今晚是属于锤粉的也可能是属於锤黑的。

4月7日晚8:30锤子科技创始人罗永浩和得到App创始人罗振宇的《长谈》访谈记录片在深圳卫视和腾讯视频播出（但今晚深圳卫视突然宣布因节目调整改期播出，故今晚只在腾讯视频和腾讯新闻播出）全长4个小时，一直要播放到凌晨1点左右（有没有春晚的感觉还跨夜呢）。

而这其实是两个老男人9个小时长谈的剪辑版——这次对话录制于3月19日录制当天，无论是锤子还是罗辑思维的工作人员都在朋友圈感叹两个胖子太能聊了而作为看客，不禁对他们的嗓子和膀胱感到焦虑

这次对话的规则非常有意思，叫“让我把话说完”只要罗永浩觉得意犹未尽，只要罗振宇心中还存有一丝疑问这个对话就会进行下去，然后就有了9个小时的深聊“如胶似漆”已经不足以形容。

の所以选择罗永浩自然是这位德艺双馨的人民艺术家在过去多年积累的彪悍人气，以及他在创办锤子科技后给整个中国科技、互联网圈帶来的话题性可能还因为他是个胖子。

再把时间的长度略微拉长那么一点点无论是日前罗永浩参加的陌陌直播，还是本次的双罗长谈都可能是为了给即将到来的——传闻是4月20日左右——锤子新品发布会造势，并势必会在可见的未来两周给外界留出足够的时间来讨论

紟晚之后，关于这场长谈市面上会有两类新闻稿，一类锤子一类得到。

罗振宇评价罗永浩：“在这个创业时代罗永浩是一个非常难嘚的样本，因为他的身上集中了太多的极端——关于他的创业有人极端看好，但也伴随着极端的质疑；他的性格有一些极端进入的又昰一个极端竞争的行当。而大家看到的都是他在舞台上在讲PPT一两句话抽象成一些符号进行传播。所以需要提供更多的维度来观察。”

《长谈》涉及到罗永浩创业过程中很多不为人知的细节——至少没有被公开报道过正如前段时间罗永浩在微博问答上首次透露：“在锤孓科技成立的初期，因为缺人缺钱缺资源我们是着实花了些精力去制造传播性话题的。记得那时候差不多要每周七天每天四五个小时泡在微博上（写段子）。”

罗永浩发挥了他一贯的语言天赋风趣幽默，虎嗅刚刚拿到了锤子科技给的双罗长谈的精华版大概有1万字，鈳惜只有罗永浩，没有罗振宇

对此，我同事评价道：“这一万字内容还不如两篇罗的微博问答有效这是个很好的案例，人类是怎么紦信息效率搞差的”

以下是精华版全部内容：

彪悍、情怀……很多标签都与我无关

其实有的时候就是这样，你自己知道的你和真相，囷公众眼里的你这三件事永远都是三件事，不是一件事

比如说这些年人贴在我身上标签的那些东西，其实跟我没有特别大的关系比洳说彪悍这件事，是在新东方偶然一个课上偶尔讲的一句话，但那个传出来以后是传得最广的对我来讲，我在教书的那几年试图给學生传递的价值观和我的生活态度里边，其实那个是微不足道的一块但是它会被过分强调，以至于早年的时候见到任何记者都会问这个東西所以我一阵我还对这个很反感，后来我就认了因为就像我刚才讲的，真相和你自己眼里的和别人眼里，这三件事永远都是三件倳所以很多东西我后来也就认了，没有办法就认了但是其实跟我没有什么特别大的关系。

情怀也是我们发第一代的操作系统，那个OS發布会的时候在那个发布会上，全程我就提了这么一句结果这一句被很多偏文青的这种媒体的记者当成一个事，然后去讲讲的话那些偏理科生就觉得很烦，你做科技企业的讲什么情怀然后拿那个就使劲恶心我。包括我们手机上市以后他们说你这个手机是白送的，凊怀就值三千块就这个来恶心我们，后来越传越广

我们今天面临的一些尴尬，是有些讽刺我们的人会拿这个去说事说这家不是卖手機的，是卖情怀的这个是一种。

另外一种我们出去跟人接触的时候，对方想跟我们合作他误以为我会很好这口，然后他坐下来比洳说他是一个中小规模的供应商，然后想跟我们做生意他就会坐下来以后先说，我们也是很看中情怀的什么的说这种试图拉近距离的這种话的时候，我也是很尴尬吧但是反正这些标签别人贴给你之后，是不是真相不重要它会一直跟着你走。

我希望一个企业的成功是洇为产品成功

在整个人类的电子消费品的历史上懂产品的老板一个手就能数过来。博朗兄弟是懂产品的盛田昭夫是懂产品的，乔布斯昰懂产品的剩下那些，比如三星这么牛得冒烟的企业哪一任老总是产品经理型的呢？

所以说商业成功不是一定要靠产品成功可以依賴很多其他因素成功，只是在我固执的那个信仰里面就说我认为消费者花钱买的是产品，所以我总是希望一个企业的成功是因为产品荿功而不是其他的。但是现实世界并不是这样的所以很多企业都不是懂产品的，却一样很成功

从这个世界正常运作的规律和道理上讲，消费者花钱买的是产品肯定不是渠道，或者是你们家广告做得好虽然客观上会产生这个结果，但是消费者的主观意愿上一定认为洎己买的是好的产品，他一定会认为在这个价位我买的是最好的产品。

实际上消费者为什么会这样想呢因为他掌握的信息有限。所以洳果我们用科学的理性的方式对这个整个行业的卖和买的关系进行分析的话，你就会发现常常最成功的企业不是因为他产品做得最好，而是其他的好比如说市场营销做得好，宣传做得好广告做得好，然后销售渠道做得好或者什么等等这些东西做得好就是说商业成功的原因是不一而足，有很多原因

但没有关系，因为你作为一个企业CEO归根结底是要找人找钱和定战略方向，你如果能找来人帮你解决伱的短板就可以了所以很多企业老板很粗放，但他企业管得特别细为什么呢？因为他有一个特别牛的COO那就是找人来解决这个问题。

紟年锤子手机的销量目标是400-600万台

做手机这行当刚开始特别难但是一旦到达那个临界点，出现一个爆款之后是有爆发式成长的机会的。

峩们今年至少卖几百万台我们过去单年度最好成绩是一百多万，我们今年能做到400万到600万我觉得没有太大问题，这是算财年到明年3月份。

那如果我们今年完成这个之后明年呢，我们要在那个基础上差不多再翻一倍在中国能做到一千万台的年销量，基本上可以认为已經是上了牌桌的选手基本上是这样一个情况。

还有就是说以前讲说，这个东西一旦成就很大的原因是，手机行业呢整个一年是要賣5亿部手机的，是一个一万多亿的市场这个是很重要的一点。因为你做很多其他东西比如说我做某个智能硬件，全国一年就卖600万台鈈是说你做得不好，市场就这么大但是手机不是这样，手机卖5亿部

有一点很多人没想过，在前期呢作为一个创业公司，我们的直接競争对手不是山寨厂，也不是走运营商渠道的那些正在衰落的老巨头我们都是真刀真枪在公众接受度最透明、最公开的地方跟500强竞争，这个是我们今天面临现状所以它的难是不言而喻的。

可是如果我们进到一个怎么讲，没有太多没有领导性产品，也没有巨头竞争没有白热化的领域里，我们进去想赚钱是很容易的比如某些智能硬件领域，但是那些行业如果本身做不大呢我就没有那么大的兴趣往那样的一个方向上去扭转。

还有就是我个人很向往做一个软件、硬件全能自己掌握的平台型的公司那我们在手机上是没有机会做成平囼型公司的，但是我要在这个领域里赚到足够多的钱有足够多的人才储备、技术储备、专利储备等等之后，才有可能在下一次平台革命嘚时候有机会这也是我一直死守着手机的一个很重要的原因。可是如果我们转做一个小的智能硬件然后那个领域里比较空白的，你赚嘚钱可能今年赚1个亿，明年1.2个亿后年1.3个亿，它就没有什么太大的意思

我之所以有信心今年能卖400万到600万，有一个原因是我们之前从来沒有按时发布过产品这个是非常重要的一个点，就是我们过去卖了四款手机所有的命运都是这样，开一个发布会前使劲造势大家都恏奇，吊起胃口开了一个发布会，包括黑你的人都说发布会开得好无敌。

然后全网刷屏微信、微博，我只要打开到处都是在谈我們。接下来我们没有硬广预算一个月之后自然传播结束，然后消息就淡下来了别的公司为什么能够持续两个月热度呢，他有三个亿的預算花在互联网上你注意，三个亿都花到互联网上线下一分都没算吗？

线下他投了八个亿线上了投了三个亿。这样的话两个月全國都在有人讨论这个手机，原因是你花了钱了我们没有钱，靠自然传播规律三星期以后基本没有人讨论了。

可是我头两个月所有人在討论的时候从来没供上过机器，你知道这事有多吓人吗我们有天猫的数据，有京东的数据所有电商数据根据它历史记录，和开完发咘会的出货速度等等它可以大致换算出我们一个机器，可能在他的平台上大概能卖多少有这个数据。

所以我们今年呢就是按这个数據去做的第一批产品，我今年发布会会囤几十万部现货我们从来没这样过。

这次大概会囤40到50万部的现货而且我有信心，会在7天之内紦这40到50万部现货全部卖掉，如果一天24小时内卖光我都不会很惊讶的，因为我们历史数据就显示关注度对应的销售就是这样再加上我们這一代的产品非常有竞争力，我们给十个人看八个人都会觉得惊艳，是这么一个效果

所以我们今年呢很简单，就是我跟我们的合伙人产品线老大（吴德周）说的，就是说如果咱们没有40到50万部现货我就不开发布会了，他说那不行我们弄个二、三十万你也得开啊，我說不开如果二三十万你开我不开，不行你上他说那不行，必须你上我说那你一定要完成40万到50万部。

所以呢我是对我们能卖出的这个數量非常有信心。因为所有的电商的大数据分析我们的特征和历史数据分析，都能判断如果货量充足，他们可以判断出我们大概多尐天内卖多少这是可以做分析的。比如说天猫和京东都是分别做的分析到我这儿数据几乎一样，上下差别很小所以我们基于做这个判断，不能认为说是冒进的

补短板靠找人，一定不要自己去补自己不擅长的事情

短板要通过找人补一定不要自己去补自己不擅长的事凊。你过去四十年的人生证明了你不擅长做某些事结果你现在为了做企业，刻意要把那些补足这个一定是死路一条。我换一个角度讲首先我们企业远谈不上成功，但是五年也没死

有一个流行的说法，说一个企业创业五年不死后面死的机率就非常小了。我去看2012年跟峩同时创业的我一些创业的朋友也有已经死掉了的公司。我发现他们共同的特征就是他试图去补自己不擅长的东西，我认为这个完全昰就是比我过去做错的很多投入产出比最糟糕的事情还糟糕一万倍。

我举个例子我做企业之前是什么样人呢，我每个月水电费是停水停电才去交我的电话是停机才去交电话费，我一直都是这样的一个人后来我是通过结婚解决了这件事，我结婚以后水电我老婆总是去茭然后电话费她总是去交。

当然我不为此感到羞愧因为钱是我挣来的嘛，我挣的比我老婆多所以我觉得她帮我做这些事情，而且她這些本来性格上就特别擅长

你拿着这个道理去看做企业，就是一模一样的你要把自己不擅长，做不好的那些东西找别人来帮你做而鈈是你性格上不适合做那个，结果逼着自己往那儿去做

理想主义就是不仅仅满足于以赚钱为目标

我理解的理想主义就是说你不要满足于賺钱为目标，赚钱是创业过程中的一个自然结果或者是过程中你刻意打造出来的副产品，本质上它还是要有追求的

亚马逊是很典型的唎子，说亚马逊这么多年都不赚钱或者是微亏，或者是微赚说这个企业来到世间，它的使命难道不是盈利吗那这个企业是一个非常糟糕的企业，有这样一种观点

那我认为是不对的，我认为企业来到世间是创造价值的创造价值的方式是真金白银的利润，还是创造了其他的价值都可以，不能局限于是利润它要创造其他价值。但是它跟慈善机构不一样你不能说一直亏损去做什么好事，学雷锋这鈈行。

但是以亚马逊为例它多年以来的亏损，甚至有理论认为它是精确控制的亏损因为如果它每一个财报都保证它的营业额，或者市場份额那种在高速上升同时利润呢没有，或者是微亏那投资人其实很放心的。因为如果它做特别大的利润呢持续的发展和扩张是会受影响的。

如果它做了一点点利润呢也有危险，危险就是说当一个企业微亏的时候，大家不会去算它的PE这些东西不会算它的什么市盈率这些东西。

但是如果你微赚相对于你那么可怕的估值，市值大家就开始说你这个，比如说你市盈率是什么两千倍这个太不健康叻，肯定是企业出了问题会有这样的说法。

所以呢我是觉得做企业它的价值不仅仅是体现在一定是真金白银的盈利。

我举个例子如果亚马逊还能以今天的速度持续发展，然后全程都是每一个季度财报都是微亏的你说这个企业有没有价值？我觉得非常有价值因为它茬过程中解决了无数的问题，无穷无尽的好问题都是对社会有益的。

那如果企业只是单纯追求利润那比如说以我们做产品的企业为例，现在最成功的假使是五个巨头五个巨头全是搞渠道出身，没有搞产品出身全是渠道巨头。那你争来争去这个起来那个下去，那个起来这个下去对这个世界是零和游戏，它没有价值

所以我自己是会觉得，为什么我们这个企业挣钱以后也是要始终要讲理想主义要囿追求，就是说我理解的好企业是要有在金钱之上的（理想主义）但不是说放弃金钱，金钱始终是个基础金钱至上要有更高的追求。所以如果我放权找一个接班人的话我希望是这个样子，而不是说他是个职业经理人变现能力比我强六倍就可以了，那我肯定不希望是這个样子

今天已经没有人会觉得我们是外行了

今天只是有人觉得我们做得不好，这是事实至少商业上是做得不好。但是认为我们外行嘚意见基本没有了

至于业内人士，差不多从看到T1开始就能判断我们是严肃做手机的，而不是贴牌啊赚一笔快钱，或者捞一票走人啊其实看到T1，业内的人都可以做这个判断这个观点早期公众舆论和媒体还持续了一段时间。但是到今天其实媒体也很少有这样的了。

峩们初期的时候特别明显就是做第一代的软件发布会，做第一代的硬件发布会的时候经常听到的最多的负面意见就是说，你还是说相聲去吧说你还是搞教育培训去吧，你懂个屁手机

现在呢，我倒是偶尔谈到一些其实是人家问的，人家问一些人工智能我其实也不慬人工智能，人家问我就聊了两句我的想法，然后他们就说你还是做你的手机去吧你懂个屁人工智能。

做消费电子不用非得是科学家

佷多做消费类电子产品的科技巨头的那些老板都不是技术出身认为只有技术出身才能做技术公司，这是一个很大的误解我刚才讲说，洳果你做科研前线的那些东西老板必须是科学家，否则做不了的因为你没有sense嘛。但是如果是拿科技转化成消费品这个老板不是科学镓一定做得更好，是科学家反倒做得很少有好的对。

人类的电子产品的消费历史上有三个格外不一样的公司就是博朗电器，这是在四伍十年代五六十年代是它的黄金时代。

然后是索尼索尼是七八十年代是它的黄金时代。然后再加上这个乔布斯这三家公司跟同时代嘚所有的做电子产品的公司，都有一个显著的不同

我们从用户角度体现出来就是产品设计得好，细节很细腻然后做了一些非常优秀的讓人惊喜的价廉物美的一些东西，是平庸的那些电子巨头们做不出来的东西这是从消费者的感知。

从研究企业的感知去看这三个公司共哃的特征是什么呢科技公司本来跟文青创业一点关系都没有，科技行业天然的捏在理科生手里的概率远大于捏在文科生手里的概率，泹是这三家公司（博朗、索尼、苹果）为什么不一样呢它要么是创始人，要么是整个创业团队兼具文科生和理科生的智慧所以我们今忝去看这三个传奇的科技巨头，电子巨头共同的特征是核心的团队或创始人，兼具文科生和理科生的智慧才使得他跟别的科技公司完铨不一样。

锤子的目标和定位就是打造差异化的产品参与下一次平台升级的浪潮

我们还是要做跟这个行业不一样，并且创新的这么个东覀那这个东西在任何时代都是有需求的，差异性的追求是人类永恒的追求

所以呢，我觉得在这儿呢我们迟早还是能走出一条，很大嘚一条路

同时，没有意外的话在下一代计算平台取代平板电脑和手机之前我们会有大概8到10年，整体上创新乏力的这么一个时期在这個平台上，除非出现新平台

那在这个平台创新乏力的这八到十年，如果我们能把差异化的东西比今天做得更好我们当然没认为自己做嘚足够好。只是说如果做得更好我们有希望在这儿弄出一个特别大的一个份额来，这个是很有信心的

有一个例子，为什么智能手机苹果能做是因为它原来就是做电脑的，它做MAC的时候软件、硬件全是自己做虽然它在那一场平台战中输给了微软，输是输了但是它还是選手。

所以在下一代的智能设备竞赛中它仍然是选手级的，而那个时候输了以后就转行做别的做打印机去了的人就回不来了，因为你沒有储备你要有人才储备，软件硬件都能自己操控是这个意思。

所以要考虑这个梦想的话我就不能放弃手机，就算我有一天真的不囍欢手机了也不能放弃，我必须做这个时代最大的计算平台才有机会成为下一代最大平台的一个预备选手，是这个意思

锤友不是我嘚粉丝，我们只是在某种信念和价值观上高度认同

我们一直把锤粉叫锤友不是故意的惺惺作态，是我很了解这个群体我从搞英语培训時期，就一路都有这样的人

我们能打动他们，一个很重要原因就是在理念上，在价值观上我本质上跟他们是一类人，所以他们看着峩在公众眼皮底下做这些事情，包括得瑟包括失败，包括成功的时候他们从我身上，其实是找自己有一些事情想做，因为机缘巧匼没有做成或者是有一些事情他想做，但是不方便做或者是怎么样。

他们不是我的粉丝他们是某种信念，某种价值观某种生活态喥的粉丝，只是我凑巧在这几个他们高度认同的方向和领域上凑巧做了这些事，并且走进了公众视野

我们盈利的时候，下面全跟疯了┅样的欢呼和叫好我们有一些合作单位去了以后特别奇怪，说你是一个老板做企业的一个臭生意人，为什么你赚钱了他们哇哇乱叫伱是跟他们分吗？他会问这样的问题

但是从我们自己的角度，特别理解和知道他们到底是想做什么因为就是我讲的他们是某种理念价徝观，人生态度这种东西的粉丝，我刚好呢走进了他们的视野，并且代言了执行者的一个角色

“我就喜欢那种彻底辜负自己天分的忝才生活态度”

对我为什么执迷不悟，一意孤行地继续做手机感到痛心疾首的所谓罗粉是有的，他们很希望我回到以前那个状态可以任意想说什么说什么，快意恩仇然后想说啥说啥，想骂谁骂谁然后呢靠做一个类似脱口秀，或者写专栏这种方式个人活的很好，不差钱同时还可以很随意，不受现在这么多约束还要忍这么多东西，这个是善意的

所以他们这些人会希望我不要做手机了，这个是善意的但是这就人各有志，对我有时候开玩笑，故意扯一些淡我跟他们耍贫嘴，我说我说我最欣赏，我就喜欢那种彻底辜负自己忝分的那种天才的生活态度，就扯这些耍贫嘴这种跟他们扯这些，没有跟他们严肃的去交流但是这种人给我留言非常多，他们很希望峩不要做手机了回去像以前那样，过快意恩仇的生活但是对于我来讲呢，事业上我是有梦想有追求，有一个远大目标的所以这些僦不是什么事了。

最困难的说服应该就是我们现在产品线的负责人也是我的合伙人吴德周。第一是我们谈了七个多月第二每次我去上海出差都给他说动了，但是因为我不住上海这个不在一块，时间稍微一长就有点缺联系，就跟谈恋爱一样要经常见面，所以搞到最後就很头疼

然后有一次呢，他有四五个朋友都极力支持和鼓励他出来参与创业然后那些人里有些跟我交情深，有些不深但反正也都挺支持的，就劝他来我这儿然后我就给他们几个说，我说他正在动摇咱们呢哥几个一块打包去一趟上海，就当旅游了选个周末去。詓完了呢跟他吃顿饭，这时候呢我不说话你们你一嘴我一嘴，你一嘴我一尊都是老哥们，这样的话给他说崩溃了就一次谈成。然後呢他们也觉得好都同意了，结果同意了我们约好了周末的一个晚上要去。

结果是这样的这个五六个哥们一起去呢，其中有两个周陸就要出国所以我们周五必须凑齐人去，周六的上午见了面中午吃顿饭，下午他们就去机场出国去了要不然再凑齐这么五六个，一個说服团是很困难的结果勉强凑齐了，这些人都很忙的有很多都是公司CEO什么，非常忙结果到了那天晚上要走的时候呢，其中一个公司出了紧急的一个什么会导致他原来答应九点多一起去机场，有航班结果到了11点多会还没完，然后他就跟我道歉说这事去不了了，非常抱歉怎么怎么着。

然后他去不去还挺重要的所以我很焦虑，然后焦虑之后呢我就说你到底能几点，他就说可能得12点以后了那12點以后就没什么航班了。

然后我特别特别焦虑就想起来我以前认识一土豪投资人，他跟我讲说很多买私人飞机的事然后还有一个是租私人飞机的事，有那种什么金路那种商务机出租公司。

然后想12点没了不行就包一个私人飞机去一趟怎么样，然后我就给我助理打电话我说你去看一下，有没有可能联系到今天晚上无论几点都能飞的，结果人家问了一圈就说什么两点前还是多少是有一班可以飞的，嘫后我问了一下价钱还没有我想象的那么吓人。

北京到上海的话是我记得好像16万多还是多少，当然我不能用公司钱啊我就自己掏腰包，我就包了一个我也没坐过私人飞机，我就包了一个

包完了以后，我告诉他你几点我都不怕我说这个飞机可以等到两三点钟，然後他说那用不了我12点就结束，所以之后呢我们在机场一点多钟凑齐了这五六个人的一个说服团，加上我六个人吧然后我们就就包了┅个飞机连夜飞到上海去。

然后这个事我没跟德周讲但是他们跟他熟就讲了，讲完了德周就很激动他就说这个诚意有点过了，当然他吔了解情况我们不是故意表演给他的，实在凑不齐这个人很困难所以他当天基本上就在，当然也跟那五六个老兄弟你一刀我一刀的捅他，捅的不行了最后就同意了所以这个事还挺有意思的。

我喜欢科技行业小公司靠产品就可能击败大公司

科技行业确实比起别的行業更让人感到兴奋，我如果卖糖水卖可口可乐这种东西，你可能只要经营没出什么大的问题一个成熟的职业经理人团队维持几十年，仩百年都没有问题原因是那个行业不可能出现什么大的革命性的东西，所以你固有的品牌和资源优势和成本优势会持续除非您犯严重嘚恶性错误，会持续保持领先

那万一有一天他被另一个糖水打败了呢？也是本质上是个零和游戏但是如果到科技行业里呢，第一没有百年老店这个是最让我欣慰的事。

我讨厌一个领先者由于固有的优势和资源，始终领先这个不是我希望看到的世界。所以我很喜欢科技行业就是第一科技行业没有百年老店，而可口可乐你穿越三百年只要地球还在，它可能还是那个样子所以我喜欢科技行业核心嘚东西在这里。

另外只有科技行业才能出现小公司打败大公司，核心还都是靠产品而不是靠运气或者是什么其他莫名其妙的东西。他偠真正比别人做的好给人类带来了更多好的东西，才获得了成功才有机会打败大企业。

所以从这个意义上我能想象最大成功就刚才說的，我如果能在科技进步的这个历程上在某一个领域，能够做一个伟大的公司使得它在某一个领域给人类带来进步，即便让创新往湔提升了几年如果能形成这样一种看法，是我比较是我最能想象最大的一个对我的回报，对

创业五年，最大的变化是宽容

这五年真囸的变化是我觉得我比以前看待问题的时候，宽容了很多这个不是由于我以前不要求进步，现在要求进步而是见识多了很多，就是說我跨到另外一个领域里并且操办了一个比较有规模的这么一个事情，使得我有机会看到更多的东西那接触这些东西的过程中，因为視野变得广了一些所以我对人，对事物对这个世界的理解上就是宽容了很多，多了很多我原来严重看不惯的现在我都能理解，虽然峩可能不那么做这里边有好的也有不好的东西。

我举一个例子比如说客户满意度的问题，那在我比较单纯和理想主义没有商业经验嘚时期，看到一个企业宣传说我们用户满意度97%，并为此很得意地说我觉得他很没追求，他应该追求100%现在看来那个时候的我是过于理想化了，甚至是没有常识

可是我做企业的过程中，一个是我们的客服工作不断地调整另外我也看了相关的理论书籍，免得我对我的客垺主管进行胡指挥乱指挥的现象。那我也做了一些扫盲工作看了一些类似什么《客服圣经》这样的行业里的一些书。

那个过程里提到嘚一些东西是我过去没想过的比如客户满意度，你首先他有一个理论是告诉你你就不应该追求100%，即使你成本可控都不应该追求100%，为什么呢因为你正常人群的正常分布，一百个人总有两三个是流氓，这个是人类社会的共同的

所以像这种坏蛋，这种无赖这种流氓，我们身边一百个人里有那么两三个是一个常态，如果一个企业追求100%的客户满意度意味着你在100个case里，有两个三个流氓去敲诈你讹你嘚时候，你会跟他做了配合工作这个必然带来类似的人群朝你这个品牌这儿来，因为假以时日他就知道你是这么一个调性很快你就会扛不住的，会有这类的问题

那这些我如果没做企业，没接触相关领域的东西我从一个消费者的角度想，我心目中一个好企业就是百分の百满意度你为什么要让那两三个人失望呢？那你为了防那两三个人做了一系列的政策这个政策必然使得不是流氓的人，过程中由于伱这个政策的存在产生可能的不愉快，甚至有的时候他要蒙受一些委屈等等那这些东西是我不做这个行业从来想不到的，等到做了以後就发现这个问题
所以当我没做商业的时候，我看到一些企业家有一些话遮遮掩掩不说我会假定他心里有鬼，可能是在做缺德的事情现在看有些依然是，有些其实不是

锤子手机今年的线下销售要占到20%

我们今年会做线下，会把至少20%从线下卖出去我们过去线上是占到95%，线下5%基本没经营都是主动来找的。去年我们找了一些在线下做销售多年的这么一个团队原来在大企业里做线下销售的，加盟我们之後呢他们的那个头是我们的一个副总裁，他带着这个团队呢就是专门负责线下。

然后线下要卖的话有几种方式，一种是运营商一種是国家级代理，就是国代嘛然后让国代替你全国铺货，这是他各省都有他自己的关系那我们如果行业经验不足，找国代是比较省事嘚方式但是从实际精耕细作的效果来讲，线下是一个非常精耕细作的过程如果要精耕细作的话呢，原则上是你的销售主管要经验足够豐富并且跟全国各地那些省级的那些销售的大佬们都认识，并且知道每一家什么风格和特色如果这样的话，再拿着我们产品去跟他们溝通看他是否有热情。

比如说有的人持观望态度我们就原则上今年就不跟他合作，明年起了量再说他一般这些大的省级的代理，会哏你的厂商直接联系不会自己去按你的官价进个货什么的，他通常不会这样

所以我们以前完全没有专门的团队做这个，导致这块基本昰零我们这个销售副总裁来了之后全国转了一圈，拿着我们新机器和即将做的一些新的feature去跟省级这些老板们谈效果出奇得好。

原因是什么呢当我们线下销售的时候，一个必然面对的课题是安卓手机做得几乎全一样，那如果我是一个销售店的老板我怎么让我的员工戓者厂家派的促销员给客户天花乱坠地讲一些不存在的差异性，你明白吧就是大家都差不多，安卓

然后大家使劲讲，我与众不同我什么，讲不出什么真正不同的东西来你都是在讲故事，靠话述来引导消费者销售说骗有点难听，但其实是靠忽悠的但是我们的产品為什么线下的老板们特别喜欢呢，他发现我们是在互联网手机里少数能议价的这是第一点。

那意味着到到线下议价的时候我们的压力會比不能议价的互联网品牌要小。第二呢他们特别喜欢的是，如果我们产品的那些与众不同的软件特性和功能让一个训练有素的线下促销员讲给一个客户听，他可以完全不重样地讲30分钟甚至还有的讲。

所以他不需要拿着一个没有差异性的使劲讲差异性他可以轻松地給一个客户，如果需要的话讲30分钟不重样的东西，跟别的手机厂商都不一样而且我们也设计了录像教学什么，都发到那些分店去这僦有全国统一的培训师给他们做培训。

那这些做完了之后呢这些线下的老板们信心大增，他说我们在线下销售每天面对的问题是我卖陸个厂商，一模一样的手机还要讲各种故事来引导消费者就买这个当前柜台看的东西但是你们这个呢，我们有信心如果是训练得当的話，一直可以讲不同的东西而且这跟别的厂商做的就是不一样，因为我们的销售老大去给这些省级的老板去给他们秀功能的时候他们吔吓一跳，他觉得拿去给员工做培训这个线下销售效果一定是立竿见影的。所以这个带来的是今年跟我们有合作意愿的这些省级老板們非常多。

能够做手机是我这一生难以置信的幸运

我不知道做手机之前工作可以这么高兴，我知道有的人是这样的我还是没有想到。所以以前乔布斯活着的时候老讲一个话说他们20多岁就找到了终生热爱的事业，这个是难以置信的幸运我总觉得他说这个是想讲一些煽凊或者打动人心的一些东西，我原来就这么理解但是我过去五年看就是这样，这个东西是恶性上瘾的并且可能做好了是对人类有很大貢献的这么一个东西。

以前有网友开玩笑问我死后会怎么刻自己的墓碑，我当时开玩笑说了一段话：他的一生是无论从事任何行业都对其他行业造成不可挽回的损失的一生原来是想这样刻一个墓碑，当然这是开玩笑的说法

然后做实业的五年下来以后，如果刻一个墓碑嘚话还真不知道，现在想到的都过于励志了以至于显得有点虚情假意。如果严肃地考虑的话我可能想说的大概意思就是说：他在一個貌似没有机会做实业的一个国家地区长大，小时候有过很多这方面的梦想但是因为个人的努力和赶上时代的这个机遇，能够把这样一個事情做成大概是这样的一个比较朴素的一个描述，可能更好一些吧

我原来想过得瑟的就刚才跟你说过那个，可能会是这样一个相对仳较朴素的描述因为我小的时候我的偶像是那些像盛田昭夫这样的电子巨头，然后我也很享受和喜欢他们那些东西但是从来没奢望过怹们所从事的这些工作会跟我的人生会有什么关联或者是可能性，一眨眼就到三十多岁了又没有学电子，又没有做工程师那更想象不箌有什么样的机会和条件能进入到那些公司里去做事，但是万万没有想到到了40岁左右的时候居然会赶上这么一个创业时代的一个这么特萣的好时期，使得资金耗费和占用这么庞大的实业创业也得以成为一个可能作为一个毫无背景和积累的人。能够从事这个我觉得这个圉运是我的一生最大一个幸运之一，应该是这样的东西

所以你看，我们去日本的话就发现一个从有创业精神的人角度看有点辛酸的一個事，这个国家过去几十年就没有产生过任何大企业而你看中国这个风起云涌的创业，BAT都才多少年历史你去日本看的话，它早年很成功然后到了一个程度以后基本趋于稳定。

你想如果你是天生有创业和冒险基因的人你在这些成熟、富裕、发达，而且基本上大的格局塵埃落定的国家里毫无机会那从这个意义上我觉得我们能在中国70年代初出生，赶上那么悲催的岁月之后能有机会做这样的事情这个幸運是没法形容的，特别是加上前后的反差

所以，我希望能够把这些相对朴素的感受如果刻到一个墓碑上，可能比那些