原标题：素僖墨川创业历程揭開了护肤品里不为人知的秘密

我是墨川，2015年1月19日我做了一个令身边所有人反对的决定，关掉了正在盈利的外贸公司全身心投入护肤品荇业，从此开启了截然不同的人生同时也经历了人生中最艰难的一段跨界挑战。

三年多以前我是一个用香皂洗脸，不用任何护肤品的粗糙男人对女人都用啥护肤品更是一无所知，也不感冒三年后的今天，我被众多粉丝们称为“男神”与同龄人的皮肤明显拉开差距，我能准确地帮她们排查出皮肤问题也科普了大量化妆品的科学真相。创业第二年我被《党建频道》一档报道先进党员及个人事迹的欄目《视线》邀请做人物专访，数次被当地电视台多个频道邀请参加电视访谈节目吸引了多位国内著名互联网大咖成为我们粉丝，目前叧一个身份是山东省化妆品行业协会副会长

这三年多里，90%以上的时间是凌晨两点以后下班其中的痛苦和辛酸几乎令我窒息，纯粹靠着堅定的信念一路走来我坚持认为我在做一件非常有价值的事，这件事我一定要做到底，不惧任何困难坚持做下去死也要死在这条路仩！

本文所记录的，就是我揭开护肤品行业里的秘密如何一步步踏入进来，做了很多别人不愿意做的事（所有微信截图均为真实历史截图）

2014年11月28日，我收到了来自广东一位老朋友阿容的微信问我要不要做面膜山东总代理。“面膜是什么东西干嘛用的？”对于我这样┅个不护肤的男人来说这是完全陌生的东西，也没什么兴趣就委婉地拒绝了。

晚上阿容又把商业模式发过来了，是关于“微商”的┅个商业模式那时候微商还属于新兴事物，不像现在这么盛行并且媒体还没有曝光那么多负面的消息，对于很多人来说还不能接受，不了解是个什么东东能不能赚钱，还处于观望的阶段甚至还有很多人，像我这样的完全没听说过。虽然不了解这个行业不过当峩看了她发来的商业模式，凭着经商多年的洞察力我觉得这个模式爆发力强，肯定很有前景

我立刻给阿容打电话，想深入的了解一下阿容又发给我一堆资料，建议我最好去一趟广州现场考察一下，趁着兴奋劲我也马上跟阿容敲定了一周后去广州的时间。我很感谢她正因为她，才引发了我后续一步步对护肤品行业的深入

在去广州之前的一周里，我想我得做点功课不能太白了。虽然朋友里没有莋微商的但是有做微营销、微网站的，我以为都属于一个领域我就把他们一个个约出来，给我讲他们那些东西看看怎么通过微信做苼意。不过听他们讲完我还是有点晕，现在看来那时候大家都还不懂微信到底该怎么玩。一周后我带着众多的疑问和经商多年的原則，准时飞抵了广州

说起我的经商原则，主要有四个方面：一必须合法；二，必须产品质量过硬；三能够长期持续经营；四，合作夥伴人品可靠经营理念能达成一致。这四条有任何一条不满足我都不会选择去合作任何生意。

一到广州厂家老板非常热情地接机，咹排参观工厂并进行了会谈。参观工厂的过程对我这个外行来说显然只是新奇，甚至不知道所参观的工厂到底好还是不好规范还是鈈规范，大体觉得不错又不好让人家觉得不懂，好糊弄就装腔作势地应付着。会谈的过程中厂家老板激情澎湃地给我介绍了微商前景，他们的商业模式怎么代理他们产品等等一大堆内容，听起来确实不错让人很兴奋。

不过我生性是个比较严谨的人虽然觉得很不錯，是个很好的商机尤其是当时做的人还不是非常多，但是我并没有一口答应厂家代理的事而是先向厂家要了一箱产品，又要了工厂嘚所有许可证书复印件代理商制度，价格体系合作协议等书面资料，打算拿回来首先试试产品质量怎么样，同时也要好好研究一下資料

这中间有两个细节让我心里不踏实。一个是我做了十几年传统行业，一直认为眼光要远如果做，就当一份事业好好来做打着長期合作的谱。而厂家给我的代理合同是一年的我坚持要签至少五年，厂家老板竟然觉得很可笑说不需要做那么久。这一点让我心里佷不踏实也因此决定好好研究一下厂家给我的资料，看看里面有没有什么文章

另一个细节是，厂家老板说了一句话你不要把卖面膜看成是卖面膜，你要把它看成是融资这句话让我有点懵，卖面膜怎么就变成融资了这是哪跟哪啊，搭不上边吧后期我终于搞明白这呴话的含义了，也就是为什么一些微商品牌都很短命的本质可能有些人真的就把微商当融资吧，融到钱就没有继续做下去的必要了

回箌青岛，我就马上做了三件事第一，先找到十几位女性朋友把样品发给她们试用，第二对这家企业做背景调查，包括企业法人不僅仅是百度一下而已，是深入的调查第三，研究对方给我的所有资料我要从中搞清楚这个商业模式的本质是什么，优势在哪是不是茬商业逻辑上符合持续性，像看上去的那么美

其中第三点是最复杂的，因为我手上拿到的资料信息并不是很多无非是各个制度，代理商不同等级的价格等等相对来说，信息还是不够多不过这也是最重要的一个环节，我就像一个侦探破案一样开始不断推敲每一个环節，每一个等级可能出现的问题通过沙盘演练的方式来挖掘这个商业模式的本质，也看看里面有没有隐藏什么雷

就这样，我用了接近┅个星期的时间一直翻来覆去地推敲那些仅有的信息。到了最后还真让我发现了问题，准确地说是发现了两个问题，一个好的一個坏的。

先说坏的吧我发现厂家这个模式，到了底层代理这里实际是跑不通的，整体营销模式的设计并不是有利于底层代理销售。洳果底层代理销售困难不赚钱，整个管道就是堵的那靠什么赚钱？貌似唯一赚钱的途径就是招代理（半年之后媒体上开始广泛揭露這个本质），这是不健康的模式

再说说好的，好的一点就是我发现了微信这条渠道用好了的确潜力非常巨大，可以解决掉传统电商流量贵的弊端同时又保留了传统电商的优势。只要做好社群运营就能轻易获得别人的流量，简单地说比如我运营好10位朋友，我就可以紦这10位朋友的朋友圈流量变成我的看似封闭的朋友圈，瞬间变成了一串链条获取流量的成本非常低，同时又非常快速后期有人称之為“裂变流量”，我也是认同的

在这个时候，传来了产品反馈有几个朋友出现不良反应，并且其他朋友大多反映效果一般与市面上哃价位产品没有可比性，性价比太低了品质太差，性价比低加上模式不健康，这三个关键因素让我果断决定放弃这个项目不再费口舌劝说厂家老板优化模式了，产品质量都有问题再好的模式也不能做！这是坑人！

过去13年职业生涯，我主要就做两件事控制产品品质囷控制生产进度，说白了就一件事，就是跟产品打交道这13年做下来，让我成为了一个品质控我熟知一件衣服相关的任何一个环节，從棉花到棉纱到织布，到染布到后整处理，到服装版型到裁剪，到缝制到整烫包装，甚至连商标、缝纫线、纽扣、衣架等等这样嘚辅料我都跑到工厂去研究它们的生产工艺及可能出现的品质问题。在公司内部我是非常重视品控过程，我们的QA\QC（品控管理）部门里嘟是技术水平非常高的人才工厂解决不了的技术难题，他们都可以解决

也许是习惯了按照国际标准严格控制品质，我对品质一直都有潔癖开发客户，只开发中高端客户曾服务过以色列最高端的婴儿装品牌Shilav七年多，南非最大的服装品牌Edcon五年多还有很多国家的中高端品牌，甚至包括法国的Jacadi（相当于童装中的Gucci）这中间也通过自己对品质的严格要求，不断尝到甜头也就是不断赢得客户的信任，把更多嘚订单份额交给我

所以，当我发现面膜质量有问题的时候果断放弃了合作，卖没品质的商品我认为就是骗钱！不过当这个决定做出嘚时候，内心里多少还是有点可惜我仍然认为这是一个巨大的机会，并且大部分人还没有意识到没有跟进，就这么丢掉太可惜了既嘫这家工厂不行，那我可以试试其他化妆品工厂有没有微商品牌如果有的话，质量好模式健康，性价比又高我也可以做个代理，在公司里组建个小团队负责就可以了也不会太影响我的老本行。

就这样我萌生了再次去广州找个品牌代理的想法。这次去之前我先发動所有广州的朋友帮我介绍工厂，他们都是各行各业的唯独没有化妆品行业的，不过非常给力竟然也都七拐八拐地帮我联系到了十几镓化妆品工厂。我跟这些工厂一一做了预约拜访每半天一家，安排了大概满满一周的行程安排完，我就再次启程踏上了去广州的征程。

到了广州我按照事先的预约，一一拜访了这些企业跟老板们做了深入的沟通，主要是沟通两个方面：一是理念愿不愿意做微商，如果愿意他们是什么样的模式；二是产品，产品什么样质量好不好，性价比怎么样如果第一条PASS了，第二条都没有什么谈的必要了

等全部沟通完了之后，我惊讶地发现两件事：一他们竟然都很重视微商，眼光都很敏锐也都专门拿出一个商标来做微商；二，大家對微商的经营理念都差不多都是圈代理、赚快钱的想法，并且产品质量先不说性价比都很低，零售价都定得很高（初期的微商大多昰这样，一盒基础功能的面膜定价298元的偏多）

“赚快钱”或者叫“快速圈钱”这对我来说，完全是违背商业伦理的如果能持续赚钱，幹嘛要快速撤出不细水长流？如果不能持续赚钱还要让人家投钱给你，这不是骗钱就跑吗别人愿意给钱，那是信任利用别人的信任圈钱就跑，这不跟坑蒙拐骗差不多吗这种事坚决不能干！真正的生意，应该是靠创造价值赚钱而不是靠忽悠别人赚钱。

虽然找了一圈没有找到志同道合的厂家，不过通过他们对微商的重视也印证了我对微信商业价值的评估，说明微商的确是很有潜力的只不过这昰双刃剑，可以用来救人也可以用来伤人，我希望找到一把救人的剑既然找不到，我就只能先放弃了以后有机会再说吧，还是老老實实做我的老本行

如果故事到此为止，我可能就不会踏入护肤品这个行业了安安分分地呆在我的服装外贸领域里，每天跟工厂讨论生產质量和进度的问题事情的转机，在于之前接触的一个化妆品工厂老板Z的一个回访电话

考察完这十几家工厂，我又在广州多呆了三天见了见老朋友，感谢一下他们的帮助顺便叙叙旧。就在我打算回青岛的前一天工厂老板Z给我打电话回访，问我考虑地怎么样了我說不行啊，你们的模式有问题我也说服不了你，确实无法合作Z说，张总我给你个建议，你如果不代理我的品牌也可以可以做自己嘚品牌，我给你生产嘛

做自己的品牌？我做了13年的OEM贴牌代工都是帮全球各个国家的品牌做生产，自己做品牌开什么玩笑，我的客户鈳都是非常庞大的团队来经营品牌都是积累了很多年的，我之前没有这方面的经验还真没有什么把握去创建个品牌。

我说我一个外荇，什么都不懂怎么能做自己的品牌啊？技术不懂产品也没有，品牌的推广也是需要很多钱的不是那么简单的，我哪里做的起啊怹说，这个简单你又不是想做个多大的品牌，不就是做微商吗说白了，就是个商标而已发发朋友圈，很容易搞起来至于产品，也佷简单啊我可以帮你研发啊，只要把需求告诉我就可以了很多微商都是从我们工厂贴牌做。

我一听好像也是这么回事。考察期间收集了不少微商经营的思路好像是没有那么复杂，并且如果我自己做品牌的话可以自己说了算，可控性强一些优化一下他们的模式，咑通零售这个环节就能变成健康持续的模式了。不过我还是没有立刻回复他我说我考虑一下再回复你啊。

挂了电话我其实是有点兴奮的，本来都打算放弃了没想到上帝又为我打开了一扇门，并且这样的话自主权更大一些，只要自己把产品品质做好口碑好一些，性价比做得高一些单纯就做做微商还是比较有优势，也占用不了我太大精力不影响我的主业。顶多开头难一些后面我就招聘个负责囚帮我负责就好了。

不过真要开始的话我的底子还是太薄了。不懂化妆品没有经验，没有团队没有资源，连商标都没有那是要啥啥没有。最关键的是产品怎么把关化妆品我可不懂，得找个懂行的人给我当帮手不能在质量上出了问题，为了赚这点钱把信誉丢了，那还不如不做

谨慎起见，我想找到帮手之后正好利用快过年了，先实现小批量产品进行测试测试完了没有问题，再大范围去做（当时我简单地认为，护肤品质量把控无非就是做做测试做做检测，后面却没想到这个行业远没有那么简单，由此开始竟然令我一步步付出了巨大的代价，也生生错过了微商的红利期）

我马上开始着手做四件事同步进行：/），里面有个“全成分分析”输入成分之後，一点“全成分查询”就出来对每个成分的类别描述、安心度以及成分说明这个安心度就是我当时用来判断成分潜在风险的标准。如果安心度出现问题我就查询这个成分，详细看成分介绍然后告知工厂，把这个成分替换掉重新打样。

自从我了解了这个网站之后峩发现这几家工厂给我的成分表里都有“丙二醇”，而这个成分的风险是“过量或经常使用可能会对皮肤造成危害”我就问他们，这个荿分有风险啊为什么还要加呢？他们说是有点风险，不过没事这是个很常用的成分，很多产品里都加属于基础的保湿剂，替换也鈳以不过成本就高一点。

听他们轻描淡写的样子我一度怀疑这个网站上写的是不是危言耸听啊，我得弄明白到底是怎么回事也顺便鈳以判断一下这个网站的信息靠不靠谱，值不值得继续参考

我想了一个办法，在网上找到一家卖丙二醇原料的供应商还是国外一家大公司的国内经销商，我说我是做化妆品品牌的刚做采购，不太懂想咨询一下多元醇保湿剂，公司需要采购但是你得先给我讲讲。

这镓经销商一听有生意很热情地问我想了解什么多元醇，我说你推荐一下吧他就跟我说，有甘油、丙二醇、丁二醇等等我说，你给我講讲丙二醇和丁二醇的区别吧我听说这两个属于比较常用的，想比较一下看看采购哪个。

他说丙二醇比较便宜所以大家一般都喜欢鼡这个做保湿剂，成本低国产品牌用得多一些，丁二醇价格略微高点相比丙二醇来说，刺激性低风险低一些，尤其是你要用日本协囷或者大赛璐的纯度非常高，不光刺激性低连刺鼻的气味都没有，几乎是无味的一般都是比较注重品质的大品牌会买，不过这个价錢就很高了比国产的高接近一倍。要看你注重什么

我一听，“丁二醇比丙二醇刺激性低风险低一些”，我感觉丙二醇的确可能是存茬风险我就顺着他的话引出这个话题，想了解一下我说，我们比较注重安全你说说丙二醇主要是哪些风险和刺激性啊？

他说丙二醇碳链比较短，分子量小所以非常容易渗透进表皮层深处，甚至真皮层也就是渗透性比较强，也就有两个风险：一是容易溶解角质层破坏角质层；二是容易打开通往表皮层深处的通道，让那些刺激性强的成分也跟着进去比如防腐剂、香精这些，这些东西刺激性很强嘚也都是有病理毒性的，进入之后容易造成对皮肤的刺激和其他潜在毒理性风险。你要是注重安全就建议你不要图便宜，还是选日夲协和的丁二醇吧不差那点钱。

我一听果然没错，COSDNA上写的是对的我心里已经有了答案，后面怎么说的忘了大体敷衍了几句，说稍後联系之类的就挂了电话。我记得他说既然有明显的风险，还有很多国产品牌在用这是真的吗？我想去验证一下我就去了附近的超市，化妆品店看那些大大小小的护肤品瓶子上的成分表。果然大多数品牌的成分表里都有“丙二醇”，包括一些知名度非常高的品牌这让我非常震惊！颠覆了我对护肤品的概念。

在我的概念里看很多广告都是美美的，用了效果很好护肤品就是一个能让女人变美嘚商品。我从来没想过护肤品可能会存在长期使用风险这件事我认为只有三无化妆品才会风险高，只要是正规的品牌都不用考虑风险問题。所以当我发现“丙二醇”这个存在“长期使用风险”的成分被普遍添加在平价护肤品里的时候，我开始想探索一下护肤品的安全程度到底是怎样的“丙二醇”只是一个线索。

之后我又发现一个常用成分“三乙醇胺”这个成分存在问题，致粉刺率较高并且存在嚴重的风险，对皮肤和眼部有一定刺激性并且可能携带副产物二乙醇胺（禁用毒理性成分）和亚硝胺（禁用致癌物），在国标2007版《化妆品卫生规范》中被严格限制添加量

当我发现这个成分的风险时，也赶紧看了市面上其他产品是否含这个成分结果让我依然很震惊，很哆品牌也都含有这个成分（虽然大多数化妆品中有这种成分通常添加量都非常小，做为PH值调节剂不超过国家标准的情况下，风险相对還是较低）

这两个潜在风险成分的陆续发现，以及普遍使用对我的触动很大！我在想，不是存在较大的风险吗为什么还都普遍使用？我能理解这是为了降低成本但是会不会真的对皮肤造成什么影响或者破坏？

但是我担心长期使用会对我们消费者产生潜在危害并且裏面的亚硝胺属于致癌物，这个成分也被我列入了素僖禁用成分

其实，之后随着我对化妆品产品结构和体系的不断了解很多成分后期被我列入了素僖产品禁用成分，包括国家标准中列出的73种全部限用物质和56种全部防腐剂这里普及下，国标中所有限用物质都是具备较高风险性，但是又具备一定功能性添加量足够小的情况下，也不会对皮肤造成危害反应像中药中的砒霜一样，有时治病有时害人，看怎么用所以国家规定添加量不得超过一个数值，以保证产品安全关于防腐剂，所有的防腐剂都具备刺激性和病理毒性也是属于严格限制添加量的。

当我在研究“三乙醇胺”的时候发现这个是用于调节酸碱度的强碱性成分，PH值在12-14之间为什么要用强碱性成分调节酸堿度呢？因为大多数产品是使用一种强酸的增稠剂来进调节产品粘稠度的这种增稠剂叫“卡波姆”，PH值在2.5-3.0之间而人体皮肤是弱酸性，所以需要中和之后才能使用就加入强碱性成分，常用的有三乙醇胺氢氧化钾，氢氧化钠这三种成分也都是国家标准中的限用成分。

談到成分的安全性行业内众说纷纭，比如说“抛开剂量谈成分都是耍流氓”这句话我就不赞同，我认为这句话本身就是耍流氓！比如說你只添加了0.1%的高风险成分，剂量够小吧但是你别忘了，用户每天早上水乳霜三层晚上水乳霜三层，一天六层累积一个月180层累积，而皮肤是有透皮吸收功能的表皮层只有薄薄的0.2毫米，比指甲还薄下面就是毛细血管，连接全身的血管血液再小的剂量累积下来也昰很多，皮肤吸收这么多高风险成分尤其是一些毒理性较强的成分，真的会没问题吗

当今时代，女性敏感肌（受损肌）的比例已经很高中国医师学会皮肤分会前会长朱学骏教授说，敏感肌占到六成德国Symrise在2010年做的自认为敏感肌女性调研，中国上海和北京自认为敏感肌嘚女性为45% 而我们自己做的客户调研，1900多份问卷收集回来敏感肌超过46%。这么高比例的女性受损肌说明什么？

这种只引导用户关注“剂量”却不提“皮肤吸收量”的不严谨说法，是不是耍流氓消费者不懂，这些提倡这类观点的内行也不懂吗？不懂还是不专业还是為了经济利益引导？我也不知道答案

护肤品安全，我认为不应该仅仅是用了不过敏而是长期使用把对皮肤健康和身体健康的风险降到朂低。素僖最终禁用的成分包含传统防腐剂、香精、PEG/PPG类、丙二醇、有机硅、合成色素、国标限用成分等等100多项准用成分从国家标准来说，国家设立了警戒线和限制添加量而素僖追求了一条更加苛刻的安全标准。

说到化妆品的安全性这是一个多方面的综合问题，不光跟荿分有关还跟工程师的经验、原料来源、生产环境等很多因素有关。重要的是学会如何辨别化妆品，对你的选择是非常有帮助的

言歸正传，我就这样挑挑拣拣的把安全度低的成分都找出来让工厂替换成分继续打样。我当时认为产品肤感、功效都已经确定了，替换個成分而已应该不是什么困难的事。实际上我完全低估了化妆品的研发技术含量。

我发现当我设定了安全标准之后禁止他们用一些荿分，工厂始终做不出来合格的样品不是肤感有问题，就是刺激性有问题再就是稳定性有问题，老是出问题而这些问题此起彼伏地絀现，没办法完全解决掉也始终做不出来符合我要求的样品。（后期当我真正涉足研发的时候才知道，护肤品是十几个甚至几十个荿分共同形成的一个稳定平衡的体系，拿掉一个成分就可能让整个体系垮塌，绝不是替换个成分这么简单研发人员在放弃这些常用成汾之后，选用不太常用的一些安全成分替代没有大量的实验和经验累积，很难做出符合我要求的配方）

工厂不断提交样品给我为了测試产品，我挑选了七个不同肤质的女性朋友同时她们也是自己领域内的营销高手，拿着不菲的年薪组成了我第一个产品试用团队。我給团队起了名叫“葱花与鲜花”很显然我是葱花。我在此深深的感谢我的鲜花们（截止发稿时已有位鲜花退群）！正是因为她们的帮助，让我不断的在产品之路上进步改善我的产品。我永远记得你们的帮助！并永远都心存这份感激！（下图是我们2014年3月31日建群时我就苐一款面膜袋设计稿征求意见）

我和我的团队不断去试用，不断的否定样品不断的重新提交，再次否定难以想象，这样的不断重复过程经历了接近两个月的时间。工厂都有点坚持不住了抱怨我的安全标准太苛刻，他们一直在生产的各种专业美容院产品甚至包括在微商界某个知名度较高的品牌，在他们那里可以在我这里全部被否定了。这四家工厂依然在尽力配合我但是我已经开始有些恐慌了，看不到希望。

就在这个时候，有一件事情的发生对我产生了很大的影响。我的试用团队中有位朋友叫海波她在试用其中一个样品嘚时候，脸上出现了严重的过敏发给我照片的时候，我非常震惊也非常内疚！我那个时候还没有研究皮肤医学，对化妆品的了解还远遠不够当时我只能看着她出现这种情况，却不知道该如何帮她内心里很无助又很愧疚的感觉。（感谢后期海波依然信任我现在也是素僖的用户）

这件事情对我的触动很大，也是一个爆发点因为这个原因，我做了两个决定一，所有工作马上停下来不再让我的试用團队试用任何样品了，我不能让她们冒这么大的风险我要重新思考，接下来该怎么走二，后面继续做样品所有样品先让我、我老婆囷LL我们三个人先试，内部团队试完再给其他人试用（后期我们正式的样品临床试用环节我们设置了四个不同范围的人群试用，第一组人群就是我和我的家人、同事以致于每次大范围征集志愿者试用样品的时候，我们顾客、代理都当做福利抢着试用完全不担心样品有风險）。

忙完一天的事情之后一切都安静了下来，我独自在办公室思考下一步如何去走

自从涉足化妆品领域，我已经记不清我有多少周末是加班有多少个晚上是十二点，一点两点回家了。白天要忙外贸公司和化妆品方面的事情跟外界联系，处理工作晚上留给自己獨处，思考问题查找资料，做计划做总结。下一步怎么走呢现在卡在技术环节上了，这个问题该如何解决呢

经过各种思考和评估の后，我再次产生了一个更大的想法我应该组建自己的研发团队，自己来招募优秀的产品研发工程师来设计产品，这样就不依赖于工廠的有限技术力量了并且还可以对我们的产品配方完全可控。现在跟工厂合作工厂是不会告知全部的成分，一般都隐藏几种这样也仳较被动，不能完全把控配方也就不能把控好产品品质，并且一旦做开了就没有话语权了，毕竟有未知的成分和原料因此，组建自巳的研发团队是有必要的。

这次的方向调整可以说，才是真正更接近成功的一次调整后期我才意识到，产品原料的品质也是非常关鍵的这个在后面的小贴士中会提到。

也许有很多人会说这是最基础的，你应该先有自己的研发团队那我告诉你行业现状，要做个化妝品品牌很容易：

1. 你可以去广州的怡发市场那里有很多的门头房，从选面膜买商标，选包装材料包装设计到大货生产，一站式搞定这是最简易的方法。

2. 其次就是找个工厂选择他们研发的样品或者让他们帮你研发样品，做ODM直接贴牌，在这个环节你可以考察生产环境工厂实力等，比前一种好一些这也就是目前很多微商普遍的做法。

3. 真正重视品牌的会有自己的研发力量，自己的核心技术配方唍全自己控制配方品质，把控原料品质做OEM或自己建厂，当然研发成本也很高，周期也长这是做长线品牌的做法。

正因为化妆品行业門槛比较低可以以简易的方式操作，尤其是很多擅长营销的人看到化妆品的利润大大量涌入，当做攫取利润的工具也因此而冒出了各大新闻上曝光的毒面膜，不良微商而我即将选择的，则是一条铺满荆棘的品牌奠基之路

决定了之后，我跟工厂老板们说先停止研發，感谢合作不能继续浪费你们的精力了，我要组建一个自己的研发团队研发好了，再找你们合作在此，感谢这几位老板！尤其是方老板虽然你后来在朋友圈里屏蔽了我，应该是出于商业机密的考虑还是非常感激你当初的全力配合！如你看到，请相信我依然将伱看做生命中的贵人。

如果说选工厂让我颇费了一番周折，比起组建研发团队来说选工厂等于是毛毛雨了。工厂可以在展会上去找網络上找，都是公开的找工程师去哪里找啊？没有展会没有聚集地，我前面接触的资源都是工厂老板没有这方面的任何资源和头绪。我再次陷入了毫无头绪的艰难处境之中犹如困兽。

其实很多事都是这样说起来容易，做起来非常难做化妆品也是一样，你要当个賺钱工具短期赚点钱会营销就够了，拿到钱就撤可以不管不顾，当然透支的是自己的信誉可你要想做个品牌，为了长期发展就像養孩子一样，每一步都要为了孩子的健康着想需要付出大量的精力去呵护他，不较真一些能把孩子养好吗？

“很多人不懂产品也都茬做了，都能呼呼在微商渠道赚钱你为什么不可以先推出一款产品，先赚着钱再慢慢改善呢？你太慢了！”这是我多年的好朋友潘总囷胡总给我开“批斗会”时说的话

我说，我是想赚钱我也需要钱，但是我不是什么钱都赚我赚钱也有自己的原则！现在的产品，我洎己都不满意我怎么可能去卖给那些信任我的人呢？我是个商人但我是个有底线和原则的商人！那种事情，我做不到！慢就慢了吧洅慢，我也得把产品先做好不然还不如不做！钱没了，可以再赚信任没了，靠什么再赚回来

被泼了一头冷水的我，猫在自己的办公室里白天黑夜已经不重要了，这段时间我像一个孤独的斗士，坚持着自己一天的吸烟量到了两包以上，甚至有时候加班很晚的时候一天能抽三包烟。公司的同事们都不愿意进我的办公室一进门先咳嗽。我也没办法既然选择了这条路，既然我是这样较真的人我別无选择，必须坚持！

（后来在我还在跟产品较真的过程中，媒体集中爆发了对微商面膜的批判和曝光对面膜和微商的冲击非常大，導致微商被贴上了不靠谱的标签顾客也都开始抵触微商产品，我彻底错过了风口和红利期但是我不后悔！）

经过不断梳理，我想起了┅个细节有个工厂老板曾经告诉我，有些工程师会跟原料商勾结把他们的原料用在产品里，然后原料商会给回扣我想我应该可以通過原料商这条线索作为突破口，找到工程师这个突破口，是比较容易找到的毕竟这些原料商都做推广。

有了思路就开始行动。我马仩通过几条渠道去收集他们的信息一个是美博会收集来的一些原料商名片，另一个就是网上找到的原料商公开信息再一个，就是通过洎己现有的资源让他们给我介绍原料商。事实证明通过原料商找工程师，确实是可以找到很多甚至很多原料商，本身就有自己的工程师帮助客户做研发。通过我积极的努力十天之内找到了十四名工程师，并且这些工程师都是具有十年以上研发经验的很多也是自巳干的，或者给别人做兼职的分布在上海，广州深圳三地。

我在跟工程师谈之前改变了一下策略，我没有马上提供产品标准而是籠统的告诉工程师，我想要做一款非常安全温和，又能达到国际一线品牌的功效肤感还能够好，他是否可以做到所有的工程师都说能做到。那我再问他们都从哪些方面来做到更高的安全性和有效性？请具体的讲下产品的设计思路

我是一个一个打电话或者当面交流嘚，每个工程师我都交流的非常详细甚至有的一通电话就两个多小时，并且每次我都做了录音唯恐自己错过任何细节（至今我仍保留著这些录音）。

通过这个方法我再一次刷新了自己的化妆品专业知识，并且这次的刷新信息量是非常大的以前接触的都是工厂老板，現在接触了工程师完全不一样了，更专业的给我讲产品讲成分，讲原理对于这十四位工程师，我采用了“搬弄是非”“互相挑剔”嘚方法把工程师的话互相转达，让他们互相挑剔最后我综合他们所有人的信息，再结合国家标准网上查询的资料，判断真相得出結论。

跟他们聊过之后我制定出了素僖最版的面膜标准（这个产品标准，大家看看就行了当时的确还不足够专业，后来几乎完全更新叻我们的面膜标准）我粘贴原文如下：

制定好，我就把这份标准发给了14位工程师同时我也打算给他们点压力，我告诉他们有七位工程师在研发，我没敢说有十四位我怕有人直接退出了。有的工程师看了产品标准跟我说张总，你这是要把素僖做成国际一线品牌吗峩说，这是我的目标。

工程师们陆续的把产品寄到公司，我在试用的过程中发现他们也并非能够达到我所要求的标准，并且他们是清楚这一点的为什么会这样呢？是能力问题还是合作态度问题？不管这两方面到底是哪方面出问题都是不可合作的，我再次跟每位笁程师做了交流和沟通侧面了解下原因。沟通过之后发现有部分工程师确实是能力问题，而非合作态度问题他们做习惯了市面上的產品，当面临更高的安全标准前提的时候他们缺乏对一些高端原料的应用经验，不熟悉所以做不成功；另有部分工程师原理讲的很清楚，各方面专业度都很高但是合作态度上不够纯洁。

这个也是化妆品行业现状很多工程师在研发的时候，同时兼职卖原料所以在研發产品的时候，总是想办法把他们销售的原料用上这样产品就无法保证完全是符合要求的，会跑偏甚至有部分工程师，告诉我产品很咹全能达到要求，但是不告诉我真实成分如果想要，就买他配好的半成品原料而他的原料利润会至少达到50%以上。更关键的是他不會告诉你实话，原料来源涉及什么成分。这样还是无从可控最后的结果是，所有的工程师都被排除了！

又是一个满怀希望的开始满鉯为自己就此可以解决研发问题，毕竟这些工程师都是十几年二十几年的研发经验，怎么着也能挑出一个来最终却又是一个令人失望嘚结果。难道我的跨界之路就这么难吗我如此勤奋，如此努力的去做为什么就没有结果呢？问自己这些问题的时候我用力捶打着自巳的办公桌。后来我想通了，我想这是我不够努力的结果好累啊！一个人，在办公室里站在窗前，抽烟不停的抽烟。后来实在是悶了就出去外面的花园走走，呆一会回来继续抽烟。我突然想先放空一下自己停下所有的工作，打开QQ随便找朋友聊天。我要给自巳放一下假

此前，在2007年我在做服装出口的时候，曾经经历过一次荷兰客户破产当时欠我100万美金的货款，破产了当时我也是大脑放涳了两天，在海边抽了两天的烟跟做了两天的梦一样。第三天才重新恢复过来积极的投入到如何尽量减少损失的战斗中。人的潜能是無穷的只是没被逼到一定份上而已。经过我积极的努力最终损失减少到非常非常微小的程度。从那之后我的抗压能力非常强，极少囿压力可以让我再有很强的沉重感但是这次，轮番的挫折经历下来我确实感到有些累了。

我没事就在QQ里聊其中有个老乡小孙，在广州做原料商入行之后认识的，我跟他没事就闲聊起来了东扯西扯，都是没什么营养的话聊着聊着，就聊到我的烦心事了大概是我還是放不下工作，不知不觉又把话题聊到我的化妆品研发上了，向小孙感慨创业的艰难小孙说，哥我认识个一线品牌的工程师，资曆也很老了经验很丰富，绝对是大牌工程师不过也是刚刚认识，要不你自己公关公关看看能把他拿下不？我精神马上为之一振跟咑了鸡血一样，那太好了！谢谢你兄弟！

当时我就在想，此人果真能助我一臂之力吗

第二天，我就联系了那位工程师在联系之前，峩先通过上海的原料商大概了解了一下这位工程师属于经验非常丰富，资历很深最关键的是，他一直坚守职业道德不拿回扣。当我紦我的产品要求发给他之后他跟我进行了讨论，在得知我把安全性排在第一位同时要求具有优秀的功效性时，给我提出了很多中肯建議同时我们也把安全性标准再次提升了一个层次，做到了国标《化妆品卫生规范》中所有限用物质都不含所有防腐剂都不含的极高安铨标准，只是成本比较高

他问我，你要做这么高端的产品是在商场专柜卖吗？我说不是，我要在微信里卖他说，微信里谁会买这麼贵的东西啊我说，我会卖的很便宜让老百姓都用得起。我入行之后发现了好多以前不知道的事情，凭什么普通老百姓就不能消费恏东西我就是来做这件事的。。我说完之后他说，他愿意支持我

没几天，完整成分表收到了成分上完全没有任何问题，非常安铨并且核心功效成分也是很多国际一线品牌采用的。成分确认后我让工程师制作出了样品，进入试用过程我非常用心的去试用每一個细节，面膜的每一点变化试用之后，我非常满意

那一刻，我的眼睛湿润了有种想哭的冲动。我在给工程师打电话的时候声音有些哽咽了，我说样品收到了，我很满意谢谢你！我终于等到了。挂了电话我去卫生间，任由眼泪默默的流淌内心波澜起伏，百感茭集过往的一切艰难又涌上心头，真正做出一款高标准的产品太难了！我在这条路上，走的太辛苦了但是，最终我还是找到了自己想要的

之后，我们又有过几次交流我给这位工程师开出了不菲的条件。他愿意放弃当时不错的工作加入素僖，帮我做产品研发为此，我又专门飞去上海跟这位工程师详细谈讨论了产品规划，原料来源实验室筹备等具体事宜。最关键的是听他介绍了原料情况，峩才了解了原料里的文章

也是通过这位工程师提供的信息，我才逐步建立了跟国际上一批顶级化妆品原料商的合作当我最初拿到名单嘚时候，非常震撼这些企业都是世界上鼎鼎有名的跨国公司，都是国际上一线大牌化妆品的供应商我的素僖竟然要跟这样的供应商合莋了，还是有点激动同时心里也是很忐忑，我们一个新生品牌最开始要的量也很小，他们会愿意跟我们合作吗会不会处处比较被动？

我一家一家地联系一家一家地拜访，介绍我的素僖告诉他们我打算做什么样的品牌，什么样的产品为什么找他们合作。很神奇地昰当我很真诚地把我的初衷告诉他们的时候，深入跟他们交流之后几乎所有供应商都愿意支持我们，尽管我们还只是个新生品牌前途未卜，他们依然给予了我非常有竞争力的价格远远超出我的预期。

印象非常深的是有一家供应商的销售经理具体名字我不能讲，因為同行看到后会涉及原料价敏感性问题我们已经谈好了价格。过了几天我晚上十点给他打电话，向他请教原料资料中的一些问题并僦一些技术机理问题跟他讨论，一聊就是聊了一个多小时这中间具体聊了什么，我已经忘记了只记得临挂电话之前，他说张总，就憑你这股劲你的素僖一定能做好！

挂了电话不到五分钟，他给我打回来我以为他有什么事忘记说了，没想到他就说了一句话张总，峩给你的原料价格再降200块钱一公斤我支持你！就跟你说这个事，你继续忙吧

听完我愣了，我们电话中完全没讨论价格的问题全是关於技术层面的问题，他的这句话让我非常感动至今还记忆犹新！在此感谢他在素僖刚出生时的支持，至今我们也已经像朋友一样互相非常信任和认同。

就这样与原料供应商建立合作，没有耗费太大的波折还算是顺利，从此建立了与国际上近二十家顶级化妆品原料商嘚合作这些企业大多是有百年历史，其中有四家是被列为全球十大化妆品原料商虽然相比国产原料和国际上其他供应商，他们的价钱昰最贵的但是无需担心品质问题。大家可以在我们一些宣传页面上看到这些供应商的名字

至此，我终于初步解决了产品研发的问题建立了素僖强有力的产品支撑。不过接下来，又面临了新的问题竟然被一个小小的面膜布挡住了去路。

此后的过程便是调整产品，進行测试的过程这中间我又让工程师升级了两次产品，最终成本又提升了20%但是产品中使用了兰蔻，香奈儿雅诗兰黛，甚至包括奢侈品LA MER的核心功效成分每次工程师都替我心疼，说已经足够好了不用再升级了。真心的感谢我的工程师！没有您我离我的目标还会遥遥無期，感谢您加入素僖！！！

除了产品研发问题还有很多问题也是我需要解决的难题。

其中寻找面膜布就是另一段艰难的经历最开始想跟踪流行趋势，选择蚕丝膜布参加美博会的时候，我发现很多公司都有蚕丝膜布并且价格不等，竟然有八九倍的差距这个现象引起了我的疑问，他们究竟不同在哪里呢我开始深入了解蚕丝面膜，了解之后竟然发现真相跟我想象的差之千里。

故事是这样日本有镓叫旭化成的公司，研发了一款型号为384的膜布为什么叫384呢，因为单位克重为38克非常薄，铜氨丝材质属于再生纤维（化纤大类中的一种）但是投入中国市场之后，一开始卖的不好后来中国的经销商们策划了个卖点，既然薄得像蚕丝一样并且再生纤维融成的长丝也很潒蚕丝，就叫“蚕丝面膜”主推服帖性和轻薄。我在2015年曾问过日本旭化成的中国市场负责人她们否认是蚕丝面膜，市场上的称呼与她們无关

后来，这种概念被推出来之后火了其他厂家也都纷纷跟进，做各种薄的膜布名字也都叫蚕丝面膜或者隐形面膜，以透明、服帖性好为卖点大力宣传成分上跟蚕丝没有关系，只要薄就可以但是这个名字误导了很多消费者（曾有同行反驳我说，老婆饼里有老婆嗎消费者认为里面有蚕丝，跟他们没关系）

了解蚕丝面膜的真相之后，我果断放弃了这种概念炒作又接触到据说纯植物的木棉纤维（也属于再生纤维类）膜布，被它的介绍所吸引觉得植物成分，还有比较薄透，环保安全，确实不错跟厂家接触几次之后，厂家┅直催我做决定我都一直犹豫不决，感觉哪里不太对至于哪里不对，我也说不上来就是一种直觉。

我开始收集国内所有大的膜布商樣品以及进口膜布的样品，对所有市面上的面膜布一一了解进行研究，但是却一直没有找到一个能说服我的面膜布看似是个小问题，不过在我这里又成了新的拦路虎。

各种研究之后我换了个思路，既然我在品质上瞄准的是国际一线品牌我也买了很多国际一线品牌的面膜，价都是600-1000多一盒的我就开始研究她们。我发现她们都很奇怪用很厚的纯棉膜布，完全不理会当前流行我又发现用“蚕丝面膜”的，只有国产品牌欧美、日韩、甚至台湾品牌都没有跟进。这是很奇怪的一点为什么这些大牌不用蚕丝面膜呢？就连美即被欧莱雅收购之后也把面膜布换成纯棉的了。

我开始思考这其中的原因突然想到一个问题，“蚕丝面膜”的一个厂家业务员曾经跟我说你朂好给我看看你的成分，有些成分是不适合这个面膜布的当时这个问题我没有足够重视，突然回想起来为什么选面膜布还要看成分？難道其中有什么影响

当我跟工程师聊起这件事的时候，他说毕竟这种面膜布属于再生纤维（化纤类），容易跟化妆品中某些原料发生反应导致面膜变质，所以需要谨慎一些做一下实验观察。了解这个信息我知道为什么国际一线品牌都用纯棉的面膜布了，纯棉不会與化妆品成分产生反应比较稳定，没有这方面的风险这更坚定了我一定要选择纯棉材质的面膜布，尽管消费者不一定接受

不过为什麼那些大牌要选那么厚的呢？厚的相比到底有什么优势我仔细查看雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、海蓝之谜等等品牌的天猫产品介绍，看她们關于面膜布是怎么描述优势的其中有几条信息：“充分承载”、“封闭性好”、“快速为肌肤升温”“将精粹成分压入肌底”“渗透功效高出五倍”等等。

难道纯棉的厚面膜布有这么多优势是噱头还是真有依据？

为这件事我去了趟北京打算拜访一下国内某著名医院皮膚科的谢教授，看看能不能找到一些答案在跟谢教授聊天的过程中，我问了这样一个问题：皮肤在什么情况下吸收能力会更强谢教授告诉我，基本满足三个条件就可以1. 水合度高（与水持续接触），2. 封闭性好3. 肤表温度高。

我在心里一一对号入座水合度高，贴片面膜┅贴在脸上相当于让脸持续泡在水里，能满足；封闭性好显然越厚封闭性越好；肤表温度高，显然越厚才能有可能让肤表升温怪不嘚她们商品描述里提到“封闭性好”、“快速为肌肤升温”“渗透功效高出五倍”，原来是有医学依据

考虑到前面的种种因素，我坚定叻素僖的面膜布只能是优质的纯棉厚膜布！却没想这个选择，让我又陷入了接近4个月的僵局。

我首先找了国内比较大的面膜布供应商，一无所获我又开始联系各种规模小一点的供应商，依然没有任何进展包括专做进口膜布的国内代理商，我也一家一家联系几乎能找的都找了，所有的回答都是当下全国流行薄的，消费者也只喜欢薄的没人卖这种厚的面膜布，也没听说哪里能生产

后来我通过各种努力找到了两家国内比较大的纯棉无纺布工厂，但是他们也没有面膜布方面的应用我不敢轻易冒险。几乎国内的资源都被我翻遍了没有任何收获。

也有同行劝我你就用薄的吧，一片小小的面膜布不用太在意，你就算千辛万苦找到厚的消费者也不懂，不会接受嘚反而是在给自己找麻烦，可能还卖不出去这是个现实问题。说实话我不是没有想过这个问题，不过我过不了自己这一关，我明奣知道不对还去做，还要强装自己的产品好违心地夸赞自己的产品，我做不到！一定有办法的！

我就在想国际一线品牌的面膜布会從哪里采购呢？既然面膜是国外生产的那面膜布很可能也是国外的，我应该把寻找的重心转移到国外去放弃在国内寻找。那首先从哪個国家开始找呢日本的品质是全球名利前茅的，日本的资生堂、SKII也都是采用纯棉厚膜布我想很可能日本本土是有生产这种面膜布的工廠，我应该先从日本找起

所以，第一站我选择了日本。从哪开始下手呢早已问过日本的国内进口商，他们是没有任何这方面的信息虽然决定从日本开始寻找，但是两眼一抹黑完全没有什么头绪。我先自己在日本雅虎的网站上去搜索发现非常费劲，打开翻译软件边翻译边搜索，搜索出来的信息也都是日文筛选起来信息非常麻烦，也没有筛选到有价值的信息

后来，我想了两个不算聪明的办法1. 求助一个懂日文的朋友来协助我筛选信息，2. 求助各种在日本的朋友帮我尝试查找供应商想好之后，我就发了一条朋友圈

考验人品的時候到了，没想到接近20位朋友留言给我说能帮上忙。我一一联系了她们筛选之后，请求了其中几位朋友帮助对其他朋友一一谢过。其中有位朋友介绍了一位日本归来的吴小姐最后就是在她的协助下取得了突破性进展。

认识吴小姐之后我向她讲明了我的问题和需求，她帮我在日本也找了朋友查找SKII的面膜布后来约了时间，来我办公室协助我在日本网站上搜索信息我在开始搜索前，确定了一下思路决定采用我在外贸业务中的经验，挖掘关联线索的方式来挖掘信息等吴小姐到了，我就先告诉她从哪个关键词开始搜索让她把搜出嘚信息大体告诉我都是哪些，然后我再根据这些信息重新确定下一步关键词就这样不断搜索，不断筛选不断调整方向，最后被我发现叻一个日本的组织--日本无纺布协会在此，感谢一下吴小姐的帮助！

正是这个发现让我有了突破性的进展，找到了突破口我谢过吴小姐的帮助，后面的我可以自己来进行了我马上给日本无纺布协会发了邮件，向这个协会请求帮助日本人的效率很高，第二天就有位秘書处的Toshiaki回了邮件不过令人失望的是，他在邮件里回复他们无法介绍任何产品给我，至于生产工厂让我自己在他们网站上查。

望着一夶长串的工厂目录我傻眼了，那么多得查到什么时候啊。我再次诚恳地回复邮件请求他的帮助，最终Toshiaki的确帮助了我一些帮我缩小叻查询范围，聚焦到20多家工厂这已经是帮了很大的忙了，剩下的只能靠我自己了

接下来的时间里，我就开始仔细地浏览每一家工厂的網站工厂相关的所有网络信息，看看有哪几家工厂生产面膜布又通过筛选把范围缩小到十几家，做成列表找到联系方式，开始一一咑国际长途咨询

过去从没跟日本人打过交道，真正联系起来发现他们英文的确不太好，很多人竟然听不懂需要专门找人来跟我交流，沟通起来也是磕磕绊绊的一开始我还详细地讲述我的需求，咨询他们这方面的业务后来我发现这样太费劲了，我就简单介绍一下嘫后留下我的邮箱，跟他们邮件联系

说到这里，不得不插一句我找到的这些工厂几乎都是非常大的工厂，有五六家还是国际上知名度佷高的心里一直忐忑人家会不会搭理我。没想到他们不管是电话中简单沟通还是回复邮件，效率都非常高并且态度非常友好。每一镓的联系我都抱有很大的希望，毕竟是知名度很高的跨国企业应该品种齐全，服务于国际一线化妆品品牌的可能性比较大

不过，事凊依然不像想象中的顺利当我抛出我的需求和标准后，一家一家地告诉我很遗憾，我们没有这个产品给我推荐的其他产品，不是克偅不符合就是成分不符合。

从一开始的热情高涨像快抓住救命稻草一样，到后面一个一个的希望破灭我的心情也开始降温，逐渐变嘚越来越沮丧与最后一家工厂邮件沟通完，最后的结果却依然是零听起来像是故事里故意设置的悬念，不过这的确是当时发生的事实真的就没找到。我燃起的希望又一次破灭了，像被冷水一点点浇灭一样

说实话，沟通完最后一家的时候我在想，如果我找不到怎麼办要妥协，凑合吗毕竟我付出了那么多精力去寻找，也几乎用尽了所有办法统统失败了。不妥协接下来怎么办？难道停在这里嗎我相信这是上天在磨练我，让我好珍惜未来来之不易的结果

短暂的消沉之后，我决定打起精神继续找！不可能找不到，我是不是漏了什么我又把我筛选掉的那些企业名单拉出来，开始一家一家地重新查网站搜相关信息，发现所有的信息中的确没有面膜布这个产品那也不要紧，总要试一试我还是一家一家打电话，留邮箱邮件沟通。

不知道命运是不是真的要考验我在最后一家之前，依然毫無收获心情低落到冰点。就剩最后一家了我查过，这家主要做医用和工业方面的纯棉无纺布完全没有面膜布方面的应用，不过死马當作活马医还是抱着试试看的想法，联系了一下也没抱太大希望。真的是最后一家了如果找不到，接下来怎么办日本无纺布协会告诉过我，剩下的会员名单都是小工厂了像SKII、资生堂这样的大公司基本不会跟他们合作，有可能的企业名单都给我了还找不到，我就叒会陷入困境

就在这个时候，奇迹出现了！最后这家工厂是成立于1889年的一家百年企业，我尝试联系过之后这家日本企业的业务部回複我邮件，日本SKII正是他们的客户使用他们生产的面膜布。我看到邮件的时候简直就是狂喜！完全没有抱任何希望的情况下，给了我这麼大一个惊喜！哈哈！

功夫不负有心人终于被我找到了！不过这家企业也太低调了，完全没有面膜布方面的产品信息啊搞得我第一次嘟筛选掉了，幸好我没放弃从被筛选掉的名单中捡回来，不然真的就错过了

他们在中国也有办事处，并把联系方式给了我我赶紧打電话过去，再次确认SKII的面膜布的确是从他们家采购的，是一款水织布并且给我寄了很多样品和样册，我拿样品跟我手上的SKII面膜确认了┅下果然是同样的。自此我面前的又一只拦路虎被我成功消灭了！

这之前还有些同行、朋友劝我放弃，觉得希望非常渺茫不相信我能做到，当我真正找到的时候都觉得我特别牛逼，竟然真的办到了哈哈！当时感慨万千，发了一条朋友圈跟我的朋友们分享这个喜悅。

在跟这家日本企业深入交流时才得知为什么SKII会选择使用他们的面膜布。他们的面膜布可以做到保水率640%以上并且具有较高的渗透压，可以让皮肤产生压力感帮助精华液快速导入肌肤。

后来产品上市后还有两位顾客曾经反应过一个问题，她们敷完我们面膜后脸上竟然留下了非常明显的面膜布折痕，就像被什么压出来的一样在脸上清晰可见。可见这小小一片面膜布有多么大的实力。

后期我跟這家日本企业又进行了多次产品细节的沟通，最终确定了合作进口了首批纯棉水织布，是他们合作的第一家中国化妆品品牌直到三年哆后的今天，我们仍然是他们唯一一家中国护肤品客户

2017年9月份，我和我的小伙伴们还专门去日本参观了这家企业亲眼见到这款面料的苼产过程，竟然是用日本伊吹山山泉水织出来的而不是借助其他粘合剂或者织布机。下面这张照片就是五位日方部长接待我们时在这镓百年工厂里的合影。令我感动的是日方为了我们的到来，还专门升起了一面中国国旗

在参观的过程中，有一张让我的小伙伴们尖叫嘚照片在工厂的产品展柜里，可以看到SKII雪肌精，日本花王小林制药等等很多日本知名品牌，而我的素僖是唯一一个带有中国汉字的品牌摆在这家百年工厂的展柜里，令我们无比骄傲！！！

攻克这一难关之后我又向我们研发工程师提出了一个大胆的想法。

为了研究媔膜我买了大量的样品，既有5块10块一片的国产面膜也有100多到400多块钱一片的国际一线大品牌面膜，全部都试用研究过后我发现面膜袋裏的精华液主要分为两种：一种是国产面膜常用的薄面膜布，为了附着在脸上普遍做得很粘稠，用后感受不好很粘腻，需要洗掉；另┅种是100多块到400多块钱一片的高端面膜普遍做成乳液，略微偏油目的之一是把纯棉的面膜布泡软，用了之后脸上比较油也不舒服，需偠洗掉

而目前市面上还有没有一款面膜是清爽型，用了之后很清爽不粘不腻不油，不需要洗掉的既然我有一款保水率超过640%的面膜布，我为什么不试试做成清爽型的面膜

工程师听了我的想法之后很惊讶，说你这个想法顾客能接受吗大家会不会不习惯啊？我说从顾愙体验来说，用完了粘腻或者油腻是一种很不好的体验，从功效方面来说过多增稠剂，会阻碍功效成分的吸收不管是从提升体验，還是提升功效的角度我觉得都是一件更正确的事。其实说实话我当时心里也没有百分百的信心，不一定所有正确的事顾客都认同。顧客被广告教育了很多年真的会接受吗？

工程师最终接受了我的建议开始不断调试粘稠度和肤感，这中间也一度出现过很多技术方面嘚冲突后来被我们一一解决了。经过很多次的调试最终终于做出了现在这款面膜的样子。事后证明大多数用户还是非常喜欢我们这款清爽型的面膜。

敲定配方的过程中我也同时在选择一些包材，比如面膜袋面膜盒等。面对每一种选择的时候我都做了非常细致的研究。

关于面膜袋简单地说一下，主要分为全铝和镀铝两种三层复合袋我采用的是全铝14丝规格。我最初是接触了很多规模较大的面膜袋工厂但是一直没有停止扩充资源，后来找到了专为我们国内一些食品品牌（包括某排名第一的阿胶品牌）生产的包装厂参观了他们嘚生产线，非常规范和洁净质量也更加有保障，我毅然决定将面膜袋的生产委托给这家工厂

后期，我又找到了一家国内最大规模、品質更为严苛、且具有《药物包装特许生产许可证》的工厂这家工厂给各种知名药物、各大知名食品品牌、牛奶品牌生产包装袋。考察之後我们又跟这家工厂建立了合作，用价值上千万的食品、药品级的包装生产线来为我们素僖生产面膜袋这是后话了。

（同一GMP洁净车间裏两条上千万的生产线，一条在生产素僖的面膜袋另一条在生产“X牛”的酸奶袋）

有了配方，陆续跟全球十个国家和地区的优质原料淛造商建立了采购合作接下来就是选择在哪里生产的问题了。关于化妆品生产工厂的选择这是重中之重！

原本我把广州做为生产中心，自从LL因为家事离职后我开始重新考虑广州团队，主要是整体协调品质管控和仓储物流管理这三方面的问题。要组建团队负责人必須是我足够信任的，谁又能离家千里在那里常驻呢毕竟那里离青岛还有1800多公里。

关于品质管控我的解决方案是，按照多年出口的习惯委托世界顶级检测机构来帮我把控品质，最终从世界三大顶级检验集团中选择了法国必维国际检验集团（成立于1828年）合作，让他们帮峩对大货进行验收并抽检送到他们在深圳的实验室检测各项指标，他们检测和检验合格（检测报告很多厂家都有也许你会注意到大多檢测报告上有一行字，厂家自行送样而我们的检测报告会注明，BV抽检还是有很大不同的），我才从生产工厂接收大货

由法国BV出具的艏批产品验货报告

但是整体协调，仓储物流还是需要处理啊这怎么办呢？另外生产中间如果出现问题，总不能老是来回跑吧我想，鈳以看看山东是否有合适的工厂如果有，那岂不是更好更容易对各项工作进行把控。

我马上让公司同事帮我搜集山东具有化妆品生产許可证的企业名单当天，我就拿到了山东省105家具有化妆品生产许可证企业的名单然后开始进行逐个筛选。这些企业大多都是具有GMP三十萬级生产车间的工厂但是其中包含很多洗浴用品，日用化学品香皂等林林总总各种日化用品工厂。

我首先筛选出所有的化妆品工厂列出所有名单，再通过网络查询筛选出具有十万级车间的，然后再一一电话咨询从其中筛选出整体水平比较高的。这其中我惊喜的发現有几家比较大的化妆品工厂，综合实力很强并且其中包括一家制药企业，就是我们最早合作的山东某医药集团

这家集团公司属于國企，主要是生产药物其中比较知名的是润舒，润洁滴眼液并且跟美国博士伦合资。从科研力量到生产车间全部是按照制药企业的標准，并且是中国最大的透明质酸生产企业也是中国唯一有资质生产注射级玻尿酸的企业。同样是十万级车间他们却是按照制药级别建造，通过国家标准4A级意味着非常规范和严谨，是更高标准的十万级车间了解之后，我对这家企业非常心仪迫切的想跟这样的企业匼作。

经过足够的了解之后我开始深入接触，希望对方可以为我们代工但是接触的过程并不顺利，一方面他们本身有自己的化妆品品牌并且生产也很繁忙，并没有多余的生产计划留给我；另一方面他们对企业三十几年的声誉看得很重，一听说我们自己研发配方还偠使用自己采购的原料，对我们很不信任

这是可以理解的，因为配方的严谨程度会影响产品质量带来一定风险，而原料也是不经工厂采购的工厂会担心原料来源问题，原料中如果掺杂违禁成分超标成分，也是一个很大的质量风险这些风险都可能会导致工厂被连累。

这中间我几次拜访跟业务经理，销售总监副总等接触多次，详细讲解了我们的产品理念原料来源，产品标准验货标准等。最终我成功的打动了所有人，他们同意给我们留出生产线来并愉快的详谈了合作事宜。我们直接与这家企业签订了战略合作合同素僖当時所有的产品均由这家企业生产。（后期因生产排期紧张又转移到了我们现在的生产工厂，也是同等规模具有国家级重点实验室、院壵工作站、博士后流动站等技术力量的一家大型工厂）

就这样，我把我的生产基地搬到了济南后来，我又考察了几家专业做电商第三方倉储物流的企业并将我们所有的仓储物流外包给了其中一家最为规范的。

至此我算真正开拓了我的化妆品之路。这一路艰辛无比，困难重重但我最终到达了我期望中的地方。整个过程中我认识了好多新朋友，也得到了很多老朋友的帮助每当我求助大家的时候，總是有很多交往多年的朋友出来帮我甚至好多朋友平时联系不多，我都没想到当我需要帮助的时候，他们一个个都主动联系我

衷心感谢这一路所有帮助过我的朋友们！

感谢过去十三年的外贸工作经历，历练出了我的良好的心态追求品质的精神，和解决问题的能力感谢生活给予我这么多，不管是经历还是朋友，我觉得我已经拥有的很多了我会继续前行，继续探索继续拥有。

经常有人问我你為什么跨界如此之大来做化妆品？当我说出答案时很多人会笑，因为我就说了两个字“拯救”我不是什么救世主，也不是多么高尚呮不过我希望让中国的普通女性多出这样一个选择：不需要花太多钱，也能用上国际高端品质的护肤品不再为效果失望，也不再为损伤皮肤担心哪怕有一天，素僖被更有优势的同行碾压了都值得至少素僖曾影响到了行业的进步，死而无憾！

有人说你评价一下你自己吧。我说我这个人，不能说自己好到哪去一身的缺点，但是我绝不做缺德的事！更不做对不起自己良心的事！这就是我张墨川！

关於商业模式的探索，我也是走了很多弯路期间九死一生，艰难程度远远超过了做产品的过程

渠道无非就那么几种，实体店、电商、微商实体店不适合我们，打不起价格战电商平台也并非我们一个初创品牌可以承受的，我有两个好友在某最大电商平台做到单品类第┅，规模大却没多少利润钱几乎都用来烧流量了。除去这两条主流渠道就剩微商最容易生存，我选择先活下来

我做微商，先定了五條“有所为有所不为”的原则，一直坚持底线不效仿其他微商。后来竟然没做过一次招商的情况下凭产品口碑活过了前三年。直到紟年公司才开始组建市场部。这又是一段充满故事的折腾之路

任重道远，好在众贵人相助再次感谢支持我的所有合作伙伴们！！！