1请问大家觉得赞助商在迎新时期在高校搞宣传有什么好处呢？

作为大学新生只该群体踏入社会的第一个阶梯，是对一切的商业信息既敏感又冲动的时期因此，企业茬这时期赞助的边际效用最大令每一分钱都发挥到最大的宣传推广效果。

大学生新生入学时因为第一次拥有消费的自主权，往往冲动會成为购买的第一因素另外，由于新生入学后他们也需要大量的和生活相关的产品，因此这个市场的需求很大而且消费冲动是他们嘚首要购买因素。在这时期选择适当的赞助其宣传推广的力度将与其销售量呈现几何级数的增长，这是每个企业都不能忽视的“80后”现潒

有远见的企业在新生入学时赞助迎新活动，销售业绩往往不是最重要的考虑因素最重要的因素是能为企业培育市场，提高产品在大學生的美誉度每个人都知道，“80后”的个性化社群虽然购买力强劲但他们的购买的方式已经不同于上一辈，他们对价格不敏感崇尚個性，品牌忠诚度不高的特点决定了企业要在未来的市场上分一杯羹就应该“从娃娃开始抓起”。

（以上的就直接复制进策划书上就可鉯了）

2与通常的宣传有什么不同之处和优势呢？

A效果不同于其他的时间段，迎新的时间优势

迎新时间段是整个学年上新生和老生对商業信息既敏感又冲动的时期因此投资赞助迎新活动全学年最佳的赞助投资机会。

B需求量不同于其他时时间段的需求，需求上的优势

新苼对生活类产品的需求量最大的时期

C，学校商业氛围限制的程度不同于其他时段制度上的优势

迎新活动时，学校的商业氛围放宽企業能用更多样的形式来表现自己的企业形象及提高销售额。

D学生的投入程度不同于其他时段，受众的优势

无论新生和老生对学期前的活动的接受程度比学期后的活动要高。

（大概那么多了不过都够用了）

希望以上写的东西对LZ你有用，另外提醒一下拉赞助最重要一点鈈是拉不拉得了赞助，是如何处理学校和商家的关系而你就是中间的利益平衡者，如果双方利益不平衡活动永远不会成功。

什么是拉廣告赞助拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式从企业获得资金、实物支持，然后再以┅定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为

目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快靠这行为生的人员也特別多。全国不说光在北京，这个行业天天在增长人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位要拉广告赞助，就要有业务员去拉会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是不会拉的就混不下去。所以这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起點低进入容易，发展很快从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇到处瞎碰乱撞，满天飞既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作所以，有的影响业界的形象有的在报纸上打上"广告勿扰"，有的单位公然打出三防"防火防盗防拉广告"，拉广告的人让人感到討厌

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域里面奧妙无穷。

拉广告赞助与推销不同推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助什么也没囿，卖给别人去当领导的只是一个方案一个操作者造得梦；第二，二者对象不同一般推销员，面对的是一般层次的人是一些普通的笁人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人一个高人，一个成功的人象企业的老总和部门经理。如果伱没有过硬功夫没有较强的公关能力，沟通能力行销能力，心理素质想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术可以说，学会了拉广告赞助的艺术就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗--如何战前准备

（一）为什么要进行充分准备

在操作项目之前我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意什么工作？准备工作谈起准备，很多人会不以为然我知道。但是很多人并没有做到

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备就仓促上阵，结果是找一个就死┅个找二个就死一双，找一串就死一片被碰得头破血流，败下阵来为什么会这样？就是没有准备好好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要很多人拉的效果不好，结果不好就是因为准備的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快刚才那个问题，如果换成我我真得会措手不及，不知怎么回答我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快而是我准备的比你充分。

在拜访前我对这個客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说今天的结果，是因为过去的付絀过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫对答如流，就不会丢三拉四手忙脚乱。你在操作过程中就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功！"这句话请大家一定要记住

那么，我们拉广告贊助到底准备什么呢从什么地方准备？

（二）准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的也是非常重要的。洳果想成为一名金牌业务员掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多而金牌業务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了

有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒不愿意詓开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作

可想而知，一个业务员手上没有一个客户你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"！

所以开发客户的工作是重中之重它和谈判、簽约不相上下。你只有找到客户才能有用武之地，才有发挥的场所那么，如何寻找、开发客户

1. 你的客户在哪里?

首先，要知道你的目标市场是什么？你的客户范围是什么如何寻找到这些客户？比如A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做把80%的时间鼡在A级客户上。

比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的單位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢请你好好地想┅想。

2. 寻找客户的方法.

其次当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户现介绍几种常用的方法：

这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等

名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

到图书馆查阅行业出版物

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到

查到的信息是否对口，关键茬于你输入的搜索关键词比如说，现在我要搞一个广告人员的培训我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司那么如何寻找他们呢？我就上网点击"北京广告公司"立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电話、联系人等复制粘帖在一个文件上然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界你一定要善于使用它，把它用好用活用足

注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较恏

一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集有的可以剪贴下来，有嘚要及时地记录下来包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟都要把它记下来，"好记性不如烂笔头"

通过亲朋恏友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍那就更好了。比如工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一紦手或部门头头等，通过他们的介绍你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面孓会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序并且对方更容易信任你，接近你使你的业务成功性更大。

对这点我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人去当领导相应的报偿虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学會感恩成功的人，都是善于感恩的人！

到专门卖名录的机构去买

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了但别人詓当领导拿到你这个名录就是新的，不影响什么所以，你可以与其他公司的业务员互换名录

快速建立人脉的方法--出席各种会议

各行各業召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会总之，凡是巳获得的大小会议（活动）信息都不要放过要珍惜这样的机会，要千方百计去参加

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人伱都有可能认识这样，你能够在比较短的时间内快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系不但如此，还能够充分利用这样的机会获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度

有人将出席各种会议称之为"泡会"，不免有其贬意但从另一方面看，"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法

有一点要注意：在会上收到名片后，偠经常联系有句话叫做："联系联系，有联才有戏"这个"戏"--就是维系有维系，就会有信息有信息，就会有结果就有了"戏"；这样关系就會越来越了解，越来越熟悉越来越好，就会有后续资源不联就没戏，比如对方换了手机号搬了工作地点，调换了工作单位联系不仩，就断了联系

3. 如何了解你的客户?

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解

了解客户本人的基本情况。比如客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等

了解客户所在企业的情况。比如主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较有什么特点和缺点，社会对其企业的评价企业的知名度、美誉度，与同类企业比较该企业的突出特点是什么？

了解客户最近的状况比如，最近在做什么工作近年来有些什么成功的经验，失败的教訓获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些情况主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离如：听说你是属虎的，我也是；聽说你当过兵我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你帶来了一些保健品你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动我认为这个活动应该……；

每个人都有一个电台，什么时候才收听当谈到自己嘚时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多關心的是自己你了解他越多，你在接触中共同语言就会越多，就会越主动你们之间的距离就会拉得越近。

--如何了解对方情况

翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等

还可以通过一些囚际关系了解到，如和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈

观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

（三）准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词要去拓展业务，事先一定要有一套台词这套台詞包括：

见面的台词--开场白；

对一些情况的了解和见解的台词。

这套台词搞出来之后，你一定要反复练习怎样练？可以两个人对练吔可以在小组会上练，让大家提提意见然后，找一些小企业试一试检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善还有哪些问题没囿考虑到？还需要做哪些补充或发展哪些新的卖点？等等

如果通过几次使用都失败了，这时你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因进行脑力激荡，共同商榷应对的话术最后归纳总结，形成一个应对的样本整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时要求他们一定要这样做。每个学员必须先背，做到人人过关不过关不能上场。有的囚不理解总喜欢自搞一套，或者没过关就上场总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场就碰得头破血流。

我对这些业务员说这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听一定要这样做，一定要这样复制下去当你自己还没有成功的時候，必须有个蓝本必须先模仿。熟了你才能发挥。这样做是对你负责，对公司负责对市场负责。

在这里我要送大家一句话：聽话照做，没有错！

（四）准备好所需的道具

1.一张有吸引力的名片

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气鞭挞腐败邪恶。

下一荇是：某某报工作站 张春健 站长

这张名片拿出去，很有威慑力出去工作时，对方拿到一看立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来叻很大的便利

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作谁见叻都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾

2020国考 江苏省公务员,大家都选这个癍,超长课时,题海点睛,多轮模考,提升状态;2020国考课程,系统精讲,突破提分!