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感兴趣的产品11K830 条评论分享收藏感谢收起赞同 440256 条评论分享收藏感谢收起在所有的跟电商运营有关的技术里面，我认为直通车推广是最难掌握的。&br&&br&不同的类目，或者同一个类目但不同的店铺，很难用相同的方法把直通车推广做好。&br&&br&很多时候，我们只能去深刻地理解关于直通车的基本原理，也只有深刻理解了直通车的基本原理之后，才可能找到直通车推广优化手段的微妙感觉。而这种感觉又往往是只可意会不可言传。&br&&br&先来看看什么是直通车。&br&&br&淘宝官方的解释是这样的：&b&直通车是一种搜索推广工具，可以让您的宝贝出现在搜索首页。&/b&&br&&br&&br&所以我认为直通车具有以下三个特点：&br&&br&&br&&b&1. 流量精准：用户搜索关键词才展现广告， 而关键词本身就具备明确的用户购买倾向；&/b&&br&&b&2. 按点击收费：用户点击广告之后才产生费用。 即使不被点击，广告展现也有价值；&/b&&br&&b&3. 费用可控：可设定广告投放额度，超过设定的额度，广告自动停止投放。&/b&&br&&br&&br&再来看看直通车的扣费公式：&br&&br&&br&&p&&b&实际扣费=下一名出价×（下一名质量得分/自己的质量得分）+0.01元&/b&&/p&&br&&p&因为有这样的扣费公式，所以，实际扣费情况是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-cdec18da583f28b341bdf05_b.jpg& data-rawwidth=&928& data-rawheight=&394& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&928& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-cdec18da583f28b341bdf05_r.jpg&&&/figure&（注意：上面表中的数字，我不是随意编的，而是尽量模拟了真实情况的）&br&&br&解读一下：&br&&br&1. 宝贝A质量分为10分，并且为了获得最多的流量，所以敢出价，但即使是10分，实际扣费还是比出价高；&br&2. 宝贝B虽然质量分不是最高的，但是，实际扣费却是最少的，因为宝贝B巧妙地卡在了C宝贝的前面；&br&3. 宝贝C的质量分虽然是10分，但实际扣费比出价高出不少，宝贝C出价低，本意是想少花点钱，但倒霉就倒霉在它排在了宝贝D的前面；&br&4. 宝贝D质量得分低，出价高也最多能排到第四名，实际扣费跟出价差不多，不算太冤；&br&5. 宝贝E质量分最低，想要冲到前面只能出价最高，但实际扣费竟然比出价低；&br&6. 宝贝F质量分还算可以，但不太敢出价，实际扣费也没少多少；&br&&br&看到这里，你是不是觉得特别绕？实际情况比这还要复杂一万倍，因为你的排名和你的下一名永远都在变化，你的每一次扣费都不一样。&br&&br&但还是有一些可以肯定的：&br&&br&&b&1. 直通车的实际扣费跟出价一点关系都没有；&/b&&br&&b&2. 如果质量分太低，出价再高也很难获得很好的排名；&/b&&br&&b&3. 看似很难控制实际扣费的多少，但质量分高，实际扣费总体还是要低一些。&/b&&br&&br&&br&所以，所谓直通车优化，除了关键词的选择（一些特别大的类目特别重要），就是优化关键词的质量得分了。（不要问我什么是质量得分，直通车后台有更详细的说明，比我讲得清楚多了）&br&&br&那么，影响关键词质量得分的因素有哪些呢？&br&&br&淘宝的官方说明就这三项：创意效果、相关性、买家体验。（每一项直通车后台也有详细说明）&br&&br&其实，公开的秘密就是，影响关键词质量得分最最最重要的因素就一个：&b&点击率&/b&&br&&br&&br&当然了，如果你卖的是华为手机，非要选择iphone7这样的关键词，质量分肯定会很低。虽然你觉得搜索iphone7的用户是完全有可能购买华为手机的。&br&&br&为什么点击率是影响质量分最重要的因素呢？&br&&br&其实很容易理解：因为只要用户点击了你的广告，淘宝就能挣到钱了。就这么简单！&br&&br&我们来看看点击率的公式：&b&点击率=点击次数/展现量&/b&&br&&br&所以，想要提高点击率，要么提高点击次数，要么减少展现量。&br&&br&&p&影响点击次数的因素有这些：&b&展现位置＞图片创意＞价格＞促销力度＞款式＞销量（排名分先后哈）&/b&&/p&&br&&p&对于手机端来说，直通车排名第一，实际排名也是第一，直通车排名第二，实际排名是第七名，所以，直通车第一名和第二名点击量会差很多。所以，想要尽快涨分，能排第一就不要排第二，当然，前提是你花得起。&/p&&br&&p&至于如何做好直通车图，网上的教程是一堆一堆的。很多比我讲得好，至于后面的因素，字面上就很容易理解，我就不一一说了。&/p&&br&&p&影响展现量的因素有这些：&b&展现位置＞区域限制＞用户标签＞展现时间&/b&&/p&&br&&p&很多时候，我们可以同时控制点击次数和展现量，比如：我们可以出个很高的价格，尽量让宝贝排名靠前，但是，我们尽量选择少的地区投放，来控制展现量，这样的方法，对于有些类目比较管用。&/p&&br&&p&因为手机端千人千面比较明显，而直通车也是受千人千面影响的，所以，如果宝贝的定位和标签适应的用户人群比较小，即使出高价，展现量也不会很大。&/p&&br&&p&总之，优化直通车的质量分，降低PPC（单次点击费用），就是一个不断测试，不断总结，不断找感觉的过程，没有一个放之四海而皆准的方法，勤思考，总会有办法做得好的。&/p&&br&&p&-------------------------------------分割线-----------------------------------------------------------------------------&/p&&br&&p&也许车手一般都关心质量分，但其实，老板只关心直通车的ROI（投入产出比），如何优化直通车的ROI呢？留给下次有时间整理吧。。。&/p&
在所有的跟电商运营有关的技术里面，我认为直通车推广是最难掌握的。 不同的类目，或者同一个类目但不同的店铺，很难用相同的方法把直通车推广做好。 很多时候，我们只能去深刻地理解关于直通车的基本原理，也只有深刻理解了直通车的基本原理之后，才可能找…
&p&&b&多图预警，流量党请后退。&/b&&/p&&p&请大家先准备一下，答主可能不是什么好人。&/p&&p&这个故事，从一个科技公司的老板招了一个不太正常的员工之后开始。然后这个不太正常的员工又开始以自己为范本招不太正常的员工。&/p&&p&然后根据自己的嗜好给这帮员工取名字：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&140& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bd64e9e02c99fd3e00b6d6a50e8e837a_b.jpg& data-rawwidth=&226& class=&content_image& width=&226&&&/figure&&p&建了一些奇奇怪怪的群：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&196& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-9f3abb0cd8db0d2adc7e6e6_b.jpg& data-rawwidth=&412& class=&content_image& width=&412&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&102& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b386e9e77a300beba42bb2_b.jpg& data-rawwidth=&312& class=&content_image& width=&312&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&432& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b1ec4c6b8b9da1c7533b_b.jpg& data-rawwidth=&356& class=&content_image& width=&356&&&/figure&&p&演示一下，这个不太正常的人日常大概是这样的。&/p&&figure&&img data-rawheight=&246& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-37c86da7ecfdd92cf089aa84dc21415b_b.jpg& data-rawwidth=&499& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-37c86da7ecfdd92cf089aa84dc21415b_r.jpg&&&/figure&&p&后来这不太正常的员工有一天发现在电商客服接待用户的过程中，交流气氛太压抑，有时候用户与客服产生小情绪之后客服心情压抑，开始恶性循环。客户也不开心，员工也不开心。&/p&&p&这个不太正常的员工想了个应对的办法并且开始实施。&/p&&p&这个办法叫做：&/p&&figure&&img data-rawheight=&76& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-0a81a2c21aad57a9f68fae8_b.jpg& data-rawwidth=&136& class=&content_image& width=&136&&&/figure&&p&《表情包沟通大法》具体又分为好几类。&/p&&p&&b&咨询响应类：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&217& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-bdb2ac38c73d3f47083cd3_b.jpg& data-rawwidth=&873& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&873& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-bdb2ac38c73d3f47083cd3_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&产品解答类：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&208& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-0ac1c31ff71e031f4606fed89d3bf6ad_b.jpg& data-rawwidth=&793& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&793& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-0ac1c31ff71e031f4606fed89d3bf6ad_r.jpg&&&/figure&&p&&b&技术问题类：&/b&&/p&&figure&&img data-rawheight=&259& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-894eaa9e54bcafedbb0ea7_b.jpg& data-rawwidth=&973& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&973& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-894eaa9e54bcafedbb0ea7_r.jpg&&&/figure&&p&&b&用户砍价类：&/b&&/p&&p&失败示范：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&244& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c45fb08aed653a37b5ff77e1a7b9f8c8_b.jpg& data-rawwidth=&868& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&868& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c45fb08aed653a37b5ff77e1a7b9f8c8_r.jpg&&&/figure&&p&成功示范：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&211& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3835201aca0bc83749df_b.jpg& data-rawwidth=&643& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&643& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3835201aca0bc83749df_r.jpg&&&/figure&&p&&b&乘胜追击类：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&245& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5d1ec1f5f45f6f74408d_b.jpg& data-rawwidth=&761& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&761& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5d1ec1f5f45f6f74408d_r.jpg&&&/figure&&p&&b&售后安抚情绪类：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&248& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b3f89df76cef91e7e694ac_b.jpg& data-rawwidth=&882& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&882& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b3f89df76cef91e7e694ac_r.jpg&&&/figure&&p&&b&售后避免冲突类：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&182& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-b6ad9e5cf687ae4b31c5fcdbd6ad76f3_b.jpg& data-rawwidth=&615& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&615& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-b6ad9e5cf687ae4b31c5fcdbd6ad76f3_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&217& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-4e6c1fa2ae0c23a265d27_b.jpg& data-rawwidth=&713& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&713& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-4e6c1fa2ae0c23a265d27_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&184& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4aa29c6e8c69ccec61a6377_b.jpg& data-rawwidth=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&572& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4aa29c6e8c69ccec61a6377_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&当然，还有很多场景就不一一展示了。自从用上了《表情包沟通大法》客服的心情好像好多了，压力也没那么大了，也能跟用户愉快的沟通的。还有一些用户对我表达了对表情包的喜爱之情，特地让我邮箱发送表情包。&/p&&p&不信你看：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&714& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-8ef6daea275e2daa1fe6ed_b.jpg& data-rawwidth=&399& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&（&b&为了避免广告嫌疑，所有涉及店铺名字的部分我都打了马赛克哟。&/b&）&/p&&p&体验真是太棒啦~&/p&
多图预警，流量党请后退。请大家先准备一下，答主可能不是什么好人。这个故事，从一个科技公司的老板招了一个不太正常的员工之后开始。然后这个不太正常的员工又开始以自己为范本招不太正常的员工。然后根据自己的嗜好给这帮员工取名字： 建了一些奇奇怪怪…
&p&淘宝为什么越来越难做？&/p&&p&第一问：我们为什么要做淘宝？&/p&&p&答：现在的发展趋势就是线上+线下。只做线下，不做线上，可能等待这样传统卖家的会是死路一条（因为流量拦截，你所在的市、县由于网购的影响被拦截一部分流量，剩下的流量还要与当地的同行竞争，剩下的才是你的流量）。而淘宝的可入门槛较低，所以成为了普遍商家转移线上的首选。&/p&&p&第二问：你既然选择了淘宝，那你搞清楚淘宝和你的关系了吗？&/p&&p&你和淘宝到底是什么关系？首先淘宝是你商品着陆的一个平台（简单理解：用户可以通过淘宝找到你），然后你希望淘宝给你流量，你希望新的客户都来你的店子里购物，所以你做淘宝站内的自然排名以及直通车、钻展这些营销推广手段。&/p&&p&举个例子：你的商场里租了一个铺面，位置越好，租金就越高。逢年过节，商场做活动，你是不是也希望参加商场的整体活动。商场门口的展示屏，你是不是也想上？但是这些商场都是需要服务费的。&/p&&p&你与淘宝的关系与线下实体商业模式是不是大同小异？&/p&&p&第三问：你想淘宝不断的给你新流量、新客户。你想没想过淘宝的流量从哪里来？&/p&&p&这里举例百度竞价：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cf7dba64ac00f25_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&725& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cf7dba64ac00f25_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-8a0b620b30d7db4ca68117_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&377& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-8a0b620b30d7db4ca68117_r.jpg&&&/figure&&p&淘宝也在通过付费手段从各个渠道把流量引入自己的平台。&/p&&p&在为流量付费的同时，还有来自京东商场、一号店以及一些细分平台的压力。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-da3bbceb9a7fef96df3dc8e26454b04d_b.jpg& data-rawwidth=&553& data-rawheight=&618& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&553& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-da3bbceb9a7fef96df3dc8e26454b04d_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c8daabfa4e58bc_b.jpg& data-rawwidth=&551& data-rawheight=&523& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&551& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c8daabfa4e58bc_r.jpg&&&/figure&&p&这些都是淘宝的压力。（这里附带说两句：微信是一个社交平台，人们使用微信的根本目的是通过微信交流、聊天交友、娱乐消遣，在这样一个平台加入购物模式，我认为效果是不会太好的。反之，淘宝是一个购物平台，用户上淘宝本就是来买东西的，在购物平台加入社交模式，一样难。所以这里就折射出了我之前跟大家说的：内容制作+渠道投放。比如在微信里投放产品文案，那么你的效果可能不会太好。在淘宝里投放娱乐、消遣的一些内容，可能效果也不会太好。当然这是我个人拙见，也许目光短浅，这里仅代表个人观点。）那么淘宝既然有压力，而依附与淘宝平台的卖家是不是会跟着就有压力呢？现在早已不是流量红利时代，淘宝获得流量的成本在增加，那么你获得流量的成本依然在增加。&/p&&p&强调：尽管现在获取新用户的成本在增加，但是淘宝依然是获取新用户的王道。所以不妨改变一下思维：你不是把商品摆在淘宝上，让人来买；而是通过淘宝为你不断带来新客户，当然你要想想怎么把淘宝给你的新客户变成你的老客户了。&/p&&p&那么我们现在来总结一下，为什么难？&/p&&p&1.平台审核机制日益精进，像以前通过“非正常”手段获取大量流量的方法越来越少，所以难。&/p&&p&2.新流量的成本在增加，而你需要一次又一次去不断获取新流量，所以难。（如果你现在还没去思考怎么积累老客户，这个必须要想想了）&/p&&p&3.你所有的线上商业思维都局限于淘宝站内，平台内的任何风吹草动都能让你伤筋动骨，所以难。&/p&&p&4.你所认为的同质化竞争越来越剧烈，所以难。&/p&&p&所以：&/p&&p&1.如果你还在花大把的时间在“刷单”“黑科技”上面，两年之后你就会后悔，因为这些都是竹篮打水一场空，而且到时候在线上根本就没有你的立足之地了。作为老板，最好的选择就是把别人花在研究“黑科技”的时间用在设计优化产品、1v1的用户调查、维护好用户上。还是那句话：有梦想，走正道。&/p&&p&2.互联网渠道很多，目标用户的行为轨迹也很广泛，所以你可以花很少成本为你带来新客户。举个淘客例子：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dfc2fc26dbd832a41234fd8_b.jpg& data-rawwidth=&537& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&537& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dfc2fc26dbd832a41234fd8_r.jpg&&&/figure&&p&这些渠道的唯一“缺点”就是你需要花时间去摸索、去做才会见到效果，而现在屹立不倒的top店大多数都是通过时间积累走上top舞台的。反而现在很多卖家追求“赚快钱”，所以“黑科技”是受大多数人喜爱的。但是送他们三个字“然并卵”，两年前也许还有一点点机会，但是现在，基本没有。反正我是没听到过那些学了别人“黑科技”的人赚到钱了的。&/p&&p&3.很多渠道可以去尝试，但一定要记住这五步。&/p&&p&用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈、内容优化&/p&&p&4.你所认为的竞争对手，我这里举个例子：&/p&&p&可口可乐的头号竞争对手不是大家认为的百事可乐，而是加多宝、王老吉。为什么？&/p&&p&又比如：很多人认为线上教育的最大竞争对手是线下教育，其实不然，它最大的竞争对手是书籍、是一些知识论坛、是一些音频。为什么？&/p&&p&可能有的朋友从上面的例子种摸索到了一些东西，但又感觉很抽象。那么到底怎么做淘宝才不难呢，其实上面的所有内容都提到了。当然内容浅显，抛砖引玉！&/p&
淘宝为什么越来越难做？第一问：我们为什么要做淘宝？答：现在的发展趋势就是线上+线下。只做线下，不做线上，可能等待这样传统卖家的会是死路一条（因为流量拦截，你所在的市、县由于网购的影响被拦截一部分流量，剩下的流量还要与当地的同行竞争，剩下的…
&p&要成为一个好的淘宝运营，那么你一定要清楚的知道一个淘宝运营每天都应该干些什么？&/p&&p&----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&首先，在想这个问题之前，&/p&&p&我们不妨先来变换一下身份，&/p&&p&如果你不是运营，&/p&&p&这家店铺是你自己的，你每天会做些什么？&/p&&p&如果是自己开店卖东西&/p&&p&我们首先应该想到的是不是货品问题？&/p&&p&你是卖货的，你每天要去市场拿货，所以，作为老板的你，是不是应该要去知道你那些产品有货，那些产品快没货了，哪些是需要补货的，而哪些是卖得不好，是不需要补货的？&/p&&p&所以&/p&&p&&b&第一点：货品问题&/b&&/p&&p&你每天要关注的第一个问题就是你的库存问题&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-6e74ea5df6e321cabedda30e15535ac8_b.jpg& data-rawwidth=&571& data-rawheight=&687& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&571& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-6e74ea5df6e321cabedda30e15535ac8_r.jpg&&&/figure&&p&如上图，&b&一定要精确到尺码和颜色&/b&&/p&&p&我建议你每天扫一遍ERP后台，做到心中有数；&/p&&p&如果有人问到你，某某主推款还有多少件货，哪些颜色差的多，你随时都是要能答出来的！&/p&&p&因为备货是运营负责备，&/p&&p&你一定要知道哪些款卖得最多，哪些款货不够了需要补货，而且要提前知道。&/p&&p&比如我们补货周期是10天，也就是说，我们要提前10天把货备齐，一定要去预估销售，备错货了，产生库存损耗，一定是运营的责任！&/p&&p&那么怎么来预估销售？&/p&&p&很简单，进入生意参谋，选择单品分析&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cddac780ce8_b.jpg& data-rawwidth=&885& data-rawheight=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&885& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cddac780ce8_r.jpg&&&/figure&&p&然后根据销售走势，来算出它的日销，一般是拿最近7天的平均日销来算，补货周期10天，就是我们的备货量，&b&记住了，我们宁可少卖，也不可多备货&/b&，因为这涉及到资金周转问题，&b&你资金周转越快，你赚钱速度越快&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3fda1d32b2faf4ac6cb6b2_b.jpg& data-rawwidth=&1210& data-rawheight=&372& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1210& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3fda1d32b2faf4ac6cb6b2_r.jpg&&&/figure&&p&如上图的情况，这款平均日销是60件，那么一次性补货就是600件，但最近销售是在下滑的，所以这个时候就要根据最后两天的日销来判断将来的销售。&/p&&p&至于颜色尺码怎么分配，之前的文章已经讲得很详细了，用EXCEL通过购物车来计算，这里不再重复了，不明白的，请倒回去看！&/p&&p&&br&&/p&&p&那么第一点就非常明确了，作为运营，一定要时刻清楚自己的库存情况，然后预估将来的销售，并且给出备货方案。尽量不出现断货，也不要出现备错货而卖不出去。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第二点：关注同行&/b&&/p&&p&“关注同行”，这个词说得太广泛了，什么叫关注同行？我们说细分一点。&/p&&p&首先，关注几家同行？？？&/p&&p&我不建议关注太多，不然你会很乱，&/p&&p&小雨建议关注3-5家同行就可以了，&b&尽量是风格相近的同行&/b&。&/p&&p&我个人是这样分配的：&/p&&p&关注&b&两家卖得比我们好&/b&的，比如行业排名靠前的大店；再关注&b&两家卖得和我们差不多&/b&的。&/p&&p&我建议的是，把它们4个店铺首页的链接直接加到这个位置：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-533fd2c0baa5e10c4b37411_b.jpg& data-rawwidth=&869& data-rawheight=&332& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&869& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-533fd2c0baa5e10c4b37411_r.jpg&&&/figure&&p&这样一来你时刻就能进入同行店铺。&/p&&p&&br&&/p&&p&那么关注哪些数据？&/p&&p&在回答这个问题之前，我先说一个很多运营大神都会犯的一个错误。&/p&&p&&b&对时间节点把控不到位！&/b&&/p&&p&同样一款衣服，你如果上早了，测出来的数据可能非常差！&/p&&p&&b&一个款本身点击率可能有4%，但上的时间节点没对，测出来点击率只有2%，收藏加购也非常差。&/b&&/p&&p&&b&而且，更重要的是，新品期也浪费掉了！&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你作为一个小白运营，&b&不知道时间节点如何把控&/b&，&/p&&p&我教你一种非常简单的方法：&/p&&p&你先点到你刚才关注的4家同行，看看他们最近上的是不是春装。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-89b2a01acc2fd477bf4c_b.jpg& data-rawwidth=&260& data-rawheight=&463& class=&content_image& width=&260&&&/figure&&p&如果同行之前上过一批春装，但都没怎么动，这个时候你可以等等再看情况；&/p&&p&&b&如果他们已经上过一批春装了，并且春装卖得还不错&/b&，这个时候你就差不多可以上春装了。&/p&&p&&br&&/p&&p&很多人大神一直以来的观点是&b&爆款一定要提前布局&/b&，比如在季节来临前两个月，就开始做它的基础销量，然后聚划算，各种活动，先把这个款冲个几千销量再说。&/p&&p&小雨本人不太推荐这种做法，&/p&&p&第一，季节还没到来前就去硬推，肯定是亏钱的！&/p&&p&第二，等你季节真正来的时候，你新品期早就过了，&b&你能拿到的流量，并不比那些上得比你晚，销量比你少，但是有新品标的同行的自然流量多！&/b&&/p&&p&第三，上得太早，销量提前做起来之后容易被同行抄款，人家压一半的价格，你到时候会很尴尬。&/p&&p&&br&&/p&&p&其中：第二点是最重要的，前面说了，既然你提前布局是为了自然流量，但实际情况是你提前布局能拿到的自然流量并不比后面上拿的多。&/p&&p&&br&&/p&&p&所以，小雨这里再次强调，&b&时间节点的把控非常重要！&/b&&/p&&p&一个爆款能爆起来一定是要具备天时地利人和，&/p&&p&一定是要有&b&合适的款，在合适的时间，由合适的人推&/b&才行。&/p&&p&其中时间节点是最重要的。&/p&&p&&br&&/p&&p&第2点，同行的活动情况。&/p&&p&这里我泛指聚划算，其他活动可以以此类推&/p&&p&众所周知，最近聚划算又改版了，聚划算产生的销量又计入搜索权重了。&/p&&p&且不管它怎么改，我们在聚划算页面里面，一定是能碰到同行的&/p&&p&其实上什么活动并不重要，重要的是，&b&我要知道同行现在在想什么&/b&？&/p&&p&是要清仓？还是要打爆款？还是要堆新品销量？&/p&&p&如果是打爆款，你们单品又非常相似。那么它活动之后，你的销量是不是会被碾压下去？&/p&&p&如果是堆新品销量，这个时候你就要重视了，你的新品可能会被同行甩开一大截，如果你们款式相近，你真的就要想想办法了。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们有时候会遇到这样一种情况，&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3c0e0fa628a33f8c9969f76_b.jpg& data-rawwidth=&1084& data-rawheight=&366& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1084& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3c0e0fa628a33f8c9969f76_r.jpg&&&/figure&&p&假设你关注的同行的某个款最近要上聚划算，现在在预热，过两天就要开团了，&b&而你店里正好有这款宝贝的同款。&/b&&/p&&p&这款宝贝也可能不是你店里的主推款，&/p&&p&且不管是不是，活动之后你销量都会被碾压，导致卖不动。&/p&&p&这个时候怎么办？&/p&&p&小雨教大家一招，&/p&&p&&b&在同行预热的时候我们就开始反击&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-7ce1fc7f09a5c4_b.jpg& data-rawwidth=&830& data-rawheight=&708& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&830& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-7ce1fc7f09a5c4_r.jpg&&&/figure&&p&哪怕你这款宝贝根本就没有销量，也不要怕，&/p&&p&&b&钻展直接定向它，&/b&&/p&&p&&b&价格调到比它聚划算低20左右，&/b&&/p&&p&&b&然后钻展海报就上那个款的图片，文案主要围绕
“不用等，更划算”
“今天下单更便宜”之类的话语&/b&&/p&&p&这个时候，你的钻展投产会非常高，你会白白从同行那里抢到很多本来应该是它聚划算的订单，&b&而且你的同行少了很多订单，根本还不知道怎么回事&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&第3点，时刻盯住你同行的新品销售情况&/p&&p&我们说下我们以前的店铺是什么情况，&/p&&p&我直接把店铺名截出来&/p&&p&我们以前的店铺名字叫爱来卡欧洲站，&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-75b8ccf5bd32a491ac9f3e9654ea3eed_b.jpg& data-rawwidth=&870& data-rawheight=&209& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&870& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-75b8ccf5bd32a491ac9f3e9654ea3eed_r.jpg&&&/figure&&p&我们的同行主要有三家&/p&&p&热门天后宫&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-087049ddb9cde0b5369fefe7cadf638b_b.jpg& data-rawwidth=&867& data-rawheight=&226& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&867& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-087049ddb9cde0b5369fefe7cadf638b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&查薇拉&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-0cf1eca75fe8c4fa461a9e62bc3bd20a_b.jpg& data-rawwidth=&856& data-rawheight=&210& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&856& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-0cf1eca75fe8c4fa461a9e62bc3bd20a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&安妮家&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-3a02d7e43b420cbec186d11f4c02caf6_b.jpg& data-rawwidth=&859& data-rawheight=&212& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&859& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-3a02d7e43b420cbec186d11f4c02caf6_r.jpg&&&/figure&&p&可以看到，我们的风格非常类似，我们的新品经常会出现&b&同款&/b&。&/p&&p&因为我们的货源都是一样的，都在沙河和十三行拿货。&/p&&p&所以每天的一个工作，&b&就是盯住同行新品的动销&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-7637eedb327b957dae6e69_b.jpg& data-rawwidth=&426& data-rawheight=&573& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&426& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-7637eedb327b957dae6e69_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5f6cf7632deedc2cae0b53_b.jpg& data-rawwidth=&747& data-rawheight=&545& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&747& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5f6cf7632deedc2cae0b53_r.jpg&&&/figure&&p&同行某个新品只要有苗头，这些就是潜在的爆款，&b&不用去测了，直接加大力度推。&/b&&/p&&p&因为货源都是沙河的，要抄款太容易了。&/p&&p&只要是同行能爆的，我们基本上都能爆，因为图片差不多，价格也差不多，推广水平也差不多。&/p&&p&只需要一个字，“&b&抄&/b&”！&br&&/p&&p&总结一下，关注同行基本上就是这个三点：&/p&&p&首先是同行的两个动作：&b&上新动作和活动动作&/b&，&/p&&p&然后是同行&b&新品的动销&/b&，迅速抄款，节省了测款时间。&/p&&p&&b&第三点：单品数据追踪&/b&&/p&&p&我先说两点：&/p&&p&1.&b&这里泛指我们自己单品的数据追踪，不要去追踪同行单品的数据&/b&&/p&&p&2.&b&只追踪主打款数据&/b&&/p&&p&我先说一个情况：&/p&&p&很多人，喜欢盯着同行的某一个爆款看，从它上架以来每一天的流量情况，&/p&&p&直通车流量变化，自然搜索流量变化，销量变化&/p&&p&然后研究这些规律，如下图：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-8f10b9c7fcf5ecb24148e_b.jpg& data-rawwidth=&1016& data-rawheight=&549& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1016& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-8f10b9c7fcf5ecb24148e_r.jpg&&&/figure&&p&他们去分析每一个爆款的形成，分析每个爆款到底是如何做到自然搜索过万的，以及&b&如何做到月销量过万的&/b&，然后，想想自己是不是也能这样操作，找一个同样的款式，拍同样的图片，像同行一样每天去投放这么多直通车，去规划每一天的流量，最后自己也能做出这样一个爆款。&/p&&p&&br&&/p&&p&这里，我先送你三个字：“&b&然并卵&/b&”&/p&&p&&b&不要去浪费时间！&/b&&/p&&p&别人能做出爆款不代表你也能成功做出爆款！&/p&&p&前面已经说到了，爆款形成偶然因素很多，除了款式原因，还有季节原因，同行竞争原因。&/p&&p&其中最重要的就是时间节点，&b&你已经错过了这个时间节点&/b&。&/p&&p&对女装这个类目来说，一个月的时间已经很长了，抄的人也已经很多了，最开始那一家卖得最好的已经&b&进入收尾环节&/b&了，一般来讲，一个爆款的生命周期就是1-2个月。&/p&&p&所以说，别人的成功案例，绝对不能代表你。如果你这个时候去切入，在档口找到同样的款式，开始去刷单做基础评价，开始去推直通车，开始去备货。你基本上就已经&b&进入清仓模式&/b&了&/p&&p&&br&&/p&&p&好了，既然前面已经说到了，不要去追踪同行的单品数据，因为那没有意义。&/p&&p&那么，追踪自己的单品数据，究竟要看哪些数据？&/p&&p&&b&1.整体流量&/b&&/p&&p&&b&2.加购&/b&&/p&&p&&b&3.退货率&/b&&/p&&p&&b&4.同款、中差评&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们关注一个款式的流量变化是关注整体流量，而不是关注&b&自然流量&/b&，为什么？&/p&&p&首先，&b&自然流量不可控！&/b&&/p&&p&这点很多大神不同意，但对于非标品来讲，确实是这样。&/p&&p&就拿前面那个案例来讲，同行做到了自然搜索过万，&/p&&p&假设你去抄他的款，然后各种活动，加大直通车力度，通过一个月的时间，也做到它那个销量了，&b&你是不是也能做到自然搜索过万呢&/b&？&/p&&p&绝对做不到！&/p&&p&前面已经说到了，时间节点是个非常关键的因素，由于同行的竞争，和一些其它因素，你那个时候真正能拿到的自然流量已经很少了。&/p&&p&&br&&/p&&p&自然流量不可控的第二个原因：&/p&&p&因为自然流量本身是分成三个渠道：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7daedb8a618f2e_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&371& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7daedb8a618f2e_r.jpg&&&/figure&&p&&b&1.手淘搜索&/b&&/p&&p&&b&2.手淘首页&/b&&/p&&p&&b&3.淘内免费其它&/b&&/p&&p&（PC端的我们暂时不考虑进去，因为流量太少）&/p&&p&这三个都属于自然搜索，我先说说三个的区别：&/p&&p&1.手淘搜索，这个就是关键词，你投放直通车关键词，这方面流量会涨的很快。这部分流量的转化率很高。&/p&&p&2.手淘首页，就是手淘APP首页下方猜你喜欢的入口，这部分流量主要靠直通车定向来提。这部分流量的转化率同直通车定向一样，都是非常低的。&/p&&p&3.淘内免费其它，这个比较特殊，因为混杂的流量非常多，但是有个&b&邻家好货&/b&，这部分流量也属于淘内免费其它。为什么把邻家好货当成自然流量？因为它不属于店铺内部跳转，它来自于店外，并且是免费的，那么我们就把它当成自然流量。这部分流量转化率也比较高。&/p&&p&那么问题来了，既然自然流量来自三个渠道，那么自然流量就是三个渠道的总和，但每个渠道各自的转化又不一样，所以单纯统计自然流量的涨幅已经没有意义了，我们这里还是统计整个宝贝的流量。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-735c6e4affa60c5c2ebc02_b.jpg& data-rawwidth=&598& data-rawheight=&734& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&598& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-735c6e4affa60c5c2ebc02_r.jpg&&&/figure&&p&主推款的整体流量，如果跌得厉害，你就要重视了。&/p&&p&&br&&/p&&p&2.加购&/p&&p&这个很好理解，对于主打款来讲，加购的趋势直接反映了它将来一段时间的销售情况，如果加购率正常，我们就可以一直推。&/p&&p&&b&在某个时间段如果加购率下滑了&/b&，可能它就不再适应这个季节了，款式就要准备好作调整。所以，要盯住主打款的加购率，这个并不是每天都统计，看7天数据比较准。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f106ec60dc4e1e58125aede083d0834d_b.jpg& data-rawwidth=&711& data-rawheight=&686& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&711& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f106ec60dc4e1e58125aede083d0834d_r.jpg&&&/figure&&p&3.退货率&/p&&p&这个可能是很多运营忽略的东西，我单独拿出来讲。&/p&&p&因为退货率是直接关系到你店铺利润的，这个直接在生意经后台就能看到&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a95c385ca2ea_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&597& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a95c385ca2ea_r.jpg&&&/figure&&p&&b&主推的几个款退货率如何，作为运营，心里一定要有个数&/b&&/p&&p&有些款，真的不值得我们花太多钱去推，推出去，又退回来，售后也忙，&b&我们最终要的是利润不是销售额。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&4.同款、差评&/p&&p&我建议，&b&运营每天打开自己流量前5的款，检查一下链接&/b&&/p&&p&首先，要检查的第一个地方，就是同款&/p&&p&全标题复制，在淘宝首页搜一下&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bdb03f1c5b89e3a43e7dde14a9146e7b_b.jpg& data-rawwidth=&318& data-rawheight=&440& class=&content_image& width=&318&&&/figure&&p&点同款&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-d1d9cb03644e3cefab9dab_b.jpg& data-rawwidth=&913& data-rawheight=&569& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&913& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-d1d9cb03644e3cefab9dab_r.jpg&&&/figure&&p&然后看到各种价格的，&b&这些同行一定是会分你的流的&/b&，&/p&&p&&b&他们卖出去的订单，就是你损失掉的订单&/b&&/p&&p&所以，每天检查一遍主推款是否有同款，如果有人盗图，直接投诉就行了。&/p&&p&&br&&/p&&p&第2个要检查的地方，是主推款的中差评&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-20dbbe42ca5a9348afe7bdd_b.jpg& data-rawwidth=&818& data-rawheight=&555& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&818& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-20dbbe42ca5a9348afe7bdd_r.jpg&&&/figure&&p&每天点击去看一下，主推款有没有出现差评，如果有差评，你就要想办法解决了，越快越好，如何解决？细节层面的东西我不去讲，&/p&&p&总之，解决问题越快越好。&/p&&p&&br&&/p&&p&问：只有主推款要去检查连接吗？其他款呢？&/p&&p&其他款不用管，你没那么多时间的&b&，重点放主推款就行了&/b&，其它款即便有差评也可以不用去管。&/p&&p&&br&&/p&&p&问：如果不去管同款链接，不去管中差评会怎么样？&/p&&p&这两个地方会&b&直接影响你转化率&/b&，你说会怎么样&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第四点：店铺页面检查&/b&&/p&&p&我一般不是通过肉眼来看页面有没有问题&/p&&p&&b&我们一般是通过数据来看页面有没有问题&/b&&/p&&p&页面问题主要关注哪些数据？&/p&&p&主要有三点&/p&&p&1.主打款客单价与全店客单价&/p&&p&2.跳失率&/p&&p&3.访问深度&/p&&p&其中，第2点和第3点和你的流量来源关系比较大，不能完全反应就是页面问题，如果你老访客多，那么你跳失率和访问深度这两个数据会非常优秀。&/p&&p&我们就单从页面上来讲，这三个数据怎样才算健康？&/p&&p&1.&b&全店客单价至少应该是主打款客单价的1.3倍以上&/b&，当然越高越好，如果没达到这个数据，说明你页面就需要调整了。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-edf5b32d991e04406dd6_b.jpg& data-rawwidth=&637& data-rawheight=&322& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&637& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-edf5b32d991e04406dd6_r.jpg&&&/figure&&p&我们主打款客单价是238元，从上图可以看到全店客单价接近主打款客单价的1.5倍，这样全店动销就会比较高，主打款带动了全店动销。&/p&&p&&br&&/p&&p&2.跳失率和访问深度一起讲&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-91ade02adf7c9f3ab4867042abf3c2f9_b.jpg& data-rawwidth=&702& data-rawheight=&260& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&702& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-91ade02adf7c9f3ab4867042abf3c2f9_r.jpg&&&/figure&&p&&b&跳失率&/b&：一般来讲跳失率要在70%以下，如果你跳失率高于这个数字，就有点难做了。&/p&&p&&b&访问深度&/b&：至少要在2.5以上。&/p&&p&上面两个数据，如果达不到，你首先要做的不是加大推广，而是调整页面。&/p&&p&看清楚了，我给的两个数据只是&b&及格的数据&/b&！我相信绝大部分店铺都能达到，只有部分小卖家，他们以为他们最缺的是流量，但他们不知道，他们不管怎么推都会亏钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&这三个数据，一般每隔一周观察一次，也就是每周去调整一次页面，&/p&&p&尽量做到如下数据：&/p&&p&&b&跳失率小于60%&/b&&/p&&p&&b&访问深度大于3.5&/b&&/p&&p&如果数据能做到这样了，基本上就不用再调了。&/p&&p&这两项数据本身跟你流量来源有关的，一般老访客多的店铺，跳失率会在50%以下，访问深度会在4.0以上。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第五点：客服聊天记录&/b&&/p&&p&客服的聊天记录，每天一定要去看，这个不需要花太多时间，每天花个5分钟就差不多了。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-337baed0e1bf261e939de_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&537& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-337baed0e1bf261e939de_r.jpg&&&/figure&&p&作为一个运营，一定要知道你的顾客在这个时间点在想什么，在关注什么。&/p&&p&比如我们现在顾客最关注的是春节期间快递的时效性，是不是可以直接写到详情页里面减少客服压力？&/p&&p&再比如一些其它顾客最关心的尺码问题、布料问题，都可以直接在详情页里面阐述。&/p&&p&第二个就是客服每天的接待量是否饱和，运营一定要清楚，&b&如果接待量饱和了，一定会影响店铺的询单转化率&/b&，就一定要准备好招人了；比如前几天，我们大店就两个客服，每天要接900个人左右，已经严重饱和。&/p&&p&如果什么事情都要等到下属来汇报，事后才反应过来发生了什么情况，我觉得这种事情很搞笑。&/p&&p&还有就是客服的话术，是否有问题，尤其是新来的客服，这些也要挑出来，如果有客服主管，一般是客服主管来管，但要知道，客服主管一天也很忙，有接不完的单，这些事情运营自己要会把控。&/p&&p&还有一个就是要看每天的直通车数据和钻展数据，并且把每天的预算给到推广，当然，如果你自己既是运营，又是推广，这个环节就省略了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第六点：每日运营报表&/b&&/p&&p&我再把那张表拿出来&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e410a3c7a0bc3fcd4ae91f978d9f3502_b.jpg& data-rawwidth=&1041& data-rawheight=&274& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1041& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e410a3c7a0bc3fcd4ae91f978d9f3502_r.jpg&&&/figure&&p&最主要看实际成交额和推广占比这两栏，&/p&&p&&b&这个表格每天都要更新&/b&&/p&&p&你每天都要掌握店铺到底是在盈利还是亏损，&/p&&p&作为运营，如果店铺每天赚没赚钱都不知道，这就很尴尬了&/p&&p&&br&&/p&&p&我们一般给预算，是&b&根据前一天的销售，来制定当天的预算&/b&，&/p&&p&如上图，比如我们大店昨天卖了6W3，如果按15%预算，今天给到推广的预算就是9450元。&/p&&p&&br&&/p&&p&这里提一点：&/p&&p&我们算不出每天的实际毛利，因为退货率是不确定的，所以&b&主要以推广占比这个指标来衡量店铺的是否可能亏损&/b&。&/p&&p&一般来讲，&b&推广占比20%以下，是安全线，&/b&&/p&&p&如果前一天，你推广占比超过20%，你就要考虑一下降推广费了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第七点：关注官方活动&/b&&/p&&p&比如年货节，今年大店报了活动，小店没报，&/p&&p&两个店之前的日销是差不多的，活动之后，差距就拉开了&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-3bd8c0c337de627a14b95ad_b.jpg& data-rawwidth=&360& data-rawheight=&352& class=&content_image& width=&360&&&/figure&&p&再比如聚划算后台的活动，建议运营每天去扫一遍，这个花不了什么时间的&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-e26af34b9b_b.jpg& data-rawwidth=&1028& data-rawheight=&622& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1028& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-e26af34b9b_r.jpg&&&/figure&&p&但是报活动之前，先想清楚这次活动的目的是什么&/p&&p&这句话我好想老早之前就讲过了&/p&&p&活动这个东西比较简单，我就不多讲了。&/p&&p&但是有一点要注意：&b&你店铺流量如果不是很大的话，活动之前先把刷单资源找好&/b&。&/p&&p&这个很多人都知道，只是有些小白不懂，我这里只是提一下。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第八点：老顾客关怀&/b&&/p&&p&很多人以为老顾客维护就是每逢活动大促发发短信，小雨从来不发短信。&/p&&p&维护老顾客的渠道主要有三点：&/p&&p&&b&1.微淘&/b&&/p&&p&&b&2.微信&/b&&/p&&p&&b&3.微博&/b&&/p&&p&作为中小卖家，把前面两点做好就行了，第3点那是网红店玩的。&/p&&p&维护老顾客的方式也有很多种，比如&b&店铺特色，上新，内部优惠券&/b&&/p&&p&淘宝未来发展得好的店铺，一定是店铺粉丝多的店铺，而这些店铺偏向于风格性强的店铺。&/p&&p&如何把淘宝的用户变成你自己的用户，&/p&&p&如何利用粉丝来配合钻展来迅速提升新品基础销量，&/p&&p&如何利用粉丝配合直通车来迅速拉账户权重，&/p&&p&小雨之前的直播里面，已经讲得非常详细了，这里就不再多讲了&/p&&p&&br&&/p&&p&当然，每个人的方法不一样，&/p&&p&很多运营每天的工作就是盯着自然流量，盯着关键词排名，然后安排助理去刷单，刷各种标签，刷各种关键词排名，这些属于SEO类运营&/p&&p&还有些运营，因为店铺运作方式的问题，只要活动一上，店铺销量马上就起来了，每天的主要职责就是只报活动，天天特价，淘抢购，淘金币，聚划算，淘清仓，超级返，还有各种站外活动......每天轮番抱，这些属于活动类运营&/p&&p&每个人的运营方法五花八门，此处省略500字。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后再总结一下今天的内容大纲吧，主要有8点，可以拿笔记下来&/p&&p&&b&1.货品问题&/b&&/p&&p&&b&2.关注同行&/b&&/p&&p&&b&3.单品数据追踪&/b&&/p&&p&&b&4.店铺页面检查&/b&&/p&&p&&b&5.客服聊天记录&/b&&/p&&p&&b&6.每日运营报表&/b&&/p&&p&&b&7.关注官方活动&/b&&/p&&p&&b&8.老顾客关怀&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&这个问题就点到这里吧！&/p&&p&&/p&
要成为一个好的淘宝运营，那么你一定要清楚的知道一个淘宝运营每天都应该干些什么？----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------首先，在想这个问题之前，我们不…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-4f4202dfaa256f6ff93fe3e945ad9cc6_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-4f4202dfaa256f6ff93fe3e945ad9cc6_r.jpg&&&/figure&&p&&b&关健明&/b& 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱&/p&&hr&&p&随着消费升级的进一步崛起，一些爆款完成了对竞争对手的双杀。&/p&&p&&br&&/p&&p&2017年，有好几款产品卖得比同行&b&贵&/b&，还卖得比同行&b&好&/b&，利润和销量双杀。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&■一款国产榨汁机，标价290元，送一个随行杯。我猜你肯定见过他们的推文，现在还在时尚号疯狂投放。朋友圈、群聊天里时不时就能听到人讨论它。&br&&br&■一款国产遮阳伞，售价279元，详情页设计精致，像极了苹果官网，我第一次看还以为苹果公司来卖伞了。自创品类“小黑伞”，主打高效防晒，宣传紫外线阻隔率达99%，据说销售额&b&一年超过一亿&/b&。&br&&br&■一款国产拉杆箱，20寸，售价228元，宣传是新某某拉杆箱制造商生产，拉动一批白领购买，知乎上还特别有人开贴讨论：某某定制的拉杆箱值么？&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&仔细研究这些爆款，其实它们并不便宜。比如那款榨汁机，类似竞品只要140-250元，那把遮阳伞，类似竞品低到只要68元，拉杆箱，很多竞品卖180元。它们都不是最便宜的。&/p&&p&&br&&/p&&p&但是我发现——单从推广页面上看，它们的&b&设计感&/b&和&b&文案水准&/b&都高于同行。它们幕后的营销操盘手掌握一种方法，那就是让读者看到产品页面后 &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-cad3bada571cc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&369& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-cad3bada571cc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&就像变魔术，刘谦就是比普通魔术师高级。大部分扑克牌、硬币类魔术，普通魔术师也能变。但刘谦变就是更有范，他的发型，他的眼神，他的台词（其实就是文案）都更酷。大家愿意花500元看刘谦专场，却不愿花50元看酒吧魔术师。&/p&&p&&br&&/p&&p&同理，&b&如何让产品“感觉很高级”&/b&？从而，很重要的，把产品卖得更贵？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在反复研究了这些爆款文案后，我发现了4个共性技巧&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-7a81fc1fad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&572& data-rawheight=&628& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&572& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-7a81fc1fad_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&当你在详情页里用上这4个元素，你的产品就会“感觉很高级”，当你售价高于同行20%时，顾客还是会下单。&/p&&p&&br&&/p&&p&这种营销技能——你有兴趣学吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在我揭开谜底之前，先和你分享一个事实：&b&顾客在浏览页面时，是非常随意，不假思索的状态&/b&。再读一遍，这非常重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&让我们面对现实：人类是一种&b&懒惰&/b&的动物。大多数人购物时，喜欢凭感觉购买，比较少用脑子分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&这么做比较轻松，可以免除思考的痛苦。天才发明家爱迪生说得好：“人一有机会就希望避开思考的苦事。”&/p&&p&&br&&/p&&p&买家电时，你会研究研究镍合金和五级钛有什么区别吗？买微波炉时，你会查科研文献，去搞懂面板用哪些材质能防爆防火吗？你会突然质疑：奇怪，第2句文案和第8句逻辑不严谨吗？NO！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们只想开开心心地购物，然后就去做更有趣的事情，比如看速8，打王者荣耀，约妹纸，或是出门和闺蜜逛街，你说是不是？！&/p&&p&你是这样，你的顾客也是这样。&/p&&p&&br&&/p&&p&顾客走马观花的看页面，&b&思考强度&/b&必然很&b&低&/b&，他的大脑就很容易被营销人操控了。营销人写文案时，可以编造概念，触发联想，设锚点诱导……你仔细推敲这些文案，逻辑上都站不住脚，但是你也不能它说是撒谎。这些亦正亦邪的文字，像一双有魔法的手，推动顾客的心理冲动慢慢升高，像潮水一样，一步步上涨，直到漫过堤坝，防线失守，按下银行密码，把钱打到营销人口袋里。&/p&&p&&br&&/p&&p&我准备向你揭示这些营销技巧了，你准备好了吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&01&/p&&p&&b&洋货情节&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&还记得2011年的&b&达芬奇家具&/b&吗？宣传自己是100%意大利生产的“国际超级品牌”，一张单人床能卖到10多万元，一套沙发能卖到30多万，不少土豪冲着意大利品牌纷纷买单。&/p&&p&&br&&/p&&p&6年过去了，这6年，国货越来越强，华为，小米，腾讯、阿里巴巴，还有无数中型企业崛起，我们很多产品出口卖得不错，我们的民族自尊心上来了，但不代表我们不喜欢洋货了。在很多爆款的文案中，都突出强调&b&进口原料&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&一款来很火的玻尿酸原液，文案写着”我们大部分产品和日本研究所合作”，一款最近畅销的养生壶，文案突出“德国进口肖特玻璃”，还有很多的例子……突出进口的逻辑很简单，因为在大多数消费者看来&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ebcbd0b856_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&随着进口原料越来越容易，各个品牌都能进口，这一点已经不够看了，从最近的爆款来看，洋货情节营销升级了。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ebcbd0b856_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-b0c60b119d5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&107& data-rawheight=&125& class=&content_image& width=&107&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-dfdbc581157a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&那款290元的榨汁机，宣传自己是“美国白宫御用”的牌子，宣传片里有一位穿着厨师服装的老外演示榨汁过程，胸前明显的英文徽章强调着I am from America &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-1d02f50ecb8e9b424437_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-1d02f50ecb8e9b424437_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&产品演示视频由外国妹纸出演，配音全是英文，给中文翻译，好像从美国总部下发的——对了，她胸前的英文徽章同样很大。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-99f89f82edb85bb30ebbe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&622& data-rawheight=&453& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&622& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-99f89f82edb85bb30ebbe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-e236b9b1c6f1f6ab5d5e207ef779a4b7_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&629& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-e236b9b1c6f1f6ab5d5e207ef779a4b7_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在这款榨汁机的文案里，美国元素不只一次的出现。&/p&&p&“从在&b&Instagram&/b&上被各种健身达人、时尚潮人还有果汁爱好者种草”，配上2张浓浓ins风的老外图。&/p&&p&“杯身使用 Tritan 材料，通过了&b&美国的食品药品管理局FDA认证&/b&，绝对不含对人体有害的&b&BPA&/b&，这种材料是&b&欧美地区&/b&婴幼儿用品的常用材料，无毒无害。其刀片也是医用级别的钛钢材质，安全放心。”&/p&&p&“是&b&美国&/b&厨房用具品牌某某旗下的热销产品，其刀具、水壶等产品在&b&美国&/b&都非常知名和畅销。” &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fbcd8eacabcc12d6ea533b77_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&505& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fbcd8eacabcc12d6ea533b77_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-2e4a575de1db8e32349a6b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&633& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-2e4a575de1db8e32349a6b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&白宫御用+风靡美国+ins大热，加上很多照片和视频的刺激，消费者的心理冲动很容易就被抬高，漫过堤坝，情不自禁地下单。这种感觉我懂，我自己也买了一个！&/p&&p&&br&&/p&&p&直到我拿到产品，看到产品说明书上写着，生产方是佛山市顺德区某公司。这也让我怀疑：这当真是美国来的？&/p&&p&&br&&/p&&p&其实我很容易查证的。这款产品是不是在美国很火？去亚马逊网站，去ins上一搜，看搜索结果和评论数就知道了！但是我没有搜，千千万万消费者也没有，大家只是看的热血沸腾，开心下单，憧憬着自己接轨美国最酷的lifestyle。&/p&&p&&br&&/p&&p&于是我们发现了一条营销捷径：如何让产品“感觉很高级”？&/p&&p&&b&告诉消费者它在国外很火。&/b&&/p&&p&至于证据？不需要多严谨。&/p&&p&&br&&/p&&p&另一个案例也很有趣。&/p&&p&&br&&/p&&p&一个国产电器品牌，在国内有一定知名度，他们在某猫平台售卖时，详情页以功能介绍为主，特别提到自己是&b&中国航天事业&/b&的合作伙伴，有一个上档次的生产基地。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-98cccf741ca6537bbbd52_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&397& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-98cccf741ca6537bbbd52_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&当他在一个众筹平台卖净水器时，营销的思路变了。我发现他委托另一家科技营销公司运营这次众筹。新公司的改版包装特别强调“&b&美国&/b&”概念，从图片到文案都和之前完全不同！&/p&&p&&br&&/p&&p&产品使用的是英文名。详情页的第一个画面就是“引爆美国厨房净水革命”，第二个画面是“美国工匠世家，三代精创磨炼”。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-a0b416cfa1ca01e89c3f5e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&513& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-a0b416cfa1ca01e89c3f5e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-8d352b57a1caf034edb780e22f72ae61_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&513& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-8d352b57a1caf034edb780e22f72ae61_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&随后放上的是“斩获欧美日韩十余个国家，多达13项发明专利”，这3组画面铺垫过后，才开始和你聊产品功能。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-88ceefdfcbe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&496& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-88ceefdfcbe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&文章最后，放上美国工程师研发过程照片，并且告诉你，这款产品准备在美国全面铺开。&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-52c24aa5536deea87c6da1af_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&412& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-52c24aa5536deea87c6da1af_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-539c8d0e637b9869abfb97e24719d63b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&418& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-539c8d0e637b9869abfb97e24719d63b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&你看到这几组画面，你是否感觉这个产品的逼格，要比之前强些？如果是，在你的心里，“国外很火”和“产品高级”也是有关联哒。&/p&&p&&br&&/p&&p&为什么女生愿意3天不吃饭，只喝果蔬汁？因为微信推文里介绍了，&b&维密超模&/b&和&b&好莱坞女明星&/b&都是这样的。&/p&&p&另外，港台地区火的也是高级的。&/p&&p&为什么黄黄绿绿的曲奇饼干卖成爆款？因为推文里说了，这款和香港珍妮曲奇是同款，在香港要排长队才能买到呢。&/p&&p&2年前，一款叫“某某爷爷”的奶酪蛋糕，店门口挂一台电视循环播放康熙来了片段，小S品尝奶酪蛋糕，大呼好吃。旁边是海报，小S力荐，风靡台湾的奶酪蛋糕。一时间非常夸张，百货9点开门，8点半门口就排了长队，一群人要冲到3楼买这款蛋糕。最后电视台都来报道——其实康熙来了推荐的是另一个品牌。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&“国外（发达地区）都这么火&/b&&/p&&p&&b&那质量/口感肯定不错” &/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&既然消费者有这种想法，那么营销人的操作思路也很清晰 &/p&&p&&br&&/p&&blockquote&●英文名，永远只出现英文名&br&●英文包装盒，产品上有英文logo&br&●推广页出现欧美首席设计师、产品工程师&br&●欧美专家为企业站台证言&br&●欧美模特使用场景图&br&●Instagram、Pinterest网红使用照&br&●美国FDA，欧盟质量认证&br&●欧美商超货架陈列图&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&以前，因为语言、交通、人脉限制，中国营销人做不了这些。&/p&&p&在今天，操作这些其实很简单。每个环节都有外包公司给你做。这也成为很多爆款营造“高级感”的重要手段。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&02&/p&&p&&b&尖端科技&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&上个星期我在医院，看到一段非常有趣的对话。&/p&&p&&br&&/p&&p&老太太，60-70岁，看起来很精明，但是恐惧明显地挂在脸上：医生啊，装到我骨头里面的是什么材料啊，会不会有副作用啊？&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-20e6bdd0d757_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&327& data-rawheight=&218& class=&content_image& width=&327&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我大概猜到了，老太太要做骨科手术。&/p&&p&医生会怎么安抚她？我的推测是，讲讲材料的术语，讲这种材料和人体的相容性，讲这种材料临床上用了30年以上，全世界都在用等等。&/p&&p&医生只说了一句话，病人就点头了。你猜她说了啥？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&再猜下嘛，不要拉这么快。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&“没问题的！心脏搭桥就是用这种材料！”&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&挖槽，答的妙啊！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&是啊，心脏搭桥，在老百姓认知里，这几乎是人体&b&最精密最尖端&/b&的手术了，属于事关生死的手术，心脏都能用，骨头怎么不能用？&/p&&p&&br&&/p&&p&等一等，理性的思考应该是：心脏搭桥和骨科手术的材料是完全一样，还是部分一样？骨头和心脏的环境不同，能用一样的材料吗？经过权威部门认证过没有？&/p&&p&&br&&/p&&p&正如我开篇说的，&b&人类是懒于思考的动物&/b&，绝大多数人不会这么想，他们会觉得：心脏能用，骨头肯定能用啦！&/p&&p&&br&&/p&&p&瞧，我们又学了一招，一条说服的捷径：当你的产品用上&b&尖端科技&/b&时，消费者会感觉它更高级，从而更重要的，掏更多钱给你。&/p&&p&&br&&/p&&p&你买过指甲剪吗？几块钱一个，对吧？即使是老字号张小泉，也就12元。&/p&&p&一些指甲剪配了收纳盒，能防止指甲飞溅，20-30元左右。&/p&&p&而一款指甲剪标价36元，在某众筹网站上推广不到一个月，登上销售额第二！卖得比别人贵，卖得还比别人多，为什么？&/p&&p&&br&&/p&&p&不可否认，他们家的设计造型确实挺漂亮。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-e00130eed3bdaef607c1c850e371297a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-e00130eed3bdaef607c1c850e371297a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&最给我启发的是这一点：在产品介绍视频的开始，他根本没提指甲剪的功能，第一句话是：“我们经常观察大自然，比如螳螂，它的外形，它的比例，非常符合我们的设计理念。” &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-0fed9d4b75436eb6aea2df1e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-0fed9d4b75436eb6aea2df1e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&“所以，我们把这种&b&仿生学&/b&，运用到我们的设计过程当中。” &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-0df4b7a3f54e91ffab79_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-0df4b7a3f54e91ffab79_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-9c014ce6f2e286e99d87e1b43bd9c209_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&367& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-9c014ce6f2e286e99d87e1b43bd9c209_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&瞧瞧这造型，还真是和螳螂有点像哈。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-bce03effc52ce1_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&489& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-bce03effc52ce1_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&但是等一下，仿生学不是产品长得像动物这么简单，而是要应用到动物身体的功能原理。比如萤火虫的冷光原理——人工冷光，比如蝙蝠的声波——定位仪，指甲剪是用杠杆原理运作的，而螳螂身上明明没有杠杆，这仿生是仿螳螂什么呢？文案没说。&/p&&p&&br&&/p&&p&确实没必要说。哪个消费者会像我这样认真，而又扫兴呢？！&/p&&p&&br&&/p&&p&他们看到&b&仿生学&/b&，只会在潜意识里觉得，嗯！挺高级的！&b&生物学可是尖端科技！&/b&设计师蛮有智慧的！如果多想一点，会联想到仿生学产品，流线型跑车，或是奥运会游泳运动员穿的鲨鱼式泳装…都是高级的东西！想着想着，心理对产品的价值感知就提升了。&/p&&p&&br&&/p&&p&尖端科技影响心理就是这么简单，有效。&/p&&p&&br&&/p&&p&接着，读者看到了第二个尖端科技的引导词——日本外科手术级不锈钢。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cae3727f12dd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&502& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cae3727f12dd_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&注意，营销人很聪明，他不会写类似TB36先进镍钛合金这种词，他知道这种术语顾客看了感知不够强，他知道尖端科技这条说服捷径，于是写上“日本进口外科手术及不锈钢”。&/p&&p&&br&&/p&&p&消费者心理反应：&b&外科手术&/b&那么高科技的材质，用来造这款指甲剪！感觉品质肯定没问题。同时，他又看到更多诱人卖点——“地包天刀口设计，只剪指甲不剪肉，”“配有来回滑动收纳槽，剪时腿上，指甲不飞溅，推下倒掉，不生细菌，清理方便。”&/p&&p&&br&&/p&&p&消费者心理冲动被一次次推高，最后看到价格——36元，一款高科技产品只要36元？感觉根本没压力，滴答，点击鼠标下单。&/p&&p&&br&&/p&&p&换位思考下，如果你看页面时，对产品已经很感兴趣了，在冲动的劲头上，你会想跳出页面，跑到其他网站去比价吗？不会，才36元啦！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&我的朋友鸡侠，去年曾经发售一款“&b&防弹咖啡套装&/b&”，售价1000元左右，那时他刚创业不到一年，他只有一个销售渠道——他的公众号，粉丝不到5万名，不到一周，500套售罄！&/p&&p&卖得好，当然和他之前产品好，顾客忠诚度高有关，另外，他文案中的“尖端科技”也发挥了威力。&/p&&p&&br&&/p&&p&发售推文的前1/4不聊产品，而是聊了一个故事，关于&b&硅谷的生物黑客&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&生物黑客！硅谷的！很尖端科技吧？&/p&&p&&br&&/p&&p&“2004年，硅谷的企业家兼投资人戴夫·亚斯普雷（DAVE ASPREY）去往西藏徒步登山探险。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在海拔 5600 米的喜马拉雅山脉上，戴夫出现了严重的高原反应：缺氧、头晕、四肢无力、浑身乏力。当他摇摇晃晃地走进牧民的帐篷之后，当地的牧民用最传统的藏式酥油茶招待了他。喝下一杯香浓顺滑，加入大量牦牛油脂的酥油茶之后，戴夫的整个状态都得到了转变，「&b&感受到了前所未有的振奋。&/b&」&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&戴夫·亚斯普雷是一名典型的「生物黑客」（BiologicalHacker），即&b&用最前沿的生物学、营养学知识和技术&/b&，破解自己的身体，以达到最佳的生理状态。戴夫曾投入超过 30万美元和 15 年的时间用于尝试并检测不同食物对自己身体带来的影响。 &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-f4a46b856eabf892e69d3e16_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&422& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-f4a46b856eabf892e69d3e16_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a3aed5604a3a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a3aed5604a3a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在坚持不懈的努力下，戴夫结合生物学和营养学知识，终于发明了一种比酥油茶更为强劲的超级饮品：&b&在用极低霉菌度的咖啡豆冲泡出的黑咖啡中，加入草饲黄油、椰子油等健康油脂，用搅拌机打出绵密的泡沫。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-f13e936311_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&603& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-f13e936311_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这种每杯热量高达500 卡路里的饮料，却帮助戴夫成功减去了100 磅（约为90.7 斤）体重，并且让他获得了前所未有的旺盛精力和良好的睡眠。其中包含的健康脂肪，甚至极大地改善了他的&b&认知能力&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d15da84b94b2fc64d328774_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&468& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d15da84b94b2fc64d328774_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&戴夫将这种神奇的饮品命名为 ******* Coffee（通常被译为某某咖啡）。一经上市，便风靡硅谷和好莱坞，大批高科技公司的企业家、潮流明星以及专业运动员，都成为了防弹咖啡的忠实粉丝，数以万计的人用它成功减轻体重，重获活力。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab4ffe28c32f7af29f59d6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&355& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab4ffe28c32f7af29f59d6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&TrinityVentures 投资公司的高管Dan Scholnick 声称自己出差时都会随身携带全套某某咖啡制作装备，以便随时制作一杯。AriannaHuffington, Tim Ferriss 还有洛杉矶湖人队的首席营养师，他们都推荐这款不含奶制品却能够保证健康脂肪摄入的饮品。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&Twitter 体育娱乐事业部的高管 OmidAshtari 则分享道：&/p&&p&&br&&/p&&p&「&b&我第一次尝它的时候，简直让我虎躯一震，对大脑冲击的感觉太过强劲了！&/b&」&/p&&p&&br&&/p&&p&然后，文案才开始讲咖啡的配方、原理。&/p&&p&&br&&/p&&p&消费者阅读的感受是什么？“硅谷生物黑客+风靡好莱坞+洛杉矶顶尖企业家、运动员赞誉”，如此高科技，又大受欢迎的产品，居然能在中国买到了，好想尝尝是什么味道，好想知道它会如何振奋我的大脑！好像和这些美国精英过一样的生活！&/p&&p&&br&&/p&&p&在这样的憧憬下，消费者才有兴趣去读你的配方，比如严格精选的极低霉菌度咖啡豆、草饲无盐黄油、从椰子油中提纯出的 MCT 油。也正是由于“尖端科技”的铺垫，消费者读这些词才有感觉，感觉“很高级”。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第二条通往“高级”的捷径&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ce4f6d65eedf2f40dab54_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&465& data-rawheight=&203& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&465& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ce4f6d65eedf2f40dab54_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&你知道&b&爆米花&/b&是怎么流行起来的吗？&/p&&p&早在1900年左右，爆米花就上市了，但是销量很差。广告大师克劳德·霍普金斯回顾，直到广告人精心研究了爆米花的制作工艺，在文案里写道：“谷物膨胀到正常的8倍”，“从枪里射喷出来的食品”，“在每颗谷粒中引发4亿次爆炸”……这款产品才变成畅销零食。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-b7ecdcf2ebac4f1e51cc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&432& data-rawheight=&432& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&432& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-b7ecdcf2ebac4f1e51cc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&爆米花还是那个爆米花，只是文案让它感觉“高级”了。&/p&&p&&br&&/p&&p&这很有趣，不是吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&研究下你的产品，里面很可能隐藏着&b&尖端科技元素&/b&。&/p&&p&把它挖出来，写出来，给产品塑造更高的价值。&/p&&p&你不需要真的去卖宇宙飞船，普通产品也会有尖端科技元素。&/p&&p&真的，我列几个例子你看看。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&●比如你卖氧化锆烤瓷牙，氧化锆，那是航天飞机上的材质之一，你可以说你的烤瓷牙运用了“&b&航天军工级技术灵感&/b&”。&br&&br&●如果你卖销售培训课，你可以上在行找个催眠师学习，然后宣传你的课运用了“心锚、潜意识状态”等&b&催眠心理学&/b&绝活。&br&&br&●比如你卖卫生巾，你找到供应商，发现他的产品用在美国婴儿纸尿裤上，你的宣传语“&b&美国婴儿级亲肤材质&/b&”。&br&&br&●比如你卖雨伞，你找到伞骨供应商了解材质，写下“&b&意大利豪车级铝和纤维&/b&”。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&当你的产品用上尖端科技元素，就算逻辑不十分严谨，也会让消费者感觉“很高级”。PS：他才没空研究你的逻辑漏洞呢。&/p&&p&以下你可能用到的尖端科技名词：&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&●仿生科技&br&●航天科技&br&●硅谷黑客&br&●纳米技术&br&●3D传感技术&br&●激光雷达技术&br&●外科手术级&br&●心脏、大脑手术使用材质&br&●F1赛车，深海潜艇&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&用上这些词，让消费者感受你产品的&b&不凡逼格&/b&。从今天起，你的文案弹药库里又添了一把武器。&/p&&p&&br&&/p&&p&中场休息&/p&&p&&br&&/p&&p&我要赞美你的好奇心，当你看到这句话，你已经读了5932个字，而我才和你聊到刚好一半。&/p&&p&&br&&/p&&p&另外2种让产品“感觉很高级”的文案技巧，分别是&b&“长度力量”&/b&和&b&“价格锚点”&/b&，我将在&b&下周&/b&和你分享.&/p&&p&虽然大家都说着文案很重要，但仔细分析文案的人似乎不多。如果你喜欢这篇文章，请&b&留言&/b&让我知道。&/p&&p&&br&&/p&&p&亲爱的，我们下周见！&/p&&p&__________________________________Over__________________________________&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&关健明&/p&&p&&br&&/p&&p&★ 前奥美广告人，现医疗集团营销总监，连续3年营销ROI超过1：5&/p&&p&★ 《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★ 知乎营销类回答高赞记录保持者 《如何写走心文案》23K赞&/p&&p&公众号【创意很关键】&/p&&p&马上关注ID：【 bigideaa】&/p&&p&——————————————&/p&&p&好书推荐&/p&&p&&b&前奥美金牌广告人力作《爆款文案》&/b&&/p&&p&你是否有这样的苦恼：你思考许久，删删改改，写出来的文案还是不吸引人？&/p&&p&老关我刚出版了新书《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小马宋、台湾奥美大佬Jesse为这本书题词推荐，刚上线就售出3500多本，冲上当当网新书热卖榜第5名。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&553& data-rawheight=&285& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&553& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_r.jpg&&&/figure&&p&我毕业即进入奥美广告，后进入医疗企业，推动企业4年业绩增长11倍，老关为斑马精酿撰写微信推文，投放后单篇销售啤酒35.8万元，创下业界记录。在这本书里，算是把自己&b&10年心血与你分享&/b&。我写文案从不依赖“灵感”，而是把文案拆解成4个清晰、科学的步骤：&/p&&blockquote&1. 标题抓人眼球&br&2. 刺激购买欲望&br&3. 赢得读者信任&br&4. 引导马上下单&/blockquote&&p&我发现了这个秘密——只要我们依次做好这四步，顾客就会情不自禁地下单！每个步骤，我都为你准备了4到5种方法，比如&b&感官占领、权威转嫁、价格锚点……&/b&用上它们，原本平淡的文案立刻变得生动精彩。&/p&&p&已有超过&b&2800位营销人、新媒体人购买阅读&/b&，他们的评论是“按书里给的4个步骤，可以很快搭好文案框架”，“写得很通俗，一看就懂了”，“挺实用，用上那些套路，文案会更吸引人”…… &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&524& data-rawheight=&573& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&524& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_r.jpg&&&/figure&&p&这本书的售价是42.00元，当当网、亚马逊、京东、淘宝全线引进销售，年末促销活动很多，折后价大概在30元左右。&/p&&p&&b&一个人憋文案，很容易疲惫，而且效果不好，不如让高手为自己指点迷津，用来自奥美的科学方法写好文案，帮助你推动产品销量上涨，让自己早日升职加薪，&/b&&/p&&p&点击右边链接直达这本书：&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//t.cn/RlPZQzi& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&t.cn/RlPZQzi&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&&/p&
关健明 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱随着消费升级的进一步崛起，一些爆款完成了对竞争对手的双杀。 2017年，有好几款产品卖得比同行贵，还卖得比同行好，利润和销量双杀。 ■一款国产榨汁机，标价290元，送一个随行杯。我猜你肯定见过他们的…
&p&更新一下这几个样机素材的链接：&/p&&p&链接：&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//pan.baidu.com/s/1htWivDa& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&pan.baidu.com/s/1htWivD&/span&&span class=&invisible&&a&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& 密码：Ye7Z&/p&&p&&br&&/p&&p&我觉得最实用、最简单、最出效果的莫过于样机的使用。&/p&&p&在你冥想3天3夜，画了99个草图，眼睛距离屏幕0.2米一个像素一个像素的调整制作出一个logo，你傻呵呵的直接发给领导了：&/p&&figure&&img src=&https://p