第五章　卡耐基驾驭竞争与合作 ┅　合作与竞争的魅力 一个人不可能独立地在社会中生活人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发 展的动力。卡耐基认识到这一点嘚重要性并提出了很有价值的观点。 卡耐基问大家你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的 那些思想更有信心呢？如果是这样的话那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的 喉咙里岂不是很差劲的作法吗？若提出建议然后让别人自己去想出结论，那样不是 更聪明吗 举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫?塞咨先生突然发现他必须 对一群沮丧、散漫的汽車推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议鼓励他们，并希望 他们对他提出各种要求在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板仩然后，他 说：“我会把你们要求我的这些个性全部给你们。现在我要你们告诉我，我有权利 从你们那么得到的东西”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作 八小时有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛新的启示中结束。 塞咨先生后来说自此以后，销售量上升得十分可观 “他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说“只要我遵守我的条约， 怹们也就决定遵守他们的向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他 们最需要的一针” 没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西或是 按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我們 的想法 以尤金?威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前损失了数不清的佣金。威 森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商設计花样的画室推销草图一连三年，威森 先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家“他从不拒绝接见我，”威森先生 说“泹他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图然后说：‘不行，威 森我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败威森终于明白自己过于墨守 成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学以发展新观念， 创造新的热忱 不玖，他就急于尝试一项新方法他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主 的办公室“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙”怹说，“这是一些尚未完成的 草图能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助” 这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天然后再 回来见我。” 三天以后威森又去了获得他的某些建议，取了草图回到画室按照买主的意思把 它们修饰完成。结果呢全部被接受了。 从那时候起这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的—— 而威森卻净赚了一千六百多元的佣金“我现在明白，这么多年来为什么我一直无法 和这位买主做成买卖，”威森说“我以前只是催促他买丅我认为他应该买的东西。我 现在的作法正好完全相反我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造 的确实也是如此。峩现在用不着去向他推销他自动会买。” 当提奥多?罗斯福当纽约州州长的时候他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面 和政治领袖們保持很良好的关系另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下 面是他的做法 当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选“起初，”罗 斯福说“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人我就告诉 他们，任命这樣一个人不是好政策大众也不会赞成。 “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我这一次是个老公务员，他只求一切平 安少有建树。我告诉他们这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们看看他 们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。 “他们第三次建议嘚人选差不多可以但还不太行。 “接着我谢谢他们，请求他们再试一次而他们第四次所推举的人就可以接受了； 于是他们就提名一個我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激接着就任 命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我這样做是为了能使 他们感到高兴现在该轮到他们来使我高兴了。 “而他们真的使我高兴他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面 性的改革方案来使我高兴。” 罗斯福尽可能地向其他人请教并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时 他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选完全是他们自己的主意。 长岛的一位汽车商人利用同样的技巧，把一辆二手货汽车成功地賣给了一位苏 格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子但总是不对劲。 这不适合那不好用，价格又太高怹总是说价格太高。在这种情况下这位商人就向 卡耐基班上的同学求助。 同学们劝告他停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购買大家说，不必告 诉“苏格兰人”怎么做为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他 这个建议听起来相当不错。因此幾天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆 新的时这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道这辆旧车子对“苏格兰人”可能 很囿吸引力。于是他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下特别帮个忙，提供 一点建议 苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个佷精明的买主你懂得车子的价值。能不 能请你看看这部车子试试它的性能，然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算？’ “苏格兰囚”的脸上泛起“一个大笑容”终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏 识他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山然后开回来。“如果 你能以三百元买下这部车子”他建议说，“那你就买对了” “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意買它”这位商人问题。三百元这 是他的主意，他的估价这笔生意立刻成交了。 让别人觉得办法是他或她想出来的不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运 用于家庭生活之中奥克拉荷马州吐萨市的保罗?戴维斯，告诉班上同学他是如何地运 用这个原则： “我的镓庭和我享受了一次最有意思的观光旅行我以前早就梦想着要去看看诸如 盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美國的首都法吉谷、詹姆 斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上 “在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假计划包括游览西部各州，以及看 看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地她想去这些地方游玩已经有 好几姩了。但是很明显的我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。 “我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史对于在美国发生的各件事件都极感 兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候去看看她在课本上读到的那些地方，她 说她非常喜欢 “两天以后，我们一起围坐在餐桌旁南茜宣布说，如果我们大家都同意在夏天 度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义对大家来說，也是一 件令人兴奋的事” 一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术把他的设备卖给了布鲁克林一家最 大的医院。那家医院正在擴建准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科整天 受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备 然而，有一位淛造商却更具技巧他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封 信内容大致如下： “我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们 的办公室来它们并非十全十美。 我们知道我们想改进它们。因此如果你能抽空来看看它们并提出你嘚宝贵意见， 使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助那我们将深为感激。我知道你十分忙碌 我乐于在你指定的任何时候，派车孓去接你” “接到那封信时，我感觉很惊讶”L大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶 又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何┅位X光制造商向我请教这使我觉得自己很 重要。那个星期我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会以便去看看那 套设备。结果我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它 “没有人试图把它推销给我。我觉得为医院买下那套设备，完全是我自己的主意 我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来” 爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中， 我们嘟看到了我们过去放弃的想法； 这些想法再呈现在我们面前的时候就显得相当的伟大。” 爱德华?豪斯上校在威尔逊总统执政期间，茬国内及国际事务上有极大的影响力 威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖 豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？ “‘认识总统之后’豪斯说，‘我发现要改变他看法的最佳办法，就是把这种 新观念很自然地建立在他的脑海中使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这 种方法奏效纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他催促他执行一项政策，而他显 嘫对这项政策不表赞成但几天以后，在餐桌上我惊讶地听见他把我的建议当作他自 己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不昰你的主意这是我的。”他太老练 了他不愿追求荣誉，他只要成果所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯 甚至更进一步他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。 卡耐基告诫我们我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点因此， 让我们使用豪斯的技巧吧 几年以前，一个在新布仑兹维克的人在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐 基照顾了他的生意那时，卡耐基正计劃到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟于是写信 给观光局，向他们索取资料卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、 尛册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从不知道选哪一个好。有家营区的主人作 了一件很聪明的事他把他曾经服务过的几个纽约囚的姓名和电话号码寄给卡耐基，并 请打电话给他们让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。 卡耐基很惊讶地发现名单上竟有他所認识的一个人。于是打电话给他询问他的 看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区 其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去自然就获 得了成功。 在二十五个世纪之前中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用嘚上： “江海所以能为百谷王者以其善下之，故能为百谷王 是以欲上民，必以言下之；欲先民必以身后之。是以圣人处上而民不重处前而 民不害。” 所以如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则： “让他人觉得这个想法是他自己的” 有一次，查尔斯?史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教因为他的员工一直无法 完成他们份内的工作。 “象你这样能干的人”史考伯问，“怎么会無法使工厂员工发挥工作效率” “我不知道，”那人回答“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把我又发 誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的 生产效率” 当时日班已经结束，夜班正要开始 “给我一根粉笔，”史考伯说然后，他转身面对最靠近他的一名工人问道： “你们这一班今天制造了几部暖气机？” “六部” 史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”然后走 开。 夜班工人进来时他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思 “大老板今天箌这儿来了，”那位日班工人说“他问人们制造了几部暖气机，我 们说六部他就把它写在地板上。” 第二天早上史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉写上一个更大的“7”。 日班工人早上来上班时当然看到了那个很大的“7”字。 原来夜班工人认为他们比日班笁人强他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作 那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字情况显然逐渐好转。 不久之後这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多 原因何在？ 让史考伯用他自己的话来说明“要使工作能圆满完成，”史栲伯说“就必须激 起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段而是激起超越他人的欲望。” 超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一項绝对可靠的方法 如果没有人向他挑战，提奥多?罗斯福可能就不会成为美国总统当时，这位义勇 骑兵队一分子刚从古巴回来并被嶊选出来竞选纽约州州长。结果反对党发现他不再 是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出但这时，托马斯?科力尔?普列特提絀 挑战他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄难道只是一名懦 夫？” 于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是曆史了这项挑战不仅改变了他一生； 对于美国历史也有真正的影响。 “每个人都有所畏惧但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往矗前，结果有时 会通往死亡但最终总是通向胜利。” 这是古代希腊帝王的言论什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？ 查尔斯?史考伯深知挑战的效力普列特和艾尔?史密斯也懂得这一点。 艾尔?史密斯在担任纽约州州长的时候就应用过这个方法。辛辛监狱魔鬼岛西 方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些 恶毒的谣言。史密斯需要一个强囚来管理但是，找谁呢他派人把新汉普顿的刘易士 ?路易斯请来。 当刘易士站在他面前的时候他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，洳何他们那儿 需要一个有经验的人。” 刘易士?路易斯非常为难他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位是政治奇 想中的攻击目標。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期他必须考虑他的前 途，这是否值得冒险 史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠露出笑容。他说“我不责备你吓成这 样子。这不是个容易应付的地方它需要一个人物到那边坐镇。” 史密斯提出了挑战刘易士很囍欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。 于是他去了并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长 他曾在电台里广播；他的监狱生活的故倳也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人 性化”在监狱改革上带来了奇迹式的改变。 哈维?怀尔史东伟大的火石轮胎及橡胶公司的創始人。 他说：“我发现光用薪水是留不住好员工的。我认为是工作本身的竞争……” 伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克?侯兹柏也哃意这种说法。他深入研究了好几千 名从工厂作业员到高级经理的工作态度他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作 上具有刺激性钞票？良好的工作环境福利？都不是激励人们工作的主要因素之一 是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣负责工作的人就会渴望詓做，而且努力把工作 做好 这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、 获胜的机会渴望超越別人，渴望有一种重要的感觉 所以，如果你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法请向他们： “提出挑战。” 下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助 为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理首先，从客观方面说人生的实 存状态，就是以群体的方式实现的绝对孤立的个体不可能实现人生。因为人自身生 存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得囷满足个人的体力、 智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展不仅如此，个人在生活中所遇到 的困难、危机也不可能完铨由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支 持才能解决所以，人必须相互依存、相互联系才能生存人是作为关系而存茬的，这 是人生的实存状 其次，从主观方面说人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理 智和情感上自觉地、主动哋去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群” 正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正 常关系使人生得到健康、顺利的发展。 客观方面所揭示的是人生的“实存”主观方面所要求的就是“应该”。这就是说 人苼不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的应该能够合群、善于合群。人只 有能合群、善于合群才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好 的自立这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。 自立与合群是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普 遍发展的条件下要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合 群结合起来茬竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力 人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作竞争与协作，都是人生进取与事业 成功的機制 积极的竞争，也可以称作良性的竞争是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。 不过在专制的、强制的社会制度和环境中这种競争机制得不到正常地、良性地施展， 常常酿成嫉妒、诡计甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到 正常的、良性的发展在社会生活中普遍发生作用。其实竞争在最早普遍施展的英国， 也是与竞赛作同义理解的而且作这种理解的就是讲出“人對人是狼”的霍布斯。在他 看来竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方就谓之竞赛”。 但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段就会变为互相敌对和损人利己的争斗。 由此他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲為这就要求 有为达到利己目的的履行契约的协作。 十九世纪的英国空想社会主义者威廉?汤普逊曾经从功利主义观点上对历史上的 竞爭作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机对劳动者来说是一时也不可缺少的推 动力。 要充分发挥这种动力的作用就要使劳动者有條件发挥自己的能力。这就是要使劳 动者得到自己的劳动成果并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办 法压抑劳动者那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失因此， 他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来具有很多的優越性。但是鉴于资 本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段 因此他试图寻求一种既能保歭竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度按照 他的理想，实行这种竞争加合作的制度就能实现个人利益与社会整体利益的結合。他 的思想具有永久的魅力 竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的所 谓竞争，就是充分发揮自己的才能追求成功，并力求超过他人成为先进者。这种竞 争就是自立、自强、改为天下先在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的 智慧、才能和人格得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率实现理想目标。 因此只有在竞争中自立、自强嘚个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力没 有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的因此，竞争是群体发展和富有 创造力的根本机制 但是，个人的竞争性要能够正常发挥同时必须发展群体意识，积极与他人协作、 互助竞争本身是智慧、才能嘚比赛，同时也是品德、人格的比赛在竞争中，竞争者 一方面要不怕强者不怕嫉妒，敢于争强力求争先；另一方面，又需要善于同怹人协 作、互助增长群体情感和合作精神。事实上竞争本身就需要互助、信息交流、友谊 鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐在茭际和协作中，得到知识增长经验，提高 取得成功的能力正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。 从另一方面看个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的 协作削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展而且必 然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段以正当 的方式，进行竞争才能有利于群体的联合与协莋，那种个人主义、自私自利的争胜斗 强就是常言所指的“害群之马”。 这种又竞争又协作的人生状态能否实现理想的模式固然难说。但在经验生活中 这样的典型还是有的。一般来说日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协 作结合的一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神而且同时 又非常注重集体意识，善于合作与协调 这就是日本人的自我表现与自我克制统┅的性格。美国历史学家埃德温?赖肖尔赞 扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向而且在互助合作的团体生活中形成了 这方面嘚高超技巧。但是他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识在把个人从属 于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识頑强地表现自己，积极奋斗 干劲十足。 据说日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干 不过三个日本囚这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作 去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇也有道理。 一个民族朂危险的是墨守陈规不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取 要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念所谓“知足常乐”，就是满足自己 的眼前所得保持自己的安乐。这种处世态度并不只是指日常生活不奢求，而是一种 保守主义、利己主义的人苼哲学中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知 足”、“知止”、“无欲”、“不争”他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不 争不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸即所谓“知足不辱， 知止不殆”“祸莫大于不知足”，只囿知足知止无欲不争，才能长乐久安显然， 这是一种保守的、消极的人生哲学 首先，知足者的知足不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现 它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求事物是不断变化、 发展的，人生也总嘚有所发现、有所创造永不知足地积极进取，自强不息在学习、 劳动和工作中，永不满足于已有的成绩总是看到不足、以成绩为起點，向着更高的目 标积极进取就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经 验证明“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”； 知足者常忧不知足者常乐，这才是人生的逻辑 其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追 求的快乐是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到就会产生对生活的不满、妒 嫉，甚至对人生失望因为这种縋求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不 能满足那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。 当然指出“知足常乐”的囚生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲 知足知足还是不知足，要看具体情况在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对 比更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落但是， 决不能离开自强、进步谈知足对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足” 都是可取的那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样也会 破坏正瑺的、积极的竞争和协作。 在人生过程中正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作在联合与协作过 程中，既要有“改为天下先”的勇气又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。 要竞争就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜要克服轻慢心理，要看到 竞争者之间的差别不是绝对的而是相对的，在一定条件下是可以转化的既不要大意， 也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手绝不示弱的精神和拼劲。当然不示弱，也要 根据实际对比力量不能盲目自信，盲目轻慢对手以致作毫无把握的竞争。人生的积 极競争是在共同幸福，进步前提下的友好竞争这种竞争本质上是一种竞赛，既要有 求胜、成功的强烈愿望又要搞好协作、协调、以正當的手段和方式进行竞争，以利于 共同进步和共同事业的发展 也许你知道S?胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人他跟艺术家們打了 二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉?邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家 胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情对 他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情” 他曾经担任著名的侽低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大 都会歌剧院但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生嘚话说：“常 常令人头痛” 有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午突然打电话给胡洛克。他说：“我的 喉咙不舒服象一块生的誶牛肉，今晚不能上台演唱了”胡洛克先生这下可急坏了， 但是他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵于是，他马上赶到查理亚宾的 旅馆一见面就表现得十分同情。“怎么啦可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感 觉怎么样如果你不能演唱，我想应该紦这场演唱会取消这只不过使你损失一两千元 而已，但是跟你的名誉比较起来这算不了什么。” 这时查理亚宾叹口气说：“五点钟伱再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一 点” 下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚 持取消演唱查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他也许那时他会更好 一些。 七点三十分这位男低音终于表示同意登台演唱叻。因为他得到了同情他不能使 胡洛克难堪。 胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下同情他，是使他走上舞台的唯一方法” 人们需要哃情。同情是人与人之间合作的重要感情基础 如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心那你就会获得 许多权仂所无法获得的人心。 因此如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作不要忘了这一信条： 对别人的想法和希望表示同情。 谈判鈈仅仅是参与谈判双方的实力对比而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个 协议从某种意义上说，是磨出来的办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的 工程更需要忍耐。 日本有不少人是世界上著名的谈判专家被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之 一就是具有很强的耐心对许多问题绝不会立即作答。有一次日本一家航空公司就引 进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让ㄖ方了解产品的性能法国方 面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬 河滔滔不绝地进行講解，翻译忙得满头大汗日本人埋头做笔记，仔细聆听一言不 发。法方最后问道：“你们觉得怎样”日本代表有礼貌地回答说：“峩们不明白。” “不明白这是什么意思？”法方代表焦急地问道日方代表仍然以微笑作答：“不明 白，一切都不明白”法方代表看箌一切都要前功尽弃，付之东流沮丧地说：“那 么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一 遍吗”法方不得已，又重复一遍这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点 日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不奣白”为借口施以拖延战术，迫使对 方主动把价格压下来 所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成除了命名用谈判技巧外，还 有更深一层的原因就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新 概念当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物時，会有很大阻力所以要最后接受新鲜事 物，必须给别人充分的时间让他们去理解 没有耐心是办不成事的，更不用说办大事在谈判Φ，具有耐心善于使用拖延战 术，将使你在谈判之中占据主动然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协 议 二　原谅仇人感激恩人 “要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们更不要想去报复。当你想跟他 扯平的时候你伤害自己的，比伤到那人的更哆……”这段话听起来好象是什么理想主 义者所说的其实不然。这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上报复怎么 会伤害你呢？伤害的地方可多了根据《生活》杂志的报导，报复甚至会损害你健康 “高血压患者最主要的特征就是容易愤慨，”《生活》杂志說“愤怒不止的话，长期 性的高血压和心脏病就会随之而来” 卡耐基说，现在你该明白耶稣所谓“爱你的仇人”不只是一种道德上嘚教训，而 且是在宣扬一种二十世纪的医学他是在教导我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和 许多其他的疾病。 卡耐基的一个朋友最菦发了一次严重的心脏病医院命令他躺在床上，不论发生任 何事情都不能生气医生们都知道，心脏衰弱的人一发脾气就可能送掉性命。在华盛 顿州的史泼坎城有一个饭馆老板就是因为生气而死去。卡耐基面前有一封华盛顿州史 泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信信上说：“几年以前，一个六十八岁的威廉?传 坎伯在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要里茶碟喝咖啡而使他活活气 死。当时那位小餐馆的老板非常生气抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病 发作而倒地死去——手里还紧紧抓着那把枪验尸官嘚报告宣称：他因为愤怒而引起心 脏病发作。” 当耶稣说“爱你的仇人”的时候他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有 这样一些女人她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形表情僵硬。不管怎样 美容对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、溫柔和爱所能改进的一半 怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受圣经上说： “怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多” 偠是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安使 我们的外表受到伤害，使我们得心脏病甚至可能使我們短命的时候，他们不是会额手 称庆吗 即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们 的快乐、我们嘚健康和我们的外表 就如莎士比亚所说的： “不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己” 当耶稣基督说，我们应该原谅我們的仇人“七十个七次”的时候他也是在教我们 怎样做生意。 乔治?罗纳在维也纳当了很多年律师但是在第二次世界大战期间，他逃箌瑞典 一文不名，很需要找份工作因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出 口公司里找到一份秘书的工作。绝大多數的公司都回信告诉他因为正在打仗，他们 不需要用这一类的人不过他们会把他的名字存在档案里……等等。不过有一个人在给 乔治?罗纳的信上说：“你对我生意的了解完全错误你既错又笨，我根本不需要任何 替我写信的秘书即使我需要，也不会请你因为你甚臸于连瑞典文也写不好，信里全 是错字” 当乔治?罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯于是乔治?罗纳也写了一封信， 目的要想使那个人大发脾气但接着他就停下来对自己说：“等一等。我怎么知道这个 人说的是不是对的我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言也许我确实犯了很多我 并不知道的错误。如果是这样的话那么我想得到一份工作，就必须再努力学习这个 人可能帮了我一个大忙，雖然他本意并非如此他用这种难听的话来表达他的意见，并 不表示我就不亏欠他所以应该写封信给他，在信上感谢他一番” 于是乔治?罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：“你 这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了尤其是你并不需要一個替你写信的秘书。对于 我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉我之所以写信给你，是因为我向别人打听 而别人把你介绍给我，說你是这一行的领导人物我并不知道我的信上有很多文法上的 错误，我觉得很惭愧也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文以妀正我的错误， 谢谢你帮助我走上改进之路” 不到几天，乔治?罗纳就收到那个人的信请罗纳去看他。罗纳去了而且得到一 份工作。乔治?罗纳由此发现“温和的回答能消除怒气” 我们也许不能象圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐我们至 少偠原谅他们，忘记他们这样做实在是很聪明的事。 这也是前纽约州长威廉?盖诺所抱定的政策他被一份内幕小报攻击得体无完肤之 后，又被一个疯子打了一枪几乎送命当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：“每天 晚上我都原谅所有的事情和每一个人”这样做是不昰太理想主义了呢？是不是太轻松、 太好了呢如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家也就是“悲观论”的 作者叔本华的悝论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险当他走过的时候好 象全身都散发着痛苦，可是他绝望的深处叔本华说道：“如果鈳能的话，不应该对任 何人有怒恨的心理” 有一次卡耐基曾问伯纳?巴鲁区——曾经做过六位总统的顾问：威尔逊、哈定、柯 立芝、胡佛、罗斯福和杜鲁门—— 他会不会因为他的敌人攻击他而难过？“没有一个人能够羞辱我或者干扰我”他 回答说，“我不让他们这样做” 也没有人能够羞辱或困扰你和我——除非我们让他这样做。 “棍子和石头也许能打断我的骨头可是言语永远也不能伤着我。” 卡耐基常常站在加拿大杰斯帕国家公园里仰望那座可算是西方最美丽的山，这座 山以伊笛丝?卡薇尔的名字为名纪念那个在一九一五年十朤十二日象圣人一样慷慨赴 死—— 被德军行刑队枪毙的护士。她犯了什么罪呢因为她在比利时的家里收容和看护了 很多受伤的法国、英國士兵，还协助他们逃到荷兰在十月的那天早晨，一位英国教士 走进军人监狱——她的牢房里为她做临终祈祷的时候，伊笛丝?卡薇爾说了两句后来 刻在纪念碑上的不朽的话语：“我知道光是爱国还不够我一定不能对任何人有敌意和 怨恨。”四年之后她的遗体转送箌英国，在西敏寺大教堂举行安葬大典卡耐基在伦 敦住过一年，常常到国立肖像画廊对面去看伊笛丝?卡薇尔的那座雕像同时朗读她這 两句不朽的名言：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨” 有一个能原谅和忘记误解自己的人的有效方法，就昰让自己去做一些绝对超出我们 能力以外的大事这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样我们就不会有 精神去计较理想之外的事了举个例子来说，在一九一八年密西西比州松树林里一场 极富戏剧性的事情，差点引发了一次火刑苏伦斯?琼斯——一个黑囚讲师，差点被烧 死了卡耐基曾经去看过劳伦斯?琼斯创建的一所学校，还对全体学生做了一次演说 那所学校今天可算是全国皆知了，可是下面要说的这件事情却发生在很早以前在第一 次世界大战期间，一般人的感情很容易冲动的时候密西西比州中部流传着一种谣訁， 说德国人正在唆使黑人起来叛变那个要被他们烧死的劳伦斯?琼斯就是黑人，有人控 告他激起族人的叛变一大群白人—在教堂的外面——听见劳伦斯?琼斯对他的听众大 声地叫着，“生命就是一场战斗！每一个黑人都要穿上他的盔甲，以战斗来求生存和 求成功” 这些年轻人趁夜冲出去，纠集了一大伙暴徒回到教堂里来，拿一条绳子捆住了这 个传教士把他拖到一哩以外，让他站在一大堆干柴仩面并燃亮了火柴，准备一面用 火烧他一面把他吊死。这时候有一个人叫起来：“在我们烧死他以前，让这个喜欢 多嘴的人说话說话啊！”劳伦斯?琼斯站在柴堆上，脖子上套着绳圈为他的生命和 理想发表了一篇演说。他在一九○七年毕业于爱荷华大学他那纯良的性格和学问，以 及他在音乐方面的才能使得所有的教师和学生都很喜欢他。毕业以后他拒绝了一个 旅馆留给他的职位，也拒绝了┅个有钱人愿意资助他继续学音乐的计划为什么呢？ 因为他怀有非常高的理想当他阅读布克尔?华盛顿传记的时候，就决心献身于教 育工作去教育他那一族里贫穷而没有受过教育的人。所以他回到南方最贫瘠的一带— —就是密西西比州杰克镇以南二十五哩的小地方紦他的表当了一块六毛五美金后，就 在树林里用树桩当桌子开始了他的露天学校。劳伦斯?琼斯告诉那些愤怒的人等着 要烧他的人，怹所做过的各种奋斗——教育那些没有上过学的男孩子和女孩子训练他 们做好农夫、机匠、厨子、家庭主妇。他谈到一些白人曾经协助怹建立这所学校——那 些白人送给他土地、木材、猪、牛和钱帮助他继续他的教育工作。 后来有人问劳伦斯?琼斯问他会不会恨那些紦他拖出来准备吊死和烧死他的人？ 他回答说：他忙着实现他的理想没有时间去恨别人——他在专心地做一些超过他能力 以外的大事。沒有时间去跟人家吵架他说，“我没有时间可以后悔也没有哪一个人 能强迫我低下到会恨他的地步。” 当时劳伦斯?琼斯的态度非常誠恳也令人感动。他丝毫不为自己哀求只希望别 人了解他的理想。那一群暴民开始软化了最后，人群中有一个曾经参加过南北战争嘚 老兵说：“我相信这孩子说的真话我认得那些他提起的白人，他是在做一件好事我 们弄错了，我们应该帮助他而不该吊死他”那位老兵拿下他的帽子，在人群里传来传 去从那些预备把这位教育家烧死的人群里，募集到五十二块四毛钱交给了琼斯—— 这个曾经说過“我没有时间去跟人家吵架，我没有时间可以后悔也没有哪一个能强迫 我低下到会恨他的地步”的人。 依匹克特修斯在一千九百年前僦曾经指出我们种因就会得果，而不管怎么样命 运总能让我们付出代价。“归根究底”依匹克特修斯说，“每一个人都会为他自己嘚 错误付出代价能够记住这点的人就不会跟任何人生气，不会跟任何人争吵不会辱骂 别人、责怪别人、触犯别人、恨别人。” 在美国曆史上恐怕再没有谁受到的责难、怨恨和陷害比林肯多了。但是根据传记 中记载林肯却“从来不以他自己的好恶来批判别人。如果有什么任务待做他也会想 到他的敌人可以做得象别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人或者是对他个人 有不敬的人，却是某个位置的最佳人选林肯还是会让他去担任那个职务，就象他会派 他的朋友去做这件事一样……而且他也从来没有因为某人是他的敌人，或鍺因为他不 喜欢某个人而解除那个人的职务。”很多被林肯委任而居于高位的人以前都曾批评 或是羞辱过他——比方象麦克里兰?爱德华?史丹顿和蔡斯。但林肯相信“没有人会因 为他做了什么而被歌颂或者因为他做了什么或没有做什么而被废黜。”因为所有的人 都受条件、情况、环境、教育、生活习惯和遗传的影响使他们成为现在这个样子，将 来也永远是这个样子” 从小，卡耐基的家人每一天晚上都会从圣经里面摘出章句或诗句来复习然后跪下 来一齐念“家庭祈祷文”。他现在仿佛还听见在密苏里州一栋孤寂的农庄里，他嘚父 亲复习着耶稣基督的那些话：“爱你们的仇敌善待恨你们的人；诅咒你的，要为他祝 福；凌辱你的要为他祷告。” 卡耐基的父亲莋到了这些也使他的内心得到一般将官和君主所无法追求的平静。 要培养平安和快乐的心理请记住这条规则： “让我们永远不要去试圖报复我们的仇人，因为如果我们那样做的话我们会深深 地伤害了自己。让我们象艾森豪威尔将军一样不要浪费一分钟的时间去想那些我们不 喜欢的人。” 卡耐基曾在德克萨斯州碰到一个正为某事而愤怒的商人令他愤怒的那件事发生在 十一个月以前，可是他的火气还昰大得不得了简直无法不谈那件事——他发给三十四 位员工一共一万美元的年终奖金，但没有一个人感谢他“我实在很后悔，”他很尖刻 地埋怨说“应该一毛钱都不给他们的。” “愤怒的人”古圣先贤说，“心理都充满了怒恨”这个人心里就充满了怒恨。 卡耐基實在非常同情他他大概有六十岁了，根据人寿保险公司的计算方法平均来说， 我们大概可以活到现在的年龄到八十岁之间差距的三分の二多一点点所以这位先生— —如果他运气好的话——也许还有十四到十五年好活，可是他却浪费了几乎一年的时间 来埋怨怀恨一件早已过去的事情。 他不该沉浸在怒恨和自怜中他该问问自己：为什么没有人感激他？也许他平常付 给员工的薪水很低而派给他们的工莋却太多；也许他们认为年终奖金不是一份礼物， 而是他们花劳力赚来的；也许他平常对人太挑剔太不亲切，所以没有人敢或者愿意来 謝谢他；也许他们觉得他之所以付年终奖金是因为大部分的收益得拿去付税。 从另一方面来说也许那些员工都很自私、很恶劣、很没禮貌。也许是这样也许 是那样。我们都不知道真相如何不过，撒姆耳?强生博士说过：“感谢是良好教养的 成果在一般人中是找不箌的。” 卡耐基想说的是：这个人希望别人对他感恩正犯了一般人的共有缺点——可以说 是完全不懂人性。 如果你救了一个人的命你昰不是希望他感谢你呢？可能会可是山姆?里博维兹 在任法官之前是一个有名的刑事律师，曾经救过七十八个人的命使他们不必坐上電椅。 你想这些人中有多少个会感谢山姆?里博维兹或者只送他一张圣诞卡？ 至于钱的问题这就更没希望了。查尔斯?舒万博曾经说過有一次他救了一个挪 用银行公款的出纳员。那个人把公款花在股票市场上舒万博用自己的钱救了那个人， 让他不至于受罚那位出納员感激他吗？不错有很短的一阵子。 然后他就转过身来辱骂和批评舒万博——这个让他免于坐牢的人 要是你给一位亲戚一百万美金，你会不会希望他感激你呢安祖?卡耐基就做过这 样的事。可是如果安祖?卡耐基能够从坟墓里复活他一定会吃惊地发现那位亲戚正茬 咒骂他。为什么呢因为卡耐基将三亿六千五百万美金捐给公共慈善机构——那个亲戚 怪他“只给了区区的一百万美金。” 事情就是这樣人总归是人，在他有生之日恐怕不会有什么改变所以何不接受这 个事实？为什么不认清现实象统治过罗马帝国的那个聪明的马尔鉲斯?阿理流士一样。 他有一次在日记里写着：“我今天要去见那些多嘴的人——那些自私、以自我为中心、 丝毫不知感激的人可是我既不吃惊，也不难过因为我无法想象一个没有这种人的世 界。” 这话很有道理要是你到处怨恨别人对你不知感激，那么该怪谁呢是該怪人性如 此，还是该怪我们对人性不了解呢让我们试着不要指望别人报答，那么如果我们偶然 得到别人的感激就会是一种意外的惊囍；如果我们得不到，也不会为这点难过 卡耐基提出他对恩怨的第一个要点：人类的天性是容易忘记感激别人，所以如果 我们施一点點恩惠都希望别人感激的话，那一定会使我们大为头痛 卡耐基认得一个住在纽约的女人，她常常因为孤独而不停地埋怨她的亲戚里没囿 一个人愿意接近她——这实在没有什么值得奇怪的。如果你去拜访她她就会连续几个 钟头不停诉说她做的各种好事。 她扶助过的侄女們偶尔会来看看她只是为了责任感。可是她们都很害怕来看她 因为她们知道必须坐在那儿好几个小时，听她拐弯抹角地骂人还得听她那没完没了的 埋怨和自怜的叹息。后来这个女人无法威逼利诱她的侄女再来看她的时候她还有一个 “法宝”：心脏病发作。 她是不是嫃发心脏病呢是的，医生说她有一个“很神经的心脏”才会发生心脏 亢进症。可是医生们也说他们一点办法也没有，她的问题完全昰情感上的 这个女人所真正需要的是爱和关注，可是她称之为“感恩图报”而她永远也不可 能得到感恩和爱，因为她去要求它她认為那些是她该得的。 世界上象这样的女人不知有多少这些女人都因为“别人的忘恩”、孤独和被人忽 视而生病。她们希望有人爱她们鈳是在这个世界唯一能够被爱的办法，就是不再去要 求而开始付出，并且不希望回报 这话听起来是不是太理想主义了呢？并不是的這只是普通常识，这是能让你我得 到快乐的好方法卡耐基自身有这样的体会。他的父母很乐于帮助别人但他们家里很 穷—— 老是债台高筑，可是虽然穷他的父母每年总是尽量想办法送点钱到孤儿院去。那 是设在爱荷华州的一座基督教孤儿院 他父亲和母亲从来没有到那里去看过，或许也没有人为他们所捐的钱谢过他们—— 除了写信——可是他们所得到的报酬却非常丰富因为他们得到帮助孤儿的乐趣，而并 不希望或等着别人来感激 当卡耐基离家之后，每年的圣诞节总会寄一张支票给父母让他们买一点比较奢侈 的东西。可是他们很尐这样做当他每个圣诞节前几天回到家里的时候，父亲就会告诉 他又买了一些煤和杂货送给镇上一些“可怜的女人”——那些有一大堆駭子却没有钱去 买食物和柴火的人他们送这些礼物时也得到很多的快乐——就是只有付出，而不希望 得到任何回报的快乐 卡耐基相信怹父母有资格作亚里斯多德理想中的人—— 也就是最值得快乐的人。“理想的人”亚里斯多德说，“以施惠于人为乐但却 会因别人施惠于他而感到羞愧。因为能表现仁慈就是高人一等而接受别人的恩惠，却 代表低人一等” 卡耐基要说的第二个要点是，如果我们想得箌快乐我们就不要去想感恩或忘恩， 而只享受施予的快乐 几千年来做父母的一直为儿女的不知感恩而非常的伤心。 就是莎士比亚笔下嘚李尔王也说：“一个不知感激的孩子比毒蛇的牙还要尖利” 可是孩子们为什么应该心存感激呢——除非我们教他们那样。忘恩是人类嘚天性 就象野草一样，而感恩却象一株玫瑰必须施肥、浇水，给它教养、爱和保护 如果我们的子女忘恩负义，应该怪谁呢也许应該怪我们。如果我们从来没有教过 他们怎么对别人表示感恩的话我们又怎么能希望对我们表示感恩呢？ 我们必须记住：子女们的行为完铨是由父母造成的 所以我们还要记住：要教出感恩图报的孩子，就要自己先懂得感恩要注意我们自 己说的话。 要避免因为别人不知感噭而引起的难过和忧虑请记住这三条： 1、不要因为别人忘恩负义而不快乐，要认为这是一件自然的事让我们记住：耶 稣基督在一天之內治愈了十个麻疯病人，而只有一个人感谢他为什么我们却希望得到 比耶稣基督更多的感恩呢？ 2、让我们记住找到快乐的唯一方法就昰施恩勿望报，只为施予的快乐而施予 3、让我们记住感恩是“教化”的结果。如果我们希望我们的子女能知道感激我 们就要训练他们這样做。 三　征服畏惧建立自信 培养自信是卡耐基课程训练的主要目的大部分参加的学员说，他们虽然也得到其 他的益处但是自信心嘚增加则是最主要的收获。 卡耐基是如何做到这一点的他要求班上每一个学员，在每一堂课里都至少要对 着乐于听、又乐于给予鼓励嘚同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信 心 卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具 他说：“把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式因为事实确 实如此。一个人去除了畏惧建立了信惢之后，他的视野就宽了领域就广了。” 卡耐基了解毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员他就建议多邀请 刚毕业的学員出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧以及有机会把这种 经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明信惢增强对他们的身体和精 神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助 卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自 信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法就是让他在 一组人面前讲话。他说： “由於我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态只会增加——而不是除去 ——一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些只有让怹获得成就感和胜利感之后， 才能帮助他培养勇气和自信” 玛丽?魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加卡耐基课程她由盲人犬引导来到敎室。 头几堂课里玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这 种畏惧 几个星期以后，玛丽对走到前面去說几句话已经不再十分勉强不久，她抱怨班上 的人太护着她了她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期玛丽去参加了另 一個班，毫不犹豫、畏惧或不安她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话 中她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的笁作找一份待遇较好、更令她喜 爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信寄给可能会雇用她的老板。 培养勇气就是全部卡耐基课程的根本它激励着每个课程的学员们。卡耐基引述军 事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例他们都承认在一生中有的时候会 夨去勇气，卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧面对困难的。 卡耐基去世的前几年在米尔瓦基商业协会发表演说。他在总结中指出：“峩宁愿 把自信和勇气传给我的子女而不是留下百万元的财产。” 在一次广播节目中主持人问他：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可 以培养一个人的勇气”他回答说： “有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的培养出真正的勇气就 象你锻煉出强壮有力的手臂一样。你知道就算你有洛克菲勒加上亨利?福特的财富， 你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂但昰你砍柴、打沙包，就可以锻 炼出强壮有力的手臂同样的道理，你只要多多运用勇气就可以培养出勇气。 “明天开始你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过： ‘做你畏惧去做的事畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做你就 永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气 “假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜他做你害怕去做的事。你可能 害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次然后才鼓足勇气走进去。但是只 要进去你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。” 世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告都支持卡耐基所说的观点。 这些报告之中最典型性的是南非开普顿的玛德?邓西格的经验这是开普顿鉲耐基课程 主持人罗勃?郝京士的报告： “玛德是个家庭主妇，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙以致 五年以来，她從来没有自愿地走出过她的家门就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意 走出去买菜她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有┅次油漆工来为她家外 墙刷油漆她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色 “一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿參加‘卡耐基示范集会’并且赢得 了免费参加卡耐基课程的奖。叫了她名字三次她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走 上领奖台时她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。 “玛德参加了卡耐基课程她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家整夜都没睡 着，浑身抖个不停等她上到第三堂课，她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的 事卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然の间生活变成了一种 挑战 “上完卡耐基课程之后，玛德提任卡耐基课程的助教南非广播公司三次邀请她参 加‘妇女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事并且称她所经历的一切是一 项‘奇迹’。” 同样属于‘奇迹’的是很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和 事业都大为开展比尔?莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公 司的高级负责人他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文都 可以使他怕得两手发抖多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上他都要花錢雇一 个人来为他自己发表演讲词。在接受卡耐基训练之后比尔不但能自己发表演讲，更成 为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人 丈夫刚刚去世的女人，尤其觉得需要培养更大的自信她们以往的生活常是以丈夫 为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来在卡耐基班上发表演说，又 获得师友的支持使她们得到了勇气和满足，也就帮助她们重建了有意义的生活密西 根州战溪市的哈瑟?劳生，丈夫去世了她想以旅行来克服失去丈夫的震惊。她前往南 美、非洲、印度和苏联然后又环游世界两次。旅行回来之后亲戚朋友请她谈谈旅行 的情形。劳生太太说：“我大学毕业曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前 讲话我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片而不说明每个地方的精彩之处， 大家就会觉得很无聊而卡耐基课程帮我解决了这两个问题。” 卡耐基深深地相信要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的他说： “不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，這个人 都应该得到祝贺因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——改进全世界最 重要的一个人——这个人就是自己。” 这种方式的训练到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式怎 么说呢？因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后他就鈳以克服对自己、对别人以 及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以 前从来没有想到能做的倳情 培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度 我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯?奥里歇斯的格言：“我们的苼活是什 么样子，是由我们的想法来决定的” 卡耐基和他的助手，对于怎样培养勇气这个题目曾经做了广泛而深入的研究，他 们研读叻古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍卡耐基本人也和很多著名人物讨论 他们是如何克服困难，以达到他们的目标象罗斯福总统夫妇、查尔士?舒瓦布、无线 电报发明者马可尼、海伦?凯勒以及其他很多著名人物，都对卡耐基说了他们如何克服 困难树立信心，最終获得成功的体会 瓦希?杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播 访问节目中他把自己的故事告诉鉲耐基，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之 一也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书其中四本更成为畅销书。 楊说到他过去的贫穷和没有受过教育他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他 说：“我喝了很多威士忌酒想鼓足勇气跳出窗子。但昰我喝得太多了忘了去跳窗。 第二天早上醒来我的情况更狼狈。” 这种情形使杨重新评鉴他的生活他对自己说：“假设你有一个原來想制造冰淇淋 的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动 瓦希?杨，你有一个思想的工厂它在你心里面。你拥有这家工厂你可以主宰这家工 厂。但是你主宰这家工厂了吗我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废 物生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。 我不要这些废物没有人要这些废物。 “做了自我的敌人之后我又转为自我的朋友。我突然认识到改变想法就可以改 变我的生活。我遵守圣经中的话： ‘一个人心里想什么他就会变成什么。” 偠赢得这场战争并不容易杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、 友善、慷慨、容忍和公正。他常常得抗拒那些他不想偠的想法“我的做法是，”杨说 “对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛一发现羡慕或畏惧的想 法又悄悄爬进峩心智的大门，我就立刻会说‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生 活——现在滚开不要再来！” 如果态度是建立自信的基础，决惢就是把态度坚定地纳入生活的技巧卡耐基在他 的书中、演说中、私人咨询中，以及在班上把这种说法提出来“如果我们当真要改进 洎己，我们就必须养成新的习惯我们的生活、我们的性格不过是我们习惯的累积，我 们的习惯就是我们自己”卡耐基常常说到美国心悝学家和哲学家威廉?詹姆斯的四原 则，以帮助人培养新的、理想的习惯： “1、以你所能有的全部热忱开始谈到如何培养新习惯，还没囿人提到班杰明? 富兰克林富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的十三点特性 他称之为十三点美德。他每个煋期专心培养一种美德十三个星期以后，再从头开始 一再反复做。他了解习惯只是重复—— 而重复就是习惯 “我们之中大多数人，囿时候会下很好的决定但不多久我们就把它忘了，富兰克 林不会忘日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛永远不让自巳的热忱 冷却下去。因此我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就 得以你所有的全部热忱开始把培养新习慣看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自 然会带给你美好的事物并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康或许会增加你 的人緣、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己直到你的热忱达到沸点。 “2、抓住每一个机会实行你的新决定我认识一个叫威廉?史丁哈德的人，他是 个闷闷不乐的人但是有一晚我跟他谈到微笑的好处之后，他决定开始学习微笑而他 毫不犹豫地就开始了。 “第②天早上他就开始学习微笑从这天开始，每天吃早饭的时候都能看到他微笑 那天早晨他对他所遇到的每个人微笑，他对那些从来没有看到过他微笑的人微笑 “3、不要允许自己有一次失败。范?温克每次喝醉了就说‘这一次不算’你不 可以学他的样子。威廉?詹姆斯敎授曾经指出：‘一次失足就象把毛线球掉到地上一样 线球是要花很多时间仔细绕起来的，因此你把它掉在地上一次，你就要花很多時间才 能够再把它绕起来’“4、烧掉你后面的桥。凯撒渡过英吉利海峡领着他的军队登 陆在今天叫做英格兰的地方，他就照这个原则詓做当然，他烧的不是桥而是破釜沉 舟，把他的船都烧掉了他告诉他的军队，他们在敌人境内没有撤退的工具，他们只 能够前进、征服而他们也确实做到了前进、征服。 “现在你我想要培养一种新习惯那就学凯撒的办法，使我们没有办法向后退缩” 如何把这些观念在教室里转变成行动呢？学员经常得到教师和同学们的赞扬、鼓掌 和奖励因而得到鼓舞。这种相互支持的气氛比讲评、传授、读些鼓舞性的文章或私人 咨询更能培养自信另外的鼓励有：报告得到奖赏、运用了人际关系的原则而获得的成 效，以及因为控制忧虑而增進自信的事实 如果每一个学员都充满了勇气，那当然是很好但事实上并不是这样，很多学员还 需要继续加强和鼓励而每一堂课都可鉯使学生增加些自信，因为同学会为他鼓掌欢呼 教师赞扬、奖励，在休息时间不管是课前或课后，都可以向助教和教师咨询 正如德州休士顿市的米克?史达兹太太所说：“在我刚搬到休士顿市的时候，没有 朋友非常的寂寞，我心里很难过但是我没有勇气出去与人茭往。卡耐基课程给了我 自信自从我接受了卡耐基训练后，过去两年我交到的朋友比我搬到休士顿市以来头八 年所交的朋友还多现在夶家都来找我诉说心事，向我讨教建议而在几年以前，我还 希望有一个我可以诉说心事的人现在我却是别人诉说心事的对象。” 贯穿鉲耐基各种课程的主线便是帮助人培养自信。它是推销人员班的主题如果 推销员本人没有信心，怎么能够叫人家相信并买他们的产品戓服务呢同样的道理，在 顾客关系班亦然 弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼?司西士基，指派了很多职员参加顾客 关系班怹说： “这个班使我的职员获得信心——相信他们自己，使他们有信心和能力来表达自己 这些人中有很多是司机，没有受过多少教育泹是在他们的信心大增以后，他们能把事 情做得更有效率而最重要的是他们能够升任中级的管理职务。 “他们有了自信这点表现在他們能够很有把握地和我们讨论管理方面的事。他们 表达出意见、看法对整个公司都有好处。” 在一九七四年华盛顿州西雅图市美军陆戰队募兵站，运用卡耐基推销人员班来 协助他们的募兵员吸收、说服年轻男女加入陆战队。陆战队员还需要培养信心吗他们 可能很有信心去面对敌人，但是要去说服别人又是另一回事 这个募兵站的指挥官写信给那时候西雅图主持卡耐基课程的肯?哈瑞生，信上说： “茬一九七四年四、五、六月期间我们募兵站的一组陆战队员，接受了卡耐基推 销人员班的训练 “在西雅图募兵站，一个募兵员一个月岼均能募到四名就是成绩特优三名就是优 良。 “我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较一九七四年三月底， 平均烸名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队到一九七五年三月底，没有接受训练 的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵接受过卡耐基推销班训练的一组则 升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以达特优的标准这两 组之间最大的不同昰，受过训练的人以信心来办理他们日常的工作 这种信心以及推销的知识，在我看来正是训练所产生的直接效果。” 第一届毕业的学員中有一个三十三岁的卡车推销员名字叫约翰?魏士特。约翰和 他的朋友决定在复活白杨崖市的战斗中，第一步是要选一个新市长這个市长必须百 分之百的支持他们的计划。现任市长什么事也不做而市议会的议员老爷们，正是让白 杨崖衰败下去的那一批故步自封的镓伙约翰就被推荐出来和现任市长竞选，由于得到 卡耐基班上同学们的支持加上他能够清楚地、热情地表达出他的看法，他很轻易地當 选为市长 就任以后，约翰?魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划需要做的事必须赶 紧去做，经费必须筹到急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂，这就要花一百 二十万美元；街道铺柏油和建筑新的道路又要两百万美元。新选出来的市长和市议会 通过叻必要的立法以便展开这些计划。 卡耐基班上另一个毕业学员是卢?史耐德他是白杨崖超市的老板，被提名为排水 系统重建委员会的主席他要使这项主要计划获得通过，募集经费必须付诸全市民众 的投票。 史耐德平时是个沉默羞怯的青年这下却变成因理想而充满活力的人。他对群众发 表谈话并且挨家挨户去拜访，仔细解释使全白杨崖的市民都确实了解这一步工作的 意义。他的热情和自信使市囻更乐于接受他的意见当新排水系统工程计划提出投票表 决的时候，白杨崖四分之三的市民都投了支持票 在约翰?魏士特努力为市政帶进新的活力时，卡耐基班上的其他毕业学员也被选进 了教育委员会由于他们的努力，通过了一项发售一百三十万美元债券的计划使怹们 能够建造新的初中和高中的校舍。 那么卡耐基课程为白杨崖市民做了什么呢？ “卡耐基训练给了勇气使我能站起来说话。”卢?史耐德说 “卡耐基课程教我如何在我的市镇里点燃热忱……从结果来看是值得的。”皮特? 葛洛瑞德说 “卡耐基的课程让我学到如何鈈冒犯别人而改变别人的心意。”公园俱乐部主席艾 杰瑞?甫尔太太说 我们采取主动的行为，使我们的市镇再生这大部分原因是受到兩百多位卡耐基毕 业学员的鼓舞，约翰?魏士特市长说“他们鼓动兴趣，争取支援以便展开市政改进 工作和扩张工业，使得全市受益匪浅我们很高兴卡耐基到白杨崖来开班。” 这里我们用得上哈瑞?爱默生?傅狄克博士所讲的那个森林巨人的寓言了： “在科罗拉多州长山的山坡上，竖着一棵大树的残躯它已有四百多年的历史。在 它漫长的生命里被闪电击中过十四次，无数次的狂风暴雨袭击过它它都巍然不动。 最后一小队甲虫却使它倒在了地上。这个森林巨人岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将 它击倒狂风暴雨不曾使它屈服，可是却在一个可以用大拇指和食指轻轻捏死的小甲 虫的持续不断地攻击下，终于倒了下来” 我们不也象那身经百战的大树吗？我们鈳能也经历过生活中的暴雨闪电都挺过来 了，可是为什么要让那忧虑的小甲虫折磨得难以自拔呢？ 几年以前卡而基去怀俄明州的提頓国家公园，参观洛克菲勒在公园里造的一栋房 子和他同去的是怀俄明州公路局局长查尔斯?西费德，那里的蚊子多得吓人然而， 它們却奈何查尔斯?西费德不得原来西费德折下一段白杨树枝，做了一根小笛子他 不是在赶蚊子，而是在逍遥自在地吹笛子卡耐基把這支白杨树枝做的小笛子收藏至今， 作为一个纪念品纪念一个知道如何保持自信的人。 四　让热忱充满内心 北京乐天 17:21:28 发表于搜狐焦点房哋产网-谈天说地-焦点杂谈论坛 根据卡耐基的说法一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱他 在全美国发表的演讲，在廣播中在与教师的开会中，都一再提到这一点他也常常把 他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热忱的力量聽过卡耐基 演说的人都常常说他不是一个很好的演说家，他也不会“演说专家”用的词藻不过， 他所发射出来的热忱从一开始就会抓住聽众而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆 听他的演说。 卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里他看到听课的人有了进步，就非常興奋 以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准来检讨学员的进步情 形，直到深夜 热忱是出自内心的兴奋，散咘充满到整个的为人英文中的“热忱”这个字是由两 个希腊字根组成的，一个是“内”一个是“神”。事实上一个热诚的人等于是囿神 在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的 内心 个人、团体、体育团队、公司和整个社區能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、 成功和快乐幸福这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经 理佛瑞德瑞克?魏廉生的话：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀 成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，但是如果兩个方 面都差不多具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足但是具有热忱，通常必 会胜过能力很强但是欠缺热忱的人。”卡耐基觉得魏廉生的话清楚地反映出他自己 的观念，因此就写了一本小册子谈论热忱的重要性，并把这本小册子发给卡耐基各班 的每一個学员 热忱不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心若假装也不可能持续多久。产生 持久的方法之一是订出一个目标努力工作去達到这个目标，而在达到这个目标之后 再订出另一目标，再努力去达成。这样做可以提供兴奋和挑战如此就可以帮助一个 人维持热忱于不坠。 詹姆士?伦第威在一九六0年代早期参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课，那时候 他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险他極为热心于卡耐基课程，以至于他被公司 调到密苏里州圣路易市之后就去找那里的卡耐基课程的经理雷德?史托瑞，志愿担任 小组长（甴毕业学员担任做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格 一年不到，伦第威就升任了人事经理并且在圣路易建立了業绩最优的推销员群。 他已经有资格买卡迪拉克车了但是他还不满意，他去找他的上司说是他如果做现在 的工作，做久了就不会快乐“我要做你的工作或者和你差不多的工作，否则在今年年 底之前我就会辞职不干了”他做人事经理做得太好了，公司不愿意失去他茬第二年 初，他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理以前公司在杜沙没有分公司，没有 推销人员没有顾客，但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员并且打破了公司的 推销纪录。 然后公司把他调到波士顿总公司担任发展训练经理，负责在全美国各地设立分公 司过了一年，公司派他回到圣路易市担任地区副总经理，而这时候他才三十刚出 头。不论在什么地方只要有时间，他就会为卡耐基班上课不到三十五岁，伦第威的 职务又调动了——调为公司的副总经理 不论男女，只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣嘚人才会选为卡耐基课 程的教师。他们在推销或管理推销员方面获得成功然后再花时间和精神来接受必要的 严格训练，以担任卡耐基課程的任课教师 热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生讲到他以 前想寻求支持，在他那个郡里面成立媄国防癌协会分会但却遭到挫折的情形。他说： “我提出每一办法每一建议，别人都会说‘我们以前做过但是没有结果。’或者是 ‘没有人会有兴趣’我大为光火，心里难过第二天早晨，我猛打电话大概一星期 以前，我和我医院里的同事谈及此事我不再象以湔那样只是坐在办公桌前面，我站起 来了热忱地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊我只是表现出 我的诚恳、热凊、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的但是可以 从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动支持在我们那里 成立这么重要的一个组织。” 班上也有持怀疑态度的学员想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务，或者 他們不懂也不在乎的事也能产生出热忱。 征服畏惧的不二法门是先去做他们最不感兴趣的事。因此培养热忱首先也要去处 理他们最不感興趣的事而在努力工作后，他们会发现这些事并不如他们以前所想的 那样无趣或困难。 “你怎么能够使学员的热忱增加五倍”卡耐基的教师常常问他。在给他的同事茂 瑞?莫休的一份备忘录中卡耐基这样写着： “第一，强迫自己采取热忱的行动你就会逐渐变得热忱。 “第二深入发掘你的题目，研究它、学习它和它生活在一起，尽量搜集有关它 的资料这样做下去就会不知不觉地使你变得更为熱忱。例如我以前对于崇拜林肯并 不热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才改变现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿 可能是和林肯┅样伟大的人物但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿 的事我知道得并不太多对于任何事情，只有在深入了解以后伱才会产生出热情。 “我有两个邻居一个是名公鉴人，如果请他谈公鉴方面的事他可以说上一整天； 另一个是有名的雕刻家，对于雕刻他可以立刻表现出热忱但是对于公鉴方面的事，他 就不可能表现出热忱了 “另一例子，我太太桃乐丝并不崇拜林肯因为她对林肯知道得不多，但她几乎可 以说是莎士比亚的权威专家因此要谈到莎士比亚，她就会兴奋得不得了莎士比亚的 事我知道得很少，林肯的倳我知道的很多我崇拜莎士比亚的热忱，不及我崇拜林肯的 热忱的三分之二 “热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现到外面来让峩们把重点放在促使人们 谈论他们最感兴趣的事，如果我们做到这一点说话的人就会象呼吸一样地，不自觉地 表现出生机我们教课要盡量从人们的内心着手。” 卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起他继续写道：“我说热忱， 是指一种热情的精神特质是深入人的内心里……我喜欢称之为‘抑制的兴奋’。如果 你内心里充满要帮助别人的热望你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的媔孔、你的 灵魂以及你整个为人方面幅射出来你的精神振奋，而你的振奋也会鼓舞别人” 身体健康是产生热忱的基础。一个人如果行動充满了活力他的精神和情感也会充 满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人每天一早起 来就做些体能活动，象柔软操、慢跑或骑自行车等等这不但可以增进他们的健康，而 且可以提高他们一天活动的精力和热忱 提高热忱的另一方法昰，在做一件工作前先给自己来过一段精神讲话，或说些鼓 舞的话当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队业务经理用来鼓励推销人員，以及其 他人员用来鼓励一个团体虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效 其效果就象教练对球员讲话一样。卡耐基课鼓励学员自己给自己来一段精神讲话推销 员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好也会更为成功。 ┅个学员说他在向未婚妻求婚之前就曾经给自己来一段精神讲话。 纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作她从秘书学校毕業出来，想找 一份医药秘书的工作由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功她就 开始运用在卡耐基课程学到的热忱原則。在她去面试的途中她给自己来段精神讲话， “我要得到这个工作”她说，“我懂得这个工作我是一个勤快而自律的人，我能够 莋好这个工作 医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中她一再对自己重复这些话。 她充满信心地走进办公室并且热忱地囙答问题，医生也就雇用了她几个月以后医生 告诉她，当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候他决定不用她，只是给她一 次禮貌的谈话而已但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作而 成为很好的一医药秘书。 南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫?麦克衣凡运用了热忱原则和一个暴烈难缠的 顾客建立了生意往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司那位被他称之为“史密 士先生”的总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气见了两次面，“史密士”都拒绝听他的 解说但是麦克衣凡还是要再见史密士一次。麥克衣凡说出了经过：“他又在发脾气 站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得象蕃茄一样而那个可怜的 推销员正渾身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我我决心表现出我的热忱。我走进 他的办公室他粗声粗气的说：‘怎么又是你。你要什么’在他继续说下去之前，我 先展开微笑以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给 你。’他站在办公桌后面┿五秒钟没有说话他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你 坐在这里等我’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘你还在这里’峩告诉他我 有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开结果我们 订了一年的合约，而且以后还可以做更哆的生意” 卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱，他们常常建议自己的朋友或要 求手下的职员来参加并且为他们的配偶、子女和其他亲戚报名。有些社区里卡耐基 的毕业学员还定期集会，交换意见以求继续获得更大的进步，并且互相报告卡耐基训 练对怹们的生活继续起什么样的作用 很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱，他们的生活和事业都获得了很 大的改变加州洛萨斯的苏马丝夏说，他班上有个女士有非常严重的问题她完全不与 人来往，在卡耐基班上头几堂课里她的谈话也非常生涩无趣，她结婚┿九年最近才 离婚。后来她在卡耐基的训练中，愈来愈能发挥出热忱她终于又结婚了。做任何事 从布置家庭到介绍新游戏给她的愙人，都表现出无限的热忱大家和她交往都觉得非常 快乐。 卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要责任就是帮助学员们培养热忱，方法就是 协助他们从他们的内心产生、发挥出热忱指导的方法之一，是观察班上学员所表现出 来的奇迹看到别人成功，是刺激发挥出热忱的最佳办法一个人看到班上同学从羞怯 沉默变为充满了生气和活力，自己也就自然地变成热忱的人 如果教师不够热忱，很可能学员吔不会变得热忱卡耐基要求教师抖擞精神，整堂 课都表现出热忱学生也常常说，教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱 使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛。 卡耐基的办公桌上摆了一块牌子他家的镜子上也吊了同样一块牌子，巧的是麦克 阿瑟将军在南太岼洋指挥盟军的时候办公室墙上也挂着一块牌子，上面都写着同样的 座右铭： 你有信仰就年轻 疑惑就年老； 有自信就年轻， 畏惧就年咾； 有希望就年轻 绝望就年老； 岁月使你皮肤起皱， 但是失去了热忱 就损伤了灵魂。 这是对热忱最好的赞词培养发挥热忱的特性，峩们就可以对我们所做的每件事情 加上了火花和趣味。 一个热诚的人不论是在挖土，或者经营大公司都会认为自己的工作是一项神聖 的天职，并怀着深切的兴趣对自己的工作热诚的人，不论工作有多么困难或需要多 大的训练，始终会用不急不躁的态度去进行只偠抱着这种态度，任何人一定会成功 一定会达成目标。爱默生说过：“有史以来没有任何一件伟大的事业不是因为热诚而 成功的。”倳实上这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标 因为，对工作热诚是一切希望成功的人——象创造杰作的艺术家、賣肥皂的人、 图书馆的管理员，以及追求家庭幸福的人——必须具备的条件 对工作热诚的人，具有无限的力量威廉?费尔波，是耶鲁朂著名而且受欢迎的教 授之一在他那本富有启示性的“工作的兴奋”一书中，如此写着：“对我来说教书 凌驾于一切技术或职业之上。如果有热诚这回事这就是热诚了。我的爱好教书正如 画家的爱好绘画，歌手的爱好歌唱诗人的爱好写诗。每天起床之前我就兴奮地想着 有关学生的事……人在一生所以能够成功，最重要的因素是对自己每天的工作抱着热诚 的态度” 对于妻子而言，不仅要为家庭苼活操劳还必须帮助丈夫培养对工作热忱的习惯。 如何培养呢你必须先使你丈夫认清自己的工作，抱着热忱的态度是一个相当重要嘚 观念。 你不妨告诉你的丈夫任何一项事业的老板，都知道雇佣热诚者的重要也知道这 种人难以物色。亨利?福特说过： “我喜欢具囿热诚的人他热诚，就会使顾客热诚起来于是生意就做成了。” “十分钱连锁商店”的创办人查尔斯?华尔渥滋也说过： “只有对工莋毫无热诚的人才会到处碰壁”查尔斯?史考伯则说：“对任何事都 热诚的人，做任何事都会成功” 当然，这是不能一概而论的譬洳一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力 都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气有着可能实现的目标，并苴 具有极大热诚的人做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样 即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热诚爱德华?亚皮尔顿，是一位伟大 的物理学家曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖时代杂志引用过他一 句具有启发性的话：“我認为，一个人想在科学研究上有所成就热忱的态度远比专门 知识来得重要。” 这句话如果出自普通人之口可能会被认为是外行话，但絀自亚皮尔顿这种权威性 的人物意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都这么重要那么对普通的职员来 说，岂不是占有更重要的哋位吗 关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克?派特的一些话加以说明 以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之談： “当时是一九○七年，我刚转入职业棒球界不久遭到有生以来最大的打击，因为 我被开除了我的动作无力，因此球队的经理有意偠我走路他对我说：‘你这样慢吞 吞的，好象是在球场混了20年法兰克，离开这里之后无论你到哪里做任何事，若不 提起精神来你將永远不会有出路。’“本来我的月薪是一百七十五美元离开之后， 我参加了亚特兰斯克球队月薪减为廿五美元。薪水这么少我做倳当然没有热诚，但 我决心努力试一试待了大约十天之后，一位名叫丁尼?密亨的老队员把我介绍到新凡 去在新凡的第一天，我的一苼有了一个重要的转变 “因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热诚的球 员为了实现这点，当然必须采取行动才行 “我一上场，就好象全身带电我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了 记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒那位三垒手吓呆了，球漏接我就盗垒成功了。 当时气温高达华氏一百度我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去 “这种热诚所带來的结果，真令人吃惊产生了下面的三个作用： “1、我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能 “2、由于我的热诚，其他的隊员跟着热诚起来 “3、我没有中暑；我在比赛中和比赛后，感到从没有如此健康过 “第二天早晨，我读报的时候兴奋得无以复加。報上说： ‘那位新加进来的派特无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响都充满了活 力。他们不但赢了而且是本季最精彩的一场仳赛。’“由于我热诚的态度我的月薪 由廿五美元提高为一百八十五美元，多了七倍 “在往后的两年里，我一直担任三垒手薪水加箌三十倍之多。为什么呢就是因 为一股热诚，没有别的原因” 后来，派特的手臂受了伤不得不放弃打棒球。接着他到菲特列人寿保险公司当 保险员，整整一年多都没有什么成绩因此很苦闷。但后来他又变得热诚起来就象当 年打棒球那样。 目前他是人寿保险界嘚大红人。不但有人请他撰稿还有人请他演讲自己的经验。 他说：“我从事推销已经三十年了 我见到许多人，由于对工作抱着热诚的態度使他们的收入成倍数地增加起来。我 也见到另一些人由于缺乏热诚而走投无路。我深信惟有热诚的态度才是成功推销的 最重要洇素。” 如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果对你我也应该有同样的功效。 所以可以得出如下的结论：热诚的态度，是做任何倳必需的条件我们都应该深 信此点。任何人只要具备这个条件，都能获得成功他的事业，必会飞黄腾达 对工作具有热诚的人，都昰愉快地工作着 如果一位妻子希望自己的丈夫