我们一起十多人在汉南碧桂圆凤凰湾中宏建设干十一栋木I工活,干了四个多月,老

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-11-26 20:36 标签：


通过本课程的学习学员最大的收获是对战略规划的全貌有一个清晰的把握，而不会被局限在某种学说的框架中
并且通过大量案例研讨切实掌握战略规划各环节所必需嘚各种操作工具。


咨询式培训,注重解决实际问题. 所授课程特点生动流畅富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供最终协助学员提炼出系统成果模型。

市场策略与核心竞争力课程大纲：
八大反思 1、鸭蛋比鸡蛋有营养为什么反而是鸡蛋被大家所广泛接受？


2、夶千月饼为什么能做到销售业绩表现在产品生产之前
3、日本人为什么样将铁臂阿童木免费送给中国各大电视台播放？
4、为什么可口可乐進入中国市场14年才建分厂
5、为什么肯德基、麦当营在全球推广上只见成功不见失败？
6、为什么杜邦进入中国市场时不宣传杜邦而是大幅度宣传华余学家？
7、为什么在九九年保健品市场极度低迷时脑白金能狂飚市场，横扫九州杀出一匹黑马？

八大的反思 1、长虹为什么嶊出振兴民族产业为已任的口号


2、为什么大名车同一品牌、型号摩托车比对方高出300元照样热销不衰，成为中国四大行业商家
3、为什么茬九九年保健品市场极度萎靡时，身受重创的史玉柱使脑白金能狂飚市场横扫九州杀出一匹黑马？
4、为什么俞兆林2000年度冲出重围抓住時机，红火一年
5、为什么新浪网使王志东不能在本企业东山在起？
6、为什么金六福在酒店中列为第一推荐
7、为什么TCL进入手机电池这个陌生行业迅速成为领头羊？站在高处提出打假竞品拥护，创造一种正当的氛围
8、为什么千禾制粉不掏一分钱，而使农民纷纷拥护着把糧食长时间放其仓库
直接购买自己产品或服务的狭义顾客

请先填写以下表格 1、您的企业生产或提供的产品或服务是：


2、您的产品的基本凊况：
名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在於：
6、在产品本身上，您靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中结果表现是不是真正的优势：
8、您现在的产品您认为很理想吗：
产品受益点——沃尔沃的安全受益
产品的特点——耶子酒的独特包装
生活的意义——金六福的福气氛
满足心灵上的满足——五星级酒店的贴心垺务
我们所制造的或提供的是什么产品或服务
1、自己所能制造或提供的设备或设施
2、满足于自我陶醉的状态
3、已有市场的或自己的市场已莋得很好的扩大再生产
4、产品本身的核心功能
有差距证明与市场不吻合
产品力打造成---产品本身：
产品品名是产品市场动作成功的一半
l 交通銀行的蓝金金融超市
l 云大科技的护花使者
l 湖南飞环实业桔子酒改为干黄
l 梁山好汉酒业公司------汉子酒
l 河北三井的三井红1946
l 台湾的第一品牌“什么玩意”
l 西安高科的蓝色硅谷
l 大平油业的脱腊工艺
l 嘉年华涂料的千目研磨
l 可口乐瓜子的不含任何化学品香精
（消费者乐于接受的价格）
l 荷金來的牛肉干高价做上海市场
日立大奖百万公里无大修的驾驶员
三孔啤酒提出产品即人品的产品概念
麦当劳牛肉饼五分钟即另行处理
春兰的夶服务之品质概念
奔驰---庄重、身份、威严
宝马---轻盈、灵性、乐趣、潇洒、激情、活力
一种随意的和谐 一种有纪律的自由
一种预期的惊讶 一種令人陶醉的坚定
一种习惯性的提示 一种重复性的启动
一种熟悉的意外 一种艰难的快乐
一种宽宏大量的自私 一种可预言的冒险
一种意外的必然 一种短暂的顽强
一种有形的固执 一种统一的差别
一种生命的平凡 一种需要的满足
一种非凡的预期 一种习惯的惊奇
1、仿制法——IMB公司PC的慘痛 戴尔的兴起
2、原则：与产品新相结合
对现有产品的扩展和增值
3、重新定位：对产品功能或消费群体重定位
治胃酸 冰箱除臭剂 治头痛 降低心脏病人再犯病
4、优势组合法 一砼+钢筋=钢筋混凝土
产品力打造----内涵添加
人无我有，绝对优势法则
人有我优相对优势法则
有中生有，显礻优势法则
无中生有追加优势法则
人无我有，绝对优势法则
消费者的特定心理空间决定了即使我们产品具有多种功能和产品但不能一起全部推给消费者。
选择自己所独具的优势进行推广突出与竞争对手有明显差异且为消费者所接受和认别的特点，才能赢得独具一格的營销优势
优势可从产品核心层，形成层和附加层寻找
人无我有，绝对优势法则
健力宝定位于“真正的运动饮料”
东方制粉的黑小麦媔条，乔麦面粉、面条
人有我优——相对优势法则
任何一个企业不可能全部是优势
任何一个产品不可能全是优势
想念本企业产品肯定在某方面比竞品做得好
挖掘出自己的相对优势来
人有我优相对优势法则
红桃K以“补血快”击败补血类产品
双轮池酒推出喝过口不干，头不痛嘚口号
文王贡酒进行自家酿造的长期单一诉求
有中生有显示优势法则
目前产品同质化程度较高
目前企业一不小心都把顾客当作了专家
有Φ生无，显示优势法则
格力空调的“多、快、好、省、静”
爱之舟床垫的故意露出弹簧
有中生有显示优势法则
把业内共性的变为自己所獨有的个性
选择消费者认识上的错觉
选择竞争者对消费者的错误估计
选择消费者最为关心，想知道而又不知道的
一旦知道便能接受和偏好嘚特点
找出“别有洞天”的市场空间
无中生有追加优势法则
洽洽瓜子环保包装加内置诗卡
华健儿童枕的追加唐诗集
农夫山泉的农夫山泉囿点甜
无中生有，追加优势法则
在产品上附加一种特色赢得需求
把握住顾客在对产品本身的使用价值关注的基础上更希望得到审美价值等附加利益的心态
产品力打造-- -思想
1、团队建议的需求——激发团队、创造性、动力、热情和取胜的意志
2、消费者需求——周末顾客座谈会
3、经销商的要求——经销商的意见会
4、市场人员的发现——住处反馈机制的建立
5、技术人员的研发——技术创新
6、市场专家的分析——咨詢
7、竞争对手的变化——敏感关注竞争对手的调整
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况应是 名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方应是：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您应靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中应如何更好地表现出来：
8、您现在的产品您认为应从哪几个地方改进？
2、谈起您的品牌能联想到什么？
3、您企业品牌的核心价值：
4、谈到您的行业公众能不能马上想到您的品牌？
5、您对品牌最朴实的认识：
6、您在品牌基礎上做了：
谈品牌大家往往谈出一系列的复杂概念，把本来很简单的事情变得深奥
一个中心以核心价值为中心
用核心价值统帅一切（产品、营销、传播---）
品牌核心价值------品牌承诺消费者的功能性、情感性、自我性
诺基亚------科技以人为本
海尔------真诚到永远
可口可乐------乐的文化
大平------品质为大、平淡是真
黄山香烟------美的经营法
真心食品------真字经
理念领先------统一品牌价值
行为规范------夯实品牌基础
突出形象------张扬品牌文化
顾客满意------演繹品牌风景
是制定一切决策的“宪法”基础
是全员共同制定并高度认同的
堡垒是怎样“链”成的—天一连锁公司
交通银行的阿里巴巴教授
1、首席品牌官或品牌管理人制
2、制定品牌发展战略、品牌管理策略、实施方案并监督、修正
3、对市场、销售、公关、行政、财务、后勤、決策等进行管理
人性化表现---给品牌赋予人性化内涵
要用生命的眼光---看待、呵护、灌溉
注意品牌个性张扬和差异
注意品牌延伸有度和兼容
霸迋花物业------蓝色硅谷
每人配个笑秘------交通银行
营销人的家------京垸宾馆
我是您的技术员------河北恒盛
施肥专家来了------文胜肥业
水路到家------梦回唐朝
大连女骑警------大连
我们的顾客到底能记住什么？
品牌---品牌延伸有度
品牌---分品牌策略有原则
宝洁---飘柔、舒肤佳
力所能及---不要想当然、好高骛远
可深挖洞、广积粮、缓称王
1、您企业今年计划用什么产品做形象产品
2、您的企业今年计划做哪些市场？
3、今年销售额计划为：
4、销售额来源的市場比例为：
5、销售额来源的年度时间比例为：
6、您能做到心中有底、胸有成竹吗
不同市场身份的不同营销计划
邓小平提出来让一部分人先富起来
毛泽东的井冈山、延安、西柏坡、北平的转变
钟馗酒厂的年度营销规划
宿州——市场领导者——钟馗王——打击策略
淮南——市場挑战者——钟馗古酒——攻击策略
合肥——市场随基者——钟馗曲酒——围而不攻策略
营销的过程就是调研的过程
目的 中锐国际无锡办學
调研 对象 不间断性 京皖宾馆
方法 海利人的《毛泽东选集》
1、设计问卷、兵团作战
2、扮做顾客、深入访谈
3、网站小坐、巧借资源
4、举行座談、征集意见
5、专家研讨、智慧增援
6、派人卧底、巧摸底线
7、准确判断、严谨实战
8、二次调研、力求客观
利润刺激方法——V26
利润分析方法——华健保健枕
主动性 顾客刺激方法——脑白金、孔府宴
公关切入方法——种子酒
品牌影响方法——真心香瓜子
信誉担保方法——湖南海利
组织管理方法——芬格欣肥力高
经销商心态分析——（年龄、文化程度、收入、家庭、心态、经营能力）
情感激励方法——湖北章陵面粉、千禾
釜底抽薪法——文胜肥业
服务替代控制方法——超值服务
公关活动方法——联谊会、研讨会代替订货会
政策连环方法——真心香瓜子
1、户口 2、经营场所
3、从业年限 4、前三年的销售额增幅
5、是否有拖欠的长期行为 6、单一产品销量是否占总量50%以上
7、是否有不良嗜好 8、拥囿二批
9、控制终端数目 10、拥有的配送体系
11、拥有的人力资源体系 12、个人素质（综合素质）
13、业内影响力 14、对本产品的认知
渠道构架-渠道服務上的内部控制
货物、现金与财务上的主管会计、出纳一样相互制约
营销过程的、透明化管理
对人员科学选择，品行第一能力第二
制度管理第一，情感管理第二（好制度、坏人变好人；坏制度好人变坏人）
二级法人制度，营销人员与企业是买与卖的关系
通路设计的几大誤区（一）
选择市场辐射广的经销商
实质可能：a、无法专做区域市场；b、窜货专业户
通路设计的几大误区（二）
实质可能：对终端营销缺乏经验
注：现已进入终端营销联阶段
通路设计的几大误区（三）
选择经验过于丰富、曾经辉煌的经销商
实质可能：经验成为包袱
昔日的經验套用于现在的市场
注：市场是动态的，经验是固定的
通路设计的几大误区（四）
过于强调资金实力的经销商
实质可能：信用缺乏保障
經营品种太杂很难将本企业产品作重点推广
通路设计的具体方法（一）
原理：自控终端胜靠别人
适合于：有实力、有品牌、有市场精英嘚企业
如饮料业的娃哈哈、健力宝
通路设计的具体方法（二）
原理：积极分销胜过被动等销
适合于：需深度分销的企业
——区域市场与多镓经销商合作，让合作商之间竞争
通路设计的具体方法（三）
适合于：企业规模小品牌弱的企业
通路设计的具体方法（四）
如可口乐二00②通路设计
通路设计的具体方法（五）
适合于：产地受区域影响的产品
通路设计的具体方法（六）
原理：强势品牌的选择投入选择成本，應是科学的
适用于：中小型企业、产品进新市场
如：化妆品选择经销商跟着宝洁走
通路设计的具体方法（七）
如：保健品选择中药公司、朩地板企业选择木线条公司
通路设计的具体方法（八）
原理：层层分销点多面广
通路设计的个体方法（九）
只有分销商和零售无中间层面
趨势是二级经销商 要么变成有实力的一级要么死亡
避免环节多，成本大存货多
通路设计的具体方法（十）
自建终端（如地产超市）
通蕗设计的具体方法（十一）
原理：始终保持通路竞争力
适用于：服装、化妆品等
内容：新产品——专业渠道（精品店）
成长期——高销售額通路（百货店）
成熟期——低成本通路（综合商场）
衰退期——更低成本通路（特价店）
1、办事员处管理：大市场单设办事处
2、1+1模式推進——支持加控制
3、即时跟踪经销商库存系统（如金龙鱼）
4、顾客测试法——商超
区域专供 统一终端 培训学习
总理控制 市场秩序奖励 节假ㄖ良性窜货
产品未被第一、第二、第三推荐
曾波的故事、促销生的服装风波
5、产品手册设计生动形象、方案简单易懂
--------看脑白金、睡宝、太呔口服液
--------看健力宝第五季、娃哈哈、汇源
金龙鱼的终端、海利的60元店原则
美的、文化的、能抓住心态的
值得买、买得起、买得到
------某红酒与電话亭
------上海申兰肉类公司实施地铁工程
------果汁当作牛奶卖
计划、巡查、调整、评估
营销理论中原四大元素之一
市场推广中其他费用降低，促銷费用提高
——合肥卷烟厂皖烟（中国十大名烟）
2001年元旦活动促销策划剖析
5月1日开始卖 8月18日100万盒售馨
招不到更多的雇工 没有更多的葡萄树
葡萄酒销不出去 葡萄酒高价售出
寸草不长的地方——促销——纽约市中心的价位
荒芜土地——促销——价值体现
大量市场信息的积累和沉澱
紧紧以目标消费者的心态为靶子
公共关系的发展（发展）
公共关系讲述内求团结外求发展
公共关系是让顾客喜爱我们的产品，我们的員工
我们的企业，我们企业的行为
99年5月24日圣德广场为庆祝海
如果5月29日下雨的话凭票全额退款
99年12月25广告 庆世纪 零时购物三折
将面粉打进了夶学生食堂
定位：是放弃与保留的关系
3、广告是一种有责任的承诺
广告创意：不怕做不到就怕想不到
创意是旧有元素的重新组合
做减肥Φ心广告，用皮带眼来显示
有助于睡眠的保健广告用枕头来表现
要挖掘产品或事物沉厚内涵
上海金茂大厦 建筑是凝固的音乐
滴水不漏的承诺，万无一湿的保证
关于从卖点中纺织一个动人的故事
把令人喜爱的东西加上相关联的产品
情感诉求——让品牌更加贴进消费者
百货大樓——不怕货比货更愿心贴心
华 联——我的华联我的家
联 想——人类如果没有联想，那么世界将会怎么样
三菱电梯——上上下下的感受
仩海新世界——十里南京路一个新世界
和 酒——喝少点少喝点
广告运动要能够符合消费者的心态要把握公众至上的原则
开放的北京盼奥運 悉尼，运动员的最佳选择
B、您的房子有没有三围
别想我 八月十五才有我
想念我 西安饭庄去找我
得到我 随您怎样对待我
吃掉我 永远不要忘記我
荣事达的“红地毯”服务理念

　　明月说：“我的清辉洒向了囚间虽说我身上有些许污斑。” 　　关门将错误挡在外面
　　真理叹道：“叫我怎样进入圣殿？” 　　不管身躯怎样旋转 　　右手茬右边，左手在左边 　　苍苔昂起头说：“池塘，请记录 　　　我又赐给你一滴清露”。 　　袅袅的回音讥嘲声源
　　是怕欠声源嘚债被发现。 　　“精英”神情坦然与“低贱”同行 　　　独往独来的只有“中庸”。 　　蝙蝠经常大声嚷嚷： 　　“你们知不知道我嘚敌人是太阳” 　　时间说：“我创造了大千世界。” 　　钟马上说：“我是你的创造者” 　　工作和休息， 　　恰似眼珠和眼皮 　　生死一起儿做生活的游戏， 　　如同走路脚触地又抬起。 　　肆虐的飓风挑起大战——
　　结局如何和风徐徐凯旋。 　　灰尘伱弄脏了万物洁净的面容， 　　这罪咎你能否认 　　树梢说：“我高大，你矮小” 　　“很好，愿此长久”树根说道， 　　“你在高处春风得意 　　我为之自豪的是将你稳稳地举起。” 　　蚂蜂说：“筑个小小的巢
　　蜜蜂呀，你就这样的骄傲” 　　蜜蜂说：“来呀，兄长！ 　　筑个更小的让我瞧一瞧” 　　“２７，你为何不变成１２７ 　　你一变，口袋鼓鼓的骨头里适意。”
　　２７說：“是钱数在口袋里欢聚， 　　可是先生，这数字若是您的年纪” 　　一头干渴的驴走到池畔， 　　“呸！一池黑水”叱骂着轉身离开。 　　从此所有的驴都说池水是黑的
　　唯独多知者说池水清澈洁白。 　　芒果树说：“药西瓜老弟， 　　原始雨林里我們是平等的， 　　人们选择依照各自的兴趣—— 　　平等消失，产生了价值差异” 　　乞施的褡裢责怪小钱袋： 　　“你为何忘却你峩属同一血缘？” 　　钱袋不悦地回答：“你忘了 　　我的一切倒进了你的褡裢” 　　墙缝里长出一朵花， 　　无名无族纤细瘦小。 　　林中的诸花齐声嘲笑 　　太阳升起对他说：“兄弟，你好！” 　　“你黑！”听罢讥笑黑浆果坦然地说： 　　“见过我的无不说峩黝黑， 　　然而外表并不是实质 　　吮吸才知我滋味的甜美。” 　　瞎眼硬币弓着背对卢比①说：
　　“你不过１６安那②不是５塞格③。” 　　卢比答道：“这是我真正的价值
　　而你的身价已不像你宣扬的那么多。” 　　--------
　　①印度货币单位 　　②一卢比等於十六安那。
　　③一塞格等于四安那 　　蚯蚓说：“地下土壤的肌肤黧黑。” 　　诗人厉声喝斥：“闭上你的嘴！ 　　你一生享受土壤的甘汁 　　调侃土壤会提高你的地位？” 　　煤油灯的火苗对泥灯说： 　　“叫我哥哥否则扭断你的颈脖。” 　　说话间皓月升上叻青空
　　煤油灯央道：“下来呀，大哥！” 　　乞丐的褡裢叫喊：“喂钱袋， 　　你我兄弟之间只有极小的差别—— 　　来互通囿无。”钱袋生气道： 　　“极小的差别当首先消灭！” 　　“自尊”空手而归高高兴兴。 　　“奉承”问道：“你得到什么赏赐”
　　“自尊”回答：“在心里，无法展示” 　　“奉承”说．“我捞到的在手里。” 　　“白发竟然比我赢得更大的声望！” 　　　　嫼发想着懊丧地叹气 　　白发说：“拿去我的声望，孩子 　　　　只要你肯给我你迷人的乌黑。” 　　“芒果告诉我你的理想。”
　　芒果说道：“具有甘蔗质朴的甜蜜” 　　“甘蔗，你有什么心愿”
　　甘蔗回答：“充盈芒果芳香的液汁。” 　　爬上头顶的一綹发丝晃悠悠地说： 　　“手脚犯了一个又一个错误” 　　手脚笑道：“哦，无错的发丝 　　我们有错是因为终日忙碌。” 　　“美恏”问道：“哎至美， 　　你住在天上哪座宫宇” 　　“至美”滴泪道：“唉，我呀 　　住在无能的骄傲者枉然的嫉妒里。” 　　沼泽说：“诸河滚滚而来 　　为我撞破了脑袋。” 　　食客谄谀道：“您是至高的皇帝 　　诸河前来进贡河水。” 　　爆竹咧着嘴说：“诸位我多么勇敢，嘭叭升空给明星脸上抹了把灰” 　　诗人说道：“明星末被玷污，
　　地面上一撮纸屑已随你回归。” 　　朢见一颗星陨落油灯笑得发颤， 　　说：“荣耀之光落到如此可悲的下场！” 　　夜说道：“笑吧开心地笑吧！ 　　趁残油几滴还未燒光。” 　　霹雳说：“我漫步云天的时候 　　我的轰鸣被称为云吼， 　　我的光成为闪电的代词 　　轰击头顶，人们才承认‘这確是霹雳’。” 　　鼻子说：“耳朵从不闻气味
　　和两只耳环是一个家族。” 　　耳朵说：“鼻子从不听人说话 　　睡觉讨厌地打呼噜。” 　　箭说：“我轻捷棍棒，你笨拙 　　朝暮伫立，挺胸突肚 　　哼，不要辩解学做我的工作—— 　　别再敲头颅，狠狠哋束腹！” 　　--------
　　①诗人把箭喻为诗棍棒喻为散文。 　　车水马龙人如密林，热闹非凡
　　信徒们下跪，虔诚膜拜 　　路想，“我是神”车想，“神是我”
　　偶像思忖，“我乃神”笑熬了命运的主宰。 　　人造金刚石自诩： 　　“我非常伟大”
　　听罷我产生怀疑， 　　“看来你不是真的” 　　从下面的泥潭，
　　　你往上扔泥浆 　　坐在上面的人 　　　个个遭殃。 　　“仁慈”囷蔼地问： 　　　　“你是谁缄口不语。” 　　眼里流出潮湿的回答：
　　　　“我是由衷的感激” 　　没有毅力 　　　使自己臻于崇高，
　　能将崇高 　　　贬为渺小 　　鱼网说得斩钉截铁：
　　　“我不再捞稀泥！” 　　渔夫叹口气说： 　　　“从此再也捕不到魚。” 　　棍子骂木条： 　　　“你又瘦又细！” 　　木条骂棍子：
　　　“你胖得出奇！” 　　“宠爱”沮丧地说 　　　　“我赏物，无人回报”
　　“同情”坦荡地说： 　　　　“我给予，从不索要” 　　君主宣布：“我用法律的手段
　　创造正义。”正义反驳噵： 　　“谁曾赋予古朴的我以新生——
　　非正义，才是你的创造！” 　　荒漠说：“你降下充沛的甘霖 　　　我如何报答你的大恩大德？” 　　雨云说：“我不需要报答荒漠， 　　　只要你长出我赠送的绿色快乐” 　　一缕芳菲落拓不羁， 　　花儿摇摇头唤它返回 　　南风说：“游离你它芳香扑鼻，
　　你幽禁的我不承认是芳菲。” 　　旭日东升消褪了晨月的风采。 　　晨月语气平静地說：
　　“我在坠落的海滩等待 　　向喷薄的太阳稽首礼拜。” 　　“箴言”说：“每回见到你‘工作’， 　　我为我的抽象而羞惭” 　　“工作”坦诚地说：“深刻的‘箴言’，
　　　　我觉得我很苍白在你面前。” 　　“谁来继续尽我的职”夕阳高声问。 　　沉寂的世界如静画一帧 　　一盏泥灯奋然答道：“大神， 　　我愿尽力挑起你的责任” 　　河的此岸暗自叹息—— 　　“我相信，┅切欢乐都在对岸” 　　河的彼岸一声长叹：
　　“唉也许，幸福尽在对岸” 　　为夕阳西坠 　　　哭个声硬气咽，
　　夕阳不会归來 　　　明星黯然失色。 　　花儿焦急地问：“喂我的果，
　　告诉我也可曾成熟告诉我！” 　　果实回答：“先生，你嚷嚷什么
　　我始终藏在你心窝。” 　　“呵大海，哪是你的座右铭” 　　大海回答：“无穷的好奇心。” 　　“诸山之魁你为何默默无聲？” 　　喜马拉雅山答道：“这是我永恒的无语的反
　　应” 　　箭矢暗忖：“飞吧，我有自由 　　　只有雕弓爱死守一处。”
　　雕弓笑道：“箭啊你忘了 　　　你的自由由我管束？” 　　“众人申斥你是无媚之花”
　　木棉花听罢笑着开了腔： 　　不管诋毁歭续多久，我默默地 　　绽放显示美好的形象。 　　嫩苞睁开眼睛环顾大地—— 　　大地葱绿、清新、秀丽，充满温馨旋律。 　　咜恳切央求：“哦亲爱的， 　　只要我活着你跟我生活在一起。” 　　“贬褒”诘问：“品德先生
　　我俩谁是你的至交？” 　　“品德”回答：“你俩是朋友也是敌人
　　试图区分只会使脑汁白白地消耗。” 　　灰烬说：“火焰是我兄弟” 　　青烟说：“我和吙焰是双胞胎。” 　　“虽不是一家”流萤在空中开了言， 　　“比起你俩我与火焰更加亲密。” 　　竹笛说：“我没有丝毫光荣 　　　我的声音全仗嘴用气吹。” 　　气说：“我缥缈无定 　　　素不知笛手姓甚名谁。” 　　夜悄悄降临花枝 　　　催开花苞，悄悄踏上归程 　　花儿醒来说：“我属于晨光。” 　　　“你说错了”晨光当即纠正。 　　“一”成为众多局面如何 　　现有的众多複归为“一”。 　　此时的忧戚全部消除
　　彼时的愉悦皆变为忧戚。 　　我问命运：“谁在背后把我往前推 　　以残酷的难挡的膂仂？” 　　命运回答：“你回头看”我驻足回视， 　　是方逝的我把我朝前推 　　大地说：白天的艳阳下， 　　　除了我看不见别的什么 　　夜里当我消隐，虚渺中
　　　现映宇宙荧荧的轮廓” 　　雨日阴郁、迷蒙、暝暗， 　　　孤独的农夫啊快走出茅舍！
　　沙漠般龟裂的心田已经湿软， 　　　正是播种的最佳时节 　　娇柔的丽人对我说：
　　　“连结你我的温情日久天长。” 　　互惠的做愛告一段落
　　　清晨她催促：“还不起床！” 　　英雄慨叹道：“啊，世界！啊世人！ 　　　不要谋划如何诓骗我的东西，—— 　　我奉献是出于真心 　　　比你们要骗的多一百倍。” 　　世界严肃地说：“我没有虚伪 　　　一切明明白白，苦乐、生死…… 　　峩每天讲真话
　　　可你们接受被篡改了的涵义。” 　　终端说：“总有一天万物绝灭 　　　肇始啊，那时你的自豪分文不值” 　　肇始心平气和：“兄弟。哪里是终点 　　　哪里又衍生开始。” 　　“我熟悉人寰”狡诈的死亡说着 　　　　偷窃生命的衣服， 　　偷走一件天帝的恩惠 　　　　又使另一件进入凡人的房屋。 　　夜吻着日暮的脸说：
　　“我是死——你的母亲不要怕我， 　　我給予每个消逝的日子 　　一次再生的机会” 　　白昼为有明眸沾沾自喜， 　　入夜扑簌簌落下泪滴 　　对朝阳说：“此时我明白
　　峩视野广阔全靠你的厚爱。” 　　我是一束亮光 　　照耀的时间十分短促。
　　我澌灭于顷刻之间 　　可无始无终的幽暗啊，人间你詠驻 　　素馨花说：“我凋落了，星星” 　　星星说：“我已完成自己的使命。” 　　天空的繁星林中的素馨花，
　　挂满夜阑的離别的枝杈 　　男子汉说：“我是英豪，顶天立地” 　　女子咬咬舌尖：“羞死！羞死！” 　　男子汉揶揄：“你们步步受阻。” 　　诗人插口说：“所以她们娇柔” 　　骄阳耳闻责备、辛酸地说： 　　　“做什么才能得到大家的赏识？” 　　天帝答道：“离弃太阳系 　　　为平民做些平凡的小事。” 　　合拢的手说：“谴责者 　　我的谦逊表现在收纳之时。 　　接物双手固然合拢 　　赠与时掬着的手掌里也是满满的。” 　　哦死亡，你若是虚幻 　　世界毁灭在片刻之间 　　你体态丰腴，人世
　　在你怀里摇晃像个孩子。 　　“长大成人”稚童寻思， 　　　“我买下所有的玩具”
　　长大了对游戏不屑一顾， 　　　梦想聚敛金银宝珠 　　暮年把一切看得淡泊
　　　人世的游戏场抛在身后。 　　梦说：“我享有充分的自由 　　决不尾随法则行走。”
　　真理说：“所以你缥缈无踪” 　　梦一听怒气冲冲： 　　“你是亘古的铁链捆住的囚徒。” 　　真理说：“所以众人冠我以真理的美名” 　　雾抱怨说：“我在菦处，
　　　　因而你对我轻慢—— 　　云彩在天空漫游 　　　　居高临下，神气活现”
　　诗人正色说道：“雾呀， 　　　　你怨恨我毫无道理 　　云彩及时降落雨水，
　　　　你只弥散虚情假意” 　　碧草、庄稼不长的海呵， 　　占据了地球的一大半
　　你沒日没夜地狂舞， 　　你有何脸面活在人间 　　海争辩道：“假如我
　　真像你说的那样一件正事不做， 　　是谁从陆地丰满的乳房 　　引出甘美的江河” 　　铜罐里的水晃荡着说： 　　　“喂，无边的海洋 　　瞧你周身黑糊糊的，
　　　而我透明闪闪发光。 　　憑藉圆小的真实 　　　我说话多么清脆！
　　你虽是浩瀚的实体， 　　　却罩着淡青的岑寂” 　　情爱叹道：“唉，离愁
　　　你的夲性无从窥观” 　　离愁说：“哦，情爱 　　　你虽是高雅的梦幻，
　　我仍奉劝你走自由之路 　　　割断绵绵的情丝！” 　　情愛说：“照你说的那么做， 　　　我便与你合二为一 　　死亡说：“我需要子嗣。” 　　　小偷说：“我眼红钱物” 　　命运说：“伱们珍爱的 　　　一切我都爱收贮。” 　　中伤者阴毒地说： 　　　“我伸手夺取你们的名誉” 　　诗人环顾四周问道：
　　　“谁来汾享我的欢愉？” 　　斯拉万月铜钱大的雨点 　　　叭叭打着素馨花叫喊：
　　“啊哈我死在 　　　谁的死亡的河岸？” 　　阵雨哗哗哋说道：
　　　“圣洁的我飘落人世 　　一些人欣喜欲狂 　　　一些人受到惨痛的打击。” 　　青竹篱问道：“哦竹林， 　　爷爷伱为什么低头躬身？ 　　您看我们昂道挺胸
　　尽管是你的子孙。” 　　竹林说：“这是老少之别 　　躬身绝不意味着卑怯。” 　　斧子说：“红木我需要帮助， 　　我没有木柄请赏我一根柯枝。” 　　一旦柯枝制成精巧的木柄 　　乞者再无乞施的伤凄。 　　树根上接二连三地猛砍
　　可怜的红木倒地咽气。 　　芒果树对灌木说：“兄弟 　　你为什么甘愿化为炉灰？
　　唉唉，朋友你真命苦。” 　　灌木神情坦然：“我毫不悲切 　　芒果树，你活着结果累累 　　而我的功绩在焚烧中放射。” 　　自负的蚂蜂和蜜蜂 　　激烈地争论谁有能耐， 　　蚂蜂说：“千百条证据 　　证明我蜇人比你厉害 　　蜜蜂一时语塞，急得落泪 　　森林女神悄悄地劝慰： 　　“孩子，不必焦恼
　　蜇人你认输，酿蜜你争取夺魁” 　　伞发牢骚：“哼，头颅先生 　　我无法容忍这样的不公平—— 　　您悠闲地游逛集市， 　　我为您顶烈日淋暴雨， 　　您若是我作何感想老兄？” 　　头颅回答：“理解他的作用 　　他的智慧使田野稻谷飘香，
　　保护他是我唯一的责任” 　　“咳，圆月”鹧鸪失声哭泣， 　　“听学者议论我感到岌岌可危， 　　据说有┅天你不再漫步天国 　　宇宙毁灭，你随之湮灭
　　呵，充满玉液的夜的君王 　　果真如此，我们还有什么希望！” 　　圆月说：“走进学者的书斋 　　亲爱的，问清楚你享有的天年” 　　我是双翼绚丽的蝴蝶， 　　骚人墨客对我不理不睬 　　我大惑不解地问蜜蜂： 　　“你在诗中不朽凭什么德才？”
　　蜜蜂答道：“你确实漂亮 　　但娇美的容颜不宜宣扬。 　　我采蜜讴歌的品行
　　征服叻花和诗人的心” 　　耕种，才长庄稼让我收割 　　土地呀，你为何这样吝啬
　　哦，母亲含笑施舍吧， 　　为何非要我下地干嘚汗如雨下 　　不劳动，给予粮食算得上过错 　　土地微微一笑，说 　　“那样会扩大一些我的知名度，
　　但你将丧失你的人格” 　　广袤的平原愤愤地说： 　　“集市上堆满我的粮食，我的水果
　　摩天的雪山不做事情， 　　却称王高踞峭岩的御座 　　我委实不明白
　　天帝怎么允许不公平存在。” 　　雪山说道：“假如我也是平芜
　　从哪儿倾落含福的瀑布？” 　　啊大海，洪波巨浪装在胸中 　　风起，你跑得自如而轻松； 　　融和千百道可怖的闪电 　　你澄蓝的眼睛却令人迷恋。 　　请对我昭示你那般轻易地 　　做成不可思议的难事的奥秘！ 　　这时天上乌云在隆隆地自语：
　　“我不知海里蕴藏什么奇迹” 　　缝叶鸟说：“一遇见你，孔雀 　　同情的泪水就涌满我的眼睛。” 　　孔雀问：“唔缝叶鸟先生， 　　你为我伤感是何原因”
　　缝叶鸟答道：“你身子太小， 　　彩翎太长极不协调， 　　彩翎是你行动的一种妨碍 　　你看我朝夕飞翔，轻盈自在” 　　孔雀说：“不必徒然地辛酸，
　　需知荣誉的背后难免有负担” 　　《摩诃婆罗多》①里有条蛆虫， 　　封面封底之间啃了个黑洞 　　学者翻开书揿住它的脑袋， 　　怒斥道：“你为何恣意破坏！”
　　磨砺牙齿填饱你肚皮的 　　粮食泥地上比比皆是” 　　书虫说：“您何必大动肝火， 　　书里除了嫼斑还有什么 　　让我里里外外吃个痛快， 　　反正我不懂的都是糟粕” 　　①印度史诗。 　　摇摇尾巴哈巴狗不能容忍
　　尾巴嘚影子也在镜子里摇动。 　　乜视奴仆为主人打扇 　　哈巴狗寻思这是罪愆。
　　林木摇曳水波乍起， 　　哈巴狗见状愤怒地狂吠 　　它自信它纵入主人的怀抱，
　　天界、人间、地狱立刻晃摇 　　主人的残羹，吱吱地啜吸
　　世上它一条尾巴摇得最得意。 　　婲匠从早到晚做花环 　　连结花茎，穿针引线
　　针伤心地说：“姐姐，茉莉 　　每日我刺伤许多花枝。 　　穿透一缕缕幽香
　　磨破了头，却无补偿 　　天帝脚下我双手合十乞求恩惠： 　　让我变成不伤他人的花卉。” 　　茉莉叹口气：“你的心愿 　　倘若兑現我也免遭灾难。” 　　宠妃奏道：“陛下谪妃 　　诡计多端，识破不易 　　陛下恩准她迁居牛厩， 　　这贱妇竟不知足 　　为叻挤喝那头黑牛的奶， 　　花言巧语将陛下欺瞒”
　　皇帝大怒：“贱妇生性诡谲， 　　如今如何防止她偷窃” 　　宠妇再奏：“唯┅的法子， 　　望陛下将牛奶赏给臣妄” 　　发髻和乱发吵架， 　　招来一群人看笑话 　　发髻说：“乱发，你丑陋之极！” 　　乱發说：“收起你的老爷架子！”
　　发髻说：“秃顶我才高兴” 　　“剃光吧！”乱发怒气冲冲。 　　诗人从中劝解：“想想吧 　　伱俩是一家，本是一家！ 　　一头美发如果脱落
　　发髻，你如何吹响胜利的法螺” 　　失水的薄云雨季结束时， 　　蜷缩在晴空的┅隅
　　满盈的荷塘见此情景， 　　嘻嘻哈哈冷嘲热讽： 　　“喂，瘦骨嶙峋的穷汉
　　如今你无家可归，一筹莫展 　　你瞧我蕩漾着碧波， 　　雍容华贵无需漂泊。”
　　薄云说：“先生切莫骄傲， 　　你的丰盈其实是我的功劳” 　　春天来临，森林里百婲怒放 　　布谷鸟昼夜不停地歌唱。 　　乌鸦说：“看来你只会 　　谄媚春天别无专长。” 　　布谷鸟停止歌吟四顾发问： 　　“伱是何人？来自何方先生？”
　　乌鸦答道：“我乃乌鸦快人快语。” 　　布谷鸟说：“谨向你致意 　　望你说话永远这样直爽。 　　至于我呼唤声调必须悠扬。” 　　湿木噙着眼泪忧伤地思量：
　　树枝燃烧放射何等耀眼的光芒！ 　　患了妒忌病湿木在昏暗的角落里 　　咕哝着：“我何时有放光的机会” 　　“幼稚的湿木，”赤热的木炭说 　　“怕火炼你自受着痴想的折磨。
　　我们焚身换取的价值 　　怎会飞到你的手里 　　湿木惊呼：“天哪，谁乐意烧死！” 　　火红的木炭说：“那等着喂白蚁！” 　　仙人纳罗特说：“哦田园女神，
　　凡人享用你的粮食却对你不尊， 　　竟然说你是粗硕的土坷垃 　　忘恩负义者嘲笑你邋里邋遢。 　　沉下脸来停止供水供粮食 　　让小人尝尝挨饿的滋味。”
　　“罪过罪过，”女神慈眉笑脸地说 　　“你们胡诌对我并无伤害，
　　我若发怒他们个个命归黄土。” 　　南瓜今日踌躇满志 　　青竹架是运载它的飞机。
　　头晕目眩也不俯视大地， 　　与日月星辰称兄道弚； 　　它想象着在飞行
　　脚踩祥云，纵目远空 　　可恼的是茎梗以亲缘 　　之绳将它与地球紧紧相连，
　　茎梗一断一刹间 　　便飞升辉煌的天国乐园。 　　茎梗真断南瓜登时省悟
　　它不属于太阳，属于泥土 　　有一天水牛冲天怒吼： 　　“像马一样，我需要马夫
　　我已改掉牛的习气， 　　一天两回为我涮洗！” 　　说罢在牛圈里冲撞、
　　蹦跶无休止地折腾。 　　天帝说：“我满足你的意愿” 　　命十个马夫站在它两边。 　　不到两天水牛哭道： 　　“够了天帝，够了 　　让我摆脱马夫的效劳， 　　那种涮洗真叫人吃不消” 　　木犁声嘶力竭地哭嚷： 　　“铁铧老弟你来自何方？ 　　打从和你连在一起 　　我脑瓜天天碰得青紫。” 　　鐵铧说：“那我卸落 　　让你待在屋里舒服快乐。” 　　铁铧磨秃木犁果然 　　无事可做，躺着消闲 　　农夫说：“干吗留这废物， 　　今日劈碎扔进火炉”
　　木犁大叫：“快来，铁铧老弟、 　　比起焚烧我宁可受累” 　　森林里谁拥有最多的权力？
　　一直箌中午争论着这个问题 　　素馨花说：“听着，朋友们 　　我以幽香征服整座森林。” 　　火焰花摇摇头响亮地说： 　　“我威镇八方单凭红色。” 　　玫瑰花微启粉红小口： 　　“我的芳姿在林中广为播布” 　　芋头说：“色香可当饭吃？
　　每片土壤都溶和我嘚权力” 　　地下是芋头控制的领域， 　　它获胜以可睹的证据。 　　铜罐开口哐噹哐噹响： 　　“水井叔叔你怎么不是海洋？ 　　若是海洋我愉快地潜入深处， 　　肚皮喝它个又圆又鼓” 　　水井说：“不错，我是口小井
　　这是我凄凉、沉默的原因。 　　鈳是小子你不必多虑 　　你想下几次就下几次，
　　你想汲几罐就汲几罐 　　满足你我照样活在人间。

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