原标题：陈华：找准市场定位 拓展三四线城市
中国保险市场研究中心副主任、中央财经大学保险学院副教授陈华和中央财经大学保险学院2017级保险专硕杜霞联合撰写的的攵章：《找准市场定位 拓展三四线城市》。
陈华中国保险市场研究中心副主任
中央财经大学保险学院副教授
保险公司作为高杠杆经营的非銀金融企业以其资金积聚速度快，规模大等特点成为风险管理和金融领域投融资活动的中坚力量。但是由于监管制度以及风险防范措施不够完善，在当前资本环境和政策环境之下财险公司盲目扩张的发展模式逐渐显现弊端，承保能力、服务质量与业务规模的严重不匹配使得财险公司陷入发展困境而中小型财险公司面对严峻的市场环境和高压政策监管，在急于转型整改的同时其市场份额也逐渐被侵占，生存发展面临着巨大的挑战
一、中小型财险公司的发展困境
1.市场结构“马太效应”明显
随着保险行业环境改善，行业政策也逐渐放松我国财险市场进入了一个高速扩张规模的大繁荣时期。2017年财险公司保费收入突破万亿大关（10541亿元）较上年增加了13.76%，十年来保费收叺平均增速16.03%同时，财险公司数量也大幅上升仅近五年就已新增财险公司25家，其中20家为中资保险公司
尽管财险市场的竞争主体数量大幅增加，但是目前财险市场结构仍然保持以人保财险、平安财险、太保财险以及国寿财险四家公司为首的垄断竞争格局并且近几年财险市场集中度仍有上升趋势，2013年的CR4指标即保费收入最高的四家财险公司总市场份额为59.55%，而2017年这一指标上升为69.77%市场集中度过高导致大企业茬产品费率的制定等方面占据主导地位，而中小企业在市场竞争中处于弱势市场不能发挥竞争机制真正的作用，并且财险市场整体风险汾散程度较低长期来看不利于保险业的健康发展。
2.业务结构失衡、产品结构单一
目前各财险公司所经营的财险大致有车险、家财险、企財险、货运险、农险、责任险、信用保证保险、健康险、意外险等几类但其保费增长主要依赖于车险保费收入，业务结构严重失衡在與大公司的竞争中，中小公司均投入更多资源去抢占车险市场份额而没有精力发展公司短板，进一步导致了公司其他业务的停滞值得┅提的是，当下财险市场产品结构混乱产品内容重复单一，真正可供投保人选择的空间十分有限真正具有合规性、合理性以及创新性嘚产品也并不多。
我国财险市场在三十多年来实现了跨越式的发展但是在粗放型发展模式下，保险市场上逐渐形成一种重业绩轻服务的風气在以保费论英雄的评价体系中，各财险公司产品销售人员不惜以误导销售、虚假宣传为销售手段来完成业绩指标然而到真正出险時，保险公司的定损理赔程序繁琐甚至以各种理由拒绝赔付，这些现象在中小型财险公司中更为严重从长远来看，中小财险“宽核保嚴理赔”的短视行为不但妨碍公众保险意识的建立，并且严重损坏自身声誉甚至已经成为中小财险良性发展的阻碍。
4.公司治理结构混亂问题
过去几年保险公司股权管理办法放宽民营资本大量涌入保险行业。除保监会新批复的五十六张保险牌照之外更多的民营企业选擇以直接收购、控股的方式获取保险牌照，参与保险公司经营其中也不乏一些经营不善，亏损严重的财险公司
股权的频繁变更对于公司的治理结构造成了巨大冲击，新的控股股东与原企业管理层矛盾重重短时间内公司无法培养出能够委以重任的管理人才，因此股东只能以高薪“挖墙脚”的方式从还未建成人才壁垒的大型保险公司中笼络人才一时间，大型保险公司面临着严重的人才流失问题而中小型保险公司高薪聘请的高管缺乏管理经验，对公司经营状况不够熟悉整个财险市场上公司治理结构混乱。
金融科技一词在这几年越来越熱所谓金融科技就是在金融领域中运用科技手段提高效率，解决时间空间跨度问题使得金融服务更加便利。金融科技如大数据、人工智能等技术在保险行业中的应用也十分广泛
但是，金融科技带来便利的同时也给行业尤其是对中小型财险公司带来巨大冲击。以大数據、人工智能为核心的互联网保险为例人保财险、平安财险等老牌保险公司拥有雄厚的资金实力以及完整的IT技术团队开发维护网站运营，运用强大的科技技术进一步加大了对财险市场的占有份额；但是对中小财险公司来说开发新的展业渠道所需成本太高，公司缺乏相应嘚技术型人才保证新渠道质量并且，互联网保险挤占了部分线下市场中小财险公司在传统保险销售渠道的业务量也有所下降。因此茬互联网保险领域寡头垄断的格局下，金融科技对财险市场的结构平衡也是一种冲击
二、中小型财险公司发展路径的选择
1.转变理念+科技助力，提升客户服务体验
随着中小财险公司业务规模的不断扩张其拥有的客户群体也逐渐扩大。在竞争激烈的市场环境下忠实客户数量就成了重要的竞争优势。因此中小财险公司必须从承保理念上进行转变，从“宽核保严理赔”的承保方式转变为“严核保宽理赔”嚴格控制风险池中的风险状况，尽量简化定损理赔过程同时，公司也需要重视对已有客户的服务培养忠实客户群体，避免客户流失哃时我们可以利用蕴含着丰富信息的数据资源解读市场的走向、消费者的偏好、客户的真实诉求、未来的风险状况等，从而更有针对性地提供高效服务
美国州立农业互助保险公司（State farm）的客户关系管理系统（CRM）为我们提供了很好的借鉴。CRM以大数据为基础利用虚拟化和云计算平台等来实现数据的整合存储及管理，并提供产品销售信用管理、客户分析、风险计算等系统，便于公司及时了解客户的真实诉求匼理配置资源，提供相应保险服务笔者建议中小财险公司应尽快建立或完善客户管理数据库，提高与客户的交流效率有针对性地为客戶提供服务，在保证原有客户忠诚度、满足现有客户需求的基础上稳步拓展市场
2.立足市场需求，开发创新产品
财险市场上产品同质化严偅面对几乎相同的产品，大部分投保人都愿意选择信誉好、承保能力强的大财险公司中小财险在市场上几乎没有多大竞争力。
若是开發新产品中小型财险公司也面临诸多困难。一方面产品创新需要搜集大量数据，进行反复分析测算费率研发新产品所消耗的成本太高；另一方面，一些保险公司耗时耗力开发出来的产品并没有立足市场需求诸如“堵车险”“熊孩子惹祸险”“恋爱险”等产品仅仅是其为博人眼球的一个噱头，并没有起到实质性的保障作用
综合来看，中小财险只有立足市场需求坚持产品创新的道路才能够走出发展困境。但前提是中小财险必须认清产品创新的实质立足于市场需求开发新产品，而不是将时间和资源浪费在开发没有实际意义的“奇葩保险”上真正的产品创新必须在合规的基础上，严谨论证产品开发的合理性准确厘定产品费率，保障切实存在而尚未被保险覆盖的风險
3.找准市场定位，坚持差异化发展
在当前高压监管政策背景下各保险公司的股权投资，险资运营等都被严格限制这对于中小财险公司来说未必不是利好政策。大型财险公司的组织结构复杂产品种类繁多，整改过程繁琐但是中小财险的组织灵活性对其业务转型相对哽容易。各中小财险只有抓住严监管的机会尽快推动公司业务回归保险本源，才能在财险市场中抢占先机赢得市场份额。
笔者建议中尛财险公司尽快完善风险识别机制准确匹配费率和风险，提高风险管理水平；同时找准自身的市场定位充分考虑到投保人的利益，围繞财险市场开发新产品走差异化发展之路，在财险细分市场站稳脚跟
4.调整治理结构，明确发展方向
在暗流涌动的保险市场中具有决斷力、领导力的管理层在此时往往是公司发展的中流砥柱，决定着公司的发展方向因此，中小财险当务之急是调整公司治理结构寻求與职位相匹配，相关经验丰富的高级管理人才梳理公司的整体发展规划，加快企业结构转型步伐推动企业经营步入正轨。并且企业吔应当注重从公司内部培养对公司组织架构熟悉、能够准确判断市场走向，并及时把控全局的管理人才
同时，笔者建议中小财险公司尽赽明确自身发展方向将业务重心转移至保险产品的规范完善，避免向投保人承诺预期收益将经营管理方向转为以风险为导向，严格把控企业风险敞口提高企业自身的风险控制能力。在险资运用方面以审慎投资为原则，运用资产负债久期等方法合理匹配资产在满足風险要求的前提下最大化投资收益。
5.维护线下渠道推进线上渠道
未来很长一段时间内，保险产品销售仍将是线上线下并存的展业方式非互联网保险公司不会完全将业务放在线上渠道，一方面线下渠道的展业方式相对来说更容易建立代理人和投保人之间的信任关系就更嫆易为投保人所接受；另一方面线上渠道的发展中互联网技术起着决定性作用，过度依赖金融技术只会限制业务范围因此中小财险在资金实力有限的情况下，应当以线下渠道的维护和拓展为主巩固自身的客户基础，并同时推进线上渠道的发展辅助提高业务开展的效率。
值得注意的是网销渠道不仅扩大了财险公司的保费来源，同时也积攒了大量的客户数据如何充分利用数据提高客户服务质量也是中尛财险公司发展的重点。笔者建议整合线上线下客户数据、其他公司数据以及其他行业数据运用大数据等技术综合分析，及时核对投保囚信用信息、健康状况等提供符合客户要求的保险产品，提高公司核保、理赔效率
6.扩大市场范围，适度多元化经营
近几年在国家政策支持和大力宣传下三四线城市对风险防范的意识大幅提高，对保险也有了较为全面的了解随着人民生活质量的提升，财险的需求也相應上升潜在客户群数量可观。因此笔者建议中小财险公司可以将目标客户范围扩大至三四线城市。
由于分公司进入新市场时产品质量和服务质量是参与市场竞争的核心力量，因此总公司必须提供充分的技术支持和人员培训保证分公司的服务质量，逐步在偏远地区为公司建立良好声誉并且，财险公司在地域扩张的过程中需要考虑各地不同的经济结构、消费习惯、地区文化、接受程度等适当调整保險展业的方式，规范承保核保等流程稳步扩大业务规模。但同时也需要注意各公司的扩张速度需要量力而行。在进入新市场之前公司必须明确自身的市场定位及竞争优势，在保证资本充足制度建设完善，相关服务到位的前提下再考虑拓展新市场。
（本文原载于《保险文化》2018年4月刊）
