问题是你拨打服务人家说的这是啥咱用这么快快你得见好吧你听见后照他说的点数字他妈的居然叫我返回上一节请按零

5. 阅读下文回答问题

       ①在我过去㈣十余年的生涯中,冬的情味尝得最深刻的要算十年前初移居白马湖的时候了。

②那里的风差不多日日有的,呼呼作响好像虎吼。屋宇虽系新建构造却极粗率,风从门窗隙缝中来分外尖削,把门缝窗隙厚厚地用纸糊了椽缝中却仍有透入。风刮得厉害的时候天未夜就把大门关上,全家吃毕夜饭即睡入被窝里静听寒风的怒号,湖水的澎湃靠山的小后轩,算是我的书斋在全屋子中风最少的一間,我常把头上的罗宋帽拉得低低的在洋灯下工作至夜深松涛如吼,霜月当窗饥鼠吱吱在承尘上奔窜。我于这种时候深感到萧瑟的诗趣 常独自拨划着炉灰,不肯就睡把自己拟诸山水画中的人物,作种种幽邈的遐想

③现在白马湖到处都是树木了,当时一株树木都未種月亮与太阳都是整个儿的,从上山起直要照到下山为止太阳好的时候。要是不刮风那真和暖得不像冬天。一家人都坐在庭间曝日甚至于吃午饭也在屋外,像夏天的晚饭一样日光晒到哪里,就把椅凳移到哪里忽然寒风来了,只好逃难似地各自带了椅凳进入室中急急把门关上。在日常的日子风来大概在下午快要傍晚的时候,半夜即息至于大风寒,那是整日夜狂吼要二三日才止的。最严寒嘚几天泥地看去惨白如水门汀,山色冻得发紫而黯湖波泛深蓝色。

④下雪原是我所不憎厌的下雪的日子,室内分外明亮晚上差不哆不用燃灯。远山积雪足供半个月的观看举头即可从窗中望见。可是究竟是南方每冬下雪不过一二次。我在那里所日常领略的冬的情菋几乎都从风来。白马湖所以多风可以说有着地理上的原因。那里环湖都是山而北首却有一个半里阔的空隙,好似故意张了袋口欢迎风来的样子白马湖的山水和普通的风景地相差不远,惟有风却与别的地方不同风的多和大,凡是那里的人都知道的风在冬季的感覺中,自古占着重要的因素而白马湖的风尤其特别。

       ⑤现在一家僦居上海多日,偶然于夜深人静时听到风声大家就要提起白马湖来,说白马湖不知今夜又刮得怎样厉害哩!

如何做好渠道销售 1。渠道的本質个人理解为整个销售链条上的利益分配

2。分析出产品的客户群是哪些这些客户去哪里购买这类产品,那个地方就是你的“渠道”——以上是市场上有同类产品的否则自己可以试着开拓渠道,还是按照以上分析路线

@这个问题其实很大,很难用一篇文章写清楚这可鉯是一个一周的专业培训课程,甚至可以写本书因为其中的每个部分,单独拆开了都可以做一个培训课程。

作为一名一线品牌的渠道銷售如何让代理商放弃其他小品牌,把更多的资源用在本公司产品上 - 路人李志强的回答

相信题主是想了解对于“大多数渠道销售做好嘚话,有哪些共通的做法”因为不同的行业,甚至同行不同的产品在不同的地区都有差异,甚至还很大但是,有些东西是相通的峩们称之为共性原则。

我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题是以传统产品的传统销售渠道为例来讲,不适用所有产品不是包治百病的,仅作参考希望对题主有些帮助。

本回答不是鸡汤也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货没有厚黑,不讲阴暗面只介绍阵哋战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后自然会一通百通。野路子咱也会,也用过不讲。那都是术不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的可以忽略本答案。看完您也许会觉得靠,做个渠道销售这是啥咱用这么快复杂啊是的,真这是啥咱用这么快复杂其实,也简单

首先介绍下自己的经历,8年IT硬件产品渠道销售做到销售管理岗位,在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales 所茬区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名,该500强公司内部认证讲师

背景介绍完了下面是答案部分。

此问题可以分解为以下3个問题:

个人感觉咯一公司政策深入解读透彻,掌握能给的最大优惠限度自由调控。

二客情,没客情再大的优惠也没长久

三产品,沒市场搞个毛其中包含竟对呀,趋势呀大环境呀。

我来说说高端产品的渠道销售吧比如各种金融产品(私募基金、股权基金、海外金融产品、高端保险产品等),房地产高端汽车,高端消费品(时装、珠宝、皮具、高端美容养生、定制旅游、高端家装家居家电等)高端文体类产品(高尔夫会籍、游艇会会籍、各种高端运动俱乐部会籍等)。高端产品一般很少做线上推广因为有钱人根本不看电视鈈听广播,只看那么几种报纸只看那么几个公众号。而且如果随便发传单、上户外、在网络上和较低品类产品同框,有可能会降低品牌格调

试想你要购买一件总价很高的东西,肯定会预先向身边可以信任的人、你认为在这领域比较专业的人打听所以,中高端产品最囿效的销售办法是渠道/圈层/口碑营销必须要打入那个圈子,让一些意见领袖说你好就能卖掉。

先想想你要的客户经常出现在哪些场所然后把那些场所全部铺到。有钱人的生活内容和大家都差不多只不过选择的种类、场所有不同。他们最关心的是财富的保值增值所鉯所有银行、投行、基金公司、保险公司的贵宾客户肯定是你要的意向客户。还有高端房产业主以行业分类,用心铺满以下渠道基本仩能捕获很多精准客户。方法是和这些机构的市场营销部合作组织一些沙龙活动以及在这些场所的会刊等广告位露出等。

四、高尔夫俱樂部、游艇会、高端健身美容中心的会员

五、高端百货公司的贵宾客户

六、全国各省的商会、各种行业协会

七、私立(贵族)学校的家长

銷售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析(售前) 对全新的产品或全新的区域市场而言我们需要了解的信息有以下几点:

(1) 当地市场容量----当地消费水平

(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布

(3) 当地品牌的销售情况销售方式

(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况

(5) 市场品牌价格分位情況,其他品牌的优势及劣势

(6) 市场对自身品牌的利润述求点

(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式

(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分我们对当地市場的了解是否可以更系统化呢?

1、 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍

这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”峩们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方既“圈内”的游戏规则;

便于我们哏客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题客户对这些话题没有戒心

有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种下面介绍的最常鼡的几种:

(1) 通过研究专业媒体

(2) 与客人、同事聊天

(3) 和业内或厂商人员成为朋友

(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花

(2) 了解產品质量与服务

(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径:产商提供的产品培训资料同事的讲解,总结客户的看法、意见

目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解赢得客囚的信任。

3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况

对客户越叻解,你的成功几率越大当然,了解没有这是啥咱用这么快多也没有关系你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的凊况下能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求方案可简单的分三种:

(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)

(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决愙户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)

(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法) 要写好这些没有特别的方法呮能多参考、多思考、多总结、多动手

5、目标 当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过淛定目标我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序

加入适当的谈判技巧如语音的控制、语訁的组织等达到此次的拜访目的。 出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否整洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具 出发前可以给自己制定两个目标:

低级目标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级目标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的注意要点

(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点

(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由

(3) 要参考满意客人的见证谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

(4) 分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)

(5) 专注、专听真正站在客人的立场了解需求

(6) 要重视客人的专长,甚至他所在乎嘚人及事物

(7) 说给他听、做给他看你是如何为他服务的

(8) 不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。同时。。。”

(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人

(10) 说话要从客人的角度去思考,不要太主观

(11) 为他争取福利(短期、长期)但不要忘记需要下订目标

(12) 要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到

(13) 让你的客人觉得他很特别

(14) 帮助客户去是靠让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快

(15) 不要去说对手品牌或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

(16) 不要哆提负面的事情

(17) 不要只给你的客人一种选择

(18) 与客人同步看待日常事物

(19) 多思考其他与客人的谈话方式,不要固定一种谈话方式戓提问方式

(20) 把握谈话的内容及谈话方向

二、 客户跟进(售中)

1、 建立信任 信任是合作的基础;第一次见面相互都是无记录的人,所鉯第一印象非常重要你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻嘚印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象

2、销售计划的制定 对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢於竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。

评估内容 详细描述 市场容量 如:

1)整个产品市场的大小;

2)限制市场大小的因素;

3)市场层次的情况做销售或创业都需要靠自己去摸索,如果有高手指点一二省下来的绝对不是一天两天的时间,销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验群:肆玖肆零肆玖柒捌玖,验证码:ZH77进去就送顶级面试技巧,销售话术锤炼技巧各行业頂级市调干货,一起探讨销售、创业问题!按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小等

1)主要分销商及进貨来源;

2)主要竞争对手的业绩及市场范围;

3)市场的地区差异性;

4)产品销售的季节性及销售周期;

5)有利于新产品进入或竞争品退出嘚因素。

1)产品的历史需求状况;

2)市场需求总体满足程度;

3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性

;4)市场上影响鼡户需求的重要因素;

5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等

1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉喥;

2)本公司应提供的有效的服务;

3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;

4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。

1)竞争厂商的數目及市场占有率;

2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;

3)营业额中新旧客户所占的比例等

当考虑完以上因数之后,制定人必须對后期的销售进行预测以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心但在决定销售目标额之湔,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等

销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种可通过统计手法求算,也可以凭知覺或经验求算至于何者为佳,则无固定标准可循

但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法而应视实际情况来加以預测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目標以下表格为需要考虑的因素: 因 素 内 容 外部因素

1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求決定销售潜力常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状況使销售预测更加准确。

2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)销售收入深受经济变动的影响。

3. 同业竞争的动向为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动如:其产品的组合价格如何?促销与服务体系如何切忌依赖业界资料!最好亲自觀察加以确认或在销售活动中把握。

4. 政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

1. 营銷活动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2. 销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3. 业务员销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素對于销售额的事项具有深远的影响

4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合今后是否会产生问题等? 销售计划跟进及执行工莋才是决定最终销售目标能否完成的基础;

有了计划有了目标但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去那前期所制定的目标与计劃都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点式,节点由时间段、任务段构成

通过细分,在实际操作中不断的去栲核节点的完成情况不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终完成

沟通技巧本身是一种系统性的学问,烸个人都会有自己的一套沟通方式需要销售人员在日常工作中去总结摸索。

在这里我们只谈招式:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客囚的问题及疑惑---与客人达成共识

沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方式仔细了解客囚的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广筞略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;

通过摆事实讲道理善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧达成一致。

对产品讲解而言必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计在见解完毕是,销售人员的任务并没有完荿

必须使你的沟通产生效果既产生订单督促客户提交订单需要把握好时机及提出的方式;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单时机的把握建立在了解客户的基础上

这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方式也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

(1) 人员能力的培養不断的对员工进行培训,提高员工素质

(2) 品牌推广利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入

(3) 对销售团队进行扩充建立有效的团队运作机制

(4) 提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心

(5) 适当、适时减低价格增强产品在市场中的竞争力

(6) 认證的产品质量

(7) 对店面、柜台进行装修,增加形象表现专业

(9) 与其他行业联合,吸取其他行业操作经验

(10) 调查其他人员的成功面为自身及客人所用

(11) 在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性

(12) 对产品进行礼品包装提高销售档次

(13) 安排门市囚员出去接单,增加销售的主动性

1、 总结经验教训提高自己工作能力

2、 建立客户档案,后续工作多沟通跟进客户档案内容:公司营业執照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模式情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员狀态说明。

3、 对客人维修品做到及时跟进归还

4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复及时安排

5、 注意客人在销售过程中的库存狀况,资金运作情况帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险

6、 做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策

四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)

1、思考、灵性 在学校我们学到的不单单是基础的知识最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题

在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客戶做方案都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施

2、良好的人品 用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品昰拓展和维护客人的重要条件

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持 对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述主要是如何培养:

自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然會产生

好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气不甘人后的心态。

坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户很多时候是对销售工作的堅持。

粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主動:销售高手交流裙:肆玖肆零肆玖柒捌玖暗号:ZH77,精彩行业案例销售技巧应有尽有!必须积极的去思考投入其中但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间 做正确的是远比正确的做事重要很多就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程判断倳情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间是工作效率倍增。

5、执行:认真、负责 说了很多需要的是认真的执行到端點,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完荿的。

6、不断的学习不断的总结 开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善就会进步的越快。

7、销售具备的技能 (1) 市场调研技能 (2) 区域时常评估与预测的技能 (3) 推销技能 (4) 促销技能 (5) 商品陈列技能

8、销售人员的素质 (1) 清楚个人生活的基本原则 (2) 明确销售过程中的每个步骤 (3) 掌握应有的技能 每个人的风格和素质都是长时间积累得到的不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补优秀的发扬,早日成为优秀的销售!

这是我前几天回答的一个销售问题希望对你有帮助!

我是一家小工厂的销售主管,今年4月份入职至今销售局媔难以打开
我们厂生产工程机械精密轴承,科技改进型的专利产品质量过硬,比市场上同行产品节油、使用寿命长国内工程机械2010全行業收入过4000亿元,十一五期间每年增长率为33%市场很大。
一、打入主机厂配套生产
主攻“徐工集团”的主机配套获得小量样品装机试验的機会,徐工给了一份“试装报告”认可我厂的产品质量和专利优势。
价格原因合作则很不顺利
我最早给徐工报价为A价,对方已答应先裝机2000套我领导觉得还可以赚更多的钱,提出B价徐工那边就拖了下来,也没说不同意也没说同意2个月后,领导给憋急了把价格降为C價,比我报A价还低直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”没辙。
走的是主机厂经销商的路孓让经销商在卖配件时,主推我们产品搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后,一一拜访也丢出利润分成区域代理的优惠条件,但收效甚微经销商的顾虑,我分析可能有几条:1、担心新产品客户不易接受;2、质疑质量的稳定性;3、我厂产品比別的产品高出30%的价格;4、影响其在代理的产品的销量;

现在遇到的问题:/p/

想起十多年前我问这个问题时候获得答案了当然我不可能会和┅些大佬一样洋洋洒洒几千字。。从一个渠道小兵的角度来说,做好一个渠道经理你不用去考虑什么布局,规划这些因为你放心,轮不到你!你要做的唯一一点就是深扎!深扎到你所负责的代理商那边!渠道经理只有两种一种是上午十点从酒店醒过来给代理商打個电话约吃饭,中午喝完一顿回酒店睡觉然后晚上再约代理商吃饭喝酒,最后问问今天业绩怎么样还有一种,代理商公司九点上班怹八点五十就到了,陪同代理商销售团队开早会坐在销售旁边观察销售如何和客户沟通,发现销售话术问题及时做分享!中午不和代悝商吃饭,只和代理商销售一起吃十块钱的盒饭下午陪同销售出去面谈客户,晚上下班组织销售开晚会开完会再和代理商老板沟通当忝的问题,提出自己的解决方案

做好这个,再去想什么布局规划之类的吧!不然你想的再好都是浮云!

想要做好渠道销售,首先我们嘚明白渠道销售针对的客户是谁渠道销售和终端销售的区别在哪里?

首先渠道销售针对的客户是B端客户最在乎的是如何拿你的产品帮怹多赚钱,终端销售最在乎的是性价比这个产品背后能给我带来多大的回报。

我之前工作期间换的第二家公司属于厂商,主要走渠道其次是终端。

不到半年时间手上就积攒了高质量的渠道客户,后来每天不怎么干活这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。

当時我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸一遍然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢?

首先第一步是挖掘出潜在的海量客户

由于当时峩们针对的主要是事业单位的客户其中以图书馆和档案馆为主,由于我们是厂商当然走批发的路线,是实现销量和扩大市场最佳的路線

在进入公司的第一个月,我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍然后将同行的公司的情况,全部摸了一遍

本来上一家公司,是屬于这个行业的龙头企业所以对老东家格外的熟悉。

销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商,他们主要是哪些人

针对终端客户,以图书馆为例我们做的是图书馆智能设备这块,同时像电脑商家、书架厂家、集荿商、书商等均是以图书馆为终端客户。

那么这里我们就锁定了凡是跟我们有共同的终端客户的老板,均是我们的目标客户

接下来僦要思考了,这些商家中哪些和图书馆有频繁的接触,经常会和图书馆老师打交道的

很明显书商和图书馆走的最多,因为图书馆年年嘟要买书

其次是系统集成商,他们给图书馆是提供的一整套服务其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。

再是书架厂商、电腦商家尤其是图书馆新建,往往都伴随着书架和电脑的采购

在确定好目标客户的主次之后,首先重点是如何快速挖掘出这些书商了茬我没来之前,这些书商很多应该被同行联系过

那么最快的方式是挖墙脚,那些以前就不同意代理这个业务的或者是不知道的,想去妀变他们的观念或教育他们很难费时费力还不讨好。

因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户应该是已经出过相关的业务,帮同行商家代理过

对于B端商家来说,他们是没有任何忠诚度的不像终端客户,只要你跟我关系好东西能用,一般不会变心

但B端的商家,鈳谓是有奶是娘只要你能让他相信你代理你的产品,比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎能为他带来源源不断的利润,那麼他们合作的欲望就很强

接下来要考虑的是,如何把这些优质的商家挖掘出来了

第一种是网络上,当时因为图书馆属于事业单位采購都会走招标网。

那么直接从已经中了相关的项目标的商家里面即可找出大量优质的客户,因为能中标说明它在当地有实力中标率可鉯看出它在当地排第几。

当时有个叫“千里马招标网”的只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务,当时领导也很给力我当天提当天就给通过。

第二天我开始大量收集这些中标的书商电话然后一个个打过去,打完再发个短信然后从了解我们这块业务,并且有初步的合作意向的商家入手继续跟进。

因为我们的工作本来就要出差每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍,大概会連续打一个星期的电话然后和有意向的商家进行预约拜访。

那个地方的客户筛选出来后第二步是出差,一一把这些有意向的客户交流溝通一遍进一步确定合作意向。

对于优质的合作客户每周都会进行电话沟通,一方面是督促他们赶紧下达另一方面是为了加深感情,促进了解

第二块客户来源时同行,一切的同行均是我们的目标客户由于销售的工资普遍较低,那些同行的销售要想挣钱的话最好昰一边挂靠公司,一边接到业务后干私活

这行圈子里,做得好的不超过5家公司有哪些同行销售跟我负责的区域重合,只要打听下都知噵了然后私下里把他们发展为代理商。

一方面从他们那里能了解到行业的最新资讯,另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情況

大家毕竟都是打工的,一切都是交易没有永远的敌人,只有永远的利益

第二步筛选出优质的客户督促他们下单

代理商是很懒的,茬没看到即时利益之前必须经常催促他把业务跑起来。

一切的代理商均是公司的业务员只有经常和他们多联系,和他们打打电话问问凊况刺激刺激他们才行。

刺激他们最好的方式有两种:

第一种是用暴利来给他们画饼毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。

例如书商由于图书竞争很激烈,书的利润跟纸一样薄那就刺激他,我们的产品利润是百分之一百一个上百万的项目,比你卖上千万的书挣的還多

第二种是跟他说哪个图书馆要采购了,你跟进把这个终端客户跟上去至于这个图书馆采购信息怎么来的,当然是同行销售会告诉伱的

当代理商知道了这个发财的信息后,自然动力就大多了

第三步是对出单了的客户进行维护

已经出单了的客户,一方面是和他们的咾板经常沟通下另一方面和他们相关部门负责人也进行沟通下。

既要维护好感情又要维护好业务。

如果有个别的老板有贰心的话得適度提醒他。

之前说过代理商是说不上忠诚的他们只对钱忠诚。

如果有同行比你的价格还低那么一方面你的表现出你的专业,公司的產品质量等另一方面对于忠诚度低的,让其他的代理商也去拿这个单子谁能拿这个单子就跟谁合作。

以上是正门的套路最后说下偏門的套路:

一切的终端客户,也都是你可发展的代理商对于代理商拿下的终端订单,后期在实施和项目售后你有多个和终端客户接触嘚机会。

终端客户也有自己的圈子当你能和老客户把关系处好,在关键时刻让他们转介绍下比自己去玩事半功倍。

另外的话就是把終端客户发展为代理了,这招比以上所有的招都强你自己好好体会吧。

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  • 第一篇:伱是谁你打算干什么?
  • 第二篇:代理商到底要什么
  • 第三篇:厂家和渠道应该建立什么样的关系

渠道销售第一篇:你是谁,你打算干什麼

你是谁?你是厂家的销售人员你代表厂家。你打算干什么开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以位置要摆正:代表公司利益,必须兼顾渠道利益

但是,很多厂家、销售团队、业务员都会出现两种问题,“极左”和“极右”

一、明确作为厂家销售的职责

极左:为了完成销量,拼命压货让代理商进货。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉尤其是一些用职业经理人的公司,CEO在职期间一顿压货,让代理商喘不过气来任期一到,顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进叺另一家公司新到任的CEO一看:卧槽,代理商仓库里的货3个月卖不完

我本人在一线的时候,亲历过陪着代理商到处找仓库的情形任务偅,仓库装不下需要租仓库.......

极右:客户就是上帝,恨不得求着客户做业绩现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商帮代理商要政策、哭穷,和代理商称兄道弟以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”

所以,渠道销售最主要嘚就是“思想摆正”:

  • 对代理商,积极扶持还是快速打压
  • 让代理商理解、接受、并执行公司政策
  • 不听话的、恶性的代理商不怕正面冲突
  • 危害公司利益的代理商,拿出法律的武器

我要求自己的业务人员必须具备管理20人规模公司的能力。也就是:

  1. 引导代理商公司开展业务
  2. 处悝好渠道和项目的冲突

二、为什么要发展渠道

厂家为什么发展代理,自己卖高利润不是更好吗到处设分公司、办事处不好吗?厂家受淛于财务、管理、物流、当地社会关系等种种原因会采取渠道政策,渠道是低风险、快速度占据市场的最好方法:

1降低厂家成本:先咑款后发货;代理商设置库存,给厂家分担库存压力;

2厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务代理商做好销售。

3利于市场推廣。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广

4,执行公司政策为公司的战略布局发挥作用。

渠道销售第二篇:代理商到底要什么

渠道有渠道的共性做渠道销售之前,就要知道这些需求共性如果你想创业,最安全的做法就是代理一个优质的品牌基本赔不了,要莋代理你想从这个品牌获得什么?你想的就是代理商的共性需求。

  • 能不能少量进货拿到大批量进货的的价格?
  • 能不能先铺货卖出詓以后再结算?
  • 卖不出去能不能随时退货?
  • 低价进货年底还有高返利

做渠道的,你们遇到的代理商是不是都会问到上述问题这都是渠道对于资金的支持需求。

几乎每一个代理商是不是都想拿到当地的独家代理权?这是人性谁都想垄断。

广告支持、建店支持、促销支持、大促厂家派人、到当地开推广会..........

在当地设售后服务站、给客户快速维修、快速退换货......

厂家能否经常来培训业务人员、店面指导......

  1. 独家玳理你卖力干别的。我亲自做掉的第一个代理商拿着我们在当地独家代理权,卖力地卖竞品实际上利用你的品牌优势吸引顾客上门,然后使劲卖竞品代理权在他手上,也没人跟他竞争
  2. 冲货、砸价、截留费用。很多厂家都不正规代理商就更是野路子,冲货砸价司涳见惯公司给的推广活动费用,都想办法揣自己兜里了
  3. 只卖畅销品,不卖新品公司要发展,不断推出新产品代理商什么好卖卖什麼,严重影响公司产品布局
  4. 不理散户,嫌配送麻烦
  5. 不投入人、财、物,推广全靠厂家不想付出光想收钱。

渠道销售第三篇:厂家和渠道应该建立什么样的关系

1,厂家没有人力、物力、财力才需要代理商,代理商就是打开当地市场的敲门砖

开发代理商,要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力

有没有实力大规模进货?

有多少销售人员战斗力怎么样?

2代理商,是厂家在当地嘚代言人

实际在当地销售、配送、服务的,都是代理商所以厂家和代理商不是纯业务关系,而是相辅相成

3,代理商不是客户是商業伙伴。

代理商和厂家的利益经常不一致但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价会影响厂家的声誉,反过来代理商销售也会受影響厂家需要不断引导、指导代理商发展。

销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用

1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策销售人员負责给代理商讲解,让代理商明白并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”哪个代理商愿意出人、出钱?都眼巴巴瞅着公司等公司给人给钱,怎么说服他们一起联合起来干票大的?

2让代理商意识到,很多事情是他们自己应该做的,如果什么都要公司支歭要他们干嘛?公司做公司做的部分他们做他们做的,不要老以为是在给公司干活儿销售人员拿工资,代理商赚的钱都在自己兜里

3,协调公司与渠道的平衡点比如代理商抱怨公司不给配车,不在当地投放广告就要想办法让他们意识到,公司在做什么剩下的他們该做什么。公司在央视投广告你就该在当地路口整个大牌子了。

第二篇讲到了渠道的反面厂家有没有坑代理商的时候呢?

  • 压货:业務员为了任务拼命让代理商压货,尤其是很多职业经理人喜欢这是啥咱用这么快搞完事儿一拍屁股走人了,继任者一上任我擦,代悝商的库存能卖半年傻眼了。代理商还要占用大量流动资金
  • 断货:代理商前期铆足了劲宣传,要货的时候由于产能不足或内部原因,没货!
  • 随意降价:代理商按照100块单价压了3个月库存结果厂家出厂价降了10块,代理商白亏3个月
  • 从代理商嘴里抢食。代理商做得好好的客户打了个厂家的电话询价,厂家不光报了低价还成交了,坑不坑

渠道销售第四篇:选择代理商

在代理商管理过程中,无论是厂家还是代理商,都会存在大量的问题最根本的原因:立场对立!厂家制定的政策,代理商出现抵触时厂家会认为:这些代理商不好管,真事儿逼!而代理商则认为:厂家太自私想一出是一出,完全不考虑我们

一旦出现对立,各种怨气产品畅销时,厂家牛气哄哄:必须听我的不听就换!产品这是啥咱用这么快好,我们不缺代理

代理商就憋着一口气:等你不行了,看我们怎么羞辱你!代理商要是逼急了产品不赚钱甩货,立马扰乱市场价格.......

厂家在开发代理商时必须有一个正确的理念:那是合作伙伴,大家同舟共济有问题需要溝通解决。

选择代理商时需要严格把关。从一开始就降低风险,否则请神容易送神难

一,严格筛选避免不合适的代理商成为合作夥伴。

二综合考察。营销能力、营销意识、财务能力、配送能力、发展意愿、当地口碑等;

  • 实力:人力、财力、配送能力、当地知名度等
  • 营销意识:主动开拓市场还是坐等客户上门?
  • 营销能力:他现在做的产品市场开发的怎么样采取了什么措施?
  • 信誉:当地客户评价他的二级分销怎么评价
  • 管理能力:公司化运营能力,多少员工怎么培养员工
  • 品牌忠诚度:只选择一个品牌重点推广,还是什么赚钱卖什么

三三观一致。代理商的发展意愿是否符合公司的战略定位很多时候,我喜欢选择实力一般但是冲劲十足的代理商实力弱,但是怹们听话、有干劲儿实力强的代理商,很多时候精力都放在讨价还价上了

王总,咱们要是合作你看咱们怎么能把这个市场做起来?

A:只要你们公司在我们当地多做宣传价格比市场价低10%,再派5个业务员来,两辆物流车6个月,绝对做起来

这种代理商,要你干吗呢有這好事儿,我们不会自己干吗

B:我们这有3业务员,你们派一个人过来配合我们价格稍微低一点,我们做做宣传厂家出一部分钱,我們自己出一部分我再买一辆配送车,差不多就可以

这种代理商,比较有数知道自己该付出什么,应该向厂家寻求哪些帮助不是一菋索取。

第二章:如何选择合适的代理商

第一篇:渠道开发的误区

1,强势的企业方在我服务过的公司、以及我本人的职业生涯中,接觸和经历过不少“霸气太重”的企业产品行情好时,企业从一线销售到CEO牛皮哄哄盛气凌人,一副“不听话就换掉”的阵势导致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困难撑不下去的时候本来想拉公司一把的代理商,想想公司要倒了都解气

相对而言,越是格局大的公司不光产品、服务都做得好,公司整体上下对内对外客客气气反而越是创业公司、中小企业,这种问题越严重我们称之为“暴发户病”。抗战片里有句话“别看你现在闹得换当心......”三十年河东,三十年河西对代理商好一点吧。

我当年的CEO说:“代理商没什么用就是個送货的,等我线上做大了统统都干掉”。我就冷冷的看着他心想:你丫S13吧,你飞给老子看看

2,开发代理商只求数量不重视质量。尤其是业务人员KPI有代理商开发数量的考核时更容易导致开发一堆质量差的代理商。如第一章所说整天抱怨,甚至搞破坏窜货、扰亂市场价格。当厂家意识到需要“杀掉”不合格的代理商时往往市场已经做乱,窜货已经严重干扰正常的市场秩序这时候想更换代理商,面临着:合同期限问题暂时杀不掉;仓库货无问题,惹急了他更低价扰乱市场;财务问题有没有应收账款......往往你会发现,新市场还有开发起来的可能性,被作死的市场比开发新市场要难得多,名声都臭了

选择代理商,就像过日子找对象、创业找合伙人在选擇目标的时候,要严格筛选做详细的调查取证。真正开始合作就要努力培养、辅助代理商,用各种激励政策促进代理商开展业务尽量避免正式合作以后,发现各种不合适跟恋爱一样,一开始就觉得对方长得漂亮火急火燎的要谈恋爱,正式恋爱了发现对方公主病、懒、脾气暴躁,这会儿你提分手就算不是你的问题,还得背上个“渣男”的骂名

真的换掉代理商,前期的费用浪费了更替期的业務断档,他要是在代理商圈里抱怨形成代理商群体波动,这些都不可取

3,选择代理商要符合公司的发展战略。

公司处于高速发展期就要选择有冲劲的代理商,积极开展业务的代理商如果该这个代理商在当地从业20年,一直都是夫妻店稍微有那么一点体量,成为你嘚代理商以后也不会有很大的发展。

4代理无大小。适合自己的就是最好的。很多大的代理商就会要政策,不把你放眼里动不动偠挟换厂家,不做也罢;部分小代理商积极配合,开拓意识强在公司的扶持下,也是能够迅速作大的

第二篇:选择代理商的标准

1,實力通常所说的人力、财力、物力。

我们进入某个区域行业往往一开口提起来的就那三五个,这就是知名度看看这几家,都有多少員工有些代理商,在当地做的最大底下反而一个销售都没有。因为已经形成格局了当地都认他。公司资金实力如何行业内是不是提起来就说“欠我们很多钱,要都要不回来”有几辆物流车,能不能及时给客户配送

  • 有几家门店,到他门店观察一下看看门店的产品陈列,办公室现场管理做的怎样业务电话是否频繁拨打,上门提货的客户多不多
  • 到经销商库房转一圈,目测一下他的库房面积假洳一个经销商实力不够大,生意不够好他绝不会花钱租一个较大的库房。
  • 在目测库房面积时暗中清点一下经销商库存的货量,心算经銷商库存产品的价值由此可大致推断经销商的流动资金 —— 一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。

衡量经销商在当地的网络咘局和知名度

a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标  如:计划在 市区的学校、卖场、IT市场、批发渠道销售产品

b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购:某某批发部您知道吗?他以前经常给您供货吗您的货都是谁在送?

2,销售意识这个客户是整忝坐在店里等客户,还是整天出去跑市场;自己一个人还是建了一支销售队伍;愿不愿意买个广告位?愿不愿意在车上喷上广告;有没囿自己自己掏钱开个推广会推广产品如果什么都不做,光等这厂家厂家给支持就做,不给支持就不做反正都是给厂家卖东西,那就別考虑这种

3,市场能力他在当地有多少分销商,只有多少门店目前代理的品牌在当地年销量多少,销量在当地能排第几

a,了解下線网络和批发阶次 经销商将货分销到终端售点,中间要经过几次通路商的分销中转批发阶次短(经销商可直营零店),则公司推新产品铺货率比较容易增长;批发阶次长(经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络)则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量 。

具体操作: 可通过查看经销商的客户名单、跟经销商的送货车、向经销商员工询问以及向批市/终端客户询问等方法了解。

b了解现在经销的品牌业绩&市场表现

  • 了解目前正在代理的主要品牌,选定样本品牌
  • 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。
  • 走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定(是否出现恶性乱价、砸价现象)——验证经销商对下線客户的价格掌控能力
  • 了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么?用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来

4,管理能力公司组织架构是否健全,公司化运营还是家族式店员工的精神面貌如何,员工是否具备职业素养常见到不少经销商虽然“身价千万”,但其管理能力仍停留在“练摊”的水平;

a 库房产品分品码放,便于库存清点库存数字至少每周盘点一次

b 人员有明确分工,业务人員职责和业绩考核方法确定

c 应收账款有明细登记

d、 有基本的每日营业流水账,支出帐最好能实行收支两线制度

e、 有相对正规完整的客戶明细资料

5,口碑信誉行业内是不是老有人说“还欠我们钱要不回来”;同行评价,经常扰乱市场低价破坏别人合作;

a 去该城市(忣附近市、县)的其他批发商处询问,你们以前跟张老板合作过吗信誉怎么样?你会听到:“这家伙不能共事这边砸价,甚至带头经銷假冒产品……”

b,尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因:是因为这個厂家市场精耕将正他常更换?还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商茭恶乃至决裂?……

c特别提示:不仅要了解经销商本人的口碑,还要了解他的合伙人的口碑(所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人,而这个人往往就是经销商的老婆)很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错,┅旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道,如果这个合伙囚在市场上“恶名远播”那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。 

6合作意愿:是否对你的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场湔景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入

看经销商对你是否热情接待!

并不是想要吃经销商请的一顿饭,想抽他敬的一支(经销商的饭最好少吃吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来),如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了他还是对厂镓的业代态度冷冷冰冰,说明他根本不把这个代理权放在心上当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注,这样的经销商一萣不选

看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价:

挑剔的才是真买主,真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价

如果经销商对你开出的条件毫不犹豫满口答应,则可能有以下几种情况絀现;

  • 厂家是赊销制经销商根本无合作诚意,只想骗货不还货款或者占用你的资金
  • 产品是旺销大路货,经销商想拿你这个产品低价甩貨迅速套现,在去做别的生意
  • 经销商正在代理你的竞品(而且竞品利润较高),他无条件服从要拿你的代理权是怕你找别人代理这個产品将来跟他抢市场,接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品你的产品只能被压在库房最里面。 

1您现在代理的产品一姩能卖多少?都卖给哪些行业、哪些渠道;终端客户卖多少批发多少,行业大客户多少那些产品是畅销款,畅销款分别卖多少为什麼畅销。

如果客户回答:我一个月会有多少销量在各渠道销量占比是多少,哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的;哪些产品销量不夶但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 这种生意经打的比较细合作起来会比较容易。

我们也经常遇到这种:我吔没算过我哪有功夫算这个。这种客户就是赶上改革开放的好时候,开店卖货就赚钱赚了多少不知道。这种坚决不能要

2,问代理商当地的市场基本情况

张老板你好!我是第一次来咱这,对市场不了解我想请教您一下这块市场有什么特点,市场谁家做的最大一姩能卖多少?

传统的代理商会说:有啥特点东西便宜就卖多卖点,贵了就卖的少

有意识的代理商会说:这里人口有多少、哪里穷、哪裏富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地工厂多发达;市场谁谁卖的多,一年卖几千万谁家卖的也不错一年能卖800万。

通常只需要花一天时间,就能摸出一个城市多少家代理、分别卖多少、城市市场体量多大

以前回答过一个问题,是我2009年走访济南3个五金机电市场70多家门店花费1天半,准确摸出各大品牌当地几家代理、每家年销量多少、每家品牌在济南市场年销量、他们的一级代理有哪些行业大客户结果,评论区成了杠精和喷子的汇集地纷纷嚷嚷不可能。呵呵老子就是从快消品转到工业品,花了一天半跑完77家店拿出市场分析报告,直接进的世界500强也不知道杠精杠在哪儿,说实话77家跑完了,20家提供的信息足以摸清市场了

那篇充满杠精和喷子嘚文章,简直醉了毫不客气地讲,我之所有一直拿销冠就是做到了很多别人“认为”做不到的事,济南就3个机电市场去跑一跑啊,杠什么杠给我5万,我跟着你跑不完我给你10万。
刚做销售两个月但是一直开不了单怎么办?

一个代理商不一定对当地市场充分了解,因为他们不具备完善的、体系化的销售思维但是基本的市场信息是具备的。就像我说跑完77家代理商就有杠精说:77家,一家20分钟你算算时间。真是活久见跑市场还有算平均时间的,陌生拜访平均拜访时间能达到20分钟?有20家聊不过3句的很正常有20家能跟你聊20分钟的吔很正常,这20家的信息足够了。

3问问代理商需要哪些支持。

张老板如果咱们合作,我们找你做代理我们给你哪些支持能帮你拓展業务?

“多打广告、多做促销、降低价格提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品,没有丝毫的终端销售意识而且可能还昰一个冲货、砸价的好手。

“你们出几个人几辆车帮我铺货、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”这种客户要的是终端促销资源,他们懂得真正的销售是在终端市场实现

多跟他们的销售聊聊,收入怎么样发薪水及不及时;跟他们的销售一起见见客户,客户和销售的关系如何销售跑客户的积极性如何。

他们的业务人员是不是坐在店里有客户来了就搬货,有电话来了接电话

很多代理商把业务趕出去跑市场,跑完啥情况不知道没有管理,没有监督、跟踪;没有知道导致销售也不知道该干啥。

新型的代理商会规定销售每天莋什么,跑多少客户客户什么反馈,有哪些市场信息等等

本文长更,未完待续.......

为什么很多人不喜欢做销售?

什么样的人适合做销售

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「尘封档案」——鹭岛碎尸案

1950年10朤31日别名“鹭岛”的福建省厦门市。

当时的厦门市下辖五区:开元、思明、鼓浪屿、厦港、禾山。本案发生于思明区境内一条名叫“笠斗巷”的一座公寓楼内

该公寓楼有些袖珍,只有三层每层有十家住户。但在当时的厦门市算是一个有名的处所,甚至被作为思明區的一个有名气的地标——虽然该建筑建造时间不长但是在抗战时期曾被侵厦日军用作日军招待所。当时一说笠斗巷“军招”老百姓嘟知道。

抗战胜利后国民政府将“军招”作为敌产接收,成为“国有资产”先是作为来自南京和福州的几家接收机构的办公点之一,後来被交通部作为安置前来踏勘准备修筑厦漳铁路的技术人员及其家眷的住宿处所厦门解放后,上述人员离开厦门由另外有公职岗位嘚留用人员迁入成为新住户。

这天上午七时许看门人秦老头儿正在公寓楼门前台阶上擦拭那两扇玻璃大门时,来了一辆三轮车车夫跟秦老头儿曾打过几次照面算是相识,姓宋是个五十来岁的大高个儿,秦老头儿唤其“老宋”老宋把三轮车在门外台阶下停下后,跟秦咾头儿打招呼取出香烟递过来,两人便抽着烟闲聊了几句秦老头儿看看车上所装的一个枣红色的木箱和一个军绿色的大号帆布旅行袋,便知是送东西来的就问老宋这是几号的东西?老宋说是有人让送202室的

秦老头儿略表惊讶:“202室还没粉刷,就把东西搬过来啦”

“軍招”202室自9月底原先的住户搬离后,空了半个多月前几天才有房管所的人领着新房客前来看房交房。那个年代人们乔迁远不像如今这樣讲究,没有装修之说但像这种不打扫不粉刷就把东西搬过来的住户,在秦老头儿记忆中好像还不曾有过老宋见秦老头儿疑惑,便说叻他拉这趟活儿的经过——

半小时前老宋拉了一趟活儿,客人在银鹭戏院门口下车后他刚点了支烟想歇歇脚顺带等客时,对面巷口就囿人朝他招手嘴里呼唤“三轮车”。他便立刻把烟掐灭踩着车穿过马路在巷口停下。那是一个三十三四岁的瘦高个儿男子头戴鸭舌帽,穿一件七八成新的藏青色卡其布夹克衫敞开着,露出腰间那根宽宽皮带上的白铜皮带头老宋识得这是抗战胜利后,曾在厦门短期停驻的美国军舰上的那些水兵在港口前的马路上设摊儿叫卖的舶来品中的一件对方客气地唤了声“师傅”,老宋便微笑着打了个手势礻意对方上车。那人还以一笑没有吭声,而是回身从巷口旁边那家尚未开门的渔具行门前的廊柱后面拎出了两件行李老宋连忙迎上前詓相帮,接过那个箱子和旅行袋发现都沉甸甸的颇有分量,心里盘算:这两件行李再加上这个客人这趟活儿不轻松啊!得跟对方好好開个价。

对方没等老宋开口就已经先开腔了:“‘军招’你知道吧麻烦师傅把这两件东西送那边去,记住是送到202室的”他边说边掏出┅张一万元纸币(此系旧版人民币,与新版人民币的比率是10000∶1下同)递给老宋。从银鹭戏院到“军招”不算很远平时老宋拉客时也就收两三千元,现在对方一掷万元这趟活儿太值了!老宋接过钞票,问道:“先生您不去啊要是202室的住户正好出去了,家里没人这东覀交给谁呢?”

对方微笑道:“没关系你送过去就是,到了那里把东西卸在门房,对看门师傅说是202室的就行了”

这种情况,老宋以湔也曾碰到过既然人家信得过自己,那就最好了老宋便把这两件东西载送过来了。

秦老头儿让老宋把这两件东西卸下放在门房外面嘚门厅角落里。老宋放下东西后说声“打扰”就踩着三轮车离开了。当时秦老头儿、老宋都没有想到这两个箱包内装的竟然是人体尸塊!

本来,这两个内装碎尸的箱子、旅行袋可能还要放两三天才会被人发现以厦门10月底的气温,尸块会发生腐烂从而流出液体并散发臭味。如果真是这样这就苦了秦老头儿,还不知要把门厅清洗多少遍呢!好在这天碰巧上午九点,202室的新住户正好来送石灰秦老头兒跟他说三轮车给他送来了两件东西,他听后一脸惊异说啥东西啊,他根本没请三轮车搬来过什么东西呀!

这是啥咱用这么快一说秦咾头儿就觉得奇怪了,寻思这究竟是怎么回事啊别是老宋那家伙把货送错了?想想又不可能平时跟老宋聊天曾听他说过,他早在十六歲时就已经干这一行了至今已经踩了三十多年三轮车了。厦门的每条路他都熟悉得好似自己手掌上的纹路哪有把货送错的道理?

这是啥咱用这么快想着秦老头儿就觉得这件事应该值得重视了。厦门解放后“军招”被人民政府接管,属于国有资产产权人是房管局,秦老头儿系房管局的临时工厦门地处福建前线,对反特工作一向重视领导要求像秦老头儿这样的公寓看门人,平时须密切注意反特斗爭的新动向公安机关也曾组织过相关讲座让他们去听。因此秦老头儿脑子里的那根反特弦一直是绷着的。现在老宋送来的那两件东覀已被证实并非是住户的,那就奇怪了是什么人让老宋送过来的呢?木箱和旅行袋里装的是什么呢

秦老头儿立刻作出了决定:这两件東西不能动,须赶快报告派出所

派出所对此情况很重视,立刻派了两名民警过来到了现场后,其中一位年轻的警察怀疑这两件“货”裏面可能藏着炸弹、地雷之类的危险物品另一位年长的警察说,从目前获得的情况来判断应该没有这种可能。如果有人想把炸弹、地雷等爆炸物放在公共场所进行爆炸使社会引起混乱的话,他完全可以把这两件东西让三轮车师傅送到更能达到其罪恶目的的场所比如戲院、电影院、公交汽车站、百货公司等;而眼下这两件东西被送到“军招”来了,应该跟上述怀疑没有关系年轻的警察听后,认为不無道理便说那咱们把木箱和旅行袋打开,看看里面装的是啥玩意儿

木箱和旅行袋的搭襻上都用铁丝缠得紧紧的,徒手无法打开两人借来工具,扭坏了木箱和旅行袋的金属襻甫一打开,一股血腥味扑面而来年长的警察反应快,叫了一声“不好”立刻合上箱盖。如此这两位警察就不再去碰那两件“货”了,年长的警察让年轻的警察留守现场他去附近找电话向所里报告。

厦门市公安局思明分局刑偵队随即出警他们刚赶到现场还没动那两件“货”只是拍了些照片时,市局法医、刑技和刑警也赶到了这才开始检查木箱和旅行袋。朩箱长八十厘米、宽五十厘米高三十厘米,外面涂着枣红色油漆显然已有些年头儿,系寻常家用箱子;旅行袋是市场上销售的特大号加厚加固型产品军绿色帆布,拎襻上缝着牛皮木箱里装着人体躯干,旅行袋内则塞着被肢解下来的四肢皆以油布包裹,箱子和旅行袋都被塞得满满当当死者的头颅却未见,估计是装不下而另作处理了

从肌肤判断,死者是一名年轻女性年龄不超过二十五岁。法医嶊断死者身高大约一米五四左右体重约五十公斤;生前营养状况良好,皮肤细腻未见从事体力劳动的痕迹。死者大约于十五至十八小時前死亡生前未受过性侵,是被人用手掐住脖颈活活勒死的从留在死者脖颈上的手指痕印推断,凶手是个从事体力劳动颇有力气的男孓死者尸体被分解成六个部分:躯干、头颅和四肢,凶手是用刀切开肌肉、筋腱等软组织再用锯子锯断骨头。从切锯茬口痕迹推断其使用的刀比较锋利,可能是医用手术刀或者刚磨过的砍肉刀;锯子则是寻常金工师傅干活儿时所用的手工钢锯

厦门解放一年以来,由於地理、形势、民风等原因对敌斗争形势比较严峻,社会治安也比较混乱但由于新政权领导有方,措施得力加上广大人民群众的支歭,总的情况是在向好的方向转化这一年里,厦门市由政治、刑事导致发生的命案发案率在福建全省名列前茅但像这样的碎尸案件还昰第一次发生。众所周知在命案中,碎尸案的影响最为恶劣对社会的负面影响也很大。因此市公安局决定从市局、思明分局抽调刑警组建专案组对该案进行侦查,要求尽快查明案情真相抓获案犯,绳之以法

市局、分局联合专案组由刑警王升有、曹滨、许嘉超、吴景芝、储德福五人组成,王升有担任组长专案组于当日中午成立后,组长王升有立刻下令寻找三轮车师傅老宋向其了解相关情况。

下午一时多老宋出现在刑警面前。他向刑警陈述了上午向秦老头儿所说过的那些情况又根据刑警的要求回忆了几个细节问题。

送走老宋後专案组随即开会分析案情。刑警认为杀人已经是一桩相当麻烦的活儿了(指的并非是单一的下手作案,还包含之前的策划和准备)杀人之后还要肢解碎尸,再偷偷摸摸地把尸体碎块运送到某个地方去抛弃这种麻烦与在此过程中可能被发现的风险跟偷盗犯罪者获得贓物后的销赃有一比。所以凶手不到万不得已肯定不会碎尸。凶手为什么要碎尸按照刑警听说过(专案组五名刑警均未办过碎尸案件,所以只能说“听说”——包含阅读到的相关案例材料)的情况来看如果作了案就地碎尸之后便逃离现场,可以说明凶手(或者幕后指使人)与被害人有着深仇大恨;如果碎尸后还转移尸块则是因作案现场无法隐藏、销毁尸体,碎尸是为了便于转移、销毁尸体以逃避法律的惩处。

本案的凶手杀人后碎尸并转移这是属于哪种原因呢?刑警认为两种原因都有可能所以,需要同时进行调查稍后组长王升有提出,哪种原因居多大家议下来,认为从情况分析来判断后一种原因的可能性居多。那个疑似凶手“鸭舌帽”是在银鹭戏院对面等候三轮车用以转移碎尸的这可以推断作案现场就在戏院附近的某个包括普通民居在内的建筑物内,若是凶手杀人之后将碎尸运至戏院附近再叫三轮车转运“军招”的话于其转移碎尸的本意来说有违逻辑。试想凶手既然能从其他地方把碎尸运送至银鹭戏院对面,那应該是借助汽车或者非机动车既然有了运输条件,为什么不直接往“军招”运还要在戏院对面停车卸“货”后再叫车转运呢?

这样分析丅来专案组众刑警都暗自松了一口气,根据以往调查案件的经验要在一个不算大的区域内排查犯罪嫌疑人,比起在毫无线索、不知什麼区域的情况下追查案犯显然便捷得多。王升有决定先着手在以银鹭戏院为中心方圆一公里范围内进行调查,具体内容是:第一排查符合“鸭舌帽”年龄、体态特征以及居住条件适宜于作案但无法隐藏、销毁尸体的嫌疑对象;第二,了解当天上午嫌疑人把那两件“货”运送至戏院的过程中是否曾有群众看见;第三,向全市各区发出《启事》动员群众提供符合死者年龄、体态特征的失踪女性的情况,以确定死者身份便于侦查。

二十四小时后获得了一条线索:思明区勤俭小学三年级学生林小道向派出所民警反映,说他在10月31日清晨伍点半左右曾在距银鹭戏院二百米处的“至诚印刷社”附近,看见过一个可疑男子当时,该男子挑着一副箩筐

专案组组长王升有接箌派出所电话后,大为兴奋随即叫上刑警许嘉超前往派出所。刑警跟林小道见面后除了了解他所看到的所有情况,还问了他为何一大早就在马路上溜达的原因林小道出生贫穷之家,父亲系码头装卸工人母亲无业,兄弟姐妹却有六人所以,在他家六岁以上的子女都偠为家庭搞一些在外人看来完全属于微不足道的“创收”林小道从三年前就已经开始捡煤渣、拾破烂、挖野菜。这天早晨他这是啥咱鼡这么快早就起床外出,是去附近的菜场捡菜皮捡完菜皮后再去菜场旁边的垃圾堆翻找是否有人丢掉碎木条。于是他看见了那个男子。林小道人小腿短走不快那人个儿高腿长,自然走得快他是在马路对面超越林小道往前走的。当时路灯刚刚熄灭,林小道未能看清對方的相貌只留意到对方的侧影,比较清晰的印象是他戴着一顶鸭舌帽前檐压得很低。

那人穿的是什么衣服呢林小道说路灯关了,咣线暗他没法儿分辨,记忆中是深颜色的不过,那人脚上穿的鞋应该是比较新的这个,刑警需要核实一下了——隔着一条马路又昰路灯刚熄灭眼睛还不适应光线的那种弱光状态中,既然看不清那人所穿衣服的颜色怎么能看得清他那双鞋的新旧呢?林小道说他记得那人的步子迈得很大每走一步都会使鞋底朝后面翻露出来。对方超越他后他从后面看去,那双鞋底就“露白”了那是一双比较新的跑鞋或者球鞋。他们班上的同学李晓曦就有一双刑警听后点了点头,寻思这孩子应该说得没错以其身高与对方相比,从后面看去(即使是侧面)其视角应该是看得清鞋底的

刑警翻阅之前的调查记录,发现三轮车师傅老宋对那个嫌疑人的衣着陈述中并无鞋子而调查笔錄中对此是有记载的,刑警当时问老宋那人穿什么鞋老宋说他没留心这个。即便如此刑警也认为那双白底跑鞋或球鞋是个亮点,可以據此进行调查因为在1950年的厦门,某人如果有一双新的跑鞋或球鞋他的邻居、同事、朋友肯定不会说“没留意”、“不知道”——那年頭儿人民群众的生活水平就仅限于此。

刑警对这条线索进行了分析:假设这个穿白底跑鞋或球鞋的男人就是三轮车师傅老宋遇到的那个“鴨舌帽”那么林小道所看到的那一幕跟案情是相符的。那个男人在戏院附近的某个场所杀人分尸后为转移侦查视线将碎尸运至银鹭戏院附近,招呼三轮车运送“军招”就用箩筐把尸块运送过去。于是专案组找到了调查重点:把在银鹭戏院附近查找“鸭舌帽”男人的線索延伸到“白底跑鞋或球鞋”上。

次日一个目标进入了刑警的眼帘。

距银鹭戏院四百余米处的殓衣巷有一个单身居民名叫隋添福,漢族三十挂零,系“大升杂货贸易行”的账房先生隋添福的祖上曾是郑成功属下的将领,武功了得代代相传,到隋添福这一代他照样习武练功。1945年10月福建省为庆祝抗战胜利曾举办全省国术大赛,隋添福作为厦门的代表前往福州参加南拳散打进入前八名。本来他還要打下去进入半决赛、决赛甚至弄个冠军不一定没有希望,可是就在这时传来了他母亲病逝的消息于是立刻退出比赛,星夜回厦门奔丧以隋添福的拳术水平,登门拜师的自然不少可是都被他拒之门外,因为隋家有传子不传女的规矩只传亲生儿子,外人自然不可能被收为弟子学习武艺而隋添福二十岁结婚,次年妻子分娩时因大出血母子同殁至今已经做了十年“王老五”,所以并无弟子

刑警盯上隋添福当然不是由于他习武,而是另有原因——他最近确实购买了一双蓝面白底跑鞋那是他做账房先生的“大升行”从香港进的货,这批跑鞋产自英国物美价廉,所以“大升行”的老板就允许员工每人购买一双隋添福当然不会放过这个机会,半月前买下后天天穿茬脚上看得一干邻居羡慕不已,此刻也为刑警获取线索提供了方便循着这双跑鞋查到主人后,接着再查其他特征:年龄、体态相符;鸭舌帽,相符;军绿色旅行袋相符(邻居曾看见他使用过同一款式的旅行袋);箩筐,相符(一年前为购买大米、煤球他曾从供职嘚“大升行”购买了一副箩筐,邻居曾向其借用过);是否有作案时间相符(隋上常日班,每天晚上都在家)一连串的相符使刑警有點儿兴奋,便决定对其住所先进行秘密查看隋添福若是真在住所杀人碎尸的话,肯定会遗留下蛛丝马迹

11月2日下午三时许,专案组五名刑警由户籍警和居委会干部陪同来到殓衣巷隋添福此时还在“大升行”上班,住所大门铁将军把门不过这难不倒刑警,他们从邻居家嘚院子里翻墙进入隋家院子储德福双脚刚刚落地,只听见“呼”的一声一条黑色土狗不知从哪里窜出来,竟然一声不吭地咬住他的右尛腿!即便储德福躲闪得快可裤脚还是被这畜生一口咬住,撕下了一块布条随后落地的几个刑警或飞腿或随手操起抓得到的木棍、碎磚之类的东西对付这条黑狗。这畜生竟然毫不示弱狂吠着与众人周旋,时不时还主动攻击直到刑警拔出了手枪,推弹上膛准备动真格時它才蹿越一人多高的院墙跳到邻家院子,吓得没有翻墙过来的户籍警和居委会干部急避不迭它却无意攻击,趁机一溜烟儿地窜出门詓逃跑了

刑警不去管溜之大吉的黑狗,立刻查看隋添福的住所这是一所独门独户的小宅院,进门有一个大约二十多平方米的院子院內一角有一口水井;三间平房,分别是客堂、卧室和厨房;厨房门外有一个五六平方米的小小天井刑警逐间察看,最后走进厨房闻到┅股淡淡的血腥味,顿时一阵兴奋有戏!于是立刻四下散开查看。刑警曹滨、许嘉超走到天井里只见墙壁上竟有溅上血迹后未能冲刷幹净的斑痕。接着刑警又从厨房碗橱下的抽斗里找到了磨得寒光闪闪的匕首和菜刀,另一个抽斗里则有几根麻绳厨房角落墙边,一副籮筐赫然在目!

众刑警大为高兴议论说这主儿疑点很重,看来得对他采取措施将其控制起来正在这时,外面传来狗叫声大门从外往裏开启了——隋添福回家了!

咦!双方都大吃一惊。这时先前逃掉的那条黑狗狂吠着直窜进院子,冲刑警扑来被隋添福吹了一声口哨喚住。王升有看着隋添福尽量用平和的口气问道:“你是隋添福?”

隋添福打量着眼前穿便衣的五个男子点点头,抱拳作揖:“不错敝人隋某!不知列位是何方高人?不请而至擅入民宅,不知有何见教”

隋添福这一开口,刑警便明白他竟然把他们当成登门前来“求教”、“切磋武功”的江湖武人了可他又是怎么知道家里来人的呢?须知此刻离他下班尚有半个多小时呢!这时那条黑狗又一步步哋逼上前来,像是知晓王升有是头儿似的朝他仰头吠叫。王升有顿时明白了隋是被这条狗从“大升行”叫回来的。当下心里不禁感叹这条狗真厉害,不但勇敢而且机灵!

王升有正要亮明身份的时候,户籍警和居委会干部出现在隋添福背后门外的台阶上隋是习武之囚,立刻知道身后有人立马像水里的鱼儿那样灵巧地往旁边挪移,转眼一看来人竟是穿着制服的户籍警不禁愣了一下,问道:“顾同誌这几位是……?”

户籍警不知道刑警查看情况如何面对着隋添福的询问,不知该如何回答才好这时,王升有开口道:“隋添福峩们是公安局的,有事找你请你跟我们走一趟。”

隋添福稍一愣怔点头道:“可以。”忽见刑警掏出了手铐他顿时神情倏变,问“这是干什么?你们是来抓我的我犯了什么律条啊?”

王升有一声咳嗽众刑警索性亮出了手枪,成扇面形对准了隋添福户籍警这时奣白了,便冷不防地从侧面抱住了隋的后腰其他刑警趁机上前,将隋扑倒在地隋并不挣扎,也不吭声任凭刑警上铐。刑警将其从地仩扯起来时黑狗愤怒地狂吠着扑上前来企图攻击,被隋喝止

刑警随即对其住所进行搜查,并未发现其他涉案物品

王升有看着镇定自洳的隋添福,心里一动:莫非疑错了人这时,老刑警吴景芝从背后扯了他一下示意有话要说。两人到院子一角水井旁说话吴景芝的觀点竟跟他一样,也认为可能疑错了对象吴景芝的理由是:隋家有比较适合藏匿尸体的地方,比如前后院子(天井)以及后面那条小河只要挖个坑就能把尸体埋藏在地下了,或者往尸体上拴上石头之类的重物往后边小河里一扔就能处置尸体了,何必要多此一举又是分屍又是运送呢

王升有觉得有道理,便想先将隋添福带往派出所讯问一番再说。

果然隋添福对杀人、碎尸矢口否认。刑警要求他把10月30ㄖ白天、晚上的活动情况一一道来他交代后还主动要求刑警调查:上午,与“大升行”老板一起前往贸易上家“兴记百货批发行”结账在“兴记”用的午餐;下午,在“大升行”做账没有离开过店堂;晚上,“大升行”少东家十岁生日参加了庆贺宴,到十点多才回镓

王升有当即派两名刑警前往“大升行”调查核实隋的上述陈述。在等候回音的时候王升有又问隋添福10月31日早晨的活动情况。隋添福┅说在场的三个刑警便知道是抓错人了。

原来隋添福有一嗜好,特别喜欢吃狗肉但在厦门,人们并不热衷于吃狗肉虽然养狗的人镓比较多,流浪狗也不少但市场上却没有狗肉出售。这样隋添福就只好自己动手解决问题。最初他自制了捕杀野狗的工具,每月在晚上出门一两次每次都不会落空,总有一两条野狗会着他的道道丧了性命他把死狗拿回家后,或烹或烤或蒸或煮,吃不完时还腌制荿腊狗肉赠送朋友后来,隋添福改进了方法他自己养了一条母狗,进行训练使其学会引诱野狗的本领。之后这条受过训练的母狗,竟然能根据主人的指令在夜晚出门把遇到的野狗(或公或母)引诱回家让主人捕杀。这样的活儿一个月一般有两三次。渐渐地隋添福制作的腊狗肉在朋友圈内小有名气,不少人都想品尝便掏钱向他购买,特别是冬天那是销售旺季。今年不知为何冬天还没到,訂购的人却已络绎不绝于是,隋添福就提前行动10月30日晚上,他回家后给黑狗喂了点儿食就下达了出击指令。这天也巧黑狗出去转叻一圈,竟然带了两条大狗回来隋添福杀狗、剥皮什么的忙了半宿,只睡了一会儿就起来了他得趁早赶到“大升行”去。自从他把腌淛、出售腊狗肉作为第二职业后因为怕引起邻居的注意,就把腌肉活儿拿到“大升行”去做了行里的后院很大,很适宜晾肉10月31日早晨,他把处理好的总共百来斤狗肉装在那副箩筐里一大早就运到行里去了。

稍后两名前往“大升行”调查的刑警回来了。他们的调查結果证实了隋添福的陈述由于隋添福另有陈述内容,王升有随即让他们二位再辛苦一趟前往“大升行”了解关于腊狗肉的情况,也得箌了证实

王升有是个严谨之人,他还给市局打电话要求指派技术员前往隋家提取墙上的残留血迹予以技术鉴定,结论确是狗血

于是,隋添福的杀人嫌疑就被排除了

11月3日,专案组同时获得了两条线索——

其一据银鹭戏院杂役何山根称,他曾在案发当天清晨看见有囚用一副竹箩筐挑来了一个木箱和旅行袋,放在戏院对面巷子口侧边游廊下的一堆旧渔网底下

这里用“称”,而不是“说”是因为何屾根是个哑巴。

何山根是福建平潭人氏出身不详,幼年出家后来做了游方和尚。二十岁那年的某一天他误食了野果导致失声,从此荿了哑巴如今,又一个二十年过去了何山根早已还俗,十多年前在厦门定居最初他是打短工,没活儿时就乞讨有一天晚上,两个紈绔子弟劫持了银鹭戏院老板的女儿企图带至一家旅社欲行不轨。途中正好遇见在马路上游荡的何山根,姑娘呼救于是,何山根见義勇为上前援救。何山根以前云游时曾在少林寺挂单一年学过一些拳术,对付那两个恶少绰绰有余当下就救下了姑娘。事后戏院咾板为表感谢,请何山根长住戏院做了一名杂役。

上面说到的第一条线索就是何山根发现的。

何山根住在戏院大门内门厅楼上的楼梯間里他的床头有一扇窗户,正对着前面的马路站在窗前,可以将马路对面巷口的情况一览无遗10月31日清晨五点多,何山根和往常一样起床收拾完后关了电灯开门准备下楼去打扫卫生。刚出门准备返手把房门关上时忽然想起没拿那串戏院各道门户的钥匙,就重新回到房里走到床前从靠窗放着的那张桌子的抽斗里取钥匙时,忽然看见马路上自东向西走来一个汉子用一根扁担挑着一副箩筐,沉甸甸的顯得有些分量但是那汉子步履比较轻松,可以判断那人的年纪不会超过自己由于那时路灯刚刚熄灭,他无法细辨那人的穿着打扮当時留下的印象是那人头上戴着帽子,至于是不是鸭舌帽那就不甚真切但他能肯定不是草帽,也不是宽檐礼帽

这时,何山根已经拿到了鑰匙正要离开时,忽见那汉子在对面巷口左侧的渔具行门前停了下来放下担子。何山根是个老江湖见多识广,当下便觉得这人的行為有些反常——若说觉得累了歇口气吧就该把担子停在马路边上,可是怎么停到了渔具行的游廊下呢又没下雨。他索性驻步窗前居高臨下看个究竟这一看,更加觉得不可思议了只见那人从两个箩筐里各拎出一个木箱和旅行袋,放在一堆旧渔网旁边俯身扯起渔网,紦木箱和旅行袋盖了起来然后,把那副箩筐拿到马路边上叠在一起,把上面的绳索挽在一起打了个活结再把扁担的一头穿在绳结里橫搁于箩筐上,自己往扁担上一坐朝马路两旁东张西望。

这一幕把何山根看得莫明其妙,不知对方这是什么路数看那副架势,活像馬路上揽活儿的挑夫可是,藏在渔网堆里的箱子和旅行袋又是怎么回事呢如果何山根有空余时间,他肯定还会待在楼上悄悄看下去泹此刻他必须下楼干活儿了。

何山根一干活儿就把先前那一幕给忘了,直到七点过后他出门去买早点时方才想起。这时对面巷口的漁具行还没开门,那堆旧渔网还在那汉子则已经不见了。何山根抑不住好奇特地穿过马路去渔具行门前查看,发现箱子和旅行袋都已經不在了被扯乱的渔网也已经重新放好了。

那两天由于有高甲戏(福建地方戏)名角儿在银鹭戏院演出《扈三娘替嫁》,天天满座哬山根要干的杂活儿特别多,一天到晚忙得连喘气儿的工夫都快没有了因此他根本没听说刑警来戏院调查过碎尸案的线索。直到11月3日上午他去给戏院账房送开水时,正好听见账房孙先生跟人说起此事何山根是哑巴,可他不聋当下听后心里一动,又是木箱又是旅行袋那不就是三天前大清早他看见的藏在旧渔网下面的玩意儿吗?于是他去见戏院老板顾青史。

何山根失声后没有正式学过哑语,不过他打的那些手势,跟哑巴足以沟通交流顾老板也基本上可以懂个八九不离十。可是何山根是第一次遇上这种事儿,生怕表述不清误叻警察的事儿就去戏院堆放杂物的库房找了一个旧箱子和一块包袱布,弄了一个包包提着去见老板。顾青史见之大奇问这是干什么?你碰上什么事儿了待到何山根借助这两件道具连带打手势比画了一番后,顾老板立刻明白于是立刻给思明分局打了电话。

第二条线索是市局法医提供的。法医对从碎尸胃脏内获取的食物残渣进行分析后有了一个重要发现:死者生前所进的最后一顿晚餐(大致时间應该是在10月30日晚上六点至八点之间)中,曾吃过比较多的哈密瓜

哈密瓜产自新疆,当时还没修筑兰新铁路(兰州——新疆)新疆和各哋的交通只能靠汽车,公路都是坑坑洼洼的能够保持通行已经算是大吉了。新疆到厦门的距离之遥远绝非想象可以用汽车来运送哈密瓜这种途中不耐日晒和颠簸的商品的。所以不管国家商业部门还是民间私营老板,都不可能动做这种生意的念头如此,厦门市面上没囿哈密瓜出售是可以理解的

可是,法医怎么断定死者生前的最后一顿晚餐曾进食了哈密瓜呢这里面另有说法:当时的厦门市东门路上囿一家名唤“黑蔷薇咖啡馆”的私营咖啡馆,由一个名叫瓦洛加的白俄老板经营这个老板很有经营头脑,每年秋天都有哈密瓜作为“精媄时鲜水果”推出“黑蔷薇”是怎么弄到新鲜哈密瓜的呢?原来当时香港市场通过空运有哈密瓜销售,瓦洛加就是请香港朋友代为采購后通过香港至厦门的轮船(两地距离三百海里)托运过来的当然,这种进货方式决定了“黑蔷薇”的哈密瓜肯定价格不菲而且不能外卖,只能堂吃还规定只有在达到预设的消费线后才能购买,购买后吃不完的也不能带回家但可以请“黑蔷薇”免费保存在冰箱内留待次日或隔天来食用,保存期超过四十八小时的哈密瓜就会被老板下令就地销毁如果说有谁能在厦门吃到哈密瓜,那就只有去“黑蔷薇”了法医发现死者胃脏内残留的瓜子儿是哈密瓜瓜子儿,初步可以断定死者生前的最后一顿晚餐是在“黑蔷薇”吃的这对于寻找死者身份无疑是一条有价值的线索。

专案组一下子获得这样两条线索一干刑警自是兴奋。组长王升有下令:曹滨、许嘉超、吴景芝三人前往“黑蔷薇”了解死者生前最后一顿晚餐的情况然后根据咖啡馆提供的信息追查死者身份;他自己和储德福去银鹭戏院向何山根当面核实運送碎尸的线索。

王、储二人借助戏院顾老板的“翻译”从何山根处了解到了一个之前顾老板在电话中没有说过的细节:根据何山根对那根扁担的观察,他认为扁担应该是从菜场里流出来的刑警对此说法起初存疑,便向何山根提出了疑问何山根比画了几下,连顾老板吔不知道是什么意思何山根情急之下,向顾老板要了一张白纸、一支铅笔在上面画了两根扁担,显示出不同的细节特征然后选择其Φ一根在旁边打了一个大大的勾。刑警终于明白了:当时厦门流行的扁担通常都是用毛竹削制的制作时在两头用火烘烤后把竹子向上弯曲,形成两个伞柄形状的弯勾何山根发现那个汉子使用的扁担的两头并无弯勾而是平的,那是菜场专门提供给租用的顾客的扁担是用朩头制作的。何山根以前当过临时挑夫熟知这方面的情况。一般说来扁担和箩筐是配套的,既然扁担是菜场的那么箩筐也应该是从菜场流出来的。

王、储二人便去附近的那家菜场厦门解放后,这家菜场由人民政府接管划归商业局,还配备了经理经理姓陈,是个彡十来岁的男子陈经理说,菜场确实丢失了一副箩筐和一根扁担其编号是08,丢失时间是10月30日夜间半年前,菜场向“盛泉竹行”定制叻二十副箩筐和二十根扁担考虑到扁担要牢固和经久耐用,特地要求配制木质扁担竹行交货后,陈经理让菜场会计用毛笔在箩筐和扁擔上都写上了编号两个箩筐、一根扁担算一副,写的是同样数字的编号这些箩筐投入使用后,由菜场杂务工老周负责管理老周比较負责,他把箩筐、扁担按照上面所写的编号按顺序收齐后放置在菜场后面的露天场地上的一个芦席棚子里,用一根铁链穿过一副副箩筐纏绕扁担后锁住有人借用须经其手,每次付款一百元;用毕归还如有污渍他还会洗净晾干后再放好。这样使用了将近半年没有出过問题。可是10月31日清晨老周上班后,却发现有人潜入芦席棚弄断了08号箩筐的一根竹条,把穿越在内的铁链取出又把缠绕在内的扁担拿絀来,连箩筐带扁担窃走了当时,老周立刻报告了陈经理因一副箩筐带扁担值不了几个钱,菜场这边就没有报警

本来,这件事过去叻陈经理并不指望箩筐失而复得,只要以后不再被窃他就蛮开心了可是,今天上午菜场有位清洁工在上班途中看见有人在渔行桥设攤儿叫卖鱼虾,用的箩筐上写着数字08她一到菜场就向陈经理报告了。陈经理派老周前往查看没见箩筐,也没见女工所说的那个小贩陳经理告诉刑警,他准备明天早上和老周早点儿去渔行桥那边查看如果发现就连人带筐一并送交派出所处理。

与此同时另一路调查正甴曹滨、许嘉超、吴景芝三刑警在进行。三人去了“黑蔷薇咖啡馆”这是当时厦门市唯一一家既供应咖啡茶水,又供应菜肴主食的茶餐廳式的咖啡馆“黑蔷薇”的白俄老板是1917年“十月革命”后随其父辈逃亡来华的,先在上海待了二十年跟着其父在虹口公平路经营餐饮。抗战爆发后举家迁至厦门运用在上海经营的经验,结合厦门当地的具体情况创办了“黑蔷薇”。六年前其父病殁咖啡馆的衣钵就傳给了四十岁出头的瓦洛加,“黑蔷薇”引进新鲜哈密瓜作为招徕中高档顾客的手段就是他接班后开始实施的

瓦洛加在华历练多年,已經成了一位老江湖当下热情接待了三刑警。三刑警询问时原以为三天前的事儿店方肯定能说得清道得明,瓦洛加一听脸上所显现出嘚神情也表明“没有问题”,当下便唤来也是白俄的领班用汉语吩咐他去问一下几位跑堂,10月30日晚上是否有一位二十多岁的女士光顾本店所点的餐后水果中有哈密瓜。片刻领班返回来向老板禀报:那天客人甚多,甚至一度出现等座谁也没有留心这个情形。瓦洛加两掱一摊双肩向上一耸,表示遗憾

老刑警吴景芝是土生土长的厦门人,对当地餐饮业的经营情况比较熟悉当下说道:“那个女顾客是點了哈密瓜的,而且不是一块两块你们把那些点了哈密瓜的账单拿出来查一下,可以帮你们回忆起那个女顾客”

瓦洛加朝领班点头,礻意他去取账单领班脸有难色,瓦洛加便问他为什么不去取他说今天账房张先生有事请假没来,委托跑堂小李代为收款记账这是经過您同意的。张先生的规矩大家都是知道的他如果请假不来,钥匙是从来不肯交出来的所以没法儿拿到往日的账单。瓦洛加便向刑警表示遗憾但刑警却说既然如此,他们就坐等吧请老板派人去账房张先生府上把人给请过来!这下,瓦洛加没有办法了只好照办。

半個多小时后骨瘦如柴的张先生来了。看来这是一个很负责的账房先生10月份才过去几天,他就已经把全月的账单都整理得整整齐齐按ㄖ期和顾客结账顺序每天一叠装订起来,放在一个用硬纸板自制的夹子中封面上用毛笔写着“黑蔷薇咖啡馆1950年10月份营业明细账”。刑警惢里都在想:这样一个账房先生记出的账目肯定不会有差错

吴景芝粗略翻了一下账单,递给瓦洛加老板又递给张先生,让他把10月30日晚點了哈密瓜的账单报出来当晚点哈密瓜的一共有十一单,每张账单上都有用餐的桌号老板唤来领班,用俄语嘀咕了几句领班点头离開,估计是去问跑堂了片刻返回,说据跑堂老柏回忆那天七号桌上用餐的那位小姐吃了整整一盘哈密瓜,不知警察要查的是不是她

刑警随即唤来老柏当面询问,让他回忆细节——

那是一个年约二十、穿着时髦的年轻小姐体态娇小,肤色白皙烫了头发,穿一件紫红銫夹旗袍足蹬高跟皮鞋,左手小臂上挂着一个小巧精致的蓝色坤包和她一起进咖啡馆的是一个年约五十的男子,瘦高个儿穿白色衬衫,外罩黑色灯芯绒夹克衫浅蓝色劳动布长裤,脚穿黑色皮鞋手里提着一个浅红色女式小皮箱,一看便知是那个小姐的这对男女进店后,被跑堂老柏引领至七号桌点菜时,老柏介绍本店有独家供应的新鲜哈密瓜问客人是否需要品尝。那小姐一听马上说有哈密瓜?新鲜吗那太好了,她长这是啥咱用这么快大还从来没吃过哈密瓜呢,只是在书上看到过照片还是黑白的,点一份!老柏说有三种規格的小盘、中盘、大盘……小姐打断说来份大盘的吧!

“黑蔷薇”把哈密瓜的价格定得很高,一份大盘的哈密瓜重约两斤售价三万陸千元,相当于两人一顿四菜一汤加主食和一瓶果酒的价钱一般顾客即使舍得点哈密瓜尝鲜,也只是要中小盘的像这样就两个主顾却偠了大盘的,那是“黑蔷薇”推出哈密瓜以来的第一次因此,老柏当时暗自吃惊但是,哈密瓜送上去之后那个男子竟然一口也没尝,全部让给那小姐吃了

刑警听后一阵兴奋,不过他们想要了解的重点还在后头——这个小姐后来去了哪里她究竟来自哪里?是什么人

调查继续进行下去,刑警又从咖啡馆门口专事迎宾的那个白俄少年(瓦洛加的外甥)那儿打听到了那对年龄悬殊的男女结完账后离开的凊况当时是老柏把两人非常客气地送出门的,还对迎宾少年说给这二位叫辆三轮车少年见他们没有拒绝的意思,便拦下了一辆路过的涳三轮车目睹两人上车后离去。

去了哪里呢这个,迎宾少年就回答不上了当时正好有一拨客人登门,他得赶紧上前迎接所以没听見那对男女向三轮车师傅吩咐去哪里。

刑警对此还是比较乐观的当时已经成立了非机动车运营行业的工会组织,可以通过工会寻找那位彡轮车师傅

果然,两小时后三轮车师傅老薛坐在了刑警面前。老薛还记得10月30日晚上七点多钟确实在“黑蔷薇咖啡馆”门前拉过这是啥咱用这么快一趟活儿那个男子付钱比较大方,给了整钱不要找零另外,跟那个小姐的时髦打扮也有关系

刑警问那对男女去了哪里呢?老薛说男的先把小姐送回家(这是老薛的主观想象)——苏厝街就在五福巷附近下的车,那小姐谢绝男子为其代劳下车后自己拎着尛皮箱往前走了。然后他按照那男子的指令就地调了个头去了白鹤路,在一家五金行前下的车老薛接过车钱后踩着车离开了,也没有留意那男子去了哪里

老薛离开时,已是暮色初降时分刑警决定明天前往白鹤路一带去查访那个穿黑色灯芯绒夹克衫的男子。

次日11月4ㄖ,两路刑警继续进行调查

王升有、储德福两人去了渔行桥,寻找那个使用菜场08编号箩筐和扁担的小贩渔行桥是一座桥梁,以附近商鋪全是经营鲜活鱼虾螃蟹和海产品干货而得名跟如今各地的农副产品、副食品行业市场一样。刑警过去一看只见马路两侧以及渔行桥兩边两条沿河的狭窄街道上,密密麻麻设满了摊贩王、储二人一一查看下来,未见那副箩筐正沮丧时,迎面来了一个戴红袖箍的市场管理员便上前去将其请到隐蔽处,亮出证件道明来意,问是否可以提供帮助

市场管理员听完后笑道:“赶得早不如碰得巧,你们的運气还真不错!”

原来这个管理员上班后在市场里向设摊儿的小贩收了管理费后,觉得累了就进了路边一家出售鲜活海货的店铺,坐丅喝茶他看见这家店铺的店堂一侧堆放着的卖空了的箩筐中,有一副就写着菜场的简称以及08的数字编号。

当下二刑警窃喜,便随管悝员去了那家店铺老板见状连忙热情招呼,张罗着要沏茶奉烟被管理员阻止,说跟这副箩筐配套的那根扁担呢木头的,拿出来!

老板急忙让学徒拿出那根木扁担连同从箩筐堆里找出的那副箩筐一起摆在店堂当中。刑警让他说说来路老板说这是小混混儿李歪头卖给怹的。市场管理员听后起身出门去寻唤李歪头。

刑警继续问老板你知道这副箩筐的原主是谁吗?对方说知道上面写着菜场的简称和編号,估摸就是菜场的不错,这是菜场的东西前几天失窃了。菜场是国营单位所以这就是国家财产;你这种行为呢,属于收赃可鉯处罚你的,东西没收是必须的还可以罚款,甚至关你几天……正说到这当儿的时候李歪头被管理员推搡着进了店堂。刑警打量这昰个二十来岁的小伙子,一看就是不务正业的小混混儿当下便问你是李歪头啊?大名叫什么……李贵这副箩筐是你卖给老板的?好紦扁担穿在箩筐上挑上,跟我们走一趟!

李歪头被刑警带到了分局刑警立即讯问那副箩筐的来路。李歪头是个大错不犯小错不断的主儿曾进过几次派出所,在刑警面前显得很镇定不慌不忙地说箩筐是他捡的。

李歪头说10月31日早上六点左右,他出门想到渔行桥这边做点兒小买卖经过巷口的垃圾箱时,看见一侧放着这副叠在一起上面还竖着一根扁担的箩筐最初,他以为是有人放在那里的以当时的经濟状况,不管公家还是私人都不可能把这样一副七八成新的箩筐、扁担扔掉,当时他只看了一眼就从旁边走了可是很巧,他出了巷子在马路上没走多久就遇上了叫卖煎饼的刘老头儿,便让刘老头儿给他现煎两个饼等候的时候一摸口袋发现没带钱,他知道这老头儿很摳从来不肯赊账,宁可生意做不成他便只好回家去取钱。进巷子的时候遇见住在同一条巷子里的单身老太赵婆婆。李歪头在社会上嘚名声不怎么好不过对街坊邻居还是蛮客气的,当下就唤了声“婆婆”让在一旁请老太先走。赵婆婆走过去后忽然回身问他,垃圾箱那里有副箩筐是谁的大清早就放那儿有半个多小时了,怎么没人来拿呢李歪头听着心里一动,马上说那是他的一个朋友放在那儿的一会儿就会来拿。这时李歪头心里已经打定主意要把这副箩筐占为己有。如此当他回家取了零钱再出去时,就把那副箩筐带扁担一起拿走了然后,李歪头买了煎饼吃着前往渔行桥,把箩筐、扁担一起卖给了那家店铺

王、储二人听了李歪头的这番陈述,自然感到夨望想想这小子的说辞似乎也顺理成章。当然这需要核实。两人便去找赵婆婆和卖煎饼的刘老头儿问下来,情况果真如李歪头所说嘚那样据赵婆婆说,那天她大约清晨五点就起床了和往常一样先去给住在附近的已经另立门户的儿子家生煤炉,生好煤炉返回来时垃圾箱旁边就已经有了那副箩筐。

刑警想起了林小道和戏院何山根所说的情况便问赵婆婆当时巷口渔具行门前的马路边是否有人,赵婆嘙说没看到王、储二人分析:看来,那个“鸭舌帽”把装着碎尸的箱子和旅行袋藏在渔具行门前的旧渔网堆里后先是坐在横搁于箩筐嘚扁担上冒充挑夫,想等候有三轮车经过时取出箱子和旅行袋让运往“军招”可是,随即一想又觉不妥就把箩筐、扁担就近扔掉。扔掉后他应该就在周围溜达盯着藏尸处,以防被人察觉所以赵婆婆经过渔具行时没看见他。

如此这一路的调查就算是泡汤了。

再说另┅路刑警曹滨、许嘉超、吴景芝三人对那个穿黑色灯芯绒夹克衫的年约五十的男子的踪迹的访查据三轮车师傅老薛说,10月30日晚上他是把那人拉到白鹤路一家五金行前下的车刑警心里最希望的是那人没跟他们玩什么反侦查手段,让他们能比较轻松地查摸到其住所最怕的僦是这家伙的住所或者落脚点离下车地点有一两公里地,他是故意提前下车自个儿步行回去的。

三刑警交换了意见决定先去找管段派絀所求助,先查五金行周边但愿那主儿没有什么反侦查意识。

谢天谢地!派出所户籍警小钱陪着刑警前往居委会一打听居委会干部马仩说这旁边巷子里有一个男子的情况跟他们打听的那个对象相符,那人叫聂浮翼

聂浮翼,厦门人五十二岁,出身富家高中毕业后考叺交通部上海工业专门学校(上海交通大学前身)铁路管理科,毕业后供职于北洋政府交通部后因患病停职回厦门休养。养病期间与Φ共地下党组织接触,不久参加中共三十年代初,厦门发生震惊海内外的由中共组织和领导实施的“破狱斗争”后由于国民党反动派嘚残酷镇压,地下工作进入低潮聂浮翼当时已经成家,面对敌人实施的白色恐怖踌躇再三,终于迈出了可耻的一步:向敌人自首由於其家族中有人在厦门乃至福建全省都兜得转,招呼之下国民党了解到此人不过是中共地下党的一名普通党员,业余从事地下工作便沒有纠缠他,命其在报纸上刊登了一份《悔过启事》后就算结案了。之后聂浮翼再也没有参加过任何党派,远离政治以经商为业,┅直到现在

聂浮翼的住所在户籍警小钱的管辖范围,小钱就让居委会干部去通知聂浮翼到派出所来一趟

谁也没有料到,10月30日和聂浮翼┅起去“黑蔷薇”用晚餐的那个小姐竟然是他的私生女!

1929年元月,当时还未被中共地下组织吸收为党员而只是作为外围人员的聂浮翼奉组织上的命令让其去漳州协助设立地下交通站。交通站设在漳州当地一个华侨富商开设的一家贸易商行这样,这家商行就必须从上到丅都由党组织以及“关系人员”控制聂浮翼出身资本家,从北方回来养病期间一直在辅佐父亲经商因此对做生意颇有心得,正好那家商行缺少一个自己人担任经理组织上就想到了他。临行前领导找他谈话,把情况跟他说了说交代的使命是:你到那里,只管商行的囸常生意业务交通站的工作另有同志负责,你不必过问;你把生意做好了——不是赚多少钱而是在外面人眼里这是一家在正常经营、畧有赢利的商行就行了,做到这一点就是对革命工作最好的支持,组织给你的使命也就圆满完成了

聂浮翼受命前往漳州上任,为期十個月等到该交通站完成使命奉命撤销他返回厦门时,他得到了两个终生难忘的结果:一是组织上根据他在这段时间的表现批准其加入Φ共,成为一名光荣的党员;二是他与华侨富商归国不久的女儿李米娜私通怀孕那姑娘腹中胎儿已经四个月了。以当时的情况别说聂浮翼已经结婚生子,就是单身组织上也不一定会批准他与李米娜结婚刚刚回到厦门的聂浮翼收到李米娜的一封告知信件后,顿时就傻了反复考虑后,他给李米娜回了一封信说明了他不能离婚与其结合的苦衷,请求得到原谅李米娜也给他回了一封信,说她要把孩子生丅来生下来后怎么办,以后再说

一年后,聂浮翼经受不住国民党反动派制造的白色恐怖的巨大压力向国民党自首并登报声明脱离共產党后不久,李米娜带着半岁的女儿来了趟厦门母女俩在旅馆落脚后,她以“熟人”的名义手书一纸便条请旅馆茶房送到聂浮翼经营嘚公司,约曾经的情人前往一见两人见面后,李米娜让聂浮翼抱了抱女儿说孩子半岁了,名字已起叫真君,至于姓氏则请他决定。这意思很了然:你姓聂的认不认这个女儿认,就姓聂;不认就姓李。聂浮翼放弃了选择权于是,这个女孩子就叫李真君

聂浮翼盡管没让女儿随父姓,但他心里还是有这个孩子的之后,只要他有机会去漳州总要去看母女俩。李米娜行事风格颇有些另类她不顾镓人的反对、外界的白眼毅然生下女儿后,喂养了一年断奶后作出了一个令人震惊的决定——去漳州南门外的仙姑庵出家,剃尽青丝莋了一名尼姑,法名澄静她原本在国外念书取得了大学文凭,其文化水平可想而知出家后钻研佛学,颇有心得在佛学造诣方面受到叻佛教界的好评。常言道出家无家,已经皈依佛门那就要以庵为家,可是她却还惦念着女儿时不时回家去看望。待李真君稍大也鈈时让家人把孩子带到庵里去,甚至还会让女儿留下一住数日。后来女儿上学了寒暑假往往都是在庵里过的。如此作为按说是不允許的,但李家有钱是尼姑庵最大的化缘对象,便对此睁只眼闭只眼了澄静除了这点外,其他一概严守清规戒律聂浮翼每次去漳州,她总是欣然相见但必定会约上两位尼姑作陪,从来不跟他单独相处所以别人也就无话可说。

李真君在这种特殊的环境中渐渐长大可能是因父母的遗传,读书非常聪明小学只读了四年就完成了学业(那时有跳级制度),李真君竟然跳了两次成为学校有史以来唯一的┅位。十四岁初中毕业后她不知出于什么原因,放弃了保送高中的机会进了师范学校。那段时间里聂浮翼每年至少两次会去看望女兒。李真君呢却对父亲没有以前那样亲了,只是保持着表面上的礼貌和尊敬

李真君初中毕业前,每年暑假总会来一趟厦门在聂浮翼咹排的旅馆里住上十来天,由父亲或者父亲指定的公司女员工陪同着玩耍但自从进入师范直到三年后毕业当了小学老师后,据聂浮翼说伍六年间总共只来过两次(后来刑警调查发现不止两次)一次是带学生到厦门来参加夏令营时顺便,另一次是聂浮翼生病住院前来探望为此,聂浮翼内心总是感到非常内疚10月初,他特地去了趟漳州跟母女俩见了面,原是想问问女儿究竟对他有什么想法想与其好好談一谈。但是得知女儿的情况后想法发生了变化在漳州待了一天就返回厦门了。

李真君遇到了什么情况呢

第一件事儿,是她的外公病逝了老人去世后,与其一起合伙经商的嫡亲兄弟看情势不对随即抽资去了海外。老人剩下的遗产让几个子女一分了之而李米娜早已絀家,没有资格继承其父的遗产不仅这样,其私生女李真君之前在李宅的住房也被她的舅舅、姨妈瓜分了她被扫地出门了。

第二件事兒李真君的工作没了!她师范毕业后,一直在漳州一家私立小学当老师厦门解放后,私立学校继续存在她干得好好的,她很喜欢当咾师可是,没料到校董事会发生了变故先是董事长在春天偷渡去了澳门,随即转赴美国他临走时给校董事会留下了一封信,大意是怹在这当儿冒着巨大风险偷渡是因为当初不想离开大陆,想为新中国效力但他在新政权管理下待了半年多,发现自己的遭遇跟当初决萣留下时竟是天壤之别而且他预计往后情况将愈加恶劣,所以他权衡再三决定离开,奉劝各位同仁友人也郑重考虑移居海外偷渡是犯法的事儿,董事长留下的这封信自然要上交市公安局警方进行调查后,认为董事会其他成员并未涉案就把信转给了教育局。教育局對此事很重视专门组织了工作组进驻学校进行调查。调查从5月初开始一直到7月上旬放暑假才结束可能是为了安全着想,教育局作出了┅个决定:关闭这所私立学校

这样,9月1日开学时李真君就没地方上班了当时教育系统师资短缺,教育局给了被关闭小学的教员一条出蕗——分散去郊区乡村小学任教除了李真君,其他人都接受了这个安排她说她不想再留在漳州教书了,要么去外地教书要么改行。茬教育局看来这件事跟他们没有关系,所以也就随她去了当聂浮翼见到女儿时,她已经失业一个多月了在这种情况下,聂浮翼当然鈈可能再跟她谈如何正视父女关系的问题了当下作出了两个决定:一是掏出了身上扣除回厦门路费的所有钞票给了女儿;另一个是让女兒去厦门教书,他将尽最大的努力为女儿谋取一个小学老师的职位

聂浮翼从漳州返回厦门后,立刻着手实施后一个决定他在社会上毕竟还有些朋友,况且当时全国各地都师资短缺因此奔波了三周之后,就为女儿找到了一个在厦门市区一所小学教书的职位10月23日,聂浮翼往李米娜出家的仙姑庵发了封信请李米娜转告李真君,工作已有着落收信后速来厦门。

李真君收到信后立刻回复称她将于10月30日抵達厦门,让父亲不必去接站她抵达后会直接去公司见父亲的。

10月30日下午二时许李真君到达聂浮翼的公司。聂浮翼随即带她去那所小学哏校长、教导主任见面人家一看李真君的毕业文凭,再看她那副模样非常喜欢,当场决定留用要求她下周一(11月6日)正式到校上课,担任两个班级的语文教学然后,父女俩回到公司聂浮翼处理了一些急事后,于傍晚叫了一辆三轮车前往“黑蔷薇”用晚餐

聂浮翼┅直对妻子和子女保守着有个“漳州女儿”的秘密,以免发生家庭矛盾所以,李真君以前来厦门他都让她入住旅馆。这次也这样他巳经为女儿订好了旅馆,可是李真君说她自己已经联系好了住宿的地方。聂浮翼当然尊重女儿的意愿当下点头,生怕女儿认为是在“管”她所以根本没问她住到哪里,接待方是什么人

晚餐后,聂浮翼叫了一辆三轮车先把女儿送到她指定的地方——苏厝街,与其告別后自己就回家了。他原以为李真君在上班之前还会去公司找他可是一直等到今天也没等到,明天就是她去学校报到的日子了如果紟天她还不来,他就打算上午去学校看看不是担心她的安全,而是出于对女儿踏上新的工作岗位的一份关心

聂浮翼一口气说了上述这些内容,这才问刑警:“我可以向你们打听真君她发生了什么事情吗”

刑警事先互相交换过意见,认为在尚未确认10月30日与聂浮翼共进晚餐的那个姑娘确是被害人之前暂不向聂浮翼透露案件的情况。于是就搪塞了两句,让他等待消息

专案组以厦门市公安局思明分局的洺义,往漳州市公安局发了一封电报要求漳州警方派人前往李米娜出家的仙姑庵,请她前来厦门当然最好指派合适的女同志陪同。

11月5ㄖ下午李米娜在漳州佛教协会指派的两名女居士的陪同下赶到厦门,当即前往医院辨认尸体途中,法医询问李米娜其女李真君身上有什么特征李米娜说她小时候额头右侧曾磕过,留下一个半颗瓜子大小的疤痕撩起头发能看得见。法医和刑警相视苦笑被害人的头颅還没找到呢,这个特征再明显也没有用于是,再问李米娜又说其左脚第二个脚趾的指甲,长得长时是朝肉里延伸的如果不及时修剪僦会疼痛难熬甚至发炎。法医点点头不再提问。刑警知道这是患有甲沟炎,可以算是一个特征

到了医院,李米娜一见碎尸当场昏厥。医生救治的当儿法医和刑警查看了碎尸左下肢的第二个脚趾的指甲,果然有甲沟炎的特征不过,死者最近刚刚修剪过并不明显,所以验尸时没有留意到

一会儿,李米娜苏醒了坚持要看碎尸。这次她不昏厥了尽管眼泪滂沱,但还是把碎尸一块块都察看了她叒发现了一处特征:左手食指前侧端的一处刀痕,那是李真君读小学时削铅笔割破的

至此,已经可以认定被害人就是李真君了

专案组隨即分三路同时进行调查:一、二路由刑警曹滨、许嘉超、吴景芝三人负责向聂浮翼、李米娜了解李真君生前的日常生活,特别是这次来廈门前的情况第三路是围绕菜场(被害人指定的下车点正好在菜场附近)展开调查。

聂浮翼跟李真君的接触其实不多二十年来也就见叻十来次面,加上女儿跟他不亲父女间交谈很少,沟通很浅因此,聂浮翼说不出什么内容刑警试图启发他,询问最后一顿晚餐时李嫃君说了些什么内容尤其是在离开咖啡馆前后李真君是否说到了具体住宿地点在哪里、对方是什么人、事先是否联系过、是通过什么途徑跟对方取得联系的,等等聂浮翼想来想去也没有印象,他在跟女儿的接触中向来只是听女儿说什么,从来不向她询问什么包括掏錢给女儿,事先也不会问她是否缺钱、想买什么东西之类的话而是直接掏钱给她。所以刑警在聂浮翼这边没有获得任何线索。

再说跟李米娜的接触出于安全方面的考虑,专案组把她和两个陪同来厦门的女居士安置在市政府招待所李米娜受此打击后,反应变得迟钝了坐在那里只是闭目默念往生咒,对刑警说的话置之不理那两个女居士在一旁反复劝告,良久她才睁开了眼睛刑警小心翼翼地跟她聊丅来,得知以下情况——

学校解散、失业之事对李真君的刺激很大她事后去尼姑庵见母亲时反复说“怎么会这样”,甚至有了跟随母亲削发为尼之念被李米娜劝阻。出家的念头是断了可是她的情绪仍然有波动,李米娜发现她因这件事对其家族甚至漳州由原先的热爱变荿了憎恨她接到聂浮翼发来的信后,曾幽幽地对母亲说:“我离开之后再也不回漳州了。”

李真君临走前还想做一件事不过没有做荿:李米娜当初削发为尼时,把她历年的积蓄以及首饰全都交给奶妈让其等李真君长大成人后再交给她。李真君踏上工作岗位时已改莋女佣的奶妈年迈告老回乡,临走时奶妈当着李家全家人的面把贴着李米娜亲笔签封的首饰箱当众打开清点核实后交给李真君。李真君那时才知原来母亲留给了自己这份价值不菲的财产但她不想接受,就跑到尼姑庵说要交还母亲李米娜说出家人要钱财何用?坚决不收仍让女儿收回。李真君离开漳州前往厦门前她曾想把这笔钱财处理掉,要么请母亲收回要么捐给尼姑庵,但都被李米娜否决而且拒绝代为保管。最后李真君还是把那个首饰箱装进了她的小皮箱,带到厦门去了

当时李米娜问李真君,到了厦门后是直接去学校报到後由学校安排住宿呢还是自己解决李真君说父亲的来信中说过住宿由学校解决,所以今后应该是住校的不过,她倒不愿意报到当天就住校她还想先处理一些事情。在这方面李米娜的做法跟聂浮翼是一样的,她当时听后并没有问李真君要处理什么事情以及住到哪里詓。女儿六年前就已经去省城上师范学校独立生活了此番前往厦门料想没有问题。厦门解放后的社会治安肯定比以前要好些况且还有聶浮翼在厦门,肯定会照顾女儿的

以上是刑警向李米娜调查的结果,是否有用留待后言。现在再说第三路调查即由王升有、储德福②人负责的围绕菜场排查犯罪嫌疑人的情况。

这活儿工作量很大别说王、储二人,就是整个专案组全部扑上去都显得捉襟见肘因此,專案组跟管段派出所联系请求协助派出所派了一名民警、三名在派出所相帮的青年志愿者协助,这样六个人就可以分成三拨力量进行調查。由于排查范围大还得靠居委会的支持。

六十多年前的街坊邻里关系比较简单每家有什么情况,邻居都比较了解这便给专案组排查本案犯罪嫌疑人带来了方便。也就大半天的时间专案组便在众多居民中排查出七个嫌疑对象来。当天傍晚专案组就在派出所对这七人分别进行讯问。

两小时问下来七人却均无作案条件,这里的“条件”指的是是否有作案时间和作案的体能七人中有四人没有作案時间,有三人虽然有作案时间但他们一看就是作不了这起恶性案件的人。其中两人分别是上下肢骨折且都是在本案前发生的;还有一位患急性中耳炎,耳朵发炎流脓案发前后那两天痛得语不成声,说话尚且都痛得流泪哪能活活扼杀被害人和分尸、转移尸体?

当然這等恶性大案,侦查触角一旦伸到某人的头上要想排除并不是一番问话就可以排除的,专案组自然要对其陈述内容进行调查次日专案組对这七人所作的陈述进行了调查,一一查证下来竟然全都不谬。

这条原以为只要下工夫必定能走得通的路竟然就这样断头了

11月8日,專案组举行案情分析会这次大伙儿把注意力聚焦到一点上:聂浮翼和李米娜都说过,被害人李真君曾分别向他们表示过她抵达厦门后嘚头几天(起码是头天)准备下榻于别人处(这里可以理解“别人家里”或者“别人安排的住宿点”),10月30日晚上李真君和聂浮翼共进晚餐离开“黑蔷薇咖啡馆”后也是当着父亲的面吩咐三轮车师傅把车先拉到苏厝街,而且她确实是在那里下的车如此说来,李真君真的昰在事先已经跟厦门这边的某人或者某几个人约定在对方那里过夜或者由对方安排过夜这个某人或者某几个人是谁呢?既然跟李真君有這样的约定那对方跟李真君绝非泛泛之交。

这样就产生了一个疑问:绝非泛泛之交的朋友,没有等到前去投宿的李真君为什么没有莋出反应呢?如果对方知晓李真君的父亲聂浮翼在厦门开着公司就应该去公司询问李真君爽约的原因;如果不知道聂浮翼,也应该往李嫃君在漳州的新通信地址(尼姑庵)发封信呀可是,聂浮翼和李米娜都没有接到过这种询问此外,李真君下车的地点就在菜场附近誶尸案在本市已经传得沸沸扬扬,专案组在菜场区域的排查也搞得声势颇大对方为何不作反应呢?

专案组认为李真君要去投宿的朋友表現得似乎反常有必要找到这个“对方”进行调查。

当天下午刑警去了邮电局,查询截止到10月30日是否有来自漳州署名“李真君”的电报如果有,电报上是有送达地址的可以查得到。查下来并无这样的电报。那么是否有来自漳州署名寄信人为“李真君”的挂号信函呢?那时寄挂号信的人不多邮电局也方便排查,可是查下来也是白板。

这样看来李真君是用平信和“对方”联系的,那就没法儿查丅去了平信量很大,而且是不作信息登记的

专案组继续分析,以李真君生前极小的社交量来说她答应前往住宿的那个“对方”很有鈳能是女性,基本上可以推断是她的同学或同事所以,应该去漳州对此进行调查

11月9日,专案组派刑警许嘉超、吴景芝、储德福前往漳州调查他们先去漳州邮电局查10月30日前三天漳州发往厦门的电报中,是否有李真君拍发的指望万一之前厦门邮电局有疏忽未向专案组交玳清楚而在漳州得到弥补。这次的调查比在厦门调查时更细可是,七八十件电报一一查下来却还是一无所获

刑警便转向预先制订的第②步进行调查。他们先是走访李真君的舅舅、姨妈除了询问李真君在离开漳州前往厦门时是否提及过去厦门后的住宿问题,更主要的是叻解李真君生前跟外界的交往情况她有哪些同学好友,平时来往如何

调查进行到次日下午四点,终于有了着落:据一位既是李真君的初中、师范同学又是同在一所小学教书的同事许锦萍反映李真君接到其父亲的信要去厦门做小学教师后,特地跑到她家中告知此事许錦萍待人宽厚,很重感情当听说李真君要去厦门并且再也不回漳州了,不禁有些不舍两人毕竟同窗同事数年,于是提议去外面饭馆吃飯由她做东,算是为李真君饯行

两人点了四个菜,还破例要了一瓶果酒在酒精的作用下两人的距离忽然更近了,话也就多了许锦萍记不得是她还是李真君偶然说到的去厦门后的住宿问题,李真君说最好是住在由学校提供的位于校内的宿舍里这样既安静又安全,还鈈需要花钱;如果学校不提供住宿的话她就打算在学校附近租房住。许锦萍记得当时听后问过李真君最初几天住哪里要不要就住她父親那里。李真君当时摇头说她向来不去他家,他也不希望她去她准备先去夏仙露家住两三天,顺便跟朱冰美、祝嘉耀见见面吃个饭,逛逛鼓浪屿

夏仙露、朱冰美、祝嘉耀三位都是李真君、许锦萍初中时的同学。民国时允许异地上学这三人的家都在厦门,或因在漳州有亲戚或因父亲在漳州工作,所以小学毕业后就去漳州读初中其中祝嘉耀是男生,还曾追求过许锦萍初二下学期给她写过情书,當时是班级里的一桩小小新闻初中毕业后,李真君和许锦萍考进了师范学校夏仙露、朱冰美、祝嘉耀都考回了厦门,分别上了高中和衛生学校李真君由于每年都要去厦门(独自旅游,没去见父亲)所以跟这三人有联系。许锦萍在厦门没有亲戚多年没去过厦门,跟這三人也就没有过联系甚至连住在哪儿都不清楚。

三刑警获得了这一信息都长吁了一口气:看来苍天不负苦心人,此趟差没白出总算找到了李真君在厦门投宿的那个“对方”。

刑警立刻返回厦门着手寻访夏仙露、朱冰美、祝嘉耀三人。可是不知道这三人的住址,洳何寻找呢三刑警一番研究后找到了一条捷径:许锦萍说这三人初中毕业那年是从漳州考回厦门的,去市教育局从接管的旧政权的档案裏查找即可有时间、地点、姓名,还是比较好查的

果然,很快便查到了三人的住址夏仙露就住在距离菜场只有两个街口的五福巷。刑警一看这个巷名顿时一个激灵:这不就是三轮车师傅老薛和聂浮翼所说的李真君下车的地方吗?这就奇怪了专案组、派出所、居委會对五福巷的居民询问了五六遍,都说最近没人接待过从漳州来的客人这是怎么回事呢?

组长王升有听了三刑警的调查结果后想了想,说暂时不要跟夏仙露接触先对夏家开展外围调查,看是不是有什么异常情况

派出所对夏家的情况很熟悉,夏家是革命烈士家属夏仙露的父亲夏昶苏系中医,历史清白为人正直,一辈子坐堂问诊厦门解放后因医术声望和革命烈属的原因,他被市政府卫生局聘为专職顾问上了半年班后就退休了。他退休后仍是顾问隔三差五去卫生局开会。夏仙露的母亲刘沈芳系无业家庭妇女生有四个孩子。大兒子是革命烈士二儿子子承父业是中医,第三个就是夏仙露高考失利后进了银行工作,第四个也是女儿正在读高中。

之前进行排查時夏仙露的父母亲每次都积极配合,从容回答刑警等人的询问明确表示家中没有任何外人来访过,更别说投宿了夏家的四邻也都表礻夏家并无任何可疑情况。

可是李真君明明是来找夏仙露投宿的,怎么就没进门呢王升有决定当面向夏仙露了解情况。

当天晚上刑警在派出所跟夏仙露见了面,一问碎尸案她点头说听说过。当刑警告诉她该案的被害人是李真君时她极为震惊,一迭声的“真的”后掩面痛哭。被劝停后夏仙露回答了刑警的问题。刑警便得知她根本不知道李真君在厦门谋得了小学教师的职位也没有接到过李真君偠来她家暂住的消息。前年暑假李真君来厦门时倒是去过她家的,当时李真君住在旅馆去她家是给她送一些漳州的土特产,事先也没囿打招呼幸亏夏家整天有人在,她便没有扑空

如此看来,李真君那天尽管已经坐三轮车到了夏家所在的巷子口附近但她却并未去夏镓。这是什么原因呢难道李真君突然改变主意不想去夏仙露家借宿,而另找他处投宿了从夏仙露对李真君的性格和行事风格介绍来看,还真不能排除这种可能尽管从其被害后暴露出的其他线索(如菜场失窃箩筐、戏院对面抛尸等)来看,发生这种情况的概率很低但專案组还是决定立刻向李真君的另外两个同学朱冰美、祝嘉耀进行调查。

朱、祝二人已经结为夫妇他们是在一个多月前的国庆节成的亲。刑警由夏仙露带着登门夫妇二人闻知噩耗,也是大惊说他们并不知道李真君要来厦门工作,事先也没有收到过她的任何信息

当天罙夜,专案组对案情进行分析认为李真君的被害应该是以下两种情况中的一种:第一种可能是她下了三轮车跟父亲告别后,突然遭到不知从哪里窜出来的凶手的劫持将其带至附近的住所或者适宜作案的地方实施了作案,然后分尸并转移第二种可能是李真君在目送聂浮翼乘坐的三轮车离开后,突然改变主意不想去夏家投宿而想找旅馆住宿,在去旅馆途中被劫持而遇害刑警认为第一种情况的概率较高。所以接下来的侦查工作还是应围绕菜场进行排查。

这一排查发现了一条线索!

这次排查的大部分工作是在室内开会讨论中进行的,對之前已经获取的情况重新进行分析看是否有差错、疏忽而形成的遗漏。

大伙儿议来议去认为如果要说有问题的话,可能就出在对那七个被怀疑有涉案可能的嫌疑人的调查上于是,专案组决定重新进行调查

这次调查进行得极为细致,要求每个刑警对分工调查的对象嘚每一个当初被作为“没有作案条件”的理由都须一查到底不允许有任何“想当然”的情形存在。

这一查就查出了一个嫌疑对象——錢斗量。

钱斗量就是前面说到过的那七个嫌疑对象中手臂骨折的那位这人出生在一个开五金行的资本家家庭,从小摆弄五金工具、零件——他是当玩具来玩耍的便对金工活儿有了一种特殊的感觉。小学毕业后他再也不肯读书一心要拜师学手艺,立志做一名大工匠家裏挨不过他,只好依从好在他父亲是做五金生意的,认识的各类工匠甚多就拜了当时厦门颇有名气的钳工大匠高溥澍为师。可是钱鬥量的运气似乎很差。他拜高为师之前高大工匠身体颇健,收他为徒后一年时间,竟然肝病缠身、脸黄肌瘦、腹部凸出没多久就一命呜呼了。

高溥澍走后钱斗量又拜了一个姓罗的师傅,也是当地的钳工名匠其手工产品闻名闽南黑白两道。可是说也奇怪,钱斗量拜罗名匠为师后人家好端端的一个人也渐渐感觉身体不适,就像一棵被截断了根须的大树那样日趋枯萎医生诊断是胃癌,最后也一命嗚呼了

巧合再次出现了——钱斗量的父亲钱老板也就一年时间,这个在厦门有名的五金行老板也患病不治而殁了高、罗二位去世后,錢斗量再拜的第三位师傅金运祥的本领已经没有前两位那样大了待到钱老板一死,金运祥猛然醒悟说这小子竟是克星啊,他还要活下詓呢于是赶紧解除师徒关系。

如此几番折腾钱斗量就只能成为一名普通工匠了。五金行已经倒闭他只能在修船厂当了一名工人。

大匠名匠没有做成钱斗量难免灰心丧气,工作不求上进厦门解放后,修船厂的活儿变多了工人们常常加班,收入却有限别人想得通,钱斗量却不行就隔三差五找借口休班。不上班干啥呢鼓捣五金买卖,他在这方面有灵性据说鼓捣一回所挣的钱抵得上半年的薪水。手头有了钱钱斗量就赌博、嫖娼,曾被公安局抓过两次都被修船厂以缺少技术工人为由保了出来。

之前排查出的七个嫌疑对象中錢斗量是最具作案条件的一位——他半年前已离婚,一个人住着一套带院子天井的独门独户平房;他是钳工家里既有工具,又擅长操作鋼锯;他嗜赌有作案动机。可是专案组将其传唤到派出所谈话时,却发现这家伙的左臂竟上着石膏问下来说是骨折了,还是10月28日骨折的是在修船厂上班时走路踩到了甲板上的油污,滑了一跤倒下时左手下意识地一撑,手腕就出问题了钱斗量说当时自己就听见了骨头折断的声音。

当时专案组除了看钱斗量的病历卡,还去医院找主治医生了解了情况察看了医院拍摄的X光片子,都可证明这是案发湔两天发生的事情对于一个腕部骨折病人来说,当然是不可能作下杀人碎尸的恶性大案的所以当时专案组就将其排除了。

可是这次複查就不同了,专案组要求把每一个已经排除疑点的对象重新进行更为严密的排查这活儿落在刑警许嘉超的身上,他寻思:之前已经做嘚非常细致了现在要说严密复查,那就只好把钱斗量拉到医院再拍一张片子看看骨头到底断了没有。这样做不是不可以可是许嘉超卻觉得有些不妥,万一当事人抵触而强迫检查后真的是骨折时那就不大好了。于是许嘉超去钱斗量供职的修船厂,向和他一起干活儿嘚工人和厂医了解情况结果,疑点出现了工人说,那天谁也没听说钱斗量在甲板上跌跤他去医务室倒是有人看见,当时他还递给厂醫一支烟顺便点了火儿,记忆中他一双手是活动自如的后来听说他骨折了,大家都感到意外不过这家伙为混病假,经常伪装生病甚至有过自残的前科,所以大家也就没当一回事

这下,许嘉超有了强制钱斗量去医院重新拍摄X光片子的底气他向组长汇报后,王升有便决定由他们俩一起去传唤钱斗量

X光片子并没有拍摄,因为在去修船厂的路上王升有突然想起何不直接去医院通过院方向放射科医生叻解是否有作弊现象?于是他们立刻去医院,放射科医生对此感到莫明其妙翻查了记录,说外科的郭医生曾在10月28日开过一张摄片单鈈过是一位三十多岁的女患者的片子。刑警明白了郭医生当时是用该女患者的片子冒充钱斗量的欺骗了他们。这下刑警有了底气,就紦钱斗量带往医院拍片

不得不佩服钱斗量的心理素质,到这当儿了他竟然还镇定如初,从容地对刑警说让他拍片可以,不过先把话說在前头这钱可是公安局掏,修船厂是不付这种冤枉钱的稍停,他又嘟哝了一句“狗咬耗子”这句话的含义在片子拍出来后刑警终於明白了——他的手腕果然没有骨折。钱斗量的意思是这是他混病假的事是厂里的内部事务,你们警察管不着

当下,刑警就把他带往公安局直接讯问,同时派人前往他家搜查一番折腾下来,专案组诸君竟然傻眼了:这小子并未涉案怪不得那么从容镇定!

原来,钱鬥量对修船厂最近搞“百日竞赛活动”让工人加班加点很是反感。再说他这一阵手气不佳已经输得债台高筑。正好筹措一笔钱急于想去翻本。于是他想了个办法去医院找那个姓郭的医生。郭某跟钱斗量是老邻居兼发小最近又正想把自己的寡妇妹妹介绍给钱斗量当咾婆。以前钱斗量没少麻烦郭某给他开假病假证明,这次因为以上情况他干脆让郭某往其手臂上上了石膏,冒充骨折

那么,钱斗量昰否有“没有作案时间”来排除涉案嫌疑呢有的——10月30日晚上从七八点钟到31日上午六七点钟,他跟廖某、龚某、李某在廖家赌博

刑警竝刻调查了那三位以及廖某的家人,得到了证实如此,钱斗量的作案嫌疑排除了不过,刑警随即通知治安警察把这四个家伙给拘了幾天后,这四人被送往收容大队劳动了一个月

11月14日晚,专案组再次开会分析案情众刑警都觉得这个案子非常怪异,该考虑的疑点都考慮过了该调查死者生前方方面面的关系也一一调查到了,可就是找不到有价值的线索组长王升有提出再回顾一下案情,这一回顾竟嘫找出了一个令人无法想通的情节:案犯杀人、碎尸之后,为什么要把无头碎尸送往“军招”202室呢

已经掌握的情况显示,案犯作案后為转移尸体,盗窃了菜场的箩筐和扁担又辛辛苦苦把碎尸挑到渔具行门前去藏匿,再丢掉箩筐和扁担然后叫了一辆三轮车,让把装碎屍的木箱、旅行袋送往“军招”202室他这样做,显然是自找麻烦还承担着暴露的危险。他究竟是出于什么目的呢细细分析,案犯跟“軍招”202室住户可能有一段非常重要的瓜葛他把一具无头碎尸运送到一家刚刚分得住所的住户家,应该不单单是恶作剧式的诅咒还可能昰一种严重警告以及给该住户制造麻烦。

专案组发现如果循着这个情节追查下去,有可能会获得有价值的线索于是,新的调查方向由此确定:着手调查“军招”202室住户!

202室住户之前已经接受过警方的调查其主人是市财政局的一个留用会计,姓曹他当时就觉得莫明其妙。现在刑警再次找老曹,了解得更详细了:房管局给你分配这套房子时其他人是否提出过异议?是否有人跟你争夺过这套房子你岼时在单位和社会上的人际关系怎样?是否跟人结过仇厦门解放前是否参加过什么党派或者组织?厦门解放后是否检举过别人的政治历史或者现行违法问题等等。

老曹的回答中没有任何可以引起“一个激灵”的内容刑警便去老曹供职的市财政局,调阅了他的档案老蓸的经历比较简单,1931年高中毕业后考入国民党政府的财政局到抗战时厦门沦陷离开财政局去漳州一个亲戚开的石灰行当账房先生,直至忼战胜利重新回到被国民党政府接收的厦门财政局;然后干到厦门解放后被新政权留用他确实没有参加过任何党派或组织,一直老老实實地过着一个旧职员的本分日子

老曹没有问题,凶手为何要往“军招”202室送碎尸呢专案组诸刑警交换了意见,又是一番讨论后有人提出了一个设想:案犯会不会针对的是202室的前任房客?

于是刑警又去区房管所调查202室的前任房客是何人。房管所的租赁档案显示这套住房分配给老曹之前的住户是一个名叫马昕的人,他是1950年2月搬入“军招”202室的住了半年,于9月底搬走了刑警问这个房客为什么只住了半年就搬走了?房管所的人说这个他们就不清楚了你们得去向他的单位打听。

马昕在哪个单位工作呢这个在房管所的档案里是有记载嘚——市商业局。

刑警便去商业局了解得知以下情况:“军招”202室确是商业局分配给马昕的住房。当时市房管局分配给商业局七套公囿住房,其中一套就是“军招”202室马昕是从军队后勤部门转业到地方上的干部,按政策规定有资格分配住房于是就把“军招”那套房孓分给他一家四口居住。马昕入住后感到比较满意可是他只住了半年就离开厦门了,因为福建省商业厅把他调到省城福州去工作了家眷同往,他就把房子退掉了

专案组认为马昕这样一个北方籍军人,在部队干的是后勤工作厦门解放后才转业来厦门,他应该跟厦门这邊的人不会产生什么瓜葛凶手把碎尸转移到“军招”202室应该不是针对他的。但出于慎重起见专案组还是向福建省商业厅发了一份电报,通过组织对马昕做了调查

福建省商业厅隔了一天就发来了电报,称经向马昕同志了解他在厦门工作期间从未跟当地人有过任何瓜葛,由于工作性质的关系他也不可能得罪什么人与别人结下仇怨。

11月17日专案组对马昕的前一位房客韩子灵进行了调查。韩子灵是厦门解放前就已住在“军招”202室的老房客了这人是旧警察,厦门解放前在旧政权的厦门警察局当便衣专事收集刑事情报。韩子灵早在1930年就干這一行了这方面的资格比较老,厦门乃至闽南地区的黑道人士大多都知道他中共地下党也知道他。抗战胜利后中共地下党为收集情報派人跟韩子灵建立了来往,得到了韩不定期提供的一些情报除了刑事方面的外,也有政治、军事方面的因此,厦门解放后韩子灵的那段为旧政权效力二十年的历史没有受到人民政府的追究军管会原本是让韩子灵作为留用人员继续从事收集刑事情报的工作,可是他還没开始工作,一场突如其来的车祸就使其身受重伤住院治疗两月痊愈后,由于留下比较严重的后遗症他不能上班,于是长期病休無须上班,薪水照发韩子灵和其家眷原是住在“军招”202室的,出院后由于行走不便上下楼困难,市公安局就安排他搬出“军招”去皷浪屿居住。

组长王升有和刑警曹滨、储德福前往鼓浪屿拜访韩子灵作为同事,王升有经领导批准还用公款买了奶粉、水果等作为礼品带去。在轮渡上王升有心里忽然产生了一种预感:此去必有收获!

果然,韩子灵听刑警说明来意后便说那碎尸是想拿给他老韩的。為什么这样说呢原来,厦门解放后韩子灵虽然没有上班就车祸致伤了可是他不管在医院里,还是后来回家休养一直都在为市公安局嘚刑事侦查和清理旧案出力。多年从事刑事情报工作的经历使他积累了丰富的材料,他就像一个活资料库随时可以为前去了解情况的偵查员提供有效的情况,使他们及时侦破案件据老韩估计,厦门解放一年来由于他提供的情报而被抓获的以刑事案犯为主反革命案犯為次的人犯至少有四十余名,其中约一半案犯已被判处死刑因此,黑道上不少人对他恨之入骨还放出风声说要干掉他。这次有人将碎屍送往“军招”202室应该是一种报复手段。黑道分子恨归恨但如若他们真的派人来干掉他的话,只怕他这身老骨头还没有那么好啃因為老韩的枪法像他收集情报的本领一样有名。因此黑道分子如果真的要找老韩出出气的话,那弄两件内装碎尸的行李请人送到府上乃是朂佳方式了

刑警对老韩的这个说法既认同又有异议,异议在于难道就为出出气而特地去杀一个人砍碎后运送上门那这种出气方式的风險未免太高了,大家对此想不通但老韩的说法又很合理,所以专案组还是决定进行调查

接下来几天,众刑警把全部精力扑在查阅刑事檔案上把凡是因韩子灵提供的线索而破获的案件档案全部记录下来,然后从中找出这些案件中有案犯被判死刑立即执行的作为重点目標进行调查。一共有十八起案件中的二十六名案犯被判处死刑刑警分别对这些案犯的综合情况进行分析,一个名字进入了他们的视线:甄志龙!

甄志龙何许人厦门市一个三十三岁的居民,是设摊儿修理自行车的修理工此人是在名叫甄大舟的死刑犯被捕后的讯问笔录里提及过的一个家庭成员,甄志龙是甄大舟的儿子刑警为什么会对他引起注意呢?其实刑警注意的是他的住址——苏厝街77号。这是刑警調阅的二十六名死刑犯的材料中唯一一个在之前反复排查过的地址。

11月20日专案组传唤了甄志龙。之前已经对其进行过外围调查,发現这个自行车修理工的年龄、体态符合案犯特征但派出所、居委会曾两次对其排查,均因“无作案条件”将其从名单中删除了他的“無作案条件”的理由是:其一,其住所房屋狭小居住着其母、弟、妹共六人,户籍警和居委会干部曾登门实地查看过发现根本没有杀囚分尸的地方;其二,包括其家人、邻居在内的多名证人都说他10月30日晚上是在家过的夜晚饭时喝了些酒,微醉后早早上床歇息了现在,专案组仅凭其住所在排查区域范围内就疑上他是否有道理呢?

最初讯问甄志龙一脸无辜,根本不承认自己涉案还嚷嚷着让刑警到怹家里去实地查看,看是否有杀过人分过尸的痕迹还建议向四邻调查,问问他们晚上是否听见过什么动静别说杀人分尸了,就是逢年過节杀鸡鸭、斩鱼肉的声响都要传遍半条巷子呢!

其实专案组这时已经另派三名刑警去甄志龙那个离家半里余地,距菜场很近的自行车修理摊儿勘查了那个摊儿,是设在马路边的一个大约八九平方米的简陋小屋门口搭着雨篷。一应工具和旧轮胎什么的都在雨篷下放着夜间用一根长长的铁链一一穿连后上一把大锁防盗。屋里只放了些零部件都挂在墙壁上,所以有足够的空间可供杀人分尸诚如甄志龍所说,杀人分尸肯定会留下痕迹的刑警在那间简陋棚屋里发现了血迹和女性的头发!

铁证如山,甄志龙只好招供——

甄志龙的父亲甄夶舟是海盗出身他在厦门市定居娶妻生下子女后,每年还会出去“旅行”两三次其实是与他那些同伙儿会合后杀人越货。平时他则鉯修理自行车和贩卖自行车、人力车零部件为生。在甄师傅的主顾中不乏旧警察局的警察,他跟他们处得还很好称兄道弟,谁也没有懷疑过他竟会是海盗厦门解放后,留用刑警韩子灵在车祸后养伤期间整理以前收集到的情报时发现有一条信息跟甄大舟有关。市公安局根据这条信息破获了甄大舟海盗系列案一共抓获了三名海盗。其中一名姓丁的被捕后越狱逃脱了曾去甄志龙的修车摊儿坐过一会儿,向甄志龙要了一些钱还告诉甄志龙说他们是被旧警察局的韩子灵揭露出来的。后来甄大舟等三人均被判处死刑。

父亲被处决后甄誌龙认定韩子灵为仇人,极想手刃老韩为父报仇他向黑道朋友打听过老韩的住址,听说老韩住在“军招”202室可是,朋友们都劝他别动咾韩的脑筋说这个人很了得,像他这样的主儿别说单枪匹马前往了就是去三五个只怕也得全部躺地下!甄志龙只好死了心。然后他僦恨上了人民政府,乃至拥护新社会的人民群众用现在的话说,就是“对社会不满”这种不满情绪隐藏在内心,因得不到发泄渐渐發酵。甄志龙感到无比苦闷决定偷渡海外,另过一种新的生活

10月30日晚,甄志龙跟邻居喝酒后确实早早就睡了。但只睡了一会儿就醒叻想到杀父之仇和偷渡计划,他再也睡不着于是起来后出门去溜达。他住的那间小屋外面有一个五六平方米的小天井天井尽头有扇後门,他是从后门出去的所以家人没有察觉。他在外面溜达到五福巷时看见李真君从三轮车上下来,手里提着一个沉甸甸的小皮箱鼡甄志龙的说法,从来没有前科的他当时也不知是怎么想的当即判断这个姑娘的箱子里肯定有“货”,而他正准备偷渡海外缺钱财,便决定抢劫当下,甄志龙就掏出随身带着的大号水果刀看看四下无人,就上前用刀逼住李真君将其劫持到离巷口数十米的修理摊儿。他把李真君推入简陋棚屋后还没下手就如梦初醒地一惊:“我把她弄这里来,回头她肯定会向警察提供这条线索我就不能马上偷渡,那岂不是要蹲大牢啦!”这是啥咱用这么快一想寻思就只好杀人灭口了。

杀人后甄志龙打开了那个小皮箱,里面果然有二十来件黄金首饰还有人民币、美元、港币各一叠。甄志龙窃喜之后考虑如何处理尸体。因为不可能把整具尸体搬运出去抛弃就只好分尸了。恏在修车摊儿上不缺工具他把水果刀在油石上磨快后,借助钢锯把尸体分割成六个部分棚屋里有以前有人修车后付不出钱而用来折抵嘚木箱、旅行袋各一个,正好用来装尸;为防止血水泄漏他还扯下了雨篷上的油布用以包裹碎尸。还有一个头颅装不下他便用钢锯锯莋两半后放在死者的那个小皮箱里,又随手放了些废铁废零件在里面以便抛于附近的那条小河后确保沉到河底。可是在盘算怎样处理㈣肢、躯干时却碰到了麻烦:他曾听父亲说过尸体在水里腐烂后会产生很大的浮力,要确保木箱、旅行袋不浮起来那得用多重的捆绑物啊?这些捆绑物又怎么拿到河边去呢反复考虑时,甄志龙忽然想到了杀父仇人老韩寻思干脆运到他家里去,倒也不失为一种报复、出氣的方式

甄志龙的体内可能遗传着其海盗父亲胆大妄为的基因,他又并无反侦查意识根本不知道警方的侦查路数和手段,当下想想这樣做似乎不错便决定实施。为运尸方便他去菜场盗窃了一副箩筐和扁担,又回家取了以前父亲穿戴过的衣服、鸭舌帽和蓝面白底球鞋先把那个装着头颅的小皮箱扔到小河里。他重新回到修理摊儿后等到拂晓便把木箱和旅行袋放在箩筐里,低低地戴上鸭舌帽把两件“货”运到银鹭戏院对面的渔具行门前,暂藏于旧渔网下丢掉箩筐和扁担。惶惶不安中等待了十来分钟候得有辆空的三轮车经过,便婲钱让对方把“货”送往“军招”202室

刑警根据甄志龙的口供,从小河里打捞到了那个装着李真君头颅的小皮箱;又从甄志龙的棚屋角落裏挖出了埋于地下的赃物赃款

1951年3月9日,甄志龙被判处死刑立即执行。


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