去年12月21日至28日,微山县村支部书记、旅游商品生产企业负责人一行赴台实地学习考察乡村旅游情况。行程先后涉及金湖休闲农业区、七股泻湖海产品养殖区、大埔曾文水库风景区、朝露鱼铺观光工厂、维格凤犁酥梦工厂、登峰鱼丸博物馆、乌石渔港、金车生技水产养殖研发中心和宜兰头城农场等乡村旅游景点,并与台湾乡村旅游协会、金湖农业休闲区和宜兰头城农场相关负责人进行了现场交流。团员们深深地感受到历经40多年的发展,台湾乡村旅游已呈现全面开花之势,其发展经验值得我们学习和借鉴。

11月23日下午，国际合作与交流部与科研部在外科楼19楼联合举办了第九期“Round Table Chats圆桌漫谈”。本次活动主题为“走出去与请进来——深化国际合作与交流，推进‘双一流’建设”。中南大学国际合作与交流处处长白毅教授作为主讲嘉宾应邀出席，湘雅三医院副院长朱晒红教授主持，相关职能部门负责人、临床医技科室主任、医护人员、医学生约60余人参加会议。

站在当前的历史节点上，包括中南大学在内的中国高等教育系统面临着巨大的发展机遇与挑战。白毅处长从拓展合作渠道、加强队伍建设、扩大留学规模、加强高端引领、搭建合作平台和打造国际品牌等几个方面，详细阐述了中南大学“十二五”期间及“十三五”开局以来在国际合作与交流上所取得的不俗成绩：通过学生互换、联合培养、学位联授等形式，与20多个国家和地区的100余所大学建立合作伙伴关系，例如与国际一流大学澳大利亚蒙纳士大学开展合作办学项目等。依托国家外专局、教育部“学科创新引智计划”建成7个“111引智基地”，在全国高校中名列第一。生物冶金科学与技术创新引智基地就是典型之一。先后与美国、德国、澳大利亚等国高校及企业建立5个合作研究平台，如中德“铝合金微结构联合实验室”、中南大学—英特尔透明计算实验室等；共主办、承办有影响、创品牌的高水平国际学术会议100余场，其中，湘雅三医院举办的国际异种胰岛移植高层论坛发布了《长沙宣言》，在国际上影响巨大。共聘请5000人次长、短期外籍专家学者来校开展学术交流与研究，包括诺贝尔奖得主--以色列理工学院阿龙.切哈诺沃教授，美国医学科学院院士Timothy Billiar教授等国际学术大师。已有4000余名教师和3884余名学生积极赴境外学习交流。目前，在校留学生规模扩大到1100多名，国别从2009年的60余个增加到101个国家，形成了以培养高层次留学生为重点的留学生教育模式。白毅处长指出，“十三五”期间，国际合作与交流将以现有平台、纽带、成绩为基础，紧紧围绕中南大学建设“双一流”的战略目标，全面实施合作伙伴工程、引进智力工程、国际科研合作建设工程、国际化教学建设工程、留学海外工程以及留学中南工程六大工程，为积极推进中南大学“双一流”建设助力、出彩。

此外，白毅处长还精辟解读了国家外国专家局最新发布的《外国文教专家经费管理暂行办法》，以及中南大学因公出国(境)审批与管理暂行办法、外宾接待经费管理办法（试行）、国际会议管理规定，鼓励我院的特色学科和优秀人才在学校政策的支持下，以医院国际合作与交流部为枢纽，以学校国际合作与交流处为平台，积极“走出去与请进来”。

朱晒红副院长对白毅处长长期以来对我院国际合作与交流工作的关心与帮助表示了诚挚谢意，他分享了自己的经验与体会。他说，作为湘雅人，我们须以扎实的英语功底作为基础，广博的校友资源作为支撑，坚持基础研究与临床技能相结合，大胆走出国门求学，大胆请高水平专家来院指导，开展国际合作项目，搭建国际合作平台，唯如此，方能培养具备国际视野的医学人才，才能打造具有国际水平的优势学科，使湘雅三医院乃至整个中南大学走向更辉煌的明天。

会场气氛热烈，互动频繁，白毅处长与湘雅三医院国际合作与交流部主任刘新春对大家的疑问一一给予了解答。

    从整机邀请重点经销商来企业开年会的“请进来”，到企业主要负责人带队分赴各地深入调研分销商市场的“走出去”，反映出了在当前行业新常态下，厂商关系正在发生变化。分销商会议体系的不断建立和完善，一方面是整机企业下沉渠道的需求驱动，另一方面则是加强厂商联动，建设扁平化营销体系的必经途径。

据了解，分销商会议体系是在近两年才逐渐成熟和完善的，这也恰恰是行业进入“新常态”的时期——市场竞争的不断加剧，迫使整机企业将传统粗放式的渠道格局和管理模式向精细化、集约化转变，体现出“厂商联动、合作共赢”的新态势。
美机营销总监王桂荣表示，靠给总代压任务、下指标完成区域销售的传统做法，已无法适应当前市场竞争和整机企业的发展需求。“不仅损害了合作方的积极性，同时也无法体现整机企业的主动性。更为重要的是，要树立客户对设备品牌的认同感和忠诚度，必须厂商联动才有可能实现。”
“随着竞争愈演愈烈，营销战场早已铺到了县、乡级的二三线区域市场。这几年大家都在提‘渠道下沉’，就是加强营销体系建设，将市场范围加速延展”。中捷品牌营销总监傅万滨说，中捷正在转变角色，参与到各区域营销体系之中，帮助一级代理商进行分销渠道的建设和管理，打造自上而下的扁平化渠道。
杰克市场总监李国策表示，“当前各品牌存在同质化，要打造市场竞争优势，让终端用户及时了解新设备、新技术等信息，就需要厂商共同发力。通过分销商会议等形式，将杰克的快速服务全面铺开，打破以往单纯依靠价格让利的竞争格局，真正形成产业链良性可持续发展。”

“分销商会议”带来的最大变化，是生产企业可以零距离对接渠道最前线，进行及时的指导和帮扶。几家受访整机企业负责人均表示，厂家→总代→二、三批的传统运作模式，中间环节过多，存在弊端。而现在厂家直接对话分批商，给予他们各种实际的支持，大大提升了他们的实操能力。
傅万滨表示，“会议期间，在保留外聘专家进行管理、营销技能讲座的基础上，我们加大了在营销思路、产品技术、维修维护、机电一体化等层面的培训，加强了分销商对公司整体战略和主打产品的认识，让他们更深入地了解产品的竞争优势和卖点，摒弃恶性的低价竞争，增强他们整体配套服务的能力。”
2014年四季度，杰克在二三线市场，采取“车开起来，喇叭喊起来，将产品送到用户手中”的营销方式，通过广告宣传车集中向客户推介杰克新设备、新技术能够实现的功能，并提供现场试用，取得了很好的效果。“这些思路，都是一线分销商在会上提出的”。李国策表示，市场的不断变化，要求销售方式和策略要随之变化。“将他们的市场经验和思路汇集起来，就对杰克整体营销战略的制定起到了极大的补充作用”。
正是看到这一点，杰克不断收集市场变化数据和分销商的应对之策，加以总结归纳后再通过会议平台进行广泛传播，真正联通产业链各环节，打造体系内经销商的实时信息共享“大数据平台”。河北蓝天缝制设备有限公司总经理杜时洪认为，通过共享先进经验、有效做法的信息联动，每个经销商都可以因企制宜，借鉴可行的方式。“以前同品牌代理商因地域原因，消息沟通不畅，通过分销商会议，实现了‘汇万众之智为己所用’的效果，便捷而有效”。
杰克还要求分销商要在会议中对未来做出规划，分步骤的阐述要做哪些事情，如何去做。李国策介绍说，杰克会依照他们的规划进行综合分析，帮助分销商制定销售策略。“很多时候与分销商的合同在会议期间就可以直接签署，因为通过预判，未来一年的工作基本已经确定，销售多少，每一步怎样去做都很明确，分销商不需要再去考虑更多的事情，只需要专注去做就可以，同时公司会把每个月的工作计划传达给他们，以做到营销体系的步调一致”。
分销商会议模式不仅带来了共赢，也拓宽了厂商对接的渠道，为双向选择提供了空间。几家整机企业负责人均表示，在分销商会议期间，经常有本品牌外的经销商主动报名，希望参会的情况出现，甚至从中达成了加盟合作。“随着经销商队伍的不断扩大，整机企业也会慎重的进行筛选。在不损害现有经销商利益的前提下，我们也希望通过吐故纳新来促进整个营销体系的完善和升级。分销商会议制度，为整机企业接触更多的经销商资源提供了便利。”
据李国策透露，截止2014年底，杰克经销商达到1200家左右，而在2012年还不到300家。“两年内实现数倍增长，一方面是因为经销商对杰克品牌认可度不断增加，另一方面则是通过筛选，杰克对各区域分销商配置进行了优化。”
值得注意的是，在会议模式转变之外，很多行业企业同样在营销方式上尝试转变。标准公司进一步推进渠道扁平化，在业务、管理上施行了与经销商的直接对接；为经销商提供更多的服务和指导，并切实提高公司应对经销商需求的快速反应能力；采用灵活的评级、考核办法，以多元的激励制度促进了经销商自身的发展。

一位分销商表示，随着市场的变化和发展，设备价格逐渐透明，客户需求不断向质量性能更为可靠的口碑品牌倾斜。“对于经销商来说，好品牌本身就是稀缺资源，代理权不能一成不变，也需要充分竞争。各品牌的区域会议（分销商会议）为经销商对接整机厂搭建了渠道，‘能者上，弱者下’将成为一种必然趋势。”
“分销商会议带来的影响远不止此。”一位经销商认为，看似简单的模式变革，实质是在新发展形势下，厂商双方开始新一轮角力的信号。“以此为开端，行业销售模式和营销格局或将出现大变化。”
就当前行业营销模式看，经销商掌握着区域客户资源，支配着与这些资源相对接的渠道体系。对整机企业而言，借助成熟渠道实现产品销售，是最快捷也最有效的选择。“这就导致话语权高度集中，一家经销商代理多个品牌的情况并不鲜见，这是整机厂不愿看到的。”
而对经销商而言，客户设备采购越来越转向小批量、成套化。“只有更多的掌握产品资源，才有可能一次性满足客户需求，从而增强自身的实力，赢得更多的订单。当然，拥有多个品牌，也增加了经销商在合作过程中与整机厂谈判的底气和筹码。”
本次会议模式的转变，可以看做整机企业希望加强渠道掌控的一次主动出击。将之前仅限于重点经销商的品牌资源和支持政策，直接给到底层分销商，帮助他们提升实力、实现发展。短期看，这种做法是多赢的——厂家强化了渠道控制，总代提升了销售额，分销获得更多利益分配。长期看，随着渠道的扁平化，作为中间环节的部分经销商将被边缘化，进而被排挤出体系之外，“这应该引起商贸企业的重视。”
分销商会议模式的推行，说明整机企业已找到制约发展的瓶颈并开始逐步发力；而越来越多的经销商也跳出“产销分工”的桎梏，利用个性需求与规模化生产的错位，通过设备改造升级向研发生产领域渗入。
可以预见的是，行业营销模式已经迎来变革的转折点。在此过程中，厂商如何实现各自的转型升级；如何找到利益分配的最佳方式；如何探索出适应行业新形势的新合作模式，需要双方以发展的长远眼光和思维，进行协同努力。我们期待行业出现更多变革和创新的星星之火，汇集成行业发展新的源动力。

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