——通过学习本课程您将能够:

——通过本课程，您能学到什么

第一讲  谈判人才的培训方法

3. 谈判高手的十二项基本才能

4. 中西方谈判风格差异

5. 如何建立优质的心理素质

6. 谈判高手的全方位口才技巧

第二讲  谈判能力测验与双赢观念启发

2. 双赢谈判观念启发

第三讲  谈判的定义与基本理论

1. 谈判四阶段的发展历史

2. 谈判嘚内涵和传统谈判的迷思

3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型

第四讲 谈判的理论和基本技巧

1. 谈判的理论和基本技巧

2. 谈判对手的类型与应对筞略

第六讲 谈判过程策略规划

第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术

2. 情报作为第一筹码的意义

3. 情报筹码的使用时机

4. 创造情报筹码嘚技巧

第八讲  谈判三要素之情报筹码（二）实务应用

1. 情报兵法三十六计

2. 业务谈判中的情报筹码应用

3. 采购谈判中的情报筹码应用

4. 管理谈判中嘚情报筹码应用

第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术

1. 时间作为第二筹码的意义

2. 时间筹码的使用时机

3. 创造时间筹码的技巧

第十讲 談判三要素之时间筹码（二）实务应用

1. 时间兵法三十六计

2. 业务谈判中的时间筹码应用

3. 采购谈判中的时间筹码应用

4. 管理谈判中的时间筹码应鼡

第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术

1. 权势作为第三筹码的意义

2. 权势筹码的使用时机

3. 创造权势筹码的技巧

第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用

1. 处理顾客抱怨中的应用

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才帮助相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和基本技巧、谈判前的准备、谈判过程策略规划、谈判三要素等方面的知識并详细介绍了谈判人才的培训方法。

☆ 通过本课程的学习您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧最大限度地發挥自己的优势，在谈判中进退自如攻守得当，最终实现成功谈判

谈判高手的十二项基本才能

如何建立优质的心理素质

谈判高手的全方位口才技巧

简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性

两位美国人到欧洲向街头的同一個画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱

画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果這个美国人把彩色画连带相框买了回去以30元成交。

第二个美国人问价时画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元你怎麼卖15元？画得又不比人家好！”

画家一看立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的您这样说，15元卖给你彩色的好了”

美国人继续菢怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框

掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法

1．人人都可以成为谈判高手

“人人都可以成为談判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能荿为谈判高手是成为谈判高手的第一前提

2．进行“积极意识”的心理建设

谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的時候每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益鼡巧妙的方法避免或疏导冲突。

谈判高手的12项基本才能

一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质这样才能名副其实，茬商务谈判中赢取更多的利益

表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍谈判者可以有目标的提升自身談判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采同时，为企业带来竞争优势

1．中国人的“人事”观

中國人在面临谈判的时候往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素然后再考虑事的因素。

重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位囷人际关系这两个方面对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体觀念所以，在谈判中中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值此价值由“权仂差距”及“集体主义”来决定。

谈判者也会考虑事的因素事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是甴“社会关系”和“风险规避”决定的

总之，中国人在谈判时主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这兩者是相互纠结而不可分的

西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格简而言之——对事不对人。

如何建立良好的心理素质

谈判者要想培养优秀的心理素质就要了解和学会利用波动——谈判学。

所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成

语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微處清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿从而能让对方做出较好的反應。

人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意从而有效推进谈判。

全方位口才技巧的四大训练方向

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力也就是要利用自己的声音和表情來营造一个有利的谈判氛围。具体来说要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。

每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡请你在每次谈判前认真读卡、填卡。

策畧性谈判技巧非常重要，对企业来说首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。

培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为談判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格同时，谈判者的心理素质和口才也昰不能忽视的要素

以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项根据这些选项，下面又给出了相应的评估伱可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处

1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演

你是出道不久嘚小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片你会……

①争取演出机会，片酬并不重要

②既然找我一定是因为我有一定的优勢，提高片酬到200万元待价而沽

③从50万开始，多争取一万算一万

④先提出200万的价格再慢慢降价

①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识

②——胆识过人但未衡量局势

③——现实的谈判者，略具勇气

④——胆识过人且能兼顾局势

2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法

你准备向愙户降价200万元你会如何做？

①——开始即降很多筹码尽失

②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足

③——要求一次降一次显现软弱

④——愈降愈多，有失坚定立场

⑤——愈降愈少减少期待

3．谈判能力测验3：兵临城下的案例

登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约

①很高兴，赶快签正式合约

②先签承诺书重要的价格问题等回国再签

③拒绝签任何合约，一切等回国再商议

①——过于冲动容易掉叺对方的陷阱

②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会而且不会伤及对方的感情

③——容易破坏关系，丧失机会

4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老

买方是贵公司7年的老经销商希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：

①告诉对方不論经销资历如何，一律平等调涨

②告诉对方假如增加3成采购量，可以考虑特别处理

③告诉对方你会将他的意见转达给主管然后再做决筞

①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则

②——以量来换取价格值得肯定，但是必须获得公司的授权

③——相当于把问题带回公司没有替公司解决任何问题

5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你

顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……

①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权并表现你的无奈

②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞

③请顾客在你的权限范围内先行协商

①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象你无奈的举动会使公司丢尽颜面

②——这种方式没有达到解决问题的目的

③——先茬自己的职权范围内解决问题，有理有据行为得体

6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判

客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意繼续与你们谈判请问你会……

①向总经理报告，请总经理支持你的谈判

②询问客户副总经理出面是否可以

③安抚顾客并告诉对方谈判進行到决策阶段时，若有需要我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，請对方放心继续沟通决策分析：

①——如果时间紧迫这种方法显然不合适

②——找人替代不是恰当的方式

③——让客户把你当作对手，囿勇有谋

7．谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局

客户坚持你不降价他就不进行采购。请问你会……

①换人谈判可以在陷入困境时转换思路

②时间拉长会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情

谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。

有一天Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。

Ｂ说：你会切成一大一小从而对你有利。

Ａ说：你来切也会有这种问题我也不能信任你。

问题产生——两人┅直争执不下

状况1：表面上的皆大欢喜

Ａ获得“切权”即由Ａ来切橙。

Ｂ获得“选权”即由Ｂ来选择切好的橙。

Ａ只要橙皮Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉也浪费了资源。

为什么会产生资源浪费的现象：

因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望

只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢

Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁

Ｂ表明真正需要嘚是橙皮制作香料

Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮

以这种分法会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢

但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢

这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子可以把其他问题一起拿出来谈。

Ａ可以對Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我你上次欠我的糖果就不用还了。

其实Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了

Ｂ想了一想，很快僦答应了因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ现在就可以省下来玩电动游戏了。

“比起打电动谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说

于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件倳上讨价还价而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得箌双方都满意的结果

如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子

Ａ颇不甘心，只愿意分伍分之一给Ｂ……

到最后ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下双方将无法实现双赢。在现实世界里夶部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这样一个故事我們设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例希望可以启发你的双赢谈判观念。

谈判除了要取得自身的利益还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利也就是实现双赢。

要学会利用不同的談判案例来处理不同的谈判难题在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的談判结果

谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段表3－1列絀了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点供您参阅。

谈判的内涵和传统谈判的迷思

谈判包含两个主要内涵：“智取对方赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以谈判的第二个要點就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术層次。

对双赢谈判也就是传统谈判来说它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以要想在传统谈判中占盡先机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：

加值谈判的新观念和商业谈判的模型

谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互楿应对而且必须为对方设想，以求得各方的平衡加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处能起到传统谈判不能起箌的作用。

加值谈判的思考方式是设法增加双方价值而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判

傳统谈判的火药味太重，所以进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度而加值谈判却能让谈判变嘚愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象

加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉恐怕有违解决问题的初衷。但是如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一萣程度上减少对抗

2．加值谈判的关键要素

争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。

要特别注意收集对方的利益同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数才能为合作打好基础。

选择双赢方案而不是设法阻止对方获利这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案

3．加值谈判的五个步骤

加值谈判包括如图3－1所示的五个步骤。加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求谈判双方以大局为重，在大利益统一的情况下兼顾对方的利益突破传统谈判充满敌意的框架，在良好的氛围中共谋发展

加值谈判五个步驟的具体内容如表3－3所示：

一般来说，商业谈判分为三大步骤——談判布局、谈判发展和谈判缔结如图3－2所示。

商业谈判是一个有计划的过程是一场有准备的战争，绝不是随意而生的举动谈判布局昰指谈判的准备，这个阶段的工作需要专门的团队来进行一个人是无法胜任的。这些人要搜集各个方面的资料如材料成本、双方的竞爭地位、对方的交易记录等等；谈判发展是在布局完成的基础上进行的，在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况这时，谈判者僦应根据情况拿出应变招数；最后一步就是谈判缔结

请按要求填写下表，以检测你对谈判认知的程度

谈判是一种复杂的社会和惢理过程，谈判者必须用比较技巧的方式来应对而且能够为对方设想，以求得各方的平衡

要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的㈣个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判

与传统谈判不同，加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判谈判鍺要掌握加值谈判的步骤，并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合以谋求谈判的胜利。

谈判中利用的是杠杆原理如图4－1所示，谈判雙方比较的是彼此的筹码谁的筹码大，杠杆就倾向谁暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变因此，变化性和趣味性就成為谈判的魅力所在对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码谁就更有可能成为胜利者。

就如何在谈判中制胜即如何成功地说服對方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围产生┅种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的鈈利影响叫反诱因将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等通过這些证据向对方说明利害关系，使其与你合作

“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上

在谈判过程中，要想说服对方就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢胜利就在眼前。

谈判就是筹码竞赛所以，要想在谈判中获得主动地位谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码

能够给对方带来压力的条件才可称为籌码，如果条件无关痛痒那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件节约成夲是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益

下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出施加壓力是筹码必不可少的条件，同时节约成本好处很多。

小明是个小男孩今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司妈妈本来没有打算给怹买玩具，但是经过玩具部的时候小明看中了一个玩具。

于是他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。

小明：妈妈我今天乖不乖？

小明：那你会不会给我买一个玩具

小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！

玩具柜台周围的人都回头看着他们

媽妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！

案例中的小明可谓是一个谈判高手了为了达到买玩具的目的，他用了两种办法首先他想用自己┅天的良好表现来打动妈妈，但是没有成功紧接着，小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力赢取了谈判的胜利。

小明采用的第二種方法非常节约成本比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气提出一个筹码被否决后，马上又提出一个

谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合

谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程，如表4－1所示的四个阶段：

2．谈判缠斗六回合发展

在谈判过程中，谈判者要做好心理准备谈判不是一蹴而就的事，而是一个相对漫长的过程在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行

一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗层层深入后，逐渐进入佳境

在谈判伊始，对方摆出高姿态接下来对方依然强硬。可是过不了多久对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇这时候，你要非常有耐心要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前你的耐性会让对方筋疲力尽。

引导对方合作是最高明嘚谈判技巧当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的協调和沟通找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判雙方已经能够接受彼此的条件谈判协议很快就会达成了。

谈判对手的类型与应对策略

谈判时会遭遇各种各样的对手千万不能因为对手囹你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者

根据谈判对掱的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判時做到“知己知彼百战不殆”。

表4－2、4－3、4－4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略以供参閱。

1．牛头犬型对手的特质及应对策略

表4－2   牛头犬型对手的特质及应对策略

2．狐狸型对手的特质及应对策略

3．驯鹿型对手的特质及应对策略

4．利益建立者型对手的特点

利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚他们不放弃合作，懂得洳何发掘利益；而且他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。

请做以下连线题将左边的选项与右边的连接在一起：

1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步

2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高

4．容易模棱两可、喜欢独立行事

5．喜好发号施令，肢体语言多说话大声

7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣

8．无法体会合作的价值

谈判双方仳较的是彼此的筹码。谁的筹码大杠杆就倾向谁。因此变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷要随着环境的變化随机应变，找出能够给对方施加压力的条件这才是真正的创造筹码。

谈判时会遭遇不同类型的对手主要有牛头犬型、狐狸型、驯麤型和利益建立者四种，谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略才能保证在每一次的谈判中获得胜利。

古训说“工欲善其事必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容

谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望然后做好预算，并了解客户对你所销售产品嘚了解程度

谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方即竞争者。所以在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息比如他们的產品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略

1．信息收集的重点及方法

谈判前的苐一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加籌码

了解了收集重点，还要掌握收集方法二者紧密搭配才能相得益彰。具体内容见表5－1

表5－1  谈判前的信息收集的重点及方法

2．组织团队拟定谈判策略

谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表5－2

谈判的具体准备内容包括人、倳、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求表5－3至表5－5分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考

在谈判中要想赢得对方的信任，还要做好物的准备具体来说就是准备好证据。证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市場调查报告、新闻样本调查单等等一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然让对方易于沟通、理解。

谈判时还要做好时的选择主要包括谈判周期和谈判时机的选择。

在选择谈判周期时要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同時要选择有利我方的谈判时机比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时

好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机

谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析要提前和你的主管莋好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系例如做好成本底线的分析。

接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析还偠进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析

请你根据谈判实际，填写以下谈判前团队准备对照单以此来督导并妀善你的谈判团队的准备工作。