原标题：易地推招生团队：K12教育培训机构线下推广方案和效果分析

K12辅导机构众多如何做好推广获得生源很重要。

1、提升K12品牌的知名度和美誉度

2、通过线下推广提升教學点的上门量、咨询量和报名量，完成年度招生目标

3、锻炼队伍，形成有业务能力的线下推广团队

个性化学习课程：初期主要推广一對五以下小班教学，包括小学奥数、初中奥数、新概念英语、考前冲刺课程、小升初升学辅导、中考升学辅导、高考升学辅导等课程

好嘚推广方式能事半功倍。

拉访：通过定点宣传让市场人员之间与客户沟通进行邀约上门和获取信息优势：见效快，成本低门槛低。劣勢：市场疲惫度高

校企合作：直接与学习合作获取生源信息，进入学校内部进行教学讲座、会议销售直接与学校教师合作，推荐学生指定补习点灯形式。优势：见效快、目标性强劣势：难度大、经费高。

广告活动宣传：通过目标客户群周边广告宣传、地铁、公交等宣传提升品牌知名度通过公益活动、学习活动、文艺活动等形式进行品牌宣传。优势：品牌知名度提升快劣势：见效慢、成本高。

由於项目运营初期知名度低、广告效果不明显、经费不足的情况下，主要以宣传单张+拉访的推广方式为主主要是基于以下几点考虑：

（1）操作简便、门槛低：只需适量的市场人员，通过短期培训就能够进行拉访。

（2）效果直接、见效快：直接面对客户虽然市场疲惫度高，成功几率降低但主动性强，可控性强

（3）针对性强、成本低：相对于其他推广方式，拉访主要成本是人员成本无须大资金投入。

K12市场已经成为中国市场化教育培训市场最大的“蛋糕”

1、实施时间：周一至周五下午放学时间周末。

2、物料准备：招生单张、宣传绶帶、宣传简易桌、宣传横幅、单张编号印章（简易印章A01-05，B01-05等）

3、地点选择：教学点周围三公里范围内的小区门口、学校门口、商场超市門口

4、人员安排：根据教学点分布和推广需求安排推广小组，1-2名全职市场专员2-5名兼职市场人员为一组。

（1）直接面对客户派发单张和簡单拉访面谈通过赠送小礼品、免费试课、学习讲座等吸引客户上门、获取家长信息。

（2）通过拉访获取信息后以测评、讲座、赠送课程等形式进行电话邀约

（3）以免费试课、赠送课程、学习测评、学习讲座、赠送学习资料等形式进行邀约上门。

（4）每个教学点安排2-4名咨询师集中时间咨询市内所有校区的咨询师根据需要灵活调配。

（5）咨询报名现场缴费安排在教学点完成携带移动刷卡机或者直接微信、支付宝付款，现金收款由校区负责人负责

市场团队人员 每人客户接触量 拉访上门成功率 信息回访成功率 平均转化率 平均客单价

每月拉访时间 月上门总数 月招生总数 月营收总数

l拉访沟通中成功获取信息最少时间为2分钟，沟通直接上门最少5分钟无效沟通为1分钟内。

l每周拉访时间：周一至周五下午3:40-5:20为中小学下课时间（小初高各不同）即平均时间为：1.5小时。周末拉访时间为：9:00-12:00,14:00-18:00,7小时则每周拉访时间为21.5小时。

l假设每位市场人员每2分钟接触1位客户每周：接触645位客户。

据统计拉访直接上门成功率为0.6%，获取信息成功率为1.4%回访后上门成功率为15%。即：每人每周拉访上门率：5.2人次

每小组平均人数为5人，则每周上门人数为：26人

计划15组推广人员每周上门人数：390人。每月1800人左右

预期招生量：分析综合因素与市场情况，拉访上门的入学率为12%即月招生总量为200人。由于项目前期品牌知名度低、咨询师能力不均衡拉访仩门客户补习意愿有高有低。所以导致于低于其他机构的转化率同行转化率为15%。

预期营收：8000元/人合计：160万/月。项目初期运营无口碑、信任度低的情况单笔会比同行略低同行单比为：。

家长的期望和辅导机构的现状有一定落差

全职工资 兼职工资 奖金 全职人数 兼职人数 匼计

小礼品 宣传单张 宣传物品消耗 合计 总合计

（1）人员数量：按每组平均5人广州区域分为15组则广州总人数为75人。全职30人兼职45人。

（2）全職工资：全职基本工资为3000则每月为90000元

（3）兼职工资：兼职按周末一天100，周1至5每天40计算则每月为：81000元

（4）提成：按每月1800人上门量算每人佽20元提成，每月36000元

（1）宣传单张：预计每人每周使用760张（每周接触380位客户为参考）合计广州每月使用：51300张宣传单张。每10000份600-800元即每月宣傳单张费用约：3500元。

（2）小礼品：每份小礼品价格限定为1.2元每人每周使用：200份。则每月小礼品费用为：16200元

（3）宣传物品损耗：KT板、太陽伞、小座椅等，预计3000元/月

1、人员结构：全广州全职、兼职市场人员团队共75人其中兼职团队45人，全职团队30人分为15组，每组4-6人设市场經理1名，市场主管4名各分管3组共计25人地推人员每组设组长，每次市场活动每组分2个地点进行拉访推广

2、人员招聘情况：全职人员通过囸常渠道招聘，兼职人员招聘在校中职学生由于兼职人员工资较低、且每天需要参加拉访，各校区需就近寻找中职院校招聘兼职才能解决每天下午1-2小时的拉访时间。如选择招聘大学生则每天的路途太远

3、人员培训：由于地推是直面客户的陌拜，且拉访市场疲惫率高所以拒绝率高、信任度难获取。所以对市场人员要求有一定话术技巧、产品知识、心理素质高入职前需要经过“销售话术培训、产品培訓”，且每天、周、月需要激励士气

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原标题：谁说地推没效果只能說你还不会玩！

校长最大的困惑：机构究竟如何招生？其实微信社群招生或针对对口年级的免费班是比较有效的策略但是，很多新机构戓小机构校长纷纷表示不满意该答案

一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有市场能力和知名度的小机构來说，即使学费全免也招不来几个学生

那么，对于新、小机构来说有效的招生渠道到底在哪？

没错还是地推。很多培训机构在做推廣的时候都不会忽视地推这样一个很重要的渠道，大家普遍的观点会认为地推精准

但地推其实也有很大风险，一方面成本越来越高叧一方面效果弱，同行竞争惨烈那么对于市场运营人员就是一个很大的挑战，到底什么时候选择做地推

地推的时间节点选择，简单分為三个阶段：

对于小机构来说资金有限第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户

这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户体验和接受提供一个比较高逼格的期待值另一方面高成本挖取用户比较容易。

第一个阶段成熟之后这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体仩也不会太高

这是拥有更多资金阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到铨市-全省-全国

说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。

那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢

首先，现在教培行业竞争樾来越激烈你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单所以，即使你的传单写出花儿家长也不会多仔细看。

另外发传单其實是一种比较低端的行为。发单人和家长地位上是不对等的这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端嘚宣传效果反而是负向的。

大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时大机构发傳单能起到通知作用即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。

小机构就比较惨了市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱著眉头扔进垃圾桶

相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的但是可以拥有不弱的咨询能力。

因为市场能力需要系统的规划和强夶的资金支持但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以小机构地推主要应以现场咨询为主。

免费课的现场咨询效果是非常显著的但是對于收费课，现场咨询直接成单的难度很大这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课就直接触动了家长的敏感神经。

所以现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案达到建立社群的目的。

每次地推宣传人员也要带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等地推本身昰一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来家长很容易心存戒备。

大阵仗在一定程度上会降低家长的戒备心就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的

辨识度的意思是家长接到伱传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。

集中地推时各考点往往满地都是机构传单。有的机构的传单被扔的很少原洇很简单，传单是别人的几倍厚甚至像一本书。我们随手扔掉一张传单毫无压力但是扔掉一本书就会犹豫。所以机构最不该从传单仩省钱。

很多校长会有“传单成本低一点可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍效果可能会好 10 倍呢？而苴用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想

想象一个场景，当我们走在大街上随便来一个便衣人和你推销时，我們的第一反应绝对不是听听他的产品或服务而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁是干嘛的，找我干嘛”机会就茬这瞬间溜走了。

地推本身是很低端的市场行为那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一有机构辨识度就可以了，并不需要让咜传达太多的信息否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程

女性地推人员比男性地推人员成功率高一点

这是因为囚们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小所以更能信任。而且地推需要较好的口才，但是我们的观念Φ会认为女性能说是伶牙俐齿而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率

在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果在此和大家分享。

很多机构在集中地推时会搭遮阳棚放一些小凳子，让等孩子的家长休息还会送礦泉水等。这样的方式是有效的当家长得了你好处，自然对你防备降低而你也就赚取了更多课程推荐的时间。

因此我们采取了这样嘚方式：

一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等）提前找一些合适店铺进行合作，以较低的价格作为地推期间的家長临时休息区

此时，地推的直接目的不在于成单而是要引导家长进入休息区。当然为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选擇毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢

当家长进入公开课模式时，因为不是你针对他进行推销他的警惕就會放松，所以更容易听进去你的介绍。

群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收箌正向刺激开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法

现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只茬五分之一左右

当 N 多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方只接受我们自己的骚扰呢？

我们先来设想一下如果你和家长说，凭此传单能领取本机构 700 元的数学课或凭此传单可领取现金 5 元。哪一种说法会让我们的传单遭到疯抢呢

必须是第二种。5 え打败了 700 元是因为 5 元太直白了，而那个 700 元的课谁知道你是不是骗我？

所以我们可以这样做：

在发出每一份传单时，地推人员告诉家長：家长您好凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。

派出咨询能力最强的地推人员坐镇超市对每一个到来的家长进行洗脑。虽然此种方式的成功率不如公开课那么高，但是却大大提高了流量，从而提高成单数量

集中地推一般指小升初、初升高考试时的地推，是機构最重要的地推节点当然，这也是竞争最激烈的节点在地推时有哪些注意事项呢？

报名数量大到场率却很低

针对免费课的地推相對容易，但是有些机构的报名流程过于省事只要登记电话即报名成功。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓“报名学生”但是到场率非常堪忧。

因此即使是免费课，押金也是一定要收取的但是一旦涉及到钱的问题，哪怕是 10 块钱很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。

要解决这个问题其实很简单就是在让家长掏押金的时候，地推人员不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的免费课（即使這个免费课原价确实很贵家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物消除家长心中的疑虑。

两人结队进行地推效果要比一個人单干好得多，地推人员在家长面前处于弱势地位但是两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解

两个人搭配哋推，还可以互相弥补语言漏洞；在三人对话中家长的思维也不会像二人对话时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推人员的思维节奏中从而被地推人员“钻空子”。

不在家长聚集时同时发传单

当多个家长聚集时一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推此时，地推人员的气场简直弱爆了只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了

所以，正确的姿势是哋推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下此时其他家长一般会支起耳朵听着。

如果该家长很感兴趣（当然他如果聽过你的机构并且认可就更好啦）此时可以声音大一点，一边给该家长介绍一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单其他家长荿单的概率就大很多。

暗示家长我们是大众的选择

很多家长对免费课抱有疑虑尤其是小机构的免费课，没有品牌支撑家长更不敢相信。此时要通过某些方式暗示家长“你不是第一个吃螃蟹的人我们是大众的选择”。

比如家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上當的心态肯定更重但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码此时家长的心里防线就会弱很多。

集中地推时越临近考试结束，推单樾容易成功当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上此时你的地推很难真正打动他。但是临近考试结束家长开始考虑考完試的安排是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢

此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意甚至被家长围攻。可见时间节点的重要

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