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在当今激烈的市场竞争中，营销团队的整体能力与素质高低，决定着企业市场营销工作的成败，是企业核心竞争力的重要来源。但是如何组建现代营销团队？如何建立销售团队的激励机制和约束机制？如何激发销售团队的斗志？如何打造一支专业一流的销售团队？-28日著名销售实战专家杨台轩为武汉大学实战五班同学带来《卓越销售团队的管理与激励》课程，为您带来详细解读！
杨台轩：毕业于台湾辅仁大学企业管理学系，英国埃克斯特大学企业管理硕士。兼任清华大学EMBA总裁班、上海交通大学国际EMBA班特邀教授。杨台轩老师留学归国后从英商台湾德记洋行业务员做起，逐渐升任产品经理、事业部门主管；后加入全球第二大乳制品公司&&法国Sodima乳业公司，从销售做到行销经理。曾任世界500强美国强生公司中国区销售总监。他对营销团队在实战工作中存在的问题有深入透彻的研究，是着名的销售实战专家。
杨老师认为企业销售组织管理的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售管理者素质不够，管控及激励体系设计不当。现在，在大多数企业中，销售管理者是企业最重要的人力资源，他们作用发挥得好坏直接影响企业的运营效率。在企业中，我们的销售管理者普遍表现为个人业务强、团队管理弱；局部强、系统协调弱；口头强、手头弱的现象。这种&强领导，弱团队&的状况，造成了销售的无序和混乱，严重削弱了企业的整体销售实力。现代销售注重的是团队的力量，着力打造和提升销售团队的卓越能力而不是某一个领导者的能力。
杨老师认为销售团队建设过程中，最重要的问题就是如何建立销售团队的激励机制和约束机制？如何激发销售团队的斗志？今天一家公司的真正价值是来自于顾客满意度和员工敬业度。敬业的员工才能带来忠诚的客户从而为公司创造更大的利润。使有才干的员工敬业的唯一途径是通过优秀管理者塑造积极、高效的工作环境。管理者的角色在组织价值链中承上启下的作用。杨老师认为销售人员因为公司好而加入，因为管理者不好而离开；在激励关键员工上，管理者的直接作用胜过公司。一个优秀销售管理者的首要任务，就是以业绩为导向，组建并管控好一支高效卓越的销售团队去达成企业目标。
杨老师学识渊博，风趣幽默，讲课富有激情和感召力，两天的课程很快就结束了，同学们都意犹未竟。大家通过学习《卓越销售团队的管理与激励》课程，明确了销售团队建设和管理的重点和方向，让企业管理者更好的注重企业销售整体实力的打造和提升。豆丁微信公众号
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《实战派高效销售团队培训专题》孙瑛
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3秒自动关闭窗口　　作者简介：董雪松，内蒙古人，中级保险师，中国人民健康保险公司内蒙古分公司。 　　摘 要：本文以如何打造高效的保险公司营销团队为研究主题，首先，从三个角度简要分析了打造高效的保险公司营销团队的重要性，其次，从三个不同的方面指出了当前保险公司营销团队建设的困境，最后，提出了打造高效的保险公司营销团队的三个重要的策略。期望本文的研究能够为相关专家学者及业内人士提供有益的启发和帮助。 　　关键词：保险公司;营销团队;激励政策 　　引言 　　新经济形势下，保险行业正面临着前所未有的变革，高效的营销团队建设业已成为大家关注的热点问题之一。如何突破瓶颈，如何赶上发展机遇，是需要业内人士深入思考的一个重要课题。 　　一、打造高效的保险公司营销团队的重要性 　　（一）是保险公司内部稳健运营的根本要因 　　之所以说着力打造高效的保险公司营销团队是保险公司内部稳健运营的根本要因主要是基于以下几点：第一，保险公司的营销人员无论从数量上还是从作用上来讲，对公司整体运营都产生直接影响，作为核心部门，充分发挥其实质性作用才能真正保证公司内部稳健运营;第二，保险公司业务是与客户接触度较高的工作，营销人员的态度、能力、实力等都直接影响着外部客户对公司的认识度，对公司外部运营有着重要影响力;第三，由于保险公司的营销队伍年龄结构相对偏年轻，因此，维护好年轻人员的情绪、状态，无疑有利于公司内部的稳定。 　　（二）是经济新常态形势下应对外部竞争的关键 　　外部竞争的日益加剧，外资保险公司已经开始抢夺市场份额，在经济新常态下，我国的本土保险公司更应该注意平衡行业内部的竞争关系，无论是从内部机制入手，还是从企业文化入手，亦或者是从团队打造上入手等，都无可避免的涉及到公司内部营销队伍的打造。而反过来说，只有打造出高效的保险公司营销团队，才有可能更有效的应对外部竞争。 　　（三）是金融行业持续健康发展的重要组成部分 　　保险行业是我国金融行业快速、健康、可持续发展的重要组成部分，随着人们自我保护意识的不断增强，保险越来越得到大众的认可，而根据不完全统计：保险行业的投诉事件主要集中在销售业务范畴，在销售后期的客户争议较多发生时，销售团队的应对力度相对较弱，造成了对行业的不良冲击。此外，行业的人员流动率较高、学历水平偏低、管理系统不健全等实际问题也制约了行业的健康发展，对金融行业的整体稳定也产生了诸多消极效应。 　　二、当前保险公司营销团队建设的困境分析 　　（一）营销团队成员的流动率较高 　　保险公司营销团队的人员流动率较高的问题一直以来都存在，在局部地区还较为严重。人员流动过快的主要弊端有：一是无法凝聚起稳固的团队文化，容易导致团队的合心力和向心力较差，在团队工作配合时一盘散沙;二是人员流动导致客户关系维护不稳固，一方面造成潜在客户的流失，另一方面也容易造成对老客户服务质量的下降;三是人员流动不利于行业内部人才的有效培养，顶层设计的职业生涯规划等体系成了空架子。从人员流动的分布规律上来看，营销团队的成员整体流动率较高，而其中营销团队中越是职级低的工作人员流动率越高，这一现象不利于团队建设。 　　（二）营销团队的管理方法存在不足 　　相比较而言，目前保险营销团队的管理方法存在不足，具体表现在以下几个方面：一是日常管理方式较为粗放，培训效果不理想、人员管控不到位、合规提示不够等问题较为常见;二是团队管理上较为松懈，仅仅关注任务量的完成情况，工作细节注意不够，导致客户投诉情况难以有效降低;三是个别公司的营销团队片面追求业绩，佣金管理方面单纯以保费收入做为衡量，导致部分保险营销人员唯利是图，对保险公司的声誉造成恶劣的影响。 　　（三）营销团队的管理者能力结构有欠缺 　　作为营销团队的管理者，需要具备较好的能力结构，需要有完备的行业经验和团队管理方法，而纵观当前大部分的营销管理者们，都普遍存在如下缺陷：一是业务销售方面是能手，通过业绩得到提拔，而不具备带团队的基本能力，导致团队的业绩都是由其主导，降低了团队成员的积极性和发展空间;二是部分营销团队管理者不懂得团队操控的基本技巧和方法，沿用过去相对不科学的管理工具，用以管理新生代的员工，导致管理效果较差;三是有的营销团队管理者不关注团队内个体成员的特点，无法有针对性的对个体进行帮扶，也无法解决团队内部的小矛盾，造成团队内耗现象较为普遍。 　　三、打造高效的保险公司营销团队的策略要点 　　（一）团队成员的合理配比是基础要素 　　打造高效的保险公司营销团队，首要一点就是要对团队成员进行合理的配比，这是所有团队建设工作的基本要素。在配比时，需要注意以下几点：第一，成员的性别、年龄、学历、性格等基本要素要做好搭配，可以借鉴使用九型人格、心理测试、行为分析模板等工具实现;第二，团队内部成员要做好职级分配，保证相互约束及相互帮助同时存在，在团队领导者出现特殊变故无法执行管理任务时，要配置AB角色，保证团队遇到突发事件时仍能合理运转;第三，团队成员的能力优势要合理搭配，保证销售工作不出现某一渠道的“真空地带”，这样能最大的话有利于业务顺利开展;第四，销售团队虽然是“前台队伍”，但是，必要的内部分工上也要注意有可以衔接“后台业务”的人员存在，从而保证销售团队的稳定性。 　　（二）实用适度的激励政策是直接动力 　　任何团队的建设都离不开激励政策，保险公司的营销业务团队有序发展的直接动力更是来自于实用适度的激励政策。就激励而言，有自我激励、目标激励、物质激励、精神激励以及道德激励等方式，建议在团队管理时不能仅仅采用某一种类型的方式方法，而应该以某一种为主，辅助以其他方式。同时，团队激励的政策也不是一成不变的，可以根据团队在不同阶段、不同时期而做同的调整，以最大程度的调动内部成员的积极性和主动性。此外，团队激励要注意适度原则，防止出现增加绩效考评难度、激励方式不恰当、激励方案无法落地等情形。 　　（三）优秀的团队管理者是关键所在 　　团队管理的规范与否、团队管理的高效与否、管理的科学与否都和团队管理者有着直接联系，无论是寿险业务还是财险业务，也无论是团险业务还是个人保险业务等都是如此。因此，一个优秀的团队管理者一方面需要自我不断修炼，既要懂得业务本身，还要懂得盘活团队整体，另一方面，优秀的团队管理者也需要更懂得如何帮助下属成员修炼，既要帮助其克服自身短板，也要监督规范成员的业务行为。只有这样，才能称得上是优秀合格的团队管理者，才能真正解决团队建设中遇到的各类问题。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司） 　　参考文献： 　　[1] 姜明;寿险公司销售团队管理模式研究[D].大连海事大学.2011年. 　　[2] 夏钢.财险公司销售团队建设的实践[J].市场周刊（理论研究）.2007年07期. 　　[3] 易子英.刘剑.基于ERG理论的营销团队激励机制探析[J].才智.2011年10期. 　　[4] 唐金成.胡蓉.论高绩效保险营销团队的建设与管理[J].广西大学学报（哲学社会科学版）.2007年02期.
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如何培训高效的销售团队
【摘要】：正获得卓越CVM的组织往往对其执行感到困惑,把销售人员从客户关系导向、产品特征导向、价格导向转变为价值导向通常很有挑战性。CVM转变中重要的成功因素是转变一线销售经理的思想态度并打造他们的CVM技巧。我们的经验和研究表明,三个销售要素对于CVM战略的执行意义重大,即能力模型、培训和销售团队工具。
【作者单位】：
【分类号】：F274
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如何打造高效销售团队
《如何打造高效销售团队》课程大纲
前 言：有人说，销售人才是企业的&金山&，有人用&三分天下有其二&来形容销售队伍的重要性，很大程度上都说明了销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，如何降低这支队伍的流动性，从而使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？课程要点：第一单元 销售管理者的思维与管理技能1、面对下属业绩不好销售经理应该如何思考？2、销售管理者目前在辅导中凸显的3的问题3、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析4、成为高情商的销售经理：必备的9大管理技能梳理5、销售经理的职业规划―职场品牌塑造阶梯第二单元 辅导销售人员1、销售管理者的辅导原则2、工作中不能辅导的四个原因3、解决能力问题的五步骤4、教练的四大基本技巧a)聆听：倾听打动下属的心b)发问：高阶提问技巧c)区分：约哈里视窗d)回应：如何处理焦点5、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导第三单元 销售人员激励--调动下属积极性1、分析营销人员士气低落的13种原因2、测试：销售经理对于下属的了解状况3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法4、如何与内向下属沟通?5、为什么需要授权？6、有效授权的六个步骤详解7、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？第四单元 销售团队发展阶段管理对策1、销售团队的组织结构及优化2、销售队伍发展的四个阶段3、不同发展阶段中销售管理者的定位与行动4、销售团队冲突管理5、案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
培训师介绍
一、讲师经历
模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监、America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。
拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
二、授课风格
生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。
三、培训专题
《打造高效销售团队》、《销售谈判与专业回款技巧内训》、《赊销管理艺术--专业收款技巧》、《中层管理人员管理技能系列培训》、《双赢商务谈判》、《渠道开发与维护》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》等。
四、培训过的部分客户
微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技、中联绿盟、中国移动集团、北京移动通信、中国网通、华为、深圳市中兴通讯股份、新浪、雅虎、诺和诺德（中国）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、西门子（中国）、艾默生电器、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所等企业。
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销售团队、销售管理、
《如何打造高效销售团队》公开课需求表
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