闭窗口精彩文章推荐CIO关注：CRM后续管理逆水行舟不进则退
　作者: 鬼谷子　编辑:
【IT168&评论】　　企业辛苦了一年，投入了精力，花了钱，终于把CRM项目上上去了。但是不少企业管理员却发现，两年过去了，CRM实用的效果越来越差。最后成为了一个简单的记帐工具。此时丢之可惜，弃之无味，不知道该怎么办好?　　其实根据笔者的了解，现在有不少的企业正处于这种困境中。这主要都是因为后续管理不善所导致的。CRM系统的后续管理，就如同逆水行舟，不进则退。在上线后的维护中，如果管理不当的话，CRM系统的使用效果会越来越差。甚至不如系统刚上线的时候。在这篇文章中，笔者结合自己的项目管理经验，谈谈如何做好CRM系统后续管理方面的工作。　　一、严格执行已有的流程与操作制度。　　在CRM项目实施时，实施顾问一般会帮助企业建立起一套标准流程，以及相关的操作制度。有些是企业已经有了，然后实施顾问帮助企业进行了一定的修改。总之CRM上线后企业一般都会有一套与之配套的业务流程与操作制度。大部分企业在系统上线的一年或者两年之内，还能够严格按照这套流程或者制度来操作。可惜的是一段时间之后，就全变样了。原来的业务流程与操作制度早就束之高阁了。用户按自己的意愿来进行操作。　　此时由于缺乏统一的操作标准，就很难保障CRM系统的使用效果。为此笔者认为，在CRM系统的后续完善中，比较关键的就是需要严格执行已有的流程与操作制度。具体的说，可以采取如下措施来保障这一点。　　一是对于新员工来说要执行上岗证制度。现在企业员工的流动性比较大。一到两年，企业的员工可能会轮换一遍。在这种情况下，就需要加强对新员工的培训。笔者一般都会见以客户，当新员工加入到企业进行CRM相关操作时，需要对他们先进行培训。在有条件的企业，需要执行上岗证制度。即先培训、后考核，考核通过之后再上岗。而不是老员工带新员工，边学边用。这很难保证培训的效果。当新员工一开始没有学会正确的操作或者业务流程，以后再去纠正他们的操作习惯，就需要花费更多的精力。为此笔者强调，企业项目管理员要正视新员工，对新员工要加强CRM系统的相关培训。特别需要注意的是，在培训时一般需要包括两部分内容。即要包含CRM系统的基本操作，也需要有相关的业务流程。　　二是需要加强对老员工的监督。一般情况下，新员工的培训比较容易。叫他们怎么做，他们都会按要求做。但是老员工是老油条了。有时候他们明着是答应按你的要求做。但是贝背地里又有自己的一套。故在日常工作中，还需要加强对老员工的监督。在这方面，笔者热内有一家企业做的比较好。他们企业中专门有一个稽核部门，用来审计其他各个部门的操作规范。他们会不定期的抽查用户的操作规范，包括审批的流程等等。如果能够将这个部门的工作与CRM系统的操作流程结合起来，即对于CRM系统相关的工作通过查询CRM系统中的记录来进行审计，如此的话，就可以在一定程度上保证用户的操作能够按标准流程和操作制度来执行。　　二、加强对基础数据准确行的检查。　　三分系统、十分实施、十二分数据。从这里可以看出，CRM项目中基础数据的重要性。巧妇难为无米之炊。如果基础数据不准确，那么最好的CRM系统，其效果也会打折扣。根据笔者的了解，CRM系统使用的时间越久，其数据的准确率反而会下降。这主要是在日常工作中操作失误增多所造成的。这即跟员工不按照流程操作或者新员工不熟悉操作有关，也跟日常监督不力有关。　　如以前有一家客户，他们在输入客户的付款条件时，就出现过这个问题。刚开始的是后，这个信息使财务统一输入的。后来不知道什么原因，这个权限开放给了业务人员。从这以后，问题就出来了。由于某些业务人员对于付款条件的含义并不是很清楚。在系统设置时经常出错。出错之后，就重新建。结果导致系统中的数据出现了混乱。如有些付款条件，其本质上是相同的，但是业务人员在创建时根本没有查询已有的付款条件，而是直接以当前客户的名称创建了一个付款条件。久而久之，系统中的付款条件记录重复的比较多，业务人员也很那识别哪些记录是准确的。而这个付款条件出错的话，就无法对客户的回款情况进行准确的分析，从而影响CRM系统的使用效果。　　为此笔者建议，在CRM后续维护中，需要加强对系统基础数据的监督。如项目管理员需要经常查询系统中的数据，特别是基础数据。如果发现有不准确的地方，需要分析原因，并采取一定的预防措施来避免这种情况。对于有些比较专业的基础数据，还是要由专门人员来负责为好。如对于客户的付款条件设置、信用条件审批等等，有财务等具有一定专业背景的人员来设置。这是比较恰当的做法。　　对于一些大家公共的信息，包括上面提到的付款条件或者信用条件。如不同的业务人员负责不同的客户，而这些客户可能付款条件与信用条件是相同的。对于这些公用的信息也最好有专人负责。而不是每个业务人员各自为政。各自为政的话，容易导致数据的重复。而且其他人员也不能够判断相关的记录是否准确。　　特别需要强调的一点是，当发现记录有问题时，一定需要寻找问题的原因。特别是碰到多次的情况。而不是说改正了事。这并不是为难哪个员工。而是说需要寻找一定的措施，保证以后类似的错误不再犯。如果能够一直坚持下去，那么CRM系统基础数据的准确率就会不断提高。　　三、对使用过程中遇到的问题进行总结。　　CRM系统使用过程中，难免会遇到磕磕碰碰的问题。笔者认为项目管理员不应该回避这些问题。而应该正视这些内容。如笔者在项目实施过程中，总是建议企业。在使用过程中遇到问题时，需要记录下来。然后自己分析一下(或者向实施顾问求助)，看看在这个问题能否在系统中加以解决。　　如以前有一家客户他们遇到一个问题。有些客户会直接在他们的电子商务平台上下订单。而业务人员需要在CRM系统上将这张订单在CRM系统中重新输入一遍。显然这会增加用户的工作量，而且也提高了数据出错的几率。这家企业在这方面就做得比较好。他们遇到这个问题时，并不是被动的接受。而是想着如何能够将电子商务平台的中的订单直接倒入到CRM系统中去。由于他们的电子商务平台是自己开发的，为此具有一定的技术实力。他们的开发人员就开发了一个下插件。在电子商务平台上点一下，就能够将电子商务平台中的数据导入到CRM系统中去。　　可见，当遇到问题时企业不能够逃避，而应该想法设法的去解决。只有如此，才能够切实提高CRM系统的使用效果。如果问题一直累积下去，最终会成为CRM系统的定时炸弹。就像滚雪球一样，越滚越大。所以遇到问题时要遇到一个解决一个，绝不拖延。
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