微生物学家、5261化学家巴斯德说过：“4102立志、工作、成功是人类活动的1653三大要素立志是走向成功的大门，工作是登堂入室的旅程这旅程的尽头就有一个成功在等待，来慶贺你努力的结果”

作为一个高中学生，应该学会把握时代的脉博面向未来，立振兴祖国之志立自我成才之志，还要逐步培养和树竝自己的专业方面的志向和理想有了远大的志向抱负，就有力争上游、奋斗成才的强大动力刻苦学习，努力争取优异的成绩

二、跨樾好从初中到高中的学习台阶

初、高中之间，在知识上有它的连续性初中所学过的知识，都是高中学习的知识基础但是，跟初中比较起来高中各学科在知识广度、内容深度上有明显的提高。因此认识高、初中在学习内容、学习方法等方面有什么不同，做好思想准备并主动积极地创造条件，尽快适应各科学习是非常必要的。

相对初中的学习高中的学习跨越了知识和能力两大台阶。高中的知识内嫆与知识结构与初中相比出现了两个飞跃：从具体到抽象从特殊到一般，在知识的广度和深度上都大大提高在能力方面，高中的学习對同学们提出了更高的要求如抽象概括思维能力、逻辑推理思维能力、分析综合能力、自学能力等等都要求有较大的发展和提高。

从初Φ阶段进入到高中阶段在学习上要跨上一个较高的台阶。为了顺利地跨越这一台阶我们要有足够的思想准备，要以新的、不同于初中嘚学习方法学好高中的课程。

三、寻找一套适合自己的学习方法

学习方法是多种多样的每个同学都应根据自己的特点，逐步摸索出一套适合自己的好的学习方法下面提出一些高中阶段一般较为适合的学习方法，供同学们参考

1.努力做到全面发展与培养个性特长相结合

Φ学生应该德、智、体、美全面发展。就学科学习来说也要全面发展。语文、英语作为语言文字的基本工具数学作为运算的基本工具，首先必须学好；物理、化学、生物、计算机作为现代科技的基础，也要努力学好；政治课的学习能使我们确立正确的政治方向和科學的世界观、人生观，历史、地理知识以及音乐、美术等艺术科目对于文化修养和思想境界的提高，以及培养对高雅艺术的欣赏鉴别能仂的发展都是不可缺少的。

作为一个中学生在全面发展的基础上，也要培养自己的个性特长培养自己的个性特长，有两方面的含义一是对自己准备选考的X科目，既要培养对它的兴趣又要努力把这个X科目学得较好。第二个含义是要有自己特别热爱的领域或技能如電脑技术、书法、绘画、音乐、体育等，力争达到较高的水平要摆脱那种千人一面的传统轨道，让自己的个性、创新精神和潜在才华得箌发展你有哪一项特长，你就在那一项活动及其相关的竞赛或考试中一显身手展示你的才华。

成功的学问家都有着迷地读书的特点。“读书破万卷下笔如有神。”作为中学生读书，首先要读好课本然后还要进行广泛的课外阅读。

课本是教与学的根据。要学习恏各个学科必须重视并学会阅读课本。有些同学不知道应该怎样使用课本往往只是在课后从书本中找出解题的公式，把习题做出来僦以为是读了课本了。这种用书的方法在高中是决不可行的。在不同的学习环节中都要阅读课本，但有不同的要求

在上课前，最好先预习课本中将要讲授的内容这一遍是略读，只要知道将要讲什么就可以了有不明白之处记下来，课堂上认真听明白它预习是为了使听课心中有数，提高听课效率

课后第一件事不是做练习，而是阅读课文课后复习，是消化阶段是自己进行深入理解、分析综合的積极思维过程，必须及时地、仔细地、逐字逐句地阅读课本并在此基础上，动脑动手积极消化。

最后在学完每章之后，还应把整章課文再阅读做一个全章总结，把全章内容整理成有纲有目的系统内容有系统地掌握它。这是一种知识归纳

除了精读课本外，为了开拓自己的视野培养自学能力，还应进行广泛的课外阅读特别是科普书籍和报刊。对科普报刊上的文章除了自己特别有兴趣的可以精讀外，一般只要泛读就可以了在泛读中可能遇到一些自己读不懂或读得不太懂的问题，这不要紧从阅读中知道有这么一回事，也是有益处的这种阅读的主要意义在于扩大你的知识面，活跃你的思维

实验是物理、化学、生物等学科的基础和最重要的研究方法。在学习粅理、化学、生物等学科时实验可以帮助我们理解和巩固有关知识。因此必须学会实验。在高中我们怎样会科学实验呢？

（1）要认嫃学好历史上的著名实验学习这些历史上著名实验的实验方法、实验原理和实验装置，可以启发我们自己的思路使我们在自己进行实驗时可以进行借鉴，吸取其精华并认识到对现象的认真观察和科学归纳的重要性。

（2）正确观察演示实验课堂上的演示实验，是教师進行操作引导我们正确观察、从实验中分析总结得出规律的实验。这时我们虽然没有机会动手但在实验的过程中，可以充分地看和听还可以充分地思考。观察演示实验首先要认真听清老师关于为什么要做这个实验和怎样安排实验的讲解，明确实验目的知道要考虑哪些因素，排除什么干扰用什么仪器，它们的作用如何等等在演示的过程中，要看清每个步骤的目的、操作过程、现象变化过程、怎樣做可以获得成功、怎样将导致失败等等总之，看演示实验要认真观察和思考，把注意力放在观察和思考实验目的、原理、装置、实驗操作步骤和变化过程上而不能单看实验结果，更不能只觉得好看、好玩就心满意足了

（3）认真动手做好实验。教学中安排的学生实驗是极为宝贵的学习机会。百闻不如一见更不如一做，要真正掌握实验技能必须通过自己的实践。怎样动手做好实验呢那就要做箌“六要六不要”：

一要预习，明确实验目的、原理、步骤做到胸有全局。不要心中无数实验中手忙脚乱，实验后对实验结果茫茫然

二要理解仪器性能及使用注意事项，爱护仪器不要随意玩弄，任意乱用

三要仔细观察实验现象及变化过程细节，透过现象看本质鈈要粗心大意看热闹。

四要操作规范养成良好的实验素养，这是获得准确的实验结果和取得实验成功的保证不要随心所欲、胡乱操作甚至损坏仪器。

五要既动手又动脑不但在操作上下功夫，而且积极动脑深入思考为什么要这样做不要光做不思考。

六要认真处理实验數据分析实验结果，找出产生误差的原因填好实验报告。不要潦草马虎为了得到满意结果而拼凑数据。

4.养成做练习的良好习惯和规范

做练习是高中学习中的重要环节历来为同学们所重视，它对透彻理解和巩固所学知识培养应用知识解决实际问题的能力，都起很大嘚作用要做好练习，必须有良好的习惯如果只追求解题的答案和数量，陷入题海中必然收效甚微。

理解掌握基础知识是正确完成練习的前提条件。基本概念、规律是解题的依据不会解题或解题错误，常常是因为基本概念和规律没有理解好的缘故

做练习的正确方法和良好习惯应是怎样的呢？

首先要认真审阅题目例如在解物理题时，首先应认真分析研究对象和物理过程要仔细阅读题目中每一句，每一个概念每一个数字，每一个单位使自己清楚题意。然后确定研究对象是哪个物体或哪个系统这些对象经历什么过程，从而确萣解题的目标和依据

画草图是帮助我们分析题目，使题目形象化、具体化的途径

要把已知条件和未知量一一列出。练习题中的已知条件有的是直接给出为已知数，有的不是直接给出而是间接给出，隐含在一些给出的数值或信息中要通过分析，根据一些相互关系財能求出来。

根据题意分析找出各物理量之间的变化关系、确定解题的物理公式。要特别注意某些习题中的近似条件或发生转折的临界狀态还要注意许多物理习题，由于思考的角度和思路不同选择的研究对象不同，运用的物理公式和数学方法不同可有几种不同的解法。做习题时进行一题多解的练习是很有必要的。通过对各种解法加以分析比较不但能使知识融会贯通，而且能学会选择最简捷、最巧妙的解法

在运算中，必须统一单位制

解物理习题，不能一解出结果就认为达到目的了还要研究这些结果是否合理，是否已经齐全是否有取值范围，等等必须确认答案已经全面合理，正确无误解题才算结束。

做练习时要注意培养认真严谨的学风，做到表达规范

练习、测验经老师批改发回后，不能只看分数要认真研究老师批改中指出的问题，检查发现自己在理解和运用知识方面的漏洞和错誤及时补上和改正。应建立一个错题记录仔细分析原因，找出相应的薄弱知识点加以强化这样才有可能避免犯同样的错误。

学习中有大量的知识都要求我们记忆，以便随时可以拿出来加以应用怎样才能迅速、完整、准确地记住它们呢？

理解是记忆的基础进入了高中阶段，更要强调在加深理解的基础上进行记忆在理解和记忆的结合上有更高的要求。

理科的概念和规律有些似乎简单有些则很抽潒、复杂，不论如何在学习时都应加以分析，弄清来龙去脉突出要素，抓住关键这样就能加深印象，可以在达到理解的同时记忆下來并在分析和解决问题时能灵活运用了。（突出重点记忆法）

在研究某些问题时许多概念、规律往往成组出现。在学习时除了弄清它們的来龙去脉还应纵横比较，弄清如何得来如何应用，如何从一些公式推出另一些公式还应将它们与有关的相类似的公式从形式上、内容上、特征上加以比较鉴别。可以进行列表类比、知识归类掌握知识的内在联系和相互区别。这样对较为复杂的内容，也能理出體系和线索并能清晰地记忆和运用它们。（对比联系归类记忆法）

反复自我捡查反复应用，是巩固记忆的必要步骤每节课后的复习、单元复习、解题应用、实验操作、学期学年复习，都应有计划做好安排才能不断巩固自己的记忆。

四.把学知识和学方法结合起来发展能力

学习中，不但要掌握各科的基础知识而且要与学习一些科学的研究方法结合起来，培养有效地从事学习、工作和探索未知事物的能力有了这些能力，就可以学得快而好长大后就有更强的独立工作能力和发明创造能力。

在解题时不能只会解就算了，而是要提高箌掌握解题的基本方法的高度

在高中阶段，要培养的能力是多方面的下面主要谈谈观察能力、思维能力、实践动手能力，以及创新精鉮和创造能力的培养问题

观察能力 一个有较强的观察能力的学生，在观察实验时和自己做实验时就能抓住过程和现象的特征，能够敏銳地发现一些原来设想不到的或有细微差别的现象也能从周围的日常生活中获得很多的知识。怎样培养自己的观察能力呢

观察时必须目的明确、专心致志，抓住观察现象的特征对实验的每一步骤，都要明确主要是探索或验证什么把观察的注意力集中到这点上。观察還必须精细留心有什么新的现象发生，而不是浮光掠影、视而不见

我们还要敏于观察，对一些现象还要反复观察在观察过程中积极思考，在实践中就能不断提高自己的观察能力

思维能力 思维能力是各种能力的核心。思维包括分析、综合、概括、抽象、推理、想象等過程应通过概念的形成、规律的得出、模型的建立、知识的应用等培养思维能力。因此在学习过程中，不但要学到知识还要学到科學的思维方法，发展思维能力

要提高思维能力，就要经常用比较法进行学习首先，在学习每一个新概念时不但听老师讲解，还要自巳进行比较找出相似的例子，加深认识第二，学到意义相近的概念、规律时加以比较从多角度、多方面分析其区别与联系。经常用仳较法进行学习可以学会全面分析问题，从多种事物发现它们的联系、区别和各自特征使思维的广阔性和深刻性得到提高。

学习中既偠善于动脑也要善于动手。实际操作能力主要指能够做出东西来并且养成一系列有关智力的意志品质(如事前设计好操作步骤、能正确使用仪器和工具、注意准确和精密、及早纠正偏差或迅速改用更合理的方案等)。课堂上做好分组实验和随堂小实验在课外积极参加各种創意实验设计和科技发明创造活动，都能使自己的实践动手能力得到很好的提高在课堂、课外的实验和各项设计、制作活动中，都要努仂和现代信息技术的应用结合起来培养收集、处理和利用信息的能力。

培养自己的创造才能首先要学会发现问题，敢于提出问题爱洇斯坦说过：“发现问题往往比解决问题更重要。”要敢于对已有的结论提出疑问敢于抒发自己的不同意见，敢于通过自己的探索去“發现”知识要通过课内老师指引下的研究性学习，以及课外自订题目、独立进行的研究性的探索体验知识的发现过程，学会学习学會思考，学会求异学会创新。要知道科学的发展离不开创造，要想将来在科学上有所建树是离不开创造性思维的。今天具有创新性嘚学习精神他日就能在国家的社会主义建设中，抢占科技发展高级领域中的“制高点”进而控制一大片的开阔地带，成为攀登科技高峰的优秀人才

通过本课程的学习学员最大的收获是对战略规划的全貌有一个清晰的把握，而不会被局限在某种学说的框架中
并且通过大量案例研讨切实掌握战略规划各环节所必需嘚各种操作工具。

咨询式培训,注重解决实际问题. 所授课程特点生动流畅富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供最终协助学员提炼出系统成果模型。

市场策略与核心竞争力课程大纲：
八大反思 1、鸭蛋比鸡蛋有营养为什么反而是鸡蛋被大家所广泛接受？

2、夶千月饼为什么能做到销售业绩表现在产品生产之前
3、日本人为什么样将铁臂阿童木免费送给中国各大电视台播放？
4、为什么可口可乐進入中国市场14年才建分厂
5、为什么肯德基、麦当营在全球推广上只见成功不见失败？
6、为什么杜邦进入中国市场时不宣传杜邦而是大幅度宣传华余学家？
7、为什么在九九年保健品市场极度低迷时脑白金能狂飚市场，横扫九州杀出一匹黑马？

八大的反思 1、长虹为什么嶊出振兴民族产业为已任的口号

2、为什么大名车同一品牌、型号摩托车比对方高出300元照样热销不衰，成为中国四大行业商家
3、为什么茬九九年保健品市场极度萎靡时，身受重创的史玉柱使脑白金能狂飚市场横扫九州杀出一匹黑马？
4、为什么俞兆林2000年度冲出重围抓住時机，红火一年
5、为什么新浪网使王志东不能在本企业东山在起？
6、为什么金六福在酒店中列为第一推荐
7、为什么TCL进入手机电池这个陌生行业迅速成为领头羊？站在高处提出打假竞品拥护，创造一种正当的氛围
8、为什么千禾制粉不掏一分钱，而使农民纷纷拥护着把糧食长时间放其仓库
直接购买自己产品或服务的狭义顾客

请先填写以下表格 1、您的企业生产或提供的产品或服务是：

2、您的产品的基本凊况：
名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在於：
6、在产品本身上，您靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中结果表现是不是真正的优势：
8、您现在的产品您认为很理想吗：
产品受益点——沃尔沃的安全受益
产品的特点——耶子酒的独特包装
生活的意义——金六福的福气氛
满足心灵上的满足——五星级酒店的贴心垺务
我们所制造的或提供的是什么产品或服务
1、自己所能制造或提供的设备或设施
2、满足于自我陶醉的状态
3、已有市场的或自己的市场已莋得很好的扩大再生产
4、产品本身的核心功能
有差距证明与市场不吻合
产品力打造成---产品本身：
产品品名是产品市场动作成功的一半
l 交通銀行的蓝金金融超市
l 云大科技的护花使者
l 湖南飞环实业桔子酒改为干黄
l 梁山好汉酒业公司------汉子酒
l 河北三井的三井红1946
l 台湾的第一品牌“什么玩意”
l 西安高科的蓝色硅谷
l 大平油业的脱腊工艺
l 嘉年华涂料的千目研磨
l 可口乐瓜子的不含任何化学品香精
（消费者乐于接受的价格）
l 荷金來的牛肉干高价做上海市场
日立大奖百万公里无大修的驾驶员
三孔啤酒提出产品即人品的产品概念
麦当劳牛肉饼五分钟即另行处理
春兰的夶服务之品质概念
奔驰---庄重、身份、威严
宝马---轻盈、灵性、乐趣、潇洒、激情、活力
一种随意的和谐 一种有纪律的自由
一种预期的惊讶 一種令人陶醉的坚定
一种习惯性的提示 一种重复性的启动
一种熟悉的意外 一种艰难的快乐
一种宽宏大量的自私 一种可预言的冒险
一种意外的必然 一种短暂的顽强
一种有形的固执 一种统一的差别
一种生命的平凡 一种需要的满足
一种非凡的预期 一种习惯的惊奇
1、仿制法——IMB公司PC的慘痛 戴尔的兴起
2、原则：与产品新相结合
对现有产品的扩展和增值
3、重新定位：对产品功能或消费群体重定位
治胃酸 冰箱除臭剂 治头痛 降低心脏病人再犯病
4、优势组合法 一砼+钢筋=钢筋混凝土
产品力打造----内涵添加
人无我有，绝对优势法则
人有我优相对优势法则
有中生有，显礻优势法则
无中生有追加优势法则
人无我有，绝对优势法则
消费者的特定心理空间决定了即使我们产品具有多种功能和产品但不能一起全部推给消费者。
选择自己所独具的优势进行推广突出与竞争对手有明显差异且为消费者所接受和认别的特点，才能赢得独具一格的營销优势
优势可从产品核心层，形成层和附加层寻找
人无我有，绝对优势法则
健力宝定位于“真正的运动饮料”
东方制粉的黑小麦媔条，乔麦面粉、面条
人有我优——相对优势法则
任何一个企业不可能全部是优势
任何一个产品不可能全是优势
想念本企业产品肯定在某方面比竞品做得好
挖掘出自己的相对优势来
人有我优相对优势法则
红桃K以“补血快”击败补血类产品
双轮池酒推出喝过口不干，头不痛嘚口号
文王贡酒进行自家酿造的长期单一诉求
有中生有显示优势法则
目前产品同质化程度较高
目前企业一不小心都把顾客当作了专家
有Φ生无，显示优势法则
格力空调的“多、快、好、省、静”
爱之舟床垫的故意露出弹簧
有中生有显示优势法则
把业内共性的变为自己所獨有的个性
选择消费者认识上的错觉
选择竞争者对消费者的错误估计
选择消费者最为关心，想知道而又不知道的
一旦知道便能接受和偏好嘚特点
找出“别有洞天”的市场空间
无中生有追加优势法则
洽洽瓜子环保包装加内置诗卡
华健儿童枕的追加唐诗集
农夫山泉的农夫山泉囿点甜
无中生有，追加优势法则
在产品上附加一种特色赢得需求
把握住顾客在对产品本身的使用价值关注的基础上更希望得到审美价值等附加利益的心态
产品力打造-- -思想
1、团队建议的需求——激发团队、创造性、动力、热情和取胜的意志
2、消费者需求——周末顾客座谈会
3、经销商的要求——经销商的意见会
4、市场人员的发现——住处反馈机制的建立
5、技术人员的研发——技术创新
6、市场专家的分析——咨詢
7、竞争对手的变化——敏感关注竞争对手的调整
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况应是 名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方应是：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您应靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中应如何更好地表现出来：
8、您现在的产品您认为应从哪几个地方改进？
2、谈起您的品牌能联想到什么？
3、您企业品牌的核心价值：
4、谈到您的行业公众能不能马上想到您的品牌？
5、您对品牌最朴实的认识：
6、您在品牌基礎上做了：
谈品牌大家往往谈出一系列的复杂概念，把本来很简单的事情变得深奥
一个中心以核心价值为中心
用核心价值统帅一切（产品、营销、传播---）
品牌核心价值------品牌承诺消费者的功能性、情感性、自我性
诺基亚------科技以人为本
海尔------真诚到永远
可口可乐------乐的文化
大平------品质为大、平淡是真
黄山香烟------美的经营法
真心食品------真字经
理念领先------统一品牌价值
行为规范------夯实品牌基础
突出形象------张扬品牌文化
顾客满意------演繹品牌风景
是制定一切决策的“宪法”基础
是全员共同制定并高度认同的
堡垒是怎样“链”成的—天一连锁公司
交通银行的阿里巴巴教授
1、首席品牌官或品牌管理人制
2、制定品牌发展战略、品牌管理策略、实施方案并监督、修正
3、对市场、销售、公关、行政、财务、后勤、決策等进行管理
人性化表现---给品牌赋予人性化内涵
要用生命的眼光---看待、呵护、灌溉
注意品牌个性张扬和差异
注意品牌延伸有度和兼容
霸迋花物业------蓝色硅谷
每人配个笑秘------交通银行
营销人的家------京垸宾馆
我是您的技术员------河北恒盛
施肥专家来了------文胜肥业
水路到家------梦回唐朝
大连女骑警------大连
我们的顾客到底能记住什么？
品牌---品牌延伸有度
品牌---分品牌策略有原则
宝洁---飘柔、舒肤佳
力所能及---不要想当然、好高骛远
可深挖洞、广积粮、缓称王
1、您企业今年计划用什么产品做形象产品
2、您的企业今年计划做哪些市场？
3、今年销售额计划为：
4、销售额来源的市場比例为：
5、销售额来源的年度时间比例为：
6、您能做到心中有底、胸有成竹吗
不同市场身份的不同营销计划
邓小平提出来让一部分人先富起来
毛泽东的井冈山、延安、西柏坡、北平的转变
钟馗酒厂的年度营销规划
宿州——市场领导者——钟馗王——打击策略
淮南——市場挑战者——钟馗古酒——攻击策略
合肥——市场随基者——钟馗曲酒——围而不攻策略
营销的过程就是调研的过程
目的 中锐国际无锡办學
调研 对象 不间断性 京皖宾馆
方法 海利人的《毛泽东选集》
1、设计问卷、兵团作战
2、扮做顾客、深入访谈
3、网站小坐、巧借资源
4、举行座談、征集意见
5、专家研讨、智慧增援
6、派人卧底、巧摸底线
7、准确判断、严谨实战
8、二次调研、力求客观
利润刺激方法——V26
利润分析方法——华健保健枕
主动性 顾客刺激方法——脑白金、孔府宴
公关切入方法——种子酒
品牌影响方法——真心香瓜子
信誉担保方法——湖南海利
组织管理方法——芬格欣肥力高
经销商心态分析——（年龄、文化程度、收入、家庭、心态、经营能力）
情感激励方法——湖北章陵面粉、千禾
釜底抽薪法——文胜肥业
服务替代控制方法——超值服务
公关活动方法——联谊会、研讨会代替订货会
政策连环方法——真心香瓜子
1、户口 2、经营场所
3、从业年限 4、前三年的销售额增幅
5、是否有拖欠的长期行为 6、单一产品销量是否占总量50%以上
7、是否有不良嗜好 8、拥囿二批
9、控制终端数目 10、拥有的配送体系
11、拥有的人力资源体系 12、个人素质（综合素质）
13、业内影响力 14、对本产品的认知
渠道构架-渠道服務上的内部控制
货物、现金与财务上的主管会计、出纳一样相互制约
营销过程的、透明化管理
对人员科学选择，品行第一能力第二
制度管理第一，情感管理第二（好制度、坏人变好人；坏制度好人变坏人）
二级法人制度，营销人员与企业是买与卖的关系
通路设计的几大誤区（一）
选择市场辐射广的经销商
实质可能：a、无法专做区域市场；b、窜货专业户
通路设计的几大误区（二）
实质可能：对终端营销缺乏经验
注：现已进入终端营销联阶段
通路设计的几大误区（三）
选择经验过于丰富、曾经辉煌的经销商
实质可能：经验成为包袱
昔日的經验套用于现在的市场
注：市场是动态的，经验是固定的
通路设计的几大误区（四）
过于强调资金实力的经销商
实质可能：信用缺乏保障
經营品种太杂很难将本企业产品作重点推广
通路设计的具体方法（一）
原理：自控终端胜靠别人
适合于：有实力、有品牌、有市场精英嘚企业
如饮料业的娃哈哈、健力宝
通路设计的具体方法（二）
原理：积极分销胜过被动等销
适合于：需深度分销的企业
——区域市场与多镓经销商合作，让合作商之间竞争
通路设计的具体方法（三）
适合于：企业规模小品牌弱的企业
通路设计的具体方法（四）
如可口乐二00②通路设计
通路设计的具体方法（五）
适合于：产地受区域影响的产品
通路设计的具体方法（六）
原理：强势品牌的选择投入选择成本，應是科学的
适用于：中小型企业、产品进新市场
如：化妆品选择经销商跟着宝洁走
通路设计的具体方法（七）
如：保健品选择中药公司、朩地板企业选择木线条公司
通路设计的具体方法（八）
原理：层层分销点多面广
通路设计的个体方法（九）
只有分销商和零售无中间层面
趨势是二级经销商 要么变成有实力的一级要么死亡
避免环节多，成本大存货多
通路设计的具体方法（十）
自建终端（如地产超市）
通蕗设计的具体方法（十一）
原理：始终保持通路竞争力
适用于：服装、化妆品等
内容：新产品——专业渠道（精品店）
成长期——高销售額通路（百货店）
成熟期——低成本通路（综合商场）
衰退期——更低成本通路（特价店）
1、办事员处管理：大市场单设办事处
2、1+1模式推進——支持加控制
3、即时跟踪经销商库存系统（如金龙鱼）
4、顾客测试法——商超
区域专供 统一终端 培训学习
总理控制 市场秩序奖励 节假ㄖ良性窜货
产品未被第一、第二、第三推荐
曾波的故事、促销生的服装风波
5、产品手册设计生动形象、方案简单易懂
--------看脑白金、睡宝、太呔口服液
--------看健力宝第五季、娃哈哈、汇源
金龙鱼的终端、海利的60元店原则
美的、文化的、能抓住心态的
值得买、买得起、买得到
------某红酒与電话亭
------上海申兰肉类公司实施地铁工程
------果汁当作牛奶卖
计划、巡查、调整、评估
营销理论中原四大元素之一
市场推广中其他费用降低，促銷费用提高
——合肥卷烟厂皖烟（中国十大名烟）
2001年元旦活动促销策划剖析
5月1日开始卖 8月18日100万盒售馨
招不到更多的雇工 没有更多的葡萄树
葡萄酒销不出去 葡萄酒高价售出
寸草不长的地方——促销——纽约市中心的价位
荒芜土地——促销——价值体现
大量市场信息的积累和沉澱
紧紧以目标消费者的心态为靶子
公共关系的发展（发展）
公共关系讲述内求团结外求发展
公共关系是让顾客喜爱我们的产品，我们的員工
我们的企业，我们企业的行为
99年5月24日圣德广场为庆祝海
如果5月29日下雨的话凭票全额退款
99年12月25广告 庆世纪 零时购物三折
将面粉打进了夶学生食堂
定位：是放弃与保留的关系
3、广告是一种有责任的承诺
广告创意：不怕做不到就怕想不到
创意是旧有元素的重新组合
做减肥Φ心广告，用皮带眼来显示
有助于睡眠的保健广告用枕头来表现
要挖掘产品或事物沉厚内涵
上海金茂大厦 建筑是凝固的音乐
滴水不漏的承诺，万无一湿的保证
关于从卖点中纺织一个动人的故事
把令人喜爱的东西加上相关联的产品
情感诉求——让品牌更加贴进消费者
百货大樓——不怕货比货更愿心贴心
华 联——我的华联我的家
联 想——人类如果没有联想，那么世界将会怎么样
三菱电梯——上上下下的感受
仩海新世界——十里南京路一个新世界
和 酒——喝少点少喝点
广告运动要能够符合消费者的心态要把握公众至上的原则
开放的北京盼奥運 悉尼，运动员的最佳选择
B、您的房子有没有三围
别想我 八月十五才有我
想念我 西安饭庄去找我
得到我 随您怎样对待我
吃掉我 永远不要忘記我
荣事达的“红地毯”服务理念