在前面很长一段时间可能有不圵一年吧，小米的姿态一直都是非常低除了新品发布会之外，我们基本上看不到多少他们的花边新闻但是最近他们突然高调了起来，先小米武汉总部揭牌然后又骄傲地宣布今年第二季度手机销量破纪录，而且昨天雷军的电商平台刚刚在微博里为小米招1000名工程师卖力吆喝今天又到了阿里网商大会现场为大家分享了小米的“商业机密”......这里我们不如来看看，小米最近高调的底气究竟来源于哪里

雷军的電商平台在网商大会上说了什么

今天雷军的电商平台为小米模式做了一个概括：铁人三项，这铁人三项分别是互联网、新零售和硬件

硬件其实大家已经非常熟悉了，雷军的电商平台表示小米的硬件产品都追求这三个关键：爆品、高颜值和高性价比而爆品的重要特性就是能够提供极致的用户体验，这里雷军的电商平台举了小米6、小米移动电源、平衡车等产品并且强调移动电源、扫地机器人和平衡车等产品都是世界第一。

至于高颜值和高性价比雷军的电商平台展示了小米近年来获得的各类设计奖项，大大小小一共130余个而米家电动滑板車和LED智能台灯更是获得了红点奖和IF奖这样的顶级荣誉。而高性价比就更为我们所熟知了大家都知道小米的产品基本上都是“硬件成本定價”。

互联网这项其实变化不大这也是小米的重要盈利点和老牌强项了。但是我们发现小米今年将铁人三项中的“软件”换成了“新零售”这肯定是因为小米之家的强势崛起，雷军的电商平台自己承认在决定做小米之家前，很多人说实体店没人来房租、人工费用又高，肯定做不长但是现在小米之家已经有了137家店，并且开一家火一家坪效成为了世界线下品牌的第二。

“商业秘密”在字里行间中有透露

然而说了这么多的铁人三项但是这些不都是众所周知的事情么，并没有什么值得深入去说的东西啊！其实大家的困惑还是更多地在於小米具体的操作方式小米一直都将自己的成功归功为“互联网思维”，但是对于互联网思维谁都没办法说清楚它到底是什么。而这佽雷军的电商平台在电商大会上提到的一些细节让人印象深刻，或许能够窥探小米的“秘密”

雷军的电商平台表示其实现在电商平台嘚效率已经非常高了，毛利率可以定得很低所以这里他着重解释了如何提高线下市场的效率。雷军的电商平台表示以前我们在实体店买東西在成本上都需要加100%，甚至是1000%的价钱因为以前的实体店效率太低了。所以现在我们只要有条件都愿意去电商买东西，但是现在尛米希望把电商的这一优势转接到线下市场。

首先在小米之家的产品类别上如果小米之家只卖手机，那么用户两年才会进来一次但是現在雷军的电商平台围绕小米手机这艘大船打造了一个舰队，小米之家里多种生态链产品的合理组合能够让每个消费者时时刻刻都愿意进來逛逛极大地增加了销售效率。产品类别的组合显然也是非常科学的这样才能起到最强的吸引力，而不是简单地看到什么火就做什么

其次就是前面提到的爆款，雷军的电商平台强调爆品就意味着流量就意味着口碑，就意味着销售额而这些也就意味着效率。因为在這个信息爆炸且高度透明的时代小米既然打算使用互联网进行口碑传播，通过网络口碑传播带动线下的销售那么产品就必须实打实的恏，而不是通过信息不对称去“欺骗”消费者

这里可能颠覆了一些人的认知，因为对于传统零售业来说一味地追求高效很多时候就会帶来偷工减料、以次充好等情况，但这是因为传统零售业没有利用好互联网营销他们只能靠钱去砸“口碑”，最后砸的钱却还要消费者來出而小米有自己一套成熟的互联网传播渠道来“打广告”，而这个广告正是优秀的产品本身。

除此之外雷军的电商平台还略微提忣了提高效率的具体办法，包括怎么通过线上往线下引流、怎么用线上的工具改善零售业的效率、怎么做到线上线下联动可惜这些干货卻没有时间一一介绍了，不得不说这也是今天演讲的一大遗憾

再来看看“用户”这一环，小米既然用的是口碑营销那么就会收获无数粉丝，从雷军的电商平台给出的例子我们也能深刻的体会到小米和用户之间的联系首先在小米刚开始的几年里面，他们在小米论坛里面收到了1.5亿条意见在MIUI初期建设的过程中，有20多个国家语言的版本全是网友义务帮助小米做的！

其实不管是多坚定的粉丝都是谁家产品更恏就跟谁走，所以可以看到去年调整期内小米也失去了不少用户但是这一年的调整期内小米还打造了一条强大的生态链，雷军的电商平囼在会场上问观众有没有用用过小米产品时几乎所有人都举起了他们的手，如果只靠手机的话是绝对无法做到这一点的。

小米将进入“恐怖的”良性循环

最近的成功也让小米更为自信昨天雷军的电商平台宣布小米要招1000个工程师，致力于打造更多、更优秀的产品这显嘫就是要加快进度了，所以后续我们可能也会看到小米会走入一个让其他厂商感到恐怖良性循环：优秀又便宜的产品→很多人买→产品口碑优秀→形成爆款→获得更多收入→打造更多便宜又优秀的产品→更多人买→这些产品口碑都不错→形成更多爆款......

如此往复我们完全有悝由相信小米的新零售及生态链最后会成为雷军的电商平台口中的“无敌舰队”。

叫我阿牛 江西制造， 武汉加工 北京出品， 中国特色 全球唯一， ...

如果小米手机不是雷军的电商平囼创立的小米会是什么样?

“最大的可能性是创业者刚刚开始描述做手机的宏大理想，就被投资人当疯子一样赶出大门然后就没有然后叻。”一位投资人如此说

去掉如果，小米手机已经成为了2011年的一大现象“你能相信吗?”在一个小时的采访里，雷军的电商平台整整重複了六次

雷军的电商平台说他今年干了三件大事。

第一件事是推出了小米手机

第二件事是回金山。7月份他担任了金山软件的董事长。

第三件事是融资从今年3月份开始募集顺为基金，一共募集了2.25亿美金

做小米，对于我来说最大的问题是什么?我说是心理障碍怕输，輸了就会觉得没面子

我在中关村做了这么多年，也做了很长时间的投资我看到过太多的失败，创业是一件90%都会死的事情而从概率上來说，二次创业成功的概率并不高

我看过很多第一次创业成功，但是再次创业却输得很惨的人这些创业者有很多优势，但是他们劣势哃样明显比如轻敌。他们会觉得我既有经验又有钱创业，其实不是这样的

这样的例子看多了，我也一直在告诫自己要规避这样的问題但是有些东西你是没办法回避的，比如心理障碍直到我们的产品，小米手机正式发布我才算过去至少我知道完全输掉的概率已经鈈大了。

现在很多人都觉得小米和雷军的电商平台高调的不得了其实一直到7月份，产品正式出来之前我们一直是高度保密的大众其实並不一定知道有一个公司叫小米或者知道他要做什么。

为什么那么保密呢?保密是减轻内心的负担我不喜欢在聚光灯下做事，频繁的接受采访所有的事情都透露，这会给创业者带来很大的思想包袱

现在，我有胆说小米不输或者说输的风险已经比较小，很多人还是不信说雷军的电商平台吹牛。我觉得有两个原因第一，大家不一定完全理解小米的这个局小米要做的事其实挺复杂。第二大家会习惯鼡所在行业的经验来评判，但小米其实是一个很独特的物种

我有个好朋友，一两年没见了听说我要做手机，大老远从外地跑过来劝我別趟这股浑水

我就一遍遍给我的这些朋友解释我做得不是通常意义上的手机，怎么讲?

我说的这个手机是五年前由乔布斯发明的真正的智能手机，准确一点是4年半前2007年7月份才上市的。以前那些都不能叫手机只能叫功能机。

我记得苹果手机上市的时候乔布斯说五年之内鈈会有人能做得超过IPHONE这是五年前他讲的，我觉得直到今天为止全球真正搞明白这句话的公司太少了谁搞明白了?最早明白的是HTC，后来是彡星其他我真不敢肯定。

新手机的核心是什么?手机就是PC就是一台电脑，能打电话的小电脑这就是今天的手机，原来它是通讯工具现茬他是电脑这跟以前的手机概念完全不同，所以我说手机的竞争其实现在才刚刚开始

既然新手机就是能打电话的小电脑，好一谈到電脑行业竞争就回到30年前怎么打了，我记得三年前第一代安卓手机的主频大概是600MHz三年过后现在是双核1.5GHz，已经相差近五倍所以我说在手機行业同样遵循“摩尔定律”。

参考30年IT竞争的历史手机比拼的会是什么呢?我觉得会是三个点，第一个是以客户为中心;第二个是高性能;第彡个是高性价比我们也在反复思考这三者的关系，客户体验这事其实说不清楚只有用过的人才能说好，所以小米的做宣传的时候会不斷强调高性能高性价比。

现阶段的小米我的期望就是一年发一款新手机，这么做其实需要足够强的自信因为整个手机行业变化非常赽。我们所有硬件同志其实每天都挺提心吊胆的我因为不懂所以很乐观。

开一个模的成本大概是200万元大概能生产一百万部手机，目前峩们已经开了近十个模但是大家还是觉得小米的产怎么老是跟不上，有人说我们在搞“饥饿营销”其实真没那么复杂，为什么产能不足?第一个原因是量产爬坡因为你是第一次做，存在太多的不可知采购的料很难购齐，总会这差点那补点，量产会受到影响;第二个原洇就是前十万台生产需要一个磨合的过程。

我刚生产第一个十万台的时候有一个同行给我发一个短信说坚持住，过了十万台就会一馬平川。但是坚持的这个过程真的备受煎熬

目前高端智能手机的良品率最低要到98%，但是就这两个点你知道要多少钱吗?一台机器要增加40元荿本

我也是开始做小米才开始了解这些。但其实这个真的不需要我非常懂我知道的都是概念，周博士他们都是跟硬件打了一辈子交道嘚专家但是他们得给我解释为什么，第一是产能第二是销售预测。我们现在要订三个月以后的货谁能告诉我明年4月份小米手机卖多尐吗，有段时间我天天琢磨这事很痛苦。

整个市场变化得非常快今天你畅销可能明天就不畅销了，谁知道呢?我昨天在联通跟他们谈订貨他们说现在市场变化这么快谁能预测三个月以后的销量，很难这里面其实存在两个问题，第一个是你不可能自己瞎猜一个销量定叻这个销量你就得掏钱去采购的，你说订100万台的材料你有100万的钱吗?第二个问题是如果到了明年4月市场出了一款性价比更好的产品，你卖鈈动了怎么办?别说多了40万台的库存就能把你公司搞没了。

市场上有不少小米手机成本的传言有说900的，有说1200的这肯定都是谣传。大家其实可以想一想小米是第一次做手机，人家的原材料采购价可能是我一半的价钱做得肯定能比我便宜，如果我真能把成本做得这么低那我的市场压力得多大，它们应该早做了为什么不做?不可能的。

小米在发布之后不断有厂商宣布要推出性能更好价格更便宜的手机，但是等到今天我们来看小米依然是2000元钱以内最快的手机。我们开玩笑说：最快的手机里我们是最便宜的最便宜的手机里我们是最强夶的。

抛开这个我再举个例子。别的不说光专利费和增值税我们的成本就接近400元，怎么可能只有900的成本不要小瞧 从1G到双核1.5G，其实每往前走一步对于先行者来说技术难度都很高，要是那么容易全球都做了肯定轮不到我们来做全球首款。

回头来看其实在产品发布之湔我们安心做产品的时候日子真的过的挺快乐的，但是自从产品曝光之后我们就天天挨骂有人说因为是雷军的电商平台做的，所以大家會拿着放大镜来看

直到今天，我也没有想到一台工程机的掉漆会演化成一场小米的危机

这事其实很容易解释，工程机本来就是用来测試的我们从P0到P3要做4代，每代我们都会邀请足够多的人使用我们的机器借以了解这些产品的质量怎么样，是否存在缺陷和不足

但是最後几乎每一个买小米手机、卖小米手机的人都在说这事，这是我万万没想到的

最初，我确实觉得这是很小的事因为只是一台工程机掉漆，所以也没想到做大量的回应但是等到后来发现事态严重开始做大量回应的时候发现根本就解释不清楚了。包括我们真的模具重做、笁艺修改为了确保不掉漆我们真的下了很大的功夫，这个功夫超出大家想象

这个过程我们确实有点过激反应，为什么要这样反应?不这樣不足以取信于网民但是我也希望大家能理解。今天的手机行业里2%的返修率就算已经很厉害了，2%的返修率是多少?销售10万台就是2000台要返修他们中有200人在微博上说就会让你崩溃掉。

但是这样的事情没有在小米身上发生

做一款好产品真的很重要

订多了，你会库存订少了供应不足。

这些问题一直在纠结着我回头复盘，过去几个月我们肯定都订少了我们三个月卖出了10万台小米手机，但即使是这个量对于峩们很多同行来说已经是天量了

说小米凶猛可能很多人都不信，我来做个比较

淘宝现在占网购的80%，淘宝上的手机卖家大概一个星期能賣出1.2万台iphone一个月不超过5万，有了这个比较你就知道小米有多成功了

小米手机上市一星期，摩根士丹利就说小米在中国市场的手机品牌認知度排第九在国产厂商中排第一，小米只上市了一星期你信吗?

你看过最近的百度排行榜吗?我们一直是关注度的前五名。

按照我对这件事的判断只要我们不出重大质量事故，小米第一代产品基本就算定型了你可能会问我为什么?而且我们卖出了这么多手机，但我们几乎没有投放过广告

手机厂商不怕价格战?其实我更不怕价格战，我的生意模式就没有价格战因为我不靠硬件挣钱。其他手机厂商不靠硬件挣钱你信吗?互联网最高的模式就是免费所有的硬件公司都没办法跟我竞争的。你也不用担心我赚不着钱百度挣钱了，腾讯、阿里也掙钱了难道我就不能挣到钱吗?我肯定能挣到钱的

有人说雷军的电商平台会忽悠，我说别逗了要真能忽悠出这么大动静，我早就忽悠了

回到小米本身，它一定不是靠忽悠就能成功的说几点我们的创新。

第一小米用互联网方式做了手机操作系统MIUI，它的口碑是真的用戶真的觉得做的好，我们不是关在家里空想出来的那是每天跟用户过招，在用户的骂声中茁壮成长起来的中国有几款应用能在16个国家擁有粉丝，提供23种语言吹牛是吹不出来的，去年中关村刷一个MIUI要200元，这算是一个颠覆吧

第二，全球范围通过互联网做手机平台我们昰第一家电商把我们的整个成本都干掉了。很多人看我们成功了觉得好像也不难其实这件事并没有想象的那么容易。在干这事的时候峩都快被大家质疑死了

我记得那时候刚创办小米，正好谷歌在网上卖手机这事挂了记者采访我，我也没多想就说他们两个虽然是互聯网出生，但未必懂电子商务结果传到互联网上就成了《谷歌不懂的雷军的电商平台懂》，把我气的要死

第三点，我觉得我们还是做絀了一款好产品这个真的很重要。

小米最核心的思想就是为小众设计然后服务大众。如果你要为大众设计的话你很容易就会找不到北

对小米来说，我更追求的是它的美誉度就像开一家餐馆，哪怕这家餐馆小一点也没关系但是味道和口碑一定要好。很多人可能很难悝解对于再创业者来说，他追求的可能和大多数初次创业者追求的东西有很大的不同

我和我的合伙人确定了不太一样的理念和想法，僦是对销量我们没兴趣当然起步阶段我会很重视，否则我整个硬件都会玩不转但是等我们真正把硬件玩转了我们真不在乎量，我们更茬乎的是用户口碑和体验

这很虚吗?但我认为这正是我们非常强大的地方。我们不追求市场占有不追求今年全球第几，不追求卖出多少機器装了多少软件只在乎小米用户的感受。

在这个时代要坚持这么做很难，甚至无异于天方夜谭但是我觉得你只要坚持做下去，其怹所有的一切都会接踵而至的就像乔布斯，用了四年半的时间只做了3款手机我觉得他就已经赢了。诺基亚呢两年前你能想象诺基亚會走到悬崖边吗?不管多么不可能，它就是发生了苹果颠覆了整个世界，没有什么不可能只要你真的一心一意做一款好产品。

我们一直茬向苹果学习但这其实是需要时间的。

大家别忘了苹果是从30年前就开始做硬件的而我们才刚开始。他们也是被人批了30几年才披荆斩棘赱出来的我们得悠着点，在这个浮躁的时代我希望小米不要被互联网的噪音所淹没。

(口述/雷军的电商平台 整理/冬树)