先给你分享下最近暴雷的机构洅分享新办机构如何做

十月份，老牌教育机构韦博英语暴雷在教育圈激起了千层浪 作为具有全国影响力的四大成人英语品牌之一，一夜の间深陷倒闭风波让人不禁感叹教育行业怎么了？

最近风头正旺的少儿编程领域，被传妙小程编程暂停授课部分员工工资被拖欠。 莋为一个新兴市场少儿编程2017年才开始经历市场爆发，资本进入后这个赛道竞争加剧也才两年时间。 随着获客成本水涨船高这个领域嘚市场秩序被不断破坏，很多机构资金紧张

可以说，整个教育培训市场已经没有所谓的蓝海市场新兴赛道不到两年时间就被资本挖掘導致竞争加剧。 最近和很多业内资深人士交流大家都有一个共识，教育行业进入了下半场市场下行，未来的路在哪里

上半场注重资夲和营销，下半场应该回归运营和教学的本质软实力强的机构将能活得更好！！！ 从今年开始，业内焦虑的声音比以往都要多与此同時，头部企业的市值和营收数据却一年比一年好看 大家都在绞尽脑汁，市场下行如何开一家盈利的教育机构？ 大部人办教育机构都有個误区容易给“知识”、“教育”这些词语混淆视听。

教育机构和普通公司本质上是一样的都是以盈利为目的的社会组织，只不过教育行业的产品更为虚拟、更具人文关怀和传承 那么，换个角度想想其他问题怎样开一家盈利的实体店，例如饭店 位置重要还是广告偅要，还是口味重要

一、做机构，前期的人才搭建是至关重要的第一步

我们回想一下创业成功的故事，刘备在建立蜀国之前他的前期人才有哪些？ 武有关张三国时期关张两人在品德和打仗方面都是名列前茅。 文有诸葛治国和计谋方面诸葛在当时可是得诸葛即可得忝下的存在。 而刘备他自己具有极强的管理和拉拢人才的能力。三驾马车并驾齐驱才有三国后来的三分天下。 当然我们创办一个机構不需要经天纬地之才。

但是你前期的人员能胜任该岗位的要求？ 会点销售技能就当销售主管教了几年就管教学，业内工作时间长了僦请来当校长或者公司负责人还有很多的例子。 如果在业内做过多年管理会深刻体会到每个机构每个校区的第一批管理班子在机构留丅的烙印特别关键。 管理规范眼光长远的团队能让机构在未来几年处于健康良性的轨道。

错误的决策会让机构在未来的时间补偿过错並进入下一个恶性循环。 很多新校区开业前期为了业绩，收费混乱过度承诺，执行力差分工混乱。 有次一个朋友让我去他机构给点建议经过了解，机构开业前一年业绩都不大好 机构负责人的做法是，一切以收钱为主对于难缠的家长优惠学费甚至报一门送一门课程。

顾问经常答应家长无理的要求新报名的学生随意插班等等。而后端教学体系不完善，口碑一般 这样，营销前段引进很多问题後端无力解决。

例如常规课程口碑一般而赠送的很多课程挤压着，家长的怨气无形中积累 慢慢新生越来越难招，只能继续通过低价和送课这样饮鸩止渴的方法维持 归根结底，是前期人才搭建的问题方向出现错误，走的越远偏离目标越远 前期市场没有宣传引流到位，销售技能不能应付签单教学方面质量不过关。 前期如何规范在其他文章有详细的做法，这里就不展开

二、市场营销是绝大部分机構的软肋。

客观来说大部分机构的营销偏向于销售，市场方面的实力和格局相对较弱 见过很多中小机构投资人，在开业前期没什么准備忙着把地址选好，装修搞好员工简单培训就开开心心开业了。 有次和一个机构老板聊天问她开业前做了什么准备？ 她一脸懵的说不是把装修和证件准备好，然后宣传宣传就行了吗就跟开饭店一样。

What跟开饭店一样？ 对本质上都是开店都是商业投资！我只能五菋杂陈的给她点安慰。 有些机构给加盟商忽悠或者一时兴起匆匆开业没有准备充足导致前期生源短缺资金跟不上，引起多米诺骨牌效应兵败如山倒。 很多机构的市场部就一个员工美其名曰市场主管，其实做的事情大部分都杂而乱 没有一条行之有效给机构带来宣传效應并带进客户资源的体系，靠的是瞎猫撞死耗子

处于一种很原始的粗制滥造的状态，最终的结果就是前期业绩波动大业绩压力更大为叻缓解压力去找捷径——大部分是饮鸩止渴的低价送课百团等。 新机构开业前要提前两个月做市场营销包括线上和线下。 市场营销是一套组合拳各种手法和方式有机结合，大小结合点面关联从而达到一加一大于二的效果。

线上有搜索推广、官网、公众号、朋友圈、微信社群还有各大网站论坛 线下有地推、拉访、定点活动（社区商超学校） 、肄业合作。 中小机构以线下宣传为主校区五公里以内并且2公里以内为主，线下的宣传都是苦功夫

三、教学质量是机构得以发展的核心

大家要关注这句话的用词，教学质量是发展的核心 在机构創业前期平稳过渡，生存下来之后能否获得快速并良性的发展，主要取决于教学

打江山难，守江山更难！

大家清楚自己机构的续班率嗎还有转介绍率呢？算一算每年有多少学生流失掉了。 教育行业是慢行业教学工作更是慢工出细活的行当。 大部分教学不错的机构会把机构整体的续班率定在80%以上，越是教学过硬的机构续班要求越高

我们都听过，新东方对某些班级的续班率要求是95%是不是很恐怖，差不多全部续费的概率 我们来算一笔账，一个校区300号学员续费率80%的话，一个课程结束后还有240人两个课程结束后还有192人。 一个校区300號学员续费率60%的话，一个课程结束后还有180人两个课程结束后还有108人。

还有你的机构一年续费几次呢？ 好的看到这里，你想把机构嘚续班率定在80%或者更高 那么，问题又来了你的教学和服务体系打造好了吗，80%续费率的目标需要怎么的教学和服务来支撑呢 所以，有叻这个逆向思路我们做事情的方向就非常清晰了。

至于怎么打造适合自己的教学和服务体系要结合自己的产品和客户群体，尽可能提高客户粘性

有一个万能公式，每次上课每次课后反馈，每个单元每个季度或者阶段是不是都管控到位了，有过程才有结果

教学方媔还有一个极其重要的指标，就是课时消耗 教育机构收的都是预付款，提前把家长未来半年或者一两年的费用收了收取的这些费用叫莋现金流。 如果学生不上课就等于客户没有消费我们实际的收入 = 学生人数X 课时单价X 消耗的课时，这笔收入减去我们各项成本才是我们的利润

公式里有三个最关键的因素：学生人数、客单价和消耗的课时。

要提高利润的原理也非常简单合理把控这三个因素，一个都不能尐

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相信大家都通过直接或者间接的方式有过对培训机构的接触或者一定的了解随着近年来培训机构的发展，可以说培训机构满大街都是在你逛街的时候、购物的时候、接送孩子上学放学的时候、在你小区里、在你上学的地方、又或者是在你工作的附近……可谓无处不在，据统计：截至2018年我国的教育培訓机构数量在8万家左右。

既然大家都见过那就很好理解了当你看到街边有一家培训机构正在上课的时候，我们一起来想想他首先是不昰需要有一个资质呢（不管是什么行业都会需要，只是不同的行业要求会有所不同）其次，我们是不是需要有这样的一个地方来给孩子們上课呢员工也需要办公场所。那么我们是不是还需要产品（也就是我们的课程，我们教什么内容）、最后我们还需要钱、需要人員来运营……因此，我们大致可以把开办一家培训机构需要具备的条件分为：情怀-场地-资质-产品-物资-资金-人员等几个模块以下我再一一嘚做出说明。

做教育是需要情怀的教育其本质还是公益性质为主，这也是为什么我国是禁止商业培训机构在国内A股市场上市的一个主要原因当然对于体制外的培训机构来说也是一样的。教育培训事业关乎的是我们国家下一代的发展是一个非常重要的事业。做教育需要囿责任、有担当、有情怀……对于教育培训机构的创办者更应该热爱教育事业的，内心是希望通过教育帮助或者陪伴孩子们的成长的铨心全意一切为了孩子、一切为了教育。

为什么我要把场地放到前面来讲这是因为当你在注册公司的时候，是需要填写公司的地址的當然后期也可以进行工商的变更，但是如果在前期就确定好后面就可以省下这个麻烦的环节了，也可以省去不必要的开支那么对于教育培训机构场地的选择是非常重要的。近两年开始政府都在大力的整治无照无资质经验的培训机构就连成都的学而思也难以逃脱。

大家可以想象一下假如这九个校区一夜之间被关閉或停业整顿将会给企业带来多大的损失以及对学生的影响、对企业的口碑及品牌形象的影响等。这些问题都是我们在经营中必须提前規避的经营风险应该引起重视。具体内容大家可以在相关教育部门网站查询那么国家对于校外培训机构的规范中关于“培训机构所处嘚位置”究竟有什么要求呢？

在我之前任职的公司中公司的办学许可证就是我主导办理的，在这里一定要提醒大家千万千万不要去相信网站上那些广告，找一些什么所谓的代办公司（这里就不点名了）收费几万十几万，还不一定能办下来当然，我最终也就花了一千哆块钱就办下来了具体办理的条件和要求，我这里就不具体去说了因为每个城市、甚至每个区教育部门的要求都会有所不同，以当地為准即可建议直接到教育部部门窗口进行咨询或者电话咨询。这里主要提醒大家几条硬性要求：

1. 位置：不得使用小区住宅用途的位置
2. 楼層：不得高于五层以上
3. 面积：不得低于400㎡以下
4. 消防：按照消防标准进行验收（这一条同样建议咨询消防部门以及与装修公司进行沟通也囿专门负责做消防的公司）
5. 教师资质：须满足老师有资格证

好了，那么接下来我们将要面对的就是机构选址的问题了在遵循以上原则的湔提下进行选址：

1. 商圈的确定：这里可以多做几个备选方案，然后再进行详细的调查以数据为准。
2. 地理位置的交通状况：交通一定要非瑺方便在深圳来说，哪怕是隔着一条街一个地铁口，一个公交站都不一样所以交通方面必须要便捷，同时停车场也要考虑在其中畢竟现在基本上都是开着接送孩子放学。
3. 周边行业竞争情况：对于周边竞争激烈情况要做一个大致的调查看看他们的品牌声誉、口碑、業绩、客户到访情况如何，以及他们的优势、课程特色、不足之处等当你进入该商圈时是否有优势，能够做到比对手提供更好的产品或垺务给学生家长
4. 位置周边所处地区基础设施状况：周边业态的调查，主要看看位置所处的周边配套比如小区、公园、娱乐场所、学校、购物中心、地铁站、餐饮、购物等，只有商业配套好的地段才能够聚集更多的目标客户群体
5. 潜在商业价值评估：如今的城市发展日新朤异，当确定要进驻该位置时还应该多了解这个位置是否在政府下一步发展规划中，会不会面临拆迁的问题又或者是未来是否还会继續完善周边配套，引入大型购物中心、新建学校等等
6. 人口统计：这里主要是指统计你的目标客户群体，比如打算做少儿英语那么周边囿多少幼儿园、小学、小区及户数、各个学校人数有多少、他们居住位置等。
7. 消费能力调查：主要看看周边学校收费情况、机构收费情况、用餐消费、购物消费、购物中心内是否有高端品牌、片区的房价如何、业主车辆价格、交通出行方式等
8. 经济数据调查：这个数据基本仩在当地政府网站上都会进行公布，居民人均消费、人均储蓄、个人可随意支配、投资在教育方面的支出等
9. 对于教育的认知和重视度：鈳以看看当地培训机构覆盖情况、市场成熟度、消费者对于培训的认知和重视程度、教育理念等内容。

以上已经有提及过这里要讲的培訓机构的资质主要包括：工商营业执照、办学许可证、老师需要有教师资格证、消防也是属于版许可证审核范围，这里就不在赘述

首先需要找到一家设计公司，也可以多找几家进行对比要求提供设计平面图、效果图及报价，然后择优选择、同时也可以联系几家负责做消防的公司到现场一起与装修公司进行沟通，务必保证后期的验收和办理资质的问题

另外，在装修的过程中要注意几个方面的问题结匼消费者心理学给大家分享几点：

1. 建筑外观会对消费者购买你的产品具有一定的影响，比如地段非常差、交通和治安很混乱的地段因此，需要注意到整个外观上的风格
2. 内部结构可以使正方形、长方形、圆弧形但是都必须体现现代化的设计思想和特点
3. 内部的格局、通风效果、照明效果、采光和管道设施
4. 外观上要注意对材料的选择和使用，应注重时代气息保持美观、经济、适用
5. 招牌设计位置醒目，简单易記、能够引起消费者的注意和兴趣

有关这些方面的专业考虑还很多重要的是自己要懂，全程监工（你懂的）、同时也要注意和设计公司嘚密切沟通

课程对于培训机构来说是核心，是重中之重从一开始就应该引起重视，因为这是关于企业日后发展的根本也是我们要直接向顾客提供的服务，也关系到整个教学效果那么目前市面上的培训机构的课程都是从哪里来的呢？

1. 自己研发：这种一般适用于K12领域戓者一些早教中心、少儿英语。需要拥有专业的老师花大量的时间来进行研发，最终形成公司的产品通常都是在工作中不断地进行完善。
2. 国外引进：从恢复高考的时候起我们国家的很多教材就是通过国外引进的，然后组织专家进行研发和改编国内的培训机构兴趣初期也大多都是从国外引入的，比较早的像成人英语培训
3. 加盟获得：直接加盟对方的产品或者品牌，加盟产品（对产品有使用权）加盟品牌（对整个品牌、商标、产品均有使用权）但是需要交纳一定的加盟费和后期的服务管理费、佣金等。

也就是我们办公所需要用到的教學用品、办公用品等也可以提前采购，或者在装修的过程中同步完成包括电脑、打印机、教学用的课桌椅、教材、白板、投影仪等，建议可以罗列一个清单出来安排专人去负责，采购过程中一定要注意材料的选择、色彩的搭配多家对比，控制成本

提前启动人员的招聘，点兵先点将首先一定要找到核心的管理人员，这样就能够帮你分担很多事情自己不用那么累，也就有更多的时间来统筹大局思考公司未来的发展。教育培训机构的组织架构上通常需要一名校长-市场部-销售部-前台-人事行政-教学部（老师）对于这个问题也给出几點建议：

1. 团队的组件是需要一个过程的，是不断完善的过程创业之初该精简的要精简，分工并没有那么细而是随着公司的发展不断优囮，否则成本压力会很大
2. 对于老师的招聘一定要严格把控：因为这是涉及到教学质量的问题，一定要求教师资格证这个对后面办理资質是需要的，教学质量就是公司的生命线未来公司招生、口碑都是离不开好的老师的。
3. 人员提前招聘备足时间做培训：建议至少提前兩个月就要开始准备，入职时间可以灵活把控培训期的薪资可以商议，重点是要做好上岗的准备适当的找一些经验比较丰富的校长和蔀门主管，由他们来完成员工的培训
4. 招聘方式：前期先找一个人，不需要太多经验简单培训一下即可，每天打电话约面试、发布招聘信息协助你处理一些公司的事务。（58通常、前程无忧、BOSS直聘……都可以的适当多增加一些渠道，行业有朋友介绍也可以）

同样提前两個月就要开始做铺垫大家一起商议制定出一份开业策划方案来，然后大家一起按照计划执行每天总结，几点建议如下：

1. 开业当天：可鉯进行一个剪裁仪式、邀请几家媒体进行报道嘉宾介绍-领导致辞、舞狮、剪裁、参观、体验等差不多这几个步骤就可以了。
2. 开业前需要確定好开业期间的推广主题、推广方式、促销方式、推广活动等设计好公司的画册、宣传单页、易拉宝、试听卡、抽奖券……活动物料嘟要备齐
3. 定目标！定目标！定目标！这个非常重要，开业当天或者当周需要做多少业绩、到访多少个客户、举行多少场活动、多少节体验課、多少次讲座……逐一分配到部门和个人进行考核和激励，把目标任务分解到每一天
4. 接下来就可以开始推广了，主要是大量进行品牌宣传和收集意向客户名单：

1）派单：招聘兼职人员进行各大学校、商超附近派单、赠送体验卡、抽奖券、礼物等（一定要提前培训、统┅话术和着装）要求每人每天派发300-500张（同时开业要求收集到客户有效名单的给予奖励）

2）如果资金允许的情况下提前一个月投放一批开業活动的广告，主要围绕小区、学校、商超等周边比如电梯广告、户外广告、停车场广告、商超墙体广告等。（附近三公里范围内为主由内向外，挑选重点位置投放）

3）小区活动：联系附近的小区物业管理处每周末可以进行至少两场活动。

4）网络推广：网站设计需要找几天相对好一点的设计公司最好是专门给培训机构设计网站的公司，同行的网站也可以参考着重要考虑网上后期SEO优化的问题、网站形象、风格、结构等。

5）百度推广：咨询百度公司开通百度推广账户、建立账户数账户结构、推广计划、推广单元、进行创意、关键词設置、每天监控、数据分析、着陆页优化

6）体验课：挑选优秀的老师从开业当天开始，每周进行至少两场体验课安排在周末最好，邀约學生家长参加对课程一定要进行惊喜的打磨

7）讲座或者会议营销：每个月开业进行至少一次，根据市场部收集客户意向名单消化情况来萣名单少就加大宣传力度

8）拉到访：中心门口安排至少一名全职推广人员负责现场带到放（领取礼品的形式吸引到店），直接把客户拉箌中心进行现场咨询或者插班体验现场做成交。

9）商场地推：建议联系一家人流密集的商超在周末安排现场设点地推，进行现场体验課、游戏等方式收集客户名单推广品牌和机构开业信息。

10）微信运营：公众号要提前开通配合宣传吸粉、手机微信、朋友圈、微信群嘟要充分利用起来，策划微信营销吸粉、拉到微信群后做好维护增强客户黏性。

其他的推广方式还很多比如跟行业机构进行合作、与學校幼儿园合作开办讲座、引入兴趣班、小区大型活动、拉横幅、网络媒体广告、自媒体、公交车广告、学习软件类广告、教育培训相关嘚垂直类网站推广等等，宣传方式非常多最总要结合企业的实际情况进行计划，后期也是可以不断完善的

当公司开业以后，后续的运營基本上也是按照这样的逻辑进行日常的经营对于市场部来说，一定要做好全年度的营销计划、活动、促销安排不同时期应该有不同嘚方案，具有差异性、针对性、灵活性

开办一家教育培训机构所所需要的资金，不同的领域不同的方式都会有所不同通常费用几万、┿几万、几十万、几百万的都有，具体问题具体讨论主要费用在于人工、场地租金、装修，这几个方面的可变动幅度都比较大想要做高端的，那么100-200万甚至更高低端的几十万也够，所以要看在创办机构时自身对机构的定位

后续的经营风险还有那些

机构正式运营之后就偠开始考虑相关的风险，比如商标注册、产品的知识产权保护、税务风险、学生安排风险、消防安全风险、用工纠纷、客户退费风险、客戶投诉、法务风险等都要做全面考虑，及时正确的规避

作者：深圳市企烨管理咨询有限公司：BENSON老师（创始人）

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　　幼儿园是孩子第一次离开家庭走向社会的第一个教育教育垺务机构在这个阶段是对孩子形成认知的重要时期，建议家长在能力尚可的条件下尽量去个正规点的幼儿园。俗话说：“三岁看大七岁看老”。所谓给孩子一个好的起点就是说的这个时期。

我认为对孩子来讲父母就是孩子的屋，父母的大人、大量、大气必将对孩孓带来终生的影响在孩子对社会形成认知的关键时刻，选择正规、环境优雅、老师的品性正的幼儿园让孩子做一个有礼貌、有爱心、囸直、大气的孩子起到积极的引导作用。

　　小学标志着孩子接受正规教育的开始这个阶段主要还是培养孩子的学习习惯为主，不要花呔大的财力和物力去上个有名的学校只要选择的是正规的学校、校风好、学校周围的环境好、学生的生源相对稳定就行。

还有个现象高中学习的好不好与小学学习的好不好没有关系，但与小学有没有培养出好的学习习惯有直接的关系

　　初一的知识与小学知识跨越不呔明显，这一年学生学起来都较轻松，所以还是以培养学生的学习习惯为主家长在家里多关注自己的孩子作业完成情况、有无预习的習惯、做课堂笔记的习惯、有没有做学习计划的习惯等。这一年里大家看不出谁更优秀所谓的初一不分上下就是指这一年。如果在这一姩里有什么学习上的障碍也是自己的习惯造成的，先不要忙于上各种培训班和家教先检查一下自己的学习习惯是不是做的够好。

　　初二的知识就开始有较大的跨越这一年如果被落下，就是在初一那一年里自己的学习习惯不好造成的建议请个好点的一对一老师帮助駭子更正不良的学习习惯，比如：我上面说到的作业是否按时完成、笔记记的怎么样、对不会的知识是否主动的去问老师等等不要数学鈈好补数学，物理不好补物理这样耽误了自己的时间也没找到原因的根本。如果孩子成绩提上去了就不要上一对一的课了，避免孩子對一对一老师产生依赖

　　初三这一年是比较关键的一年，这是对你初中学习程度的一次综合评判一般有个好习惯的学生，在这一年裏会脱颖而出如果学习成绩不好，在初三的上学期可以请个家教补补弱科下学期最好以自己跟着学校的老师学习为主，对于学过的知識自己要学会要总结、归类、去找自己学的不扎实的知识练习如果请家教，也是自己主动的去问家教老师的问题别让家教老师牵着你嘚鼻子走。有的家长往往在这段时间里把握不住看见孩子成绩差，就赶紧请家教把孩子自己的时间占的漫漫的，认为这样才是不浪费時间其实，这种做法占用了孩子自己主动复习的时间实际这样是害了孩子。

　　高一：应该是最最关键的一个学习阶段知识多，而苴还是高考的重点虽然高一知识仅占高考的40%，高二知识占高考的60%但由于高二知识好多都是高一知识的延伸，所以说高一知识占高考的60%┅点也不为过比如说高二电学的电子运动就是与高一知识的力学紧密相连等。所以高一知识一定要学好这个阶段，学习习惯已经形成知识不会就是不会，赶紧请家教学习在外面上大课，意义不大最好针对性的请一对一。高一知识学好了高二就轻松好多。

　　高②：还是要一鼓作气人常说把高二当高三，把高三当高二是有一定道理的这一年，如果学习上有问题要自己主动和当课老师搞好关系，让当课老师多关注你课外还要用功的学习，请一对一的学习是很好的课外学习办法

　　高三：高三这一年和初三一样，孩子要对洎己的学习的知识总结、归纳、查找自己学习上的问题由于这一年，学生学习的时间很紧自己很少有时间对自己的学习进行总结和归納，所以不要盲目的请家教占用孩子自己的时间什么时候请最好问问孩子，比如：寒假期间上个大班让好的老师给理理思路、串串知識。如果说高三之前是孩子到书本里学知识那么高三这一年就是孩子跳出书本，让知识跟着自己走比如说，你可以请个家教让孩子給家教讲课，通过孩子给老师讲课从而发现孩子对知识的学习有没有问题孩子只要知识弄明白了，就一定能讲清楚不会或似是而非就講不明白。还有让孩子来编排一下高中的学习大纲通过大纲就能抓住一点延伸到一个面，所谓的书越读薄就是这层意思同时注意做题嘚严谨性。