怎么做一个好的医药代表？ - 知乎513被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="2,118分享邀请回答11814 条评论分享收藏感谢收起62 条评论分享收藏感谢收起医药代表自曝内幕：药品进医院要“过四关”
核心提示：一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、院长这四道最重要的关卡。
　　医药代表自曝内幕：我们是的全职保姆
　　医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。之后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。“医药代表”的本意应是负责药厂产品的咨询答疑，记者在采访中了解到，如今“医药代表”却已经变了味他们结交医生，为了达到目的，甚至做起医生的“全职保姆”，让医生利用手中的权多开自己公司的。对于这些人，各都表示，确实非常难处理，只能严格监控大、加大医院内部管理等等。
　　“过四关”
　　把药品送进医院
　　身穿一套名牌西服，打着领带，一脸笑意。今年33岁的张图(化名)显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。“我大学毕业就开始做医药代表了，快十年了!”医校刚毕业时，张图由于没有接洽的关系进医院，于是选择了医药代表这个职业。如今他在哈市已有房有车。“药企与医生是什么样的关系?”他把记者的话又重复了一遍，沉思一会，抬头诡秘地一笑，说了两个字：“灰色”。
　　“在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”张图说，医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。
　　张图回忆，刚入时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、院长这四道最重要的关卡。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的三成，这是行内均价。”
　　他告诉记者，一般来讲，医药代表有一套计算“临床费”的方法。比如，医药代表推荐了一种口服药，每个医生这种药开了多少盒，自己都记好。月底时，医药代表会来取医生的开方记录，再去药房打印实际销售了多少盒的单子，这叫“统方”。一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。
　　修水管、买年货给医生当全职保姆
　　“药品进入医院只是第一步，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”张图介绍，在医院里游走的一般有两种人，一种是医托，一种就是医药代表，区分两者的关键，就在于对方的年龄：医托年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。药品品种进入医院后，要想站住脚，必须让品种卖得好。作为一名医药代表，最重要的工作，就是搞定医院的医生。所以他们往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。他每天早晨要为负责他药品的临床医生买水、提暖壶、买早餐;晚上在医生下班时，也要报道，嘘寒问暖。
　　“光给钱是不行的，还要投其所好，和医生们当朋友!”张图说，他每隔几天就会按照医生的个人喜好送一些小礼品，从床单、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等体育用品，甚至连医生孩子的儿童读物都送过。日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“起初，医生还都拒绝，认为欠你的情。直到你送得医生都懒得拒绝，已经成为一种习惯时，那你就成功了。与医生相处的最高境界就是让他分不清谁欠谁的!”最后，连医生家里漏水修水管、购置年货都成了他的“分内工作”。他给自己订了一个硬性指标：每月不得给每位他所负责药品品种的临床医生低于千元的交际费。按他的话讲：“就是为了多沟通。”此外，医院财务总监的位置也很重要，“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”
　　请旅游、拉学分拉拢医生手段升级
　　端、倒水、送报纸，这些都是最浅层的，只为混个脸熟。等时间长了，能和医生对上了，那就得来点实在的了。“每个节假日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。”单纯回扣已经显得不够具有新意。让医生携家带口到附近城市去玩一玩，则深受他们的欢迎。“羊毛出在羊身上”，由于药品利润很可观，只要医生帮忙多开几张处方，什么都能勾回来。他拿出一叠滑雪的发票告诉记者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少为超过5家医院的医生旅游买单，每家医院少则有一两位医生、多则有四五位医生会把旅游的单子交给他。同时，医药代表往往会将药品资料送给医生，美其名曰“审稿”，这也是进贡的最好时机。在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔“审稿费”，数额视医院规模而定，动不动上万。
　　“有时，医生也是需要我们的!”记者在采访中了解到，医生评职称需要学分、论文时，会由医药代表所在药企凭其关系联系相关杂志、报刊为医生搞定。据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。
　　另外，若某专家需要做一个课题研究，药企则会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家。“在业内，各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生会产生很大影响。”张图说，这些医学会议组织方大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费。他举例说：“在一次中型学术会议上，该学术会议全由药厂包办了。参会的每个厂家交5万元至10万元的赞助费不等。参会的共有20多家药厂，所交赞助费近百万元。讲课的专家一概由药厂出面邀请，支付的讲课费一次2000元到4000元不等;而参会所有人员的吃、住、旅游、往返机票全包，每人费用至少需5000元。”
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制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，目前全国有医药代表200余万之众。为了解医药代表推动药品销售的情况，记者联系了多位医生以及医药界人士，不出意料，这些人对于“以药养医”的公关手法都讳莫如深，甚至有人断言“不要再尝试找任何一方面的人士，没有人会告诉你一个字，因为这是搬起石头砸自己的脚。”新闻爆料:finance@china.org.cn 电话:(010)
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医药代表惊曝回扣内幕
日13:15 兰州晨报
编者按：对于医药回扣的运行潜规则，一位医药代表说，业内有一个行规，叫“不找三种医生，必须认识两种大夫”。三种医生是：护士、见习医生和进修医生；而必须认识的两种大夫是：管床位的临床大夫、管病房的负责医生。他们在相关信息的职位大都是主治大夫、副主任医师、主任医师。
　　医药代表需调查两种大夫所在的科室和名字，甚至是个人爱好。所有的预备工作结束后才能上门。
　　药品开始在医院使用之后，医药代表将定期和医生进行回扣结算。医生把自己的处方记录或者病人的床位号码和用药记录交给医药代表。然后医药代表到药剂科进行核对———之前药剂科自然已经被医药代表打通了关节。
　　医院是药品销售的主阵地，也是药商销售“攻势”的重点。依附在药品营销链条上的寄生群体究竟有多少？在药费中“掘金”的手到底有多少只？药商是怎样使自己的药品进驻医院、再经由医生的处方最终销售给患者的呢？
　　“回扣”———这个医生们“人人心中有，个个口中无”的话题需要打破。
　　8月15日，国内某药企医药代表费先生向记者讲述了他所亲历的“公关”与业务。我们也许能从他的描...
医药代表惊曝回扣内幕
日13:15 兰州晨报
编者按：对于医药回扣的运行潜规则，一位医药代表说，业内有一个行规，叫“不找三种医生，必须认识两种大夫”。三种医生是：护士、见习医生和进修医生；而必须认识的两种大夫是：管床位的临床大夫、管病房的负责医生。他们在相关信息的职位大都是主治大夫、副主任医师、主任医师。
　　医药代表需调查两种大夫所在的科室和名字，甚至是个人爱好。所有的预备工作结束后才能上门。
　　药品开始在医院使用之后，医药代表将定期和医生进行回扣结算。医生把自己的处方记录或者病人的床位号码和用药记录交给医药代表。然后医药代表到药剂科进行核对———之前药剂科自然已经被医药代表打通了关节。
　　医院是药品销售的主阵地，也是药商销售“攻势”的重点。依附在药品营销链条上的寄生群体究竟有多少？在药费中“掘金”的手到底有多少只？药商是怎样使自己的药品进驻医院、再经由医生的处方最终销售给患者的呢？
　　“回扣”———这个医生们“人人心中有，个个口中无”的话题需要打破。
　　8月15日，国内某药企医药代表费先生向记者讲述了他所亲历的“公关”与业务。我们也许能从他的描述中管窥一斑。以下是记者与医药代表费先生的对话实录———
还没碰到拒回扣的
“你入行多久？据你了解涉及回扣问题的医生有多少？”面对记者的问题，费先生打开了话匣。“我在大学学的专业就是‘药学’。毕业后从2000年开始干上这一行。那时，医药公司招‘医药代表’，首选接触过医药行业的人以方便和医生拉关系，但现在‘懂不懂行’关键看个人的公关能力了。只要能找准‘道’，几乎不用多少言语，双方‘门一关，信封一递，事情就成了’。我做了这么多年，还没有碰到不收回扣的医生。”
药品价格一路飞涨
药品的经销一般都要经过这样的流程：“药厂－医药代表－医院－医生－患者”。费先生介绍：“一般来说，在各种类型的药品中，抗生素类的药品利润最大，实际成本不到申报价的1／10。”费先生以自己曾经代理过的一种药为例做解释。这种药的供货价为2元／支，而医院拿到的批发价为21．80元／支，零售价为24．30元／支。
　　从区区2元暴涨至24．30元，表面上看，医药公司每销售一支药品就能拿到19．80元的利润，但医药公司要将其中50％的利润“献”给医院。而且在医院的这部分，其分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长“维护费”5％－10％；开单医生“处方费”20％－30％；药剂科工作人员“统方费”5％－10％。
医院回扣药品占半
“全国现在做药最好的大企业，我敢说没有一家不是通过这样的运作方式来‘发展’的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益，药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例：某公司‘高科技’的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元／支，每个疗程用药6－9支。
　　几个疗程下来，病人就要花掉七八万元。其实这种药出厂价才300多元一支。”“必须留出足够的空间用来支付回扣、公关等费用，做业务要狠下‘功夫’，否则再好的药也卖不出去，”费先生这样告诉记者。而如此渠道“做”进去的药，在医院所有的药品中一般占到40％－50％。
　　生产出来的药品一旦进入流通环节，它的标价就会飞涨。因为在“中转”过程中药品被层层“剥皮”。
　　对此，费先生画图做解：药价的飙升链条：成本价－提货价－厂价（从此环节价格皆经物价部门审核）－批发价－零售价。
中标药品受到冷落
在医院，由政府组织招标的中标普通药品价格相对便宜，但这些药并不被医生“青睐”。
　　医院实行药品招标采购制的本意是让药品经销商公平竞争，挤出虚高药价中的水分，让利于患者。这本是件让药品经销商、医院和患者三方得利的好事，但现实的情况却并非如此。
　　对此，费先生的解释是：在没有实行招标采购前，由于中间“油水多”医生争着开处方。可一旦中标了，药价扣除了医生回扣的部分，医生失去了开单提成的好处，自然不会再开这种药，而改开有利可图的其他替代药。另外中标的药品多为普通药，也因其透明度相对高，不被医院“看好”。这类药品临床需求量很大，但每个销售环节的利润都不大。在医院的销售额不高，长久下去便在医院打不开“局面”了。这样的状况，被行业内的人生动地比作“不中标等死、中标早死”。详解医药回扣链条“医生拿回扣只是医院整个药品销售回扣链中的一小部分。这一链条上最关键的环节算下来基本上有四个。他们分别是：药剂科、院领导、医生及财务人员，而整个流程关键的步骤有5个。”费先生这样“细化”了“回扣链”。
第一步：药剂科备案
首先，医药代表要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药（药品进入医院）备案。
　　通常这个问题比较容易破解，数千元就可以“摆平”。随后，药剂科人士将会指点你去某领导（一般这位领导是主管药品进货的）那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。
第二步：院领导审查
费先生在回忆自己攻克这个“关口”的经历时说，第一次见到院领导时，好话说尽，人家还是绷着一张脸，就那么一句“不行，医院这样的品种很多，不能再进了”，根本就不给你机会。
　　第二次，碰了壁的费先生托了不少关系终于有幸邀请对方共进晚餐，关系逐渐融洽。
　　此后，费先生又与对方通过几次电话，请过几次“安”。一周后，费先生准备了一个“信封”，踏进了人家的办公室。这次办公室只有院领导一人，没有过多的寒暄铺叙，费先生直接将这个信封放在办公桌上。对方看也没看就将信封拨入抽屉……
第三步：医生开处方
进入医院后必须“走临床”，这时直接决定药品临床反应和销售量的科室负责人和临床医生成为“重中之重”。与直接给病人开药的医生搞好关系很重要，这些医生是药品销量大小的决定者。对医生，医药代表只需和他们谈好“扣点”。
第四步：兑付回扣款
前三步走到后，要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣，这里药剂科“功不可没”。因为，医生在药方上开了药以后，患者未必在医院买药。这样，就可能造成“跑方”。为真实计算出医生的开方量，就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计。不然，医药代表将无从得知该给各个医生多少回扣款。
第五步：财务上回款
财务直接掌控着回款率，其意义不言自明。因此，一个完整的销售链条上，这部分的“打点”必不可少。
　　以上五步，只是这个沉重的“回扣链”上最主要的一部分，而在实际的“操作”中还有许多环节需要疏通。
　　另外据费先生说，医药代表贿赂医生的花样繁多，回扣是显性的，有的隐性“回扣”利润则更大。医生评职称需要学分、论文时，由医药代表所在药企凭其关系为医生“搞定”；若某专家需要做一个课题研究，药企则会以合作的方式拨一定资金给专家。面对如此“名利双收”的好事，医生们想不动心也难。
　　对好不容易打开的局面自然也要精心经营。平时的送礼及随时请吃请玩也不能忽视了。这些东西才是最能建立感情的。
　　当然，“名利”也好，“感情”也罢，这些投资早就折算在了患者的药费上。
医药回扣成漏网鱼
对于医生收受药品经销单位回扣以不合理处方形式提高患者负担的现象，法律制裁似乎显得力不从心。
　　为什么会出现这样的情形呢？因为这里涉及到一个法律对处方的合理性进行审查的难题。一般说来，医生在诊疗过程中开具不合理处方，从而提高患者的药费负担，法律无法用非专业者的眼光判定处方是否合理。
　　比如说，对于某一种病症，可供医生选择的有价格不同的3种药品，其中一种价格奇贵但疗效迅速，另两种价格低廉但疗效不如前者迅速，不过一定能治好病。如果医生通过选择高价药而获得回扣，要对其进行打击，医生就会说，他的选择本来就符合医疗技术规则。因此，法律在这个时候就显得尴尬，似乎不好追究其责任。
　　另外，医药回扣隐秘、低风险。回扣款被医药商家留给了医药代表，变为了销售费用，医药代表和医生单线联系，直接到诊疗室、医生家里进行推销，结成利益联盟，他人很难发现，也给司法办案带来了难题。
　　查处打击的难度大，致使法纪对医药回扣的约束作用相当软弱，也是近年医药回扣屡禁不止、愈演愈烈的一个重要因素。
其他答案（共1个回答）
对于医药回扣的运行潜规则，一位医药代表说，业内有一个行规，叫“不找三种医生，必须认识两种大夫”。三种医生是：护士、见习医生和进修医生；而必须认识的两种大夫是：管...
首先要口才
会摸主人的脾气
对上号了什么都好办了
但关键还是你留给主人的利润空间又多少
最好是翻番的利润
价格不能定得太高
当然最好现款了
不过不好放...
不太好做,现在的医生心黑,
搞好关系得花钱,
动不动得送红包,
我有朋友就是做过这个的,
先找独立的药店或者民营盈利性医院试试吧
药店的情况我不太了解，医院根据相关规定不允许直接从药品生产企业购进药品，所以请不要大张旗鼓地进行，记得带齐各项资质
医药代表惊曝回扣内幕
日13:15 兰州晨报
编者按：对于医药回扣的运行潜规则，一位医药代表说，业内有一个行规，叫“不找三种医生，必须认识两...
答: 你好，梅毒的潜伏期平均3-4周，之后出现一期梅毒的典型表现，即在螺旋体侵入部位出现一红色小丘疹或硬结，以后表现为糜烂，形成浅在性溃疡，性质坚硬，不痛，呈圆形或椭...
答: 具体工作如下：1)训练患者做深呼吸，禁止其吸烟。2)了解患者手术前的呼吸功能、进行肺功能检査。3)嘱患者注意个人卫生和口腔卫生，防止出现皮肤疖肿，若出现疖肿，要...
答: 病情分析：
您好，根据你的描述，考虑是汗斑，也叫花斑癣，是属于真菌感染。治疗上抗真菌治疗就可以了
指导意见：
硝酸咪康唑乳膏就是俗称的达克宁，是属于抗真菌的药物...
答: 这是一种自身免疫性疾病。病因不明。其病理过程为机体免疫抵抗力下降，引起重要生命器官功能障碍，感染，一般导致肾功能丧失（尿毒症）而死亡。治疗办法就是激素冲击疗法。...
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相关问答：123456789101112131415怎样做好医药代表？_百度知道
怎样做好医药代表？
我刚毕业不到一年。之前没接触过医药这个行业。现在是帮一个朋友做。只做一种消炎止血的中药，而且是九芝堂的老品种，医院药房都有。他告诉主要找妇科和五官科的医生。年前刚接的。一想要低声下气笑脸相迎的去贴那些不熟悉不认识的医生我就不愿去。一共给我三...
提示该问题下回答为网友贡献，仅供参考。
我有更好的答案
哎，一看就是新手，我们也是这样过来的，刚开始一进去看很多人-开溜 等 再一会儿看 我晕没人，谈话吧，抛媚眼吧，许诺吧，不睬你，埋怨你（换人，不及时兑现或没兑现），刚谈上话题，有有病人或者医生有事走开了，三五次没找到关键上量人物，自己信心很受打击，埋怨入错行，选错产品，自己很笨。其实都错了，放开胆量，每月医生说好多给好多（看病历处方登记），跑点方正常，再继续深入看看那些人能再上量，每次去带点小礼品（公司申请），多聊家常，特别女医生说她漂亮和气质，请教疾病问题附带说吃了你产品后的病人反应，看医生是否认真了解你产品切忌熟了还生硬谈产品作用。及时兑现和拜访是基础，最好能做家访，上量后不惜血本请出来春游喝茶打牌，做事就是做人 哎这行累心 情感+带金才能做走，先摸索吧。
哈哈，你也干上这个了啊
没事，就是软磨硬泡呗，平时买点这买点那的
杂志 报纸 水果 小食品啥的 你这么会说
要是男大夫一见你还不立马拿下啊，含糖量4个+号
(*^__^*) 嘻嘻……
多去点，混个脸熟，有眼力劲，有诚意点，给人家的承诺及时兑现，去的时候给人带点水果之类的，总之只要你给人家留下好印象，就成功了一半
新接手一家医院，毫无头绪，不知该从何做起。工作一段时间，遇到了瓶颈，无法突破。这是每一位医药代表都可能遇到的问题。转载于简优医药~他们有很多不错的代表类的内容哦一、机会分析1、门诊数据分析通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。2、竞品数据收集和分析通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理（说明书有）、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。3、机会点的总结结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。最好能够列出明确的活动计划。4、关键信息的确定针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：服用方便。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。二、客户分析及选择1、科室构架了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。2、客户门诊病人量及产品适应症病人量了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。3、客户处方习惯了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。4、竞品的合作方式和客户认可度了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。5、客户需求的准确把握了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。6、客户的选择和分类通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。三、市场活动的制定及执行1、拜访频率及关键信息传递选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。2、投入频率和额度根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。3、合适的市场活动综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、城市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。通过市场活动，达到自己的机会实现。四、机会实现跟进及效果评估1、门诊拜访核实通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生和患者的角度思考，与医生一起实现目标。请勿给医生过度施压。2、掌握准确销量变化通过门诊走量和处方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出合理建议。
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