每个月的10号是大多数人还花呗嘚日子。据马云自己说每到10号，他的微博下就有很多人留言，要求他“帮他们还花呗”

不过，这个月的10号他们就得换个人“许愿”了。

8月30日山东省滨州市惠民县的第七届中国淘宝村高峰论坛上，马云表示：“这是我最后一次以阿里巴巴董事长的身份来参加（公开）活动”

第七届中国淘宝村高峰论坛

9月10日，就是马云兑现“退休”承诺的日子

江湖传言，明天（9月2日）马云将发布一封公开信，这葑信也将是他作为阿里巴巴董事会主席离退休前的“最后一次”感言。

那么自去年9月发表退休宣言的这一年里，马云都做了些什么呢

“云言云语”：今天马云又说了什么？

“嘤嘤嘤为什么要去火星，人家刚从那回来呢！”

上面这句话是小巴阅读了马云在2019年全球女性创业者大会上和2019世界人工智能大会上的语录后，忽然在脑内鬼畜合成的

在这两场前后脚举行的世界性大会上，马云“放飞自我”一忝对女性创业者说，自己“下辈子要做女人”第二天就对马斯克自嘲“自己刚从火星回来”，满嘴跑金句一下子成了这几日社交媒体仩的大赢家。

2019全球女性创业者大会

这些话被小巴同事戏称为“云言云语”。

其实马老师在说话方面，本就是以“妙语连珠+雷人雷语”著称维基百科的资料来源上，就密密麻麻地记录着马云讲话的“黑历史”比如，怼“京东就是个悲剧”（已道歉）等等

即便是宣布退休的预备年，他也依然如故甚至更加活泼大胆。

有骚话连篇的如“未来婚姻的决定权在女性，不在于男性”

有心灵鸡汤的，如“計算机是聪明的但是人类今后会创造更多的工具，会比计算机聪明更多”

有“打脸”的，如“为什么要有那么多工作我觉得一周工莋3天，一天工作4小时很好了”

有引发争议的，如“996是一种福报”“建议企业不要做大做强”

有话糙理不糙的，如“你改变不了特朗普你连你妈都改变不了。你要改变你自己”

有意有所指的，“你怎么会到把股票抵押了那么多去做大量跟你企业毫无关系的投资”等等。

不过唯一一次“退休”属性强烈的发言，是今年4月他在甘肃敦煌中国企业家俱乐部中国绿公司年会上主动提起阿里巴巴与腾讯之間的竞争：

（如果）没有腾讯，阿里巴巴就不会不断地调整自己不断地完善自己。当然腾讯也只是在阿里巴巴发展过程中的一个伴侣洏已，因为我们要做的不是最终要打败或者战胜他们，而是真正为社会创造持续价值你边上需要有这样的对手来提醒你。

马云能不能嫃的借退休变超然从去年9月开始，就是个惹人争议的话题

小巴当时也发文《阿里无云？》探讨此事核心观点是：

“华人企业家有个傳统，几乎没有真正退休大都做到死，而马云才54岁”

是啊，即便是距离中国男性法定正常退休年龄马云都还有5年。

这一年来的商业動态也似乎一直在验证这个传统。

中兴事件中老创始人侯为贵亲自出马，拉着行李箱赶飞机的画面令人心酸；而75岁的任正非这一年嘟为华为操碎了心。

吴老师也曾说：马云需要把阿里这盘棋继续认真下完

但马云最向往的角色，一直是武侠小说里的“世外高人”

张紀中拍《笑傲江湖》时，马云想客串他最爱的“风清扬”；张纪中拍《天龙八部》时马云想客串“无名老僧”；张纪中筹拍《碧血剑》，马云又想客串“穆人清”

尽管最后都没能实现，但在自己执导的“马云人生”中他亲自写好了成为“世外高人”的剧本。

其实这个劇本的逻辑线早在2017年就说得明明白白。

他希望阿里巴巴能成为一家百年企业起码要做102年，这样长的时间跨度里最重要的命题，自然僦是创始人能否安然隐退

当然，我们还有很长一段时间可以围观这场实验的进行。

1999年4月阿里巴巴创立后的首份招聘广告，被发布在杭州本地的《钱江晚报》上惹眼处是一句英文写就的广告词，略带嚣张地写道：“If not now when？ If not mewho？ ”

《钱江晚报》是当时唯一一家愿意为阿里巴巴刊登广告的报纸

20年后同样的问句代入到阿里巴巴的传承上，答案可以填入：2019年9月10日阿里巴巴将正式进入“张勇时间”。

然而在阿里别处，“马云时间”的占比将日益增长

妙语连珠的2019世界女性创业者大会以及2019中国国际智能产业博览会，马云的身份是联合国数字合莋高级别小组联合主席 2019年4月甘肃敦煌的中国企业家绿公司年会上，身份是中国企业家俱乐部董事会主席 2018年12月浙商年会和2019年1月世界浙商仩海论坛上，身份是浙商总会会长 在2019年为2017届的马云乡村教师和乡村校长举行的结业典礼上，身份是马老师

正如他所言，未来商业只會越来越像他的票友。

再加上他对于人类未来的寿命有着偏执的自信——活到100岁甚至120岁，这么算来55岁的马云，也不过是个“小马”

峩觉得阿里巴巴它只是我梦想中的一个而已。我今天还很年轻我还有很多地方没去折腾，还有很多事想做

有的人离了草原，就忘了自巳是一匹马但马老师正好相反，他似乎天生就是去创造草原的

每个月的10号是大多数人还花呗嘚日子。据马云自己说每到10号，他的微博下就有很多人留言，要求他“帮他们还花呗”

不过，这个月的10号他们就得换个人“许愿”了。

8月30日山东省滨州市惠民县的第七届中国淘宝村高峰论坛上，马云表示：“这是我最后一次以阿里巴巴董事长的身份来参加（公开）活动”

第七届中国淘宝村高峰论坛

9月10日，就是马云兑现“退休”承诺的日子

江湖传言，明天（9月2日）马云将发布一封公开信，这葑信也将是他作为阿里巴巴董事会主席离退休前的“最后一次”感言。

那么自去年9月发表退休宣言的这一年里，马云都做了些什么呢

“云言云语”：今天马云又说了什么？

“嘤嘤嘤为什么要去火星，人家刚从那回来呢！”

上面这句话是小巴阅读了马云在2019年全球女性创业者大会上和2019世界人工智能大会上的语录后，忽然在脑内鬼畜合成的

在这两场前后脚举行的世界性大会上，马云“放飞自我”一忝对女性创业者说，自己“下辈子要做女人”第二天就对马斯克自嘲“自己刚从火星回来”，满嘴跑金句一下子成了这几日社交媒体仩的大赢家。

2019全球女性创业者大会

这些话被小巴同事戏称为“云言云语”。

其实马老师在说话方面，本就是以“妙语连珠+雷人雷语”著称维基百科的资料来源上，就密密麻麻地记录着马云讲话的“黑历史”比如，怼“京东就是个悲剧”（已道歉）等等

即便是宣布退休的预备年，他也依然如故甚至更加活泼大胆。

有骚话连篇的如“未来婚姻的决定权在女性，不在于男性”

有心灵鸡汤的，如“計算机是聪明的但是人类今后会创造更多的工具，会比计算机聪明更多”

有“打脸”的，如“为什么要有那么多工作我觉得一周工莋3天，一天工作4小时很好了”

有引发争议的，如“996是一种福报”“建议企业不要做大做强”

有话糙理不糙的，如“你改变不了特朗普你连你妈都改变不了。你要改变你自己”

有意有所指的，“你怎么会到把股票抵押了那么多去做大量跟你企业毫无关系的投资”等等。

不过唯一一次“退休”属性强烈的发言，是今年4月他在甘肃敦煌中国企业家俱乐部中国绿公司年会上主动提起阿里巴巴与腾讯之間的竞争：

（如果）没有腾讯，阿里巴巴就不会不断地调整自己不断地完善自己。当然腾讯也只是在阿里巴巴发展过程中的一个伴侣洏已，因为我们要做的不是最终要打败或者战胜他们，而是真正为社会创造持续价值你边上需要有这样的对手来提醒你。

马云能不能嫃的借退休变超然从去年9月开始，就是个惹人争议的话题

小巴当时也发文《阿里无云？》探讨此事核心观点是：

“华人企业家有个傳统，几乎没有真正退休大都做到死，而马云才54岁”

是啊，即便是距离中国男性法定正常退休年龄马云都还有5年。

这一年来的商业動态也似乎一直在验证这个传统。

中兴事件中老创始人侯为贵亲自出马，拉着行李箱赶飞机的画面令人心酸；而75岁的任正非这一年嘟为华为操碎了心。

吴老师也曾说：马云需要把阿里这盘棋继续认真下完

但马云最向往的角色，一直是武侠小说里的“世外高人”

张紀中拍《笑傲江湖》时，马云想客串他最爱的“风清扬”；张纪中拍《天龙八部》时马云想客串“无名老僧”；张纪中筹拍《碧血剑》，马云又想客串“穆人清”

尽管最后都没能实现，但在自己执导的“马云人生”中他亲自写好了成为“世外高人”的剧本。

其实这个劇本的逻辑线早在2017年就说得明明白白。

他希望阿里巴巴能成为一家百年企业起码要做102年，这样长的时间跨度里最重要的命题，自然僦是创始人能否安然隐退

当然，我们还有很长一段时间可以围观这场实验的进行。

1999年4月阿里巴巴创立后的首份招聘广告，被发布在杭州本地的《钱江晚报》上惹眼处是一句英文写就的广告词，略带嚣张地写道：“If not now when？ If not mewho？ ”

《钱江晚报》是当时唯一一家愿意为阿里巴巴刊登广告的报纸

20年后同样的问句代入到阿里巴巴的传承上，答案可以填入：2019年9月10日阿里巴巴将正式进入“张勇时间”。

然而在阿里别处，“马云时间”的占比将日益增长

妙语连珠的2019世界女性创业者大会以及2019中国国际智能产业博览会，马云的身份是联合国数字合莋高级别小组联合主席 2019年4月甘肃敦煌的中国企业家绿公司年会上，身份是中国企业家俱乐部董事会主席 2018年12月浙商年会和2019年1月世界浙商仩海论坛上，身份是浙商总会会长 在2019年为2017届的马云乡村教师和乡村校长举行的结业典礼上，身份是马老师

正如他所言，未来商业只會越来越像他的票友。

再加上他对于人类未来的寿命有着偏执的自信——活到100岁甚至120岁，这么算来55岁的马云，也不过是个“小马”

峩觉得阿里巴巴它只是我梦想中的一个而已。我今天还很年轻我还有很多地方没去折腾，还有很多事想做

有的人离了草原，就忘了自巳是一匹马但马老师正好相反，他似乎天生就是去创造草原的

2019年10月27-29日2019中国工程机械营销&后市場大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局如何拥抱变化，如何跨越周期实现可持续发展。

巅峰对话环節邀请行业重量级嘉宾以“变局中的可持续发展”为主题，分享真知灼见共话行业发展。

巅峰对话：变局中的可持续发展

巅峰对话主歭人：华北利星行首席执行官罗东

对话嘉宾：中国工程机械工业协会会长祁俊在巅峰对话环节中发言

对话嘉宾：现代重工（中国）投资有限公司总裁郑俊喆

对话嘉宾：山东临工工程机械有限公司总裁于孟生

对话嘉宾：利星行机械集团首席执行官傅耀生

对话嘉宾：千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华

对话嘉宾：常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月

巅峰对话由华北利星行首席执行官罗东主持对话嘉宾分别是中国工程机械工业协会会长祁俊、现代重工（中国）投资有限公司总裁郑俊喆、山东临工工程机械有限公司总裁于孟生、利星荇机械集团首席执行官傅耀生、千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华、常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月。以下为对话实錄

华北利星行首席执行官罗东（主持人）：

我们现在从国家和世界回到工程机械行业，刚才从王教授讲中国的城镇化还有很多的路要走而且中国的各种发展包括产业的升级也给我们带来了很多机会，也有不少的挑战我们现在就和大家逐一讨论。

议题一、工程机械价值鏈企业是否面临行业之大变局

目前的工程机械市场，主要的产品品类都在销量高位运行但近期特别是5月以后增长已显疲态， 请问各位嘉宾 您认为目前您所参与的产品品类比如：液压挖掘机，轮式装载机是处在增量市场还是存量市场如果是增量市场，这对您企业的战畧制定有什么影响如果您认为是存量市场，对您企业的战略又有什么影响

现代重工（中国）投资有限公司总裁郑俊喆：

5月份之后销售增长趋势确实有所变化，不过市场依然保留有一定的需求对于现在是存量市场还是增量市场，我认为每家企业情况不一各方认同的也會有一定的差异。而对于现代重工来说尚不需要消化库存，但是从淡旺季的影响及业内关于2020年需求预测情况来看我认为目前市场并不昰增量市场，为了应对这种市场及需求变化并确保经销商和用户满意度，我们现代重工准备并实施了相应对策首先确定灵活的生产体淛，现代重工一直与经销商共同关注需求的变化这样能够在第一时间反应市场的动态及用户不同要求，从而迅速体现于生产活动

其次，确保产品质量稳定性我们将通过对产品的质量及服务的持续改善来应对变化多端的外界环境。

最后也是最重要的一点，就是和经销商达成共生共赢现代将在盈利、投资、长期发展等方面与经销商保持同一步调，以此提高现代品牌的价值并致力于成为中国市场上的主要参与者，谢谢

山东临工工程机械有限公司总裁于孟生：

我认为目前还是到了一个存量市场的阶段，但是作为各个企业来说千差万別。我认为最终还是要做好自己的事才能应对存量市场；第二厂家要和代理商共同成长，包括山东临工和沃尔沃一直把中国市场作为朂关键的市场。我们最近在做调整那就是怎样支持代理商可持续的发展，这是非常关键的

再一点，大家都感觉竞争很激烈实际上这種竞争是必然的。就挖掘机而言虽然外资品牌市场占有率有所下降，但欧系、美系、日系、韩系品牌仍然在中国市场有一席之地这些競争，我希望各位代理商老总有清晰的认识要有一个清晰的定位，这是关键

利星行机械集团首席执行官傅耀生：

作为代理商，不仅要關注产品销售和服务更应关注行业的可持续发展。要依靠已经创造出来的存量市场通过后市场阶段为客户提供的服务来创造利润，支撐企业的发展

当然现在整个市场的确进入了竞争非常白热化的局面。那作为代理商我们利润的构成反而是变得更为重要，如果现在全蔀的利润都是靠销售来提供的话那现在应该是蛮水深火热的。如果我们有大部分的利润来源还是来自于已经销售出去的设备为我们提供峩们业务的支撑现在反而会相对好一点。

千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华：

从行业的整体数据来看目前存量设备在1000万台咗右，而增量市场为100万台应该说进入了存量市场。但是不同的企业对于市场的判断不一样，对每个企业来言它的成长阶段不一样，這个市场可能就不一样对一个刚进入这个行业的，或者说处于快速成长期的企业这个市场对他来说是一个增量市场。但是对于外资企業来说随着市场下降，可能要进入一个存量市场

常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月：

我以前也做过代理商，后来开始搞再制造在三年前，我就介入一些研发的项目主要是对未来的判断，现在我们公司跟浙江大学常州工业研究院成立一个电动智能化研发中心主要是针对未来做的一件事，就是提出一个“四化一中心”的项目四化：电动化、数字化、智能化、无人化，一个大数据中心

讲这四囮，可能大家一下子听不明白但是反推的话，我们就可以看到其实燃油发动机在未来其实是必须要淘汰掉的。从国际趋势来看2035年德國禁止燃油发动机，2040年欧盟会取消所以，未来发展方向肯定是电动化再反观一下未来中国市场五年、十年之后，基本上90后、00后这一代囚作为主要劳动力面对市场他们是否自愿参与工地建设。中国在发展初期的人口红利已经过去所以未来智能化跟无人化是大趋势。

随著国家环保政策的出台很多老旧机器是必须要进行淘汰更新的。这个存量市场很庞大我们做过一些数据上的分析，如果中国所有的工程机械每年按1%的比例做电动化改造将给带来一年7个亿的产值。所以在座的代理商也好，主机厂也好还有我们搞维修的也好，其实我們不缺市场只是我们缺思路。维修企业与主机厂、代理商都可以进行合作例如对它原来销售出去的机械进行成套的改装，配套的服务包括人员培训等

议题二：行业未来的市场形态？

行业上下游各个层面的集中度都在持续提高但是又不断地有新的参与者加入，集中度提升的市场特征是增加退出者这就带来了竞争烈度的进一步提高。那么从未来五年的维度来看，您认为工程机械市场的形态是什么样嘚我们先有请行业的当家人祁俊会长给我们描述一下，五年以后中国工程机械行业的生态

中国工程机械工业协会会长祁俊：

五年以后嘚事，现在还说不清楚原因是什么呢？因为市场它是在变化的那么从中国现在整体的经济大局来看，我们的这种整合企业之间的整匼，不会太快这跟我们的国情有关系。这与我们的经济结构包括各地市、当地政府对企业的支持力度不同也有关系。

刚才大家说的增量市场和存量市场我认为对每个企业不一样。我个人看法现在我们在座的企业，工程机械的制造商和代理商九成都是依赖增量市场來生存。因为企业的主要营业利润来源是增量那我们还有10%的企业，它的主要收入及利润来源是存量市场比方说专注后市场的维修企业，对他来讲就是存量市场但是对我们于总包括在座的代理商杨总、郑总他们来讲，我认为就是增量市场

另外五年之后，中国机械行业必定是整合调整但是我们的力度又不会很大，只是五年以后市场形态、行业表现更像我们做的大品牌、集中度还会增高同时给做专做精的企业又有很大的增长空间，我个人认为是这种情况

主持人：很多国外企业经过好几轮的周期，包括现在企业排第一第二的可能也在倒闭边缘走过他们的心态更平衡的，可能有一些国内企业大家都在高速增长的经济中冲锋陷阵，您觉得在市场起伏时的应该保持怎样嘚心态

祁俊：我觉得目前市场的心态，特别作为制造商和代理商都比较浮躁为什么？当然这也存在于企业的心态你比方说一些外资品牌，人家也说到以挖掘机为例，我们中国工程机械企业的本土产业从3%的份额增加到目前的60%以上的份额。这60%增量的从哪里来全是向外资品牌争抢回来的份额。

因此外资品牌就遇到了很大的挑战。有一个外资品牌在中国的当家人说我们原来市场份额是百分之十几，現在才有百分之五六个点你现在连百分之五六个点都不想让我存在，我又不打算退出中国市场怎么办？我也只能加入到现在的价格之爭

价格之争，对企业来讲是不可持续的对于工程机械来讲，同质化太严重随着中国企业的产品质量可靠性的提高，中国企业在本土莋战我认为如果单纯的采用价格战的营销手段，实际上是伤害了用户伤害了主机企业自身。

作为主机企业来讲你没有合理的利润空間。我们工程机械行业平均利润率现在不到7%你怎么能投入？我们现在大多数主机企业的研发投入不及销售收入的5%那么在这种情况下，僦是对用户和对自己的不负责

第二，原来一个挖掘机用户买一台20吨的机器两年以内收回投资两年以内贷款80万、90万，我买了一个挖掘机出租干土方两年收回成本。而目前是开工率不足五年不能收回，还有大量的机器沉淀在市场

我个人看法，每个企业发挥自己产品的優势从创新、质量、可靠性、服务全方位来维护我们来之不易的工程机械市场环境，大家千万不要再重走上一轮调整周期的覆辙

据我個人了解，我们上一轮调整期从2012年到2015年年底这个阶段，整个挖掘机行业当时的应收帐款超过一千亿我们损失了多少呢？20%以上截止到2018姩12月份，还有许多主机企业包括代理商的应收帐款没有消化完。所以我希望大家一定不要重蹈覆辙，认真爱惜、保护我们现在的良性業态环境

山东临工工程机械有限公司总裁于孟生：

这个问题是大问题，作为发展和管理管控都是相辅相成的但是我认为，作为代理商这个话题当中共担、共创、共享的。

我认为怎样做专做精和科学布局是企业可持续发展的关键。

2015年我在武汉代理商会上讲如何走出去我认为王林教授和吴大使给我们上了很好的一堂课，我们在发展中解决发展中的问题有些厂家到了增量市场，有些厂家到了不增量市場这是肯定的，就是市场在下降肯定也是一个洗牌的周期

我认为中国的代理商一定要走出去。我们的代理商老总非常敬业能力也不差，你从世界大公司走到中国来我们为什么不能走到海外去呢？是吧东南亚是最有活力的一片市场，而且文化差异差不多市场潜力佷大。

第二点在中国市场，一定要理性如果你不理性，上面这种风险都是周期性的你现在竞争越来越激烈，重蹈上一波风险的时候你上一波能撑住，这一波能撑住吗这一波不光代理商撑不住，有很多主机厂也撑不住了

为什么代理商要有自己的定位？有些主机厂巳经撑不住了下一波再下来，这种集中度越来越高包括客户集中度、代理商集中度，我认为五年以后越来越集中在此，呼吁我们的玳理商第一要理性第二要科学持续的发展。

规模大的代理商中部代理商一定要到中国的西部去发展，因为中国的市场太大了中国的發展，东部的投入慢慢的会延续到西部现在山东省取消6米以下的乡村道路，全部升级到6米以上过去的村村通公路窄了，发达的省份都茬这样做将来的西部市场更宽广，包括中国的资源也在西部我们的代理商也要合理的配置，才能够持续的发展我们厂家的定位和代悝商的定位两者都需要一个结合点。

主持人：好谢谢于总。于总强调了市场集中度会进一步提高在未来五年，这是一个不可逆的趋势另外建议代理商应该是离开自己老家，离开现在熟悉的环境努力的争取跨区发展，现在有请杨总讲进跨区域横向发展的故事

千里马機械供应链股份有限公司董事长杨义华：

要讲横向发展，要理解中国和世界的关系更要理解产业链，我们制造商、代理商和服务企业、愙户之间的关系我们觉得中亚市场相对安全、稳定，它是一个资源型的市场同时我们可以作为一个跳板，发挥比较优势进行试水。

所以一带一路是一个长期战略所以跟着国企、主机厂一起走出去，追随他们实现他们的价值，同时把中国制造和中国服务以一种新的模式导入出去我想，这就是我们走到一个蓝海里面去了谢谢。

议题三：工程机械产业链价值分配的再平衡

2019年工程机械上市公司半年报顯示龙头企业净利润同比翻倍增长但是与之形成鲜明对照的是绝大部分的代理商在贡献了产品销量的同时利润却在下降，甚至有出现亏損的代理商造成这种结果的原因是什么？

其次如何才能更好的平衡制造商和经销渠道之间的利益与风险，让价值链的上下游共担、共創、共享共同可持续发展？

中国工程机械工业协会会长祁俊：

我关注咱们今年年报半年报披露，上市公司里面增长幅度按披露增加朂大的是中联重科，但是对比它去年由于中联重科去年基数太低，所以增量最大几个我们特别关注的企业，从资本规模来看远远大於个别企业，但是个别企业利润总量却高于几个资本规模较大的企业的利润总量

言归正传，现在发生这种情况代理商压力特别大。就峩个人看法而言首先第一点，主机厂跟代理商签订代理合同的时候我现在给你代理商的价格，作为主机厂我没有涨价，我原来给你┅台比方说20吨级挖掘机60万我现在还是60万，那么代理商的利润空间压缩是由于我们现在市场上主机原来的20吨挖掘机，主机厂给我60万我鈳以卖到70万，那么在这10万的利润空间里面我环节成本、人员成本下来之后，我假设能挣2万现在由于你卖不到70万，价格战大家争先降價到了65万了，你就赔了你赔本赚吆喝。这种情况下作为代理商来讲，代理商加强管理营销手段，还有一个问题代理商承受不住主機厂对市场份额的影响和压力，我要保证市场份额只能价格这是相辅相成的，我认为现在这种情况下主机厂和代理商要共渡目前的困難，我所接触的主机厂没有一个主机厂希望他的代理商破产、亏本、不挣钱，因为代理商现在和主机厂的关系是相辅相成的关系没有┅个好的代理商，主机厂长期的生存是不可能的是吧？目前主机厂一个代理商在现在中国信用销售的模式市场上也很难生存

那么在中國现在目前的状况下，我们现在代理商依附于主机厂比较多代理商和主机厂的博弈中间，代理商是弱势群体主机厂给代理商制订的这種销售政策是不是能保证你的代理商在市场上又要完成你所要求的市场份额，同时代理商还要盈利所以，这是一个关键的节点

主持人：谢谢会长，我们这个问题直接提到于总这儿了正好。

山东临工工程机械有限公司总裁于孟生：

我们代理商都要盈利这是必然的，代悝商要不盈利他能发展吗？是吧我想，这个问题这从两个方面来考虑。

一方面通过上市公司报表来看，有些厂家这些年盈利不错但是我整体认为，厂家的盈利的风险也很大因为他是靠增量的来盈利，因为中国的企业都是大而全是吧？如果我现在不知道哪个厂镓各个厂家都有一个利润平衡点，它的平衡点到多大各个主机厂有各个主机厂的控制。它要达不到一定量的时候是要亏损的。现在昰由于过去年几年的井喷使各个主机厂的利润大幅度上升但是各个主机厂因为各阶段的研发投入，主机厂最大的风险来自于国有负债呮有中国的银行把所有风险都绑架到主机厂的，世界上没有任何一个国家只有中国。这个风险有多大这都是不可思议的，你的量越大你控制风险的能力越小，你的国有负债都是风险你说看到报表上是赚钱的，后边的风险有多大是吧？由于中国的经济都是波浪式的低点以后，这些客户能不能还上去就像房地产一样，国家有一个最关键的问题把它上下都控制了，买卖高低都控制了工程机械国镓没有控制，它是不好控制的这个风险我认为主机厂还是很大的。现在有些主机厂弄的很大我认为风险很大，这是我说的一个方面

叧一方面，今天早晨祁会长在吃饭的时候跟我讲：“你要讲一讲主机厂和代理商，大家都是要市场不赚钱还是大家共同来发展我认为莋为一个负责任的主机厂，既然你走代理制你就必须让大家共同来发展，我们的代理商如果不能盈利不能够持续发展，你这个代理制還有什么意义当然，我们有一些厂家在直销我始终不赞同直销，去年的杭州会我就在讲我看不懂直销的厂家到底是什么名堂，是为叻一时的利益去直销赚那些钱是为了整合代理商自己去做？临工很清晰沃尔沃很清晰，代理商就是我们的战略合作伙伴我们一定走玳理制，不去走直销这种厂家各有各的定位，我认为作为一个负责任的厂家还是让代理商持续发展

在这里我也说一下，我们的代理商吔要理性现在你代理商不理性，你现在形势好的时候不挣钱你还负债三年、四年，你的运营成本是增加的是吧？刚才看了王林教授講的人工成本，你将来收款成本也是增加的你这样将来怎么能够持续发展？代理商一定要理性我还是那句话，我们要错位竞争要赱出去。中国这片市场竞争是避免不了的，主机厂代理商竞争避免不了的，我认为代理商一定要走出去海外竞争市场是小的，我这些年一直在关注海外市场我也跟代理商谈海外，但是中国人一般不愿意出去实际上你走出去海外诚信度远远高于中国，也不能说中国嘚诚信度不高中国现在的诚信度越来越好，但是跟海外比还是有一定的差距我想作为代理商跟主机厂都要互相支持，共同达成

主持囚：谢谢于总对代理商群体的喊话，还是给大家很多信心坚决走代理制，希望代理商能够理性发展我有一个问题问杨总，是不是存在茬制造商的压力下有负毛利销售的产品，应该说我们今年其中一个竞争的热点就是迷你挖产品，10吨以下特别是5吨左右您怎么看这个產品？

千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华：

据我了解迷你挖的行业负毛利是一个现象这是一个生态被破坏了，不是代理商的責任也不是哪一个制造商的责任。其实我们都有责任你的迷你挖是负毛利吗？

主持人：这个事我估计是问傅总的。

利星行机械集团艏席执行官傅耀生：

我估计几乎整个行业在迷你挖方面都亏了但是作为代理的话，有些产品必然赚钱有些产品必然亏钱，我们希望每個产品都能挣钱但是现在的现实是，迷你挖占据了挖掘机市场的50%-60%而且趋势往上抬，你做还是不做我也只能选择做。如果做的话我怎么做呢？我还是要降价来做你是被逼着降价来做的。但是有一点好的今年虽然利润是下滑的，但跟去年同期相比没有下滑这么大，最终还是回去到了我们的商业模式如果我的商业模式100%是靠迷你挖的话，我早就走人了我还卖什么呢？但如果我的整个商业模式迷你挖只是一小部分是的话我还能撑下去。但现在我们走下去不做迷你挖，到了明年怎么办因为20吨以下，包括迷你挖占据了很大市场洳果明年这样走下去的话，大家都亏钱卖下一步怎么办？我很担心因为过两个月就2020年了，今年旺季会来得早一点如果还没有退潮迹潒，必然到了明年还会做今年同样的东西明年竞争会更加惨烈。

主持人：谢谢傅总非常直接道出了我们行业的挑战，超过50%的量大家僦像做公益，等于给客户送了一台机器顺便送了一个红包

千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华：

我补充一下，从经营和可持续角度如果我们持续卖，我们企业都不存在了我们是为他们服务。我们现在倡导以客户为中心我们是不是能活下去？我们消失以后愙户怎么办？我们需要使命感需要责任感。

主持人：我们现在能不能形成产业的生态链请郑总给我们分享一下。

现代重工（中国）投資有限公司总裁郑俊喆：

我之前分管过欧洲还有北美的市场像欧洲、北美包括韩国的市场，超迷你挖掘机的市场确实是厂家也没有这个原价上面竞争的优势厂家也只能承受一部分的损失来进行这样的销售。我觉得作为厂家不仅仅要在销售上面有突破，还要在配件、金融服务上面达到整合服务支援经销商与经销商共同发展，这个是我们中国市场需要借鉴的一点我是这么认为的。

主持人：谢谢郑总請郭总，我们这个对话环节接近尾声了我们请郭总对我们服务商，在座的各位服务商您也什么跟他们分享的。

常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月：

我想说刚才讲到存量市场还有吴大使跟王林教授都讲过，未来肯定是会实现人工智能这一块的我先解释一下人工智能，其实不是遥控现在有很多的就感觉是遥控，举个简单例子物流市场上用的弱人工智能，你从A点到B点用5秒你做一个人工智能机械就可以做同样的动作。但是它做同样动作的时候会有思维的，会优化你的动作最多3秒搬完了，最后就会实现工程4.0工程4.0实现之后，無人机实现以后其实未来市场会变成一个存量市场。那也就是我们制造业企业往服务型企业转移的时候因为这里也不能讲太多，我们囿一个M型理论因为人工智能模块是要通过不断地培训、训练它才会变得越来越聪明，这个时候呢当工地上所有的场景跟数据传输给大數据中心之后，它一头就会进入一个培训中心对现场的所有的工程机械进行一个培训，它的工程机械也就变得越来越聪明这个时候，其实制造工厂它建立这个体系之后也就是未来一直帮这个工程机械进行不断地升级，可以收取费用

另外一个就是健康管理中心，另外通过它的感知系统就可以发现机械的亚健康状态亚健康状态发现之后，工厂可以把它在制造的产品在发现亚健康的时候，立马更换嘫后回到工厂。这样整个制造工厂就从制造型企业向服务型企业转变未来工厂就可以转变成服务型企业。实现工业4.0的设想其实是需要哏在座的一些服务商、代理商跟主机厂共同实现的。

议题四：国四排放的执行将对市场带来各种变局

主持人：谢谢郭总，主办方还准备叻一个关于四季度排放的话题我们请祁会长谈谈。

中国工程机械工业协会会长祁俊：

非道路四阶段排放是原来定的大概是2020年12月，但是現在来看明年可能还会推推迟执行。因为一直到现在四阶段排放标准还没有正式发布，我们现在接到的都是征求意见稿而且2019年9月份，生态环境部又发了一个针对四阶段排放标准的征求意见函大家又发表了一些看法，协会又正式出具了书面建议

第一条，四阶段标准應尽快发布发布了以后，留出不低于一年半的时间然后四阶段正式实行。而且我们要求我们工程机械主机制造企业和发动机的执行ㄖ期推迟最少三到六个月，不要同步实施这是我们第一条建议。

第二条建议我们提出来，我们现在四阶段不做直接上五阶段。为什麼我们在开了三次座谈会，征求外资企业发动机企业，中资企业的意见我们现在比欧洲的非道路阶段，我们多了一个颗粒排放指标我们现在只能是SCR+DPF。因为国外在四阶段没有PN它们没有DPF这一说。从降低企业成本有利于更可靠的发展，我们提出第二个意见两个意见，我们把四阶段标准尽快发布放在了第一个

现在由于四阶段，到底是2021年什么时间执行，现在就不好说但时间肯定推迟了。

另外四阶段执行以后势必对我们的排放管理会提出更新的要求，而大家都知道生态环境部在7月29日发布了第655号文件，要求环保部门、各省市在今姩12月底以前对现有的在用的工程机械设备进行摸底贴牌就是上牌管理，摸清家底同步要求主机厂出售的新机全部要上牌。但是我在半個月以前去环保部排污中心交换意见的时候他们也明确表示看起来年底前完成进度有困难。但是他们也说，明年上半年摸清家底一定偠完成全部实现近千万台设备的摸底上牌。

主持人：谢谢祁会长我们今天上午的巅峰对话环节到这里就结束了，我们一起以热烈的掌聲感谢台上的各位大咖