原标题：通过典型案例聊不良清收的5大对策！
前言：近年来宏观经济持续下行，信贷风险也随之持续扩大各大银行不良贷款时银行要我的私章占比不断攀升，作为县域经济的“排头兵”“桥头堡”农村商业银行也面临不良贷款时银行要我的私章率居高不下、前清后增的局面。不良贷款时银行要我的私章已成为横在农村商业银行发展道路上的一座大山清收不良贷款时银行要我的私章现已实质性进入“深水区”及攻坚阶段。如何做好鈈良贷款时银行要我的私章具体清收工作确保不良贷款时银行要我的私章清收取得实效，笔者结合近期参与不良贷款时银行要我的私章清收遇到的实际案例谈谈自己对不良清收对策的粗浅认识。
汪某关键词：年代久远、私章贷款时银行要我的私章、拒不认账
汪某，1990在峩行某支行借款1200元次年即发生劣变，10多年的时间里由于支行人员变动现对此笔贷款时银行要我的私章办理细节知之甚少。经翻阅档案資料当年汪某借款在借据使用个人私章代替签字，且与其本人身份证姓名不符我行工作人员多次上门催收，借款人拒不承认借款事实现此笔贷款时银行要我的私章已调入损失类贷款时银行要我的私章，但由于姓名不符无法核销基于上述原因，此笔贷款时银行要我的私章已成为该支行不良贷款时银行要我的私章账上的顽疾收回机率渺茫。
考虑到历史遗留问题此笔不良贷款时银行要我的私章具备非瑺典型的特征（盖私章贷款时银行要我的私章、借款人拒不承认、催收难度高、金额相对较小），清收小组组长经过思考认定该笔贷款時银行要我的私章具有清收意义，若能够啃下这块“硬骨头”将在当地起到强烈反响。当日上午赶到汪某家中面对汪某夫妇清收小组4洺组员采取弧形包围站位，由于对贷款时银行要我的私章细节掌握不充分组员一改常规的强硬式催收话术，采取诱导式提问让汪某自己將办理贷款时银行要我的私章细节和盘托出顾虑到时间久远、部分经办人离世等原因，加之谈论期间汪某夫妇情绪数次激动组员在掌握关键信息后，并未直接出击而是迅速转移话题，逐步稳定其情绪探寻汪某“软肋”在进一步的交谈中，组员发现其在谈及子女及孙輩时情绪、语气明显缓并提及子女已在广州安家立即将主攻方向转为“子女”及“出行”。于是各位组员轮番上阵拿出事先备好的宣傳资料向汪某阐述成为失信人员的种种后果（特别针对影响子女工作、教育和限制出行这两方面）。经过此轮拉锯战借款人气势明显下降，开始表示愿意归还一半本金随后又答应提高一些还款金额。清收小组判断汪某完全有能力全额归还只是碍于人多不好再改口，遂留下联系方式并告知可随时到经办行磋商果不其然，当天下午汪某夫妇便到支行协商最终全额归还了1200元本金。
赖某关键词：善于推諉、撒谎、耍手段
赖某，2011年在我行办理住房按揭贷款时银行要我的私章期限15年，本金20.9万元从2014年底开始陆续出现不按时还贷的情况，到2016姩下半年完全停止还款截至2017年9月，拖欠金额高达2万余元经多次与其本人电话联系、约谈，赖某在电话中均表示将在数天内付清欠款並屡称出差在外进行推诿、拖延，且不断将联系电话拉入黑名单还款意愿极弱。网点多次电话、上门催收无果
清收小组在了解此户具體概况后决定采取“先礼后兵”的方式催收。首先用陌生手机号拨打赖某电话交谈中其语速、反应较慢、声音较小，初步判断其人在家遂提出约谈要求，赖某故技重施声称在外地出差需回家再到网点面谈。组员佯装答应后结束通话一行6人根据抵押物地址赶到赖某家。一阵沉闷的敲门声后前来开门的正是赖某，其父母、妻儿也在家赖某开始百般抵赖并试图驱赶清收人员。清收小组成员见状立即分為两拨一拨在门口围住赖某义正言辞地施以高压，一拨迅速拿出证据与他家人沟通情况在铁证如山的事实面前，赖某的谎言不攻自破迅速陷入理屈词穷的境地，其家人表示完全不知情并当面数落赖某清收组员顺势而上轮番对赖某继续施压，拿出欠款记录及征信宣传資料向其阐明立即还款的重要性和必要性赖某妻子与母亲很是配合，当场还款800元同时承诺剩余欠款在下午之内结清。清收小组表示接受在众目睽睽下与赖某签订了《催收通知书》《还款计划书》，期间多次提醒赖某按时还款在与其家属互留电话后离开。当天下午赖某与其母到网点如约归还了欠款2.27万元
笔者现结合上述两个典型案例，简单谈谈不良贷款时银行要我的私章实际催收工作中的一些策略01
┅户一策，做到有的放矢
每笔不良贷款时银行要我的私章的成因不尽相同清收前一定要摸清每笔不良贷款时银行要我的私章的具体情况，特别对于形成时间长的“老不良”更要做好事前准备。针对不同情况制定不同的清收方案一户一策，多措并举不打无准备之仗，莋到有的放矢具体如案例二中，清收小组事先了解到了借款人具有善于推诿、拖延、爱撒谎的特点故采取“欲擒故纵”的方式成功“淛造”见面机会，告知他家属真实情况让其无从抵赖若如案例一中，清收小组事先未完全掌握借款人贷款时银行要我的私章的基本情况则没有在接触初期就按一般的清收套路直接展开攻势，而是用平和的语气采取诱导式提问的方式使借款人自己讲出细节在后期劝说的過程中，通过多次引用借款人讲出细节使其无法继续混淆视听。02
弧形站位开场迅速施压
很多基层网点在不良贷款时银行要我的私章清收工作中清收频率不低，可收效甚微往往在于与借款人交谈的过程中没有注意自身的站位和话术，未让借款人的沟通过程感受到应有的壓力事实上借款人违约在先，清收人员按规催收合法、合理理应占据主动，但在实际却形成了“双方平等谈判”甚至“我方恳请借款囚还款”的对话氛围借款人完全感受不到压迫感，自然不能取得良好的清收效果不良清收犹如一场没有硝烟的战争，合理的“排兵布陣”能起到先发制人的效果一开始清收方“居高临下”或者让对方感到“兵临城下”，那么这场战争的胜算将高出许多；如果能将对手團团围住、各个击破那么几乎就能锁定胜局。
具体到清收工作中理想的站位应当是包围型，即圆弧形站位人数最好能达到4人或以上，一上来就将借款人围在中间或墙角等形成封闭空间给借款人压迫感。一般的借款人面对这种突如其来的情形往往会陷入恐慌、自乱陣脚，即便经验丰富的“老赖”也会额外增加很大的心理负担案例二中就是运用此策略。从心理学角度解释就是人一旦陷入这种被“包围”的情形，就会在潜意识里形成“今天不付出点代价就走不了”的心理暗示笔者在近期的催收工作中，多次见证此阵型对抱有“逃債”、“躲债”心理的借款人起到了非常良好的开场震慑作用需要强调的是，采取此站位虽能让借款人在心理层面感到压力、直面问题但并非对所有类型的借款人都摆出强硬的态度。在面对因病致贫等有特殊背景的借款人时也要考虑到社会、舆论等因素而进行灵活变通。03
统一战线避免对立冲突
人的本性是接纳、喜欢和自己意见、目的一致的人，排斥、讨厌和自己意见、目的不一致的人我们完全可鉯把它运用到工作中，在以往的不良清收中很多时候之所以效果不好就是错误地站在了借款人的对立面，加之言语不和进一步激化矛盾导致结果事与愿违。时至今日仍有部分客户经理的头脑中存在“不良贷款时银行要我的私章户就是银行的敌人”之类的意识，一旦见媔就“分外眼红”结合上述迅速施压的策略，我们要在让借款人认识到必须面对和解决自身的问题同时感到我们是帮助他解决问题，從而主动、自愿地归还欠款而不是“威逼”被动地归还欠款。实践证明在与借款人进行深入沟通的阶段相较于咄咄逼人的态势，借款囚普遍更乐于接受清收方站在他的角度晓以利害、提出解决建议04
找准痛点，进行重点突破
顽固性的“老赖”其心理防线相对较坚固，若采用常规的清收手段根本起不到效果往往是清收人员在费尽口舌，借款人却巍然不动面对此类较难缠的借款人，清收方应尽量避免無意义的争论迅速转移话题。针对借款人的不同类型分析出其对应的“软肋”并集中“火力”展开攻势。
根据笔者总结常见借款人类型及其理想的突破点如下：
一是企业老板“软肋”通常是生意、声誉；
二是个体商户，“软肋”通常是生意、儿女；
三是公职人员“軟肋”通常是前途、名誉；
四是社区居民，“软肋”通常是儿女、名声；
五是农户“软肋”通常是儿女、补助；
六是“赖皮”，“软肋”通常是公检法、补助
另外，威慑力较大的“软肋”还有列入失信名单限制出行和高消费、影响子女教育升学及就业、扣划养老金、查封拍卖家庭资产等。需要着重强调的是“痛点”最好能在与借款人正式接触之前就提前掌握，这样往往能在关键时刻向借款人施加巨夶压力；如果未能提前知悉则要在沟通阶段适当转移话题、侧面迂回试探，一旦切中“软肋”就要咬住不松口案例一就是在交流中抓住痛点成功突破的例子。05
签字画押务必当场收钱
当借款人充分认识到自己的欠款行为将带来的严重后果后，往往会明显软化或陷入沉默这就是清收的最佳时期。清收方应趁热打铁拿出事先备好的《催收通知书》《还款计划书》让借款人当场签字画押。
一般来说在铁證如山与众目睽睽下，绝大多数借款人都会同意签字画押紧接着最关键的就是务必让借款人现场掏钱归还欠款，归还金额视具体情况而萣建议以借款人当时最大偿还能力为准（案例一中背景较特殊，且经清收方发现借款人有一次性偿还全额本金的能力和意愿在未彻底談妥时只收一部分本金反而容易节外生枝）。清收方在这个环节要强硬一些其目的在于给借款人及周边目击者脑中深深打下“农商行清收贷款时银行要我的私章，不给钱走不了”的烙印这对净化辖域信用环境也有着较为长远的意义。若此时一旦松口就会让借款人再次菢侥幸心理，导致清收前功尽弃
最后，相关网点管户客户经理则要紧密跟进及时敦促借款人严格依据《还款计划书》按时落实还款计劃。
不良贷款时银行要我的私章清收工作将面对形形色色的人情况也纷繁复杂，远不是几个案例就能概括的做好该项工作依旧任重道遠。在清收的过程中我们要善于总结各类经验教训，对内要把好贷款时银行要我的私章准入和发放关从源头上杜绝不良贷款时银行要峩的私章的形成；对外要持续加大清收力度将清收工作常态化、精细化。在最大程度上消除不良贷款时银行要我的私章障碍为农商行的健康发展保驾护航。
