《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选一
长期来看，汽配流通领域扁平化是趋势。传统的汽配商纷纷转型拥抱互联网，不断的冲击现有的汽配城模式，在可预见的未来，汽配城的市场份额将逐渐下降，最终边缘化。
趋势无法逆转，汽配城的有识之士也开始了转型之路。
掏掏汽配，由50多位一、二级供应商在2015年共同发起成立，他们大部分都是MBA同学，出任CEO的刘晓莹是中国流通协会售后市场分会副理事长，广东道路运输协会维修检测分会副会长和广州维修协会副会长，也是他们MBA的班主任。
汽配流通领域存在一定的特殊性。标准件、易损件更换频次较高，较为适合以价差为盈利的商业模式，例如直营连锁的康众、B2C的途虎和汽车超人等。
而全车件、事故件和维修件更换频次较低，库存周转慢，资金占用时间长，导致上游的经销商极为分散，以虚拟寄售模式更易打开局面，掏掏汽配便是集交易、物流、结算为一体的一站式交易平台。
目前公司还处于模式探索阶段，在广州省内试点，业务范围覆盖珠三角主要城市，在年内将向省外逐一扩张。
掏掏的业务模式是：集合上游一、二级供应商，为下游的修理厂提供维修件和事故件，掏掏平台为上下游提供交易撮合，物流、虚拟仓储管理，售后和培训等服务。
公司收入来源有四部分，分别是撮合交易的佣金抽成、物流费用、虚拟仓费和。目前佣金和物流是收入的主要来源，占比超过一半。
以维修件、事故件为主，打造百万级SKU平台
在汽配供应链端，根据品牌和车型皆有为数众多的供应商，平台只有聚集足够多的供应商才能做到SKU的高度覆盖。 在供应商的选择上，掏掏偏向于一、二级供应商，具体条件包括：必须为某一地区的某一车系产品的源头，且具备一定库存能满足现货供应率。
掏掏汽配CEO刘晓莹表示，目前掏掏平台的一、二级供应商超过100多家，核心SKU超过160万，总库存价值超过30亿。在SKU规模上，国内从维修件和事故件切入的汽配B2B平台企业SKU多在百万级左右，掏掏与之相比，处于相当水平。
服务上下游，提升交易效率
传统的汽配交易方式是维修厂通过电话向相熟的供应商多次询报价后下单成交，而掏掏平台的交易模式重点是“撮合”，采购商挂单，多家供应商抢单，一方面降低维修厂采购成本，另一方面有效简化交易流程，增加交易效率。
交易过程分为四部分，首先采购商填写VIN码或选择车型，输入配件名称、数量、需求等，系统会生成一张询价单，在供应商报价之后，采购商可看到报价，根据实际需求勾选，完成下单。支付完成后，掏掏会根据客户的需要在时效内进行物流配送服务。
如今，供应商在掏掏平台正逐渐用系统报价代替人工报价，减少交易时间，提高交易效率。通过掏掏平台，一、二级供应商的客户由原来的三级供应商变为终端修理厂，批发业务转化为零售业务。少一层级的转手，多一分的利润，供应商和修理厂将同时受益。模式成功的前提是平台能帮助一二级供应商触达数目众多的终端用户。
刘晓莹表示，掏掏在广东省内的修理厂注册用户超过两万家。公司的用户获取方式来自掏掏自建物流、地推和各行业协会的推介等。
此外，掏掏以广州为中心，围绕珠三角， 建立了50多条“公交站”式配送路线，能保证每天三班，用户每隔2-3个小时收货一次 。掏掏将客户原有的“点对点“物流整合到自建的网状运输体系，由固定支出转变为按件收费模式，可有效提高物流利用效率，降低物流成本。随着订单密度的增加，成本有继续下降的空间。
积累数据，建立分仓、中心仓，全面接管仓储物流
公司通过自有的TMS和WMS系统为供应商提供虚拟库存管理服务。虚拟库存管理的目的是确认供应商有充足的货源服务修理厂和提高供应商库存和资金使用效率。当积累到足够多的数据时，便可对供应商的仓库进行管，建立分仓和中心仓对供应商库存进行集中管理，从而降低供应商仓储成本，同时增加平台收入。
此外，还可借助交易数据和库存数据进行，为平台的供应商和修理厂提供。
掏掏现阶段的目标是提高供应链效率，核心是仓储物流的整合，在广东完成试点，未来触角将伸向全国。
爱分析近期采访了掏掏汽配CEO刘晓莹，以下是访谈内容精选。
车后市场将迎来井喷，汽配城将被取代
爱分析：车后市场的行业趋势是怎样的？
刘晓莹：随着平均车龄增长，车后市场在未来两年会出现一个井喷期。目前国内汽车的平均车龄还在5年左右，处于新车时代，在未来一到两年，车龄超过六年后，将正式进入维修时代。
维修时代，行业会出现两个变化。第一，更多的车主会从4S店分流到独立综合维修店。第二，随着车龄增长，维修件的使用比例一定会上升，常规的自然损耗的零件在6-7年车龄都会进入更换期。
爱分析：目前汽配城的生存现状是怎样的？
刘晓莹：汽配城可以看做是线下的B2B平台，但由于其没有综合服务的概念和功能，始终不能解决信息准确真实获取和汇集的问题。当电商平台实现这个功能，把信息和物流的优势结合起来时，汽配城的劣势就会越来越明显，逐渐会被取代和淘汰。
爱分析：经销商的经营状况怎么样？
刘晓莹：我们觉得未来除了一、二级经销商，其他的经销商也会逐步淘汰，因为随着平台物流和仓储效率的提高，一定会取代中间商环节。面对维修厂刚性、即时的需求，需要经销商有较大的库存供应。在库存的规模和订货的资源上面，一、二级供应商有明显优势。
爱分析：怎么看待B2B和B2C模式？
刘晓莹：汽配B2B连锁在易损件、标准件具备竞争优势。如果进入全车件和事故件，它会变得特别的重。目前是没有汽配商可以独立做到全车系全车件自有供应的。
目前掏掏平台上的SKU库存价值超过30个亿了，现在应该是没有单个供应商或汽配连锁能有这么多备货。
B2C模式则在产品供应上有局限性，只能做标准件，易损件都很困难。
整合上游供应商，打造B2B故障件、维修件平台
爱分析：能详细介绍掏掏的交易模式吗？
刘晓莹：与4S店相比，后市场其他的参与者竞争集中在人才、技术、设备、配件供应四个方面，前三项已经没有壁垒了。在配件供应方面，4S体系是单一车种，配件供应靠的是自己的备货库存和物流配送。独立售后且车型较为复杂的情况下如果依托现有的供应环境，供应时效难以保证。
掏掏的出现就是为独立售后店解决配件供应的问题，侧重事故件和维修件。这两类配件的特点是SKU都很多，但单个SKU频次又很低。掏掏在供应商的选择上倾向于一、二级供应商，他们是拿到第一手货源的对象，且有相当量的库存备货，是供应链龙头。
爱分析：掏掏的定位是怎样的？
刘晓莹：我们的目标客户是具备维修能力的维修门店，而不是以保养为核心业务的门店。他们主要使用的是标准件和易损件。独立售后市场不同于4S店，没有相对稳定和均衡的价格，在采购上对报询价有一个反复确认的过程。
所以，掏掏的定位是一个供应链B2B平台，线上作为统一的订单中心，通过上下的直连和系统报价简化报询价流程，增加交易效率。线下通过物流平台实现准确、高效率的货物流转。绝大部分的维修诉求是当日完成，维修厂是否能向客户提供这样的服务，取决于供应体系的物流速度。掏掏在广东区做了比较好的试点，组建了每天三班的配送网络，能让维修店每2-3小时收货一次。与传统的配送网络相比，我们时效更高，成本更低。
我们会从目前的线上的仓储虚拟管理，未来延伸到线下的实体仓储管理。先再往下走是一个模式方向，但这种成本是非常高。如果我们从落地开始倒推，先建分仓，再做集中仓，这样做的情况下，成本会更低，效率也不会受到影响。
爱分析：物流的流程是怎样的？
刘晓莹：我们的客户都是实名登记的企业客户，目前不接受个人用户注册。在注册时明确企业客户的所在区域和收货地址，再与现有的物流线进行匹配。如果不在现有的配送范围，会根据该区域的用户情况，考虑是否会新增物流线。在特别紧急的情况下，可以委托平台使用第三方物流。所有的仓储目前都有一个集散地出口，就是汽配城，所以只要在集散地设置一个接货出口就可以了。
爱分析：平台现在有多少供应商？
刘晓莹：现在有100多家供应商，我们的发起是供应商的核心部分，还集合了市场上所有的最源头的供应商。我们的目的是让维修厂离最上游的资源最近。
爱分析：获客的渠道有哪些？
刘晓莹：获客分为两部分，掏掏自建物流服务会覆盖每个地区70%的客户，会通过地推团队维系客情。另外一个是通过产业协会，我从07年开始就是产业协会的会长，在广东的维修分会也是副会长。借助这些产业资源，实际上会跟广东各地的维修厂会有关联，持续做一些渗透的工作。
佣金、物流、仓库托管和
爱分析：作为平台，怎么赢利？
刘晓莹：通过提供不同类型的服务，收取相应的服务费用是掏掏的主收入。这些服务涉及到交易、仓储、物流、结算、金融等各个方面。
刘晓莹：上游最高400万，下游最高10万。目前已经开展了相应的渗透工作。
爱分析：团队规模有多少？
刘晓莹：总共80人左右的团队，在系统研发、运营中心、物流中心等方面开展工作。
爱分析：掏掏全年的交易额是多少？
刘晓莹：去年的交易额是7个亿，今年打算做到20亿，明年的目标是50亿。
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选二
钛媒体快讯 | 7月6日消息，汽车后服务供应链企业巴图鲁宣布完成，由华平投资领投，原有钟鼎创投跟投。
据了解，巴图鲁自2013年成立至今不到4年已完成三轮近的。
根据全球战略管理咨询公司罗兰贝格发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》，中国汽车零配件市场总规模增长迅猛，年的年复合增长率已达到20%，预计2022年零配件市场整体规模将超过8000亿元。
面对这一市场，巴图鲁科技董事长兼CEO曾万贵曾表示，巴图鲁的整体路线是，深耕数据库、系统、供应链三大领域的同时，也将汽车后市场的其他领域进行发力，如、供应链金融、汽车维修技术、品牌及产品营销渠道、汽车文化等。
谈到巴图鲁的核心竞争力，曾万贵认为有三个：
有一套打通了车型、配件及中文名称对应匹配的数据库，做到了把汽配全车件数字化；
巴图鲁的信息化交易系统能够把上游供应商商品库和下游客户的需求链接，为客户提供从查询、比价、交易体验，高效匹配需求和供给；
汽车后市场对线下依赖性很强，巴图鲁搭建了从中心仓到配送、最后一公里的闭环，自建仓储+第三方物流+城市合伙人的供应链体系。
而本次融资将主要用于以下方面：
1、线上进一步完善数据库：目前巴图鲁主要覆盖到了90%的车型，未来我们将加强对车型的覆盖；
2、信息化建设方面：我们要进一步升级仓储物流系统、交易系统、保险定损系统，以及，进一步提升用户的使用体验；
3、线下部分：打造更加优质的供应链。今年8月将投入使用华南中心仓，覆盖全品牌、全车件、全品类。用户可以在这里买到所有的零件，攒起一辆车来；
4、随着华南中心仓的投入使用，将这一模式复制到全国市场。
据公开报道，巴图鲁2014年底正式上线了全车件交易B2B服务平台“汽配铺”，凭借数据库、信息系统和供应链建设，形成了从搜索、报价比价、支付到配送的汽配交易服务闭环。
目前巴图鲁的交易平台覆盖60多个汽车品牌，10万种主流车型（国内市场95%车型），2亿条配件匹配关系，400万个配件种类，通过“虚拟库存+中转仓+线下服务店“的供应链体系，已累计服务超过50,000家汽修厂。
此外，巴鲁图还与与、、太平洋、中华、安心、鼎和等开展配件直供合作。
2015年，巴图鲁获启赋等资本5000的A轮融资；
2016年，巴图鲁获华创、钟鼎等资本的B轮融资。
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选三
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从供应链金融的角度看，汽车产业比较显著的大约有三种供应链生态，一个是针对主机厂的配件供应链生态，一个是新车流通供应链生态，一个是后市场配件供应链生态，分别对应了生产、销售、服务三个关键环节。围绕这三个环节都需要供应链金融介入以提高效率。
供应链金融的制造链和整车销售链的供应链金融，这部分已经比较成熟，但至少在制造链上，主机厂和零部件制造商使用的比例也并不高，原因很多，但做生产决策的人太老，不具备互联网和现代 IT信息系统基础知识是关键。整车销售链虽然有供应链金融，也相对成熟，但也都非常传统，资金来源单一，创新极少，大量搞汽车的不懂金融，搞金融的不懂互联网，懂互联网的又不懂汽车……
专家研究发现，为了做到零库存，主机厂会通过电子化的订单采购和物流信息系统向零部件制造商采购零部件，然后延迟一段时间再向零部件公司交付货款。这个过程中，交易数据、物流数据都会存留在系统中，主机厂是应付账款，而零部件企业有应收账款。对于从事传统的供应链金融的机构而言，在这个供应链体系里，主机厂是核心企业，是 1，而零部件制造商是需要资金的N，所谓1+N 就是这个意思。
通常传统的供应链金融要运转，需要1，也就是主机厂提供信用担保，然后银行或者向N提供贷款。但通常1并不喜欢给N提供担保。所以近年来从事零部件供应链金融的就采用数据质押的方式，或者发票融资来衡量零部件公司的信用，这种情况下，只需要作为核心企业的主机厂要求零部件供应商愿意接受电子订单。对于需要贷款来扩大生产或者充实流动资金的零部件企业而言，账面上的应收账款本身就可以作为质押品借来钱再投入生产，从而提供生产效率，提高盈利能力。
目前风控方面已经有专门的从事电子数据交换的公司来为银行提供数据质押的数据监管服务，这类公司可以通过工商部门的发票数据、财务系统的交易数据、ERP系统的订单数据多方比对，从而降低银行风险。除了供应链金融，对银行而言也能够涉足零部件公司的其他综服务，比如零部件公司也可以使用等方式，解决账期带来的负面问题，提高资金使用效率。
在销售环节，主机厂目前基本是B2B的商业模式，它们把车辆生产出来，然后就批发给4S店，然后4S店在零售给用户。 通常主机厂会严控销售价格，虽然今年出台很多措施禁止限价销售，但4S店和主机厂会通过很多方式规避这个问题。
在主机厂向4S店批发车辆的过程中，随着车辆物流，所有权会发生变化，这个过程中必然需要资金流支撑，通常主机厂要求4S店支付全款才能提车并拿走合格证，但为了帮助4S店获得更多资金提车，主机厂会通过向4S店提供一定时间的免息贷款，通常是45天左右，如果4S店能够在这个时间段销售出去车辆，理论上在库存环节，4S店并不会有资金损失，但如果超过45天，主机厂的金融公司会索取较高的利息，比如在基准基础上再上浮20%或者30%。
针对4S店的库存，除了主机厂金融公司，一些商业银行或者金融机构也会愿意参与这类信贷。从风控的角度看， 通常物流公司会帮助主机厂、银行监管这些商品库存车，如果4S店不付钱，物流公司有权扣押车辆。
除了这类库存车信贷，4S店在向车主销售车辆的时候，车主也需要，这种常有主机厂的金融公司以及商业银行提供，相对而言，主机厂的金融公司审批会快一点。对于这类产品的风控，说起来复杂，但简要来说就两点，其一是抓住车辆合格证，其二是有办法控制车辆去向。
通常提供款的金融公司会与保险公司联合推动这类信贷业务，比如它们会要求车主承诺在特定贷款期间的车辆商业险，避免财产损失导致被抵押损失。同时，保险公司还针对高信用风险的车主设计损失险，总而言之，在 4S店卖钱的情况下，除了金融公司可以赚钱，保险公司在这类业务方面也能获利。
无论是库存信贷还是消费信贷，的标的都是车，所以监控车辆的技术比较重要，很多车联网公司虽然本身没啥生意，但帮助金融公司、租车公司、监控车辆的生意还不错。
在生产和销售环节的两类供应链金融，上面这两类都有很多公司在做，模式已经比较成熟，只是贷款差异的问题。在汽车服务环节，整个供应链链条更长一些，但供应链金融渗透基本为零。我希望能推动这个产业实现零的突破。
目前每年车险大约是4000亿，其中至少 2000亿用于支付维修费用，这笔钱大约占整个狭义后市场收入的40% 左右，这意味着狭义后市场大约在5000亿的规模，这5000亿中，需要的配件至少占 60%，这意味着大约 3000亿的市场规模。
据了解，目前的流通模式是，零部件制造商生产配件，有可能拿得到信贷资金。然后按照 15 ～ 90 天的账期赊销给经销商，然后经销商囤货，分销给二级分销商或者维修站，这其中账期大约30 ～ 120 天不等，看谁强势。然后维修站给车主修车， 或者给保险公司修车，收取现金。
分析这个产业链，可以总结出很多金融工具可以发挥作用的地方。
（1）作为制造商，要扩大自己的产品品类，提高市场份额，需要信贷资金维持生产，通常这类零部件制造商一边做OEM给主机厂供货，另一边向后市场供货，主机厂方面可以拿到信贷，后市场方面有没有信贷无所谓。但未来这类制造商会过剩，有没有信贷决定生死。
（2 汽配经销商存在的意义在于能够按时给制造商回笼资金，不存在坏账风险，否则制造商就自己做 B2C 生意了。但经销商要提高收入规模，要批发更多货，需要现金，不然制造商不会发货。通常这类经销商只有租来的仓库，自己也没有，去贷款的话抵押品不足。但它每天都有真实交易，只不过这些交易都是线下的交易，阿里巴巴们还没有办法把这个生意搬到线上去。
（3）对于维修站而言，这边拿车主、保险公司的现金，那边可以从零部件公司账期，所以维修站老板总有余钱，他存需求，这是至少5000 亿的市场，没听说谁去动这个市场。
（4）研究发现，对车主而言，每年固定会支出3000～10000元，固定会支出 2000 ～ 10000 元车辆保养费， 固定会支出5000～10000元加油费。这些固定会支出的1 ～ 3 万元支出，总计大约是个1 ～
3万亿的金融池，随着这部分后市场电商的介入，什么时候车主会支出，支出多少，都是可以提前数据化的，而且可以诱导车主提前支出，这里就存在一个类似年金的现金支出序列，可以设计金融产品来提高车主资金的使用效率，降低车主的支出水平，节约养车成本。
通常供应链金融需要物流方监管实物， 或者按照实施，但配件并非类似整车、钢铁、谷物等标准化商品，物流监管复杂程度高。 为此，我认为设计“数据质押”产品模型来解决更靠谱，要解决配件供应链金融，需要的参与方大约有这么几个：
（1）银行或者信贷资金提供方，必须具备自动化批贷功能的平台。
（2）数据监管方，提供在线数据风控技术，必须具备电子数据交换服务能力， 与工商的发票平台可以数据打通，否则没法取得可信依据。
（3）零部件制造商，愿意接受电子订单，对整个供应链的信息感兴趣，比如一年有多少火花塞被销售出去，卖到哪里去了。
（4）零部件经销商，销售毛利虽然不高，但对于临时周转的利率敏感度没有那么高，多数希望实时获得贷款。通常配件经销商能够控制物流和仓储，这套系统的在线化非常重要，数据离线就不再具备质押价值！
个条件基本具备，但各方必须聚在一起合作才能实现这个目标。但遗憾的是，过去很多年，金融行业没有汽车和后市场资源，数据监管技术公司的也不懂后市场，更没有资源，零部件制造商赚整车的钱都忙不过来，没空管后市场经销商的死活，爱买不买。零部件经销商一直是苦活累活，根本没有办法与金融公司的高大上资源信息交流。所以，整个产业链要转起来需要一个听得懂四方需求、能够把四方聚起来的平台，这是问题解决的关键。
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选四
传统家居物流模式是从厂商-干线物流-经销商，再由经销商负责配送与安装；而在电商时代，厂商可直接对接消费者，物流模式也随之变化，物流损耗与服务问题受到更多关注。
一方面，家居运输从过去大批量、少批次转变为多批次、小批量，家居物流更多的开始进入零担物流市场，家居运输效率降低损耗几率增加；另一方面，城市最后一公里的服务碎片化，原有厂商难以控制，服务质量参差不齐，影响消费者体验。
针对这类问题，家居物流市场中，开始出现从物流到最后一公里的配送安装五包服务物流公司。
2012年成立的居家通是其中之一，主要从事家具、建材的干线、仓储、配送、安装、维修等服务，重点针对最后一公里的配送安装服务，创始人蒋继东曾任全友家居高管多年，家居行业经验丰富，深谙家居物流痛点。
居家通以平台模式解决家具物流供应商及城市服务商碎片化问题，通过商家端的发货端、物流接单端、城市合伙人接单端居家小二，连接商家、干线物流及城市配送安装服务商，打造家居物流服务闭环。
商家方面，居家通已与近千家商家建立合作关系，线上客户为主。获得红星美凯龙的投资后，居家通已与红星美凯龙深度合作，为线下家居卖场提供最后一公里服务。
干线物流方面，居家通通过集货和城市直达降低物流成本及损耗率。相比于快运物流公司，省略中间分拨环节，减少了因多次装卸导致的货物损耗。目前，居家通通过直达物流和统一的货物装卸标准，货物损耗率可控制在5%以内。
最后一公里的城市服务上，居家通采取自营和加盟相结合的模式，其中上海、广州、成都大城市主要城市采取自营模式，其他城市采取城市合伙人方式进行加盟。蒋继东表示，目前，居家通年订单数可达百万。
近期，爱分析就公司业务和运营层面对蒋继东进行了访谈，现摘取部分内容分享如下。
专业物流服务是未来趋势
爱分析：电商时代，家居物流模式发生了什么变化？
蒋继东：以前家具是通过厂家到经销商，然后到消费者。运输模式主要是少批次、多批量，大批量运输一般能够整车运输，耗损相对还可控；但现在流通模式发生变化，经销商进货批原来要少，大批量运输的数量在减少。
电商基本上是零担物流，就变成了多批次少批量，这样运输中间的损耗肯定就会增加。
爱分析：居家通与传统物流商的区别？
蒋继东：传统物流商只有部分能做家居物流。居家通的优势是在于搭建了一个全国的家居物流的专业系统，如果电商要卖往全国的话，货交给居家通更省心。
客户需要的是一站式的物流服务，目前市场物流供给和末端服务都是碎片化的。居家通把自己的优势定位在最后一公里，将碎片化的最后一公里形成一个服务系统，然后整合上游干线网络，形成一个从第一公里到最后一公里的全国性的网络服务结构，给客户提供的一站式服务产品。
爱分析：如何看待家居电商的发展趋势？
蒋继东：家居消费的大部分发生在家装市场，加上本身具有一定的特殊性，消费单价也比较高，目前线上占比不到10%。我们客户中做得好一点达到20%，剩余80%还是传统的家装公司来做。从长远来看的话，线上渗透率可能是有限的。
爱分析：对比德邦这类综合物流服务商，居家通的优势会在哪里？
蒋继东：德邦跟我们实际上不一样。我们做家居行业的专业物流，德邦属于通用性物流。德邦是按照产品的大小，比如说5-50公斤之间，不管什么样的货都可以做。这会导致一些问题无法解决。
第一个问题是它的运输模式，这种快运公司是多级中转，货损会较很高，我们要求直达；第二，价格比较很高，是传统专线的三倍；第三，物流专业性可以，但在家具的末端服务方面，由于工人、工种、维修等等资源问题，行业专业度不够，很难解决。
爱分析：专业家居物流服务的发展对家居电商会有多大的促进作用？
蒋继东：目前来看，家居电商的销售肯定需要全物流服务才能有所拉动。家居本身销售具有一定的复杂性，传统销售也需要专业化的公司去降低成本，提升效率。长远来看，无论是电商、卖场还是下一步的精装房，专业化的这种服务成为后面的一个主要的趋势。
电商的增长是有限的，所以地产的精装房、全包的家装公司将来也会成为我们很重要的客户。
爱分析：传统运输的损耗主要是体现在哪一块？
蒋继东：家具它是属于易碎非标品，在大件运输当中损坏是很正常的。损耗主要因为批量少和产品本身特性，因为东西少，摆放、运输的过程都会有一些损耗，所以运输的过程当中出现了意外会比较多。过去，损耗基本是经销商自己承担。
家具损耗一般是按照产品件数来计算。传统的损坏率可以高达10%。如果是整装运输，损坏率就可以下降，我们现在可以把损坏率降到5%以内。
爱分析：如何控制运输过程的货损？
蒋继东：我们有一套服务标准和操作要求。运输公司本身会保护货物，因为破坏了需要赔偿，所以在这个过程当中来讲的话损耗并不大，加上减少中间的中转，损耗的问题就不大了，主要是装卸的时候需要注意。
爱分析：智慧物流园的作用？
蒋继东：智慧物流园实际上是电商进行前端集货的一个概念，尽可能在一个比较集中的地方去集货，会相对比分散式的操作成本会低一点，货损会相对的控制的好一些。
这里面有很多的优化空间，货物单量的聚集和运输路径的规划，相对比较专业化的操作就能够有效的控制。
爱分析：居家通如何搭建运输网络？
蒋继东：这是一个专业运输领域，市场上只有部分运输公司具备家居运输的能力。
第一步梳理好供应商，找到适合做家具的物流商，并建立很好的互动关系，这个需要一定的专业度和行业沉淀。在搭建全国网络的过程中，找到志同道合适合做家具的干线承运商，我们将货量集中，通过信息系统的打通，产生很好的业务和谐关系。
爱分析：居家通的物流供应商大概有多少家？
蒋继东：几百家，我们是相对稳定的体系，基本上就是某一个地区一到两家就足以。
相比于物流供应商，平台毛利少一些。
爱分析：未来是否提供一些增加毛利空间？
蒋继东：一方面会提供一些维护保养、安装服务。另一方面物流环节上，优化同城配送，量大后配送的半径更小，毛利率会提升。
爱分析：如何把控货物最终的质量？
蒋继东：第一个，运输环节的控制，最后一公里做好把关，如果发现货有问题，我们负责维修或者返货，没有问题的货物再送到用户家中。
第二个，我们负责了产品安装的整个过程，所以在最后一公里进行把控，除了收货不要出现坏的产品外，还有安装期间的家具保护问题，出现问题可及时解决，保证整个的服务流程。
爱分析：城市服务网点情况？
蒋继东：我们采取自营和加盟模式，上海、成都、广州这些主要城市自营，其他的城市采用加盟的方式。所有城市服务网点配送和安装都是一体的。
爱分析：最后一公里上门安装、维修的价格相比现有市场服务价格低吗？
蒋继东：这个不一定。但市场上的这类游击队没有服务保障，上门之后可能价格就变了，出现问题，也不会承担责任。
爱分析：线上客户的年销售额大概会在什么规模？
蒋继东：这个不一定，家居市场非常的碎片化，我们目前的合作客户近千家。
爱分析：跟天猫卖家合作是独家模式的吗？
蒋继东：不一定。部分会有独家，根据客户合作的情况来定的。
爱分析： 线上用户费用结算方式？
蒋继东：主要分为两种：第一种，部分平台将物流服务交给居家通来完成，居家通可以通过自有平台直接结算；另外一种，平台只负责销售，商家自己找物流合作商。
爱分析：线下商家的物流需求会以同城运输为主吗？
蒋继东：商家的需求都是希望从工厂到顾客家中，但我们会针对客户的需求去提供整体或分开的服务。
爱分析：目前自营团队的规模大概多大？
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选五
新华网北京7月6日电(记者 廖佳)今日,全车件汽配电商巴图鲁宣布完成总额为1亿元美元的C轮融资,由华平投资领投,原有投资方钟鼎创投跟投。
巴图鲁创始人兼CEO曾万贵表示:“本轮融资完成后,将进一步强化公司的精细化运营,完善线下仓储物流系统,将市场覆盖进一步推向全国。”他还透露,下一步将重点推进华南中心仓的建设和运营。
中国正处于汽车消费的高峰期, 随着国内乘用车保有量及平均年限的迅速增长,汽车后市场的发展也备受关注。根据全球战略管理咨询公司罗兰贝格于同日发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》,中国汽车零配件市场总规模增长迅猛,年的年复合增长率已达到20%,预计2022年零配件市场整体规模将超过8000亿元。
市场空间广阔。然而,但是长期以来,中国汽车市场的重心一直在整体销售上,对于汽车后市场的关注和投入不够,造成中国汽车后市场的发展明显落后于汽车制造业。再加上信息不透明及层级众多等问题,造成了整体市场零散、混乱的局面。
为了解决上述“痛点”,成立于2013年的巴图鲁采用了全新的电商方案向传统汽配产业发起了一场“互联网改造”,希望以此来推动整个行业的优化升级,使汽车后市场交易迈向标准化、智能化。
2014年底,巴图鲁旗下全车件交易B2B服务平台“汽配铺”正式上线,形成了从搜索、报价比价、支付到配送的汽配交易服务闭环。2015年,巴图鲁获启赋等资本5000万人民币的A轮融资。2016年,巴图鲁获华创、钟鼎等资本1亿人民币的B轮融资。
华平投资执行董事胡正伟表示:“汽配供应链是整个汽车出行领域上游的重要一环,市场体量庞大但极度分散,而巴图鲁是我们所发现的在中国汽车配件供应链领域最具创新精神的企业,将是汽配供应链上不可忽视的整合者和领导者。巴图鲁的创始团队在汽配、科技和互联网领域有着丰富的经验和超强的执行能力,我们也将充分利用华平在出行领域的经验和资源,支持巴图鲁的发展。”
而作为连续两轮的投资方,钟鼎创投亦坚定“看多”巴图鲁。其合伙人朱迎春表示,汽配供应链是一个有国际对标的大市值跑道,巴图鲁打通了上下游,交易效率极大提升,同时组织模式轻重结合,实现了平台掌控力和模式扩张力的兼容。
“更重要的是,曾总(注:曾万贵)领导的巴图鲁团队一次次完成了行业里认为不可能的事,表现出了极强的战略定力和执行力。”
在发布会现场,巴图鲁相关负责人透露,目前平台产品覆盖60多个汽车品牌,10万种主流车型(国内市场95%车型),2亿条配件匹配关系,400万个配件种类,通过“虚拟库存+中转仓+线下服务店“的供应链体系,已累计服务超过50000家汽修厂,持续为用户带来全、准、快、省的全新汽配采购体验。从2016年8月开始,巴图鲁开始先后与大地、阳光、太平洋、中华、安心、鼎和等保险公司开展配件直供合作。
曾万贵对记者说,接下来巴图鲁将继续深耕数据库、系统、供应链三大领域,同时,秉持开放包容的理念,连接汽车后市场其他领域,如保险定损、供应链金融、汽车维修技术、品牌及产品营销渠道、汽车文化等,充分发挥大数据的价值潜力,为行业提供更多服务。
华平投资是全球领先的成长型,目前管理资产逾440亿美元,投资于140多家企业。华平是企业家和管理团队的优秀伙伴,致力于帮助企业长期发展。自1994年进入中国市场以来,华平对中国多个行业的近百家领先企业累计投资超过。其中,华平中国近年来在大出行领域不断加力度,深入多个细分行业,已投资了神州租车、神州专车、优信拍、摩拜单车、蔚来汽车、e代驾、大搜车等企业。
钟鼎创投成立于2009年,是一家兼具国际视和本土经验的“精品基金”。钟鼎以提升中国商品流通效率为使命,专注于以“供应链能力”为核心的产业投资。包括物流、供应链服务、品牌零售等领域。为了共同的使命,钟鼎集聚了包括腾讯、京东、顺丰、国开金融、国创元禾和中国的顶级商界领袖等成为我们志同道合的。钟鼎包括:德邦物流、货车帮、汇通天下、福佑卡车、晨光文具、丰巢、云集、易酒批、巴图鲁等。
《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选六
新华网北京7月6日电(记者 廖佳)今日,全车件汽配电商巴图鲁宣布完成总额为1亿元美元的C轮融资,由华平投资领投,原有投资方钟鼎创投跟投。
巴图鲁创始人兼CEO曾万贵表示:“本轮融资完成后,将进一步强化公司的精细化运营,完善线下仓储物流系统,将市场覆盖进一步推向全国。”他还透露,下一步将重点推进华南中心仓的建设和运营。
中国正处于汽车消费的高峰期, 随着国内乘用车保有量及平均年限的迅速增长,汽车后市场的发展也备受关注。根据全球战略管理咨询公司罗兰贝格于同日发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》,中国汽车零配件市场总规模增长迅猛,年的年复合增长率已达到20%,预计2022年零配件市场整体规模将超过8000亿元。
市场空间广阔。然而,但是长期以来,中国汽车市场的重心一直在整体销售上,对于汽车后市场的关注和投入不够,造成中国汽车后市场的发展明显落后于汽车制造业。再加上信息不透明及层级众多等问题,造成了整体市场零散、混乱的局面。
为了解决上述“痛点”,成立于2013年的巴图鲁采用了全新的电商方案向传统汽配产业发起了一场“互联网改造”,希望以此来推动整个行业的优化升级,使汽车后市场交易迈向标准化、智能化。
2014年底,巴图鲁旗下全车件交易B2B服务平台“汽配铺”正式上线,形成了从搜索、报价比价、支付到配送的汽配交易服务闭环。2015年,巴图鲁获启赋等资本5000万人民币的A轮融资。2016年,巴图鲁获华创、钟鼎等资本1亿人民币的B轮融资。
华平投资执行董事胡正伟表示:“汽配供应链是整个汽车出行领域上游的重要一环,市场体量庞大但极度分散,而巴图鲁是我们所发现的在中国汽车配件供应链领域最具创新精神的企业,将是汽配供应链上不可忽视的整合者和领导者。巴图鲁的创始团队在汽配、科技和互联网领域有着丰富的经验和超强的执行能力,我们也将充分利用华平在出行领域的经验和资源,支持巴图鲁的发展。”
而作为连续两轮的投资方,钟鼎创投亦坚定“看多”巴图鲁。其合伙人朱迎春表示,汽配供应链是一个有国际对标的大市值跑道,巴图鲁打通了上下游,交易效率极大提升,同时组织模式轻重结合,实现了平台掌控力和模式扩张力的兼容。
“更重要的是,曾总(注:曾万贵)领导的巴图鲁团队一次次完成了行业里认为不可能的事,表现出了极强的战略定力和执行力。”
在发布会现场,巴图鲁相关负责人透露,目前平台产品覆盖60多个汽车品牌,10万种主流车型(国内市场95%车型),2亿条配件匹配关系,400万个配件种类,通过“虚拟库存+中转仓+线下服务店“的供应链体系,已累计服务超过50000家汽修厂,持续为用户带来全、准、快、省的全新汽配采购体验。从2016年8月开始,巴图鲁开始先后与大地、阳光、太平洋、中华、安心、鼎和等保险公司开展配件直供合作。
曾万贵对记者说,接下来巴图鲁将继续深耕数据库、系统、供应链三大领域,同时,秉持开放包容的理念,连接汽车后市场其他领域,如保险定损、供应链金融、汽车维修技术、品牌及产品营销渠道、汽车文化等,充分发挥大数据的价值潜力,为行业提供更多服务。
华平投资是全球领先的成长型私募,目前管理资产逾440亿美元,投资于140多家企业。华平是企业家和管理团队的优秀伙伴,致力于帮助企业长期发展。自1994年进入中国市场以来,华平对中国多个行业的近百家领先企业累计投资超过70亿美元。其中,华平中国近年来在大出行领域不断加大投资力度,深入多个细分行业,已投资了神州租车、神州专车、优信拍、摩拜单车、蔚来汽车、e代驾、大搜车等企业。
钟鼎创投成立于2009年,是一家兼具国际视和本土经验的“精品基金”。钟鼎以提升中国商品流通效率为使命,专注于以“供应链能力”为核心的产业投资。投资领域包括物流、供应链服务、品牌零售等领域。为了共同的使命,钟鼎集聚了包括腾讯、京东、顺丰、国开金融、国创元禾和中国的顶级商界领袖等成为我们志同道合的投资人。钟鼎投资案例包括:德邦物流、货车帮、汇通天下、福佑卡车、晨光文具、丰巢、云集、易酒批、巴图鲁等。
《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选七
2017年是无界零售元年，刘强东极为罕见地发表两篇署名文章，深度解读了京东的无界零售战略，一场影响中国零售业未来二十年的零售革命拉开了序幕。
在京东高速发展的同时，京东的无界零售战略正在快速进入汽车维修业，汽修业遇上零售革命，行业将进入优胜劣汰的加速期。
11月1日，京东正式发布了汽车无界服务战略，宣布将打造10万家“智慧修理厂”，从供应链、运营、用户拓展等对汽车修理厂进行赋能升级。
京东在汽车后市场的布局已经到了无界零售的节点，超越了卖商品、卖服务的售卖阶段，进入到连接产业、重塑链路、智慧赋能的全新阶段。
汽车维修业已到变革时，京东瞄准产业痛点
中国大约有2亿多汽车车主，每年增加机动车超过千万辆，产生的汽车维修保养需求规模十分巨大，汽车后市场是一个大市场。车主们最头大的问题无非是两个，一个是价格，另一个是服务质量，现实却十分残酷：去4S店修车，对价格不放心，怕被“宰”；去路边维修店，又对质量不放心，怕被“黑”。
京东进入汽车后市场已经五年，从配件、机油等商品入手，逐步渗透维修、美容等全链条，并通过“商品+服务”模式已经培养了消费者习惯，越来越多消费者选择“京东买配件，线下店里去更换安装”的消费习惯。
与此同时，在汽车维修生态中，在4S店体系之外，只有10%的修理厂拥有二级以上资质，服务质量远未达到消费者需求。一边是日益增长的汽车后市场需求，一边却是过剩的、混乱的服务力，汽车维修业面临着竞争激烈、租金成本高、人力成本高、高、供应链水平低、品牌力差、客户不稳定等诸多问题，陷入痛苦的挣扎之中，已到了行业变革的迫切期。
多年耕耘汽车后市场，京东已经摸准了行业脉象，瞄准产业痛点，在实现了“商品+服务”的一站式消费体验后，推出了划时代的汽车无界服务解决方案，用零售即服务的思想，逆向驱动汽修产业的零售变革。
无界零售进行时，汽修业遇上零售革命
在汽车维修业的焦虑苦恼之际，京东全面推动无界零售，汽车后市场迎来了零售革命，汽修业遇上了千载难逢的自我升级机遇。
在实现汽车后市场生态的电商化之后，京东更进一步，进军汽车后市场B2B领域，打通B2B2C全产业链，将汽车配件的分销体系、汽修服务体系、消费者体验进行了全产业链链接，让全链路走向产品化、标准化、数据化、透明化，构建出配件可溯源、服务有保障的无界零售场景，形成以消费者为中心的产业升级。
在供应链端，京东帮助汽修门店解决了库存大、订货难、配送慢等运营痛点，用技术创新精确匹配汽修门店和供应商之间的供需，在产品价格、配送效率、库存管理等方面带来了极大优势。汽车修理厂可以根据自己的业务场景需求，选择京东提供的能力模块，进行按需组合，京东能力的模块组合，极大提升自身的成本效率。
在消费者端，京东建立了一站式购物体验，并实现全流程的数字化，让汽车后市场的服务更加透明化，让消费者拥有全面的消费主权。超越场景边界，赋能汽修门店，京东用无界零售改变汽修业，用零售革命驱动体验革命。
在汽车用品领域，京东合作品牌超过5000家，“商品+服务”的一站式购物体验不仅赢得了消费者认可，也赢得了品牌商的大力支持。京东汽车用品的“车管家”系统已经非常成熟，积累了28000+车型的车型库、车型保养周期库、保养用量库，可完成近10万个零配件的相关匹配。
从品牌商到汽修厂，从商品精确匹配到快速配送，从购买商品到汽车后服务，京东已经实现了全场景的覆盖和连接，已经到了全力推进无界零售的时代节点。汽修业应该拥抱变革，淘汰旧模式，跟进新模式，走在行业变革的前排。
汽修业加速洗牌，变革者生，守旧者亡
据介绍，京东推出的智慧修理厂将成为拥有智能预测、补货、协同供应链和最新智能门店科技的智能化修理厂。
加入京东的汽车无界服务生态，汽车维修厂会升级为智慧门店，在供应链、获客引流、数据化运营、客户关系管理等全维度获得京东的赋能，可以将精力聚焦到服务质量提升上，在成本效率、盈利空间、创收模式等方面得到全面优化。
当然，部分汽修从业者不太理解来自互联网世界的跨界变革，京东不会选择所有汽修厂，汽修厂也不会都选择京东。守旧不前的汽修厂，如果一直沉浸在旧模式中，忽视市场环境和消费者习惯的变化，将会走向客户枯竭、成本效率低下、人员流失严重等负向循环中。
不光是汽修行业，所有行业都在拥抱互联网，因为年轻一代消费者是互联网原住民，拒绝互联网就等于拒绝了客户。做汽修行业的变革者，拥抱零售变革，本质上是拥抱消费者，热爱消费者是服务业永恒的真理。
拿上京东的无界零售“船票”，无疑是占据产业竞争的制高点，时间不等人，零售变革不等人，变革者生，守旧者亡。只有那些拥抱变革、敬畏消费者、追求卓越服务的汽修厂们，才能成为京东汽车无界服务战略的终极受益者，会成为汽车后市场的最后赢家。
不要用过去的思想看市场，不要用卖货的思维看京东。京东转型零售基础设施提供商，不是营销，不是玩概念，无界零售是影响社会零售未来二十年的零售革命，京东正在用开放、连接、重构的社会零售生态。
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选八
巴图鲁创始人兼CEO曾万贵表示：“本轮融资完成后，将进一步强化公司的精细化运营，完善线下仓储物流系统，将市场覆盖进一步推向全国。”他还透露，下一步将重点推进华南中心仓的建设和运营。
中国正处于汽车消费的高峰期, 随着国内乘用车保有量及平均年限的迅速增长，汽车后市场的发展也备受关注。根据全球战略管理咨询公司罗兰贝格于同日发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》，中国汽车零配件市场总规模增长迅猛，年的年复合增长率已达到20%，预计2022年零配件市场整体规模将超过8000亿元。
市场空间广阔。然而，但是长期以来，中国汽车市场的重心一直在整体销售上，对于汽车后市场的关注和投入不够，造成中国汽车后市场的发展明显落后于汽车制造业。再加上信息不透明及层级众多等问题，造成了整体市场零散、混乱的局面。
为了解决上述“痛点”，成立于2013年的巴图鲁采用了全新的电商方案向传统汽配产业发起了一场“互联网改造”，希望以此来推动整个行业的优化升级，使汽车后市场交易迈向标准化、智能化。
2014年底，巴图鲁旗下全车件交易B2B服务平台“汽配铺”正式上线，形成了从搜索、报价比价、支付到配送的汽配交易服务闭环。2015年，巴图鲁获启赋等资本5000万人民币的A轮融资。2016年，巴图鲁获华创、钟鼎等资本1亿人民币的B轮融资。
华平投资执行董事胡正伟表示：“汽配供应链是整个汽车出行领域上游的重要一环，市场体量庞大但极度分散，而巴图鲁是我们所发现的在中国汽车配件供应链领域最具创新精神的企业，将是汽配供应链上不可忽视的整合者和领导者。巴图鲁的创始团队在汽配、科技和互联网领域有着丰富的经验和超强的执行能力，我们也将充分利用华平在出行领域的经验和资源，支持巴图鲁的发展。”
而作为连续两轮的投资方，钟鼎创投亦坚定“看多”巴图鲁。其合伙人朱迎春表示，汽配供应链是一个有国际对标的大市值跑道，巴图鲁打通了上下游，交易效率极大提升，同时组织模式轻重结合，实现了平台掌控力和模式扩张力的兼容。
“更重要的是，曾总（注：曾万贵）领导的巴图鲁团队一次次完成了行业里认为不可能的事，表现出了极强的战略定力和执行力。”
在发布会现场，巴图鲁相关负责人透露，目前平台产品覆盖60多个汽车品牌，10万种主流车型（国内市场95%车型），2亿条配件匹配关系，400万个配件种类，通过“虚拟库存+中转仓+线下服务店“的供应链体系，已累计服务超过50000家汽修厂，持续为用户带来全、准、快、省的全新汽配采购体验。从2016年8月开始，巴图鲁开始先后与大地、阳光、太平洋(601099,股吧)、中华、安心、鼎和等保险公司开展配件直供合作。
曾万贵对记者说，接下来巴图鲁将继续深耕数据库、系统、供应链三大领域，同时，秉持开放包容的理念，连接汽车后市场其他领域，如保险定损、供应链金融、汽车维修技术、品牌及产品营销渠道、汽车文化等，充分发挥大数据的价值潜力，为行业提供更多服务。
华平投资是全球领先的成长型私募股权投资机构，目前管理资产逾440亿美元，投资于140多家企业。华平是企业家和管理团队的优秀伙伴，致力于帮助企业长期发展。自1994年进入中国市场以来，华平对中国多个行业的近百家领先企业累计投资超过70亿美元。其中，华平中国近年来在大出行领域不断加大投资力度，深入多个细分行业，已投资了神州租车、神州专车、优信拍、摩拜单车、蔚来汽车、e代驾、大搜车等企业。
钟鼎创投成立于2009年，是一家兼具国际视和本土经验的“精品基金”。钟鼎以提升中国商品流通效率为使命，专注于以“供应链能力”为核心的产业投资。投资领域包括物流、供应链服务、品牌零售等领域。为了共同的使命，钟鼎集聚了包括腾讯、京东、顺丰、国开金融、国创元禾和中国的顶级商界领袖等成为我们志同道合的投资人。钟鼎投资案例包括：德邦物流、货车帮、汇通天下、福佑卡车、晨光文具(603899,股吧)、丰巢、云集、易酒批、巴图鲁等。
《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选九
2017年上半年，我国狭义乘用车销量在1093万辆，增幅仅为2.39%，标志着新车销售由成长期步入成熟期，个位数增长是新常态。
在主机厂竞争日渐激烈，4S店销量增速放缓的当下，主机厂急需新的经销商网络释放产能。
省心宝成立于2014年，定位是服务于汽车县级经销商的新车B2B交易平台。最早从新车B2B交易撮合平台做起，积累了大量县级经销商，为后续打下基础。
县级经销商网络由于地理位置等原因，长期处于劣势地位，经营状况时常受制于车源不稳定和价格不透明等因素。再加上竞争越来越同质化，直接导致其新车销售利润越来越低。
省心宝创始人刘毅通过省心宝平台为县级经销商赋能，来改善当前经销商的困境。赋能项目包括为加盟店提供品牌授权、SaaS系统、车源集采、库存金融和客源导流等服务，同时为加盟店提供服务，扩大收入来源，增厚利润。
目前平台有效用户在5万左右，其中55%是经销商，覆盖全国31个省、1687个县。公司计划在这些县级经销商中通过遴选，以一县一店的原则，建立2000家县级加盟店，覆盖全国三分之二的县级市场。
目前，省心宝已与100多家经销商达成加盟协议。
与主机厂合作，稳定车源
在车源方面，省心宝已与包括奇瑞凯翼，众泰大迈等多家主机厂合作，从源头获取车源，以集采形式为县级经销商降低采购成本；在车型方面，借助历史交易数据，甄选出优质畅销车型，加快库存周转速度，提高营收水平；在物流方面，省心宝与物流公司直接签订协议，将分散订单进行整合，降低加盟商物流成本。
在库存金融方面，省心宝与多家金融机构合作，为门店提供至少100万的授信；在客源方面，省心宝通过整合县级媒体网络和经纪人为门店导流。一言以蔽之，省心宝将为旗下加盟店提供全方位的经营管理支持。
近日，爱分析采访了省心宝汽车CEO刘毅，以下是访谈内容精选。
县级经销商同质化竞争加剧
爱分析：全国有多少县级经销商？
刘毅：全国县级行政单位近3000个，平均每个县算30家，全国县级经销商接近10万。
爱分析：县级经销商经营状况是怎样的？
刘毅：目前经营比较困难，主要是由于同质化竞争。2012年刚开始做的时候，一个县城只有10多家，现在有30-40家，有些县城甚至有70-80家。所以首先是车价竞争，后来是金融和返点也在降低，卖一台车的利润不到1000元，现在全国除比较封闭地区的汽贸店经营状况都类似。
爱分析：金融在县级城市渗透率如何？
刘毅：每个地方不一样，低的20%-30%，高的80%，主流40%应该是没问题的，但是不包括。
爱分析：县级经销商的经营痛点有哪些？
刘毅：主要在车源不稳定，价格不透明以及存在被骗的风险。14年的时候没有省心宝这种平台，经销商需要在QQ和微信群找车源。车源一般来自北京上海这些地区的资源商，他们将4S店滞销的车型卖给二网，每个车商都会有10-20多个上源商。
在交易过程中，有时候会出现一辆车经手5-6个人，层层加价，因此终端利润越来越薄。此外，顾客交付了定金，一旦上游没有按承诺的价格交付汽车，对汽贸商口碑造成负面影响。所以，在的情况下，汽贸商定金被骗取的事情也时有发生。
多方合作，赋能经销商，加盟店是盈利方向
爱分析：B2B撮合交易是否通过平台？
刘毅：不一定，买卖双方只需要一个电话就可以完成交易，经销商只是在平台上找交易信息，双方怎么完成交易的我们不管，但平台解决信息不对称的价值一直都是存在的。
爱分析：怎么向交易双方收费？
刘毅：B2B做信息匹配基本上都赚不到钱，这个商业模式成立不了，一旦收费就会，所以前面两年我们一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自营都尝试过，通过收佣金和会员费的方式来做，但是最后发现都非常难。
刘毅：最高峰的时候我们有70多人在做自营，可以赚钱，但是一个人的产出是有限的。随着各个平台的信息透明化，做自营差价的方式一定不会成功。做厂家的自营我们也有尝试，从我们经历的来看，短期之内，运气比较好的人可以赚一笔，属于看天吃饭。
以北京现代为例，现在主机厂是见钱就放车。国产车还好一点，合资车中间总会有人串车。总之，平台与拥有关系网的个人相比，在价格上没有明显优势。像科鲁兹这种车型，有可能车还未到店，市场上就出现更便宜的车。
但是渠道下沉我们愿意做，这将是我们未来的合作方式。
爱分析：所以省心宝现在的定位是怎样的？
刘毅：定位是赋能经销商，对接资金、车源、金融、二手车等服务，收费方式是加盟费、SaaS费用和金融服务费。
爱分析：如何赋能经销商？
刘毅：第一，整合县级营销渠道，吸引终端，采用经纪人模式提升经销商销量。第二，与合作，为经销商提供库存融资， 提供超100万的授信。第三，提供SaaS系统，进行客户管理，网上营销管理等。第四，与主机厂合作，直接对接车源。
爱分析：公司现在有多少加盟店？
刘毅：现在有100多家给我们打了意向金。
爱分析：非加盟店也有金融服务吗？
刘毅：没有，现在5万经销商在平台上交易，如果不能带来收入的提升，不如找2000家优质经销商，将对他们的服务做深做透，所有服务都向他们倾斜。比如在县级20-30名经销商中选一个，接入新车、二手车和金融，这些经销商与其他的经销商相比就会有优势。
爱分析：与主机厂如何合作？
刘毅：我们现在帮助主机厂渠道下沉，打造县级经销网络。比如我们在和众泰大迈的合作，帮助大迈下沉到县级经销网络，今年8月大迈的销量环比增长60%，环比增长110%。
爱分析：帮助主机厂搭建县级经销网络，这种会产生长期收入吗？
刘毅：现在出于战略目的，取得主机厂信任和提高省心宝的口碑，一旦主机厂给我们站台，就能迅速提高经销商对我们的认可度。
主机厂通过我们拓展渠道，但是终端的特点是只卖一个品牌不可能养活自己。所以他们对我们的依赖性更大，我们提供多个主机厂的车源，金融的连接，分时租赁，网约车的资源对接。
爱分析：目前营收来自于哪些业务？
刘毅：我们现在还在整合客流量，会将县级媒体进行整合，吸引终端，媒体导流到经销商，经销商作为交车点就可以了。车统一由我们从4S店和二网直接调过来就行了，但是主机厂必须给我们佣金。这个是我们上个月才开始的业务，主机厂愿不愿意做这件事，还有待观察。
我们现在主要靠SaaS系统，另外还有加盟费用。通过对接主机厂车源，金融产品，让经销商做SP，网约车或者分时租赁做代理，还给他们做导流，帮助经销商运转他所有需要运作的业务。
SaaS系统费用原价7800元/年，招商会现场是卖3900元/年。只买SaaS是没有代理权的，现在大概卖了300个。
其次还有加盟费，针对县城和地级市我们制定了不同的加盟费用标准，县城的卫星店收费29800元/年，地级市是39800元/年，另外我们还有一个审核门槛，成为我们的经销商之后，还会授信100万的金融，现在由支持。这个属于在途资金，时间不超过1个星期。
爱分析：与第一车贷是怎样的合作？
刘毅：第一车贷和京东合作的小白用车已经上线了，以后他们在五线城市新车业务都会由我们推广，相当于省心宝是他们的线下落地。
爱分析：经纪人导流是怎么合作的？
刘毅：县城买车的时候都会向熟人咨询，因此我们认为未来4S店的展厅模式在县城不会是主流，类似于保险的经纪人模式更适合县城的环境，比如说和驾校合作。
爱分析：物流是怎么运作的？
刘毅：物流之前特别分散，车一旦在运输中出现任何问题，县级经销商处理起来很麻烦 。并且以前的物流都是干线物流， 县级经销商需要从物流集散地开到交车点，容易出现事故。现在，省心宝做干线物流的担保，我们和物流公司一个月结算一次，出现任何问题，省心宝居中协商。
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《掏掏汽配：以线上革新线下，行业老兵的突围 | 爱分析访谈》 精选十
原标题：36氪首发 | 汽配电商平台「车通云」再获Star VC 6000万元追投，两个月内融资2.3亿
今天，车通云宣布再获star vc追投6000万，两个月融资2.3亿，在7月27号车通云宣布获得首泰金信领投的1.2亿融资后，上个月车通云获得中国先锋金融的5000万融资，9月25号车通云再次宣布获得Star VC 6000万融资。Star VC是由影视明星任泉、李冰冰、黄晓明共同出资组建的，在2014年7月11日上线成立。2015年10月13日，章子怡和黄渤已加入Star
车通云是一家配件电商交易平台，以提升行业效率并形成全国网络化的汽配供应链管理服务，目前车通云已在全国建成30个配件周转中心及物流配送体系并托管6家大型汽车配件工厂，2018年预计营业额超过20亿。
车通云最初做的是车辆定损估价SaaS平台，2016年末车通云正式上线汽车配件查询系统“配道”，开始切入配件交易，车通云上游对接了500家配件生产商和一级代理商，下游对接了2300多家维修机构。
“车通云”是基于4亿汽车零部件SKU的大数据及算法应用的智能汽配供应链服务平台。系统通过VIN对应查找逻辑，可实现颗粒化配件结构的呈现；基于配件数据货架，提供智能查询体验，形成流量入口；实现精准高效配件查找，释放配件订购需求，提供汽配供应链交易服务。
在核心产品优势方面，鼎奥科技CEO郝鼎文告诉36氪，其主要有以下四点：
1、切入场景的智能工具2、数亿匹配的算法应3、简单高效的查询体验4、遍布全国的配件供应。基于数据货架，匹配算法，服务配件供应链体系，通过SaaS系统实现线上导流需求，线下实现交易的服务体系。
自2016年11月以来，车通云陆续开通北京、上海（2个门店）、广州、成都、重庆、济南、昆明8家配件周转中心，首家门店正式运营当月实现单门店盈亏平衡。
车通云目前正在持续扩张，2018年建设100家直营门店，目标营业额20亿。
