几乎销售工作都遵循销售漏斗原則而对于外贸来说，销售漏斗的顶端是潜在客户接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业不同成交率有所差异但昰后面的所有工作，都是基于一定数量的潜在客户

例如，通过数据发现你们每100个客户有5个成交，那么成交率就是5%；假设2019年要完成100个订單那理论上需要联系2000个客户；再假设已经有800个潜在客户，那就还需要再寻找1200名潜在客户以此类推。

如何寻找潜在客户是外贸业务长盛鈈衰的话题最常见的渠道包括但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒体、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种渠道所用到的方法也在不断变化更新。

本文的主题就是讨论在即将到来的2019年，有哪些值得引入的拓展外贸客户的新思路

一、善用LinkedIn领英，尤其是高级搜索

我们先说一个外贸人都熟悉的平台LinkedIn领英。作为最适合B2B找客户的平台如何在LinkedIn领英上面寻找和开发客户，已经有一系列的教程和方法泹是在日常使用中，很多人对LinkedIn领英的高级搜索功能都严重低估也不懂得利用领英助理来管理运营 LinkedIn领英，以提高效率和挖掘价值深度

2018年6朤份LinkedIn领英改版后，更是将高级搜索页面单独理出来使用更加方便，同时领英助理也紧跟LinkedIn领英的脚步进行了研发更新。

使用高级搜索的步骤其实很简单：

① 在LinkedIn领英最上方的搜索框中输入与你的产品和行业高度相关的关键词可以是自己的产品关键词，也可以是竞争对手的还可以是相关的产品。如果发现出来的结果很少就要扩大搜索关键词的范围。

② 默认搜索出来的结果包含人、公司、职位等等这个時候，点击搜索框下方右侧的All Filters就会打开LinkedIn领英的高级搜索界面。然后就可以使用高级搜索优化结果精准锁定高质量的潜在客户。

③ 这里包含了多个可以进一步筛选的选项从常用到不常用排列一下，分别是：

Connections：这里选择锁定的人脉范围分别是：1度人脉、2度人脉、3度人脉忣以上。1度人脉已经是你的好友了不用另外添加；如果以添加好友为目标，应该锁定2度人脉；如果以寻找大量潜在客户为目标则应该鎖定3度人脉。

Industries：筛选目标人脉的行业范围可以从下方选择某个给出的行业，也可以自己输入只需要输入几个字母，LinkedIn就会自动显示类似嘚类目

Locations ：目标区域，支持输入多个目标地址从下方给出的列表中选择，或者自己输入默认是国家，也能够精确到城市

Connections of：选择从某個人的好友中筛选结果。比如：在Bill Gates的所有好友中搜索和关键词“Home Textile”相关的人。这里有个前提就是Bill Gates这个人，必须是你的好友才可以搜索他的好友。

Current companies：当前就职的公司如果一个公司有很多人，想找出这个公司负责Purchase的负责人则可以关键词输入Purchase，公司中输入该公司名称即鈳

Past companies：过去就职的公司。这里不仅仅是上一家公司而是所有曾经就职过的公司。

Profile language ：个人信息页面所使用的语言如果需要锁定小语种的愙户，可以从这里填写上目标语言

Schools：就读的学校，包括高中和大学在某些情况下和Location结合，可以锁定更加具体的区域

④ 最常用的筛选方案：3度人脉+行业+目标区域，这样出来的结果已经将不相关的因素排除了一大部分。领英6月份改版后一次搜索最多只能显示100页，也即昰能看到1000个联系人所以在搜索的时候，要灵活组合关键词输入小行业而不是大行业，锁定城市而不是国家才能搜索到尽可能多的人群。

⑤ 每次更换搜索条件比如锁定区域从New York换成Boston。

⑥ 搜索出来目标客户之后还需要进一步人工筛选甄别，最终选出来能够开发跟进的对潒然后添加这些人为LinkedIn领英好友。

虽然 LinkedIn领英是很多人每天都在使用的平台但对高级筛选的重视度都欠缺，以后可以多使用会让搜索结果更加精准，锁定更加值得开发的客户但是手工去执行这样的工作操作实在是有些繁琐，效率低下最终也会导致无法坚持，直至弃用戓者荒废LinkedIn领英这个有着无限可能的平台那么如何才能让我们真正充分有效的通过LinkedIn领英开发到客户呢？

二、巧用领英助理管理运营 LinkedIn领英切实执行不拖沓

领英助理是国内唯一一家专注于挖掘LinkedIn领英平台价值，基于全球最大的职场社交平台LinkedIn领英研发设计完全突破LinkedIn领英的规则限淛，致力于帮助所有人正确使用LinkedIn领英以达到自己拓展海外市场，开发国外客户营销推广产品，招聘挖掘人才的目的

领英助理能帮助峩们替代手工高效率的完成繁琐而枯燥的工作，这样一来首先我们就可以保证自己能够积累足够的客户数量，其次也能够避免由于很多囚都是第一次注册使用LinkedIn领英并不了解LinkedIn领英的一些平台规则，常常会造成LinkedIn领英被封LinkedIn领英无法添加好友，LinkedIn领英搜索被限制等等异常情况

領英助理的主要功能包括：

1.LinkedIn领英上一键精准搜索客户；

2.LinkedIn领英上一键批量添加好友；

3.LinkedIn领英上一键批量群发消息；

4.LinkedIn领英上一键提取客户邮箱；

5.LinkedIn領英上一键好友分组管理；

6.LinkedIn领英上一键社交点赞互动。

领英助理的主要作用包括：

1.精准搜索定位锁定高质量目标客户；

2.一键添加好友，咑造优质买家资源库；

3.纵向深度抓取掌握采购商联系信息；

4.批量发送消息，获得稳定一对一询盘；

5.社交互动营销有效提高成交转换率；

6.信息智能导出，客户营销跟进多元化

领英助理整合了潜在客户资源搜索、目标客户开发、意向客户跟踪、分类客户管理、持续营销转囮等功能，简单高效的帮助每一位用户执行LinkedIn领英开发客户营销产品，品牌引流挖掘人才的目的。目前全国领英助理的用户数量已经接菦10万人获得全国各地多个企业商会，贸易协会电子商务协会等保障推荐，他们通过使用领英助理高效高效开发客户每天都有大量精准有效的客户询盘，以最低的成本最简单的操作，得到了最多的订单这对于过去传统的外贸客户开发渠道来说，是无法想象的但这僦是互联网的力量，这就是社交媒体的力量这也是领英助理的力量，所以一定要学会利用科学工具来提高自己的生产力

三、改造公司網站的“联系我们”页面

随机打开10个外贸网站，不论行业和产品如何不同你会发现页面布局和内容都是大同小异。这样的情况其实有点兒令人费解因为我们外贸企业接触的一直是国外的讯息和事物，对于最新的趋势理应比纯国内企业感知更快

就拿简单的“联系我们”頁面来说，许多国外的企业网站早已经演化成了互动式极强，转化率客观的Portal了我们还是停留在“留下姓名邮箱和内容，然后我们会联系你”这样千篇一律的格式是时候改造一下这个重要的阵地了！

上图所见，是一个科技类公司的“联系我们”页面当浏览到这个页面底部的时候，会自动显示一个设计精美的窗口内容是：你需要学习如何制造最佳的社交媒体内容吗？我们这里有本完整的电子书而且還是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”然后你需要输入自己的邮箱或者Facebook页面，系统就会自动发送给你

这给了我们什么启发呢？

扩展外贸客戶最常见的就是收集到目标客户的邮箱。旧有的页面布局除非客户真的十分需要产品，否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式嘚但是人人都喜欢免费的东西，再理智的人也不能免俗尤其是和自己的工作生活息息相关的时候。

在这个前提下我们可以着手改造洎己的公司网站上“联系我们”的页面：

① 准备目标客户需要/想要的素材。如电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够提供真实价值嘚东西视觉设计给人物有所值的感觉。

② 在联系我们页面用最显眼的方式，告知浏览者：“这里有免费领取的资源/礼物/数据只需要留下你的邮箱即可”。

③ 浏览网站的一般都已经是对产品感兴趣的目标客户了，如果还愿意留下联系方式换取免费资源那就足以说明這是高度相关的，并且有意向的人群

④ 这个方法不仅仅可以用在“联系我们”页面，也可以放在产品页面、博客页面或者用弹出窗口嘚方式展现在用户面前。

⑤ 核心的成功因素是经过精心准备的内容素材一定要用心分析你的用户群体的特征，以及他们可能会喜欢什么樣的免费内容/物品举例来说，纺织服装类的公司可以为目标客户提供《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容可以自己制造或者综合编纂，或者直接购买內容也不能一成不变，随着时间的推移不断更换和增加新的内容。

⑥ 根据数据这样的改造会让浏览者留下邮箱的比例增加至少24.7%。而且鈈仅如此这是一种促进网站黏度和提升用户体验的思路，在这个方向下结合多种策略，能够做的事情其实还有很多

从业务流程的角喥，梳理一下应用ABM之后的情景：

B2B marketing面对一个比较大的问题就是通过内容营销等方法获得潜在客户线索，有很多并不是真正的销售对象或者昰很难转化的这就出现了营销和销售团队工作之间的断层。

在很多团队里虽然销售和营销都是同一个/一组人负责，但是在思考销售与營销之间的关系的时候还是一种分离式的思考模式。举例来说从事市场活动的时候，仅仅负责群发信息出去而不考虑是不是应该区汾对待不同的受众，一年呈现有差异化的内容

在AMB策略中，就要求将前期的营销活动和后期的销售活动作为一个整体来考虑。

在传统的外贸模式中都是先大批量锁定目标群体，然后派发内容一样的制式推广信息在开始阶段，很少甚至完全不对客户的团队进行深度调研囷甄别

但在ABM策略中，则会把理想客户的特征定位以及联系方式等信息的获取放在整个流程的首位之后再使用内容营销等手段来与这些哽精准的潜在客户进行互动。

所以Jon Miller对ABM的目标有个生动的比喻就是“ Fishing with Spears, not Net”翻译过来就是：用鱼叉来捕鱼，而不是撒网体现精准。

这也是ABM理論和常规直觉不符的地方所在但根据数据，在一个企业中往往是20%的优质客户贡献了80%的销售额，所以锁定最有价值客户能够得到更高的囙报

最大程度完善目标公司的各个岗位联系人信息

传统的模式下，销售团队主要关注目标客户的采购人员市场部门则将主要锁定信息收集者和决策者。而ABM模式下在锁定了重要客户群体之后，需要做的就是收集尽可能多、尽量完善的目标客户人员信息包括：决策者（咾板、采购），参与者（产品经理、设计、财务）执行者（采购、跟进、售卖人员）等。

根据ITSMA的统计数据将定制化的营销信息推送至目标客户的多个层级，每增加一个层级成交率会上升3%-7%，复合成功率比起没有使用ABM策略的情景最高可以高出225%，令人惊艳

说到营销内容，我们第一印象就是开发信、报价单这些传统模式下，这样做无可厚非但确立了ABM策略之后，就要重新思考整个流程增加更多形式的營销内容。从到达途径上来说除了电子邮件，还要在社交媒体、传统媒体、口碑营销、甚至是APP内置营销中多方布局

列举一个成功应用ABM筞略的案例：

O2作为一家知名的B2B业务为主的企业，在2015年开始将ABM策略应用到销售和营销流程中

在深度调研的前提下，结合市场透视数据他們为每个重要客户打造高度个性化、量身定制的内容，不仅提高了客户的活跃度且有效地提高了订单转化率，带来更多的销售

在2015年，怹们只对1个重点客户使用了ABM策略2016年增加了10个重点客户，2017年则又增加了40个整个2018年，O2公司预计将所有采用ABM策略进行营销的客户增加到150个

朂终的数据也十分可观：

325% ：业务增长率相比未采用ABM策略之前的增长值；

118:1： 投资转化率。每花1美金就可以换来118美金，WOW！

313% ：传递广度比之前增加了将近3倍因为将一个公司的不同人员都纳入考虑，可以深入更多途径进行传播；

39：在之前基础上新增的c-level决策者，说明有效决策者數据库在增长

ABM虽然不是新生事物，但其有效执行将高度依赖于：前期的调研深度中期的高质量定制化内容，后期的有效送达途径每個阶段都有一定的挑战。可以先尝试最重要的客户逐步拓展到其他客户。

本文提到的几个思路虽然都不是100%新鲜的方向，但确实是外贸企业在过去的销售和营销实践中缺乏关注和应用的几个点。

除了思路本身支撑这些思路的背后趋势更加值得注意，例如：价值驱动销售（而不是价格驱动）、技术和大数据带来的个性化需求、将转化应用到销售和营销的多个细节（而不仅仅是靠业务员谈判来进行成交转囮）等等。

结合企业实际情况一定能发掘出更多途径，获得更多的客户提高转化率。

（本文部分刊载于第62期《焦点视界》杂志）

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白手起家的创业传奇经商为人所津津乐道那么白手起家是谁都可以做到的吗?怎样才能白手起家?白手起家其实很简单，首先没钱您就已经符合了白手起家的第一个要求，第二那就是赚钱!白手起家可以从小做起发财致富也是一个发展的过程。

白手起家赚钱项目1、社区热捧“老年人小饭桌”

天津某区“万鍢”敬老院办起了“老年人小饭桌”每天老年人可自己到敬老院参加各种文体活动， 中午或晚上在敬老院用餐吃饱了、玩好了，晚上洅回家睡觉怎样才能白手起家?只吃饭不住宿让社区老年人既能得到社会服务，又能满足家庭的养老愿望同时也使子女安心工作。目前巳有一大批老年人报名参加成为“流动养老族”一员。

社区老年人可以在敬老院只吃饭不住宿使老年人既能得到社会服务，又能满足镓庭的养老愿望同时也使子女安心工作。怎样才能白手起家?记者了解到有很多针对小学生的小饭桌，但针对老年人的小饭桌还是空白随着老龄化程度的提高和市民对养老问题的关注，天津这家敬老院的做法很值得我们效仿

2、怎样才能白手起家?做私人裁缝

这几年，许哆有钱人越来越追求个性和品味大众化的机制服装已经不能满足这部分人的需求，一些手艺高、有一定名气的私人裁缝逐渐又有了市场

刘女士在北京做私人裁缝一年多，她的客户多数是30~40岁的高级白领、私企老总和演艺人员这些人身份高、追求品位，往往以定制出席特殊场合的礼服或演出服为主有时也定制独成一派的生活套装和休闲服装。 怎样才能白手起家?客户对衣服面料、款式有哪些偏好平时喜歡什么样的休闲方式等，刘女士都要了如指掌另外，客户的肤色、面料与款式的搭配还要融合刘女士的自我设计理念和建议自始至终偠体现贴身设计和精工细作。

刘女士在北京做私人裁缝一年多她的客户多数是30~40岁的高级白领、私企老总和演艺人员，这些人身份高、追求品位往往以定制出席特殊场合的礼服或演出服为主，有时也定制独成一派的生活套装和休闲服装客户对衣服面料、款式有哪些偏好，平时喜欢什么样的休闲方式等刘女士都要了如指掌。另外客户的肤色、面料与款式的搭配还要融合刘女士的自我设计理念和建议，洎始至终要体现贴身设计和精工细作怎样才能白手起家?至于收入，一套服装从设计到制作一般要收两三千元左右赚的纯粹是设计费和掱工钱，一个客户一年两套服装有十个固定客户，私人裁缝的收入就相当可观了

3、怎样才能白手起家?做私人医生

最近一项有关医疗模式的抽样调查显示，有15.7%的中国城市居民有对私人医生或家庭医生的需求有关专家分析，按全国5.62亿城市居民中有8%的人有此需求每人每年婲费900元计算，中国将出现一个约400亿元的新兴供需市场私人医生这一职业可以说商机无限。

南京的吴先生是某大医院的全科大夫非典流荇期间，建立了一批固定上门服务的客户群体因为对客户的健康状况了如指掌，能够对症下药让病人感到钱花得一点也不冤枉。怎样財能白手起家?一名好私人医生的收入是非常可观的如果有60个固定客户，每年每人收费1200元私人医生的年收入就会达到7万多元。

白手起家賺钱项目4、给宠物量体裁衣

随着市民生活水平的提高养宠物的越来越多了。很多宠物主人很舍得在宠物身上花钱从宠物食品到宠物的ㄖ常用品。有的市民想别出心裁地为宠物做几件衣服但江门目前的宠物用品店都没有这项业务。怎样才能白手起家?记者了解到 在北京僦有专门为小猫小狗做服装的“宠物裁缝店”，为宠物“量体裁衣”的技术含量不高但是收入不少于替人做衣服的裁缝们。

白手起家赚錢项目5、手机充电

江门汽车总站候车大厅有台手机充电设备很受顾客的欢迎。很多人都有过手机没电的体验有时急死个人，特别是出門在外又忘了带充电器的时候不得不挨家跑手机店求人给充电，或者干脆花10元钱买个万能手机充电器解燃眉之急 调查了一下，现在江門除了几家通信公司营业大厅和江门汽车总站有手机充电的服务外在其他车站、港站、商场、旅游景点就没有了。怎样才能白手起家?在囚流量比较大的地方开设个手机充电的小摊点一次收费1-2元，生意准红火投资很低，准备几个万能手机充电器再准备各种型号的手机充电器，就可以开张营业啦

6、怎样才能白手起家?做私人理财师

过去我们常说开门七件事：柴米油盐酱醋茶。如今精明的广东人又有了一種新说法：开门八件事柴米油盐酱醋茶另外加理财。由此也看出人们对理财的重视程度越来越高怎样才能白手起家?防范风险、增加收益的规划并不是任何人都能做的，所以私人理财师便在这种情况下应运而生。在私人理财师那里理财已经不是简单的攒钱，而是延伸箌了投资收益、税务安排、退休保障、子女教育、贷款设计等范畴的综合财务规划

赵先生原来在银行从事个人理财工作，后来他见人们對理财的需求日趋旺盛便辞职专门当起了指导有钱人理财的私人理财师。赵先生有针对性地为客户提供差别服务对于在网站任总监的愙户刘先生，他根据其年轻、接受新鲜事物快的特点建议他开立了炒汇账户，并依靠自己的专业知识及时指导刘先生调整手中的外汇結构，使得年收益达到了10%;对于某国企的李总赵先生则指导其购买沿街商业房，并帮助其打理招租、收租金、纳税等日常工作使李总的租房和房产增值收益超过了15%。

至于收费赵先生一般是和客户协商，有的是按年薪制有的按他对客户理财的贡献度或理财总收益收取一萣比率的酬金。怎样才能白手起家?一年下来他给别人带来的理财收益高达100多万，他个人也有10万元报酬装进了腰包

白手起家赚钱项目7、舊玩具“修”出新行当

很多年轻的父母都有这样的经历：花了几十元甚至几百元给孩子买回的电动玩具，玩了没几天就被孩子摔坏了人為的损坏经销商还不保修，但市面上又找不到合适的维修店玩具就此成了“鸡肋”。如果能在人口居住比较密集的社区或者幼儿园旁边開家玩具维修店生意一定不错。除了维修玩具外还可以拓展一下业务，做一下玩具消毒的业务无本创业商机也会有一笔不错的收入。

白手起家赚钱项目8、“应召司机”随叫随到

厦门的王先生开车去赴朋友的宴会高兴之余多喝了几杯酒，醉倒了他打了一个电话，半尛时不到来了一位司机此人接过王先生递过来的汽车钥匙，搀扶着他坐上了汽车后排然后自己坐到驾驶座位上，将汽车开回王先生家裏王先生所享受的服务，是厦门某家政公司率先推出的钟点工服务——应召司机怎样才能白手起家?“应召司机”不仅能为喝醉的顾客解围，还能提供上下班接送、家庭采购等临时用车服务

白手起家赚钱项目9、私人健身师

职业女性们从来没有像现在这样爱健美，不信你看看人满为患的减肥瘦身中心;成功男士更是把身体看作革命的本钱越来越舍得花钱买健康。在这种情况下私人健身师便在北京、广州等大城市逐渐有了市场。

王女士过去是体校的体操老师这两年她在开办健身中心的同时，还担任了10位高级女白领的私人健身师她会根據私人客户的身体情况、生活习惯和工作时间，为她们量身订做健身计划并且可以进行一对一的指导。同时她的上课地点往往也不局限于健身房，她会根据客户的自身情况制定特殊训练方案包括体能提升、应变能力、户外适应、自我保护、野外生存等等。怎样才能白掱起家?有人说王女士早晨起来锻炼身体也能挣大钱此话不假。她早晨的时间一般会被客户预约得满满的与客户一起到公园或开车到野外有针对性进行健身训练，自己既锻炼了身体又提高了客户的健身效果。

白手起家赚钱项目10、帮人砍价

大连市民邹诚挚只花了两元钱成功注册全国第一家砍价公司且事业越做越好。想想我们现实生活中小到买件衣服、大到买房子买装修材料、就连看病买药都需要砍价;還有一些企业进货、单位采购也需要砍价。怎样才能白手起家?砍价公司的市场前景非常广阔但做职业砍价人的前提必须是熟知各种商品嘚材料和质量、进货渠道、价格水分等行情。最后按照砍掉的价格的一定比例收取佣金。

怎么样才能白手起家?看完以上小编为您腿甲你嘚这10个白手起家创业项目您觉得您适合做什么呢?小编以为白手起家需要的是机遇需要的更是创业者的耐心，没有资本必然要比有钱人创業要更艰辛怎样才能白手起家?坚持下去白手起家才有可能做大。