美容院如何提升顾客满意度？_百度知道
美容院如何提升顾客满意度？
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　　美容院如何提升顾客满意度：　　　1． 沟通实际为和谐关系的开始　　提高顾客满意度首先要建立彼此友好的和谐的人际关系，良好的沟通技巧将可帮助美容师超出美容话题，进而延伸到表达关心及了解顾客心理、生理状况的层面。以真正了解顾客需求，并满足其需求。　　2．微笑服务　　“微笑”是世界通用的语言，微笑是人际关系的润滑剂，微笑服务是提高顾客满意度必备武器。以笑容与人接近，即使对方的情绪不稳定，但也会因为您的笑容而显得开朗一些，所谓“伸手不打笑脸人”即是这个道理。微笑必须是发自内心的、真诚的而非脸上硬挤出来的笑容。除此之外，当美容师在电话中与人交谈时，更别忘了微笑，虽然在电话的彼端看不到您的笑容，但可以肯定的是，对方可听声音感受得到。　　3．给人好感的自我介绍　　一种友善的自我介绍有助于避免或化小许多美容师在发现她们自己面临消极不利的状况，良好得体的自我介绍亦能除去被误会为助理的窘境。其次，对于你的交谈目的作一番说明，不仅可以得到顾客的注意，并能显示出您对她的关心，以此达到不同类型顾客的满意度。　　4．善于运用聆听和询问　　“善于言谈者必善于聆听”并不是指会说话的人，还要善于听别人说话。它的正确含义是：一位好听众，才是一位懂得说话的人。上帝给人一张嘴，两支耳朵，这多少告诉我们“听”比“说”更重要。在没有发现“对于顾客，什么是最重要或最需要”之前冒然提供讯息，无异是告诉顾客你不是在关心她的需要或问题所在，并且该讯息很快就会被遗忘。因此，只有当你了解顾客，让顾客完全感到你确实了解她的需要后，你的讯息才会被视为无价之宝。　　对于教育程度或消费能力较低的顾客，也要一视同仁地提供良好、完善的服务，也就是说，以尊重的态度善待你的顾客，将会增强彼此和谐的关系和顾客满意度。　　5． 带有感情的传达　　“话中带有感情”是美容专业人员应具备的一个重要特色。如果你期望你的话会带来重大的意义，就必定先发展和顾客之间的信任关系。　　6． 了解顾客　　顾客导向型的企业认为顾客是最宝贵的资源。因此，美容院必须像管理其他资源一样对顾客进行管理，做到像了解商品一样了解顾客，像了解库存变化一样了解顾客的变化。　　广州一家大型美容院，当顾客一旦走进美容院，前台小姐即恰到好处地迎接顾客，对于熟悉的顾客，便会迅速将顾客的名字输入店务管家系统，有关顾客的档案资料会马上显示出来，里面的服务人员也会同时知道来了某位客人，根据电脑储存资料，预先想好了如何招待、服务客人。对于不熟悉的顾客，也会利用高超的谈话技巧，尽量在极短的时间内得到顾客的姓名及有关资料，传送给里面的工作人员。同时只要将顾客的姓名输入系统，马上可以显示出你是老顾客还是新顾客。如果是新顾客，她们就会把你的情况输入电脑中；如果顾客超过一定的时间没有再次使用她们的服务，系统会自动发出提醒通知。该美容院吸引顾客的一个举措是提供顾客优惠卡，顾客每多一次使用她们的服务，就能得到更多的优惠，结果90%的顾客成为回头客。　　7．
追求零顾客成本　　顾客成本即顾客在交易中的费用和付出，它可以表现为金钱、时间、精力和其他方面的损耗。许多美容院已经意识到培养忠诚顾客很关键，但做法却往往不得要领。当我们在一家美容院因得到不好的产品或受到不好的服务而投拆时，美容院的处理方法通常是以产品折价甚至免费的方式给予经济补偿，期望以此获得顾客的忠诚。但这样的方法只能平息顾客一时的怨气，却无法得到顾客的忠诚。因为顾客真正想要的是质量过硬的产品和良好的服务。培养忠诚顾客的最有效方法是将顾客成本降低为零。切记，降利润、牺牲自己的利益无法达到同样的效果。　　8． 内部顾客也是上帝　　顾客的购买行为是一个在消费中寻求尊重的过程，而员工在经营中的参与程度和积极性，很大程度上影响着顾客满意度。联邦快递认为：“无法想象一个连内部顾客都不满意的企业，能够提供令人满意的服务给外部顾客”。当其内部顾客的满意率提高到85%时，他们发现公司的外部顾客满意率高达95%。　　9． 现场管理效率　　在体育比赛中，选手身边都有他们的教练在急切地关注着他们，注意他们的每一个细节，并在必要时给予鼓励或建议。在美容院员工改进服务态度和技巧的过程中，类似的方法同样会非常有效。
采纳率：89%
因此，要认真抓住抓好对顾客需求的了解、对顾客感受的关注和对顾客满意的重视这三个不可或缺的关键环节。对顾客需求了解，就是要依据对顾客需要和顾客期待的把握，把美容院想传播的信息变成顾客想接受的信息。对顾客感受的关注，就是在顾客实施消费购买的过程中，为顾客全过程、全方位地提供优质服务，注意抓好售前、售中、售后服务三个环节，协助顾客顺利完成这“三步曲”。对顾客满意的重视，就是在促销活动、服务措施、顾客管理办法中均以是否贴近顾客的想法、贴近顾客的需求为宗旨，变产品导向、市场导向为顾客导向。要想把握好这三个关键环节，美容师在服务顾客的过程中，要经常“换个角度思考”，立足顾客需求。具体来说，提升美容院顾客满意度，有以下措施：一、提升服务水准服务是留住顾客的有效手段。有研究表明，获取一个新顾客的成本是保留住一个老顾客成本的5倍，如果美容院能将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%，美容院的利润率主要取决于老顾客的寿命期限。因此，美容院的员工要树立起正确的服务精神，不遗余力地为顾客提供温馨而周到的服务，使顾客感到高度满意，受到尊敬，并且要通过与顾客的双向沟通建立一种长期的友好关系，留住顾客。同时，服务又是提高核心竞争力的重要途径。美容院的服务需要从细节处着手，抓好基础的同时，美容院老板也需要思考一些创造性的做法。美容院要想开创受欢迎的美容服务，可以考虑以下做法：(1)美容院员工知识能力与客户的需求良好配合，不管是美容师还是美容顾问还是清洁工，只有全体员工的充分配合才能创造最开心的服务环境。(2)员工能胜任工作，每一个岗位的员工都清楚地知道自己的工作内容并能够按时完成。(3)客户与员工对彼此均有合理期望，员工不会今天跳槽明天试着换一家美容院，客户也不会指挥美容师像自己的奴隶。(4)顾客需求可被准确地诊断。顾问能够准确地抓住客户需求，并建立起客户对自己的信任，从而相信这是一家正规的美容院。(5)员工相信其所为最有益于客户，而不是认为自己骗了客户的钱。诚信不仅仅是对客户的表现，它是建立在长期人品上的信誉，而员工就是老板人格和品性的证人，她们因此判断选择自己的前途，从这点上看，人员流失很大的美容院，不是老板能力就一定是老板人品有问题。(6)员工与客户间有效地沟通。要学习有效沟通的技巧，用同理心倾听客户的话，从中真正领会客户的需求。(7)员工与客户间保持信任与信服。员工对客户展露的亲情和热情只能让客户信任，像自己人一样；我们管这种态度叫敬业，大部分美容院都能做到这一点；然而客户还需要我们在沟通时表现出专业的一面，这才能让客户信服。客户会因为太亲切，而失去与美容院的距离，从而无法谈价格。美容院与客户的关系一旦如此，我们就要警醒，是否我们的专业形象弱化，失去了令客户信服的一面，那就要提高我们的专业性。
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先简单的自我介绍一下，我是做美容仪器的，是美业人中一份子。
美业这个行业里面包含的版块太多了，1)美容院
2)化妆品公司(没有加榋盟的)
3)仪器公司
4)化妆品公司(加榋盟机构)
5)光电公司
6)拓客方面培训机构
7)技术类培训机构(如纹绣机构，皮肤管理...)
8)直销公司
9)仪器操作培训公司
10)拓客营销机构。
知名美容院整店输出,配送,开店加盟即享5免5送!铂兰之钥知名美容院法国美容院连锁品牌,总部全程扶持一对一上门带店,升值空间大!
暂时大概列出来的就有那么多，其中化妆品公司(加榋盟机构)和直销公司无疑拿走了最大的市场份额，他们覆盖的版块也是比较广的。
大家发现一个问题没有，上面那么多版块除了直销公司与已成立的美容院没有什么业务上的来往，其他的8个版块全部都是围绕美容院而展开的，就是说其他8个版块的客户基本上都是美容院，这样一来美容院该考虑的问题就会很多，可供选择的东西多了往往不是好事，所以很多美容院有时候都会面临着或这或那的问题。
这篇文章分享的东西转载于有丰富美容院管理经验的美业人士，或许有很多人也读过这本书，有没有用你们自己取舍，这些东西可以说跟我的业务版块没有什么直接的关系，但希望好的东西能帮到一个算一个。
问答 VOL.1 ] 这个世界上到底存不存在“只要好好服务，定会自动返单”?关键词：自动返单
我一直有个困惑，就是美容院的销圌售到底怎样才是正途？我们都知道顾客讨厌被销圌售，我们的员工也讨厌被拒绝。我也想顾客进店，直接做好全年或半年的规划，再也不用床头销圌售，顾客做完了自动返单。这样顾客也不烦，员工也不烦。可是我这样做了以后，发现业绩一直很低迷。我迷茫了，是我们服务能力不行？还是我的思路错了？
你的困惑同时也是很多美容院经营者的困惑。没有几个人愿意每天像热锅上的蚂蚁一样煎熬、想方设法地销圌售。最好顾客都乖乖的，你让她买什么，她就买什么，你让她买多久，她就买多久。做完了自己乖乖地自己续上，并且还要时常响应你新引进的项目，无条件相信你家的东西效果一定很好，老板的心一定不是黑的，她在你的店一定不会买到物不美价不廉的东西。
看到这里，你应该就会清楚这个世界上到底存不存在“只要好好服务，定会自动返单”。
答案是：在美容行业，不可能。
美容院的消费属于奢侈消费，美容院里卖的不是柴米油盐这些生活必需品。生活必需品，你用完了就得买。奢侈消费完全是不同的性质，奢侈消费依靠的是“永远不会被满足的欲圌望”。你有了2016春款的Chanel，还想要2017的春款。因为它更时尚。你做了超声刀提升了面部轮廓，还想动刀子削减下巴。这些欲圌望是被市场制造出来的。你要不断地帮顾客制造欲圌望才有可能持续创造高业绩。
所以，是商品的性质决定了购圌买者能否自动返单，与服务并没有直接的关联。卖法国庄园的中介公司，服务不要太好，开着直升机带你参观庄园。你被感动了，然后呢？你想要怎么自动返单？每年买一套？很难。但是中介公司会帮你创造欲圌望，告诉在阿尔卑斯山还有一座山间小屋，夏日度假的不二之选。所以你用心做好了服务，但没有看到想象中的自动返单，不要失落，更不要怀疑自己的服务是不是不到位。
美容院的业绩不是靠自动返单来的，是靠深度挖掘顾客需求、用心做好客情、建立信任度，靠积极且耐烦的跟进来创造高且稳定的业绩。
问答 VOL.2 ] 我希望员工入股，她却一直不接招，我不怕分钱，她却不稀罕关键词：员工入股
目前2家店，最近困惑“倒追”员工是不是真的没有未来？我特别看重一个员工，她是从我们当地一家非常大的美容院过来的，因为我的店离她家近。她在店里做了两个月美容师直接提拔当顾问了。非常会搞客情，业绩也很高，一个人可以做整个店的业绩。我从其他员工那里了解到，有几家美容院的老板找过她，她的简历现在还挂在网上。我曾经想过把她提拔到新店做店长，她不愿意动，说离家远。但老店的店长跟了我很多年，又没犯什么错，我不能把老店长换掉。但我真的特别想留住那个有能力的员工，很担心她哪一天不干了，也想让她更投入地工作。所以我就想让她拿点钱出来入股。入股以后我也安心，同时她的收入也会增加，是两全其美的事情。但她不接招，顾左右而言他（岔开话题），说上一家的老板也是让她入股，可是并没有赚到钱，很希望就这样，大家都轻松，会一直在店里做下去。昨天晚上一起吃饭，我又提了一次。她的反应非常冷淡，还说孩子小，上晚班非常不方便，老公想让她全职带孩子。她是不是又想跳槽或自己出去开店呀？
她之所以愿意“纡尊降贵”到你的店里上班，充分说明她在原来的店里面不开心。你的店距离她家近，并且她一个人可以完成你整个店的业绩。店长肯定对她很客气，员工对她很服气，连你都希望她能入股你。
你可能没有意识到，她之所以愿意从一家大店跳槽到你的店，是因为你的店给她提供了非常好的情绪价值，重点班的中等生，进了普通班就是尖子生。全店都佩服她，老板非常紧张她。哪天她厌腻了这种众星捧月的感觉以后又会重新踏上征程。
你HOLD不住她的，并且她也没有意愿跟你合作。所以请做好准备，着手培养新人吧。
最后建议你，顾忌好老员工，你对新员工的在意，老员工都看在眼里，酸不酸？肯定酸，但人家太厉害，又不能说什么。老员工就像其貌不扬的原配夫人，不要赔了夫人又折兵。
明天分享的内容问答 VOL.3] 我曾经在竞争对手面前嫌弃过我的店长，现在我的店长总会和她一起吃饭怎么办？关键词：被挖墙脚问答 VOL.4 ] 员工对自己的老板不满关键词：对老板不满
这些问题确实是美容院的问题，但是因为有了这种观念很多美容院不死不活
问答 VOL.3] 我曾经在竞争对手面前嫌弃过我的店长，现在我的店长总会和她一起吃饭怎么办？关键词：被挖墙脚
今天特别想让您教我解决一件事。我在两年前参加一个代圌理商的会议，在会场上面认识了一个老乡，她很小，刚进入这个行业，很谦虚的样子，一直跟着我问东问西。我也想帮她，就知无不言，说着说着就说到了自己的店长。我的店长比较自私，还会替美容师隐瞒错误，为了成交顾客，私底下赠送项目，都没有经过我的同意。后来她问到前台管理的细节，我没多想，直接把店长的微信号告诉她了，让店长跟她讲。好后悔！想想自己真傻！现在有两次发现她们会约在一起吃饭（那个人的店离我们店大概半小时车程），店长知道店里很多事情，我找过那个女的，她说，只是有事情向我的店长请教，让我别多想。我觉得她不怀好意，我该怎么躲开呢？
先说你的问题：
对一个不是你朋友、几乎没交情，同时又有竞争关系的美容院老板，你把自己的店长送到她嘴边，并且还跟对方说你对店长的不满。她想方设法“黑”你是一件非常自然的事情。所以并不是“躲都躲不开的恶意”，而是你自己把黑点拱手送上让她“黑”你。再说说你店长的问题：
你的店长有99%的可能已经知道了你对她的不满，所以既然两人都心知肚明，你不如勇敢面对，坦然沟通，把你对她不认同的地方摊在她面前，诚恳地沟通。与此同时，充分肯定她的贡献和价值，以及你非常欣赏的那些部分。也给她开口吐槽圌你的机会，让她把心中的不满和委屈说出来。对自己的员工还是要打感情牌的。
最后，说别人的好话可以到处说，讲“坏话”要慎重、要低频。无论抱怨对象是员工还是家人，抱怨解决不了问题，也改变不了你想改变的事情。抱怨生怨，请抱着解决问题的态度坦诚沟通。跟无关的人碎碎念，什么问题都解决不了，还会给自己挖坑。
问答 VOL.4 ] 员工对自己的老板不满关键词：对老板不满
我想向您请教一个问题，我的老板是没有行业经验的，我有7年的行业经验，是她当初把我从一家美容院里挖出来给她的新店做店长。老板人很好，脾气很好，这点我很满意。可能因为她没有行业经验，所以她非常没有魄力，很容易对美容师、对顾客妥协。老板的老公非常有钱，非常爱她，所以她没有强烈的进步愿望，她展现出来的态度是“差不多就行了”，“大家要都开开心心的”。渐渐的会有种看不起她的感觉，而且我在这里学不到任何的新东西，感觉自己一直在往外掏，没有得到新的补充，不知道我这样讲，老师能不能理解？现在开始有点控制不住自己的情绪。我知道老板是好人，我怎么才能在不伤害她的情况下改变自己的处境呢？谢谢老师，希望被抽中。
你要接受两个事实：
第一，每个人现在所处的状态都是被正向刺圌激填喂出来的，你的老板之前的人生经历让她懂得，她如果降低自己的“攻击性”可以让她得到不错的待遇，比如一个很有钱同时又很爱她的老公，比如她享受着非常好的物质生活（不着急店的死活），得到这些待遇跟她的低“攻击性”有非常大的关系。你也是因为她的低攻击性而选择做她的员工，所以她不会意识到提升魄力对她有多重要。这就好像让经验丰富、店有做的很好的老板放弃自己的主见和魄力特别难一样，她们因为自己的店实力强大、业绩漂亮得到的资源太多（好品牌巴结合作，好员工愿意来上班），很难接受放弃自己的主动权来获取资源，她们一般的态度是：不做拉倒！所以改变一个人是件很难的事情，因为这意味着你要和她过去所有的正向刺圌激做斗争。
第二，如果想跟一个脾气很好，不在情绪上面压迫员工，并且把“大家都要开开心心的”挂在嘴上的老板，就要接受她的“没出息”。
照你目前的情况来看，你只能做一个选择。要么另择你心目中的良主，要么撑起这片天。很多时候老板的“不作为”最能提升一个店长的实力，因为没有人指挥，只能自己学习做将军。没有人天生会做老大，老大们都是自我成长的。我认为这是一个非常好的自我成长的机会。真正高效的学习不是别人手把手教你做，是自己摸索自我磨练。你老板的“不作为”正为你提供了广阔的施展空间。
问答 VOL.5 ] 我和老公一起开店4年，如何拿到财政大权？关键词：财政大权
现在想请教一个比较私人的问题。关于财政大权的。我是初婚，老公是二婚。我结婚之前做店长，老公开了8年美容美发综合店。他很舍得为我花钱，但财政大权一直不肯交给我。并且他引进品牌时大手大脚，很容易就给产品公司打十几二十万的货款。我向他提过，由我来管钱，也能控制一下他的大手大脚，但他说后面还要开新店，还要花钱，放在我这里不方便，他不喜欢用钱还要向我要，觉得很不男人。并且我们公司的工商注册上面并没有我的名字，也就是说，在法律上面，这几家店跟我没有任何关系，我很没有安全感。我也不知道怎么提加名字这件事。说了以后，老公会不会觉得我太势利，只认钱？请求指点，谢谢肖薇老师。
想提高掌握财政大权的几率，建议做到以下两点：1、女人要保持低调。
保持低调可以建立他对你的信任感。有的女人管钱以后喜欢限制男人，甚至让男人的钱在她那里只进不出，男人想做什么事情都要不到钱，这会让他觉得找圌女人要钱是一件很没面子的事。你说他是二婚，不知他在上一段婚姻里面有没有遭受大的财产损失？所以你要保持低调，让他知道钱只是放在你这里，他要用时，你随时是开放的态度。你并不会限制他什么。2、懂得理财。
女人懂得理财也能提到拿到财政圌权的几率，毕竟谁也不愿意把钱交到一个不会管钱的人手里。所以如果你真的希望拿到财政大权，建议你从现在就开始学习理财，不要店里刚做完充值，你就去香港血拼。让他觉得把钱交给你是件有益处的事情。密码不保密，统统告诉他，有意无意地向他报备资金去向。他会觉得自己并没有失去对财务的控制权，会增大他改变想法的几率。 关于添加自己为注册股东，主要由两种情况：
一是女方心甘情愿跟了男人许多年，不欺少年穷，男方对女方有愧，会非常愿意给女方加名。
二是在结婚时没有给女方加名，有了孩子之后将公司股份赠予孩子，写太太名字代持。
一般来说，婚前男人的事业已经比较成熟且成功，让二婚太太加入注册股东的可能性比较小（尤其是吃过女人亏的男人）。你可以跟老公商量，转让掉一些盈利能力较弱的店。开新店，在新店进行股份制改造，注册新的公司，你自然会成为注册股东。
问答 VOL.6 ] 困惑于卖手如何培养关键词：培养卖手
聚焦业绩是美容院工作的重中之重，但我们三个店，团队销圌售弱，是内部培养卖手好，还是空降卖手好？如果内部培养，有没有好的措施和方法？
“团队销圌售弱”这是一个非常模糊的表达。虽然业绩高低是销圌售能力强弱最显性的表现。但业绩高，并不代表销圌售能力强。举例：如果是通过一个模式做出来的高业绩，你认为自己团队做业绩的能力本身很强吗？所以强和弱不能简单的以业绩高低来衡量。有些店弱是真的弱，有些店强不一定是真的强。
说回到“团队销圌售弱”业绩低，那么到底是沟通了100个人，只有2个人买单？还是只沟通了3个人，有2个人买单？所以很多时候不是你开口了顾客不买，而是你根本就没有开口。我常说用数据做决策，用数据定目标，用数据做监控，用数据寻找瓶颈点。可惜的是美容院老板们唯一关注的数据就是：这个月做了多少业绩。业绩高就万事无忧天下太平，业绩低就焦虑暴躁鸡犬不宁。业绩只是一个显性表现，提升销圌售能力的第一步是不挑客。
英雄不问出处，哪里来的都行。内部有适合的人当然更好，对店、对客人更熟悉。能更快的找到感觉。事实上我见过的店，多数顾问是外聘来的。很多老板会担忧空降兵征服不了团队。在我们的生态运营系统里面，顾问是不负责管理美容师的。所以不存在美容师服不服的问题。顾问只对业绩负责，只对顾客负责。
想要内部培养优秀的顾问，首先需要识别优秀的种子。狗尾巴草的种子是培育不出参天大树的。种子顾问有标准：要活泼、开朗、爱笑、大胆的女孩子。木讷而只知动手的女孩子哪怕她当下的业绩还不错，也不是做顾问的好人选。选对的人然后提对的要求：不挑客，每个人都用心沟通，用心挖掘需求。顾问才算进入了被培养的管道。
问答 VOL.7 ] 底子差的店怎么翻身？关键词：顾客流失
我想问如何把新店做好？我们店开在小区商铺里，顾客也挺愿意带朋友来的，就是不愿意开卡，开了留客卡到店也不勤，现在只有两个初级美容师和一个店长。顾客都还是有质量的。以前老员工在这里做，业绩还可以，后来换了新人就不行了。老员工现在也不能再回来帮忙了。我不知道该怎么办好了。
“顾客也挺愿意带朋友来的，就是不愿意开卡，开了留客卡到店也不勤”可以充分说明你店的手法非常一般，看到后面那句“只有两个初级美容师”果然得到了验证。
你的问题看似很棘手，其实非常好解决。要么招圌聘成熟的、手法好的美容师，要么大力训练两个初级美容师的手法。一般来说小区店会有一个非常明确的定位，不会有太多炫目的品项，不会有太多诱圌惑力很强的噱头，小区店绝对是依靠好的服务来争取街坊邻居的。没有好的服务，小区店就失去了生存的根本。你不是商超店，不是繁华地段的大型会所。商超店快餐式服务，大量引流。大型会所项目品类多，外力卖手多。所以要扎根服务，对于小区店，手法好是提升品项价值最有效的方式。品项有价值，顾客才愿意勤回店。
建议你自己好好体验一下员工们的手法和服务，技术监控是你目前的第一目标。技术手法好了，顾客愿意回店了，再谈业绩目标。
问答 VOL.8 ] 如何提升美容院项目普及率？关键词：项目普及
年前拜读了你的书，这本书为行业里普遍存在的拓客、二八法则、促销、ABC分客、过度管理等怪象开了一剂良药。痛定思痛，我们也决心加强目标管理，万事不忘目标，只抓目标忽略其他！只是现在仍然存在的问题是：如何提升项目普及率？因为我们的品项一般分为：拓客项目——引流项目——主营项目——提升项目。应从哪里入手提高普及率？每类项目如何区分？不同功能的项目方法一样吗？如何入手？如何掌握项目节奏成为我们新的难题。希望肖老师指点迷津，谢谢肖老师。这位亲一段话提了五个问题，非常高效的提问方式。我做了归纳和总结，回答最核心的问题。
首先，不同功能项目的普及方法是否一样？普及率，顾名思义就是很多人买，很多人做。不是所有项目都能做到高普及率。有两个原因：
1、价格因素，有些品项的价格限制了购圌买人数，例如不是人人都能拥有爱马仕，但人人都能拥有塑料袋。这是最常见的原因。
2、品项类型，祛痘，祛斑，减肥功能的产品难做普及率，没痘没斑不胖的没需求。
所以能做普及率的品项是价格及功能都不甚“挑人”的。如果在价格和功能上面都不甚挑人的不同品项在做普及时有不同吗？没有，在普及这个动作上，无论卖什么，方法都是一样的。开奥迪开奥拓的流程没有本质区别，都是发动圌车子，握住方向盘，松开手刹，一脚油门就出发了。
其次，应该从哪里入手提高普及率？从沟通入手。项目的普及率做不好，最大的原因同时也是最容易被忽略的点是：到底沟通了没有？我辅导店的时候经常会看到店里最旺销的项目仅有不到三成的买单率，深究以后才发现仅有不到五成的人知道这个项目。所以问题的关键点不在于“她不买”，而在于“她不知道”，造成这个局面的根本原因是美容院挑客，只捡好成交的沟通。如果沟通的面都没有打开，成交面如何打开？
最后，如何掌握项目营销节奏？这个问题提的很好，项目营销确实有节奏。如果你今年打算在一个养生品牌上出120万，绝不是每个月卖10万。在春三月养生季就要出50万了，在夏六月冬病夏治季又要出50万了。面部品牌120万的目标，在一个秋十月就能完成100万。这是以季度为单位的循环热卖节奏。如果你想在8月实现大项目的集中爆破，至少要在5-6月开始铺垫。大项目的成交有延迟特性，几乎没有顾客今天听到一个20万的项目，当下就刷卡交钱，多数要经过三轮左右的沟通才能促成此项目。所以想在8月爆破大项目，一定不是月初培训一下，接着就收单，成绩一定不理想。
营销节奏并不是高深的概念，它实际上就是做计划。实在不懂什么叫节奏，就想想过节办家宴，十二道菜，冷热荤素你是怎么搭配的，你是按照什么顺序下锅的，你是怎么让家人吃到嘴里的每道该热的菜都冒着热气的。掌勺的最知道节奏的精髓是什么。
问答 VOL.9 ] 提拔了一个优秀的美容师做店长，加了600块工资，干来干去还是美容师？关键词：定义店长
老师您好，非常感谢能看到您那么多的解答，很受益！我店里有一位美容师干了四年，手法顾客都很满意业绩做的也不错，现在提她做了店长，所以在扮演店长和美容师两个角色，在美容师的工资基础上给她加了600元的店长管理津贴，但是感觉她店长的责任没有怎么发挥，如果直接脱产做店长，顾客也都喜欢她的手法。现在我有些迷茫，如果直接让她做管理应该怎么发店长工资合适呀？
我不清楚在你的心目中店长应该是做什么的？以及你对店长的要求是什么？无论是什么，显然目前店长在做的事情你是不满意的。你觉得自己莫名其妙地给一个美容师加了600块的工资，她还在干以前的事儿。
我发现很多美容院的经营者对店长这个角色的定位有着很大的认知误区，总希望店长是个大卖手，同时希望店长管好店里面的卫生、行政、人事、培训、心态。当然，最重要的是，一定要会卖货。店长实际应该扮演好的角色是计划和监控。计划和监控看起来简单，但这才是真正能代表店长水平高低的要害。
我在辅导店的过程中，接触了上百个店长，真正合格的不到10%，不是因为她们笨，是因为店老板生生地只把店长用成了大卖手。导致整个店的计划能力及监控力都非常的薄弱。很多经营者意识不到监控的意义和重要性，所以无论在外学习、请顾问、还是团队内部设定目标都非常难落地。不是在做的事情不好，是因为没有监控，所以总是没有结果。很多目标感强的团队，它自身系统的监控力一定是非常强大且深入的。做好监控=做好落地，就像有监考=少作弊一样。
没有做过生态运营系统的店，很难理解不把店长当大卖手用，店长的价值到底是什么。所以现在不跟你谈系统，我就讲你的现状。你若真有心让她做店长，就必须让她脱产。否则她在做的事情其实跟过去没差，你还莫名地多付600块工资。如果这个员工的高业绩是来源于自己动手服务，那么我要提醒你，脱产以后她未必能像你想象的那样成为一个大卖手。她所熟悉的销圌售环境很可能是一边做一边说，而不是坐在床头干说。你之所以会进入这样尴尬的境地是对岗位职责及员工能力结构认知不清导致的。
我在线上社群有专门的一节课讲美容院岗位职责及选拔标准的，你可关注公众号的消息通知，近期会对读者开放社群。我认为目前这个员工并不适合做店长，她在美容师的岗位上可以最大化地发挥自己的优势、最大化地为组织创造效益。建议你将她定位为资深美容师，拿高底薪。让她用心做好自己最擅长的工作。
问答 VOL.10 ] 作为新上任的区域经理不能服众，怎么办？关键词：领导力
肖老师您好，我从原来一家大型的连圌锁企业跳到小型的只有几家店的企业。原来是做店长，现在做区域经理管4家店。现在工作的比较吃力，难带动团队，让团队配合我的工作，店长们也很有个性，不是那么信任我。我对团队人员的性格、对新公司的制度流程、项目，还没有完全熟透，我应该如何定位我现阶段的工作？我是应该常驻一家店，做出业绩和口碑先，还是在各店平均用力？
你现在最大的困惑是领导力的问题。你以前在大型连圌锁企业做店长，并不意味着你换一家小企业就能当区域经理。店长与区域经理完全是不同的岗位职责，区域经理要具备统筹、计划、推进目标的能力，而不是去店里卖货做销圌售。这个跟企业大小没有关系。难道在中国做部圌长的人去菲律宾就能当总统了吗？那么既然已经去了菲律宾并且做了总统，我就来针对做好“菲律宾”的“总统”给出几个建议：
第一，不要想着常驻一家店，做出口碑和业绩，换取员工对你的信服和支持，你未必能做好，这样更失民心。做好了充其量也只是个优秀的店长，雇佣你的老板会觉得你做区域经理做不好，做店长还是可以的，有可能会因此调整你的工作岗位。并且会进一步激化你与店长的矛盾，你在店里干的好，店长也未必领你的情，一个区域经理扎到店里来指手画脚，独领风骚，店长的存在感在哪里？店长能不起腻？
第二，也不是平均用力。区域经理首先要对企业的年度目标负责。假如年度总目标是2000万，这2000万从哪里来你一定要先弄清楚。根据业绩来源来分配你的时间和精力。2000万的目标有800万的大项目业绩，你就要弄明白这800万的大项目业绩主要会出自哪几个店？店的水平一定不是平均的，你要根据店的贡献值来分配你的精力。扶强不扶弱，把精力聚焦到最能出业绩的地方。
第三，空降兵一开始的日子都不太好过，你要成熟地看待目前遭遇的磨练，这是一个非常好的成长契机。在领导一个新团队的时候（对你来说是新的），新官上任不一定要三把火，但必须要充分沟通。你有想法，哪怕再好，实施之前都要和团队充分沟通，听取意见。你做的决定哪怕全是正确的，也要在得到团队的支持以后再去做。受篇幅限制，关于领导力的详细要点，我在线上语音课程会有非常完整的体现，请关注公众号消息。
最后再灌碗鸡汤给你：如果你只能在自己感觉良好的日子里工作，那么你的一生中就做不了什么大事。——NBA伟大的球员 杰里 · 韦斯特
问答 VOL.11 ] 迷茫于到底应该坚守内心的原则 ,还是随波浊流炒作现金业绩关键词：选择与原则
老师您好，在我经营美容院中，我感觉第一是将一个产品做深、做透，第二将服务手法做到最好，第三将技术做到最精，第四不轻易换产品，第五不轻易做活动。但是顾客看到别人家有脱毛机，就问我进不进？看到别人家的项目、广告，就问我上不上。我不做活动，不炒作产品，看别人活动收现很厉害，自己也会有点心动、心急。加上代霒理商也会吹风，目标就不太坚定了。而且我也不晓得我的经营理念对不对，就怕跑错路，请老师指点，谢谢老师！关于项目引进
我在课程里面反复跟大家讲过如何从价格和功能上面完善自己的品项结构。这跟“将一个产品做深、做透”以及“不想轻易换产品”并没有冲突。美容院毕竟不是专卖店，美容院要用相对丰富的品项来满足不同顾客的需求。顾客环肥燕瘦、黑白斑痘，绝对不是一两个品项就能满足所有顾客的需求。你的顾客热心地让你引进这个引进那个，说明你们的客情不错。你应该为此感到欣慰。并且美容院引进品项就是为了满足顾客需求的，引进什么不是看你喜欢什么，是看顾客需要什么。如果很多顾客要求你增加一个某种功能的品项，你真的应该考虑一下。关于你的坚持
在经营一个企业的过程中（美容院算微小企业），经营者始终要面对两个风险。第一个风险是坚持原则带来的风险，比如顾客和员工不能接受你始终不打折、不做任何活动。这个其实店都能承受，并且在坚霒挺之后总能感受到坚持原则的好处。第二个风险是不坚持原则带来的风险，这个风险是店不能承受的。你的顾客不见促销不买单，你的员工没有优惠不会卖，店的运营进入恶性循环。市场淘汰一个运营方式糟糕的店是没有任何商量的。这就是市场逻辑最残酷的一部分。不管你今天成不成功，没有任何东西能让你坐享其成。请反复阅读《....》，揣摩书中提倡的运营方式，做且坚持下去。
问答 VOL.12 ] 工资结构这个难题该怎么解决？关键词：工资结构问题一：
肖老师好，拜读完你的书以后，店长、顾问、美容师人员架构我们已经搭好，但三者的业绩提成如何设置成了难题。我们没有想明白之前还是沿用以前的提成方式，美容师拿个人提成，店长和顾问还拿总提成。有好的建议吗？静候老师指点！问题二：
您好肖老师，阅读完你的书后才知道高业绩不是源于一个店长，卖手（顾问）很重要，如果从内部员工提拔顾问，工资结构怎么做更合理？请肖老师指点迷津。
这两个问题的核心点非常雷同，都是请教卖霒手的工资设定，那么一同作答。
在我们的生态运营系统里面，店长是负责管理、计划和监霒控，顾问负责销霒售，美容师负责服务。她们的工资设定一定要与岗位职责准确衔接。
什么叫准确衔接？美容师的工作重心是服务，那么收入的重心就应该体现在手工上面。顾问的工作重心是销霒售，那么收入重心就应该来源于销霒售。员工的工资从大的方面来讲就是底薪+提成。各种补贴、工龄工资、绩效等，根据各店情况会有不同的设定，这里不做详解。
来讲最基本的结构，店长的是底薪+全店销霒售提成，顾问是底薪+个人销霒售提成，美容师是底薪+个人销霒售提成+个人消耗提成（手工费） 。店长的全店销霒售提成这个好理解。顾问的为什么只是个人销霒售提成呢？因为在生态运营系统里面，顾问是有自己的责任顾客的，假如顾问负责60个顾客，这60个顾客出单才跟顾问有关系，不管这60个顾客分别是由哪几个美容师服务的。顾问只对顾客负责，不对美容师负责。就是从大guo饭变成了个人承包。
点数如何设计合理？你要根据自己店的固定运营成本和产品折扣情况设置一条安全线。如果你一共能拿出16个点来涵盖一切提成，那么就在16个点里面做切割，例如店长2个点，顾问8个点，美容师销霒售3个点，服务3个点。注意店长拿的提成是全店的，顾问、美容师岗位拿的提成是个人的。
设置好安全线以后，分配原则是：顾问个销占比最高，美容师个耗占比第二，美容师个销占比第三，店长的全店占比第四。店长虽然占比低，但是拿全店，所以不会影响整体收入。
设计好提成比例以后，算一算按照现在的业绩水平，你的员工能拿到多少钱，你的工资占比达到多少？业绩翻倍以后员工能拿到多少钱，工资占比达到多少？
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