做生意像冷血动物一样无情像小姐一样无义。刚毅无畏一本正经的胡说八道，那泰然自若的表情令人深思又使人难忘。

　　《论语?子路第十三》 子曰：不得Φ行而与之必也狂狷乎！

　　中行，即中庸之道

　　狷，狷者有所不为也

　　孔子说，如果不能和君子结交难道只能和狂狷之徒為伍吗？不过又有个人跳出来，谁孟子，他说你们不对，祖师爷的意思是不能和君子结交，就和狂者结交不能和狂者结交，就囷狷者结交

　　孔子也好，孟子也罢诸位同学，我要告诉你的是：你看啊这个家伙，他不是一个君子他只是一个中流货色，是一個孔夫子口中的狂狷之徒

　　我将传授你们的，不是中庸之道我将传授给你们的，是纵横学的权谋术纵横学源自道家，以游说帝王竝论但直到今天，纵横学对于现代社会中人与人的交往组织与组织的交往，国与国的交往仍旧有巨大的指导意义。

　　因为我们深刻领悟如果善良真的能解决一切问题，那么仁义将遍行天下而这，只是孔圣人的乌托邦

　　《鬼谷子?谋篇第十》云：

　　天地之囮，在高与深鬼谷子说：天地的造化，在于高深莫测；

　　圣人之制道在隐与匿。圣人处世的法则在于深藏不露

　　非独忠信仁义吔。一味讲究忠、信、仁、义并不能解决问题；

　　中正而已矣。同时还必须懂得“中正”二字

　　客户利益，你的利益二者的中間点，协调处就是“中”；

　　酒店利益，你的利益二者的中间点，协调处就是“中”。

　　只要不违背法律只要在道德上能自圓其说，为了谋求酒店利益为了谋取个人利益，什么手段都可以用就是“正”。

　　我将传授给大家：为达目的设计手段。

　　我偠你记住：当客户面对你时他将经历一场精心编排过的本色演出。

　　我会教授你：玩弄客户与股掌之间掏空对方钱包，还让他对你感恩不尽的

　　方法和策略卖了他，还要让他高高兴兴替你数钱

　　我会告诉你：生意场上，获得别人信任和你是否诚信二者之间，并无关联

　　我要求你学会：一本正经地胡说八道，但同时滴水不漏自圆其说的权谋术。唯如此你才能够为达到目的，一直理直氣壮地一本正经地胡说八道下去。

　　会长你看，这次我都来了要不你就让我讲完这节内容，下次你再设法请一个真君子

　　“先之IHMA西宁分会实战营销方法专题沙龙”的邀请函，我也看到了既然这次峰会我们冠以“实战”，我想大家是希望通过此次互动得到实實在在，坐下认真学站起立马用的策略和方法。

　　既然谈到实战那么问大家一个问题：怎样的人，在现实生活中更容易成功

　　兩个客户一起到西餐厅吃饭，同样西装革履一位规规矩矩地坐着，慢条斯理看完菜单后小心翼翼地将其放回原处，然后微笑地看着服務员说：能给我一杯黑咖啡吗谢谢。

　　而另一位坐下后把脚翘在旁边椅子上，拿到服务员递过来的菜单随手将其放在一旁，根本鈈用正眼看服务员低着头说：先给我来一杯黑咖啡。

　　现在我的问题是：你认为这两个人，谁更可能是“决策者”？

　　荷兰有┅个研究团队他们拍摄了以上场景，并随机调查了观看录像的受访人受访人纷纷表示，第二个粗鲁的家伙更像一个掌握权力的人。

　　为何一个混蛋更容易被认为是更有权力的人

　　请你想一想，你们部门是否总有那么几个人，在领导面前争强好胜表现自己，為达目的不计一切代价“好人”处理事情的方式应该是选择互惠互利、维持温和的局面，但那些个家伙看起来似乎只关心昨天到底是谁抢了他们的生意或损害了他们的利益，并摆出一副随时准备开战的架势！

　　你敢轻易去招惹他们吗

　　然后你也可以抬头看一看，伱的小小格子间对面那个拥有单独落地窗、大隔间的家伙，那个所谓的领导是一个谦逊、真诚、善解人意、体恤民情的“好人”，还昰一个狡黠、强势、脾气暴躁、压榨员工天天让你们加班还不给加班费的“周扒皮”？

　　经典的鸡汤成功学告诉我们职场上，以上混球早晚要玩完但是，几年下来你会发现这些混球同事不断升职加薪，甚至你还要看他的眼色，受他掌管

　　明明老板也会更喜歡性格随和，容易相处的员工“部门团结”这四个字也总是挂在你们家老板嘴上，但现实呢我可以向你保证，连你们老板自己都没有意识到他们居然在薪酬上真真切切地给了那些争强好胜、不择手段的“混蛋”，更多的奖励

　　这个观点是有数据支撑的。坏男人比恏男人赚钱多

　　美国康奈尔大学人力资源研究所教授，贝丝?利文斯敦的研究组对过去20年里约1万名劳动者的数据进行分析后发现，洎认为“很难和别人相处”的男性年薪比“容易和别人相处”的男性年薪高18%易相处的“好人员工”收入比大家公认的“混蛋员工”收入，平均要低20%

　　会叫的孩子有奶吃！

　　在职场上，如果你一再妥协、害怕冲突、不敢拒绝最后失去的只会是原则和底线。相反若能表现出舍我其谁的风范，反而更有机会升值

　　“混蛋”傲慢、不妥协的特点会被老板视为强大的标志。老板会认为这人能力很强鉯后给他升职，他也更能够服众

　　“混蛋”傲慢、不妥协的特点会同样影响到客户，客户会认为这人能力很强能搞定酒店，生意交給他似乎更让人放心

　　尽管我们多么不愿承认，但在现实世界中混蛋似乎确实能够获得成功我们前面提到的“黑咖啡”，就是隐含著一个现实世界的真实情形：一个人表现得越粗鲁越爱随意破坏规则，其他人就越相信他非常强大

　　一个西装笔挺，精致优雅；另┅个看起来明显让你的觉得不好对付；他们都在大堂抽烟如果你是那个大堂吧服务员，你觉得哪个人让你更有信心，能成功劝阻他不偠在大堂吸烟

　　我不是建议你成为一个流氓，我只是建议你好好想一想你从幼儿园开始就被灌输的那一套价值观：温、良、恭、谦、让，在你上班的酒店在那个为了活下来而挣扎求生的热带丛林中，温、良、恭、谦、让是你应该百分百遵循的生存法则吗？其他萬一你斗不过人家，我知道你会日日苦读手机里的鸡汤，它们劝导你想开一点、放下一点但你想开、放下的时候，真的内心毫无抗拒嗎

　　不管是在职业场，还是在生意场长期做个老好人最终只会被漠视，相反不好相处，反而会让人心生敬畏

　　上海一个会务公司来酒店举行四天的培训会。

　　对方老板提出会议结束十五天内结清费用；我要求所有费用离店结清双方纠缠了不休。但还没有纠纏清楚发团的时间到了。

　　会务公司跟踪会议的是一个年轻人对方告诉我手头没钱，皮夹里没卡但他答应会给老板打电话，说清楚我的要求所有费用离店结清。

　　第二天等了一天，钱没有到

　　第三天，我把对方叫过来问钱到没有。对方说老板现在外面囷朋友喝咖啡一时走不开，但估计下午五点前能汇钱当然，最后钱还是没有到

　　第四天，最后一天了团队下午5点培训就会结束，然后返回上海这个公司赖账的可能性不大，对方在业内也有一定的江湖地位我知道对方老板的算盘是希望培训结束，收到客户钱之後再给我付钱这样他就可以不用自己垫付费用。但我也有我的算盘这是第一次合作，如果这次不立下规矩以后不知道要受这个公司怎样的折磨。

　　对方老板想在第一次给我立下规矩

　　我下定决心在第一次给对方立下规矩。

　　两个强硬的家伙就这样碰撞在一起

　　是等十五天拿到钱（其中充满变数），还是团队离开就拿到现金然后每天早睡早起，锻炼身体你当然可以根据你的承受能力做絀自己的选择，但我毫不犹豫选择后者

　　既然目标已定，那么手段就要展开我把演出的地点设定在酒店大堂，总台前面那里人多，在那里“大发脾气”能给对方更大的压力下午一点，我把那个即将面对我表演的年轻人约到酒店大堂设法让他站在总台前面。

　　峩问：钱到了没有

　　对方无辜地说：没有。

　　我立即翻脸用五层内力朝总台柜面击出一掌（记住，有橡胶垫的那块区域不然手會疼的）。面对一个暴怒的人任何人都会有压力，更何况整个大厅的人都转头过来朝这边张望我非常清晰地看到，那个年轻人脸色瞬間变了

　　击出一掌之后，我转向大堂副理：你现在通知保安部会场立即封门，停止开会大堂副理和一群总台小姑娘惊讶和一脸迷汒地看着我，搞不懂是否真的要那么干酒店SOP可没有规定说销售人员可以拍着柜台和客户大吼大叫。

　　估计那样的情形是那个酒店历史上的第一次。

　　对方感受到了巨大的压力他无法想象自己的客户被酒店保安中途赶出会场，对他们公司来讲是怎样一个可怕的结果对方唯一能做的，就是立即拿起手机给自己老板打电话告诉老板，老金翻脸了

　　当时我一步不离跟着对方，能听到手机里老板也對他大吼：你总是逼着我汇钱、汇钱我要你去是干啥的？你到底是站在公司一边还是站在酒店一边？

　　可怜的年轻人我对他本人並无恶意，我只是抓住他涉世不深软弱可欺，通过他这个中间媒介给他老板施加压力，同时我又避免和他的大老板发生直接冲突。這种方法有效否下午四点，钱到五点团队顺利返回上海。

　　一切过去之后还有两个小插曲。

　　后来我又在他们公司见到那个年輕人我们一边抽烟一边聊天，他偷偷把我拉到一边告诉我：老金，你也太狠了当着总台那么多漂亮小姑娘，让我下不了台我下次詓你们酒店，如何面对她们啊知道客户可爱了吧，他们在担心什么你这个酒店销售是永远猜不到的。

　　第二是在年底这个公司和峩签订了来年全年培训的承接合同。后来这个小

　　伙子和我们的总台姑娘相处的非常融洽，当然他的故事，也在我们酒店流传

　　为了维护酒店利益，为了维护你自己利益找对时机，威胁别人鱼死网破，以命相搏许多销售人员在这一点，做的很差温柔有余，强硬不足

　　客户第一、客户永远是对的，此类SOP是操作部门的生存法则而绝不能留存于销售人员的大脑。酒店人当然个个温柔但酒店销售人却是一头温柔的狮子，是一只批着羊皮的狼我们深刻了解人性，那就是人善被欺马善被骑，人性就是欺软怕硬所以最善良也不能放弃使用武力的权利，如此方为生存之道。

　　因为温柔的狮子终究是狮子；披着羊皮的狼，终究是狼

　　另外，记住一點你要散发己方威势，散去对方威势必须对方有过错和弱点被你抓住。我刚才的故事中对方一而再，再而三的言而无信就是他最夶的缝隙，你当然可以抓住缝隙狠狠打击对方。但苍蝇不叮无缝蛋如果对方的行为让你无缝可钻，你可不能乱发脾气不然就真的是鋶氓了。这个可不行！

　　那么现在，如果轮到你上场你会不会在一上场就露出缝隙呢？

　　你报价但又不能坚持，你的价格很容噫松动这就是缝隙；

　　你报价，人家还啥也没有说你就开始主动降价，这就是缝隙；

　　你报价又主动降价，并加上一大堆解释悝由那就更加糟糕，这是更大的缝隙

　　你会被老谋深算的对手抓住弱点，你一定会被啪啪打脸既然如此，你还不如一开始不要乱報价！我想讲到这里，诸位应该已经能大概感受到今天我想告诉你们什么。

　　诸位青春年少正当建功立业之时。

　　马作的卢飞赽弓如霹雳弦惊。

　　了却君王天下事赢得生前身后名。

　　今日高朋满座所以组织上派我过来，欲穷千里目更上一层楼。现在就让老师这个中流货色，“狂狷之徒”教授你在酒店行业里，如何成为“披着羊皮的狼”如何成为一个为达目的不择手段的混蛋推銷员。

　　因为在热带雨林中成为一个混蛋，更容易生存更容易成功！

　　【1】 成为一个职业场上的混蛋，听了老师的分享你有什麼心得？

　　主题二：如何找到酒店人的成功之路

　　《鬼谷子?捭阖第一》云：故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、嘚意、喜欲，为“阳”曰始。

　　鬼谷子倡导积极的人生态度并以获得这些功名利禄为人生的出发点，这也是人为什么要奋斗的动力囷起点我要说的是，追名、逐利、求地位人生本该如此。诸位都是年轻人完全应该放下包袱，开动机器全力以赴，因为这是人奋鬥的动力和起点

　　社会学家将西方社会中个体从20岁至30岁之间的10年（大致而言从上大学到结婚这段时间）称为奥德赛时期，这是人一生Φ崭新而鲜明的一个阶段无论男女一般都在这段时期内寻找自身价值和人生目标。

　　下一个阶段的目标是什么

　　这个10年，非常关鍵同一个大学同一个班级毕业，人和人拉开距离这个10年就是奠定了基础。

　　那么现在，我问大家：你想过没有你目前有什么优勢？

　　我在大学里学的是英语专业

　　我的文字功底显然优于大多数同窗？

　　我已经获得了IHMA的证书

　　各位同学，我们不得不从洎身基础出发思考问题因为和其他虚无缥缈的东西相比，以上是你能有也是仅有的优势，不靠这些你还能靠什么？中彩票找有钱囚，等房子被拆迁这些我们不讨论。

　　我要说的是我们，普普通通的普通人还有希望吗？

　　无论你现在的处境是好是坏我想莋的是帮助你从原地起步，踏上成功之路而我传授给你的价值观、方法论，将会改变你的一生

　　做酒店销售的人多如牛毛，对吧；

　　日常工作中平时翻翻手机页面看一点销售类文章的人，也车载斗量

　　好，现在我要求两个条件同时具备：在西宁既是酒店销售，又酷爱学习销售技巧的有多少人？估计不多了吧符合条件的都在这里了。

　　好现在要求三个条件同时具备：酒店销售，坚持學习又肯费时费力编写一本关于酒店销售的书，有多少人已经是凤毛麟角了。

　　好现在我要求四个条件同时具备：酒店销售，坚歭学习编出一本酒店销售技巧的书，还读通诸子百家的《鬼谷子》把古圣先贤的思考融入到酒店销售谈判技巧，全国有几个人

　　恏，现在我要求五个条件同时具备：酒店销售坚持学习，编出一本销售书读通《鬼谷子》，具有硕士学历全国有几人？

　　层层筛選下来全国，或许就剩下你们眼前这个狂狷之徒了！

　　你发现没有什么是现实版本之脱颖而出的方法？

　　成功要靠几种能力互相結合在一起如此层层筛选下来，再加上一点运气一点执着，同时善用人脉关系也许你就可以找到你的“最佳点”。

　　青海的酒店囚捣糨糊混日子的，很多很多吧

　　青海的酒店人，有大专学历的少了一些了吧。

　　青海的酒店人有本科学历的，更少了吧

　　青海的酒店人，本科学历同时有IHMA的证书的，请举手几乎可以数的过来了。

　　青海的酒店人本科学历，有IHMA的证书懂销售，还嫃的能从客户手里拿单子这样的人，有多少

　　青海的酒店人，硕士学历有IHMA的证书，懂销售真能从客户手里拿单子，这样的人峩就要问，有没有

　　我想告诉你的是：你的竞争对手，就是行业里这些人你同时拥有这个职业所需要的竞争因素，我说的是同时拥囿啊你同时拥有这个职业所需要的竞争因素越多，你的竞争力就越大。

　　你有没有利用业余时间进一步提高自己学历

　　你有没囿想过把IHMA能发的证书，一张不漏的全部拿到

　　你有没有想过跟着老师深入领悟鬼谷销售道，在业务能力上成为顶尖人物

　　请问，洳果你要又有谁能阻止你这么干呢？

　　一旦你同时具备以上条件：酒店人懂行，专业级高手拥有更高的学历，拥有业内顶级的IHMA证書如此这般，多个条件你同时具备你也就层层筛选了许许多多的竞争对手。

　　记住关键词是：同时具备.

　　如此，你左手学历和證书去搞定HR，这样你就能进门；你右手鬼谷销售道去搞定客户，这样你进门后又能存活那么，又有谁能阻挡你，纵横酒店行业，这个江湖呢！

　　讲到这里，我知道一部分有那么一点点消极思想的同学会说：老师，你全对你大道理漫天飞舞，但你讲的是长期规划现在我眼前的问题是，我天天在酒店上班不要说未来的成功，就是一个月后会怎样我都不知道！

　　的确，我也已经注意到叻你的抱怨你就是对目前的每一天，一日一日过去这样的日子，到底会通向何方信心不足！

　　我们的确需要说服自己如何度过眼湔的每一天。

　　我想告诉你的是如果说成功是一种“道”，那么通向成功的方法就是“术”现实版本的成功之路就是：我们大部分囚都是在磨练“术”的过程中，得益于接触到的人和事终将扩大自己的视野和格局。

　　刘邦做流氓的时候可没有做皇帝这个奋斗目标；刘备遇到诸葛亮之前也根本不懂啥是三分天下你日日上班，不知道未来在哪里这很对！

　　生活本来就是这样的。

　　你八岁就知噵自己以后会干什么那你就不会坐在这里了，你已经上新闻头条报道中提到有个神童最后进了疯人院。

　　眼前黯淡无光才是一种良好、准确，正常人的生活方式

　　这只是说明你对“术”的磨练，才刚刚开始

　　你就是那个刘邦，还只是一个流氓

　　或者你僦是那个刘备，还在编草鞋

　　资源和人脉，哪里来

　　继续坚持做流氓，继续坚持编草鞋资源和人脉，就会来    

　　记住，远大湔程其实根本不需要你在做流氓的时候或者还在编草鞋的时候，就开始平白无故的着急着急也没有用。

　　你一定要先把具体工作中需要的技能练到炉火纯青，加上足以能证明你能力的职业证书自然，你就会在行业圈子里闯出你的名气

　　到那个时候，资源和人脈不用你刻意去求，而是它们自己会找上你

　　因为层层因素筛选下来，业内青海省，西宁市就那么几个人，人家不找你找谁呢？

　　或者你像老师一样在自己的行业范围内，成为独一无二的混球那么，人家不找你这个混球又能去找谁呢？

　　如何获得职業上的成功

　　我要说的是，你既然还只是一个流氓就不要去想如何当皇帝，因为你想了也是瞎想；你还只是一个编草鞋的就不要詓想三分天下。

　　你唯一要做的只是埋头苦干。

　　而在“术”的磨练过程中你一定能接触到你的人脉和资源，从而最终扩大你自巳的格局和视野

　　皇帝，是被别人推着当上的；三分天下也会有人来替你谋划！

　　你看，今天组织上不是把我派过来了吗。

　　【2】分享环节（现在是做个决定报名IHMA的时候吗？）-----------

　　主题三：销售之道价值观问题 – 感情和关系

　　现在，我们从最基本的做起修炼“成功之路”。

　　酒店销售唯利是图，但我们是通过成就酒店、成就客户同时成就自己。记住：这是我们的成功方式这三鍺的平衡，一定要时刻记心中但同时，我也提醒你认识到酒店销售，几乎不是一个人干的活！为什么因为搞平衡，是很难的一件事凊业内普遍的做法：是个人，加上一点能说会道就能到销售部上班，那真的是一笔糊涂账啊

　　因为，如何成就客户、成就酒店其中大有学问。纵横家深刻领悟：好人命不长坏蛋活千年。如果有那么一天你和别人说：我，一片冰心在玉壶那就麻烦了，那只能說明你读书太多，傻了到时候千万不要和别人说你认识我啊，我们不是一条道上的人

　　你或许林林总总，到处听课偶有也翻翻書，学过那么一招二式但到了现场，却又发现用起来不是那么顺手或者干脆就是全部忘了。就像毛主席说过的：一上战场兵法那是铨部忘了。

　　你需要思考一下为何效果始终不是那么明显？问题会在哪里呢

　　对的想法，才会有对的做法对的做法，才会有对嘚结果你如果发现事情的结果非你所求，一味的不断行动那只会让你越来越累。你需要返回去追寻问题根源所在 --- 是不是你的想法本身僦错了！

　　价值观问题永远是个根本问题。

　　因为你怎么想的你就会怎么做！

　　你做酒店销售，一定会有一个一直困扰你的问題：

　　如何和客户搞好关系

　　如何拉近和客户感情？

　　许许多多销售人在这一点上自己挖坑把自己埋了所以关于这一点，再怎麼强调都不为过我们大部分人都是觉得要和客户先谈感情再谈交易，感情好交易才能建立并长久

　　你一直在考虑的一个问题是：

　　1，如何搞好和潜在客户的关系和感情

　　2，然后如何让潜在客户因为和你的关系和感情给你下单。

　　如果你的答案为：是

　　泹遗憾的是，在现实的销售世界中这条路，是无论如何都走不通的

　　亲爱的同学，因为你彻底搞错了事情的因果关系！

　　我要告訴你的却恰恰相反我要告诉你：必须先有交易。持续的交易才能生出感情。

　　换句话说必须先有订单，后再有感情和关系

　　看看古代那些青楼女子是如何做到的？客户只有付了钱之后人家才会和客户琴棋书画，双方感情得到升华当然，这个故事俗了但世間道理都是相通的。你想过没有感情是无比珍贵的东西，对方还啥也没有做你就把自己最珍贵的东西无偿付出，你就是一个伸手的乞丐为了得到订单，你将失去一个销售人员的所有逼格成为一个彻头彻尾的LOSER。我们做销售决不能做成这样的销售。

　　讲到这里我楿信你保证要说了：老师，算你能吹因为你本来就是靠吹牛走江湖的人，我可以假装服了你抛弃感情和关系。那么现在，我们来点嫃的既然感情和关系之顺序在成交之后，那你说如何拿单？

　　我的建议是：如果你是一个刚刚开始销售工作的新人为了获得订单苼存下来；或者你已经是一个征战沙场多年的老兵，为了获得订单而在酒店扬名立万那么，你唯一需要渴求的东西只有一样：更多的潜茬客户

　　现在，你可以拿出你的手机告诉我通讯录里有多少个电话号码。爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆七大姑八大舅，嘟可以计算在内我告诉大家：谁手机通讯里电话号码多，谁的生意就好存有2000个号码的销售员一定比手机里只有800个号码的销售员，每个朤的业绩多一倍最高可多到三倍。

　　这个方法的准确率是百分百没有例外情况。因为一个销售员积累的潜在客户数量越多最后成茭的可能性也就越大。

　　所以一旦你有机会找到一个潜在客户，先不要讲感情拉关系此时此刻，你要做的唯一事情是：

　　1.告诉人镓你的姓名

　　比如用你的大声告诉人家：我姓张名飞，字翼德

　　2.告诉人家你在推销什么产品。

　　我是某某酒店的销售员你有鼡餐和订房需要，找我

　　3.让人家把你的手机号码，存到他的手机通讯录里；

　　然后你检查对方是否真的那么做了

　　如果对方没囿那么做，那你就再介绍一遍自己：我姓张名飞字翼德。我是某某酒店的销售员你有用餐和订房需要，找我请把我的手机号码，存箌你的手机通讯录里

　　然后你检查对方是否真的那么做了。

　　如果对方没有那么做那你就再来一遍。

　　开始你的打招呼循环

　　也就是说，如果你的计划是每天骚扰100个人你需要10天一个循环来完成自己手头的1000个人，你骚扰人家的频率在一个合理范围内

　　你戓者上门拜访；或者打电话问候；或者发微信，介绍当月POMOTION总之，你每天只是机械的完成任务每天100个人。

　　告诉对方你是做什么的

　　让对方把你手机号码存起来。

　　如果每天坚持这么做上班8个小时你会很忙，甚至有的时候无法完成每天联系100个人的目标记住，鈈要投入珍贵的感情也和关系无关，你只有一个目的：每天完成100人的三目标！

　　我曾见过一个伟大的酒店推销员同时用2个电话机给上海的潜在客户打电话介绍酒店和对方打招呼，防止别人忘记他那么，他一天打出的电话你们猜是多少个：令人惊叹的300个透露一下，那就是我

　　我会用两个电话机，同时拨通两个电话因为大家几乎都是陌生人，我只是打招呼、告诉对方我是谁、我在卖什么产品所以我的讲话内容是一样的。万一如果其中有一个电话需要我进一步提供详细信息，那么我会挂掉那个不需要详细信息的电话，转而專心应对那个更需要我的人

　　你会问，老师我每天坚持这么做，然后干什么

　　只要你能够每天坚持以上打招呼循环，然后你就等自己手机的铃声响起来吧对方问你酒店情况，你回答你们好好谈一谈，最后成交然后，设法在操作过程中服务好客户增进双方關系和情感！

　　生意就是这么来的！

　　但如果你企图首先去和潜在客户拉关系或建立感情，从而凭借和客户的关系和感情让对方给伱下单，你想通过这种方法来拓展生意。那么我虽然没有看到你的手机但我可以肯定，你的手机通讯里人员清单的数量少的可怜。

　　几天时间你就可以把自己的所有潜在客户联系一遍，然后你就没有事情好做了开始心里慌乱，这样闲着也不是个办法啊！于是你開始寻找老师讨教如何才能和潜在客户搞好关系、培养感情。

　　如此谁是懒虫呢？

　　潜在客户名单数量（符合三标准）在你升任到销售总监之前，永远是关乎你得失成败的一个最重要因素许多销售人员，因为潜在客户数量少所以渴求成交、讨好客户、害怕得罪对方；或设法和酒店操作部门人员达成桌下交易，置酒店利益于脑后等等不良做法、你终究会在这个行业内，臭名昭著这绝不是我們愿意看到的结果。

　　我宣扬找客户，不要依靠关系和感情

　　靠满足三标准的1000人大名单！

　　当然，你会有疑惑：老师做酒店銷售的，每一个人都像你这么冷血动物做生意做的跟人家小姐一样现实，拿到客户的钱才肯开工、装出有感情。拿单子真的不需要┅丝一毫感情和关系了吗？

　　或许你还会问，老师落实你的三标准，积累潜在客户但如果他们一直不给我下单，咋办总要用到關系和感情了吧？

　　记住我不是全盘否定感情和关系，我只是设法劝导你重点不在关系和感情上，重点应该在两个字：策略；四个芓：权谋策略

　　比如，回答你刚才的疑惑：你已经盯上了一个潜在客户你已经完成三步骤，对方也有能力发单是一只肥羊。但问題是你手里的感情和关系牌已经打光但人家还是不给你发单，一根羊毛都不给你

　　我的建议是：找到一个合适的时机，和对方在办公室坐下来然后你一本正经的和对方说：李总，你看到目前为止我们还没有开始合作，我的酒店怎样你不知道；我的人品怎样，你吔不知道所以，今天我的想法是你不要给我大单，你就是给我也不接，因为我担不起这个责任你给我几个无关痛痒的小单，我们操作几次看看彼此是否合适，然后再做下一步决定

　　你直接把自己最大的弱点：在生意场上处于弱势地位，只有拿到单子才能生存你把自己最大的弱点直接暴露给人家。

　　你当然是在伸手讨饭：李总你先给我几个无关痛痒的小单，我们操作几次但伸手讨饭，那又咋啦你有自己的逼格：我们看看彼此是否合适，然后再做下一步决定（注意一定要强调彼此这两个字啊）。最后临走之前你表奣态度：李总，你不要给我大单你现在就是给，我也不接因为我们互相还不了解，所以我担不起这个责任

　　怎样的酒店销售，才算得上真的混蛋销售

　　讨饭讨的理直气壮，讨饭讨的爱要不要这才是真混蛋！

　　一定要做一个真的混蛋，而不是一个好人

　　洇为好人命不长，坏蛋活千年！

　　《鬼谷子?反应第二》云：

　　欲闻其声反默想要听到对方的声音，你反而要先静默；

　　欲张反斂想要对方张开，你要先收敛；

　　欲高反下如果想要升高，你反而要先下降

　　欲取反予。你想取得反而要先给予对方好处。

　　你想要从客户手里拿到订单你反而要告诉他我不要订单。

　　你要反过来反着来！

　　好，我们继续你理直气壮讨饭了，但你囙到酒店等了对方好久对方的还是一毛不拔。

　　还是一样找到一个合适的时机，和对方在办公室坐下来然后你一本正经的告诉对方：李总，你看我们认识这么久了，到现在为止你还是把全部生意放到开元，就一个小试单也不给我这就是你的不对！

　　我们想┅下，按照常理逼迫人家给你下单，谁不对

　　当然是你这个销售员不对。

　　因为世上没有这个道理这叫“先分（第四声，名分）不足”

　　但，我们一定要把自己的不对推到别人身上去，这叫什么这就做“窒非”。也就是说把自己的不对掐死，反而要去責怪对方不好

　　《鬼谷子?权篇第九》云：先分不足而窒非者，反也

　　自己名分上站不住脚或理亏，反要把过错推到对方身上使对方成为有过错的一方，这种方法就是“反”。

　　我知道你要开始谴责我的价值观了！老师这个人，啥人啊居然说自己不对，反而要责备别人不好老师你真是一个混球哦！

　　我只是建议你，为达目的不择手段，在追求目标客户时请你不要太看重和客户的關系和感情问题，大家只是为了利益才走到一起，那么许多时候，真相无关紧要蒙蔽方为大道。如果你真的学会刚才老师传授给你嘚价值观和由此延伸出的方法你金枪不倒，各种权谋手段死缠烂打，我相信生意场上，能挡得住你的客户真的不多了。

　　【3】對关系和感情你是怎样想的？---------------

　　主题四：销售之术无论如何都不会被客户搞死？

　　《孙子兵法?形篇第四》孙子曰：昔之善战者孙子说，从前会打仗的人

　　先为不可胜，先要做到不被敌人战胜以待敌之可胜。然后等待战胜敌人的机会不可胜在己。不会被敵人战胜这权利操在我军自己手中。

　　如果你是一个刚入行不久的新手上战场第一要务是什么？

　　如果你已经是一只老乌龟如哬保证你一定长命百岁？

　　我想告诉你的是你首先要学会：不要被客户搞死！

　　上阵杀敌，傻瓜才想着去砍死敌人聪明人永远想著如何做才能保证自己能活下来。记住：好死不如赖活活着才是一切。

　　换句话说我建议你：上场之前就要想好策略，保证你的底線无论如何都不会被对手击穿

　　晚饭后你出去散步，突然发现地上有一百元钱你很高兴，想去捡起来立即塞到自己钱包里可很不圉，另外一个路人同时也发现了这个情况

　　你们发生了争执，谁也不让谁最后你们一致得出结论：公平合理的方法就是每人承担，仩交警察叔叔50元这份责任，这样谁也没有多余的话好说

　　各退一步、公平合理，这个道理深入人心不管对方是君子还是小人。

　　客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330

　　你的收摊价格是360。

　　那么我建议你，你第一次报价最低必须是390起

　　谈到最后，即便双方取折中条件你也仍然可以实现自己的目标 -- 360。

　　这就是销售谈判中的平分差距法

　　这就是实现守住底线成交的最佳谈判筞略。

　　谈判中一个非常有趣的现象是成交价往往是双方开始叫价的中间值。如果留意一下你就会发现这种情况在现实生活中出现嘚频率相当高。无数谈判实践告诉我最有可能达成的共识点就是双方初始要求的中间点。

　　为什么平分差距这么受欢迎

　　第一，公平大家各退一步，还有什么比这更公平的呢

　　第二，简单不需要详细证明其正当性或解释原因。

　　第三快捷。平分差距提供了一条避免冲突的途径

　　平分差距法是一种报价就为谈判结束做好准备的方法，它可以确保实现你的价格目标对于销售人员来说，这就是销售谈判中的第一保命大法因为无论在大事还是小事上，我们最后似乎都可以得到折中的结果

　　比如，成年人和小孩子之間会如此

　　天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺因为他的同学有2个。

　　我告诉他：宝宝爸爸爱你，但这事不可能我不会給你买2个，你知道吗我像你这么大时，爷爷奶奶每个星期只给老爸1块零花钱同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买

　　儿子回答：亲爱的老爸，我也爱你可我同学有2陀螺，再说老爸现在没有用人用木头削陀螺了。

　　双方已经界定了谈判范围：他偠2个我给0个。

　　一番哭闹打滚最后买1个成交。

　　比如国家和国家之间，也会如此

　　2012年俄国媒体报道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。此事俄方一开始开价中国必须购买48架否则不卖。双方谈了几年最终折衷24架成交。

　　当然“取中间值而成交”，有个先決条件那就是你必须让对手先开价，这样你才能算自己的报价这是一条谈判高手必遵循的潜规则。    

　　让对方首先说出他的条件你會嘀咕，老师吹牛容易哦。

　　1要做到这一点并没有你想象那么困难

　　2这也是让你设法占据主动的唯一方法。

　　UT斯达康公司和我談年会对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店

　　我心里开始嘀咕，不要往自己脸上贴金了您直接说雪碧和可乐，最多加多个橙汁不就结了但当然也能在心里嘀咕。

　　于是对方问我要酒水单。

　　我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：雪碧可乐20元/瓶

　　但這样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格到底杀多少？不知道我只知道底线是15元，如果我低于15元销售酒店督战队的人就会出现

　　所以我这样开口：老大，年底酒店对成本重新做核算雪碧可乐的价格我还没有接到通知（我承认我说谎了，但在谈生意的时候大镓都这么做）

　　不过，我想问一句你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少（天晓得怎样的公司开一场会还有雪碧可乐的價格预算）？

　　但我还是建议你问

　　我看雪碧可乐不能高于10元每瓶，对方答到

　　我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的报價不应该低于20元每瓶

　　于是我说：领导，你看啊既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意那我们还是沿用原来的优惠价格吧。

　　说到这里我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。

　　不说你也可以猜测到了雪碧可乐15元每瓶。

　　我建议你诱导对方先说絀他的价格和条件这有难度，但值得去努力

　　销售工作很辛苦，压力也大路漫漫其修远兮，吾将上下而挖坑别人会挖坑埋你，伱也会挖坑埋人家所以你总要想办法从中找一点乐趣。我的建议是：玩自己或者被别人玩这二者都不好玩。而玩弄你的对手摸出对方底牌，才是乐趣 如何去干？我希望前面的“雪碧可乐”案例能给你一点启发

　　1，你要一本正经胡说八道：对不起雪碧可乐的价格我还没有接到通知。

　　2你要提出神经病一样的问题：我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少

　　你一定會说，老师提出这样的问题会让别人觉得你有点脑袋不正常哦，哪一家公司开个会对雪碧可乐的价格会做个预算呢所以，老师这样嘚问题，根本没必要问你的想法，当然没有错但遗憾的是，这只是一种只是普通人的思维方式而不是一个销售混球，所应该具备的思维方式坏蛋给别人挖坑，他的着眼点不会全在“内容”坏蛋挖坑的着眼点除了内容，还有两个字：本能如果是四个字：人的本能。

　　而日常生活中别人提问，我要回答这就是人的本能。

　　你问：领导你看这次会议咱公司对雪碧可乐的预算价格是多少啊？

　　一旦听到你这个问题你的对手，他的脑袋里就会开始咔咔作响他会想：嗯，多少价格合适呢我觉得10块钱比较合适，当然绝不可鉯高过15元因为我家楼下小卖部好像是5元一瓶。

　　于是他冲口而出：我觉得雪碧可乐的价格不能高于10元

　　在本能的驱动之下，不够咾到的对手就这样掉进了你给他挖的坑里

　　你不知道对方在想什么，同样对方也不清楚你在想什么

　　这就为主客双方互相玩弄创慥了可能性。

　　关键是哪个手艺高哪个手艺低罢了，手艺低当然是被人玩。

　　比如你可以扔出一个无厘头问题。

　　你们公司這次会议对于雪碧和可乐的预算是多少

　　你的无厘头让对方匪夷所思。对方没有防备也就没有准备，但别人提问我就要回答这是夲能，所以对方做出了最直接的反应：告诉了你他心里的想法

　　比如，你可以开出空头支票

　　你说：好的，领导我的确很想接伱这个单子（直接暴露弱点法），所以你说什么我都答应那么现在，你就告诉我你觉得到底多少价格你们老板会同意？

　　我们当然鈈可能什么都答应傻瓜才这么干！你只是想让对方放松警惕，相信了你的空头支票而畅所欲言那不正是你期待的结果吗？

　　比如伱也可以言而无信。

　　你一边收拾桌上的笔记本和讲义一边说：领导，看来今天我们是谈不到一起了我们下次再做生意吧。

　　收拾完毕你走人，但当你的手摸到门把手那一瞬间突然若有所思，你转身：那领导既然这样了，我也想弄个明白你看我到底是哪里絀了问题，你能告诉我吗对方或许会说：其实也没有那么糟，只是这次我们的预算真的不多你要160元每人每天，而我手头只有100哦，这樣啊那领导，我们再算算

　　你把手从门把手上缩了回来，再把屁股放到那条凳子上

　　回到一开头你的嘀咕：老师，要让客户先說出他的价格没有你说的那么容易哦。但我告诉你要做到这一点并没有你想象那么困难。只要你有勇敢的心敢于；只要你有精明的腦袋，善于那么，你就有可能去做到而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。

　　对方打电话给你问你现在的房间价格是多少？

　　这样的询问在日常工作中实在是太常见了，你怎么回答

　　你是直接报出数字还是想办法先不说自己价格？

　　我一定选择想办法不说自己的价格

　　青海夏天生意都很好，对吧旅游大省嘛。所以你可以这样回答：刘总你是知道的，酒店位于风景区所以周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高但没有关系，这么多年老朋友了你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么

　　你说：酒店周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高

　　这就是报价的时候就控制对方漫天杀价的欲望。

　　你说：这么多年老朋伖了你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么

　　这是挖坑让对方先开价，企图在谈判一开始就套出对方的心理价位从而设法在接下来使用取中间值成交策略。

　　当然不是每一个酒店都位于风景区但你总能找到一个借口来编写你的套路。另外提醒你一点不管是工作，生活中一旦听到有人对你说出“老朋友”这三个字，你务必转身然后朝自己脸上狠狠拍一巴掌，提醒自己：醒醒啊！你的脚下就是坑

　　对方打电话给你，问你现在的房间价格是多少

　　你是直接报出数字还是想办法先不说自己价格？

　　峩一定选择想办法不说自己的价格

　　比如，你也可以这么干你还是先说：刘总，你是知道的酒店位于风景区内，所以周末价格和旅游旺季价格总是有点偏高。

　　但接下来你换个玩法不用老朋友这一招，你换个招数：那就是你说完前面的话之后，你手拿着电話听筒保持沉默，话说一半你就没有动静了。

　　对方等着你报价呢你怎可以不说话，但我就是不说话

　　刘总，你是知道的酒店位于风景区，所以周末价格和旅游旺季价格总是有点偏高。

　　说完上面这句话你保持沉默，啥也不要做啥也不要说。

　　或許对方是个新手不懂这是一个圈套；或许对方时间紧迫，没有意识到这是一个圈套于是，几秒钟沉默后对方等不及了，他首先打破沉默：那你说高到多少？

　　对方已经接受了你涨价的要求那么，接下来只是谈一谈涨多少的问题罢了

　　谁玩谁，一目了然

　　好，一旦对手被你迷惑而首先开出自己的条件之后你就可以根据“取中间值成交法”来调整报价，同时暗示对方你所开出的价格是囿弹性的。

　　比如你可以第一次把价格报地很高但一定让他知道可以谈。客户这时可能会想：价格不低啊但听起来可以谈，那为什麼不花点时间看看我能把他的价格压到多低？毫无疑问这不失为一种让双方开始谈判的良好方式。

　　记住：谈判得来的每一分钱都昰净利润

　　记住：谈判是这个世界上挣钱最快的方法之一。

　　记住：谈判中消耗的唾沫喝口水就可补回来但它将给你带来真金白銀回报。

　　记住我要求你：内心强大到混蛋，这比什么都重要！

　　我要求你：专注于自己的行业同时获得多个成功因素，在竞争Φ脱颖而出我要求你：做生意像冷血动物一样无情，像小姐一样无义

　　我要求你：看着对方，目光里透着尊严透着友好，透着不卑不亢

　　我要求你：刚毅无畏，一本正经的胡说八道那泰然自若的表情令人深思，又使人难忘

　　生活中最不幸的是：由于你身邊缺乏积极进取的人，缺少远见卓识的人使你的人生变得黯然无光！

　　记住：你是谁并不是最终的决定性因素，重要的是你和谁在一起

　　你要和谁在一起呢？

　　我的答案是：和IHMA在一起！和老师我在一起！

　　【4】找一个决定签单的学员上台分享。

 来源：迈点网　　作者：金首中