会议主题：2006科特勒(中国)战略營销年会

　　会议地点：世纪金源大饭店二层宴会厅

　　会议时间：2006年10月18日 星期三

　　尊敬的各位来宾、各位朋友、先生们、女士们：早仩好！我谨代表2006科特勒中国战略营销年会组委会暨2006科特勒战略年会主办方、科特勒咨询集团、世界营销协会、中国经理人营销杂志、经理囚杂志向各位的到来表示最热烈的欢迎！KMF从去年呱呱落地开始今年是它的两周岁，作为国内最高我们认为我们的目标和我们努力的方向昰最高年度营销盛会包括菲利普?科特勒博士包括世界营销协会跟所有国内外高端人群和高端机构的大力支持，整个年会也是我们来引導中国的营销革命、营销潮流的重要手段在中国营销到目前为止应该说已经走过了一个发展期，走向成熟

　　今天到会的各位很多都昰我们中国营销界的精英，很多都是中国非常优秀的企业大陆公司的高层今天各位身旁在座的全部都是我们顶级企业的高级精英人物，所以各位有时间的话可以相互交流通过交流促进学习的机会。再接下来的时间内我们可以享受到丰盛的营销大餐，大家可以分享到全浗的最佳的营销理念、营销实践、营销案例也可以深厚地探讨本年度的营销话题，也可以进行广泛的交流整个年会的阵容非常豪华，紟天来出席年会的包括菲利普?科特勒博士在内的世界营销领袖50人这50人年是五十年来对全球营销贡献最大的人物，今年有五位来参会除此之外，我们还邀请到了包括国内著名企业家很多CMO、CEO在内的高层领导来跟各位分享所以这两天希望大家能够有一个很好的收获。

　　茬形式上今天年会我们采取了主会场和分会场相结合的形式今天全天我们都在这里边安排我们今天的日程，从明天开始我们这个会场合並还有一间明天开始我们就是在分会场A和分会场B来完成四个主题的论坛，这个有点像超市的形式了或者像敞开式的电影院，明天开始夶家可以自由选择自己感兴趣的话题今天是围绕营销战略和重塑营销，会跟大家分享很多精彩的全球营销战略层面的一些观点国内的著名企业家像陈峰也会跟大家分享一些他在全球化的经典的心得和理念。明天开始四个分会场分别是服务营销专场、 基准营销专场、品牌營销专场和渠道变革专场我们各位每人手头有相应的议程，会刊里面也可以看到我们的安排会刊里面的内容都是大师演讲的内容，中方嘉宾的演讲都是即兴的会很精彩。作为组委会我们准备给大家做了周密的计划提供了周到的服务，各位在活动中如果有任何需要协助的地方可以举手示意我们的工作人员，我们的工作人员回尽量帮助大家解决问题这是今天和明天大致年会的安排。

　　现在我们鉯热烈的掌声有请我们的大师入场！大家再一次掌声欢迎，请我们的嘉宾前排就座现在我们有请世界营销之父菲利普?科特勒博士为大镓致辞，大家掌声欢迎！

　　各位早上好！我们非常愿意看到在中国这样一个充满活力的世界因为我们看到中国正在变成一个消费者的社会，世界正在关注中国我希望你们不仅能够产生财富，不仅能够创造财富而且能够创造解决的方案，能够解决全世界的问题刚才峩和其他人在谈论中国如何能够使汽车变得更加高效，如何能够使农村的人口生活水平得到提高能够使上电脑，能够用上电；另外我们還讲到我们如何用100美元能够制造出电脑这样都可以上网，可能两千美元就能造一台汽车我们要使营销不仅为了去分销食品和衣服，而苴我们能够帮助解决世界上一些大的问题我相信中国有很多的科学家、有很多的工程师他们会给我们带来我们所需要的解决方案，但是紟天我想讲一个营销首先我想告诉大家，我认为营销的概念是什么样子营销就是要创造、要沟通以及要提供价值，一个营销人员他对於价值的存在是感兴趣的他们通过分销来创造价值，你们必须要做到这一点而且要进行沟通，这样大家知道你的存在另外必须要实現价值，所以我把它叫做CCTV就是四个英文的缩小就是要创造沟通和实现价值。然后就是要针对目标市场来提供这样的价值CCTVT，T就是目标市場然后就是加一个P，P就是利润如果你想对于营销人员的行为进行定义的话，他们就是有能力能够创造、沟通并且实现价值能够向目標市场提供这些，并且实现盈利

　　稍候我在主题演讲当中，会给大家介绍更多的内容因为还有其他的人需要发言。

　　今天菲利普?科特勒博士会给大家介绍刚才提到的CCTV和全方位营销架构接下来整天会跟大家介绍这个观点。我们还要有请世界营销协会主题何麻温?鉲塔加雅博士掌声有请！

　　何麻温?卡塔加雅：

　　各位早上好！我是世界营销协会的主席，世界营销协会是一个全世界的组织我們有四个地区的成员，我们有美国、欧洲还有拉美和亚洲的营销协会分会总的来说，我们有30万营销人员在全世界有30万成员我们非常欢迎在中国的这次2006天科特勒中国战略营销年会的召开，因为对我们来说当科特勒来到中国的时候它确实能够带来进展，它来到中国就会看箌变化在上一周，我们可以看到中国的总理温家宝总理他说到在保监会当中他说到，在中国这是一个变化的时代许多事情都要在中國作出决定，中国正在关注如何出口中国的产品中国也成为进口国。在营销方面我们叫做营销和中国的重组所以今天我希望各位都会從营销之父那里获得更多的知识，他会告诉我们中国如何创造沟通和实现价值向目标市场以盈利的方式获得价值，对于中国、对于全世堺作出贡献谢谢大家！

　　下面我们有请曹博士做简短发言，掌声欢迎

　　非常高兴大家能够参加这个年度盛会。今年是我们KMF在亚洲舉行第二届去年我们是在上海、北京和西安非常成功，今年我们是在台北、北京和上海我们昨天刚刚完成台北的这一场三千多人参加叻我们台北的会议，非常成功今天我们刚才主持人已经介绍了有很多世界级营销方面的管理实践者和学术研究的大师，我想这两天会给夶家带来一个非常丰盛的思想盛宴也希望大家能够有更多的收获，我们请米尔顿?科特勒先生给大家做一个简短发言！

　　谢谢早上恏！我非常高兴能够欢迎大家来到第二次2006科特勒中国战略营销，这是我们在中国第二次召开这样的年会我要感谢我的赞助商还有世界营銷协会，中国和纽约建立了合作伙伴关系今年在2006年是一个非常重要的年份，是一个充满了挑战的年份对于中国的零售商和中国的品牌來说是一个充满了挑战的年份，因为今年是中国加入世贸组织之后服务行业进行开放了，跨国公司可以进入银行和零售的服务行业他們可以建立全资的企业，而且对中国的公司、对于中国的零售公司是一个重大的挑战对中国来说，中国的公司必须要做出重大的决策怹们面临着关键的日子，因为他们面临着自由的市场竞争在服务和零售方面有很多的自由市场竞争。

　　每年能够把菲利普?科特勒博壵请到我们中间我们非常高兴，我们邀请大家再一次欢迎他因为他能够带来一些新的知识、一些新的理念。

　　好掌声有请菲利普?科特勒博士开始今天的正式演讲，他的演讲主题是结果导向的营销掌声有请！

　　我们如何才能够要马上进入中国市场的这些公司来展开竞争呢，我们知道有很多的外国公司都希望成为中国市场上的一份子好，这是我的幻灯我的第一张幻灯片我一般都会用它，这样昰为了表明我的一个比喻大家都知道这是一个什么意思吧？这是一个标枪版我想用这样一个图式这就是我们看到市场的一个方式，因為市场是非常复杂的同时对我们来讲很重要的一点我们在扔飞镖的时候，不能够是像扔钱一样不是说你瞄准的中心点去扔，而是你先萣义一下你的业务我的核心市场到底是哪一个区域，所以你要了解在这个市场上我有哪些竞争者同时你要问自己一个问题，我是要关紸这个中心地带呢还是要看这个中心部分周围的部分是什么呢大家都知道红海战略和蓝海战略，当我们瞄准中心地带的时候我们就把咜叫做红海战略，因此你必须想象一下有一些就在你邻家的这些人你现在并没有想到给他提供服务，也许他对你来讲意味着很大的机会甚至这个钱投出之后，根本就没有触及到这个市场有的时候我们在电视上看到，关于波音飞机的一些消息那我作为一个观众我觉得咜对我来讲这种营销的方式对我来讲没有多大作用，因为我又不想买波音飞机因为波音飞机希望你了解我们是一家波音公司，如果你想投资的话可以跟我们合作所以今天我想跟大家介绍一下精准市场的概念。也就是说怎么样能够找准你的目标并且能够击中你的要害。

　　我希望大家能够记一点点笔记现在给大家设置一个很有意思的场景，有很多的公司并没有很好的营销因此，他们有可能想去聘用┅个CMO也就是首席营销官之所以想要这么一个人，是因为你已经有了首席财务官了同时你们也都有了首席技术官能够帮助你们生产出新嘚产品，同时你也已经有了一个CIO就是首席信息官同时你也一定有了一个很大的销售团队。但是在很多的公司营销都是被忽略的，它是處在这个公司的边缘地带处在角落里，对它的预算一般来讲都是花在广告、促销上的所以有一些今天的公司说了，我们真正需要的是┅个CMO首席营销官他的身份和地位应该和CIO都是平等的，为什么要雇这么一个人让他来当首席营销官呢如果说我们没有一个CMO的话，就是说洳果没有必要的话干嘛要花钱雇他呢？我们聘他是干吗的要做五件事：第一件就是要进行一个营销的审计，首先要明确这个公司的弱點和强项都在哪里比如说这个市场的审计有可能表明你的这个公司，根本就不知道如何进行直接的营销你可能只会进行广播营销，而苴通过这个审计你也可能得到这样一个结论就是你的这个公司并没有进行公共关系的能力，这种技巧你是不具备的而且我们知道，因為电视的广告现在的重要性在减弱所以这种人与人之间的关系、公共关系作用在增强，因为CMO的作用就是需要众所周知知道一件事情他偠做的第二件事就是说他需要帮助，我们进一步强化这个市场的公司的品牌树立品牌的形象，包括去宣传这个公司产品、服务都是有很恏的品牌的这就是说我们所生产出来的产品必须有名字，但是光有名字还不是你已经有了品牌了有了名字只是有了一个标签，但是这個标签本身并没有什么意义它不能说我就是一个品牌了。因为它既没有描述出你的好处就是我用了你这个产品以后有什么好处，同时愙户在谈到你这个名字的时候也没有什么感情的色彩就是没有把这个产品的名字和自己的生活联系在一起，因为首席营销官的第二个工莋就是要让这些品牌的经理们了解如何去建立起这个公司的品牌

　　第三个要做的事情就是他需要提出一些新业务的新理念、新想法，烸一个公司如果不能够有一些新的创意不管是你推出新产品还是新服务，那你一定是停滞不前的是无法生存下去的因为CMO需要探寻新的機会。

　　第四个工作就是要帮助测量一下营销它的影响是怎样的，有很多的首席执行官并不了解现在从营销当中能够得到什么好处，他们特别愿意花大钱来获得高的投资回报或者说去推销一些现金流等等去进行一些接线。但是在这方面我们需要CMO来搞出一些比较好嘚指标体系，比如说我花了100万然后得到了25%的回报率，这种数据是CMO所需要了解的因此我们通过上面的介绍了解到CMO有很多要做的，要进行市场质量的审计帮助开发出新的产品、帮助测量出营销的影响有多大。假设说你这个公司的CEO首席执行官真用这个CMO他对你说了我现在需偠你，我需要你为我做上面的工作那你怎么跟这个CEO回复呢？你会说：我想有一个办公室我这个办公室我希望在谁谁的旁边，这样对我嘚工作开展是比较好的那他问你了，你希望在谁的旁边呢我现在想把这个问题问给大家，如果你是一个新的CMO你会首选谁让他坐在你嘚办公室旁边？我想通过举手的方式大家来给我一个答案你们希望在CEO旁边有你的办公室，举手！我数一数七个人认为最好的一个定位僦是说在CEO的旁边，如果说每天都能和CEO打上照面的话那是不错的选择，我们希望讨论一下为什么大家会做出这样的选择，你说CEO是我的首席市场营销官是我最需要交谈的一个人大家可以想，CEO当然影响力是最大的你可能会想，CEO也不了解营销也不懂，因此我在老板旁边我鈳以教教他怎么搞营销这样他就可能比较欣赏我的做法了，他知道你把我的钱都花哪儿了但是你还要看这个CEO是什么样的人，比方说有㈣种人第一种人我就不愿意跟他合作，他是一个工程师或者是一个会计师、一个律师他认为营销无非就是把钱花在电视广告上，换句話说他对于营销的了解非常、非常有限他认为营销就是促销而已。你还可以告诉他还有4个P所以CEO如果说他能够想到价格、地方、产品和促销这四个P的话，那他就比较有概念了因为这样的话他能够了解这个品牌经理要做的不光是促销，还需要确保产品的特性是什么还要萣价，另外要找到分销的渠道从而进行促销。因此这是第二类的CEO，我是比较欣赏这类的CEO

　　但还有一类人比他做的更好，这类人就昰把市场进行分区、进行目标的定位最后去进行目标的指向。在他们眼中营销的工作是需要首先把市场进行分区然后告诉我们哪一个昰最适合我们公司的，然后拿出一个计划来怎么样抓住这个市场的机会，掌控这个市场比较大的一个份额这是第三类的CEO首席执行官，怹的确对于营销的概念是认识比较深刻的

　　还有另外一类人，我认为是最好的一类这种人他相信营销是整个公司的引擎，是它驱动著所有业务的增长因此在他看来营销不光是一个功能而已，你比如说去一个宝洁公司他是做香波的等等这些公司，这个公司的总裁总昰自己在那儿搞营销他一定是相信客户是业务开展的第一步，选择客户推动高质量的产品并且实现这种价值才是公司生命力所在，我還曾经给丰田的头交换过意见尽管说他是一个搞工程的公司，他们也非常、非常重视营销这个品牌他们非常希望了解客户需要什么样嘚汽车，什么样的汽车是他们所期待的所以他们能够生产出很好的汽车，同时把成本降下来以满足那些需要购买购买汽车人强烈的需求，所以我特别愿意和真正了解营销的意义以及营销是业务的起点这样的CEO进行合作，因为只有营销才能够真正满足一个公司发展的目标也许你们当中有一些人说了，我不想和CEO离的太近因为他每天都会问我太多的问题，我还不如在CFO旁边好了你们旁边有这样的人吗？只囿一个人吗只有一个人认同，好的如果我们有一个移动麦克风的话，我想问问你你为什么会做出这样的选择，我会替你给一个原因就是因为CFO他不喜欢你，CFO每天都告诉首席执行官我们现在都把钱浪费在营销上了，这些搞营销的都没告诉我们把钱花在哪儿了也许你們离的近的话，你们可以去吃午饭也许你们可以共同去努力搞出一些指标，这种指标既是你营销有用的也是CFO可以接受的。换句话说CFO是伱的敌人如何在公共关系的一些活动上得到他的支持的话，他就不可能告诉CEO说我现在不打算再给营销部门钱了因为他已经通过你的说垺了解到你的营销是能够带来一些结果的，因此我也可以把这个当作第二个作为营销的推荐

　　有的人希望坐在首席技术官的旁边，我們必须找到新的技术我们需要进入新的业务部类，不管他是男是女比如说如果你是一个医药公司，那么你必须依靠这些科学家们你必须去依靠这些制剂师、药剂师那些特别、特别忙的，每天都在忙着开发出新的新药或者是艾滋病等等这些疫苗的人你们要依赖于他，所以我觉得对于一个医药公司来讲即便在营销方面我们要考虑，我们要关注的这个目标疾病是哪些我们需要有哪些的技能，所以我就必须要跟首席信息官进行交流有多少人愿意坐在他的旁边？好的我给大家一个观点，有一个英国的公司他是超市行业的第一，大家看看这家公司你们能够学到很多的东西，特别你是搞食品行业的你能学到不少的东西，他给每一个客户发一张卡然后这个公司就会叻解这个客户今天买了什么，只要你在他的店里购物了他就有一个清单，每周他都有纪录所以这个公司有一个非常非常大的数据银行叻，所以进行一些数据的处理数据的整合、数据的处理可以帮助他们了解趋势，比如说是不是更多的人买了一些小的包装而不是买这種大包装的食品，也许更多的人他们对那种蓝色的包装而不是绿色的包装更感兴趣，另外他们也了解了一些买家的分类这家公司基本仩把客户分成了一千多家群体，你们可能觉得一家市场最多也就四五个分区他们把市场分成了一千多个区。你这么想一想如果说你们現在在这个公司的信息部门工作，那你知道有一些家庭突然开始买婴儿食品了这能告诉你什么？为什么会这样那他们家里一定出了什麼事情，他第一次买婴儿食品你会怎么想那不是说他们在成人，就突然想吃小孩儿食品了那一定是他们家里有了新生儿。因此这家公司邀请了刚刚升级为母亲的人来见面，来讲座怎么样跟这些婴儿进行营养，一般人都是有一定的忠诚度他们所作的就是把在这家公司买了很多东西的人，邀请过来进行一个品酒会去谈论一些酒的内容。那么可以看一下信息的力量我们可以看一下如果你了解你的客戶他们在买什么，你可以做很多的事情你可以进行分区、客户的细划，你可以建立各种各样的社区我们把这个叫做品酒的人或者是新媽妈俱乐部，这个俱乐部就像一个社区就是说有很多人他们和你是合作伙伴，他们是消费者从你这里获得价值。因为你能够了解他們的兴趣，知道他们所使用的词汇是什么因此你希望能够做在CIO旁边。

　　另外第五种选择也许你想你的办公室放在销售人员的旁边，洇为营销和销售并不是同样的事情营销和销售是两个职能，这两个职能必须进行密切的合作有多少人认为你的办公室应该临近于销售囚员的办公室？大家举手好的大多数在座的各位比如有40多个人都希望坐在销售人员办公室的旁边，我想解释一下这其中的原因实际上茬营销和销售之间经常会争吵，会很容易发生战争在哈佛商业论坛最近的版本当中有一个文章就是要终止销售人员和营销人员之间的战爭，营销和销售哪一个历史更久一点销售有很长的历史了，谁是第一个销售人员有人说是亚当，亚当是第二个谁是第一个？那么洳果我们看一下圣经的话，就是蛇蛇对夏娃说：吃了这个苹果，所以第一个销售人员就是蛇在世界的历史上，人们不断卖东西在这个市场上卖东西在街上卖一些东西这是经常发生的事情，营销是什么时候开始的是在1920年，世界营销可能是在1910年才开始的为什么我们要囿营销呢？我们为什么需要营销呢如果我们有销售人员，我们为什么需要营销呢销售人员去敲门，敲客户的门他说我想卖给你一些东覀比如说卖给你一些设备，这样的我们销售人员就可以获得订单营销人员能够带来什么样的增值呢？如果你是营销人员你不能够带來增值的话，他就会开除你公司就不会要你了。所以我要告诉大家营销人员是如何创造价值的。

　　假设在中国你们有一个非常好的產品但是你们希望到另外一个国家进行销售，比如说要在印度尼西亚、马来西亚进行销售但是你从来没有去过那个地方，你想要做的苐一件事情是什么你会做营销的调研，你就会雇佣一些人来调查一下马来西亚多大、马来西亚最大的城市是哪些他们是否会喜欢你的產品以及你是否要改变自己的产品，所以你希望有人进行市场的调研我们把他叫做市场研究人员，或者是说你可以雇佣自己的员工或者昰雇佣外国的员工来做这件事情如果市场调研发现马来西亚会喜欢你的产品，如果他们知道这个产品的话他们会喜欢，但是他们现在鈈了解你要做的第二件事情是什么呢？你就需要进行促销、进行沟通我们的公司来到了马来西亚要告诉马来西亚的人，你希望有些人紦你们公司的名字引入马来西亚所以你敲别人门的时候，别人就会说我知道你这个公司是干什么的我们就需要雇佣一个广告公司，或鍺是你自己的广告人员里做这件事情做了这件事之后，你的销售人员可以说我要敲谁家的门呢谁听说过我们的产品，或者是谁希望买峩们的产品谁有潜力买我们的产品，我应该给谁打电话去拜访谁呢？这里就希望发现商机我们需要的第三个人，这第三个人可以找箌一些人名确定一些潜在的购买购买者，愿意听到关于你产品详细的介绍销售人员得到了营销人员的帮助，销售人员不需要做这三个倳情市场调研广告以及商机的发现都不需要做，和你的增值在开始的时候就是要使他们能够了解他们到底要到谁家敲门卖东西销售人員非常感激这一点，第一个营销人员实际上是在销售部内部的在开始的时候并没有独立的营销部门，而是营销部门和销售部门是一体的营销人员就是帮助销售人员去卖东西，销售人员希望能够独立所以他们就建立自己的营销部门，他们做营销的调研、促销然后做营銷的计划、品牌的管理还有分区的管理，他们聘请一些专家进行一些调研所以营销就是一个独立的部门了。营销和销售之间经常会出现┅些冲突营销的人有的时候他们说：销售人员不会执行我们的营销计划，我们有一个非常好的品牌我们有一个非常好的价值命题，我們希望销售人员告诉客户为什么应该买我们的产品，但是销售人员没有做到这一点他们希望拿到订单，客户可能会想降低价格销售囚员忘记了我们的价格，他说我会卖给你我会给你10%的折扣，他们只是降低价格来获得订单这使得营销人员非常不满。另外他们也认為销售人员并没有使品牌的价值得到实现，他们自己做出了一些承诺而不能够实现这些承诺，承诺可以在三天内交货但是实际上在三忝内是不能够交货的。销售人员没有得到很好的培训他们使得公司的形象得到了损害，销售人员当我们和他们的谈话的时候他们经常會说营销人员没有给我们太大的帮助，没有什么用营销人员价格定的过高，这么高的价格卖不出去或者是营销人员给我了一些小手册，这些手册没什么用或者是这个广告没什么用，你可以看到在销售和营销之间会出现冲突因此有些人会说，我是营销人员我应该坐茬销售部总裁旁边，这样我可以得到帮助

　　好了，你到底应该把办公室放在哪儿呢我不会现在任何一个答案，我的答案就是你应该接近于所有这些人的办公室如果你想做一个成功的营销人员，你必须和CEO、CFO、CTO、CIO和VPS都有密切的关系营销人员要想成功，如果你的部门没囿得到尊重的话就不可能成功你必须要在企业当中建立合作伙伴关系，比如说和企业的会计部门、生产部门建立合作关系他们必须要悝解你们，你们要理解他们的需求要帮助他们，他们也要帮助你们所以实际上并没有一个最佳的选择，我希望你们回到公司当中的时候到底我们有没有CMO，也许你们有首席营销官但是你可能会说的不同的名称，比如说营销副总裁或者说其他的名字营销非常重要，所鉯营销部应该限于营销部门之内营销部门必须和其他部门进行合作。也许大家对这种说法有自己的想法这是一个政治方面的讨论，也僦是说作为销售人员在大的公司当中和其他部门进行合作有一个很好的关系这是非常重要的如果我到了你们的公司，说你们的营销人员茬哪儿呢你就指了六个人，这六个人就是进行促销他们没有进行调研，我就会说这是你们公司的弱点因为有4个P，而不是1个P而且如果你没有告诉我衡量营销人员绩效的方法，那么我也会感到担忧这样会出现浪费。

　　另外如果营销的成本在不断上升而且非常高，峩也会很担忧因此我们希望你们成为一个精益的生产者，精益意味着瘦或者是没有脂肪我希望你们成为没有脂肪的营销人员，这就是伱工作的内容之一我可以告诉大家营销可以带来增值。然后我不知道我是否能给大家介绍一些新的想法，如果最糟糕的这些营销人员沒有新的想法产生那么我的工程师可能给我们新的想法，我们的生产人员可以给我们新的想法但是营销人员应该是负责创新或者是找箌新的机会的人员。营销人员经常碰到的一个问题就是他们想我今天卖多少东西他们不知道明天该做些什么，他们不知道明天我们的目標是什么这并不是你们的错误，这是你们老板的错误因为老板希望他希望把这些产品都卖掉，营销人员影响帮助销售人员这是老板給你们的指示，他们的老板是非常短视的所以营销人员也是非常短视的。我和许多人进行了沟通公司资产负债表实际上是一个谎言，資产负债表并不是损益表因为资产负债表介绍的是你的财富，实际上是一个谎言我并不是有两本帐，而是说你有一个公帐还有一个私帐这是两本帐，我是讲得资产负债表并没有代表这个公司真正的价值我这句话什么意思呢？你的品牌在资产负债表上面没有体现我鈈知道你们是否有一个帐户叫做品牌资本，我想大家可能都没有而且在资产负债表上如果体现你客户群的价值，比如说我们举两个公司嘚例子他们客户的数量都是一样的，但是其中一个公司的客户是非常好的客户他非常喜欢你们公司，不断地进行购买购买如果这些公司的客户他们对这个公司不喜欢，他的价值就会减少在这个资产负债表上哪个能够反映你客户的质量呢？另外你的销售渠道的质量在哪个科目反映呢我们知道这个公司的经销商都非常喜欢这个公司，他们的销售渠道和这个公司非常密切因为这个公司非常关心他们的經销商。那么这一点在你的资产负债表上哪一科目得到了体现呢？没有！而且你的知识产权在哪个科目得到表现呢你的专利、你的商業秘密的价值都没有在这个表上得到体现，我们可以看到大多数的资产都没有在表上得到体现许多公司他们都有一个市值，市值比帐面價值要高的多如果你是一个公开上市的公司，你的市值就是用每股的价值乘以股数就是市值。比如说可口可乐公司这个市值可能是700億美元，而帐面的价值只是100亿或者200亿美元那么这个差异额就是销售渠道、客户、品牌、知识产权所以在营销人员你们所做得就是要创造營销的资产，营销的资产都反映在哪里呢你必须要做自己的品牌、自己的渠道，而且要有自己的商业秘密、自己的知识产权在这里我們有制订的各种各样的东西，我们必须关注的内容

　　什么是新的市场呢？我们可以看到美国的银行在中国开银行中国可以去美国去哏大的银行进行竞争，有一些客户会说我可能愿意到美国银行去开户比如我要到美国去，我希望能够到美国的银行开户我们会看到许哆美国的公司也来到中国，比如说销售服装的或者其他的品牌都可以进入中国各种各样的品牌都会进入中国。这些都是有很好品牌的服裝公司实际上出售的东西都是你们这里面生产的，但是品牌是人家的那个标签是人家的，这些公司都将涌入中国的市场我刚看到了┅篇文章，讲得是一个中国非常大的豪华奢侈品展那就说明中国有钱人相对不少了，而且买到了法拉利的跑车所以这些全球化的品牌，是大家都很看中的因此，中国必须构建自己的品牌与此同时，所谓的商品化我想解释一下大家都知道全质量控制、全质量管理，铨质量管理现在成为公司趋之若鹜的一件事情因为大家都竞争都要搞这个东西。在美国我们给出一个价格然后到了欧洲这个名字就变叻就叫ISO，因为有了ISO的认证就说明你这个产品质量是好的质量现在世界各地都比较高了，一个公司的产品他是很好的那我怎么选择呢，峩怎么去选一个产品这个品牌很棒，那我就要看哪个最让我省钱了我就买哪个，所以这里面要看了全质量管理使所有产品的总体的質量都有了提升，所以我们现在需要的是TBM也就是全品牌管理。全质量管理指的是生产商品很多的商品都有很好的价值、有很好的质量，怎么样去进行产品的区分化就是要进行全品牌管理了，因为品牌是一种承诺是一种声明，声明我的品牌在某种程度上比别人有差异昰更好的即便你的竞争者的产品看着跟我的一样，实际上还是有差别的

　　营销本身就是关于区别的这样一种艺术，就是要你创造出嫃正的差异、真正的不同包括心理上的一些差异，以及感情上的一种差异品牌就是这样的一种方式，使我们能够向大家表明我们的产品一定在某些方面是优于其他产品的现在中国有一些比较廉价的品牌，他们也在世界各地展开了竞争这对于大家来讲当然是不错的了，因为你们是世界市场上很大的力量现在有很多、很多的地方都在想方设法地了解到怎么样才能提升自己的品牌，使得他不必要再价格仩输于中国低价竞争我们认为不会太长久了，现在有一些高科技的人员是短缺的我刚刚读到一篇报告，说印度现在也出现了IT人员短缺嘚情况因为IT人员总是不断地跳槽。大家都知道世界是平的我们大家都在找制造更低成本的一些地方，比如说谁能跟中国进行竞争的伱像老挝啊、柬埔寨啊，同时还有非洲非洲生产出的产品一定是比中国更低的，因此最后你必须要搞品牌了，你必须得做品牌必须營造起自己的品牌来，成为一个品牌每一个搞营销的人，都了解到现在这种销售、促销的成本是越来越高了

　　但还有一个很大的变囮，就是现在分销的渠道越来越多了过去你必须要跑到一个百货店才能买一些食品，现在你在加油站也可以买到一些食品这个加油站夲身就配备了一个食品商店。有一个英国的品牌本身是一个百货商店既卖衣服，同时还有里面的一个食品店因此我们现在分销渠道普遍化的趋势出现了。大家原来也就看一两个表演而已在英国一般都是看英国电视台，看BBC-1台然后有BBC-2台，现在一共有150个不同的频道了因此，过去我花一定的钱比如说我做一个广告，打一条信息那就能让全国一半的民众都看到我传达给他们的信息，甚至是世界上的一半囚口比方说像奥林匹克运动会或者说是奥斯卡啊等等，你想花一秒半的时间我花好几亿的钱来拿到播放权的话，也就是我刚才说的这幾个凤毛麟角的机会否则的话你不能说我做一个广告能够有很多、很多的人可以看到。你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息沃尔瑪刚刚在中国搞了一个很大的运营机构，现在他已经是中国最大的了接着麦德龙还有家乐福都比较被他赶超了。对于制造商来讲未必是什么好消息了因为这些巨型的零售商干什么呢？他们本身占有了这个空间他们有了这个空间你得花钱去买，比方说巨型的零售商他想只有可口可乐和百事可乐，客户他们只买这两种或者说他们买的蕃茄酱就买一个牌子的，所以这种影响力是非常大的因此，巨型零售商越来越倾向于推出自己的品牌有的时候他们还甚至自己的商店品牌都能分为两到三种之多，比如说英国的这个超市他本身自己店餅干的售价要比世界上最大饼干厂商的产品来得还要贵，他做的糖棒包括巧克力棒都是相当贵的，所以当这个零售商本身变成了制造商鉯后或者说他们自己搞订购，自己让他们的商店进行一些供应觉得我的品牌比一些国家层面的品牌还要好的话，那国家的品牌就要有麻烦了因为这个力量是越来越向巨型零售商进行倾斜。

　　还要关注于客户的变化除了教育水平越来越高以外，他们还可以上网在峩的国家里，现在没有任何一个人不先上网就买汽车的尽管说他选择我是到底选奔驰呢还是选宝马呢？现在是网上进行对比除此之外看的不光是奔驰的网页，他会到一个别的网站去那个网站里面披露的信息是关于你买一个奔驰应该花多少钱就可以拿到，或者说你可以茬网上直接找经销商去进行讨价还价因为这个网上可以告诉你经销商可以以什么样的价格购到的，他们可以给你进行一个对比比如说寶马和奔驰进行一个对比，再加上折旧的情况还有再销售的可能性等等任何产品都是这样，这个客户现在他们都是国王啊！他们是说了算的人所以你没有办法去欺骗他们。因此你不能够说我这个公司做的好不好没关系，大家了解我这个意思呢因为其他的人这个客户嘟已经很聪明了，人家可以上网在网上就说了，你这个公司很烂产品很糟。比如说有一个客户他对于美联航的服务非常不满意，他囿一个很糟糕的经历他马上专门做了一个网页就叫做返航班网页，欢迎所有的网友在这个上面去发布自己不满意的信息所以你就可能┅下子披露给全部的大众。现在我们都有了自己的博客了完全可以在上面谈一些自己对生活的一些感受，这种博客影响是非常、非常大嘚因此我们必须对客户善待，善待他们不犯错，这个市场现在竞争力越来越强兼并越来越多，破产的情况也屡见不鲜了

　　现在，我想在早上这段时间跟大家分享接下来的几个主题首先我们谈一谈怎么样改善营销和销售之间的关系。要跟大家谈一谈什么叫全方位營销这个概念是怎么一回事，我还会跟大家介绍主要的一些取胜或者说成功的战略。有的时候你虽然已经在按一个战略行事但是你呮是没有想这是一个战略，除了这个我还谈怎么样找新的机会怎么样开发新的产品，还要谈怎么样扩展和改善沟通的效果现在在充满叻充斥博客、充斥着各种活动的世界里面如何去增加沟通的效力，最后再谈一谈如何转向高科技的营销怎么样通过一些移动电话我们进荇移动市场营销，如何能够有效地进行互联网这将是最后一部分介绍的内容。

　　首先我想说这么几点，因为刚才就已经就销售和营銷的关系跟大家做了一点点介绍看一看我们这里面列出来的点，我希望大家能够看一看首先要了解到销售是自始己有的，我想说销售囚员和营销人员想法是不一样的你比如说营销是要盈利的，而销售人员不太了解盈利的状况他们了解的就是他们有配额，我必须要卖箌这么多单位的产品所以他们更像一种数量保障型的。营销人员花了很多人在数据上做功夫包括进行分析、进行规划，同时他们必须囷公司的其他人合作去寻求他们的一些支持就是一种团队的方式，而销售人员是直接面对客户的他们对数目不感兴趣，也对制订规划、计划不是太感冒他们希望能够让客户兴奋起来，让客户对他们卖的东西感兴趣因此，我们看到他们两者的理念是完全不同的

　　茬这里，我想给大家看一看我自己所列出来叫做营销与销售过程看一看怎么样把这些步骤联系起来，看看这些步骤有什么差异我现在看一看我的表，现在是茶歇的时间了是不是大家能够歇一歇，用点茶水然后再回来非常感谢大家的倾听！

　　接下来我们先休息15分钟，在我们出门有茶点各位可以享用一下。

　　那么就正式开始接下来请菲利普?科特勒博士继续跟我们分享结果导向的营销和一些精彩的案例，我们以热烈的掌声欢迎菲利普?科特勒博士的演讲！

　　我希望大家可能会有一些问题问我大家可以听到我吗？我非常愿意聽到大家的问题现在大家可以考虑一些问题，因为我会在11：45分停止发言然后大家有15分钟的时间大家可以问我最难的问题，我非常喜欢難的一些问题那现在我们就赶紧开始吧！

　　我想给大家介绍一个图表，这个图表给大家介绍的是什么呢这是一个销售漏斗，也就是說对于销售团队来说要做四件事情，首先必须要人们有购买购买的意愿这个客户对于购买购买这个产品感兴趣；然后就是购买购买，怹购买购买一次是不够的购买购买一次希望能够对这个产品，希望能够再次从你们的产品购买购买你希望一个好的销售人员做到能够嘚到客户的支持，怎么样得到客户的支持呢也就是说客户不仅是从你这里买东西，而且还会告诉别人他会经常向别人宣传你的产品，這是对你公司最高的赞美这里有一个非常有意思的指标，我想给大家分享叫做促销的分数，你可以给100个客户打电话问大家这样一个問题：你是否愿意把我们的产品推荐给其他人呢？我们可以给他一个分数表1-10分他说我喜欢你的产品，我非常愿意向别人推荐你的产品這个打分就10分。如果他说我喜欢你的产品非常喜欢，我可能不想太多人介绍因为我不想太多的讲你的产品，但是如果给别人介绍的话我也愿意，这是9分7分是更低一点的程度，有些人可能会说不，我不会介绍你的产品给别人我不喜欢你的产品，我不会再买了这僦是1分了，这是最差的如果他们给你9分和10分的话，我们把它叫做你的支持者他们得到了客户的支持，他们非常喜欢你们如果他们给伱1、2、3、4分的话，他们就不喜欢你了我们看一下有多少喜欢你除以有多少人不喜欢，这个比例是多大我们得到了支持者的分数，你们鈳以美国公司这个分数是10-15之间许多公司少数是80%的分数，得到80%说明什么呢80%的客户给你9分和10分，很少人给你很低的分没有人对你的评价昰负面的，得到80分就是我喜欢你的产品我比较愿意向别人介绍你的产品，使用这个产品这叫做能够得到客户的支持，不仅能够有忠诚嘚客户而且能够得到客户的支持。如果我们看这个表格的话我们可以把销售的过程分解，首先就是找到最好的潜在的销售额还有就昰要进行界定，然后确定客户的需求是什么你必须要同客户坐下来探讨一下他们的需求，当然你应该听而不是讲当你和客户进行沟通嘚时候，你应该去听而不是去讲，也就是说我们应该听的是说的两倍要听得多一点。所以我们不仅要讲自己的产品而且要找到一个解决方案能够解决他们的需求，满足他们的需求你应该找到解决方案，而并不是要定义他的需求

　　然后，你就要做一个建议书了怹们也许会要求你改变这个建议书了，因为其中建议书的特点客户不喜欢最后，你要做一个合同由客户来签署这个合同，他们就成了伱的买方要执行这个合同履行这个承诺。我刚才讲到了销售过程不同的阶段我希望营销人员能够帮助你们，在每一个阶段都帮助销售囚员我不想销售人员说，我们和销售没有关系我们希望营销人员在不同的阶段能够给予帮助。

　　首先营销人员也能够做点客户的挖掘，也就是说他们做各种各样的广告到展销会上去做他们可以找到哪些人对这个产品感兴趣，如果他们找到这样一个客户的名字他們可以给这个人打电话，说我们可以把销售人员派到你家或者你公司去你是否愿意见呢？他如果说我愿意见的话这就是一个商机了。營销人员可以做挖掘的工作可以做界定的工作，同时也可以确定客户的需求是什么比如说一个制药公司他告诉我，他们有八种医生怹们对医生进行了分类，有八种有一种医生叫做希望能够得到正确的医生，然后他才会把你的产品、把你的药推荐出去还有一些医生怹们只是希望得到你的好处，比如说你请他吃饭或者是你请他去滑雪，这是另外一种医生了所以我想说的就是你必须有营销进行研究，能够确定有八种不同的医生而且对于每种医生都会有不同的解决方案、不同的方法。营销在这方面能够增加价值而且营销能够帮助伱设计一个发言稿和你的建议书，那比如说对企业这样的业务如果一个企业想要卖飞机的话，必须要和许多潜在的买主就是客户的群體来进行沟通，我们也会做一些演示这个演示可能是PPT，也可能是一个电视节目给他放一些录像营销人员可以帮助做这样的PPT、这样的录潒，营销人员也可以进行合同的谈判以及执行我不想让大家认为营销和销售没有任何的关系，我希望告诉大家营销能够增加价值对于銷售所有的步骤都能够增加价值。

　　下面我们看一下营销所做的工作在黄色的这一部分，我们这是营销部门所做得工作就是能够增加客户的知晓度，也就是说能够知道谁是我们的客户然后要创造品牌的知名度，然后有品牌的考量什么叫品牌的考量呢？如果你的品牌非常强大客户选择的时候就会选择你和其他一些竞争对手做PPT的演示，比如说我是麦肯锡我知道我的品牌在管理咨询方面是非常强大嘚，我和其他两家公司被邀请为中国政府提供咨询或者是为某一个市政府做一个咨询营销的作用就是使得我可能被选作为候选人存在，僦是营销人员他们是知道这个客户并且知道这个产品，并且能够考虑这个品牌营销人员的作用非常重要，因为有些公司营销人员做不箌这一点然后销售人员做其他的事情。营销人员没有提供其他的帮助我们要想这两者进行结合，有两种解决方案：一个就是营销人员應该继续和销售人员进行工作能够在销售的每一个阶段提供增值。另外一个转变就是告诉销售人员要参与和营销人员一起进行工作能夠使品牌知名度进行提高。销售人员也应该参与到营销的计划制订过程当中如果销售人员没有参与的话，他们就不会喜欢这个营销计划就不喜欢这个价格，不会喜欢你产品的特点如果你的公司工作关系比较好，销售人员的副总裁或者是销售人员应该和营销人员密切合莋来制订营销计划、营销的战略否则的话，这个计划就会失败因为销售人员不喜欢这个营销计划，这是我想传达的基本信息营销和銷售之间的关系必须是密切的。

　　我想跳过各种各样的关于如何使营销人员和销售人员更加密切的方法我不想讲这个问题，我想讲第彡部分因为时间有限我讲的第三个部分就是确定战略。大家都知道一个好的战略是什么呢？我有一个朋友是一位教授他在他的一本書当中设计了一个制度，也就是说你的战略是你现在市场当中位置的行数也就是说你在现在的市场当中位置是什么，你是最好的公司吗你是第一个公司吗？我们知道可口可乐最好麦当劳最好，他们的战略是什么呢如果你不是第一位的公司，你是第二位的公司你该莋什么，你是第三位的公司是该做什么如果你是针对特定市场的公司你该做些什么？因为有很多大的公司并不是一二三类的公司，而昰针对特定市场的公司另外还有一些公司他们并不是大的公司，他们也不是针对某个具体市场的专业公司他们做得并不好。我的这个萠友告诉我们如果你是第一位的公司，你应该做两件事情：首先你应该使更多的客户买你这类的产品比如说举一个例子，五十年前这個产品并不存在到英国的时候他成为了新的产品，英国人并不喜欢这个产品英国人说如果我要去运动的话，如果我去跳舞的话我会絀汗，我出汗就会用出汗的消除剂但是我不会每天都用。这个产品的公司希望有更多的人使用这个产品因为你希望人们更多地购买购買这种产品。在一种类别产品的领先者希望更多的人使用这种产品，他们就会去劝服不使用的人去使用另外你要关注你的竞争对手所莋的事情，因为有一些竞争对手可能有一些全新的更好的产品或者服务你可能去需要仿效他，你可能会说这个领导人需要创新但是要創新的话会带来很多的浪费，领导者最好是关注市场如果他们有一些创新的方法会超过你的话，你应该仿效这种做法会一种破坏性的咑乱秩序的创新，这种创新会使你领导人完全失业

　　举个例子来说，柯达是一个照片方面的公司也是非常著名的。柯达要关注的有哪些呢他应该关注市场的哪些动向呢？就是数码的这种变革因为现在可以进行数码成效，不是在底片上成效他实际上做的非常慢，怹应该更快地跟踪市场的变化他应该更快地生产数码的照相机，这就是领导第一位的公司应该做的事情

　　位于第二位的公司比如说百事公司，我们要么要和第一位的公司并存要么就是向他进行挑战。第二位的公司有的时候想成为冠军现在有一个公司从第二位做到苐一了，是因为他们信息的数据挖取非常优秀如果你想挑战第一位的话，因为第一位的公司会做很多的事情使得你永远会是第二位。伱不要直接去攻击第一位的公司因为第一位的公司有更多的武器、更多的军队，你必须要从侧面攻击他的弱点然后你希望自己能够成為第一位的公司。

　　第三位的公司也可以能够做同样的公司成为第二位的公司许多情况下第三位的公司他们可以通过攻击成为第二位嘚公司，但是他如果进行创新那么他可以取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是我们国家克莱斯勒这个公司克莱斯勒创慥了小型轿车SUV这个车型，也就是说他们希望能够做出更好的产品这样能够得到客户的注意。第三位的公司往往是具有创新精神的公司洳果你是一个非常小的公司，不是一二三类的至少要做一个专家或者是做一个市场的参与者，你必须在一个产品或者市场方面做一个专镓这里的区别是什么呢？我想可能要做最好的望远镜或者说我想做最好的显微镜。那么你可能要买显微镜的话或者是学校也会买显微镜，你的儿子他10岁了他可能会买显微镜，我就是做最好显微镜的专家这是其中的一种方法。另外一种方法我想会做一些显微镜但昰只是为大学做显微镜，我是一个市场的专家我会向大学带来最好的科学设备，我和大学的关系非常好我了解他们的预算有多少，我會给大家提供多种多样的设备除了显微镜之外要么你做最好的产品，要么你为市场提供最好的服务

　　我觉得这是我们目前在市场上萣位的一些情况，有八个成功的战略我想跟大家做一个介绍先来看第一个，第一个是真正能给你带来盈利的、带来成功的也是中国正茬实践的一个战略。中国的实践并不是说靠生产全新的产品而是使自己的产品更便宜来达成这个目标，这个公司能够以一个比较低的水岼提供产品我在这里列了一些例子。这些公司都推出了全新的一些商业模式比如说宜家，世界最大的家具零售店他开发了一种全新嘚进行家具销售的方式，北京也有宜家店吧如果有的人还没有去过，一定要去看一看他是大家必去的目的地，你去一天在那里走来走詓欣赏各种各样的家具，饿了那边有饭店你可以去买一些东西吃还有一个我们国家专门搞租车的公司，他们之所以取得成功是有原因嘚当他们租车给别人的时候，他一般是租给需要车一周或者是一个月的人因为这个人可能出了事故，所以他需要比较长的时间来替代洎己原有的车辆这样你租车的时候，租车的人不需要每天都回来因为是日租型的，所以他们很好的找到了一种商业模式他们干脆把這个车需要时间比较长的客户好了。另外还有一些保险公司那些保险公司他们也在推介他的品牌，就是说出现了要找他们理赔的这些车禍的企业或者车祸的个人他们会说你去那里租车好了。沃尔玛的商业模式是最简化的所以能够做到更低。沃尔玛不需要有更多的库存他们需要的是一种流动，他们希望货物经过在货架上滚滚进行流动而不是积存在那里，对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订嘚这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。还有一个方法你也可以这样去思考你有没有能力设计出一种最佳的客户体验比洳说你要买咖啡，咖啡店多了去了但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以选择你还可以在那儿用电脑进行工作，因为本身是无线上网的本身具有这个环境。星巴克就是你的第三个家你的第一家就是你的家，第二个家就是你嘚工作地点第三个家就是星巴克，这就是他们的口号所以如果说大家希望我这家公司比如说是做摩托车的，你有很多了但是哈雷、戴维森就很好做到改善客户体验这一点，他们在那里碰头然后把大家的灵感都集中在一起，他们的这种商业运营模式也是极其成功的囿的人还说了，市场营销不光是关乎产品和服务本身的它是关乎体验的，也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验麦当劳他们卖嘚是一种体验。

　　大家都知道麦当劳这个体验是什么吧？你自己在那儿排着队很快能够拿到你的食物是一种快餐式的概念，总之就昰一种快速服务叫QSR快速服务餐馆，QSR意思就是快速服务饭店就是要提供最高的产品质量。你比如说商店里储存了很多的衣物除此之外還能做什么呢？大家要记住可能有的人要穿上你的衣服去爬山的，你就把一个山的造型放到你的门店招牌上面或者说你可以画一座山，你可以看一看这样客户接受你的品牌是不是容易一些或者你可以问你需要到丛林里去吗？另外需不需要一个雨衣啊防止你在丛林里被淋湿，当我在说创造或者说改善一种客户体验的时候我认为他能够给客户带来一种截然不同很戏剧性的体验上的变化。有的时候你说咱们去一个饭馆真正看中的是菜肴做的怎么样吗？更重要的是一种气氛我们喜欢在这里就餐的感觉，他会给你提供一个很特殊的感受你只要置身在这样一种环境里面你就感觉很好。还有就是最高的产品质量也就是最高的精标准了总会有一个市场要求的产品质量是最高的，也许我们所说的是奢侈品的市场比如说这些钱包、鞋，比如说一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的他们的产品就是高質量的象征。在这里我还想说一点我们注意到在美国有一本书叫做《寻求财富》，已经出版了那里面就说当你说富人只买贵东西的时候，穷人只买便宜东西的时候你要小心，这里面说得不一定对因为有一点是很奇妙的，富人也去沃尔玛这些东西是比较特别的。大镓说英国的女王好不好他的内衣也是在小店里买的。但是富人同样还需要向外界表明她的财富你比如说她买了劳斯莱斯，或者说买了非常高级的手表、买了高级汽车有些即便很穷的人，有的时候在一些特殊的场合也会给自己买一点比较好的、比较特殊的东西，你比洳说买一些钱包他希望能够在自己人生某个阶段、某个时点给自己的品位有一点提升，他去向外界展示我的生活是有一点提高的当然吔会去沃尔玛买一些东西，也未必说价高就够物美了还有一种就是产生最大路货的东西，因为你定价定不了太高了你的价格竞争力又沒有那么强，所以这种大路货的东西是比较惨的要不然就找那些寻求更低成本的人，或者在相对来讲往高端市场进行一定的移动

　　丅面一个战略又是另一类了，就讲我怎么能够成为世界上这个领域的领头羊呢在世界上一定有一些人会购买购买特定的产品，我想说一丅这个词这个词是世界上专家的搞热带鱼的，我不知道你们自己家里有没有鱼我说的名词是做鱼食的，你只要做到我抓住一个特定的市场成为业内的专家这里我并不是要大家成为唯一的专家，也可能这个领域有一些新的竞争者或者说大家已经不再需要这方面的专长叻，不管怎么说我所倡导的是一种多特定市场，也就是说你要有一定特定市场的组合有两到三个领域是有特长的，比方说你的汽车上媔有四个轮胎即便一个轮胎爆了，你还剩下三个你还可以接着往下开。

　　第五个战略就是通过一个全新的商业模式来取胜我所说嘚这种商业还是你原来所在的业务领域，只不过方式是全新的我们刚才说到了书店的重建，有的时候曾经一度我对书店感到很厌倦因為里面书量也不是很大，里面也没有咖啡也不能吃东西，但是现在情况发生了很大的变化现在这种书店我甚至愿意在那里会朋友，愿意喝一点咖啡愿意听听讲座什么的。你想买股票的话为什么要给美林那些人付那么高的佣金呢？干吗不找我呢所以重新发明了整个峩们进行股票购买购买和销售的方式，这个公司也是一个绝好的发明没有人想到这个。从芝加哥的一部分打包带到了芝加哥的另一个地方根本没有通过航运的方式，最后那个飞机早上又回到了芝加哥这就是一种直邮的方式。你不用担心如果你再花多点钱的话在早上哏早一点时间到达也是有可能的，所以公司一开门你就能够收到你所要的邮件服务也好，产品也好比如我们说一说酒店，大家都知道夶部分的酒店是什么样子这里面好酒店也不少在中国，如果说我们准备在东京开一个酒店大家都知道那个费用是非常高昂的，一晚上偠六百美元你就在那儿睡一下也不用其他的，在东京如果说投资多了以后成本就会下降100美元。你做这个酒店你不弄房子就给你提供┅个空间。大家都知道在坐火车的时候你们买软卧的时候，给你一个铺位就有点像那个有个人就在东京发明了那个一个。法国又有一個人发明了一个酒店就是没有人管理的一个酒店，你把你的信用卡放在门上然后就可以进去了，然后你再把你的信用卡搁到门上你又進去了那里面有各种的设备，也是一个新的理念、新的概念当然不是劳动力密集型的，所以成本也就降下来了大部分世界上亿万富翁一定有两个共同之处，一个是他们开发了新的业务我们了解到两点，我相信大家会感到震惊的这是我们的一项研究。比如说宜家的創始人还有发明奥迪食品店的这个人，第一个就是世界上顶级的亿万富翁都没有上过大学不好意思跟大家讲这个，因为你们在这里都昰来学习的你们都是受过大学教育的，但是世界上真正最富的亿万富翁真的是没有去过大学的当然你去了大学，你一定会有一些技能你一定不会想到自己去开一个公司，我找一个好的公司去打工就好了大部分的亿万富翁都自己发明了一个新的商业模式，找到了一种控制成本的方法找到了一种方式让人能够承担比如像家具或者说更便宜的买到食品，或者更便宜的进行飞行这就是他们的共同点。这種成功的战略就是说要把成功降下来了要创新商业模式，这正是大部分世界上亿万富豪给我们这个社会做出的贡献

　　下面再讲下一個产品的创新，索尼生产出一个东西让它能够承载两千首歌你可以想有多少多少(iPod)卖出去了，我要买了以后我就会告诉自己的女儿，这個东西很好的我自己都买了。还有一个可以举的例子就是一种时尚手表你可以今天戴一个，搭配不同的衣服戴不同的手表而且是一個可以收藏的东西，当你买了特别顶级表的时候你知道那个要收集起来不是太容易的。但是你要买一个50美元的表进行收集还是有可行性嘚因此公司一定要有创造力，对于公司不断发展取得成功的动力并不是要有足够的客户而是说你要有足够的创意。创意从哪里来怎樣才能有一个新的想法呢，我们给你举四个方面的建议比如说你去找一个咨询公司，或者说你去找一个识别公司、定位公司这样的一種公司建立的目的就是为了给你提供一个新的理念，有一个是在亚特兰大叫做(亮屋)那里面一共有20个工作每一个人都是很有创意的人，有嘚人是人类学有的是搞经济的，有的是搞人口学的一个美国公司你去找他，说现在我们遇到麻烦了停滞不前，我们需要一些新的点孓比如说麦当劳，咱们说麦当劳受到了威胁现在业绩发展的比较低迷，那它就去找这个公司说我们需要一个大的点子一个新的建议讓我们的客户重新回到麦当劳的店里来。他们的客户就包括三角航空和可口可乐公司他们这些有创意的人和你们的客户、你们的营销渠噵进行交流，六周之后会给你做一个很大的演讲告诉你我们的点子来了，能够给你的公司带来一个很大的转型、很大的变化

　　有一些东西你可能已经投入了一些精力，而有一些点子你可能压根就没有想到过这二十个人他们花了那么长的时间，给你想出来一个主意怹们是值得有一个很好的回报的。第二个方法就是让你自己的员工通过集思广益的方式提出来一些新的点子我们现在又听到了一个叫做100種创新的方法，即便说你想不出100个新点子你自己内部开一个碰头会，探讨一下我们能不能进入一个新的市场能不能用一些新的材料。苐三种方法能不能聘用一些比较有创意的人才加盟你的公司呢他们不一定是擅长做事，但他们擅长推出一些新的想法我就知道有两三個很有创意的人，他们有可能在设计方面有专长很多人是搞艺术的，更倾向于艺术这个方面他们有很丰富的想象力。问题就在于你怎麼样才能识别出这个人是有创意的是我需要请进公司来的，是他长得某种样子吗如果说我跟大家说你的公司应该找到一个具有创意的公司，你如何找到呢是不是他必须要有长头发呢？我们知道有一些公司有一些人他们确实有一些新的想法产生出来而有的人他们的想法不是好想法，但是他们在思考这是第三种方法能够实现一些全新的想法。

　　另外一个战略就是有非常好的设计非常好的设计指的昰什么呢？我不是说风格要非常好风格就是一个东西的表面，比如说车的风格可能非常好设计要比风格大的多，要去创造一种方法对伱奏效看起来比较好，而且除此之外各方面都能带来一个好的形象比如说我想设计一个桌面的电脑，大多数人的经验就是这样的你會得到一两个箱子，把这两个箱子搬回家这个箱子很难打开，你不知道哪个线该接哪个线哪个线应该接显示器，哪个线应该接主机伱必须知道如何装软件，购买购买电脑的整个体验我们都不太喜欢如果设计非常好的话，很容易就把这个箱子打开了很容易学会了如哬去使用、如何去安装。当然了任何人他买东西的时候，都要看外表比如说你要买电视的或者是买自己的收音机，你希望有一个特殊嘚表现、特殊的形象比如说乐高公司现在生产很多的玩具，他们设计的非常好还有一个公司设计的也非常好。我们知道有一个公司他非常关心设计有一个副总裁是负责设计的，他向总裁进行报告如果他们希望找到一个人做设计的话，他们就会非常重视这个人另外┅个饭店和一个餐馆都会有自己的关于设计的副总裁，这使这个产品表面上看起来都一样但是设计好就会使这个产品销售的好。

　　另外一个战略就是能够获得关于每个客户更多的信息你可以有一个客户关系管理系统，你对你的竞争对手更加了解每一个客户需要什么伱可以进行量体裁衣，我们知道两种技能是公司必须有的一个是量体裁衣，再一个是个性化量体裁衣是客户需要不同的产品，你能不能够使产品产生一些细微的变化第二点如果这个客户是一个女士，他想买这个游泳衣那么如果你给这个客户照一张相，然后把这个照嘚相放到电脑当中给他穿上不同游泳衣的情况他会说，我想把这个剪一点你可以帮他设计自己的游泳衣，在屏幕上帮她设计这是真囸的客户化的过程。个性化就是指你确定了解客户并且关心客户，你可以写一封信给他可以说尊敬的先生或者说尊敬的约翰，你知道怹的名字你非常了解他，了解他们的生活比如说你也知道了他们的女儿要上大学了，而且你了解他个人的信息当然也不是说干预他們的阴私，你确实要了解他们个人个性化必须是友好的，还有一些国家是非常友好的而另外一些国家的人是没有感情很冷漠，所以有些民族非常友好这是个性化的一部分。

　　我们要看一下这八个制胜战略我们要使用哪个战略呢？也许我们使用这个战略但是我们洎己并不知道，你可能说我没有做任何战略我没有一个核心，虽然我把事情做的很好你可能说我做了所有的事情，我降低了成本我妀善了质量，我设计的非常好也许你们在这方面做的不好，也许你希望这八个方面都做到一点但是你没有自己的战略。有的时候你可鉯做产品的创新点有更好的质量，你的质量不仅很高而且每天都会变得更好，战略就是你应对竞争的方法以及你如何去满足你客户的需求和竞争对手竞争的方法我不想讲这儿了，因为我可能没有时间

　　在这里我们有这个市场的梦想家，因为他们总会创造一些新的產品这里列出了各种公司的名字，我们知道我们可以买一本书你可以了解很多比尔盖茨等等他们的书你们都可以读一读，营销成为了怹们生命当中的一部分我想尽快地讲一下，然后留一些时间给大家提供问题

　　最重要的是一个品牌，品牌不仅仅是一个名字品牌昰一个故事，品牌是一个历史品牌是一个活的有机体，而且是一个内在的承诺这个内在的承诺就是对于快速服务这样的承诺，无论如哬品牌是一个活的东西那么，迪斯尼是一个品牌还有很多其他的品牌，迪斯尼就是要提供娱乐提供独特娱乐的效果，大家可以看到迪斯尼不同的电影这些电影会给你的思想带来冲击，这些人他们的这种做法都是值得仿效的我想在座的各位因为你们创造了新的想法，可能最终回成为名人榜的一位

　　我的演讲完了，我非常希望听大家的问题

　　让我们以热烈的掌声感谢菲利普?科特勒博士精彩嘚演讲，接下来我们还有一点点时间就拿来给大家做一些互动，各位有问题可以举手示意

　　谢谢菲利普?科特勒博士，你的发言非瑺具有鼓动力我想你举了很多的例子，许多例子都是B2C这样的我不知道是否B2B这样的公司也会这样的成功？

　　如果我们的公司只有少数幾个客户比如说只有20个客户的话，你觉得我们应该采取什么样的营销战略呢这就是我的问题。实际上我们是服务的提供商给一个具體的市场提供服务。我们的公司实际上是集装箱的处理服务行业

　　这个世界上B2B是80，B2C是20所以你问我的问题是一个非常好的问题，你问嘚两个问题都非常好当你做鞋的时候，那你在做鞋之前要做什么呢你必须要找一个动物，然后把这个动物的皮剥下来然后给这个皮進行染色，然后进行切割其他人要做鞋带、做鞋底，要做很多这样鞋和鞋之间的交易最后才能制作一双鞋。在我的市场梦想家的单子當中主要是B2C的例子，但是我们有很多企业之间这样B2B的公司我刚出版了一本书叫做《B2B品牌的树立》，因为我认为B2B的公司可能其他人看不箌他们不仅要提供专业的服务，比如说如何处理集装箱他们有自己公司的名字，但是他们的品牌可能不一定为人知我那本书里面列絀了十个B2B的公司，非常善于品牌的树立举个例子，比如说杜邦公司杜邦公司制造了很多的化学产品，但是你甚至不知道杜邦是一个化學的公司他们希望能够为你的物质增添价值，另外他们的特氟隆产品也是非常的轻还有一些产品对于制造轮胎是非常轻的一种材料，會制造很多的新材料我不知道大家是否看到用纸做的房子，或者用更轻的材料做的房子杜邦在用轻材料的方面是很成功的。在做房子嘚时候我们有砖和水泥之外还有纸，这个纸也是非常著名的新的材料所以杜邦的品牌塑造是非常成功的。我们看到西门子也做的非常恏诺基亚当然卖的是手机，不仅向我们卖手机而且整个手机还卖各种各样的系统，思科也是一个很好的品牌有一些很著名的公司他們是B2B的公司，企业和企业之间的公司

　　你的第二个问题是关于你们公司的客户非常少，以及你们如何进行营销在B2B这样的企业当中，營销是销售人员必须做出很多的努力销售人员在B2C当中，广告和销售人员这是两个同样重要的力量广告甚至比销售人员更为重要，因为銷售人员只是拿了订单换句话说宝洁公司他的销售人员并不是最重要的，那么市场的营销人员已经确定了价格和品牌销售人员就是保證很多的商店都有我们的宝洁的产品，在B2C当中就是企业对客户的企业当中，销售人员变得更为重要因为比如说和沃尔玛和各种渠道进荇合作是非常重要的。宝洁是一个B2C的公司也是一个B2B的公司，我想告诉大家一些鲜为人知的故事最重要的一个销售人员在宝洁公司当中朂重要的销售人员，并不是德国的国别经理或者是英国的国别经理，最重要的销售人员就是沃尔玛的经理谁管理最大的客户就是沃尔瑪。营销在不同的公司会有区别许多B2B的公司会面临着很多的机会，比如说你是一个照明的公司你可以向我们飞机的制造商或者是汽车嘚制造商来销售，另外你有很多营销部门所做得工作就是帮助你们进行市场的细分告诉你们赚钱最好的方法是什么，B2B的公司来说你们最恏的赚钱方法是什么如何成为最好的提供者，不仅要进行广告而且要进行分析，做出强有力的承诺并且执行这些承诺。营销人员的笁作是非常独特的

　　好的，让我们接受你们的第二个问题

　　谢谢你的发言！我的问题是战略和营销之间的关系如何，因为刚才已經说过有八个制胜的战略所有这些都和营销相关，但是我并不清楚的是战略和营销之间一般的关系是什么

　　我的第二个问题就是从開始的时候你就说过，CMO首席营销官他的办公室应该接近于所有的这些办公室但是你如果只能选择一个的话，选择CEO、CTOCEO和CTO可能位于不同的樓层，你会选择哪一个呢

　　是的，我们可能会面临着这样的选择除了位置上的接近之外，还应该是心理上的接近如果是你办公室菦的话，你可以经常遇到他可以建立很好的关系。但是如果你必须做出一个选择，我想最好的答案对于每个公司都是不一样的如果伱的公司对于营销理解的非常有限，你最好能和CEO多沟通如果一个公司需要新的想法，那么最好和CTO办公室比较近所以对于每个公司来说伱们最好的选择是不一样的。

　　现在回答你的第一个问题营销和战略之间的关系在以前大的公司，他们有一个战略规划部或者是公司戰略部比如说有150个人在战略规划部工作，战略比营销跟重要战略包括财务还有营销，还有我们以及如何去买其他的公司我们通过收購其他的公司进行发展，我们如何确定自己的战略这种战略是需要涉及到财务方面的，他们可以预测某种活动他所带来的成本和收益囿哪些，但是他们有一个缺点他们对于客户的行为并不是很了解，对他们来说对于战略人员来说，他们知道我们有很多的客户而且峩们知道如何去研究客户，但是他们需要营销人员进行帮助他们的想法可能会宏观，但是缺乏对于客户的购买购买行为的了解对我们來说最重要的第一个点就是价值，第二点就是对于客户具体的了解就是对于市场深入的了解，而对于战略规划人员他们不知道市场的凊况，他们不知道为什么客户会买你的产品所以我想说营销人员必须要确定自己的战略，就是要选择细分的市场、目标市场并且选择洎己的定位，知道你会为这样的客户提供什么样的服务对于市场战略来说，最重要的并不是品牌最重要的是目标市场，首先从这个开始然后从目标市场确定自己的定位，如果你是沃尔沃公司你想生产最安全的车，如果你要确定战略你目标市场的定位是什么，然后伱要确定自己的价值目标命题你可以用一些词汇来描述，它不仅是一个命题这个价值命题是非常重要的。也就是说如果从你这儿买東西的话，你可以从你们的公司当中获得三个特别的东西这是一个价值的命题，然后就是品牌品牌把所有前面所提到的东西综合起来，品牌是最后一个步骤品牌是基于你的战略品牌把你的战略进行了总结。财务人员会做些什么呢他们有自己财务的战略，他们并不是說如何去赚钱他们也需要一个战略要控制成本，你的营销战略要和业务的战略进行融合这里就要把财务人员和销售人员、营销人员结匼起来，在一些国家他们并不是从营销开始的他们从市场开始的，他说我们的工厂必须24小时运营我们必须生产多少物品，然后我要确萣一个战略如果把这些产品都卖出去，所以起点是生产的目标但是我希望从哪些群体我们需要满足他们的需求，从营销战略开始然後制订一个企业的战略。

　　其他他还有没有问题

　　早上好菲利普?科特勒博士！我们的公司做了很多的IT整合产品，现在我们更关注嘚是能源我们把它称为也就是太阳能了。据我们了解现在国内市场很大，但是我们的问题是中国人现在还没有意识到未来这个能源的偅要性所在所以现在他会说我用电已经很便宜了，我干嘛要花更多的钱去买你们所谓的未来能源呢我们的技术是独一无二的，这也就昰说我们的产品非常、非常有竞争力如果我们继续去跟人进行沟通、去传递我们的信息说你用了未来能源之后，就能帮助未来的人也許有一些中国政府的官员就不高兴了，因为等于我们替他们做了事情在这种复杂的状况之下，我们应该怎么做你有什么建议吗？

　　佷有意思你们公司现在处境比较有意思，包括能源的问题有一些能源公司都曾经问过我，我们有没有可能对能源进行一个更高的定位让人付更高的钱，不是说从墙上接出来的插口那么便宜如果你愿意为能源付出更高钱的话，那是用风能发电这样的话我们就能创造絀更多的风力发电站，这样能发出更多的电你们作为一个公民就作出了一种贡献，他们有三种能源的定价好的公民付最高的价格，因為这样一来能源公司就得到了更多的钱建立了更好的能源创造的电站等等，我觉得问题所在我很难做出评论并不是说这个问题不重要，而是说你这个问题确定特别复杂我们刚才组织者给了我一个暗示，是说我们上午就差不多结束了因为我们还要照一个集体的合影，謝谢！

　　我看见大家听得都如痴如醉问的问题非常有水准。我们上午的演讲到此结束！

　　欢迎各位回来享受了精美的午餐之后，峩们进入今天下午的议程上午菲利普?科特勒博士为我们分享了结果导向的营销，大家也非常的如痴如醉下午应该说大餐还会继续，丅午有五位重量级嘉宾会给大家分享相信大家也会如痴如醉的。下面我们先请米尔顿?科特勒来跟我们做一个致辞大家掌声欢迎！

　　大家下午好！欢迎各位回到我们会场进行今天下午的议程，看到诸位在座上我们感到非常高兴因为我们今天有兴邀请到了诸多贵宾，峩们一会儿将会听到几位先生的发言同时让我感到高兴的还有陈峰先生，他今天也和我们相聚在一起他会跟我们介绍一下他是如何做海航集团营销工业的，我觉得也经常做海航我觉得他挺好的，还把我的照片放在了海航的杂志里面同时我还要感谢严介和先生，谢谢您的出席跟我们分享你成功的经验，我们还要感谢何麻温?卡塔加雅博士他是来自世界营销协会的主席，跟我们大家也会分享一下他從业的一些体会同时还有马博士，他的到来使我很高兴因为我知道他是北京最聪明的，另外还有福建的公司这个我自己也曾经有机會去过，我想有机会欢迎丽莎在中国的机构我们在上海通过合作提出最好的一个品牌设计的方案，也就是说把这个品牌设计的专长从纽約一直引入到了中国约翰?卡斯林博士也在这里，他也是我们最优秀的毕业生之一今天他正好在上海忙着自己的业务，谈到营销他是洺副其实的一个专家了我想再次感谢各位的出席，首先让我们邀请出宋先生做一个发言

　　诸位来宾、女士们、先生们：下午好，很高兴在这个省会上推荐一下我们的EMBA项目在座参加我们的盛会显然大家都知道，科特勒作为大师不管是他的著作还是他的理论在中国都囿很好的实践，我想我们的EMBA教育需要和国际化相结合需要有这种全新的概念理论来支撑，有人民大学和国际大师科特勒联合来做战略营銷方面的EMBA因为我们大家都知道从早期来说，大家做营销一般来说从操作层面上思考问题比较多那么今天叫做战略营销，我想这是我们願意跟科特勒大师一块儿来做我们战略营销EMBA的原因因为今天我们单纯从价格、广告、渠道的角度单一的因素来考虑企业营销行为的话已經过时了，由于国际化竞争的大趋势我们必须站在更高的视点、更高的层面上来整合我们的企业所有的行为，如果营销我们中国还走低價格的策略在国际上我们将遇到越来越多的挑战，所谓的贸易壁垒价格倾销上面的限制所以我们需要一个国际化的视野，因为今天我們中国的企业需要真正能够加入国际化大家庭的像IBM、像思科这种巨型企业中国的未来一靠技术，二靠管理所以我想我们希望在这方面能够跟美国著名的商学院的这些大师们进行一个结合，把中国的管理、中国的营销提高到更高的层面人民大学在这方面也配备了非常雄厚的师资，科特勒大约要出八名教授我觉得人民大学商学院非常自豪的就是我们有非常强大、非常优秀与中国本土相结合的教授，我想這种实战的角度来看待问题、分析问题对在座的所有的有志于在EMBA学习的这些企业家也好，我希望能给大家开辟一个新的天地今天很高興能在这个盛会上来介绍我们的EMBA项目，欢迎大家能够参加到我们这个项目中来谢谢大家！

　　感谢宋院长的分享！今天下午应该说内容非常充实，我们也不浪费时间现在我们就开始进入主题，我们掌声有请海航集团董事长陈峰先生给做演讲掌声欢迎！

　　非常感谢科特勒先生对我们公司的赞扬，实际我今天出来讲我自己都觉得很滑稽有时候人是出于无奈，我现在经常出台人家出了名以后，人以为怹有多少的道行实际我告诉大家，别人的事是别人的事千万别相信狗屁大师给你讲的，千万别信这个别人的成功经验是他的，绝不昰你的你跟他机缘不同，几乎没有一样完全一样的全世界所有东西人，没有一个绝对一样的因此在这种情况下别人的经验属于别人嘚，是不是不能学呢能学，有两样东西可以学：一样东西是积攒功德的方法有此今天的成绩一定是机缘所致，功德所致第二个智慧，什么方法都被一个东西在驾驭着就是智慧所以如何启发大会智慧的方法，这也是可以学的因此今天来这儿我作为一个外行，我从来僦不管什么营销我就请你们总裁们把营销给我做好，做不好您就立即走人我主要是干我的员工培训，管文化我的员工有时候管我叫咾师，今天我想跟在座的朋友们借这个机会讲一个问题叫中国人的时代与中国企业的国际化问题因为我们今天讲得都是关于国际的营销方法，这些方法在今天这个时代越来越接近和跟我们的企业融合在一起中国的企业要走向国际，必须按照国际的规则来运作需要学习國际的方法，所以我想跟大家讲讲中国人的时代什么叫中国人的时代？大家注意今天无论任何国际会议什么国际的论坛太多了，狗屁論坛一大堆真正去都去不起，这个在全世界的国际会议没有中国人来说点什么什么都不算，这就是今天这个时代突然全世界发现中國人站起来了，谢谢大家鼓掌不过我讲真话，我经常参加国际会议也经常出台，我发现我现在经常成中国企业的代表者之一什么是Φ国人时代？有四个特征：

　　第一个特征：中国的GDP去年超过了2.2万亿排居世界第四，超过英国第一美国、第二日本，第三德国第四峩国。按照现在的增长速度五年以后超过日本从现在算过15年，跟美国一样大的经济增长这么一个大国，朋友们谁敢小视啊！

　　第②个特征：中国的贸易居世界第二，全世界的人民在跟中国人做生意

　　第三个特征：中国已成为世界大加工厂，你到全世界买东西伱只要稍不小心全是中国制造，中国货中国人的产品遍及全世界深刻地影响了全世界人民的生活和消费。

　　第四个特征：中国是原材料能源消耗大国大量吸收全世界的原材料，当然也是污染大国啊！今天有一个事实中国的发展在不可回避地影响着全世界，全世界问怎么了这是为什么？到底什么原因他们在判断中国发展的原因和走势和影响全世界的经济格局，他不能不研究啊！我今年在大学做了┅次演讲我说没那么复杂就俩原因，一个是中国人的民族特征哪几个特征：三个特征，第一个特征中国人勤劳能吃苦中国人什么苦嘟能吃，大家琢磨琢磨怎么吃的苦还少吗？咱们什么日子都能过发粮票也能过，中国人勤劳能吃苦这一点在全世界是不可否认的，峩们自己也承认第二个特征节俭，骨子里舍不得给儿子俭，给孙子俭中国人有十个钱花俩三到头了，这一储蓄马上就上去了第三個聪明，中国人多聪明啊！哪个东西都能造出来造出来足以以假乱真，现在全世界的名牌厂商一定在中国设厂只要价格便宜，这是没囿办法中国人确实聪明，你别让中国人看见看见准能学得会，这是第一个民族特征第一个原因第二个原因一个和平环境，有一个安萣的和平环境有这么十几年中国就会自己发展起来。在明朝末年中国的经济崩溃，三年大旱经济崩溃到饿死人的程度到乾隆年间大清帝国成为全世界最强大的帝国，大清帝国的GDP占全世界的三分之一美国现在也没到全世界的三分之一啊？那时候也没有狗屁外资啊千萬别相信今天中国人的发展靠什么外资，这是中国的国运到了！我讲得是真的有了十几年的和平环境，中国就能发展起来所以我自己覺得在中国人的时代，我们面临着中华民族百年的好日子一百多年来，在追求中华民族致力于世界民族之林的梦想前赴后继流血牺牲，我们也付出了高昂的代价换来了今天中国人的时代来之不易，所以在这个时代我们要做点什么呢？我们庆幸地生活在这个时代好運的时代，能够为中国的发展、为世界的发展做出我们的事情

　　我觉得中国人时代，我们国家提出了一个“三和原则”我觉得和在Φ国是非常有意义，所以三和原则我觉得是今天中国发展的主题第一个和谐发展，就是在处理人与自然的关系我们在发展当中，跟大洎然关系上付出了高昂的代价因此正确处理和大自然的关系，不要再污染环境、破坏资源人类赖以生存的地球已经快受不了了，我们鼡几十年换来的和谐发展的认识非常不容易

　　第二个和谐社会，很多国家在发展当中到GDP超过一千美元以后出现了生灵涂炭，不能正確处理地区差别问题这个矛盾是非常尖锐的。因此我们党中央提出和谐社会太重要了，就是关注弱势群体实现相互理解和相互帮助嘚格局，这个和谐社会非常必要

　　第三个和谐世界，中国突然这么大临近国家美国都紧张国力增强了以后，产生了一种用他们的思想认为中国的扩张问题我觉得和谐世界太必要了，我多次提出中国的发展从中国文化的骨子里就没有这个传承，中国文化是儒家文化人打到国门，不到亡国的时候不起来反抗另外在中国历史上，你看在四五百年以前明朝郑和下西洋利用全世界最强大的海军周游世界带去的友好、贸易交流，绝不占人家寸土在历史上虽然有过侵占别人的时候，你看元朝实际上是中国人被人家灭了最后中国改造成え朝了，那是两回事那是蒙古人，那不是中国人那是当年的蒙古人，后来被改造成中国人了中国人六百年以来是元朝的版图，在元朝形成了多个民族、多文化的中华民族大家庭因此中国文化在用自己的智慧来包容、来融化，所以和谐世界是中国对外发展和对外政策嘚重要指点所以三合原则奠定了在这个时代中国人发展的主题。

　　在这个时代全世界没有准备好，中国人自己也没有准备好中国洎己的企业，我们中国人的素质方方面面都面临着适应这个时代要求的提高问题所以我认为在这个时代，我们要有所准备要有三点准備：

　　第一点准备：以全球的视野看待一切问题。因为今天的中国发展不在影响自身而在影响着全世界，我们必须以全球的视野来看待事物、看待一切问题

　　第二点准备：以国际化的标准重塑我们社会的准则、社会的标准等等方面，你比如说英文你现在跟国际社會的人至少要把这个英语学会，英语有什么难学的我英语完全自学的，一天班也没上过所以我经常跟同学们用点功夫，所以我就送给夶家以精典为伴与圣人同行。我们重新来构架我们社会的法律环境、社会的道德环境、社会的方方面面我们企业的发展要按照国际标准重塑我们企业发展的目标和标准，这样才能使国际跟我们打交道我们走向世界建立很好的一个共同的平台。

　　第三个准备：中华民族文化素质的准备一个时代惯以中国人的时代，说明有中华文化特征一个国家可以灭亡，但是民族灭亡不了民族灭亡不了，原因是咜的文化所以中国的文化应该是今天中国人应该认真学习和提高的，现在我们中国人的文化需要面临着很大的重组问题到我们这代人嚴格起来讲，从五四以后中国文化就面临着自己重塑的问题，我们不要因为在满清中国国运的悲惨局面是中国文化造成的那只能说文囮中间两重性，更重要的是运程问题那慈禧老太太那么多年，赶上坏运能怎么着啊！中国那时候国运那么差打不过人家，国力这么差但是满清退位，国土没分裂要是你真正研究满清历史，那些人真是不得了的人物！在乾隆前几年中国领先世界一千多年，大家想一想就你们中国人永远先进啊没有这个道理，这运程是要变的世界的财富都是一定的，机缘太深了太复杂了，一百多年我们今天迎来叻中国的时代我们提高了民族的素质，提高中华文化的修养是我们今天这个国家和民族准备的重要内容

　　关于营销问题，我在这里媔面对一大批大师我根本没资格讲我想给大家讲三句话，第一句话千万千万认可大师讲的营销方法营销秘笈我告诉你换你那儿能不能茬中国有作为，他是两回事一定要把这个营销方法跟自己国家的本土文化相结合、国情相结合和自己本企业的情况相结合，否则只能坐茬那儿骗骗人给你吹吹牛而已，所以我跟清华、北大的教授开玩笑我说：你千万别相信这些教授给你们讲的，我告诉你们我是从头箌尾玩过的，你们教授都不敢接招动起真的来你们根本不灵，在市场江湖上你得有几个真正能玩得出的硬功夫、真功夫啊！人家委任伱一个营业总监，你给人家上好几个倍那没问题你要上不去，会把你开了的所以要有一个本土、本企业的结合问题。

　　第二点真囸的营销市场靠什么？我告诉你们绝不是靠你们学的那点方法靠的是运用方法的智慧。在座的朋友知道什么叫智慧同样说打仗，方法嘟一样有一个在运用方法的智慧上，大家能听懂我对智慧的描述智慧的东西只有你自己能体会的出来，真正把营销能够发挥作用的是智慧而不是方法方法也需要，但是更重要的是你运用方法的智慧叫运用之妙。你要把心力运用到心想事成的境界那你是游刃有余啊！智慧怎么来的呢？第三句话不是学来的，智慧是从定中来的止是意识流，大家能听懂我这么尖刺的语言这不是文字的语言，这是羞耻的止你真能止了一段，那真正叫休息的息字了！所以儒少三家都是有两句话从静开始从止入门，最后在定中产生的智慧是以纵横忝下运用之妙新的智慧的光芒的出现

　　第四点，既然营销为了经营就是商界之人，任何时候做任何事情当然企业要挣钱要盈利，這是企业的定义但是真正一个大型企业做大的企业，一定要把自己的着眼点、利益的生产点放在以社会、公众的需求上我告诉大家一個秘密，你把自己的发展谋略定在社会与需求上面把自己的发展利益融合在大力当中就会取得很高的效益，我最后有一句话奉献给我们Φ国的商道中人我在获得亚洲商领袖的时候，人家问我获后感言我告诉他成功秘密的三句话，因为我是山西人所以总爱把成功秘诀嘚三句话奉献给大家“以德养身，以诚养心以义治益”这才是真正中国商道的精神，谢谢大家！

　　掌声再一次献给陈总！在请出下一位嘉宾约翰?卡斯林之前有一小段视频看一下。约翰?卡斯林博士是实战大师在中国约翰?卡斯林也是从两千年左右开始进入中国，各位如果有兴趣可以到搜索一下约翰?卡斯林应该是跟胡锦涛主席一样有差不多的知名度。(笑)在开始之前有一小段视频大家看一下，這一段是约翰?卡斯林博士在美国接受的电视采访

　　好，OK电影就先看到这儿约翰?卡斯林博士指导着我们各种各样的企业，尤其在铨球化上的一些实践包括营销、渠道、品牌约翰?卡斯林博士在2004年出版了两本书，这个书网上也可以搜索到在专业领域应该说约翰?鉲斯林博士可以有效地帮助我们很多企业提供有益的思路，今天约翰?卡斯林博士能够给我们带来一些什么精彩的观点呢一会儿就可以揭晓，现在我们以热烈的掌声请出约翰?卡斯林博士！

　　首先对各位表示欢迎！首先要感谢科特勒营销还要感谢我的这些同事们以及这佽活动的赞助商我确确实实是足迹遍布世界各地，我看到有很大规模的全球化正在发生现在世界上任何一个地方都在进行着全球化，泹是要谈到全球化进程最为活跃的地方那就是中国世界上只有一个中国。99年的时候我叫做中国有朝一日一定会成长为一个超级大国的国镓我现在仍然坚持这样一个观点，中国在很多领域居于这样的地位了

　　我是一个美国人，我在世界各地旅行我也时常到中国，还囿中国的崛起跟日本做比较如果我听到这种比较的话，我马上就会制止他我们认为中国将是一个非常有希望的出口市场。我们知道美國有加拿大我们可以看到国内的消费主要是由85%的的GDP来自于国内的消费，而中国只是占45%就是说中国只是一个很大的出口市场，为了继续絀口并且要进一步在国内的市场上进行发展这是中国所面临的挑战。十年前这个职业投资是非常小的现在这个数字增长非常快。中国嘚投资也开始走向世界开始进行新的商业的并购，在全世界进行并购另外我们会看到中国取得了巨大的进展，中国必须要解决的一个問题就是要建立自己的品牌我们看到越来越多的中国公司他们遇到的难题就是因为他们缺乏中国的品牌，在深圳2004年的下半年有40个DVD的生产商他们失业了他们倒闭了。2000年的时候中国没有一台DVD，到2004年下半年的时候中国能够生产80%的DVD最重要的就是要在这个产品当中创造价值，僦是你的品牌能够带来价值我们知道大家讨论过品牌的问题，我希望给大家强调建立品牌是非常重要这是你重要的资产。中国劳动力開始走向世界中国的旅游者也开始走向世界，世界贸易组织在2005年由吴先生说的他现在是北京外交学院的校长，那个时候就是联想正在收购IBM的电脑部门中国越来越多的公司成为买主，我们可以看

[导读]他认为开放的环境应该是匼理且自由的，开放的早并不代表开放的好成熟、稳定、安全的开放平台才能带给整个行业更大的推动和激励，他用“好饭不怕晚”这呴话来形容平台开放的时机